2021年4月21日《周三晚8點-易凱有約》第189期由武漢螢火蟲文化-徐總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告行業(yè)創(chuàng)新過程中的坑。

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武漢螢火蟲文化傳播有限公司 是一家以連鎖店鋪店面形象為主要業(yè)務(wù)的廣告公司，主要以燈布貼膜類招牌及店內(nèi)廣告軟裝為主要產(chǎn)品。

以下是徐總部分分享內(nèi)容：

首先特別感謝易凱給我這一次分享的機(jī)會，其實之前我一直都想做一次直播分享，但自己之前沒有去沉淀、去總結(jié)過經(jīng)驗，所以不知道要怎么講，導(dǎo)致直播分享的機(jī)會一直往后推。但我覺得我總要學(xué)會去推銷自己，所以就開始去嘗試給大家做分享做直播，而且以后可能也會去做抖音相關(guān)的企業(yè)宣傳。以前，我經(jīng)常傾聽每一期在易凱平臺的大咖們分享，這次終于能如愿自己坐在直播間為大家來分享我的經(jīng)驗，感到特別的榮幸和興奮。

我今天要為大家分享的主題是：廣告行業(yè)創(chuàng)新過程中的坑。其實剛開始我確定這個題目的時候，我很糾結(jié)到底要講什么，因為我覺得自己來說的話，能夠講的東西不多，一些經(jīng)驗也不知道該怎么去講。后來，我覺得在創(chuàng)業(yè)的過程中，我真的踩過很多的坑，做過很多的嘗試，我可以把我在創(chuàng)新過程中遇到的“坑”來跟大家進(jìn)行分享，希望可以給到大家一些警示或者借鑒。

創(chuàng)新過程中的經(jīng)歷

先來講講我個人的經(jīng)歷，大學(xué)畢業(yè)后我去了一家外資企業(yè)——優(yōu)衣庫當(dāng)?shù)觊L，當(dāng)了兩年多后就離職回來進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。剛開始并不知道要干什么，雖然我大學(xué)學(xué)的是工業(yè)設(shè)計，但當(dāng)時基本上沒怎么好好學(xué)，所以對設(shè)計不是很熟悉。但是我大學(xué)期間一直在做活動策劃這一塊，所以就想著來搞這一塊，不過一直沒有什么業(yè)務(wù)。

恰巧有個同學(xué)需要做一個噴繪布的門頭，問我們要不要做，我說，做呀！我們就在這樣的機(jī)緣巧合里接到了第一個業(yè)務(wù)，但是也并不是一帆風(fēng)順，那一塊4米×1米的噴繪布，我們兩個人整整弄了一整天，因為沒有經(jīng)驗，一直都拉不平。不過，從那之后我們就正式開始了廣告的創(chuàng)業(yè)之路。

剛開始我們?nèi)康膹V告業(yè)務(wù)都有去做，就是能會的我們?nèi)紩?，能做的我們也全都做了，到后來又慢慢地把業(yè)務(wù)做精，慢慢去減少業(yè)務(wù)種類。到現(xiàn)在為止，我們的業(yè)務(wù)主要以這4個方向為主：

第一個是日常廣告物料，主要是醫(yī)院及政府這種事業(yè)單位的廣告物料；

第二個是醫(yī)院的導(dǎo)向標(biāo)識，其中包括醫(yī)院的智能導(dǎo)向，室內(nèi)導(dǎo)航；

第三個是未來要做的校園文化的設(shè)計，這一塊想針對同行去做現(xiàn)金流業(yè)務(wù)；

第四個是連鎖店鋪的店面形象，包括招牌的廣告軟裝，這一塊也是我們現(xiàn)在做得不錯的業(yè)務(wù)！

其實，我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我是想去做某個行業(yè)的專業(yè)化，所以我們一開始做的是一個汽配城里的招牌、海報、宣傳單、背景墻等等相關(guān)的產(chǎn)品。經(jīng)過慢慢發(fā)展，后來我們就開始嘗試去做一個點，有一次我記得很清楚，我去發(fā)傳單，發(fā)到了一個4S店，然后他們就主動聯(lián)系了我們，從那之后，我們就開始為4S店服務(wù)！

01汽車4S店廣告項目

后來我就在想，這么多4S店，我們能不能專門針對4S店去開展業(yè)務(wù)呢？于是我把工作重心放在了4S店上，業(yè)務(wù)主要還是我在跑，因為每個4S店都是有固定的市場部，他們是負(fù)責(zé)整個店的廣告物料以及宣傳活動的，我就直接從市場部入手。慢慢地，我們逐漸積累了很多品牌，奔馳、寶馬、奧迪、大眾、本田、豐田等等，整個武漢市我們大概做了40多家4S店，小到他們的名片，大到他們的活動執(zhí)行全在做！

這一塊剛開始的利潤非常好，我做的時候大概是2015年左右，整個4S店的銷售還是比較火爆的。我記得很清楚，那個時候的大眾途觀還在加價4萬，現(xiàn)在已經(jīng)開始要打折4萬了，所以說我們做的是一個紅利期，整個4S店的業(yè)務(wù)也比較好，每周都有做活動，我們每周就跟4S店做物料。

當(dāng)時，我們租給他們一個單品拱門一次680，這種單品在淘寶上買的話大概也就幾百塊錢。后來因為4S店的業(yè)務(wù)不景氣了，他們自己買了拱門，讓我們只給他加掛條幅，所以就只給了我們100塊錢的安裝費。

我是怎么能拿到這么多4S店的業(yè)務(wù)訂單的？對于我們剛起步的小公司來說，我覺得有一點很重要就是吃虧是福。那個時候，我們面包車上架了架梯去給客戶搞安裝，跑業(yè)務(wù)，之前很多物料是從廠家發(fā)過來的，所以一些老廣告公司不愿意給客戶安裝。但是，我們就給客戶免費提供這種廠家發(fā)過來的簡單物料的安裝，例如掛個旗子、橫幅之類的。我記得有一次一個斯柯達(dá)店的經(jīng)理，我看到他自己在掛橫幅，我趕緊過去跟他說，這種事怎么能讓您做呢？我們來幫您掛，我們有專業(yè)的工具，梯子、膠布等等?？蛻艉芨袆?，從那之后，那家店的業(yè)務(wù)基本上都是我們在做！

這類業(yè)務(wù)做到17年就在走下坡路了，很多物料客戶自己采購了，因為店鋪本身的生意不景氣了。比如說，我們做的奔馳店的業(yè)務(wù)，價格低到kt板包安裝，含設(shè)計，代開票，35一平，價格很低！而且奔馳、奧迪、寶馬的設(shè)計要求也非常高，所以后來我就直接找到每個客戶去跟他們講，我說，對不起，因為成本的問題咱們的業(yè)務(wù)我們做不了了，當(dāng)然客戶也很能理解。所以現(xiàn)在我跟一些客戶還是很好的朋友，包括我一些朋友買車，通過我的介紹也能拿到相應(yīng)的折扣！

02特美展示風(fēng)車項目

后來我們又做了一個特美展示的風(fēng)車項目，不是我們做的，是重慶的一個老板做的，我覺得這東西很好就想著做代理。做了很長時間的溝通，但當(dāng)我們做了一次之后，就直接放棄了，因為它的安裝成本很高，而且運輸很麻煩，最重要的，整個使用頻率并不高。

03大師兄加盟項目

前面兩個項目相繼舍棄了之后，第三個項目我們就加盟了大師兄的廣告門店，成了湖北省大師兄的第一家加盟店。大師兄廣告是一家全國連鎖的廣告公司，總部在中山，前身是中山一家大型的道具公司，這家公司最光輝的時候，大概在全球能做到10個億的產(chǎn)值，是寶潔、聯(lián)合利華等相關(guān)品牌的道具供應(yīng)商。因為背景比較大，而且我覺得做事的人也比較靠譜，所以我就加盟了湖北省第一家店鋪。

但第一家加盟店我做的并不好，被總部點名批評了，因為我的門頭沒有按照他們的樣式來，因為一開始我覺得他們的門頭有點像冰淇淋的感覺，而我們的店又是在一個弧形轉(zhuǎn)角的地方，是在我們區(qū)的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，類似于新城區(qū)。

后來我們開了第二家店，開業(yè)的時候，我們連風(fēng)車也用上了，這是一家標(biāo)準(zhǔn)的店面，門頭叫大師兄廣告制品。廣告門店開了兩家，但是已經(jīng)讓我非常乏力了，一是店面的管理問題，還有就是門店的客戶引流問題。第二家店我們開在了一個大型的建材以及農(nóng)貿(mào)市場里，但是進(jìn)店的客戶量很有限，因為我們所在的街道就是廣告一條街，所以整條街的生意都很一般。第一家加盟店反而生意會好一點，但也只能維持在月均五六萬的樣子。

時間長了之后，我就覺得有點疲勞了，想著自己到底適不適合開店，因為以前在公司，大家都是在一起，管理非常簡單。但是現(xiàn)在人員分散到各個門店，無論是吃飯，日常管理，還是物料配送都成了問題，讓我覺得不好管理。于是第一家店我們轉(zhuǎn)讓給了一名員工，第二家店改成了專門做門業(yè)以及地板樣冊的設(shè)計。因為當(dāng)時有個河南人主動找到我們店面要跟我談合作，主要做市場上比較火的門的花紋以及形式的設(shè)計，這個相對來說比較專業(yè)，而他做了很多年，我覺得這應(yīng)該是個機(jī)會，于是就把之前大師兄加盟店改成了專做門業(yè)圖冊設(shè)計的店。

生意應(yīng)該是個好生意，但是我被合伙人坑了，因為我們當(dāng)時太信任這個合伙人了，整個團(tuán)隊，包括設(shè)計師全是他從河南帶過來的，于是就出現(xiàn)了問題。他們在隔壁的小區(qū)里面租了一個房子，在我們店里接活，他就在小區(qū)里面自己干，然后店鋪每個月報虧損。后來被我們發(fā)現(xiàn)了，把這個鬧到了派出所去，最后就不了了之了，所以，干脆就把兩家門店都關(guān)了，關(guān)了之后重新回到公司辦公，管理起來就更簡單，更容易了。

04霓虹燈項目

第四個項目，18年的時候，霓虹燈剛剛開始興起，我們一開始是做霓虹燈的加工，當(dāng)時我們想只是做淘寶，做電商平臺。后來業(yè)績還不錯，公司就上了相應(yīng)的設(shè)備——雕刻機(jī)，之前我們公司是不做任何生產(chǎn)的，我們的生產(chǎn)權(quán)都是委外的，主要做的業(yè)務(wù)是設(shè)計，然后安裝。但是當(dāng)時覺得霓虹燈市場不錯，我們就上了雕刻機(jī)去做亞克力的雕刻。

整個電商當(dāng)時大概做到月均6萬的營業(yè)額，就很難往上爬了，做得非常吃力，當(dāng)時公司一個女生身兼多職，做電商運營的同時還要兼做客服。后來感覺業(yè)績沒有起來，我就找了外包，但外包的效果也不好，因為外包的人，可能一個人要管十幾二十個店鋪，根本沒有精力去管理好這些事情，所以結(jié)果就是做得沒有以前好。

而這個時候霓虹燈開始遍地開花，很多商家就開始在拼價格，所以我就把我的店鋪停掉了。然后，我就沉下心來認(rèn)真復(fù)盤我自己，沒有持之以恒的心，精力也沒有完全投入進(jìn)去，只是做了日常的客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)的開拓，并沒有完全把自己投身進(jìn)去，什么事情都是希望請人來幫我做，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是非常不好。

經(jīng)驗反思

但是并不是說做不好，只是我當(dāng)時沒有用心，沒有沉下心去做。有很多人其實做得很好的，比如現(xiàn)在大家可以在抖音上面搜——極光美霓虹燈，老板姓王，他就做得不錯，像他霓虹燈的產(chǎn)值一年有四、五百萬，利潤率達(dá)到30%以上。

所以我就更加在反思是什么原因，我們沒有堅持，沒有做成功，我覺得可能就是自己沒有全身心投入到這件事情中，一心想著發(fā)展，想著創(chuàng)新，指望著別人來做，這就是我說的廣告行業(yè)創(chuàng)新過程中的坑。

通過對自己做了以上的分析之后，我的公司又重新做了一個品牌叫招牌工廠，工廠化生產(chǎn)招牌。因為通過分析招牌單體量還可以，能夠讓廣告行業(yè)的營業(yè)額做大，于是我們就專門成立招標(biāo)工廠，對外的宣稱只做招牌。這個事情是我和我一個同事全身心投入去做的，所以我們就把它做起來了。

當(dāng)時我們還有很多工藝不懂，最困難的兩個工藝，一個是燈布貼膜的工藝，如何排燈？如何焊架子？如何拉布？特別是大面積的布，一些二、三十米的招牌，布都有一、兩百斤重，怎么把它拉起來？然后我們?nèi)グ不胀祹煂W(xué)藝，把我們接的業(yè)務(wù)包給以前的供應(yīng)商去做，然后也到安徽去學(xué)他們的工藝，另外，還給上海金標(biāo)去做落地，我們也到上海去做過馬牌輪胎的落地，然后在武漢又做了殼牌的落地。

之后我們整個施工團(tuán)隊的技術(shù)工藝成長得非?？?，我們的招牌一開始也是做網(wǎng)絡(luò)推廣，慢慢地天貓小店找到我們，通過網(wǎng)絡(luò)的推廣，各種連鎖品牌陸陸續(xù)續(xù)都找到了我們。后來通過朋友的引薦，我們開始做中介，像鏈家、德佑等等相關(guān)的中介我們也在做。

現(xiàn)在我們基本上是以鋁塑板和燈布貼膜的招牌為主，現(xiàn)在每年業(yè)務(wù)量大概在500個招牌左右。關(guān)于招牌這一塊我的優(yōu)勢是我們的服務(wù)體系，不論是前期的跟單還是設(shè)計，我們是有一個完整的流程輸出的。包括測量這一塊，我們的測量表每一項都有很多細(xì)致的內(nèi)容，然后去勾選。我們對測量人員也是有要求的，比如說要求要有詳細(xì)的測量地址、聯(lián)系人，還有手機(jī)定位，城管問題如何解決，物業(yè)問題如何解決，然后產(chǎn)品的類型、字的類型，包括現(xiàn)場圖等相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括了施工環(huán)境。是否是否有拆除，是否需要防御板，是否需要高空作業(yè)，招牌離地面有多少米，這個在派工單里面要很明確地寫出來，這樣，師傅拿到派工單就能去施工了。

我們一直想走標(biāo)準(zhǔn)化，包括很多產(chǎn)品，但實際上我們走得并不好，因為招標(biāo)這一塊主要是重人工，而公司里面其實最難管理就是人工，因為現(xiàn)場有很多不確定因素，像工人的素質(zhì)，工人跟客戶溝通的過程是否順暢。但是最重要的還是安全問題，這里建議大家可以去了解一下團(tuán)體險，我們這邊每個人每一年大概是1500塊錢，但至少要十個人才能購買，中間可以不斷地?fù)Q人，比如說今天張三在我公司離職了，明天來了李四，我們馬上可以把張三換成李四，只要報備給保險公司，這份保險就生效了！

我們當(dāng)時做招牌工廠不僅僅有統(tǒng)一的服裝，還有統(tǒng)一的車輛，當(dāng)時為了裝招牌我們?nèi)坑玫氖潜容^寬敞的車，3米左右長，可以放下2米4的板材，如果是鋼結(jié)構(gòu)的話，可以將6米的鋼材對切成3米然后再放進(jìn)去，讓整車能夠關(guān)起門來去做任何的項目。

再遇創(chuàng)新的“坑”

就這樣，我們就一直做著招牌的業(yè)務(wù)，后來，我們踩了一個很大的坑，我覺得這是我們廣告行業(yè)的老板都想做的一件事情，就是我們要不要開發(fā)一個軟件，能夠把我們這些工人全部管理起來，讓我自己養(yǎng)工人的話，我養(yǎng)不了這么多的工人，因為成本很高，我們需要把社會上閑置的點工資源利用起來，并且對他們做一個評價體系。出于這種考慮，我和我的同事兩個人一直在商量怎么樣開發(fā)一個小程序或者是小APP，一直在思考，然后針對我們的想法來搭建架構(gòu)。

我們都知道，只要是想干的事情，想得都是美好的，沒有想到壞的地方。在了解的過程中，就發(fā)現(xiàn)了一個很好的APP，就跟我們當(dāng)時的想法非常契合，于是我們花了很大的精力去說服那家APP的總部。我記得當(dāng)時的加盟費是10萬，還是去杭州進(jìn)行商談的，我們就說自己公司怎么好，希望能夠成為他們的代理。

最后我們成功了，真正成為了他們的代理公司，而且我們當(dāng)時用戶量的增長速度做到了全國第一，因為我們很用心在做！我當(dāng)時覺得我們行業(yè)必須得互聯(lián)網(wǎng)化，必須得像滴滴一樣的，假設(shè)我需要工人，打開我們軟件就能顯示出我想要找的工人，并且工人有評價體系，然后告訴我工人距離我們有多遠(yuǎn)，最后還能實行線上支付等問題。

但是由于總部各種不給力的原因，可能總部想得比我們想得更簡單一點，導(dǎo)致最后沒有做起來，讓全國的加盟商都非常的心寒，所以，這個平臺最終我認(rèn)為也是垮了。

后來，我就在想這個問題，為什么某平臺做不好？去年的時候，我又在想互聯(lián)網(wǎng)能不能改變我們廣告行業(yè)，我當(dāng)時拿了幾個同類型的APP做比較，其中包括針對整個建筑工人所做的一款軟件，里面包括工友群，工友互動，但這個APP到現(xiàn)在為止也是不溫不火。但它針對的群體比我們廣告群體大太多了，我舉個例子，我們武漢市個體加工人加安裝的點工大概2萬個體。而某平臺光下載次數(shù)就上千萬，但實際上它現(xiàn)在也還是不溫不火，拿了第一筆融資之后，有四、五年沒有任何融資了，說明這個行業(yè)在人這方面去做標(biāo)準(zhǔn)化，我覺得太難了。所以，現(xiàn)在基本上我放棄了做互聯(lián)網(wǎng)化這一塊的想法，當(dāng)然這是我的個人見解，不乏有人可以做得好的。

優(yōu)衣庫的經(jīng)營總結(jié)

在這些創(chuàng)新的過程中，我特別感謝與我共事過的人，不論是我的合伙人還是公司整個的團(tuán)隊，沒有他們，我不可能有這么多的精力去做各種各樣的嘗試。雖然都失敗了，但是我覺得這些都是一種經(jīng)歷，可以讓我去進(jìn)行復(fù)盤，知道哪些是可以做，哪些事情不可以做。例如，我之前在優(yōu)衣庫，這個公司很厲害，老板在08年就做到了日本首富，當(dāng)時優(yōu)衣庫的服務(wù)我們覺得是很變態(tài)的，所以也讓我學(xué)到了兩點：

第一點，完善的員工培訓(xùn)體系，讓人才快速地替補(bǔ)上來。

第二點，良好的晉升體系，讓員工心懷目標(biāo)，才能奮勇往直前。

比如說我們當(dāng)時剛進(jìn)去的時候是以儲備店經(jīng)理干部的身份做的，半年之內(nèi)要求我們成為店長，所以每天就跟打雞血一樣很辛苦。但是為什么我們愿意去成為店長，因為不僅僅我們的職位提升了，而且我們還能學(xué)到更多的東西，同時我們的工資是翻倍的。

所以，任何公司想要發(fā)展好，必須要做好這兩點，一個是完善的培訓(xùn)體系，另一個是良好的晉升體系，要讓員工有希望。但是我發(fā)現(xiàn)廣告公司很難做到這兩點，因為我們是非標(biāo)行業(yè)，不能做到很大的規(guī)模。

但是我也看到過很多成功的案例，像前兩周五當(dāng)派張總做的分享，他分享完的第二天我就和合肥的金譽(yù)堂孫總?cè)グ菰L他。我覺得張總很厲害，能夠把產(chǎn)品做到標(biāo)準(zhǔn)化，把花草牌做到標(biāo)準(zhǔn)化，讓自己更有競爭優(yōu)勢，無論是價格、質(zhì)量還是客群的競爭優(yōu)勢，這就是我想做的。但是我們一直在做輕資產(chǎn)運營，我自己是沒有生產(chǎn)、沒有車間的，所有的生產(chǎn)都是委外的，導(dǎo)致我沒有核心競爭力，不論是硬件還是軟件！

另外，我在剛創(chuàng)業(yè)的時候，我有把整個在優(yōu)衣庫學(xué)到的管理體系用上，優(yōu)衣庫的管理講得非常細(xì)，以至于它能告訴我標(biāo)準(zhǔn)化怎么去做。包括打招呼，我們稱為報告、聯(lián)絡(luò)、商量，還有就是結(jié)論、理由、具體例。什么事情都是以結(jié)果要先行，比如說，你今天遲到了，你會說路上太堵了，公交車太塞了。但是，我不需要你鋪墊這么多，你只需要先告訴我結(jié)果，結(jié)果就是你今天遲到了，理由和具體你可以抽時間再去說，但你要先告訴我結(jié)果，這是一個說話、溝通的效率問題。

優(yōu)衣庫還告訴我，越是難以啟齒的事情越要提前說，提前向你的上級反映，這樣才能更好地幫你解決問題。比如，我們很多人做錯了事情，肯定希望能在自己的能力范圍內(nèi)把它化解掉，最好領(lǐng)導(dǎo)不要知道，但是我覺得，如果越早匯報，領(lǐng)導(dǎo)就會越快幫你去解決問題。

因為是日本企業(yè)，相關(guān)的禮儀還是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。我記得很清楚，以前養(yǎng)成的習(xí)慣，進(jìn)門之前要先敲門，然后說一句“打擾了”，鞠個躬，才能進(jìn)去。然后出來的時候，要輕敲一下門，對里面人說一句，不好意思先走了，讓我們培養(yǎng)成了一個良好的習(xí)慣。

在優(yōu)衣庫學(xué)到的“真善美”告訴我們?nèi)绾稳ソ?jīng)營團(tuán)隊，在我一開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們公司都是下午6:00下班，然后我會模仿優(yōu)衣庫的制度花一個小時給大家去講如何去做到真善美，如果注重細(xì)節(jié)，但是我發(fā)現(xiàn)沒有人認(rèn)真聽?？赡墚?dāng)時因為公司沒有很好的競爭體系也沒有很好的培訓(xùn)體系，大家都沒有什么斗志，只想著我要早點回家。所以，后來我也慢慢地沒有再去做這些事。

說實話，結(jié)婚之后，對公司的整個時間投入沒有之前那么多了，也沒有那么全身心地去投入。不過，現(xiàn)在我們已經(jīng)在不斷地改進(jìn)，我也不斷地去做總結(jié)。去年開始，我們接了一些本地的醫(yī)院標(biāo)識訂單，醫(yī)院的訂單相對來說，體量還是可以的，而且工程款也比較好結(jié)！所以我們現(xiàn)在也新定了一條路線，就是以醫(yī)院的導(dǎo)向標(biāo)識，包括智能標(biāo)識，智能標(biāo)識又包括室內(nèi)導(dǎo)航，這是一個趨勢，所以，我們也做了相應(yīng)的業(yè)務(wù)渠道的推廣。

其實，說句實話，在整個創(chuàng)業(yè)過程中我都很迷茫，雖然一直在創(chuàng)新，但實際上創(chuàng)新的點并不好。所以，我也希望咱們易凱的各位家人們可以給我支支招，我現(xiàn)在很焦慮，在廣告行業(yè)不知道該怎么走，現(xiàn)在遇到的問題就是很難把規(guī)模再做上去，我們現(xiàn)在一年大概有1000多萬的體量，但是要想再往上拔，感覺就一直拔不動?，F(xiàn)在，我也在探索標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展道路，該怎么去做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，一直也在探索。所以，我們廣告人其實都是一樣的，一直在發(fā)展，不敢停下腳步。

今天就分享到這里，感謝翁總，感謝易凱的各位家人們，也感謝各位同行朋友們的聆聽，有機(jī)會歡迎大家到武漢來，我可以帶大家去吃我們武漢的小龍蝦，還有我們武漢的熱干面。同時，也希望我今天的分享對大家有所幫助，讓我們的同行朋友們盡量不要重踩我的坑，在廣告事業(yè)上少走一些彎路，謝謝大家。