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易凱軟件特聘廣告行業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)
廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)積分制管理落地特訓(xùn)營(yíng)創(chuàng)始人
中國(guó)積分制管理實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用專家
中國(guó)積分制管理落地系統(tǒng)建設(shè)終生推動(dòng)者
河南金利得標(biāo)識(shí)有限公司業(yè)務(wù)涉及自媒體業(yè)務(wù)、營(yíng)銷道具的生產(chǎn)與銷售、全品類發(fā)光字生產(chǎn)

廣告行業(yè)經(jīng)濟(jì)普及型UV平板打印機(jī)的生產(chǎn)和銷售

以下是張總部分分享內(nèi)容：

易凱的家人們，各位廣告行業(yè)的朋友們，大家晚上好！首先非常感謝我們易凱的邀請(qǐng)讓我有機(jī)會(huì)過(guò)來(lái)分享這一期的《易凱有約》，我算是咱們的老朋友了，我是河南金利得廣告張耀斌！最近大家應(yīng)該對(duì)河南并不陌生，因?yàn)檫B續(xù)暴雨的原因，河南大部分地區(qū)都在遭受著水淹，我們公司也是處于汛區(qū)的中心位置，所以我們公司也是受到巨大的影響！通過(guò)這次的遭遇我也更加堅(jiān)定我們使用積分制管理和多項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的信念，因此本期我要跟大家分享的主題是：親歷暴雨后，深感廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)還是要深化積分制管理的應(yīng)用，走多項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的路子！

公司現(xiàn)狀

我們目前的情況就是我們做標(biāo)識(shí)加工的所有的車間都被淹沒(méi)，雕刻機(jī)應(yīng)該現(xiàn)在都還看不見(jiàn)，都泡在水里，另外公司的3、4輛車也都泡在水里。所以說(shuō)，如果要是沒(méi)有做多項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，可能現(xiàn)在我就已經(jīng)破產(chǎn)了！我們現(xiàn)在主要做的項(xiàng)目，分了幾個(gè)部分，第一部分是我們“衛(wèi)輝在線”的公眾號(hào)，每年的收入應(yīng)該在60萬(wàn)左右，我們這個(gè)辦公的地方?jīng)]有被淹沒(méi)，地勢(shì)比較高，洪水就只淹到臺(tái)階。

然后第二部分我們做的是自媒體的項(xiàng)目，就在我們新鄉(xiāng)市政府旁邊，所以我們這塊的營(yíng)業(yè)也沒(méi)有被耽誤。現(xiàn)在主要是我們工廠的一樓全部被淹沒(méi)，人如果現(xiàn)在站在辦公室里，水位應(yīng)該都能淹沒(méi)頭頂了。所以說(shuō)如果沒(méi)有多項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有其他這些項(xiàng)目的支撐，真的就什么都沒(méi)有了，都被泡到水里面了。

我們廣告制作這一塊業(yè)務(wù)最少要兩、三個(gè)月才能重新復(fù)工，我們是從19號(hào)就開(kāi)始下暴雨，我們公司19號(hào)上午開(kāi)完會(huì)員工就回家了，到現(xiàn)在已經(jīng)馬上快10天了水位都還沒(méi)有下。估計(jì)等洪水全部退去，消殺完畢之后，那至少是在一周之后了，把之前下暴雨的時(shí)間加起來(lái)就已經(jīng)是17天了。然后我們還要把泡水的設(shè)備重新整理維護(hù)，這沒(méi)有半個(gè)月左右的時(shí)間是做不了的，所以這就已經(jīng)過(guò)去了一個(gè)月。等到正常通物流、通電之后，我們還要進(jìn)行設(shè)備的調(diào)試，因?yàn)楝F(xiàn)在有的電腦還在水里泡著，電腦里的軟件還要重新裝，這估計(jì)又要半個(gè)多月。所以，至少要兩、三個(gè)月才可以恢復(fù)生產(chǎn)，而且本身這兩年價(jià)格戰(zhàn)打得非常厲害，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以，兩、三個(gè)月之后，還有多少的客戶能夠留在我們身邊呢？

我啰啰嗦嗦把這些東西跟大家分享完，意思是想跟大家表達(dá)還是要堅(jiān)持多項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，多條腿走路，萬(wàn)一一條腿瘸了，還有別的腿能繼續(xù)往前走。當(dāng)然，我們要知道的是關(guān)于多項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)還是在管理上，這個(gè)管理我主要從兩點(diǎn)說(shuō)明。

第一點(diǎn)管理就是我們通過(guò)積分制管理，不斷地篩選人才、優(yōu)化人才，比如我們公司的銷售人員或服務(wù)人員都是這樣篩選出來(lái)的。更重要的是我這兩年有一個(gè)整合資源的想法，比如說(shuō)我們兒童素質(zhì)教育培訓(xùn)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，是廣東中醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)的，是“211”學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，比我還要小兩歲。還有像我們UV打印機(jī)的工程師王總，他是北京理工大學(xué)畢業(yè)的，所以像我們?nèi)プ鲞@些項(xiàng)目的時(shí)候，如果都有這些專業(yè)方面的人才，那我們的業(yè)務(wù)就會(huì)比較好做一些。

我們積分制管理的應(yīng)用一定要分兩個(gè)方面，一個(gè)是我們通過(guò)積分制管理去選人；另一個(gè)是通過(guò)積分制去整合高端的人才，把他們變成我們的合伙人或股東。

人才整合的案例

下面我具體分享我自己的兩個(gè)案例來(lái)跟大家說(shuō)一說(shuō)如何通過(guò)積分制來(lái)整合人才！我在2016年的時(shí)候就醞釀這做UV打印機(jī)的銷售，但是真正開(kāi)始銷售的時(shí)候是在2019年的后半年，到現(xiàn)在為止這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)運(yùn)作兩年了。今年打印機(jī)的銷售量可能都是我們主要的一個(gè)銷售額來(lái)源，但是如果沒(méi)有這塊合適的人才，那是做不來(lái)的！我這兩天跟圣昊標(biāo)識(shí)的王總也通過(guò)電話聊了一下，因?yàn)樯虾Ｕ箷?huì)剛剛結(jié)束，我就問(wèn)他上海展會(huì)的情況怎么樣，王總就跟我說(shuō)了8個(gè)字，生產(chǎn)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈！

在當(dāng)下行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，目前最好的解決辦法應(yīng)該就是去整合人才。剛剛我也提到過(guò)了，我們前兩年整合了一位北京理工大學(xué)的高材生，而且還是國(guó)防生，在他還沒(méi)轉(zhuǎn)業(yè)的時(shí)候，我們就開(kāi)始研究UV打印機(jī)，而且還申請(qǐng)了幾項(xiàng)專利。2019年，這款機(jī)器成功投產(chǎn)，我們也就開(kāi)始在全國(guó)推廣，現(xiàn)在無(wú)論是在速度、穩(wěn)定性、性價(jià)比等方面，我可以毫不謙虛地說(shuō)，應(yīng)該是在我們這個(gè)行業(yè)里面排在前面的。

19年、20年的時(shí)候我還不敢講這句話，但是因?yàn)楝F(xiàn)在這款設(shè)備已經(jīng)賣了將近200臺(tái)，這兩年也沒(méi)有客戶打電話讓我們上門維修或者上門提供售后服務(wù)的。如果我們前期沒(méi)有整合到北京理工大學(xué)的王總那我們這個(gè)項(xiàng)目就可能會(huì)一直還在擱置，或者不會(huì)這么快就會(huì)達(dá)成。所以說(shuō)我們要善于利用積分制整合人才，我們公司現(xiàn)在就是這樣做的，像我們?cè)瓉?lái)開(kāi)雕刻機(jī)的、做加工的這些人我們都通過(guò)設(shè)定好積分管理讓他們能往上轉(zhuǎn)化。

像我們公司的馬主任、趙師傅，這些都是轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的人才，他們現(xiàn)在拿到的工資比原來(lái)做加工的工資還要高，至少會(huì)高出7、8千塊錢，即使是月薪過(guò)萬(wàn)也是很輕松的事情！但如果是做加工，他們能做到5、6千塊錢就很了不起了，因?yàn)榧庸ず苄量?，每個(gè)月還沒(méi)有禮拜日，經(jīng)常要加班?，F(xiàn)在還不用加班，坐著高鐵、飛機(jī)全國(guó)各地跑，而且到了客戶那里也會(huì)被招待得很好，因?yàn)樗麄兊纳矸菔枪こ處熂?jí)別的人，這樣員工工作的心情也會(huì)很好！

而且我們?nèi)プ鲞@個(gè)行業(yè)的時(shí)候，比廣告制作行業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)力度要大一些，因?yàn)楸旧磉@款機(jī)器的性價(jià)比比較高，現(xiàn)在賣7萬(wàn)多塊錢，供不應(yīng)求。如果我們有一個(gè)可觀的利潤(rùn)，員工的獎(jiǎng)勵(lì)自然就是不惜代價(jià)了，而且我都會(huì)把這些員工發(fā)展成股東或合伙人，這樣我們又能減輕了一些負(fù)擔(dān)！他們也不用考慮勞資關(guān)系、勞務(wù)矛盾等等，如果做得好，一年能賣20~30臺(tái)機(jī)器的話，他們一年收入應(yīng)該就能達(dá)到20~30萬(wàn)，這個(gè)收入對(duì)我們一個(gè)內(nèi)地城市來(lái)說(shuō)是非?？捎^的了！

我舉例這個(gè)項(xiàng)目的情況，是想讓大家去拓展思維，因?yàn)檎弦粋€(gè)合適的合伙人，真的比找老公、比娶媳婦還要難！你看我從2015年、2016年就已經(jīng)開(kāi)始醞釀這件事情一直到現(xiàn)在才爆發(fā)，才把量和利潤(rùn)做起來(lái)，所以這是需要時(shí)間和需要正確的管理方式的！另外，我剛才也有說(shuō)到過(guò)我們一個(gè)做兒童素質(zhì)教育培訓(xùn)的項(xiàng)目，我們的負(fù)責(zé)人王老師，他本身就是在我們當(dāng)?shù)乜h城里做補(bǔ)習(xí)班的，一年收入大概在一百多萬(wàn)，2018年我們就把相互的資源整合到了一起?，F(xiàn)在因?yàn)槲乙獙?duì)接一些新的項(xiàng)目，精力顧不上，所以就讓王老師來(lái)主要負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目。我們這個(gè)項(xiàng)目也已經(jīng)做上來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)能轉(zhuǎn)化出利潤(rùn)了，所以即使我們的加工工廠受到了損失，但是我覺(jué)得總體的經(jīng)營(yíng)和各方面都沒(méi)有受到太大的影響！

而且正好可以通過(guò)這次的變局，把我們公司一些低利率的、沒(méi)利潤(rùn)的項(xiàng)目淘汰掉，及時(shí)止損，對(duì)公司的發(fā)展是有好處的，甩下了負(fù)擔(dān)，也甩下了包袱，可以讓公司能夠更輕快地往前走！這里我要重點(diǎn)說(shuō)一點(diǎn)就是，我前面說(shuō)到的兩個(gè)項(xiàng)目我們是怎樣去整合合伙人，員工怎樣對(duì)接新的項(xiàng)目，這個(gè)如果沒(méi)有積分制管理的綁定，這些新項(xiàng)目的對(duì)接和運(yùn)營(yíng)是沒(méi)有辦法這么順暢的。

積分制管理

所以，接下來(lái)我要重點(diǎn)講一下我們的積分制管理?，F(xiàn)在在河南汛區(qū)當(dāng)志愿者的，去幫助全國(guó)各地支援我們的團(tuán)隊(duì)安排吃喝住的、去協(xié)調(diào)疏導(dǎo)交通的、去為社會(huì)出力做貢獻(xiàn)的我們都會(huì)給予獎(jiǎng)分。而且員工還自發(fā)地組織了一個(gè)提前回公司辦公的群，這我都是要給予獎(jiǎng)分的。我們積分制管理的分?jǐn)?shù)，看似是虛的東西，但它其實(shí)也是一個(gè)實(shí)的東西，因?yàn)槿绻_(dá)到幾萬(wàn)分以上，那員工的保險(xiǎn)就是我要給他買，如果達(dá)到幾萬(wàn)分以上的，我們就要為員工兌現(xiàn)很多既定的獎(jiǎng)勵(lì)。

現(xiàn)在河南這種情況，如果我們想要去恢復(fù)生產(chǎn)，去重新恢復(fù)正常的運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有積分制當(dāng)成一條繩子拴住的話，員工可能會(huì)以種種借口不來(lái)公司上班。比如有的人會(huì)說(shuō)我在家鄉(xiāng)救災(zāi)、有的人說(shuō)我在安置點(diǎn)回不去、有的人會(huì)說(shuō)我被疏散到附近的一些區(qū)縣回不來(lái)等，種種理由都會(huì)有。

第二點(diǎn)我要跟大家講的是，我花了5~6年的時(shí)間，像找媳婦一樣去找我們的合伙人——高端的人才，最起碼都是“211”、“985”畢業(yè)的人才。今天我都可以這樣講，如果我們?cè)傧胪蠈幼撸龈嗟南M(fèi)業(yè)務(wù)額，賺更大的利潤(rùn)，僅僅靠我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)做傳統(tǒng)的東西，是很困難的！我們現(xiàn)在每天都在同行之間惡意競(jìng)爭(zhēng)，你賣得便宜我比你更便宜，我還可以欠款1年，我看你怎么能搶得過(guò)我！但是一回頭，也是頭疼得厲害，我們天天都在這樣輪回地去做，如果我們行業(yè)內(nèi)再這樣內(nèi)耗下去，我們每個(gè)人都只可能更加難受！

在這種情況下，我們只要能整合到人才進(jìn)來(lái)，把我們?cè)瓉?lái)的員工移植進(jìn)去，這樣靈活地去操作，我們就能生生不息地往前走。如果不想著去轉(zhuǎn)型，我們公司想賺取利潤(rùn)、業(yè)務(wù)額的難度，就會(huì)大大地增加！

噴印行業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向

剛剛有人問(wèn)我噴印行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向是怎么樣的，那接下來(lái)針對(duì)噴印行業(yè)我分享我個(gè)人的一點(diǎn)看法。我目前在跟工廠一直在溝通、在打樣，一家是我們當(dāng)?shù)卦瓉?lái)做KT板、紙面板的板廠，我們?cè)谙朕k法把板子的白度增加，平面的平整度增加。像做龍卡板的時(shí)候，外面有一個(gè)膜，它如果拉伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，表面就會(huì)有那些瓦楞狀的道道，拉伸得短一點(diǎn)就會(huì)比較平，我們現(xiàn)在都在打樣，在嘗試，這是我說(shuō)的第一個(gè)板。

然后第二個(gè)板是青島的一家板廠，正好我們被水淹之前他來(lái)找過(guò)我一次，還給我留下了樣品，正反兩面是一毫米左右的 PVC，然后中間是一種發(fā)泡的板材，它的這種板子外觀看像PVC板，0.7、1、1.2、1.5、2公分的都可以做，這種板子的生產(chǎn)他就是準(zhǔn)備把寫(xiě)真給替代掉，但是發(fā)展的走向和方向我也說(shuō)不了那么深入，這是我個(gè)人的一個(gè)想法。

我為什么要跟這兩個(gè)板廠去合作、去測(cè)試這些技術(shù)，就是因?yàn)閁V打印機(jī)現(xiàn)在成本不高，墨水的成本大概也是在3~4塊錢左右，打一張板子就是10塊錢的墨水成本，像KT板我們現(xiàn)在的墨水成本是8塊多錢，這樣就能在20塊錢以內(nèi)把一張板打好，裁切裝框完就能成為一個(gè)展板，而且戶外戶內(nèi)都能用。而且速度也快，就算客戶要求得急，我們也能很快地交貨，這是第一。

第二，可以減少好多廢品率，因?yàn)?/span>裱模不用裱了，直接寫(xiě)真往KT板上裱，省時(shí)間又能減少好多工序和麻煩，一個(gè)人就能把活做完。而且一個(gè)人在UV打印，另一個(gè)人就能把框裝上去，效率都提高了。

所以，對(duì)于寫(xiě)真展板類的行業(yè)，我建議大家可以關(guān)注平板打板這一塊，現(xiàn)在市面上有一種打板機(jī)，它用的是弱溶系統(tǒng)性的油墨，這種油墨能打PVC也能打紙面板、KT板之類的板子，但是顏色可能過(guò)了一個(gè)夏天就掉。而且如果跟UV打印機(jī)結(jié)合起來(lái)，顏色方面、色澤方面就不用考慮它了。所以，我覺(jué)得寫(xiě)真、展板這一塊，可能下面也要替換，因?yàn)槲覀兘拥膯巫?，他一接都是幾十張，上百?gòu)埖陌遄右?，專門是用來(lái)做展板、做黨建的，所以說(shuō)大家還是要關(guān)注一下，這是第一。

然后第二，噴印行業(yè)會(huì)把我們的發(fā)光字標(biāo)識(shí)行業(yè)的市場(chǎng)吃走一部分，現(xiàn)在我們無(wú)論到市場(chǎng)里面、步行街、或者是大的商業(yè)類綜合體，UV的燈箱是越來(lái)越多了！

第三，我覺(jué)得我們噴印這塊市場(chǎng)的行情，應(yīng)該在細(xì)節(jié)、精致方面去多做研究，讓它的精度，能夠滿足我們一些個(gè)性化定制客戶的需求。比如說(shuō)現(xiàn)在的標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌都是逐漸地在往這方面走。而且在廣州展會(huì)和上海展會(huì)上，有一些企業(yè)就會(huì)照著精細(xì)化管理方向去走、去做，建議大家也可以深耕一下！

包括現(xiàn)在戶外一些大的噴繪布，也都用UV卷材機(jī)來(lái)打了，噴繪機(jī)都不用了，像我們新鄉(xiāng)那邊的幾家地產(chǎn)公司做的固定宣傳全部都是用UV卷材機(jī)來(lái)打的，噴繪布可能過(guò)兩個(gè)夏天就沒(méi)顏色了，但這種材料四、五年都沒(méi)有問(wèn)題。

另外噴印行業(yè)還有一個(gè)方向，就是像阿壩州臨近青海那邊的縣城，那邊的廣告行業(yè)公司真的沒(méi)有什么太大的競(jìng)爭(zhēng)。在新疆果洛州有一個(gè)班瑪縣，UV打印PVC弄好裝墻上600塊錢一平方米還包開(kāi)票，1.2米×2.4米的板子打完能賣到一千七、八百塊錢！而且在那個(gè)縣城里，誰(shuí)有機(jī)器誰(shuí)就是老大，由于地方比較偏遠(yuǎn)，受互聯(lián)網(wǎng)等各方面的因素比較小，所以說(shuō)他們的競(jìng)爭(zhēng)力相比我們大一點(diǎn)的城市，或者是我們東部的地區(qū)要好很多！

這兩年確實(shí)生意越來(lái)越難做了，我們2006年的時(shí)候做了第一套發(fā)光字，然后2010年做的第一個(gè)精神堡壘，這些業(yè)務(wù)在當(dāng)年利潤(rùn)是很可觀的，而且競(jìng)爭(zhēng)力特別小。后來(lái)我們主要服務(wù)像河南碧桂園、綠地這些地產(chǎn)公司，服務(wù)了幾年，因?yàn)槭湛顔?wèn)題的原因，這兩年我們都沒(méi)有在做了。2014年的時(shí)候，我們給新鄉(xiāng)碧桂園的別墅做40*60厘米的樓棟牌，打印完雕刻好裝上去之后一塊就有400多，現(xiàn)在做在一塊可能50塊錢都沒(méi)有。可想而知，這2年的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，因此我們又在轉(zhuǎn)型做了其他的業(yè)務(wù)，但還是跟廣告相關(guān)，唯一變化的是我們是越來(lái)越朝著輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)來(lái)做了。

包括我們自媒體團(tuán)隊(duì)，地址就在新鄉(xiāng)市政府旁邊，如果有騰訊、百度這些官方的業(yè)務(wù)過(guò)來(lái)的話，我們就做一下業(yè)務(wù)，因?yàn)榕赃呌幸粋€(gè)大學(xué)城，我們隨時(shí)可以招人來(lái)做。如果沒(méi)有業(yè)務(wù)那就在公司喝茶，公司不會(huì)有加工機(jī)器設(shè)備這些東西。包括我們現(xiàn)在做的UV打印機(jī)，都是以組裝的形式來(lái)銷售，每個(gè)月的組裝量在30臺(tái)左右，基本上三個(gè)師傅就可以搞定，然后所有的配件全部外加工，回來(lái)之后就能夠直接組裝調(diào)試了。

這三個(gè)師傅做這份工作還游刃有余，每周還都有休息日，而且工資還不差！現(xiàn)在我們?nèi)齻€(gè)組裝的工人，加上三個(gè)外面裝機(jī)的員工，再加上我跟我們王總一共8個(gè)人干的業(yè)務(wù)，能抵上我們現(xiàn)在做制作加工的60個(gè)人干的業(yè)務(wù)。還是那句話，我們要去升級(jí)，去整合人才是最快的，如果只是讓我自己琢磨這個(gè)UV打印機(jī)，我再琢磨10年、20年也琢磨不出來(lái)，我哪有那個(gè)本事，所以善于借力才不會(huì)費(fèi)力！

以上就是我今天的主要分享內(nèi)容，感謝各位廣告同仁們抽空的收聽(tīng)，同時(shí)也再次感謝易凱的邀請(qǐng)，如果對(duì)于我分享的內(nèi)容有不理解或有不同見(jiàn)解的朋友我們可以私下聊。感謝各位，下次再見(jiàn)！