發(fā)展方向決定企業(yè)命脈——甘肅御隴文化范總
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甘肅御隴尚方文化傳播有限公司成立于2021年,是一家集設計、制作、安裝為一體的專業(yè)化文化傳播公司,前身為運營7年有余的蘭州愛繪廣告有限公司。公司設立設計部、制作部、工程部、安裝部等,力爭為客戶提供全方位,立體化的服務。自有專業(yè)平面設計師擁有十余年設計經(jīng)驗,客戶涉及國內(nèi)國外,曾為多家大中型企業(yè)提供過成功的設計案例。安裝部負責人及主要員工均為在職員工,安全可靠,售后無憂,工程質量追溯有保證。
2020年10月,公司購入國內(nèi)技術領先的漢拓HT3020UV設備,3*2米超大縱橫寬幅比,可以為客戶提供大幅面噴印服務;擁有1200*2400幅面高精度自動巡邊激光雕刻機。公司坐落于蘭州市城關商圈,坐擁南北,直通東西,與西關十字,南關十字,西站等重要樞紐臨近,送貨便捷,客戶提貨便利,為您節(jié)省交通和時間成本。
以下是范總部分分享內(nèi)容:
大家好,我是甘肅御隴文化傳播有限公司的范乾,今天非常感謝易凱公司的邀約有機會和大家一起分享我們公司的發(fā)展,我今天主要分享的主題是發(fā)展方向決定企業(yè)命脈。
我最早學的并不是廣告專業(yè),是因為上學的時候找的女朋友是學設計的,我們也算是從始而終,兩個人最后走到了一起。她是做設計的,不太愛和陌生人溝通,因此我為了給她建立自己的事業(yè),所以我就去為她跑業(yè)務,想著幫她積累了業(yè)務之后,我就去做我最喜歡的事情。我最喜歡的是農(nóng)業(yè),種東西、養(yǎng)豬,但是沒想到一直做到了今天。
我們大概2009年開始涉足這個行業(yè),剛涉足這個行業(yè)的時候業(yè)務量并不多,僅僅是憑著自己的設計能力,出去接一些設計方面的訂單回來交給我媳婦去設計。由于我們在和客戶的溝通過程中,比較真誠,也比較好打交道,而且專業(yè)水平也還可以,因此在我們把設計稿交給甲方以后,甲方一般都會讓我們?nèi)ブ谱?。但我們當時并不會制作,只好到處去打聽哪有廣告制作的業(yè)務。蘭州市廣告制作前些年一直集中在曹家廳,這里其實也是一個接業(yè)務比較集中的地方,一條百來米的小街,兩側全部都是制作型公司,像標牌、大噴、噴印,還有做字。那時候的我一家都不認識,只好挨個進去和老板細聊。
交了很多學費,才摸清制作是什么樣的,接著客戶又要求我們給他安裝,同樣的,安裝我也是一竅不通。于是,我又來到了曹家廳,通過加價的方式讓這些老板給我介紹安裝工人,就這樣我才接觸到安裝的業(yè)務。但是安裝的工人經(jīng)常會出錯,我就跟著他們學,看他們怎么做,然后在自己腦子里去思考要怎樣去優(yōu)化這些東西。經(jīng)過一段時間的刻苦學習,后面每一次出去安裝,方案都是由我來出,他們只負責執(zhí)行。
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就這樣,公司發(fā)展了五六年,后來我發(fā)現(xiàn)跟我們合作的加工企業(yè)不能滿足我們的需求,他們不愿意去做復雜的東西,不愿意去做我們要求的東西,而只愿意去做我能做的東西,我認為這是屬于一種偷懶的行為。但也有可能是他們的能力只能到這里,他們沒有能力來滿足我們的需求。于是我就和我認識的加工企業(yè),和他們做朋友,甚至和他們底下的工人做朋友,目的只有一個,就是我們公司在有業(yè)務需求的時候,有人愿意幫我們?nèi)ネ瓿?!這個過程是很麻煩、很累的,不僅要和老板做朋友,還要請師傅們吃飯、抽煙、聊天。
有一天我和幾個關系比較熟的加工廠老板聊起了公司的發(fā)展,我說你們對公司的發(fā)展還有沒有什么想法?他們回答說,沒什么想法。我接著又問,你們接下來要怎么樣去發(fā)展?沒有一個人有一個成熟的答案。我接著說,我個人的理解,最早期的廣告從業(yè)者是真正的手藝人,做字的時候全靠一點一點地敲打出來;做壁畫的也是全靠一筆一筆地畫出來。所以說,第一波廣告人是靠技能掙錢,第二波廣告人是靠資本掙錢,現(xiàn)在機器可以代替人工,企業(yè)買來機器,那它的價位肯定會更便宜,效率更高。
隨著廣告從業(yè)人員越來越多,有些人就是靠服務掙錢,像送貨、制作的速度比別人快,客戶今天要產(chǎn)品,我們就想盡辦法把產(chǎn)品做出來。或者客戶想要送到哪里,我們就給你送到哪里,這就是我們行業(yè)里的服務。再到下一步的發(fā)展,機器降價了,因為廣告行業(yè)門檻低,各行各業(yè)的人員都能買一臺機器進入到廣告行業(yè)中來。但這些人員具備這樣的素質和能力嗎?一點都不具備,所以接下來就會陷入一個競價的階段,就是靠降價來占領市場。
我一直認為,玩價格是最低端的手段和最沒有必要的手段,因為這個手段到最后傷害的是自己,傷害不了別人。我經(jīng)常會問的一句話就是,橫幅只賣一塊錢,你們能掙錢嗎?有人會說,我們還有兩毛錢的利潤,兩毛錢的利潤能保證我們公司的正常運行嗎。有人又會說,是圖客戶能把其他的活也交給我們來做,可以從其他活上掙錢,前段時間我遇到一名同行,他在跟他的接單員說,把一個客戶的活停了,為什么要停?因為他們家的軟膜便宜,客戶只從他們家做軟膜,其他的產(chǎn)品都不做!客戶也不傻,哪家的哪款產(chǎn)品便宜就放到哪家去做,這樣做下來,最終傷害到的只能是自己的利益。
公司的利潤下降,公司的運營就會出現(xiàn)很大的狀況,因為我們價格降低而增加的工作量,我們是不是還要給加班工資,一邊利潤降低,一邊成本增加,這一切都成了問題!想要增加業(yè)務難道只有一個降價的手段嗎?
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當然不是,我跟那幾個比較熟悉的加工廠老板說,我們唯一沒有想到的事情就是品質,而現(xiàn)在年輕人越來越成為社會的中堅力量,他已經(jīng)脫離了前輩們的需要。之前的人去做“字”,沒有什么品質要求,只要亮了就可以,或者比別人亮就可以,怎么做,拿什么做,都沒關系。但是現(xiàn)在的年輕人不一樣,現(xiàn)在的年輕人需要品質,我有個客戶,他需要4000K的自然光燈,但我去找廠子做的時候,他們說蘭州沒有4000K自然光的燈。因為我們這邊還處于初級的要求,就是只要燈是亮的就可以,但年輕人已經(jīng)起來了,我們必須要順應這個時代的需求來進行調整。
因此我在去年的時候,就決定自己去搞制作,因為我自己已經(jīng)有設計、安裝和業(yè)務了,唯一缺的就是制作。我對外地的同行,尤其是制作的同行,我是很喜歡、很佩服的,他們的東西做得相當精致,但是在我們這邊不要考慮,因為太麻煩,價格還要不上,大家已經(jīng)互相把市場做死了。
有人覺得做品質會沒有人買單,我就告訴他們:人們的需求在上升,一件衣服在地攤上有人買,批發(fā)市場有人買,商場也有人買,專賣店也有人買。穿5000塊錢衣服的人,他看都不會看一眼路邊攤那一塊錢的衣服,因此我覺得對客戶群體的選擇是非常重要的關鍵,也就是企業(yè)的定位一定要有,我們才能知道我們的目標是什么?為誰服務?為什么要這么做?
所以,我們就建立了自己的車間,也為幾個比較熟悉的同行做加工服務,他們的客戶群體是那種企事業(yè)單位,比較高端一點的客戶,所以對質量的要求比較高,對價格的敏感度不強,因此我給公司的定位就是中高端客戶,“中”就是有品質需求的同行,“高”就是做一手客戶。我這兩個定位完全拋棄了制作行業(yè)里面靠速度來掙錢,靠廢料來掙錢的模式。什么是靠廢料掙錢的模式?就是我們把業(yè)務做得多了,就可以以賣廢料的形式來掙錢。這不是一個人告訴我這件事情,甚至還有外地的人到蘭州來,也跟我這么說過,他們排版的時候故意排得很散,這樣廢料就多,就能拿到更多的廢料去掙錢!
我當時聽了就覺得特別可笑,一個加工企業(yè)不靠自己的主營產(chǎn)品去掙錢,而是靠賣垃圾去掙錢,我們是造垃圾的嘛?我們的產(chǎn)品沒有競爭力,只能靠低價得到客戶的單子,然后我們只能靠腳料才能得到一些報酬,這已經(jīng)就是很大的問題了,所以我說企業(yè)發(fā)展的方向決定我們的命脈,這就是今天我要分享的主題,也就是核心思想。就是說我們在做企業(yè)的時候,必須要知道自己的目標和目標的實現(xiàn)方式,就像路邊攤賣衣服的,掙不到商場那一部分群體的錢。各有各的目標群體,不能太貪,太貪了什么都做不好。我們的定位有了之后,我也不貪多,目前為止就給4家同行在做加工業(yè)務,加上我們自己的制作業(yè)務!
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前期的時候一直是走單包,所有的事情都是自己來處理和接洽,因此我從和客戶接觸,跟客戶談業(yè)務,再到設計、制作,最后安裝,所有的環(huán)節(jié)我都非常熟悉。我們很多的同行公司,無論是設計公司還是業(yè)務公司,經(jīng)常有拿捏不準的事情或問題的時候,就會來問我解決方法。正是因為有這樣的經(jīng)歷,讓我深感社會化分工在某一個具體的實施環(huán)節(jié)是比較有用的,但是我們也要注意,即使是分工,各部門之間的聯(lián)系還是要有,如果設計不懂生產(chǎn)、安裝他是做不出合適的設計的。
上一次我給一個客戶做了一批科室牌,因為時間比較緊迫,我就找了蘭州一家廠子來做,他們主要是做標牌的。我那一批科室牌的要求是亞克力抽拉式,難度不大,只是需要做多層。當我看到成品之后,我的心都涼了,我說產(chǎn)品我看不過眼,就讓他們大致修改一下。但是有些東西已經(jīng)粘死了,沒辦法修改,我只好硬著頭皮把這一批科室牌拿到客戶那里去。那時我感覺到特別悲哀,客戶對我說了一句挺好的,那一刻我覺得他不是在夸獎我,而是對我們這幾個廣告人的一種修理,我覺得是恥辱。
因此在這么多年這些事情的積累之下,我涉足加工以后,我就給我們的制作提了要求,客戶的單子我們一定要詳細地檢查,因為我們的排單很厲害。我們公司的排單是我老婆在做,她是學了四、五年廣告設計的大學生,里面有任何問題她都能發(fā)現(xiàn)??蛻舭l(fā)過來的圖,首先要過她這一關,哪個地方做得不合適,哪個地方有問題,她一眼就能看出來,然后詢問客戶。
我要給客戶打造一種保姆式的服務,很累、很麻煩、也很瑣碎,所以我們的業(yè)務范圍只劃定了蘭州市區(qū)這一塊,其他地區(qū)我不涉及,因為這是蘭州中心區(qū)廣告公司比較集中的地方,目標客戶定位在城中間的廣告公司、傳媒公司,他們對品質是有需求的!我們對品質把控很嚴,只要產(chǎn)品有一點瑕疵,有劃痕,或者本身材料上面帶眼的,這些都必須重做!
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另外還有一個打包,我們有安裝經(jīng)驗,以前還沒有做制作的時候,我們就已經(jīng)有安裝了。安裝看起來很好,每個人一天出去能掙幾百塊錢,但是我見不到錢,因為給員工發(fā)完錢了還要管飯,基本上到最后是沒有錢可掙的。不過在這個過程中,我們就發(fā)現(xiàn)了很多問題,也是為今天我們能避免這些問題奠定了一定的基礎。有句話就說得很好,你所經(jīng)歷的每件事沒有一件是沒用的,這些經(jīng)歷可能不會給你一個直接的反饋,但是它在今后我們發(fā)展、工作、生活的過程之中,一定會給到我們一個有意義的指引。
我們這樣子做,有的客戶是接受的,如果有嫌貴的客戶,我就給他們分析,我說我們節(jié)省了你們的人工,有些客戶并不懂各個工種之間的配合,而且也算不出來賬。我們已經(jīng)把最難的事情都做了,把所有出去安裝的時候會導致工期延長、工費增加的問題都避免了。你多掏500、600的工費好,還是多掏200、300的制作費,我?guī)湍惆堰@些事情都解決了好。我給他們解釋了以后,他們基本上都能認可這件事情,現(xiàn)在這些客戶基本上都穩(wěn)固在我們公司,他們也認同了我們注重品質的理念。從我公司制造出來的產(chǎn)品只需要找一個工人去安裝就行了,沒有任何問題。
今天我聽到一些別人給我轉述的一件事情,說我們這邊有一家比較知名的加工企業(yè)又降價了,他們的攤子比我的還大,而且他們也有貸款,也有十幾號員工。如果再不停地降價,壓縮的是自己的生存空間,當利潤無法支撐公司需求的時候,我們的發(fā)展就會遇到危險,機器換代怎么辦?新的設備怎么辦?在加工上面耗費這么大的精力,而只是一味地降價,那我們的企業(yè)怎么生存?
所以,我們的每一個選擇都非常重要,我們是選擇和其他人去拼價格,還是要發(fā)揮自身的優(yōu)勢,把優(yōu)勢擴大,作為我們主要的利潤來源。我們自身的優(yōu)勢也許不能直接的產(chǎn)生經(jīng)濟利益,但是它可以有效地烘托我們的主營業(yè)務,把我們的主營業(yè)務做扎實,它也許只是一個輔助作用,但這個輔助作用非常重要,它會讓我們哪怕只是做和別人一樣的業(yè)務,也能更有競爭力,更有品牌力。這是我對我們公司的一個設想。
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曾經(jīng)有一家電影公司叫嘉禾電影,嘉禾公司出品的電影,必屬精品。我們做廣告的也要有這樣的信念,不能隨波逐流,必須要找到自己的長處,不能因別人動而動,而是扎穩(wěn)自己的根基,任憑窗外風吹雨打,我自巍然不動。就是一旦我認為它是正確的,那我就會一直堅持下去。我不敢說我的理念有多成功,但是在我的價格高于其他人的情況下,還有很多客戶來找我們做業(yè)務,說明我們的堅持已經(jīng)見成效了!
其實外面有些同行給出的價格也相當?shù)?,那客戶為什么還要往我這里跑?其實每個人對自己購買的產(chǎn)品,都會有一個心理預期,而且這個心里預期還會越來越高,雖然并不是每個人都懂越好的東西價格越高,但一定會有人懂。就好像剛開始我有一個客戶朋友,他說我們的東西貴,然后我就直接跟他說,你單比價格不比品質,你這是在耍流氓,你這樣我不接待。但是他到現(xiàn)在都還在跟我們保持著合作。
在長期從事廣告行業(yè)的過程中,我總結到一個經(jīng)驗,就是對價格越苛刻的人,是越難纏的,越跟我們砍價的客戶,到最后麻煩是最多的。這些客戶會跟我們砍價,壓縮我們的利潤,還會欠款,拖長我們的賬期。這是我對他們的認識,所以這些客戶我一個都不接觸,我接觸的客戶必須是要對品質有要求的。這些人的層次都不一樣,我愿意和有層次的人做生意,做朋友,而不愿意去賣廢料,掙一點辛苦錢。
我們做企業(yè)的思想必須是積極向上的,這樣我們就可以接觸到更多更高層次的客戶群體,和這些人做生意我們的收獲會更多。如果我們都是跟那些不斷壓價、不斷拖賬期的人來做生意,到最后我們收獲的就是不停地爭吵、不停地扯皮。而把自己一直在放在這樣一群人里面,自己也就成了那樣的人,企業(yè)的發(fā)展和個人的心理,其實是一脈相承的。
所以,我們老板一定要不停地去學習,去思考,這樣我們的企業(yè)才能維持在一個正確的方向。不要忙得連睡覺、吃飯、思考的時間都沒有,那這就是做苦力,而不是經(jīng)營企業(yè)。我們忙得連思考的時間都沒有,那我們老板就如同行尸走肉一樣,別說企業(yè)的發(fā)展了,連基本的維持都是問題。思考的能力不能弱化,哪怕一天抽10分鐘的時間去冥想,融合平時積累的業(yè)界信息,再加上自己所收到的資訊進行整合、梳理、分析,得出自己的結論。當然,這個結論不一定是對的,但我們不經(jīng)過實踐,我們怎么知道它對不對。改革開放也都是摸著石頭過河,前期也沒有做出過改革開放的決策,但是后來得到了驗證。所以,我們不去思考,不去做出改變,就永遠不知道自己是對是錯。
最后,送給大家一句話,企業(yè)怎么發(fā)展取決于我們怎么發(fā)展,我們的高度決定了企業(yè)的高度,每一個企業(yè)領頭人最重要。像一些企業(yè),前面發(fā)展得很不錯,結果換了領導,把整個企業(yè)搞垮。也有的企業(yè)剛開始發(fā)展得不好,但是換了領導人,企業(yè)就能發(fā)展得很好,所以,領頭人的思想是最重要的。
以上就是我今天的分享,很高興有機會跟大家有更多的交流,我喜歡和同行交流,在和同行交流的時候,我也能得到很多我沒有想透的一些東西,我會把交流當作是我學習的一個過程,我把所有的同行都看作是老師,這樣來慢慢完善自己。同時也非常感謝易凱提供的這次機會,也很感謝各位同行朋友在百忙之中抽出時間來聆聽我的分享,謝謝大家!
13年專注廣告行業(yè)
用心服務萬家用戶國家雙軟認定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營科技企業(yè)
廣東省科學廳授予-
廣東軟件協(xié)會會員
廣東軟件協(xié)會授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會授予360度服務體系
電話/網(wǎng)絡遠程/微信7項軟件著作權
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