2023年2月8日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團(tuán)董事長(zhǎng)--文郭靖 文總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

（請(qǐng)先搜索關(guān)注視頻號(hào)：易凱軟件）

 

廣東星辰廣告集團(tuán)創(chuàng)立于2012年,立足珠三角，業(yè)務(wù)遍布全中國(guó)。是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的專注為各行業(yè)提供品牌營(yíng)銷策劃、品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)、廣告物料生產(chǎn)、工程落地施工等服務(wù)的一站式廣告方案服務(wù)商。

2021年集團(tuán)建成集休閑娛樂(lè)、創(chuàng)意辦公、品牌孵化為一體的文創(chuàng)空間星辰文創(chuàng)中心，整個(gè)空間共六層，總面積3000多平方米，包含有多功能會(huì)議廳、開(kāi)放辦公區(qū)、空中花園、水吧、餐廳、書(shū)吧、茶室、健身區(qū)、會(huì)議室、休息室、活動(dòng)室、直播室、展廳等諸多區(qū)域及設(shè)施。2022年成立全新獨(dú)立品牌門頭君餐飲標(biāo)識(shí)，聚焦連鎖餐飲品牌門店形象落地，預(yù)計(jì)三年內(nèi)在珠三角地區(qū)建立超過(guò)30家直營(yíng)運(yùn)營(yíng)中心，年產(chǎn)值超過(guò)5億。

目前集團(tuán)旗下獨(dú)立分支機(jī)構(gòu)包含：星辰廣告、星辰文創(chuàng)中心、門頭君餐飲標(biāo)識(shí)、星瀚品牌設(shè)計(jì)、山社營(yíng)銷策劃、星匠標(biāo)識(shí)工廠、星匠標(biāo)識(shí)工程、星辰廣告學(xué)院等。 擁有各類廣告專業(yè)人才近百人，采用創(chuàng)新的合伙人機(jī)制，平臺(tái)化運(yùn)作模式，保證每個(gè)組織發(fā)揮獨(dú)特的專業(yè)特長(zhǎng),為客戶提供更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

經(jīng)過(guò)十余年發(fā)展與沉淀，星辰與萬(wàn)科地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、德高建材、大地影院、中國(guó)電信、生益科技、鴻發(fā)集團(tuán)、鼎泰集團(tuán)、亞朵酒店等國(guó)內(nèi)中大型企業(yè)，以及餐飲連鎖品牌江漁兒、小女當(dāng)家、以飯湘許、牛扒先生、鬆啲茶餐廳、佬麻雀等建立了長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。

星辰堅(jiān)持以“為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，讓同事實(shí)現(xiàn)財(cái)富和夢(mèng)想雙豐收”為終極使命，堅(jiān)信唯有“持續(xù)精進(jìn)、價(jià)值匹配、誠(chéng)信利他、擁抱變化、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于擔(dān)當(dāng)”才是生存發(fā)展之道。

 

主持人開(kāi)場(chǎng)：

大家晚上好，歡迎大家來(lái)到了我們2023年第一場(chǎng)直播，本期邀請(qǐng)了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團(tuán)董事長(zhǎng)-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。文總在經(jīng)營(yíng)公司管理這一方面是非常值得大家學(xué)習(xí)的，從公司的體制建設(shè)、公司薪酬、公司文化等方面逐步完善，從門店改造到現(xiàn)在的廣告集團(tuán)。

 

在裂變方面，廣東星辰廣告集團(tuán)有9家獨(dú)立子公司，有專做設(shè)計(jì)的、有專做安裝的、有專做標(biāo)識(shí)的、有專做培訓(xùn)的，文總通過(guò)公司的發(fā)展，裂變了很多獨(dú)立核算的子公司，包括整個(gè)薪酬利益分配來(lái)講，星辰廣告是實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化的運(yùn)作，這個(gè)也是大家都在追求的管理目標(biāo)：解放廣告公司老板，文總是年輕有為，很早就已經(jīng)解放了。

 

基于2022是很魔幻的一年，絕大部分的廣告公司業(yè)績(jī)都是下滑的，當(dāng)然有部分優(yōu)秀的廣告公司還是在增長(zhǎng)，那么我們?cè)趺礃尤プ龅綐I(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，我覺(jué)得是在三年口罩過(guò)后，迎來(lái)新的2023年，業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)是大家所關(guān)注的，所以文總也會(huì)將今天晚上給大家分享這樣一個(gè)主題。

 

以下是伍總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，感謝易凱軟件的邀請(qǐng)，其實(shí)今晚的話題蠻有挑戰(zhàn)的，因?yàn)榭谡诌@三年，大家的日子不會(huì)特別好過(guò)，我們能存活下來(lái)的公司都是有兩把刷子的。講到增長(zhǎng)，那難免會(huì)涉及到自己的一些商業(yè)機(jī)密，在經(jīng)營(yíng)層面上，我相信有很多優(yōu)秀的廣告人做得比我還要好一點(diǎn)，所以我也想跟大家一起來(lái)探討一下。

 

增長(zhǎng)

 

我覺(jué)得第一個(gè)點(diǎn)就是要先有一個(gè)自己的定位。我們做企業(yè)就兩件事：第一個(gè)是經(jīng)營(yíng)、第二個(gè)是管理。經(jīng)營(yíng)是對(duì)外的，我們的定位，我們的營(yíng)銷推廣，我們的產(chǎn)品服務(wù)銷售等等這些東西，我們是對(duì)外的。管理是對(duì)內(nèi)的，我們的戰(zhàn)略、我們的標(biāo)準(zhǔn)、我們的流程、我們的系統(tǒng)、我們的體制、薪酬激勵(lì)等等這些東西，我們是對(duì)內(nèi)的。

 

我們不管對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，最核心的就是認(rèn)清自己，有一個(gè)明確的定位。我自己也是從一家小廣告店開(kāi)始做起的，到現(xiàn)在有好幾家的子公司，從策劃公司、廣告公司、標(biāo)識(shí)公司、工程公司到廣告學(xué)院形成了一個(gè)整體的商業(yè)閉環(huán)，在前年我們也建立了自己獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認(rèn)清楚自己當(dāng)下在哪一個(gè)階段，我們匹配相對(duì)應(yīng)的管理方式和經(jīng)營(yíng)的路徑。

 

星辰廣告到現(xiàn)在也有10多年的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，發(fā)展過(guò)程中也經(jīng)歷了好幾個(gè)階段，從經(jīng)營(yíng)的層面大概有幾個(gè)階段，第一個(gè)在我們比較小夫妻檔的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的資源和背景的加持下，基本上一年的營(yíng)業(yè)額可能就在100萬(wàn)左右，比較難突破了。到了第二個(gè)階段，可能我們稍微去植入一些管理，包括一些老板相對(duì)比較有一點(diǎn)資源，能做個(gè)200萬(wàn)到500萬(wàn)這樣子。再往上走，在我們這個(gè)行業(yè)里面，你的資源比較強(qiáng)，老板搞業(yè)務(wù)比較厲害，基本上可以做到個(gè)1,000萬(wàn)左右。但是在這個(gè)時(shí)候，會(huì)遇到一個(gè)比較大的瓶頸，如果沒(méi)有進(jìn)行一個(gè)正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理，也就是在經(jīng)營(yíng)層面和管理層面沒(méi)有下功夫，再想往上走，就會(huì)比較難。我們制造業(yè)務(wù)除外，我指的是廣告門店。

 

今晚我們這個(gè)話題講的是廣告公司如何持續(xù)增長(zhǎng)，它其實(shí)包含兩個(gè)層面：第一個(gè)是增長(zhǎng)，第二個(gè)是持續(xù)。我覺(jué)得增長(zhǎng)是比較容易的，你比如說(shuō)有時(shí)候感到環(huán)境比較好，我們做這個(gè)事情，其實(shí)有的時(shí)候就是天時(shí)、地利、人和缺一不可，當(dāng)天時(shí)環(huán)境比較好的時(shí)候，在疫情之前我覺(jué)得這錢也是特別好掙。當(dāng)時(shí)我們公司很多業(yè)務(wù)員剛招過(guò)來(lái)，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)月輕輕松松做二三十萬(wàn)的業(yè)績(jī)，錢比較好掙，但是這幾年很明顯的，錢比較難掙了，但是我覺(jué)得這幾年也是一個(gè)好事情，就是說(shuō)錢不好掙的情況下，我們就可能會(huì)更加靜下心來(lái)去看，去認(rèn)識(shí)自己。

 

選賽道

 

看到自己的一些問(wèn)題和不足，包括這三年的時(shí)間里面，其實(shí)我們也在反思，所以我們從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始到現(xiàn)在10多年，基本上是我經(jīng)常講的一句話：我們從來(lái)沒(méi)虧過(guò)錢，一直在保持增長(zhǎng)。我們講到保持持續(xù)增長(zhǎng)，首先我們要進(jìn)行一個(gè)品牌的定位，你到底做的是一個(gè)什么樣的賽道。做平臺(tái)就是做產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)，從設(shè)計(jì)到制作到施工形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)?；蛘邔Ｗ⒌揭粋€(gè)細(xì)分領(lǐng)域，就是我選一個(gè)賽道，可以按產(chǎn)品分，比如我們行業(yè)里面有很多做單品的，做這些網(wǎng)紅燈箱、做發(fā)光字的、做標(biāo)識(shí)標(biāo)牌等等，你選一個(gè)細(xì)分的產(chǎn)品領(lǐng)域去；第二個(gè)我們可以根據(jù)行業(yè)分，你可以做快消品的、酒店的、地產(chǎn)的、餐飲的等等，選一個(gè)細(xì)分的賽道，你自己要有一個(gè)很清晰的定位。

 

我舉個(gè)最簡(jiǎn)單例子，就是我們的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁丛鲩L(zhǎng)不起來(lái)，我們做的東西是非常復(fù)雜的，我們什么東西都做，很難在我們做品牌定位的時(shí)候，很難去搶占用戶的心智，第一個(gè)是同質(zhì)化，所有的競(jìng)爭(zhēng)都是因?yàn)橥|(zhì)化所產(chǎn)生的，就是我們所做的所有的東西，我們能做的別人也能做，對(duì)吧？同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常的嚴(yán)重，就是你缺乏核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廣告行業(yè)門檻非常低，大街到處都是廣告門店，在口罩這幾年，也有很多廣告公司倒閉了，就是缺乏核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

認(rèn)真思考

我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪？選賽道是特別重要的！你定位到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你的整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)會(huì)強(qiáng)很多，比如說(shuō)你做單品的工廠對(duì)吧？你在采購(gòu)原材料的時(shí)候，你在進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)的時(shí)候，其實(shí)任何東西我們做廣告這個(gè)行業(yè)大家都知道是非標(biāo)的。

 

在這里我可以給大家講一個(gè)很簡(jiǎn)單的概念，在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代任何沒(méi)有辦法標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制化的東西，它是不可能做大的，為什么？這是現(xiàn)在我們很多的廣告門店制約了我們的增長(zhǎng)，就來(lái)自于這一個(gè)點(diǎn)，對(duì)吧？你老板的個(gè)人能力特別強(qiáng)，你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)闶菦](méi)有辦法可復(fù)制化，復(fù)制給下面的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)造就了只有老板能夠去做這個(gè)事情，你老板去做，你思考一下你的時(shí)間精力有多少，對(duì)不對(duì)？

 

如果你做的事情沒(méi)有辦法可復(fù)制化和標(biāo)準(zhǔn)化，你的同事覺(jué)得這個(gè)錢很難掙的時(shí)候，你是很難去復(fù)制人才的。所以我們說(shuō)做單品，這有一個(gè)好處是可以把很多的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化，哪怕是做定制，在原材料上面、供應(yīng)鏈上面你有優(yōu)勢(shì)，在人才復(fù)制上面你有優(yōu)勢(shì)，包括在搶占用戶的心智上面有優(yōu)勢(shì)。如果你什么都做，客戶是記不住你的，但是你在做某一個(gè)東西比較厲害的時(shí)候，客戶是很容易記得住你的。

 

除了產(chǎn)品以外，我們可以定位在這個(gè)行業(yè)，專注服務(wù)哪一個(gè)行業(yè)，你就可以在這個(gè)行業(yè)做得很深，比如我們現(xiàn)在主要專注做餐飲行業(yè)，我們就可以給這個(gè)行業(yè)的客戶提供很多的支持，比如：

第一個(gè)在產(chǎn)品的研發(fā)上面可以做很多的創(chuàng)新；

第二個(gè)在團(tuán)隊(duì)的孵化上面，團(tuán)隊(duì)的復(fù)制上面，因?yàn)樗麑Ｗ⒆霾惋嬤@個(gè)行業(yè)，他每天都接觸的是餐飲門店的東西，他成長(zhǎng)起來(lái)會(huì)非常快，所以如果說(shuō)你在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你什么都做，你在培養(yǎng)人的時(shí)候其實(shí)就會(huì)比較難，你細(xì)分到一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，他天天跟這個(gè)行業(yè)的人跟行業(yè)的事情打交道的時(shí)候，你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也會(huì)比較快；

第三個(gè)你選擇一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，你可以集中所有的資源，你去打造這個(gè)領(lǐng)域，就是你可以做到這個(gè)領(lǐng)域的NO.1，未來(lái)做所有的商業(yè)都是這個(gè)樣子的，如果你不能成為頭部的話，你是不行的，你成為不了頭部的話，你是干不過(guò)別人的。

 

小賽道你不是第一就沒(méi)有機(jī)會(huì)，如果是大的賽道，你不能成為前五，你基本上也很難去生存的。所以說(shuō)特別是我們?cè)诙ㄎ灰恍┬〉馁惖赖臅r(shí)候，你一定是要么不做，要做你一定要做到第一，所以你要集中所有優(yōu)質(zhì)的資源，做到單個(gè)領(lǐng)域的第一。

 

當(dāng)我們選擇好了我們的賽道以后，我們進(jìn)行了品牌的定位以后，就要去進(jìn)行我們的客戶定位。我們?cè)谧隹蛻舳ㄎ坏臅r(shí)候，重點(diǎn)的是要注意一些點(diǎn)，那就是我們要去梳理一下我們現(xiàn)在所有的客戶。

 

客戶定位

 

這些年，我們星辰一直在做減法，以前我們也是什么都做，但后面我們就一直在做減法，我們會(huì)專注于誰(shuí)是我們的客戶，賺誰(shuí)的錢。老板們，我們要明白你不可能滿足所有人的需求。我們想賺誰(shuí)的錢背后的邏輯是什么，我們給對(duì)方提供什么樣的價(jià)值，就是所有的商業(yè)核心就是來(lái)自于價(jià)值的交換。沒(méi)有價(jià)值怎么賺錢？所以說(shuō)你都不知道你客戶是誰(shuí)的時(shí)候，你就不知道他的需求，你不知道他的需求的時(shí)候，你就沒(méi)有辦法給他提供精準(zhǔn)的解決方案，你沒(méi)辦法提供一個(gè)精準(zhǔn)的解決方案的時(shí)候，你就沒(méi)有價(jià)值，你就掙不到錢。

 

所以我們的客戶定位很重要，你要把你的客戶畫(huà)像給列出來(lái)，我的客戶到底是誰(shuí)，然后我給他解決了一些什么樣的問(wèn)題，我們可以依據(jù)這個(gè)客戶畫(huà)像，你來(lái)解決他的一些痛點(diǎn)，你就可以形成在行業(yè)里面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如拿我們自己來(lái)舉例子，我們現(xiàn)在定位做餐飲行業(yè)，其實(shí)在去年進(jìn)行了整個(gè)客戶定位的分析，我們就聚焦到餐飲行業(yè)，餐飲店的老板，我們又分了a類客戶：做連鎖餐飲，b類客戶：有欲望做連鎖餐飲但還沒(méi)有做的，c類客戶：?jiǎn)蔚甑目蛻簟?/span>

 

在進(jìn)行客戶分類以后，我們就要分析，比如a類客戶連鎖餐飲有什么痛點(diǎn)，連鎖餐飲品牌的痛點(diǎn)一定跟普通的餐飲不一樣的，我們當(dāng)時(shí)進(jìn)行了很多的客戶調(diào)研，采訪了我們很多的客戶，我們內(nèi)部也進(jìn)行了很多場(chǎng)的討論，最后我們梳理出來(lái)了幾十條客戶的痛點(diǎn)，我們?cè)谄渲刑釤挸鰜?lái)了幾條。去年我們就把slogan列出來(lái)：開(kāi)店要省心就找門頭君。我們重點(diǎn)解決的是 省心 兩個(gè)字，讓你餐飲連鎖的客戶要開(kāi)店的時(shí)候，所做的事情是非常雜的，選址運(yùn)營(yíng)、包括裝修廣告、就在裝修這一個(gè)板塊，就要對(duì)接很多音響、燈光、軟裝、廚房設(shè)備、餐具等等，還包含硬裝、軟裝等等一系列的，這些東西它就很繁瑣，每天很煩。然后我們提煉出來(lái)客戶的痛點(diǎn)，就是說(shuō)想省心，我們?nèi)绾巫屗⌒模覀兙腿ソ⑽覀兊暮诵母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們就羅列了第一、第二、第三、第四、第五是吧？羅列了5條讓你省心的理由。

 

客戶定位的核心，就是要清楚我們要賺誰(shuí)的錢！

 

第一個(gè)我們進(jìn)行了客戶定位以后，我們要賺誰(shuí)的錢；第二個(gè)我們靠什么賺錢？把這兩個(gè)問(wèn)題解決了，客戶定位完了以后，我們就針對(duì)客戶定位去梳理我們的產(chǎn)品定位，像我們現(xiàn)在針對(duì)做餐飲，我就要分析，我們的產(chǎn)品能不能解決現(xiàn)在客戶的一些需求，能解決他哪一些痛點(diǎn)，我們要去整合我們的供應(yīng)鏈，包括比如我們現(xiàn)在梳理的門頭，室內(nèi)的一些網(wǎng)紅燈箱，包括一些軟裝標(biāo)識(shí)這些東西，我們針對(duì)不同的產(chǎn)品，我們要去整合我們?nèi)珖?guó)優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的資源，包括我們自己的標(biāo)識(shí)工廠，我們也要去做一些產(chǎn)品的研發(fā)，然后來(lái)滿足這一類客戶的對(duì)產(chǎn)品的需求。

 

持續(xù)增長(zhǎng)

 

產(chǎn)品的定位以后，其實(shí)還有一個(gè)點(diǎn)要保持持續(xù)增長(zhǎng)，我們要進(jìn)行我們的戰(zhàn)略定位，公司的商業(yè)模式是什么？你的1.0時(shí)代是怎么做？你的打法是什么？你的商業(yè)模式是什么？2.0時(shí)代你的打法是什么？3.0時(shí)代的打法是什么？4.0的打法是什么？

 

其實(shí)在這個(gè)點(diǎn)上面就是說(shuō)我們很多企業(yè)陷入增長(zhǎng)的困境的核心其實(shí)就是來(lái)自于你沒(méi)有發(fā)展的戰(zhàn)略，就是我們只停留在一個(gè)階段，你沒(méi)有進(jìn)入到二個(gè)階段。比如第一個(gè)階段，我拿我們對(duì)門頭君的定位，門頭君餐飲標(biāo)識(shí)，我們的定位就1.0時(shí)代，我們是靠什么呢？我們是靠產(chǎn)品盈利，我要做的核心是什么？就是我單個(gè)運(yùn)營(yíng)中心它的一個(gè)盈利模型，比如說(shuō)我的客戶從哪里來(lái)，我的客戶如何去轉(zhuǎn)化，對(duì)不對(duì)？然后我的產(chǎn)品怎么去規(guī)劃，我的服務(wù)流程怎么樣子去做，我要把這一整套的閉環(huán)，我要把它形成就是說(shuō)1.0版本。

 

我們可能就是停留在什么？停留在這個(gè)產(chǎn)品的盈利的階段，對(duì)吧？如果你一直靠這樣去做，你肯定做不大的，為什么？因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)有限，老板的精力有限，你肯定做不大的，你想要進(jìn)一步的發(fā)展，你可能就是說(shuō)要進(jìn)入到2.0時(shí)代，你要去整合更多的行業(yè)的優(yōu)秀的資源，對(duì)不對(duì)？

 

比如說(shuō)站在產(chǎn)業(yè)端的角度，我們可以說(shuō)整合一些餐飲的行業(yè)的資源和我們廣告行業(yè)的一些資源，我們?cè)?.0階段對(duì)不對(duì)？我們可以把團(tuán)隊(duì)裂變出去，就是我們公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，我們可以通過(guò)這種平臺(tái)化的管理，把內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)出去以后，到全國(guó)去開(kāi)運(yùn)營(yíng)中心。2.0時(shí)代到了3.0時(shí)代，我們可能就不能說(shuō)只靠我們內(nèi)部的力量了，我們可能要整合全國(guó)優(yōu)秀的廣告同行，大家一起來(lái)聯(lián)誼，我們來(lái)提供品牌，我們來(lái)提供流量，我們來(lái)提供供應(yīng)鏈的管理，我們來(lái)提供人才的孵化等等這些東西，然后跟有資源、有實(shí)力的一些廣告同行，我們一起來(lái)做這個(gè)事情，然后把這個(gè)事情做大，到最后面4.0階段，我們可以說(shuō)財(cái)務(wù)并表，然后上市對(duì)吧？

 

它其實(shí)是有一個(gè)非常詳細(xì)的路徑的，當(dāng)然因?yàn)榻裉煸谥辈ラg里面就是說(shuō)第一個(gè)我沒(méi)有講的那么詳細(xì)，第二個(gè)里面其實(shí)也涉及到很多我們的商業(yè)機(jī)密，我還是有所保留的，這個(gè)點(diǎn)我給大家說(shuō)個(gè)實(shí)話，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目我們還在進(jìn)行的過(guò)程當(dāng)中，沒(méi)有辦法毫無(wú)保留的把我們很多核心的東西分享給大家，在管理層面上的東西，我是會(huì)毫無(wú)保留的給大家全部的去分享。

 

經(jīng)營(yíng)層面

 

在經(jīng)營(yíng)層面上，我們現(xiàn)在整個(gè)的戰(zhàn)略層面上涉及到公司的商業(yè)機(jī)密，我就只能說(shuō)給大家講一個(gè)大概的路徑，當(dāng)然我相信我們的同行，我們優(yōu)秀的廣告同行都比較優(yōu)秀，大家也能有很多的啟發(fā)，所以我們?cè)谡J(rèn)清自己的時(shí)候，要很清晰自己賺誰(shuí)的錢，你靠什么來(lái)賺錢，我覺(jué)得是要把這個(gè)先搞懂的，如果這個(gè)東西你沒(méi)有搞懂的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)是非常之難的。

 

今年我舉個(gè)最簡(jiǎn)單例子，我們很多老板喜歡定目標(biāo)，一上來(lái)我先定個(gè)今年做個(gè)1,000萬(wàn)，好，1,000萬(wàn)目標(biāo)定了，我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你這1,000萬(wàn)的客戶資源從哪里來(lái)？我們很多老板喜歡定目標(biāo)，甚至之前我們有一個(gè)同行他給我上來(lái)定了一個(gè)億的目標(biāo)，我當(dāng)時(shí)都震驚了，但公司做的也還算可以，跟我聊一下，我說(shuō)你這一個(gè)億的客戶資源從哪里來(lái)？他這個(gè)事情我沒(méi)有想，你這個(gè)東西怎么搞對(duì)吧？所以我們認(rèn)清我們自己了以后，我們就要搞搞清楚我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)路徑是什么？首先我覺(jué)得要解決的一個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)你要增長(zhǎng)，去年做了1,000萬(wàn)，今年要做1,500萬(wàn)，你要增長(zhǎng)的這一部分的流量，客戶資源從何而來(lái)？

 

第一個(gè)靠門店的自然流量，我先把店開(kāi)起來(lái)，我先坐在那里等，哪怕我們坐在那里等，也要分析一下從你門口走過(guò)去的人有多少，就是你開(kāi)個(gè)門店你坐那里等，你要分析一下有多少?gòu)哪愎韭愤^(guò)，你大概今年有多少路過(guò)，能成交多少個(gè)客戶，你要分析一下，我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)渠道。

 

第二個(gè)老客戶，老客戶你要分析一下，你要知道我們做廣告這個(gè)行業(yè)有一個(gè)問(wèn)題，可能這個(gè)老板今天開(kāi)了一個(gè)店以后，找你做了物料，可能有3年5年以后才找你，你這個(gè)東西你怎么搞？你靠老客戶，有的老客戶可能會(huì)持續(xù)的給你生意，比如我們做連鎖餐飲，是不是他可以持續(xù)的給你下單，或者說(shuō)你做一些集團(tuán)公司的，你做一些圖文，或者說(shuō)做一些這些物料，他可能持續(xù)會(huì)給你下單，但是還有一些客戶他就是一個(gè)大門店，做好了要么倒閉了，要么3、5年以后他要換廣告，他來(lái)找你，這個(gè)你在預(yù)估老客戶這一塊你是比較難預(yù)估的對(duì)吧？

 

第三個(gè)對(duì)我們的老客戶的轉(zhuǎn)介紹，我們的服務(wù)做得好，這個(gè)產(chǎn)品做得好，客戶他給你來(lái)一個(gè)轉(zhuǎn)介紹，我覺(jué)得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個(gè)點(diǎn)。

 

還是回到我剛才說(shuō)那個(gè)話題，認(rèn)真想一想我們的客戶從哪里來(lái)？當(dāng)我們環(huán)境比較好的時(shí)候，你是不用擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題的，在2018年之前你就坐在那里等都有客戶來(lái)，所以現(xiàn)在很多的老板養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)客戶資源的問(wèn)題，我們?cè)趺醋?！這就是為什么疫情三年，我們50%以上的廣告公司倒閉，就是因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有去思考客戶從哪里來(lái)，然后客戶突然一下減少了，自然流量減少了以后，我身邊的一些朋友業(yè)績(jī)降低了80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是，說(shuō)去年還在增長(zhǎng)的，沒(méi)有太多。

 

其實(shí)我們就可以看到，當(dāng)流量少了以后，我們的增長(zhǎng)就不行了！所以回到剛剛的話題，我們的客戶從哪里來(lái)的時(shí)候？每個(gè)公司的情況不一樣，當(dāng)我們沒(méi)有進(jìn)行客戶定位的時(shí)候，我們不要去炒作某個(gè)平臺(tái)（某音），可以把平臺(tái)（某音）當(dāng)作渠道，如果我們的客戶都不在平臺(tái)上，你天天去搞也沒(méi)有用。比如，你是做項(xiàng)目的，這個(gè)就要靠圈子，不是說(shuō)靠刷某音就能接到項(xiàng)目，如果你是搞資源有一手的話，那就把人脈圈擴(kuò)大，在人際關(guān)系上面，你要多下一些功夫。

 

我覺(jué)得我們能做的賽道，梳理出來(lái)至少有10個(gè)以上的賽道可以去做，但是一個(gè)核心的點(diǎn)，你的客戶到底在哪？你花同樣的精力和資源，你在某一些渠道上面你的轉(zhuǎn)化率就特別高，你的某些渠道轉(zhuǎn)化率特別低。其實(shí)現(xiàn)在做某音，我也見(jiàn)很多人投了很多的錢去做，結(jié)果粉絲也很高，但是沒(méi)有什么客戶，像我們公司在做，吸引過(guò)來(lái)的客戶其實(shí)大部分不是特別的優(yōu)質(zhì)，我覺(jué)得也是做的比較費(fèi)力，還不如我們隨便搞搞，你可能更好一點(diǎn)。

 

所以說(shuō)這個(gè)點(diǎn)上面，我覺(jué)得你要解決第一個(gè)點(diǎn)就是不要再坐著等，也不要只單單指望老客戶。還有供應(yīng)鏈的，比如你做酒店行業(yè)的，賣酒店家具的，賣酒店廚具的，他的客戶是不是你的客戶？你把他搞定了，你的客戶資源不就有了？很多老板說(shuō)我不擅長(zhǎng)搞這個(gè)資源，那沒(méi)辦法，我跟你說(shuō)所有的老板，你什么東西都可以交給別人做，人脈資源這一塊還是得靠自己，我國(guó)不管怎么樣子，我覺(jué)得還是一個(gè)人情社會(huì)，我們自身的實(shí)力很重要，人與人之間的鏈接，我覺(jué)得也是非常之重要的，當(dāng)然前提是你自己個(gè)人的價(jià)值，你如果個(gè)人沒(méi)有價(jià)值，你是沒(méi)有辦法的。像我們行業(yè)里面，之前去參加一些行業(yè)的展會(huì)，我也看到有我們很多做廣告制的同行，他們也會(huì)去參加衛(wèi)浴展，因?yàn)樗暮芏嗫蛻羰亲鲂l(wèi)浴的。

 

今年你定的目標(biāo)，比如定了1,000萬(wàn)，我們老客戶和門店自然的流量大概有500萬(wàn)，我去公關(guān)幾個(gè)協(xié)會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)會(huì)長(zhǎng)可能有200萬(wàn)，我去參加一下展會(huì)給我?guī)?lái)300萬(wàn)的流量。大概搞這些事情我大概花多少錢，對(duì)不對(duì)？你去搞關(guān)系搞資源肯定要花錢的，你要預(yù)算出來(lái)大概我拿多少錢去搞這些事情，其實(shí)像我們之前為什么沒(méi)有去做這個(gè)事情，因?yàn)檫@東西要花錢，但是你要知道流量一定是要錢的，以前我們都是靠免費(fèi)的流量。品牌的一些宣傳、網(wǎng)站、公眾號(hào)、其他短視頻平臺(tái)等，多發(fā)點(diǎn)朋友圈，你都能夠說(shuō)帶來(lái)客戶的流量。

 

有對(duì)應(yīng)的流量進(jìn)來(lái)了以后，我們第二步我們要做什么？就是你如何把這些客戶轉(zhuǎn)化了，我們決定這個(gè)客戶是不是我們的客戶就三個(gè)點(diǎn)：第一個(gè)叫需求就這個(gè)客戶他有沒(méi)有需求，第二個(gè)客戶有沒(méi)有購(gòu)買力，第三個(gè)有沒(méi)有決策權(quán)。這個(gè)客戶是不是你的一個(gè)潛在客戶，決定點(diǎn)就是他的購(gòu)買力、需求和決策權(quán)，但是客戶他跟不跟你合作也是三個(gè)點(diǎn)：第一個(gè)他有沒(méi)有需求？就是你能不能解決他的需求，第二個(gè)他為什么要選你？他有這個(gè)需求，他為什么選你？為什么我不選張三，我要選你。第三個(gè)你的價(jià)格有沒(méi)有在他預(yù)算之內(nèi)？

 

所以第一個(gè)我們講需求，比如說(shuō)你是做廣告招牌的，如果這個(gè)客戶開(kāi)店他肯定有需求，你找這個(gè)客戶他不打算開(kāi)店，你說(shuō)你來(lái)跟我合作，他肯定不跟你合作，他沒(méi)這個(gè)需求，這個(gè)就很容易的去理解。包括我們?cè)谧鲆恍┕P(guān)的時(shí)候也是一樣的，你要看對(duì)方有沒(méi)有這個(gè)需求，如果對(duì)方都沒(méi)有這個(gè)需求，你搞半天沒(méi)有用。

 

第二個(gè)他為什么選你？你要解決他一些什么樣的需求，這個(gè)點(diǎn)上面：第一個(gè)產(chǎn)品，就是你的產(chǎn)品能不能解決他的需求；第二個(gè)你的客戶的服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶覺(jué)得舒不舒服，如果這個(gè)產(chǎn)品只有你能做，別人都做不了，那沒(méi)辦法，他必須選你，是不是？如果大家都能做的東西靠什么？那就是靠你給客戶的整體的體驗(yàn)，包括除了一些直接的需求，你能不能解決他的一些隱性的需求，比如情感的需求，你對(duì)這個(gè)客戶很尊重，他感覺(jué)你這個(gè)人很樂(lè)觀，跟你在一起很舒服，感覺(jué)你們這個(gè)公司很有正能量，覺(jué)得你們的公司的實(shí)力很強(qiáng)，他都會(huì)選你，對(duì)吧？比如說(shuō)我們做十幾年，和一個(gè)新開(kāi)的公司相比，我們同樣的價(jià)格，客戶肯定選我們了，因?yàn)槲覀冏龅臅r(shí)間比較久。

 

你要去梳理你解決了客戶的一些什么樣的需求，解決一些什么樣客戶的痛點(diǎn)，像我們就主打省心，我們提供免費(fèi)的深化設(shè)計(jì)，免費(fèi)上門量尺，免費(fèi)打樣，我們可能很多同行不敢做這個(gè)事情。

 

比如免費(fèi)打樣，比如跟一個(gè)連鎖公司合作，我們可能打樣就幾萬(wàn)塊錢，我們是不收一分錢的費(fèi)用的，不跟我合作也沒(méi)有關(guān)系，我一年的預(yù)算就這么多，我就拿出來(lái)給你打，包括我們有自己專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)，專門養(yǎng)了幾個(gè)人負(fù)責(zé)搞維修的，客戶出了問(wèn)題，我馬上到位給你維修。我要你省心，我肯定要把問(wèn)題給你解決掉，我在這個(gè)上面我肯定要投入資源，我們支持個(gè)性化定制，包括我們從安全的角度來(lái)講，我們所有的員工、施工人員都是持證上崗的，電工證，焊工證、高空作業(yè)證等，保險(xiǎn)全部都買了，而且全部經(jīng)過(guò)培訓(xùn)我們才上崗等等，還有很多的細(xì)節(jié)。

 

我去年還專程去找了一下易凱，通過(guò)數(shù)字化的管理，用易凱的SCRM系統(tǒng)和管理系統(tǒng)我們來(lái)解決效率的問(wèn)題，我們現(xiàn)在可以做到客戶關(guān)注我們的公眾號(hào)，然后我們這個(gè)單什么時(shí)候生產(chǎn)，完了以后什么時(shí)候出貨，什么時(shí)候送貨，什么時(shí)候安裝的，人是誰(shuí)，安裝完了以后我們安裝人員拍好照片，然后客戶可以在線驗(yàn)收。你看以前我們要去找客戶，多麻煩！

 

你打電話客戶說(shuō)：李總，廣告做完了，你給我驗(yàn)收一下！

李總說(shuō)：不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)空，等我方便的時(shí)候，我過(guò)去看一下。

你說(shuō)：你把你尾款付一下！

李總說(shuō)：等我看完了以后，沒(méi)問(wèn)題我再付給你。

 

你這個(gè)就很尷尬，結(jié)果他一拖就半個(gè)月去了，本來(lái)客戶還有一點(diǎn)錢，結(jié)果生意不好，把錢給虧了，店都關(guān)了，等半個(gè)月以后你再找他的時(shí)候，李總把這個(gè)廣告驗(yàn)收一下，已經(jīng)關(guān)門了、倒閉了、已經(jīng)爛尾了。我們現(xiàn)在直接做完以后，叫李總你給我驗(yàn)收一下，李總我沒(méi)空，沒(méi)關(guān)系，我給你拍好照，對(duì)吧？近景、遠(yuǎn)景、細(xì)節(jié)我給你拍好，拍好以后在公眾號(hào)給你推送過(guò)去，您在線簽收一下看看有沒(méi)有問(wèn)題。好沒(méi)問(wèn)題簽收，一簽收完，馬上彈一個(gè)付款鏈接出來(lái)，麻煩你把尾款支付一下，在線就支付了，根本不需要業(yè)務(wù)員去收。

 

第三個(gè)價(jià)格，比如你這個(gè)東西，客戶的預(yù)算就2000塊錢，你非要賣5000塊錢，你再專業(yè)客戶不會(huì)找你，客戶絕對(duì)不會(huì)找你，所以這個(gè)就跟你的定價(jià)策略又有非常大的一個(gè)關(guān)系，你要明白這個(gè)客戶他所接受的上限是多少，他愿意花多少錢來(lái)干這個(gè)事情，很多人就講了，我要做最好的產(chǎn)品、用最好的材料、最好的工藝做一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)！結(jié)果太貴了，客戶買不起，賣不掉還說(shuō)客戶沒(méi)品位，我這么好的東西你不要！你要明白客戶的真實(shí)需求是什么，我的預(yù)算就這么多錢，你能給我做成什么樣子。

 

所以價(jià)格也是決定于客戶選不選我們的一個(gè)非常重要的因素，這個(gè)點(diǎn)我希望大家一定要去重視，就是這個(gè)價(jià)格不要隨便亂，一定要經(jīng)過(guò)調(diào)研，你的客戶期待值是多少，最高的預(yù)算是多少。比如預(yù)算2000塊，你說(shuō)你報(bào)個(gè)2500，他可能咬咬牙給你干了。他的預(yù)算只有2000，你報(bào)5000，你放心，他連還價(jià)都不給你還，沒(méi)辦法給你還，怎么給你還，對(duì)吧？你打個(gè)5折不可能，是吧？

 

所以這個(gè)客戶為什么要選你？從我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上面，我們來(lái)下功夫，還有我們?cè)谵D(zhuǎn)化客戶的過(guò)程當(dāng)中，我們要注意一些什么，我們的團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們有沒(méi)有相匹配的團(tuán)隊(duì)去服務(wù)客戶，這個(gè)也是一個(gè)點(diǎn)。如果說(shuō)把這兩個(gè)點(diǎn)做到了，大家覺(jué)得我們的業(yè)績(jī)能不能增長(zhǎng)？

問(wèn)：怎么樣去做客戶的單價(jià)和復(fù)購(gòu)？

答：你要明白你客戶所接受的一個(gè)價(jià)格的上限，在客戶的接受范圍內(nèi)。我們舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們肯定是越高越好，假設(shè)你一個(gè)產(chǎn)品10塊錢，成本是8塊錢，你有2塊錢的利潤(rùn)，如果你能賣到11塊，其實(shí)表面上你只漲了一塊錢，但是你的利潤(rùn)其實(shí)增長(zhǎng)了33%，是不是？你不要小看這一塊錢，其實(shí)你的增長(zhǎng)客戶的上限是多少，這是我們剛才講的客戶分析，對(duì)不對(duì)？你定位了你的客戶，你連他接受的價(jià)格的上限是多少，你都不知道。

 

第一，你先調(diào)研一下同行，你同行的對(duì)這個(gè)價(jià)格出價(jià)多少？然后你再去判斷客戶的理想價(jià)。比如說(shuō)我們同樣一瓶水，在小賣部里面賣2塊，但是在酒吧里面他可能賣6塊錢。再比如春節(jié)我們要回老家要坐火車，市場(chǎng)上面一份快餐賣10塊錢，火車站要賣30，你賣30我不吃，我只吃泡面，但是有的人雖然說(shuō)賣30，我出的起這30塊錢我就吃。所以做廣告也是一樣的，你要賣多少錢給你的客戶，其實(shí)一個(gè)很直接的點(diǎn)，就是說(shuō)跟你自身的定位有很大的關(guān)系，對(duì)吧？

 

比如你是一個(gè)廣告店和一個(gè)大的廣告公司，你的價(jià)格比對(duì)方貴個(gè)20%，可能在客戶的接受范圍內(nèi)，因?yàn)樗X(jué)得你更專業(yè)，你的實(shí)力更強(qiáng)，你的服務(wù)更好，我愿意多花20%的價(jià)格給你，他會(huì)說(shuō)沒(méi)有關(guān)系的。但是如果說(shuō)你的價(jià)格比別人高了50%，特斯拉降價(jià)，其他所有的車就跟著降價(jià)，為什么？因?yàn)槟悴唤祪r(jià)我就買別人的。這里就兩個(gè)問(wèn)題：第一，客戶愿意出多少錢；第二，你值多少錢。

客戶為什么會(huì)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹給你？

最重要的一個(gè)點(diǎn)是來(lái)自于我們的服務(wù)，我們有4個(gè)層次：

第一個(gè)層面叫做基礎(chǔ)服務(wù)，比如客戶要做個(gè)門頭，你把這個(gè)門頭保質(zhì)保量的把它做好，客戶非常的滿意，這個(gè)叫做基本服務(wù)，解決客戶的需求。但是這個(gè)點(diǎn)上面我覺(jué)得很多同行都沒(méi)有做到，我們有一些同行里面經(jīng)常偷工減料，或者出了問(wèn)題不擔(dān)責(zé)任，就是這個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)沒(méi)有做好。

 

第二個(gè)層面就是迎合服務(wù)，比如說(shuō)陪客戶鏈接一下關(guān)系，你把事情做好的情況下，你跟客戶關(guān)系很好，他會(huì)找你。就像我們有一些客戶，我們處的像哥們兄弟一樣，你怎么去找他，不可能換你的，別人給他好處，別人也不會(huì)輕易換你的。因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗟倪@種迎合服務(wù)，大家有感情上面的交流。如果我們能解決以上兩個(gè)服務(wù)，基本上就能解決80%以上的客戶。

 

第三個(gè)層面就是價(jià)值服務(wù)，比如像我們做餐飲的門店，我不僅僅是給他做廣告招牌的，我可以幫他做定位，我可以給他提供比如說(shuō)很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，比如說(shuō)你要燈光，我有認(rèn)識(shí)很多做燈光的源頭的工廠，你要做廚具，我認(rèn)識(shí)很多做廚具的源頭的工廠，甚至我還可以支持到他的團(tuán)隊(duì)怎么管理，你的商業(yè)模式怎么去設(shè)計(jì)，包括我們有一些客戶他們桌子怎么選，門怎么選，他都會(huì)來(lái)找我來(lái)問(wèn)，看看我的意見(jiàn)，給他提供超出價(jià)值以外的這個(gè)服務(wù)，這就是價(jià)值服務(wù)。如果能達(dá)到這個(gè)點(diǎn)上面的話，我覺(jué)得基本上90%以上的客戶他都不會(huì)輕易把你換掉，他肯定會(huì)給你帶來(lái)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹的。

 

第四個(gè)層面叫做影響服務(wù)，客戶他能看到你的成長(zhǎng)，你這個(gè)人很正能量，他跟你待在一起覺(jué)得很有動(dòng)力。像我們很多客戶都是這樣子，經(jīng)常到我們公司來(lái)坐一坐，一起聊聊天，一起交流一下，他感覺(jué)跟你在一起能在你身上能夠?qū)W到東西，他也看到你在成長(zhǎng)，你每天在健身在減肥、在學(xué)習(xí)，他覺(jué)得跟你跟你在一起，他會(huì)覺(jué)得你能影響到他，他愿意變好。你能做到這個(gè)維度，基本上你就成為了客戶都聽(tīng)你的，就不是給不給你生意做，給不給你轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題，而是你說(shuō)啥就啥。達(dá)到了第三第四層服務(wù)，你的業(yè)績(jī)想不做大，我覺(jué)得都難。