杭州久泰廣告袁總: 企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的密碼

2017年9月20日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第二十九期由杭州久泰廣告袁總分享，主題是：“企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的密碼”。
 

杭州久泰廣告有限公司成立于2012年，是以寫真、無(wú)臭5米噴繪、雕刻、熱升華旗幟布、桁架、燈光、音響、大屏等會(huì)展、會(huì)議、婚慶布置為主營(yíng)。公司自創(chuàng)辦以來(lái) ，每年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一倍以上，現(xiàn)有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所2000方。
 
以下是袁總的部分分享內(nèi)容：
大家晚上好。感謝易凱提供的平臺(tái)，這是我第二次分享，每一次的分享對(duì)我個(gè)人的成長(zhǎng)幫助也非常的大。我今天分享的主題是關(guān)于企業(yè)如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
 
各位老板。我們當(dāng)初選擇創(chuàng)業(yè)，一為了獲取更多的財(cái)富，給家人更好的物質(zhì)生活，二是為了追求時(shí)間的自由解放，來(lái)更多的陪伴家人。
 
幾年后、十幾年后、甚至20多年后的今天，我們發(fā)現(xiàn)，一部分人死在了創(chuàng)業(yè)的路上，一部分人有財(cái)富沒(méi)時(shí)間，一部分有時(shí)間沒(méi)有財(cái)富，最悲催的是剩下那一部分，既沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有財(cái)富的。
 
我在大學(xué)畢業(yè)兩年后，2012年創(chuàng)業(yè)，從選擇那一天起，五年的時(shí)間，我感覺(jué)就像是拿一根鏈條把自己牢牢拴在了桌子腿的一角?；顒?dòng)范圍僅限客戶指定的業(yè)務(wù)地點(diǎn)以及工廠兩點(diǎn)之間，每天要做著繁重連一般男人都承受不了的工作，沒(méi)日沒(méi)夜的干活，身體狀況越來(lái)越差，我變得自閉、抑郁、癲狂、痛苦萬(wàn)分，相信每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有一面不為人知的辛酸歷程。
 
這幾年大環(huán)境經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑，小微創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的增多，加之政策的波動(dòng)，導(dǎo)致各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常，經(jīng)歷激烈，同質(zhì)化產(chǎn)品的增多，導(dǎo)致企業(yè)間打價(jià)格戰(zhàn)特別嚴(yán)重，很多企業(yè)一味的壓低價(jià)格壓縮利潤(rùn)，企業(yè)生存的發(fā)展，舉步維艱，生意越來(lái)越難做。
 
那么處于當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的企業(yè)家們作為企業(yè)的領(lǐng)頭羊，我們?cè)撟瞿男?zhǔn)備迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，讓企業(yè)存活并持續(xù)發(fā)展下去呢？我們首先需要給老板定個(gè)位。那老板在企業(yè)中扮演什么樣的角色？這個(gè)角色應(yīng)該在企業(yè)中發(fā)揮什么樣的作用，真正的老板應(yīng)該干些什么，才能給企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值？我認(rèn)為老板是企業(yè)的總設(shè)計(jì)師，員工的培訓(xùn)師。那就要求我們老板在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段。對(duì)外，制定各項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略布局規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)，把控企業(yè)的發(fā)展方向。對(duì)內(nèi)，則培訓(xùn)員工，即制定企業(yè)文化薪酬等各項(xiàng)制度。
 
當(dāng)下我們處于迷茫狀態(tài)中的時(shí)候，我建議大家可以問(wèn)自己四個(gè)這樣的問(wèn)題，如果把這四個(gè)問(wèn)題想明白想透，或許就會(huì)為自己，為企業(yè)找出一條出路來(lái)。第一，你要什么？第二，通過(guò)誰(shuí)可以幫您實(shí)現(xiàn)想要的結(jié)果？第三，我能為這些人提供什么服務(wù)？第四，這些服務(wù)我又通過(guò)什么框架去獲得。
 

①
 

人生無(wú)處不交換，成功的關(guān)鍵因素是在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、為什么人做了什么事？首先，不管是對(duì)于我們個(gè)人還是企業(yè)而言，有一個(gè)至關(guān)重要的前提，兩個(gè)字--定位，正所謂定位定天下，比如說(shuō)你企業(yè)的定位是什么？你的產(chǎn)品的定位？目標(biāo)客戶群體的定位？你在你企業(yè)中的定位是什么？
 
作為你個(gè)人在企業(yè)中的定位就是怎么省時(shí)間省力得到大的回報(bào)，這個(gè)思路我們必須要理清楚，否則企業(yè)就是一團(tuán)亂麻，很難經(jīng)營(yíng)好。大家可以先思考一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谧銎髽I(yè)之前，先產(chǎn)品定位后客戶定位還是先客戶定位后產(chǎn)品定位。
 
那么我認(rèn)為是先客戶定位后產(chǎn)品定位，為什么這么說(shuō)呢？我前面講過(guò)成功的關(guān)鍵因素是在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、為什么人提供了什么產(chǎn)品或服務(wù)。那我們?cè)谧鲆粋€(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目之前首先考慮好的是，我們服務(wù)的對(duì)象是哪類人？哪些消費(fèi)群體？從大的方面來(lái)劃分，一般就兩類低端消費(fèi)群體和中高端消費(fèi)群。那這里面又有很多細(xì)分的市場(chǎng)。就拿我們廣告行業(yè)來(lái)說(shuō)，做加工，有的是為圖文公司設(shè)計(jì)公司或同行提供物料，有的則服務(wù)的對(duì)象是政府企事業(yè)單位，還有比如說(shuō)像為食品、服裝、手機(jī)等直客企業(yè)提供產(chǎn)品。
 
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，像我們公司12年創(chuàng)辦的時(shí)候，我們做的單子基本上都是圖文，公司很多的圖文公司業(yè)務(wù)都有什么的特性呢？第一，物料雜而單筆消費(fèi)金額小，價(jià)格低，而送貨頻率高，整體的量又上不去，導(dǎo)致我們耗費(fèi)了大量的人工成本而收入?yún)s甚微。第二年我們轉(zhuǎn)型做婚慶會(huì)務(wù)活動(dòng)等。那我們服務(wù)的客戶群體就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從做低端市場(chǎng)轉(zhuǎn)向中高端市場(chǎng)。我們開始研究這類客戶他們的需求點(diǎn)，進(jìn)而打造我們產(chǎn)品去滿足市場(chǎng)。產(chǎn)品服務(wù)錯(cuò)對(duì)象，那就不賺錢。
 

②

企業(yè)要生存要發(fā)展，需要不斷地提升企業(yè)的業(yè)績(jī)，那業(yè)績(jī)的提升從哪幾個(gè)方面著手去做。首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品是根。如何大幅砍掉產(chǎn)品成本？如何讓同一批客戶重復(fù)消費(fèi)？企業(yè)的有限資金該投向何處？如何瞬間超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？如何短期內(nèi)打造出的產(chǎn)品？如何不斷升級(jí)產(chǎn)品的賣點(diǎn)？?jī)?yōu)秀的企業(yè)家對(duì)客戶的需求有高度的敏感度。在今天各行各業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，創(chuàng)造需求引導(dǎo)需求并滿足需求的時(shí)代來(lái)了。產(chǎn)品一個(gè)最最關(guān)鍵的核心是產(chǎn)品要有賣點(diǎn)，而且要不斷的升級(jí)賣點(diǎn)。
 
產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)就等于沒(méi)有產(chǎn)品，打造賣點(diǎn)就是打造產(chǎn)品的稀缺性，也可理解為唯一性，不然你家生產(chǎn)的產(chǎn)品別家也可以提供，客戶為什么要來(lái)你家，你給客戶一個(gè)非掏錢不可的理由，并且還要掏錢快。同質(zhì)化，只能導(dǎo)致同行之間打價(jià)格戰(zhàn)。前面我們提到客戶分兩大類高端、低端，那我們就來(lái)分析一下這兩類客戶的需求，消費(fèi)者心理。
 
上期我分享過(guò)人類的八大需求，它不僅運(yùn)用到教育孩子、夫妻關(guān)系、婆媳關(guān)系、員工的引導(dǎo)等各個(gè)社會(huì)關(guān)系的相處，還有對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)運(yùn)用到客戶產(chǎn)品打造賣點(diǎn)。我們先來(lái)分析一下，低端客戶，低端客戶消費(fèi)能力比較低，對(duì)他們來(lái)說(shuō)比較看重產(chǎn)品價(jià)格，要便宜而忽略時(shí)間成本，換句話說(shuō)，生理需求大過(guò)于心理需求。再來(lái)看看高端客戶，他們又有怎樣的消費(fèi)觀？高端客戶消費(fèi)能力比較高，對(duì)他們來(lái)講比較看重時(shí)間成本，心理需求高。例如在消費(fèi)過(guò)程中喜歡差異化消費(fèi)，跟別人不一樣，買東西喜歡定制，希望被重視被尊重。
 
也就是產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處，而忽略了更大的需求，有些品牌在這方面就做的比較好，比如說(shuō)LV，它不僅能滿足客戶背包的需求，同時(shí)也滿足了客戶對(duì)身份定位的需求，所以LV就能賣上高價(jià)。客戶投訴也是一樣，他買你產(chǎn)品肯定有一種隱藏的渴望，就是被尊重，因?yàn)樗湾X給你了需要一種優(yōu)越感，所以它投訴時(shí)沒(méi)有被尊重，那就是挑戰(zhàn)了它的心理需求，他就會(huì)和你對(duì)抗。其實(shí)很多時(shí)候你產(chǎn)品到底有沒(méi)有問(wèn)題并不重要，客戶心里舒服了就什么事都好辦了，然而很多業(yè)務(wù)員都不懂，在那和客戶講道理，結(jié)果越弄越糟。
 
看不見(jiàn)的需求才是客戶真正的傷口。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)诖蛟飚a(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候就融入了三個(gè)方面的心理需求，如安全性、重要性、還有成長(zhǎng)的需求?？蛻敉ǔＴ谶x擇供應(yīng)商的時(shí)候看售前、售中，特別是售后的服務(wù)，市場(chǎng)大部分單一的產(chǎn)品項(xiàng)目，那我們有工廠作為后盾，出現(xiàn)任何狀況都能及時(shí)第一時(shí)間去補(bǔ)救。賣點(diǎn)
其實(shí)就是找到客戶的痛苦，挖掘它深層次需求的凝結(jié)點(diǎn)。我的客戶，他想要怎樣的結(jié)果很簡(jiǎn)單，做一場(chǎng)活動(dòng)。
 
做一場(chǎng)活動(dòng)，他希望省心省時(shí)間又省錢。并且做了這場(chǎng)活動(dòng)，之后沒(méi)有售后的后顧之憂。所以我們就在這方面產(chǎn)品上面打造了安全性的這個(gè)賣點(diǎn)。第二點(diǎn)重要性那我們合作的客戶年訂單量金額都比較大的客戶享有優(yōu)先加急權(quán)。為了回饋客戶，我們的年終會(huì)根據(jù)消費(fèi)金額來(lái)實(shí)行返點(diǎn)政策，以及年內(nèi)一系列優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)格。
除此之外，平時(shí)公司的一些活動(dòng)聚餐之類，我們也會(huì)邀請(qǐng)客戶他們的參加，充分彰顯我們對(duì)客戶的重視。
 

③

第三點(diǎn)成長(zhǎng)性的需求，這個(gè)是客戶最終看中的需求，我們會(huì)定期舉辦一些沙龍，探討行業(yè)的發(fā)展，討論更深一步的合作，互惠互贏，還有如何管理員工帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)等主題。對(duì)合作客戶的員工，我們也會(huì)給他們舉辦一些培訓(xùn)，就是調(diào)整員工的心態(tài)，還有他們專業(yè)技能層面以及銷售技巧的培訓(xùn)，那幫助它們?nèi)コ砷L(zhǎng)，促進(jìn)它們公司的業(yè)務(wù)提升。所以對(duì)客戶而言和我們合作不但價(jià)格服務(wù)上面得到保障，而且還有一個(gè)成長(zhǎng)的附加值。
 
如何為高端客戶打造差異性獨(dú)特性的高端賣點(diǎn)。建議大家可以參考兩個(gè)策略，第一個(gè)是以結(jié)果為導(dǎo)向，一切以需求為導(dǎo)向?？蛻艨粗惺裁丛谝馐裁矗蛻粼谝獾木褪俏覀円蛟斓漠a(chǎn)品賣點(diǎn)。
 
第二雜交策略，行業(yè)內(nèi)行業(yè)外的東西我們可以拿進(jìn)來(lái)，好的東西，我們可以模仿復(fù)制，也可以暗訪他讓客戶掏錢的理由是什么以及這個(gè)理由是怎么做到。在沒(méi)有形成渠道和品牌之前，那我們可以市場(chǎng)來(lái)復(fù)制賣點(diǎn)，那么賣點(diǎn)怎么實(shí)現(xiàn)？關(guān)鍵兩點(diǎn)，第一，客戶想要。第二，讓客戶沒(méi)選擇，產(chǎn)品具備唯一性。任何產(chǎn)品無(wú)論價(jià)值多高，只要有選擇就不值錢。我們眼睛看到的，不一定是商機(jī)，看到的有可能只是表象。如果一個(gè)商機(jī)大家都看到了，那一定不是好的商機(jī)。跟風(fēng)的人永遠(yuǎn)只是看別人吃肉自己喝湯，有時(shí)候甚至湯都喝不上。真正有智慧的人一定用時(shí)空來(lái)判斷商機(jī)，站在未來(lái)的時(shí)間框架看回現(xiàn)在，站在發(fā)達(dá)地區(qū)的空間框架看回這里，站在客戶潛在需求的角度框架看回當(dāng)下的客戶。
 
舉例說(shuō)明我們?cè)?3年服務(wù)的客戶群體發(fā)生了轉(zhuǎn)變，我們當(dāng)時(shí)就根據(jù)客戶的需求來(lái)打造自己的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)噴繪布的市場(chǎng)基本上都是有味的，噴繪氣味比較重，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)于環(huán)保無(wú)臭的需求量比較小，所以市場(chǎng)同行很少有人愿意去投入去做，而我們做婚慶會(huì)議，客戶對(duì)無(wú)臭環(huán)保的噴繪布需求漸長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)有一家做普通噴繪布的白布的價(jià)格是15元1平方，利潤(rùn)還是很可觀。而我所在的區(qū)以及隔壁的區(qū)都沒(méi)有人做，所以那年我們就上了一臺(tái)高清的環(huán)保無(wú)臭噴危機(jī)，定價(jià)略低于市場(chǎng)價(jià)。

這樣我們自己的客戶就有了質(zhì)量和時(shí)間服務(wù)上的保障，慢慢做出了口碑。不到半年的時(shí)間，我所在這個(gè)區(qū)域以及其他區(qū)的市場(chǎng)，只要是質(zhì)量要求高，需要無(wú)臭的環(huán)保的都會(huì)來(lái)我們家做。除了常做的客戶量大送貨以外，其余基本上都是自己取貨，有些客戶為了降低成本而不采用，我們就會(huì)引導(dǎo)客戶消費(fèi)，慢慢被我們所影響。除了戶外的噴繪，室內(nèi)的基本上都會(huì)采用，在時(shí)間空間角度，我們都做到了區(qū)域的唯一，企業(yè)有了穩(wěn)定的發(fā)展。16年的時(shí)候，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品多了起來(lái)，我們有個(gè)比較大的客戶就選擇了就近加工，我們失去了空間的優(yōu)勢(shì)。
 
必須要不斷升級(jí)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)。大家知道婚慶市場(chǎng)會(huì)用比較多的KT板E型的造型市場(chǎng)也會(huì)需求E型的PVC亞克力等造型，而傳統(tǒng)的手工鏤空的KT版E型。第一點(diǎn)它比較浪費(fèi)人力成本，二是鏤空的做工比較粗糙丑陋，那PVC薄點(diǎn)，還可以人工，厚的就會(huì)先用雕刻機(jī)雕好造型再貼上寫真之類，這樣很大程度地就增加了人力的成本，還加大了貼報(bào)廢的風(fēng)險(xiǎn)，美觀度也不夠。于是我們?nèi)ツ甑臅r(shí)候上了一臺(tái)E型的雕刻機(jī)，所有的這些問(wèn)題瞬間得到解決。
 
客戶在選材造型時(shí)也降低了成本，他們的客戶滿意度提升，在市場(chǎng)有了更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)我們而言，客戶的穩(wěn)定性消費(fèi)黏度增加，為我們拓展了更廣闊的市場(chǎng)份額，新的賣點(diǎn)提升了產(chǎn)品價(jià)值，給企業(yè)帶來(lái)了更多的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
 
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的壓力，行業(yè)的不景氣，業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)大，客戶的要求也愈加高，之前3米2以上的畫面我們都會(huì)拼接，那拼接就會(huì)時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)一些問(wèn)題，膠水灑在外面了或者是拼接剪裁的不整齊等等這些問(wèn)題，為了更好地服務(wù)客戶，今年年初的時(shí)候我們上了一臺(tái)五米無(wú)臭噴繪，在上機(jī)器之前我們心里也是有諸多的糾結(jié)，因?yàn)楦蛻袅倪^(guò)做過(guò)一些市場(chǎng)調(diào)查，他們大部分認(rèn)為市場(chǎng)需求量小，因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)高50%，但我們一再分析當(dāng)下市場(chǎng)客戶及行業(yè)的痛點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一系列風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估，認(rèn)為很有必要。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的市場(chǎng)推廣，實(shí)踐證明我們?cè)僖淮我龑?dǎo)了消費(fèi)，占領(lǐng)了市場(chǎng)，兩個(gè)月后婚慶客戶3米2以上，實(shí)現(xiàn)了百分之百不拼接成交。
 
對(duì)于增加業(yè)績(jī)產(chǎn)品的另一個(gè)板塊，可以使用同心多元化策略，同心多元化就是讓多個(gè)產(chǎn)品彼此有聯(lián)系，增加產(chǎn)品的種類項(xiàng)目，這個(gè)都比較好理解。比如說(shuō)我們是做會(huì)務(wù)活動(dòng)，之前我們只提供物料及簡(jiǎn)單的背景板搭建。客戶消費(fèi)單一，那今年8月份我們吸納外界的資金并購(gòu)了別人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，重新注冊(cè)成立了一家子公司。從談判到項(xiàng)目的落實(shí)僅用了半個(gè)月的時(shí)間。
 

④

在這里我想說(shuō)一句的是，我們有部分的行業(yè)，廣告行業(yè)有部分同仁上游供應(yīng)商付現(xiàn)金，下游客戶拖欠賬款這樣的狀況，這是被上游下游兩頭強(qiáng)暴，企業(yè)缺乏現(xiàn)金流，企業(yè)的發(fā)展就陷于被動(dòng)發(fā)展緩慢，那么企業(yè)就處于危險(xiǎn)的邊緣，所以用自己賺的錢來(lái)發(fā)展項(xiàng)目太慢了，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，要拿別人市場(chǎng)的錢來(lái)盡快的壯大自己，不斷完善產(chǎn)業(yè)鏈，那么對(duì)手就會(huì)失去了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
 
以前我們一個(gè)客戶一場(chǎng)活動(dòng)消費(fèi)幾千一萬(wàn)，現(xiàn)在增加兩三倍甚至更多的消費(fèi)金額，同樣的客戶數(shù)量不變，增加的產(chǎn)品項(xiàng)目深度的挖掘了客戶的消費(fèi)，業(yè)績(jī)輕松實(shí)現(xiàn)了倍增，客戶也得到了極大的實(shí)惠，省心省時(shí)間省錢一步到位。9月從項(xiàng)目開始到現(xiàn)在，每天都排滿了訂單，已經(jīng)驗(yàn)證了我們這個(gè)想法的切實(shí)可行，并且我預(yù)測(cè)這也是未來(lái)的趨勢(shì)所在。我們現(xiàn)在正在嘗試一些新的項(xiàng)目想法，就是在新產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前用一些策略方法把資金及客戶先吸納進(jìn)來(lái)，這樣發(fā)展的資金消費(fèi)的群體都有了，極大的降低了企業(yè)的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，前兩天跟一個(gè)大客戶聊了一下，他們也很贊同支持，因?yàn)樗麄儗?huì)從其中間獲得極大的回報(bào)。
 
在原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變的情況下提升業(yè)績(jī)的方法。還有一種就是增加客戶數(shù)量，我們稱為渠道，也可理解為客戶。渠道研究?jī)蓚€(gè)方面的問(wèn)題，出貨找進(jìn)頭、進(jìn)貨找源頭。我們要了解客戶從哪里來(lái)，往哪里走？渠道重點(diǎn)是結(jié)合，重點(diǎn)在解決客戶的信念，如何對(duì)客戶撒下天羅地網(wǎng)？如何套住客戶不斷收錢？如何捆綁渠道？讓客戶別無(wú)二心？如何找到握有大量客戶資源的樞紐？渠道為王誰(shuí)抓住終端客戶財(cái)富就在誰(shuí)的手里。
 
關(guān)于渠道，我整理了以下幾種商業(yè)模式。一，店面+廣告+營(yíng)業(yè)員。二，團(tuán)隊(duì)+實(shí)體店+營(yíng)業(yè)員。三，把消費(fèi)者變成業(yè)務(wù)員。四，行業(yè)展。五，互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店+一對(duì)多銷講。六，微營(yíng)銷+實(shí)體店+一對(duì)多銷講。七，直播、APP平臺(tái)。不管采用哪種發(fā)展模式，其核心都要省錢，速度快。
 
那前兩種模式，是比較傳統(tǒng)的商業(yè)模式，運(yùn)營(yíng)成本高而起效慢。第三種第四種第五種是各個(gè)行業(yè)這些年運(yùn)用的比較廣泛的商業(yè)模式，運(yùn)營(yíng)成本低而起效快，六七是比較新型的商業(yè)模式，目前應(yīng)用的不是很廣泛，但卻是未來(lái)最具潛力有巨大發(fā)展前景的趨勢(shì)商業(yè)模式。
 
那我們公司，現(xiàn)在運(yùn)用的比較多的是第三種、四五兩種的模式，目前我們正在嘗試推廣階段，當(dāng)然最理想的狀態(tài)是創(chuàng)建一個(gè)平臺(tái)，把上游供應(yīng)商、下游客戶以及員工和企業(yè)三方打造成一個(gè)共同利益體，跨行資源整合異業(yè)聯(lián)盟，打造一個(gè)商圈，實(shí)現(xiàn)共享經(jīng)濟(jì)。
 
那互聯(lián)網(wǎng)加并不是單純的說(shuō)實(shí)體店加上互聯(lián)網(wǎng)銷售實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合，它更大的意義在于我們要有互聯(lián)網(wǎng)的思維模式。我們現(xiàn)在嫁接的一個(gè)健康產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目更好地推動(dòng)了廣告業(yè)的發(fā)展，副業(yè)也帶動(dòng)了企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。假設(shè)通過(guò)一個(gè)渠道可以找到背后蘊(yùn)藏的大量客戶資源，瞬間切來(lái)大批客戶，那這個(gè)策略叫節(jié)點(diǎn)策略，節(jié)點(diǎn)必須要加借力點(diǎn)，借力點(diǎn)也可以理解為支點(diǎn)，支點(diǎn)就是借力，借力使力不費(fèi)力。舉個(gè)例子，我們做會(huì)務(wù)活動(dòng)，酒店就有我們需要的大量客戶資源，那客戶資源掌握在誰(shuí)的手里，掌握在會(huì)務(wù)銷售經(jīng)理的手里，他們就是個(gè)節(jié)點(diǎn)。
 
再例如：財(cái)務(wù)代理公司，高端汽車4S店等很多的資源都可以為我所用。行業(yè)內(nèi)的上下游資源都可以整合，打造一個(gè)利益共同體聯(lián)盟，就是我們說(shuō)的跨行整合異業(yè)聯(lián)盟。各個(gè)聯(lián)盟行業(yè)在推廣自己產(chǎn)品的同時(shí)，無(wú)形中也推廣了聯(lián)盟其他行業(yè)的產(chǎn)品，相互打開市場(chǎng)，抱團(tuán)取暖。這種推動(dòng)力的力量無(wú)窮大。關(guān)于渠道還有其他一些方法，例如。如何運(yùn)用強(qiáng)有力的廣告語(yǔ)來(lái)引流客戶，怎樣建立渠道，怎樣打造一款尖刀產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，怎樣組合一套產(chǎn)品體系，增加客戶粘度，不斷重復(fù)消費(fèi)等等策略。因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，在這里我就不展開討論了。
 

⑤

我們談第三個(gè)提升業(yè)績(jī)的方法，那就是成交率。我們很多的業(yè)務(wù)員在銷售的時(shí)候，產(chǎn)品專業(yè)技能銷售技能都有很大的欠缺，怎么能成交客戶把產(chǎn)品賣出去呢？我在上期分享過(guò)要想控制一個(gè)人的行為，首先要占領(lǐng)他的思想陣地，那思想我們是通過(guò)哪三套軟件切入，不知道大家還有沒(méi)有印象，是透過(guò)信念價(jià)值觀能力。價(jià)值觀是好處，信念是客戶做這件事情的理由是解決客戶相信的問(wèn)題，所以我們能看出成交的本質(zhì)核心是什么？就是給客戶提供的好處足夠大，成本基于他的消費(fèi)能力足夠低。提供的證據(jù)足夠充分，成交就是很簡(jiǎn)單的事情。產(chǎn)品的好壞。只是購(gòu)買的要素之一，客戶買你的產(chǎn)品其實(shí)就是一種感覺(jué)。
 
是買你的產(chǎn)品還是買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，它也不確定，只要它在那一瞬間對(duì)你有感覺(jué)，你的銷售就成功了。營(yíng)銷講求的是差異性，如何能讓客戶短時(shí)間內(nèi)記住你？只要客戶對(duì)你有印象，在他選擇的時(shí)候你就占了上風(fēng)。其實(shí)客戶購(gòu)買時(shí)很難判斷哪個(gè)產(chǎn)品更好。只是對(duì)哪個(gè)印象深一點(diǎn)就會(huì)選擇哪個(gè)。所以我們要打造強(qiáng)有力的廣告語(yǔ)，不斷打磨我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造一款尖刀產(chǎn)品，迅速抓住客戶的眼球。引起客戶的好奇心，你的銷售就成功了一半。
 
要想賺大錢就要引領(lǐng)需求。一個(gè)人需求什么其實(shí)他自己也不確定，很多時(shí)候沒(méi)看到就沒(méi)有需求，看到了就有了需求，就像我們出去旅游，導(dǎo)游帶你購(gòu)物之前你沒(méi)什么需求，但是當(dāng)導(dǎo)游把你帶到購(gòu)物的框架，你自然就產(chǎn)生了需求，對(duì)號(hào)入座。這個(gè)產(chǎn)品可以用在哪里，那個(gè)可以帶給誰(shuí)，所以在做銷售的時(shí)候不要掉進(jìn)客戶的框架里，那樣就會(huì)很被動(dòng)，要學(xué)會(huì)把客戶帶進(jìn)自己的框架，沒(méi)有需求也要為客戶創(chuàng)造需求。
 
創(chuàng)造需求就是制造痛苦，它的傷口越大，拋的錢就越多，速度也就越快，所以給別人制造痛苦的能力就是你的營(yíng)銷能力。比如說(shuō)像我們剛開始做無(wú)味五米噴繪，由于價(jià)格高，客戶有的就不會(huì)接受，那我們就會(huì)挖它的痛點(diǎn)，給它創(chuàng)造需求，引導(dǎo)它消費(fèi)，比如帶到廠里親身體驗(yàn)拼接與不拼接畫面的效果現(xiàn)場(chǎng)感受。再比如說(shuō)加大它做拼接的快樂(lè)，放大它不做的痛苦，不做的話省了一點(diǎn)的成本，但是對(duì)于品牌的傳播口碑的宣傳都非常不利，更大的風(fēng)險(xiǎn)是客戶可能會(huì)挑產(chǎn)品的問(wèn)題，因此降低對(duì)整場(chǎng)活度的滿意度，即對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可度。
 
那么樂(lè)觀一點(diǎn)的情況可能就會(huì)扣一些活動(dòng)的費(fèi)用，隨便扣一點(diǎn)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于打印省得這一點(diǎn)成本，壞的情況不僅會(huì)丟掉這個(gè)客戶，那這個(gè)客戶背后的整個(gè)資源都將會(huì)損失掉。當(dāng)然在溝通中怎樣解決信念，讓客戶覺(jué)得你好信任你這個(gè)至關(guān)重要，那我們一般會(huì)跟他這樣溝通。
 
你的很多很多同行，比如說(shuō)某某公司都已經(jīng)采用了此類產(chǎn)品。舉例的時(shí)候最好是他知道的企業(yè)或者朋友多舉幾個(gè)例子。其次我們就會(huì)跟他說(shuō)上次某某公司做的拼接噴繪，客戶因?yàn)楫嬅娴拿烙^度不夠而導(dǎo)致對(duì)整場(chǎng)活動(dòng)的滿意度降低，扣款、甚至于后來(lái)?yè)Q了供應(yīng)商。最好有視頻等為證，圈子那么小，植入潛意識(shí)，他的信念就會(huì)松動(dòng)，這個(gè)就叫客戶見(jiàn)證。其次，我們會(huì)帶客戶到廠里親身感受第一次無(wú)臭或者五米按普通噴繪價(jià)格走，讓他免費(fèi)體驗(yàn)感受，慢慢客戶就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。前面我們提到過(guò)成交的本質(zhì)是好處足夠大，證據(jù)足夠充分。
 
前面我講講過(guò)一個(gè)并購(gòu)案例，也都是遵循了這個(gè)原則，也就是說(shuō)所有的成交都要圍繞對(duì)方的需求展開，這個(gè)是核心，那對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，他想要的是投資回報(bào)率以及安全性的需求，那企業(yè)需要的是員工的管理等一些規(guī)范性以及業(yè)績(jī)的提升，這是它們想要的好處，關(guān)鍵的問(wèn)題就在于它們是否相信我能做到實(shí)現(xiàn)它們想要的，那我就必須要提供足夠的證據(jù)。
 

⑥

我從當(dāng)前行業(yè)的痛點(diǎn)需求分析，并制定當(dāng)下一年及未來(lái)三年企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，提出企業(yè)發(fā)展詳盡的行進(jìn)步驟，并布局如何逐步實(shí)施，解決行業(yè)痛點(diǎn)，一切憑數(shù)字論證。給到合作商一個(gè)保守的數(shù)據(jù)估值。結(jié)合企業(yè)這幾年成長(zhǎng)發(fā)展的歷程軌跡，以事實(shí)行動(dòng)證明，我們?cè)谶x擇合作商的時(shí)候一定要選對(duì)框架，看他的團(tuán)隊(duì)技術(shù)背后的資源等。那當(dāng)時(shí)我們和它聊的時(shí)候，他這樣說(shuō)道：照此現(xiàn)在的情況，經(jīng)營(yíng)下去的話可能企業(yè)撐不過(guò)兩年，自己做的心累，身體也很是吃不消。所以他有比較大的痛苦，我們之間的合作又可以帶給他足夠大的好處，并且這個(gè)好處又有充分的證據(jù)支撐，所以成交就是比較容易的事。
 
所以當(dāng)我們把注意力放在對(duì)方身上，以滿足對(duì)方的需求為出發(fā)點(diǎn)，你想要的就是順便的事。當(dāng)然，一切好的想法必須最終以說(shuō)服力落地，再好的布局必須以溝通說(shuō)服力落地。當(dāng)老板具備思考力與說(shuō)服力這兩種能力的時(shí)候，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)變得輕松。要想企業(yè)做得好，老板的智慧必須要鶴立雞群，換句話說(shuō)，這個(gè)人在特定的框架里要有足夠的智慧賣點(diǎn)高度。所以我們老板經(jīng)營(yíng)管理是每一個(gè)企業(yè)家一生永遠(yuǎn)也修不完的課程，我們大家共同努力，共同進(jìn)步。
 
再次感謝易凱、感謝大家的耐心聆聽，我的分享就到這里，謝謝！