甘肅傳美廣告徐總：從廣告公司到傳媒、制作工廠多元化經(jīng)營(yíng)中管理易帶給我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2017年5月10日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第十期由甘肅傳美廣告徐總分享，主題是“從廣告公司到傳媒、制作工廠多元化經(jīng)營(yíng)中管理易帶給我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。
 

甘肅傳美廣告經(jīng)營(yíng)范圍：廣告制品 、燈箱標(biāo)識(shí) 、媒體發(fā)布、 文化傳播，業(yè)務(wù)范圍廣、 專業(yè)人才優(yōu) 、店面工廠一站式服務(wù)。

以下是徐總分享的部分內(nèi)容：

各位廣告界的同仁還有易凱的管理人員大家好！感謝易凱這個(gè)平臺(tái)讓我有機(jī)會(huì)和大家交流并分享，我今天和大家分享的主題是從廣告公司到傳媒、到制作工廠多元化經(jīng)營(yíng)中管理易帶給我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我先自我介紹一下，我叫徐東剛，是嘉峪關(guān)傳美文化傳播有限公司和甘肅傳美鋁業(yè)燈箱標(biāo)識(shí)有限公司老板。此刻我在金城蘭州受易凱小敏之邀和大家分享我的故事。
 

今年是我從事廣告及其相關(guān)行業(yè)整整十一個(gè)年頭，公司經(jīng)歷了從中小城市廣告公司到省會(huì)城市燈箱標(biāo)識(shí)廠的一個(gè)發(fā)展歷程,我是32歲入行，剛?cè)胄械臅r(shí)候只是對(duì)廣告行業(yè)有一個(gè)大致的了解并不深入，按照做傳統(tǒng)行業(yè)做法招兵買馬，招了一些設(shè)計(jì)人員，買了全套的廣告公司常用的噴印雕刻設(shè)備，開(kāi)始在嘉峪關(guān)這個(gè)中小城市做同行加工，當(dāng)然過(guò)程并不順利，在經(jīng)歷和克服了人員管理，客戶維護(hù)，回收賬款乃至于機(jī)器設(shè)備的維護(hù)維修等一系列難點(diǎn)之后公司逐漸走入正軌。

這個(gè)過(guò)程經(jīng)歷了一年半，從開(kāi)辦廣告公司到員工穩(wěn)定，技術(shù)成熟，并擁有自己比較固定的客戶群體。中小城市鑒于人口規(guī)模小，單純的做加工或者單純的做廣告行業(yè)中某個(gè)項(xiàng)目，很難達(dá)到一個(gè)好的收益，日常經(jīng)營(yíng)中也經(jīng)常有各種各樣的客戶需求，于是公司制定了立足傳媒，多元化發(fā)展的思路，在接下來(lái)的6年中始終圍繞這個(gè)目標(biāo)發(fā)展，截至2013年公司在市區(qū)主要街道，大型商網(wǎng)、高速路口，機(jī)場(chǎng)、車站、通過(guò)審批自建、并購(gòu)、租賃、與政府單位合作等方式擁有了大大小小一百多塊戶外廣告牌，通過(guò)組建專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)每年給公司帶來(lái)了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。并且通過(guò)全市范圍以建設(shè)消防數(shù)字化平臺(tái)的方式在室內(nèi)主要的娛樂(lè)餐飲賓館酒店高層住宅電梯間投放液晶屏400余塊。公司不斷發(fā)展壯大，業(yè)務(wù)涵蓋媒體發(fā)布、慶典禮儀，裝修裝飾、樓體亮化等。
 

那么我是怎么萌發(fā)做燈箱標(biāo)識(shí)廠的念頭的呢？同樣也是因?yàn)槎嘣l(fā)展，多元化發(fā)展也是有弊端的，首先是很難做精，隨著市場(chǎng)專業(yè)化需求的不斷提高，加上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物沖擊，商品信息變得越來(lái)越透明，還有在同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，傳統(tǒng)制作行業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，還有一些因素，比如說(shuō)我現(xiàn)有廣告公司結(jié)構(gòu)和收益穩(wěn)定，而自己也正處在年富力強(qiáng)的階段，自身還有公司都需要尋求突破，立足中小城市向外發(fā)展，從挑水吃到修水渠，去尋找更大的市場(chǎng)這是初衷，于是在2014年下半年在甘肅的省會(huì)蘭州創(chuàng)辦了甘肅傳美燈箱標(biāo)識(shí)廠，同樣是從無(wú)到有一步步摸索，2015年.2016年接連參加各種展會(huì)，第一年產(chǎn)品銷量一直上不去。

第二年產(chǎn)品銷量雖然上來(lái)了，但是隨著行業(yè)整體內(nèi)產(chǎn)品降價(jià)，利潤(rùn)越做越薄，本來(lái)是沖著一個(gè)大市場(chǎng)去的，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)幾乎到了白熱化狀態(tài)，所以得出一個(gè)結(jié)論，凡是說(shuō)某某地方市場(chǎng)很大的基本就是外行或者是沒(méi)有真正深入去做的，因?yàn)榇蟮氖袌?chǎng)往往意味著更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在接連搞了2年展會(huì)之后，公司停止了參加各種展會(huì)，首先做好現(xiàn)有基本業(yè)務(wù)，開(kāi)頭說(shuō)的我是從事廣告及其相關(guān)行業(yè)，其實(shí)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中工廠就是工廠，必須有工廠思維，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)，你很難做的有大的起色，而且很容易做爛。那什么是工廠思維呢，就是工業(yè)化的生產(chǎn)，有獨(dú)立研發(fā)能力，有自己特有的適合行業(yè)的產(chǎn)品，通過(guò)更新一系列設(shè)備還有在創(chuàng)新、精度甚至包裝上的的精致，提高行業(yè)壁壘，甚至改寫(xiě)該產(chǎn)品的定義。目前公司正在靜下心來(lái)，抽調(diào)骨干人員，專心研發(fā)，打磨屬于自己的產(chǎn)品。
 

今天粗略的把我個(gè)人的經(jīng)歷拿出來(lái)和大家分享，也是本著交朋友的心態(tài)，其實(shí)老板是一個(gè)很孤獨(dú)的職位，但是老板有屬于他自己的快樂(lè)。在這里也算是求贊同吧！ 再來(lái)說(shuō)說(shuō)今天的主題，其實(shí)在經(jīng)營(yíng)中管理易的角色大家都是不言而喻的，我這里就不為易凱鼓與呼了，但是真的要說(shuō)一說(shuō)，那么我就說(shuō)說(shuō)我個(gè)人對(duì)管理易的一點(diǎn)看法，從開(kāi)始做噴印的時(shí)期，因?yàn)橥屑庸け容^多，當(dāng)時(shí)手工開(kāi)單，算賬，等環(huán)節(jié)都很繁瑣，我就記得我負(fù)責(zé)對(duì)外加工的一個(gè)經(jīng)理，幾乎是算半個(gè)月帳然后再收半個(gè)月的欠費(fèi)，后來(lái)在考察了國(guó)內(nèi)幾家軟件后，覺(jué)得管理易比較合適，然后就是隨著對(duì)該軟件的不斷認(rèn)識(shí)，應(yīng)用上的不斷提高，在公司管理、財(cái)務(wù)管理，客戶價(jià)格管理上也是越來(lái)越方便，省人省事。到后面開(kāi)辦工廠我購(gòu)買了第二套管理易軟件，這里需要說(shuō)明的是，我沒(méi)有用原來(lái)購(gòu)買的管理易企業(yè)版那一套軟件做遠(yuǎn)程，Web訪問(wèn)兩個(gè)賬套分開(kāi)使用共用一套軟件，是因?yàn)楣編讉€(gè)店面和工廠都沒(méi)有固定的IP。
 
選擇好一個(gè)軟件其實(shí)就是選擇好了一個(gè)助手，加上產(chǎn)品不斷升級(jí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些小的改動(dòng)給你帶來(lái)驚喜。易凱之約我相信會(huì)隨著大家對(duì)先進(jìn)軟件的熟悉和使用，從而使大家財(cái)源滾滾！因?yàn)楹芎?jiǎn)單，省事就是省人工降低成本，精確就是客戶滿意度還有效率的提高，這里就不一一例舉！內(nèi)部管理上精準(zhǔn)精確了，自然會(huì)帶給你行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 

提問(wèn):當(dāng)初如何從噴繪加工跨到這個(gè)傳媒燈箱上？
徐總：這個(gè)噴印到現(xiàn)在都沒(méi)有放棄的，我是嘉峪關(guān)的公司和蘭州的這個(gè)工廠都是一起在運(yùn)作，只不過(guò)當(dāng)時(shí)我們做噴印的時(shí)候，噴繪還是在十幾塊一平方，慢慢就到9塊，現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)就到4塊錢，就是甘肅市場(chǎng)價(jià)。到現(xiàn)在我沒(méi)有跟進(jìn)，現(xiàn)在的自己的一手客戶都非常的忙，對(duì)外加工一直保持這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在都是做品質(zhì)，如果需要做品質(zhì)，本地的同行可以聯(lián)系我，但是如果做價(jià)格的話，便宜的這個(gè)噴印我們是一直都沒(méi)有出。
 
提問(wèn)：燈箱加工廠是如何擴(kuò)大銷售額的？
徐總：關(guān)于這個(gè)燈箱加工廠的擴(kuò)大銷售，其實(shí)剛剛說(shuō)的就是這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，就說(shuō)蘭州市場(chǎng)，我現(xiàn)在大致有15家燈箱廠，對(duì)于一個(gè)幾百萬(wàn)人口的城市來(lái)說(shuō)，占的市場(chǎng)份額是比較多的。但是他的優(yōu)勢(shì)是可以輻射到這個(gè)下面實(shí)現(xiàn)。那么自己怎么去擴(kuò)大這個(gè)銷售，首先，是不鼓勵(lì)做低價(jià)的，現(xiàn)在的行情是跟著西安的市場(chǎng)的，我們要做的就是跟著現(xiàn)在的市場(chǎng)走就是了。現(xiàn)在跟西安的市場(chǎng)價(jià)格基本上是差了十幾二十元一平方。這邊先降價(jià)是必定會(huì)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的，也是跟著廣深的市場(chǎng)走。那然后提高銷售，首先就是網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代了。另外一個(gè)就是參展，現(xiàn)在廣告市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)現(xiàn)有的產(chǎn)品不是特別適合市場(chǎng)，市場(chǎng)就是對(duì)高檔化產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，每平方便宜十塊二十塊的意義不大，我這邊還是要做精。我們現(xiàn)在正在著手研發(fā)這幾款產(chǎn)品，同于傳統(tǒng)的燈箱產(chǎn)品，外形精致，加工簡(jiǎn)單，成本還有所降低。做工廠還是跟做廣告公司有些區(qū)別，做廣告公司往往是靠人脈，做工廠是靠產(chǎn)品。
 
提問(wèn)：轉(zhuǎn)型如蛇退層皮，很辛苦！
徐總：我覺(jué)得也是，但是現(xiàn)在年富力強(qiáng)四十來(lái)歲，我是在四十歲的時(shí)候剛剛干這個(gè)行業(yè)的，我覺(jué)得這個(gè)年齡上，還可以再拼一拼。另外一個(gè)是主要的城市發(fā)展的狀態(tài)不錯(cuò)，需要再尋求一個(gè)新的突破點(diǎn)。
 
提問(wèn)：徐總，兩個(gè)公司，你是如何管理的這么好，你現(xiàn)在主要精力放在燈箱標(biāo)識(shí)上嗎？管理決策中會(huì)有沖突嗎？你是如何解決的？
徐總：兩個(gè)公司的管理其實(shí)是沒(méi)有沖突的。之所以來(lái)蘭州，一方面是前年開(kāi)通的高鐵，現(xiàn)在兩個(gè)城市之間是由7個(gè)小時(shí)的車程變?yōu)?個(gè)小時(shí)的，但是核心不是路程的遠(yuǎn)近。另一方面就是在管理的過(guò)程中有在嘉峪關(guān)積累到一些優(yōu)秀的人才，他們也愿意投身于這個(gè)廣告行業(yè)。通過(guò)吸收到這樣的人才，也對(duì)老員工鼓勵(lì)他們?nèi)牍?。通過(guò)股份制的改造，把自己的公司變?yōu)榇蠹业墓?。?duì)廣告公司來(lái)說(shuō)呢，其實(shí)用對(duì)人是關(guān)鍵。主要精力還是放在工廠上，因?yàn)檫@個(gè)是新開(kāi)沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間的，也是處于爬坡的階段，剛剛算是走上正軌，因?yàn)轳R上就要推出新產(chǎn)品，估計(jì)這個(gè)新品的推出肯定會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一定的沖擊力的。在管理上的決策是沒(méi)有沖突的，因?yàn)榍暗旰髲S模式也不是很新鮮的了，兩邊公司聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行投標(biāo)各方面都是占優(yōu)的。充分利用這個(gè)中小城市這個(gè)人力資源優(yōu)勢(shì)，雖說(shuō)蘭州這邊的人工方面是比較貴的，但是中小城市他有這縣城的資源，我們現(xiàn)在就是立足于我們的手繪，然后是四線上的很多項(xiàng)目，比如說(shuō)：很多連鎖的公司，他有時(shí)候也會(huì)委托我們?nèi)ィ@個(gè)時(shí)候就可以利用嘉峪關(guān)那邊的力量去做了。
 
提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)一下然后找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)并做到最好？
徐總：其實(shí)這個(gè)對(duì)中小城市來(lái)說(shuō)，多元化本身就是有優(yōu)勢(shì)的，這就是我為什么又專門(mén)做一個(gè)燈箱標(biāo)識(shí)廠呢，就是要把這一行做專做精。其實(shí)對(duì)于人口規(guī)模較大的城市來(lái)說(shuō)，如果有資金優(yōu)勢(shì)，可以以設(shè)備齊全做一個(gè)壁壘。比如是噴印，我去很多過(guò)廣深那邊的大型噴印工廠，設(shè)備都是很巨大的，把設(shè)備壁壘提高，就是占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。如果是中小城市的話，我還是覺(jué)得多元化有優(yōu)勢(shì)。
 
提問(wèn)：徐總，當(dāng)初為何選定燈箱標(biāo)識(shí)昨晚發(fā)展方向，在這過(guò)程中，除了參展，還有做別的業(yè)務(wù)拓展的嗎？
徐總：除了參展，我們還有做掃市，通過(guò)這個(gè)對(duì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)公司拜訪，但是這塊，我們?cè)诮衲昃突就Ａ恕Ｒ驗(yàn)楝F(xiàn)在大家的產(chǎn)品都差不多，先做的肯定是有優(yōu)勢(shì)，公司還是需要有自己的產(chǎn)品，或者帶有自己印記的產(chǎn)品。另外一個(gè)就是網(wǎng)絡(luò)，百度推廣是不推薦的，因?yàn)橘M(fèi)用比較高。一天三四百，通常到了中午1,2點(diǎn)或者下午3,4點(diǎn)的時(shí)候，費(fèi)用就用完了。而且在百度推廣的業(yè)務(wù)上非常雜，凡是有關(guān)燈箱的關(guān)鍵詞都會(huì)找過(guò)來(lái)，包括安裝啊，這個(gè)就會(huì)造成公司日常業(yè)務(wù)的繁瑣。工廠就是工廠，工廠是以量來(lái)取勝的。批量的生產(chǎn)才會(huì)有效益?？可羰菐?lái)不了多少效益的。而且百度推廣的散戶是非常不穩(wěn)定，我建議要靠網(wǎng)絡(luò)的話，QQ、微信是一個(gè)，也建議做一個(gè)簡(jiǎn)單的優(yōu)化。花錢不多，要求不多，不要求帶來(lái)多少用戶，只是在網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)聲音。關(guān)鍵是自己的產(chǎn)品過(guò)硬。蘭州的市場(chǎng)到現(xiàn)在來(lái)說(shuō)都是沒(méi)有廣告市場(chǎng)的，不像其他城市一樣。而且我們的客戶基本上是線上的居多。所以當(dāng)時(shí)在拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們是通過(guò)拉一車車的樣品，到市縣上比較大型的公司去拜訪，但整個(gè)拜訪下來(lái)也是不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楣┴浟刻罅?，所以現(xiàn)在改為有目標(biāo)的，有重點(diǎn)的去做。
 
提問(wèn)：徐總，您認(rèn)為一個(gè)加工廠要注意哪些？
徐總：首先和做廣告公司在本質(zhì)上是沒(méi)有什么區(qū)別的，都是一個(gè)客戶的核心。另外是有工廠的管理流程，現(xiàn)有的管理流程基本上就是這個(gè)6s管理制度，現(xiàn)比較全面了，對(duì)工廠的人員、到產(chǎn)品材料，各項(xiàng)規(guī)格都已經(jīng)規(guī)定好，規(guī)范得非常好。
 
提問(wèn):徐總，您有自己的廣告位嗎？
徐總：廣告位主要是以自己的為主，占到百分之七十。另一方面就是通過(guò)租賃的方式，像鐵路系統(tǒng)的廣告位，都是由鐵路局那邊管著。剛開(kāi)始我們代理的是嘉峪關(guān)的這一個(gè)站整體的所有。在我們代理之前，他們的價(jià)格比較高而且比較雜，有5,6家在經(jīng)營(yíng)。我們就用了幾年的時(shí)間，逐步把整個(gè)鐵路系統(tǒng)的廣告位整個(gè)拿下來(lái)。然后就把周圍的也拿下來(lái)，比如說(shuō)，離酒泉這個(gè)站比較近，也把這個(gè)站的廣告位拿下來(lái)了。
 
提問(wèn)：徐總太牛了，橫跨多個(gè)業(yè)務(wù)范圍。徐總辦加工廠有去調(diào)查同行或者做了那些準(zhǔn)備嗎？
徐總：因?yàn)橐恢痹趶氖逻@個(gè)廣告行業(yè)，也就感覺(jué)到這個(gè)燈箱的發(fā)展勢(shì)頭很猛。做這個(gè)行業(yè)之前，去了廣深那邊三次，從鋁材加工到燈箱廠后，最后一次是直接開(kāi)車過(guò)去的，因?yàn)樗麄冎g的距離比較大，開(kāi)車可以提高效率，對(duì)國(guó)內(nèi)的這個(gè)大的燈箱廠都進(jìn)行了一個(gè)實(shí)地的考察。
 
提問(wèn)：徐總能分享下管理的心得嗎？
徐總：中國(guó)古話就有一句：財(cái)聚則人散，財(cái)散則人聚。老板就是一個(gè)分錢的藝術(shù)，終歸到底，就是利潤(rùn)再分配的過(guò)程。管理，就是你管就有人理你，不管就沒(méi)人理你。哪怕再小的公司也要制定一個(gè)規(guī)章制度。都要制定一個(gè)當(dāng)前的工作目標(biāo)，定期的，認(rèn)真的完成工作。開(kāi)會(huì)是免不了的。疑人不用，用人不疑。也要做到一個(gè)放權(quán)。然后就要說(shuō)到易凱軟件--管理易了，分級(jí)的這個(gè)權(quán)限很明確，就是做到什么位置就給你什么權(quán)限，這樣公司就有了相應(yīng)的規(guī)定了。公司和工廠的核心不是客戶，在這個(gè)具體來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)單、制作單、送貨單，上面的內(nèi)容、客戶的信息，都可以管理得非常好。還有一個(gè)方面就是，骨干一定要注意，在公司或者說(shuō)工廠你不可能讓所有人滿意，基本上有百分之八十的利潤(rùn)是由百分之二十的人來(lái)創(chuàng)造的。一個(gè)好的設(shè)計(jì)，好的主管，是你一個(gè)很好的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)骨干的待遇一定要好?，F(xiàn)在我們的首席設(shè)計(jì)師的年薪已經(jīng)在十幾萬(wàn)了。在嘉峪關(guān)這邊房?jī)r(jià)還相對(duì)比較便宜。不管怎么去留人，政策留人，感情留人，歸根到底還是要讓大家有一個(gè)好的前程，覺(jué)得這行干下去有前途，有穩(wěn)定的受益，這讓老板來(lái)說(shuō)，有一個(gè)突破，不斷的做大做強(qiáng)，這個(gè)是最重要的。