南京華航商務(wù)服務(wù)有限公司張總：如何應(yīng)對(duì)困擾中小廣告公司的三大痛點(diǎn)

2019年7月10日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第112期由南京華航商務(wù)服務(wù)有限公司-張總分享，分享主題：如何應(yīng)對(duì)困擾中小廣告公司的三大痛點(diǎn)？




華航商務(wù)服務(wù)有限公司位于江蘇省南京市，以現(xiàn)代化大都市為依托，本著“誠(chéng)信為本、互惠互利”的經(jīng)營(yíng)原則，以“善·誠(chéng)·智·勤”為經(jīng)營(yíng)理念不斷開拓進(jìn)取。目前公司以標(biāo)識(shí)、廣告、印務(wù)、會(huì)務(wù)、LED顯示屏五大核心知名品牌為龍頭，擁有大批專業(yè)技術(shù)人才和踏實(shí)肯干的工作人員。擁有數(shù)臺(tái)國(guó)際先進(jìn)的巨型噴繪機(jī)、新高精度平板打印機(jī)、字牌、條幅加工設(shè)備、寫真機(jī)、數(shù)碼彩色快印設(shè)備、大型彩色膠印設(shè)備、大型工程復(fù)印機(jī)、出圖儀、曬圖機(jī)、數(shù)臺(tái)雕刻機(jī)、刻字機(jī)、復(fù)印機(jī)、裝訂機(jī)、覆膜機(jī)、打印機(jī)及燈箱、展架。同時(shí)專業(yè)提供各式慶典用拱門、氣球、舞臺(tái)、背景、鮮花植物等一條龍慶典禮儀策劃制作服務(wù)。



華航一直以忠厚待人、價(jià)格合理、質(zhì)量?jī)?yōu)秀、服務(wù)到位受到越來(lái)越多的客戶好評(píng)。隨著全球化經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的機(jī)遇，華航人將一如既往地以專業(yè)、專注、踏實(shí)穩(wěn)健的發(fā)展謀略，不斷開拓進(jìn)取，以新的姿態(tài)同國(guó)內(nèi)外社會(huì)各界朋友攜手共進(jìn)！與騰飛的中國(guó)共成長(zhǎng)！

  

以下是張總部分分享內(nèi)容：

各位領(lǐng)導(dǎo)，大家晚上好。首先非常感謝大家的參與，也非常感謝易凱軟件給予的分享機(jī)會(huì)。



首先我做一下自我介紹，我叫張志紅，華航商務(wù)服務(wù)有限公司的董事長(zhǎng)，也是江蘇省廣告協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)，江蘇省陜西商會(huì)的執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)，我從事廣告行業(yè)已經(jīng)23年。



我們知道在2019年是過(guò)去十年當(dāng)中差的一年，那么2019年也是未來(lái)十年當(dāng)中好的一年，這基本上已經(jīng)是大家的共識(shí)。



廣告行業(yè)面臨的三大痛點(diǎn)：



一、人難招，難用難留；

二、區(qū)域同行，惡性價(jià)格戰(zhàn)；

三、賒賬欠賬，壞賬現(xiàn)象嚴(yán)重。



首先我們來(lái)看一下人的問(wèn)題，對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)，與很多大企業(yè)比，我們沒(méi)有足夠的福利，也沒(méi)有足夠好的待遇。那么人難招，核心的方法一定是廣招，領(lǐng)導(dǎo)人花多少精力和心思在招人上。招人首先是找對(duì)人，其次是用對(duì)人選什么樣的人，沒(méi)有人一切都是虛的，沒(méi)有做不成的事，只有做不成事的人，一切都是事在人為，企業(yè)要做強(qiáng)做大。領(lǐng)導(dǎo)80%的時(shí)間要用在人身上，再用80%的時(shí)間用在選人上，再用80%的時(shí)間用在育人上。找錯(cuò)人，其他的育人，留人都是無(wú)效的。不怕狼一樣的對(duì)手，只怕豬一樣的隊(duì)友。人選對(duì)了，都是順?biāo)浦邸?br />

假如一個(gè)員工的工資是6000元，每月25天、每天240元、每小時(shí)30元、每分鐘0.5元；上廁所也是錢、發(fā)呆也是錢、打個(gè)噴嚏是錢、抽支煙也是錢，所以選人非常的重要。


如何選人呢？選人首先是價(jià)值觀的匹配，人才大于一切，人才戰(zhàn)略是所有公司的第一戰(zhàn)略。員工是企業(yè)寶貴的財(cái)富，重要的資源。只有人才，才能創(chuàng)造財(cái)富，讓別人為你工作是你成功的大秘訣。讓別人幫你培養(yǎng)人才，是老板輕松的大的秘訣。




領(lǐng)導(dǎo)人要做兩件事：做對(duì)決策、用對(duì)人。



天下的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，今天的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)可以用什么人呢？只有一種人可以用，就是有德有才，其它的都不能用。不停的招聘、廣招，而且必須招有經(jīng)驗(yàn)的，不要培養(yǎng)，人是難培養(yǎng)的，人、德不匹位是所有組織犯的大錯(cuò)誤，德比知識(shí)重要，這個(gè)世界上你不要期望去改變別人。



選對(duì)基因，什么是基因？你公司優(yōu)秀的員工，他是什么身份？什么學(xué)歷？什么經(jīng)歷？然后挨著去對(duì)標(biāo)，崗位是狼，就招狼；崗位是豬，就招豬。摳門了就干財(cái)務(wù)，愛(ài)交流的干銷售，愛(ài)干凈的干保潔，愛(ài)動(dòng)手的干操作。選對(duì)天賦，什么是天賦？天賦的人就是主動(dòng)的人，企業(yè)人才基因有德有才，實(shí)效。在一家公司里頭，70%的員工都是浪費(fèi)的，企業(yè)在選人上往往是太簡(jiǎn)單，太草率，憑感覺(jué)。



有的老板說(shuō)，我本身工作很艱苦，我人都招不了，好不容易招一個(gè)，我總不能把他開掉吧。其實(shí)你是沒(méi)有下功夫，招人一定要是全員招聘，公司的每個(gè)人都有義務(wù)幫助公司選人才。如何選人，首先要發(fā)問(wèn)，問(wèn)他，你愛(ài)不愛(ài)這個(gè)崗位？你為什么熱愛(ài)？你做了哪些？你如果沒(méi)有升職機(jī)會(huì)，你還熱愛(ài)嗎？你希望在這個(gè)崗位上呆多久？什么叫做熱愛(ài)？就是廢寢忘食，做夢(mèng)也夢(mèng)到。



一的人才，選一的企業(yè)；二流的人才，選二流的企業(yè)；三流的人才，選三流的企業(yè)。企業(yè)要有熱愛(ài)人才的氛圍，找員工就像你找女朋友一樣，未來(lái)一定是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才的高度，就是企業(yè)的高度，說(shuō)一千，道一萬(wàn)。必須是全員廣招，才能確保你有選到足夠的優(yōu)秀的人才，往往是5選1，6選1，甚至關(guān)鍵崗位要10選1。我們一定要把招人放在一家公司重要的崗位，重要的事情上。



我們往往一直把熱點(diǎn)放在錢上，但是你永遠(yuǎn)滿足不了員工的欲望，所以要打通員工的價(jià)值鏈，讓員工變得像你一樣拼命工作，無(wú)怨無(wú)悔。人選錯(cuò)了，一切都是錯(cuò)的；人選對(duì)了，一切都是對(duì)的。人跟人的差距至少在十倍以上，所以選對(duì)人比培訓(xùn)人重要十倍。



首先是問(wèn)字當(dāng)頭：你成功的經(jīng)歷？你大的特長(zhǎng)？你大的挫折？你幸福的事？你幸福的工作方式？你大的挑戰(zhàn)？你大的期待？你大的業(yè)績(jī)？你喜歡的領(lǐng)導(dǎo)？招人的高境界就是讓他對(duì)你感興趣，我們?cè)谡腥说臅r(shí)候往往犯了一個(gè)錯(cuò)誤，你把員工問(wèn)了一大堆，結(jié)果他不來(lái)了。



會(huì)招的老板，首先塑造自己公司的價(jià)值，我們是一家有前景的行業(yè)，萬(wàn)業(yè)之王。我們是一家有潛力的公司、廣闊的空間；我們有前衛(wèi)的老板；我們有有潛質(zhì)的崗位；我們有前景的回報(bào)，首先對(duì)公司進(jìn)行塑造，產(chǎn)生吸引力。所以很多老板做錯(cuò)了，問(wèn)了員工一大堆，對(duì)自己的公司沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)塑造的價(jià)值。而且招人一定要招比自己強(qiáng)的人，你的公司將變成巨人；如果你只是招比自己弱的人，公司往往成為，諸如領(lǐng)導(dǎo)人不愿以花一個(gè)小時(shí)去選聘人才，你將會(huì)花400個(gè)小時(shí)來(lái)解決它的后遺癥。



相馬不如賽馬，千里馬是跑出來(lái)的。招人的高境界就是人盡其才，物盡其用。讓他拼命工作，無(wú)怨無(wú)悔，用不同的方法對(duì)待不同的人，不同的時(shí)期要有不同的管理方法。千古一帝劉邦說(shuō)過(guò)，用人不疑，疑人不用，用人如器，各取所長(zhǎng)，不拘一格，知人善用。剛才講了一核心的觀念就是，人是企業(yè)根本的。選對(duì)人是根本的，選對(duì)基因、選對(duì)天賦，你后期的工作就輕松了非常多。



我們講在面臨同行惡性價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題上，大家都知道，我們現(xiàn)在是價(jià)格沒(méi)有低，只有更低。那我也不是很了解我們?nèi)豪锏睦习?，你是屬于加工生產(chǎn)類，針對(duì)廣告公司的企業(yè)；還是廣告公司直接面對(duì)社會(huì)上，面對(duì)客戶的企業(yè)，如果你是面對(duì)直接客戶的企業(yè)，你總體思路，就是他打他的價(jià)格戰(zhàn)，你打你的價(jià)值戰(zhàn)，如果你是加工生產(chǎn)企業(yè)，你的出路就是一定要綜合成本低化，更廣闊的區(qū)域去擴(kuò)展你的空間。



總體的解決方法，全員營(yíng)銷，每天每人多少電話？QQ的問(wèn)候量、客戶的回訪量、轉(zhuǎn)介紹率、全員微信、抖音、火山、快手這些非常熱門的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，全部要參與，而且要建立機(jī)制，發(fā)一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)多少錢，要有專人來(lái)管理。



其次我們要享有相應(yīng)的組織架構(gòu)，人少的公司你可以兼職三個(gè)部門，必不可少。市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)調(diào)研、研發(fā)產(chǎn)品、品牌策劃、市場(chǎng)推廣；銷售部，要有不同層次，要有它的價(jià)格權(quán)限，而且有專業(yè)的報(bào)價(jià)手冊(cè)，專業(yè)的銷售手冊(cè)和專門的大客戶負(fù)責(zé)人；客服部就是分層分級(jí)的管理，客戶檔案的管理受理、下單查詢、投訴、項(xiàng)目維護(hù)，三個(gè)部門缺一不可。



企業(yè)大的問(wèn)題，就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工。所有的員工，必須用進(jìn)行績(jī)效考核。首先確定可行的目標(biāo)，做動(dòng)員、做承諾、做宣事、建組織、嚴(yán)管理、名策略。線上線下啟動(dòng)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天晨會(huì)總結(jié)。而且銷售團(tuán)隊(duì)要天天培訓(xùn)，銷售三說(shuō)：獨(dú)特性、價(jià)值性。員工的薪資評(píng)定，要進(jìn)行每三個(gè)月一次變動(dòng)，就是評(píng)定星級(jí)員工：一星員工、二星員工、三星員工，設(shè)定他的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。



沒(méi)有好的管理就沒(méi)有好的業(yè)績(jī)，沒(méi)有好的過(guò)程就沒(méi)有好的結(jié)果。在一個(gè)公司里頭，往往是新員工成長(zhǎng)緩慢，而且存活率低，面臨管理稍微嚴(yán)格的，90后轉(zhuǎn)身就走；老員工沒(méi)有斗志激情，老油條自以為是，效率低下。所有的這些對(duì)新員工要建立師徒制，活到半年的，對(duì)師傅要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)老員工，就是嚴(yán)格的管理，用績(jī)效激勵(lì)他。



每天每人的工作日志全程記錄，這樣做的好處是可以建立大數(shù)據(jù)，客戶存檔，過(guò)程監(jiān)控管理，培養(yǎng)一個(gè)計(jì)劃性，習(xí)慣性和日常性，方便后續(xù)跟進(jìn)體驗(yàn)和維護(hù)。在公司內(nèi)部銷售一定是鐵三角的關(guān)系，銷售執(zhí)行，客服缺一不可，這樣你的客戶可以穩(wěn)定很多。在產(chǎn)品方面一定要尋找更加更高利潤(rùn)的創(chuàng)新性產(chǎn)品；在惡性競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一定要研發(fā)出針對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的超低成本的產(chǎn)品，當(dāng)然不是讓你銷售，是阻擊。



總體來(lái)講，我們都是廣告公司出來(lái)，就是一條大魚等于1000條小魚，大客戶的開發(fā)，讓你事半功倍，讓你輕松很多。如果你長(zhǎng)期有幾家大型的公司跟你合作，我們可以應(yīng)對(duì)很多的危機(jī)。在具體的銷售過(guò)程中，每月都要有一個(gè)主題，要有一面旗幟，目標(biāo)、標(biāo)桿對(duì)手、拉拉隊(duì)。員工需要的是公平、公正、公開的賺錢，那對(duì)公司每個(gè)月的獎(jiǎng)項(xiàng)或者季度，半年度的獎(jiǎng)項(xiàng)，明星獎(jiǎng)、創(chuàng)新獎(jiǎng)、潛力獎(jiǎng)、耕耘獎(jiǎng)、培育獎(jiǎng)、總裁獎(jiǎng)等等要多種變化。如果企業(yè)不給員工安排具體的崗位，員工沒(méi)有合適的晉升通道，那我們的組織持續(xù)性，就不是很好。



面對(duì)賒賬、欠賬、壞賬現(xiàn)象嚴(yán)重，這是很多公司面臨的實(shí)際問(wèn)題，我們自己公司，上海分公司多一次，被一家酒店坑蒙了將近100萬(wàn)的裝修款。我們?cè)谡麄€(gè)長(zhǎng)三角地區(qū)有13家辦事處，都是面臨著有欠賬的問(wèn)題，那么我們要解決。


首先就是要建立明確的結(jié)賬周期，嚴(yán)格執(zhí)行，如果超出結(jié)賬時(shí)間，就是建立制度。比如說(shuō)超過(guò)60天，我們的法務(wù)要跟進(jìn)，要建立健全整體交易的證據(jù)鏈，包括合同、發(fā)貨單、簽收單，對(duì)客戶他的固定場(chǎng)所是否正常經(jīng)營(yíng)，他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，他的發(fā)工資情況，包括他合作的上下游要有充分的了解。在售前建立客戶的誠(chéng)信檔案、售中進(jìn)行評(píng)估機(jī)制、售后要有應(yīng)急機(jī)制，紅色警戒。



我們要精選客戶，像一些比如說(shuō)大的國(guó)企、醫(yī)院、大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)、事業(yè)單位、政府部門相對(duì)來(lái)說(shuō)信譽(yù)都是非常好一些，經(jīng)營(yíng)良好的，年限長(zhǎng)久的廣告公司、同行業(yè)也是非常好的企業(yè)。然后是老板的個(gè)人征信報(bào)告，可以了解。



其實(shí)在整個(gè)面對(duì)很多情況的情況下，我們簡(jiǎn)單的講，可能又講的不是特別清楚，復(fù)雜來(lái)講，我們可能時(shí)間也是非常的有限。核心的一招，有需要了解的，可以微信我，我們可以共同探討。我今天的分享就在這里，感謝大家的參與，非常感謝。



Q：張總，怎樣解決賒賬問(wèn)題呢？

A：針對(duì)選人、留人、用人難；針對(duì)同行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；針對(duì)賒賬、欠賬、壞賬現(xiàn)象嚴(yán)重，這個(gè)問(wèn)題的解決。如果你覺(jué)得公司的各種管理，各種人力好像一時(shí)半會(huì)兒難以解決，我也可以告訴大家后一招，通過(guò)這一招，我們幫助了無(wú)數(shù)的廣告公司業(yè)績(jī)?nèi)〉昧司薮蟮脑鲩L(zhǎng)。



所有的賒賬、欠賬、壞賬率下滑，所有的員工難管理，員工流失都能輕松對(duì)應(yīng)。什么做私活，客戶流失，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還有人才難培養(yǎng)，甚至有的員工你好不容易培養(yǎng)起來(lái)，把你客戶挖走，自己成立一個(gè)公司，或者跳槽另一家公司，把你的客戶帶走，導(dǎo)致我們的很多老板不能放手，所有的客戶拉到自己手里頭，天天很辛苦，有一句話就是我們廣告人就叫廣告狗，我們起的比雞早，睡得比狗晚。



我們?yōu)榱四靡粋€(gè)業(yè)務(wù)，經(jīng)常喝的頭暈老脹，身體各種疾病都會(huì)產(chǎn)生。上幾個(gè)月，我一個(gè)同事52歲腦溢血去世，我們?cè)谙闪址止镜慕?jīng)理是去年56歲，在家里的時(shí)候突然胸痛，送到醫(yī)院就沒(méi)搶救過(guò)來(lái)，也去世了。廣告人的工作真的很艱辛，如果我們這樣累下去，我們的身體實(shí)在受不了，我們面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)慘烈的市場(chǎng)，我們想脫穎而出，只有身為就對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降維打擊。這個(gè)核心的一招，有需要了解的。可以微信我我們可以共同探討。我今天的分享就在這里，感謝大家的參與，非常感謝。



Q：張總，招人技巧能舉幾個(gè)例子，讓我們更深入了解？

A：對(duì)找人方面，我們廣告公司主要核心崗位可能就是三種批量比較大的：廣告執(zhí)行、廣告設(shè)計(jì)、廣告銷售。比如說(shuō)以設(shè)計(jì)為例，首先你必須選是3到5年經(jīng)驗(yàn)，出生農(nóng)村，文化大專，這樣的人基本上留的時(shí)間是比較長(zhǎng)，而且你必須讓他實(shí)踐操作上機(jī)進(jìn)行測(cè)試。而且選的過(guò)程中你不能一次選，只招一個(gè)，要批量性的，現(xiàn)在的Boss直聘、58同城、斗米很多地方花錢非常少，廣招堅(jiān)持持續(xù)的招。



Q：一般十人左右小加工廠，薪酬制度怎么定好？我這是沒(méi)有管理，只發(fā)死工資，人難留。

A：廣告公司絕對(duì)不能死工資！死工資老板就會(huì)累死。

根據(jù)不同的崗位，你是加工廠，那么一招搞定。很多時(shí)候我們可能計(jì)算一個(gè)人的工資時(shí)候，好像感覺(jué)很復(fù)雜，其實(shí)越復(fù)雜的工資計(jì)算，是非越多越簡(jiǎn)單，越清晰的計(jì)算是非越少，針對(duì)你的加工量，你就是按照加工產(chǎn)值，制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，基本工資加加工產(chǎn)量核算出來(lái)的一個(gè)績(jī)效工資，再加上平時(shí)的其他的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)政策，結(jié)合起來(lái)，而且期望是底薪越低越好，我們公司銷售員有三個(gè)層次的底薪：有4000的底薪，3000的底薪，2000的底薪，那么不同的底薪，他的提成比例是不一樣的。越低的底薪提成比例越高，那么我們的高管底薪說(shuō)到你們都不相信，我們副總級(jí)的底薪都是800塊錢，但是他們?cè)敢饽?00，絕對(duì)不愿意拿四千。



基本的公司架構(gòu)就是底薪加工齡工資，加職務(wù)工資，加績(jī)效工資，加積分工資。什么是積分工資？就是無(wú)法明確績(jī)效考核，但是他又干了很多公司必須要干的活的這種公司。



Q：那是設(shè)立積分工資？專門找個(gè)財(cái)務(wù)或會(huì)計(jì)來(lái)管理，讓她管積分和產(chǎn)值記錄，這崗位自己干的累死。


A：這個(gè)積分手冊(cè)就可以了。每天十分鐘就解決問(wèn)題，不需要專門的財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)來(lái)管理。



Q：請(qǐng)問(wèn)用什么積分系統(tǒng)？哪買？

A：如果公司規(guī)模超過(guò)50人以上，那么可以半兼職管理；超過(guò)一百人以上，就是專業(yè)的財(cái)務(wù)來(lái)管理。這個(gè)積分系統(tǒng)是企業(yè)長(zhǎng)期積累的一個(gè)結(jié)果，在縣城我也沒(méi)地方購(gòu)買。對(duì)于積分工資一旦展開，你就要長(zhǎng)年累月的堅(jiān)持。



Q：感謝張總分享，關(guān)鍵是招聘廣告發(fā)出去，偶來(lái)一人，談價(jià)值觀，如何認(rèn)同？

A：對(duì)于價(jià)值觀這塊，其實(shí)是很多老板非常疏忽的一點(diǎn)，往往招一個(gè)人好像干過(guò)，或者有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)苡谩Ｆ鋵?shí)這塊把關(guān)不好。就像那個(gè)福特講的，你不多花一個(gè)小時(shí)選好人，你將為后頭花400個(gè)小時(shí)來(lái)為他擦屁股，一定要堅(jiān)守合適的價(jià)值觀，這個(gè)價(jià)值觀首先是他的為人。



Q：三四線城市當(dāng)然與前線城市人才招聘環(huán)境不一樣，我們舍得花錢，但是人來(lái)了，眼高手低，業(yè)務(wù)員經(jīng)常抱怨，如何處理這一矛盾？尤其是設(shè)計(jì)師這崗位。

A：三四線城市跟一線城市是有區(qū)別的。那么很多人才是往一線城市跑，三四線城市總感覺(jué)的人才比較少，管理不敢嚴(yán)格管理，這個(gè)人萬(wàn)一走了我這個(gè)崗位怎么辦？其實(shí)回歸到原點(diǎn)，還是老板要下功夫、下心思、下狠勁，把招人放在最重要的這么一個(gè)工作上，要花大量的精力來(lái)做事，你后頭就會(huì)輕松很多，這一個(gè)關(guān)口一定要闖過(guò)去。



對(duì)招人來(lái)說(shuō)，招到眼高手低的人很正常。這就是招聘這一關(guān)口，你一些發(fā)問(wèn)的功底，還有待于加強(qiáng)，這個(gè)還是招的越多，你的經(jīng)驗(yàn)就越豐富，你就會(huì)招到你需要的人。



關(guān)于設(shè)計(jì)師這個(gè)崗位首先是一定要上機(jī)測(cè)試。那我們現(xiàn)在的首席設(shè)計(jì)師，他的很多作品全部都被各大素材庫(kù)所收錄，而且獲得國(guó)家各種評(píng)獎(jiǎng)，多項(xiàng)金獎(jiǎng)，其實(shí)工資也不高。核心就是他特別的熱愛(ài)，喜歡這個(gè)行業(yè)，而且學(xué)得快，干得好，就是找基因，回歸到原點(diǎn)?；蛘业暮?，什么都好；基因找不好，問(wèn)題很多。


對(duì)能力有特長(zhǎng)的，這個(gè)底薪一定要高。那么所有的設(shè)計(jì)師他的工資就是底薪，加上績(jī)效?？?jī)效就兩塊，一個(gè)是他的交易金額的提成，另一個(gè)是他的設(shè)計(jì)作品提成，所有的設(shè)計(jì)作品你都可以細(xì)化成每一個(gè)品類是設(shè)計(jì)分多少，有設(shè)計(jì)分，換算成工資非常明確，所以說(shuō)它不存在這個(gè)拖活慢活，混日子，他就要拼命的干。他真的設(shè)計(jì)分越多，他的工資越高。



Q：您好！張總，我們公司有實(shí)行積分制和制分工資。堅(jiān)持實(shí)施一年多以來(lái)，成效不大，員工還是工作熱情不高。一根煙頭在地上沒(méi)人打掃，垃圾到處亂扔。感覺(jué)員工對(duì)積分制和積分工資麻木了，發(fā)多發(fā)少區(qū)別不大。我們有評(píng)選，每個(gè)月都對(duì)前三名有獎(jiǎng)勵(lì)，但就是沒(méi)有處罰低分的員工。


A：其實(shí)企業(yè)的考核說(shuō)的簡(jiǎn)單點(diǎn)就是一個(gè)是叫精神文明建設(shè)，一個(gè)叫物質(zhì)文明建設(shè)。物質(zhì)文明建設(shè)一定來(lái)自于績(jī)效，來(lái)自于我們的市場(chǎng)搏擊的成果。精神文明建設(shè)就是積分工資，兩條腿走路卻完全績(jī)效化，會(huì)導(dǎo)致大家只向前看，公司里可能一瓶水倒了都沒(méi)人動(dòng)，垃圾成堆都沒(méi)人拿。建立積分制公司，其實(shí)也是非常簡(jiǎn)單的，就是一個(gè)積分手冊(cè)它對(duì)應(yīng)就可以了，他干了什么事情，積分系統(tǒng)自動(dòng)加分。


積分要天天的對(duì)應(yīng)，哪怕針對(duì)小的事情也要對(duì)應(yīng)進(jìn)去，讓大家覺(jué)得積分的重要性，而且要評(píng)選。對(duì)積分特別低的，特別高的，要有相應(yīng)的政策來(lái)考核。


千萬(wàn)不要把積分跟績(jī)效掛鉤的太多。那么績(jī)效是績(jī)效工資，積分就是沒(méi)有辦法明確績(jī)效考核，但是公司又不得不干的這一塊事情，要有長(zhǎng)年累月的激勵(lì)政策，三年通過(guò)積分有什么獎(jiǎng)勵(lì)？五年通過(guò)積分你有什么獎(jiǎng)勵(lì)？一個(gè)積分可以鎖定很多事情，讓員工整體性的問(wèn)題得到解決。內(nèi)部各種矛盾得到減少，這個(gè)需要就是堅(jiān)持，至少在兩三年以后，你的效果于就越來(lái)越好。



對(duì)于處罰這一塊，我們建議是不要用金錢來(lái)處罰，可以罰他打掃一個(gè)月衛(wèi)生，可以罰他十個(gè)俯臥撐，20個(gè)仰臥起坐，可以罰他步行多少步，就是不要過(guò)多的跟錢掛鉤。



關(guān)于積分這一塊，各家公司的具體情況不同，一定要有積分手冊(cè)，一定要每天堅(jiān)持，兩三年以后才有明顯的效果，而且長(zhǎng)期激勵(lì)政策一定要聽經(jīng)常提醒，經(jīng)常講。