山東頤中廣告袁總:縣級廣告公司基礎運營
2019年8月7日《周三晚8點-易凱有約》第116期由山東頤中廣告-袁總分享,分享主題:縣級廣告公司基礎運營。
公司成立于2010年,歷經(jīng)9年成長磨礪,頤中標識鍛造出一支專業(yè)的隊伍。多年來我們一直從事油站亮化、企業(yè)積分文化咨詢建設、企業(yè)文化,黨建文化等廣告標識制作行業(yè)。頤中標識是一支年輕有為、活力澎湃的團隊,從公司管理者、到設計大牛、再到勤奮努力的每一位家人,我們用實際行動踐行設計改變生活、文化創(chuàng)造價值的服務理念,相互學習、不斷成長、締造一支創(chuàng)新型、學習型的團隊。
形象強,則企業(yè)強、則國興旺。
對打造企業(yè)品牌標識形象,我們有信仰般的執(zhí)著。與時俱進的頤中人一直走在企業(yè)標識文化建設的路上,我們愿與新老客戶攜手努力,為我們的品牌形象建設奉獻力量。
以下是袁總部分分享內(nèi)容:
尊敬的翁總,尊敬的大家,晚上好!首先非常感謝易凱給機會在這里與大家分享,感謝大家的聆聽!
我是在山東濱州博新一個縣城里經(jīng)營一家很普通的廣告公司,也不是什么大咖,跟大家這么多年走來一樣,經(jīng)營公司也差不多九年,這一路走來也跌了不少跟頭,說實話也吃了不少苦,不好聽的講就是頭破血流。今天想把我以前走過的彎路跟大家分享一下,讓大家少走一些彎路。
在縣城里經(jīng)營廣告公司的時候,還是需要一家定位清晰,全功能的廣告公司,因為跟大的廣告公司不能比,如果是在大城市里邊,它會做得更專業(yè),它定位會更精準,我們在縣城里也需要定位,但是定位稍微寬泛點,我說的定位就是需要定位我們的客戶。
廣告行業(yè)其實在國家稅務局里面定位是一個服務業(yè),現(xiàn)在我們很多的廣告同行包括我在內(nèi),大家都把它干成了一個制造業(yè)。我在華之夢跟李維新老師學習的時候,他經(jīng)常給我們說企業(yè)好的六大基因就是“輕、快、易、寬、高、低”。廣告行業(yè)用這六大基因標準來分,其實是很難分的。
“輕”就是輕資產(chǎn),廣告行業(yè)也不算什么重資產(chǎn),但是也不算什么輕資產(chǎn)。輕資產(chǎn)就是可以變現(xiàn)的,我覺得就是輕資產(chǎn),但是人實際上多了也是一部分重資產(chǎn)。
“快”就是快現(xiàn)金,我看了一下廣告行業(yè)的易凱軟件收款回款率,說實話每個月都不到50%,還是得需要正常的循環(huán)起來,所以說也不屬于快現(xiàn)金。
“易”就是易操作,做廣告行業(yè)也不符合易操作標準,廣告行業(yè)工序也很多,要做的東西也五花八門,縣城里做廣告公司也沒有這個標準。
“寬”就是寬入口,廣告行業(yè)也不符合寬入口。
“高”就是高利潤,如果利潤算高的話,我覺得不算高,但是也不算低,大企業(yè)可能都在5%之內(nèi),甚至有可能1%,但是廣告行業(yè)做好了,把所有費用折舊都算上,能算到12~10%,我覺得就不錯了,所以說也不算什么高利潤。
“低”就是低風險,說到這一塊,我特別想跟大家說一下,就是公司的基礎運營第一點,就是安全。我覺得從低風險方面,在經(jīng)營的過程當中,安全還是非常重要的。
2018年大約8月份的時候,有一位經(jīng)常在一塊工作的好兄弟、好大哥,他在安裝圍擋、當時安裝的廣告牌并不高,大概三米多高,一個不留神從梯子上滑下來割破了手,傷到了筋,花了6萬多塊錢,到最后這位從水滸傳的好兄弟變成了上海灘,并且這件事情到現(xiàn)在還沒有解決完!當時我就問他有沒有保險,他說沒有。其實我就想再提醒,做廣告公司的每一位家人,不管是員工還是老板,每個人都要買一份保險,這一點是非常關(guān)鍵的。其實說的不是意外險,說實話縣城里的廣告公司買五險的話,一年下來十幾個員工就得差不多20萬塊錢,一般的廣告公司真的受不了,我們現(xiàn)在買的是工傷險,每個員工按月買工傷險,大約75塊錢,我現(xiàn)在通過公司給那位好兄弟也入了一份。包括外協(xié),也是給他們買工傷險,不管是我們的木工、裝施工、干外墻、乳膠漆的,我們都給他按要求買上工傷險,要不然出了問題的話,我們很難兜底。
公司如果沒有保險的話,就很有可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前,這樣的案例挺多的,我相信在座的家人都或多或少有這樣的經(jīng)驗,我估計我們已經(jīng)交了不少的學費了。我們有這種意識以后,也要要求員工也有這種意識,這個非常重要,比如說公司每個月開一次安全會議。人生道路千萬條,安全還是第一條!
這照片是我們的一個客戶新能源,經(jīng)常給他做加油站的項目,去年給我們發(fā)了一個工程質(zhì)量獎,評定工程質(zhì)量獎的第一條就是安全,如果沒有安全的話,它就把這個獎給否定了。我們一共是幾十家合作單位,我們是兩家一個搞建筑的,一個廣告公司,就我們是一家給評了工程質(zhì)量與最佳聯(lián)盟合作獎。
我們給他加油站施工,他要求必須是安全帶、安全帽,兩組高以上的腳手架是直接并排扎兩組,必須得用綁扎繩把它牢固地綁扎起來,下面必須還有看護人員,才能要求我們施工。如果是不按這個標準,一次罰款就是500塊錢,因為我們在里邊施工的時候是交2萬塊錢保證金的,先交2萬塊錢保證金,才有資格在里面施工,每一次施工之前都要簽安全協(xié)議,還有進行安全培訓。在他的公司里,安全是非常重要的,如果出了事故什么也不用說,都是一票否決。
我們還跟一家化工公司合作,對我們要求也很嚴,像我們兩家都舉行安全培訓,并且培訓完了以后還要進行安全考試。前幾天安全培訓的時候,我就把公司的員工全部都叫去了,安裝部去了十個,還有我們管理部的也是,也增加了跟客戶的連接,客戶也看到了我們公司的整體形象。當時我們都是穿著大師兄的工服去的,因為我們是大師兄的加盟商。所以基礎運營第一課,首先就是安全,這個是非常重要的。
這張照片是今年4月份的時候,我們給客戶施工了以后,我發(fā)的一個朋友圈。發(fā)這張照片是什么意思呢?就是我們在經(jīng)營公司的時候,重要的一點是廣告公司可以沒有員工,但是不能沒有客戶,像我一個前輩講的就是我們的腦袋必須要對著客戶,必須得跟客戶連接。
所以當時我就給他發(fā)了一個朋友圈:“新能源又一“京博加油站”在青島黃島落成了,336站在上市之初就能獲得良好的口碑,更說明了實力來自品質(zhì),身為華之夢和京博的見證人,我歡迎華之夢的學兄及各位朋友來東岳路381站,鐵橛山路336站為愛車為自己加油,為祖國圓夢!”
朋友圈發(fā)出去以后,我們好多的客戶看了還給我點了贊,客戶當時覺得我們對他比較尊重,這樣他就會讓我們不斷的發(fā)生連接。發(fā)照片的目的,大的收獲是客戶覺得我們在為他做宣傳,并且還為他提供價值。在經(jīng)營客戶的時候,就和嫁女兒一樣!我們經(jīng)營客戶不是把這個產(chǎn)品賣給客戶就完了,廣告公司在經(jīng)營客戶的時候,賣給客戶產(chǎn)品或給客戶服務的時候,我覺得跟嫁女兒一樣,我們把女兒嫁出去了,女兒有時候可能還要回來,或者我們也要去看看女兒,所以要跟客戶不斷的互動,不斷的連接,這樣才能維護好大客戶。
經(jīng)營客戶還有一條是什么呢?就是從格力上學的,客戶的每一件小事都是我們的大事。要不斷的跟員工樹立這種理念,不斷的重復,員工才會有這樣的行為。老板的思想要內(nèi)化到員工身上,我覺得需要三個月甚至半年的時間。最近我們在給一個學校做校園文化,工人加班加了一個晚上,今天上午7點的時候,我就到那里了,因為我就覺得校長有可能很早就去看了。去看了以后校長還滿意,但是有一點再裝一個玻璃門的時候,有的固定玻璃上面弄了些木方,還是沒有把它撤下來,然后校長給打電話,就說“袁總你看有時間過來再清理清理上面的膠,然后把木頭弄下來,要不然領導來了不好看”。
發(fā)這兩張照片是什么意思呢?就是我覺得現(xiàn)成廣告公司的老板每周要見我們兩個大客戶,因為如果是讓員工去服務客戶也可以,但是有可能客戶覺得我們沒有把他放在眼里,同樣一個事有時候你去跟員工去的效果是不一樣的,說實話溝通還不如見面。
當時校長給我打電話時還沒下雨,我回來以后就叫工人把梯子帶上的時候就開始下雨了,我又到公司附近的五金店里買了兩件雨衣,然后就著下雨在那里加工,處理過程中還給校長發(fā)了一個視頻,校長當時也沒回,我弄完了以后又給他發(fā)了一個視頻,說工作干完了,校長就說好的辛苦了。其實是什么意思呢,目的是為了跟校長建立這種連接,因為客戶對于我而言不是很熟,我也是今年剛剛認識的,客戶還沒有解決相信的問題。
我們一定要讓客戶覺得我們靠譜,說句不好聽的就是聽領導的話,這樣客戶覺得他的每一件小事都是我們的大事。當時我還特意到他辦公室借了個梯子,實際上我有一個梯子可以用不用借,借梯子的目的有什么呢?就是讓辦公室的人員知道,下著雨我在干活,因為校長安排了,我們一定把這個工作完成,讓辦公室的人員相信我們是有能力、有態(tài)度、能給客戶提供更好的服務,這也是我們在服務大客戶的一個技巧。
還有經(jīng)營客戶的時候,像老朋友、老客戶,要不斷的跟他發(fā)生連接,其實很簡單,就是你到他辦公室里去坐一坐,即使他今年沒有活給你,也沒有多少工程給你,但是你不能忘了他,逢年過節(jié)的時候多多少少都得和他連接。不能忘記老領導,老朋友,要不斷地感恩我們的客戶、珍惜我們的客戶,珍惜才會擁有感恩,才會天長地久。我覺得客戶之所以能夠相信我們,與我們長期的鋪墊與跟客戶發(fā)生的連接有很大的關(guān)系。
在小縣城經(jīng)營客戶,經(jīng)營的是我們的品牌,品牌很重要,重要的還有人脈、關(guān)系,到未來一定是我們的服務!
拜訪客戶這一關(guān),我們要經(jīng)常不斷的去做好服務客戶,我以前也吃過不少虧,讓員工去服務客戶,很熟的話行,不是很熟的話會丟掉很多客戶,很多領導就覺得我們沒有把他放在眼里。從今年開始,我一周會找一、兩個大客戶,親自去那坐坐,互動。有可能一年他沒有活給你,兩年沒有活過給你,但是萬一有活的時候他就給你,我覺得這一點還是非常的重要,我們當?shù)氐脑捑褪枪未猴L,下秋雨!
比如說有些客戶,可以邀請他去參加一些培訓,廣告展之類的活動。我記得15年的時候,當時跟濟南的潘總合作,他代理的品牌是惠紅興。我就讓惠紅興給我們客戶發(fā)了好幾張邀請函,到最后只去了兩個領導,去廣東參加這種展會,看看成品。其實就是陪客戶看看我們的實力,關(guān)鍵是建立我們跟客戶之間的感情。
那段時間我?guī)е覀兛蛻舻脑O計去省標協(xié)參加了陳綺貞老師的培訓,因此客戶跟我們溝通起來比較同頻,覺得我們給他除了服務以外提供了更高的價值,這樣客戶就會更多的相信我們。
老板的觀念要植入到員工的思想里面,其實挺難的,我也經(jīng)常跟員工們說,客戶永遠是對的,可經(jīng)營客戶有兩條,第二條如果客戶錯了,就按第一條執(zhí)行,說起來容易,做起來挺難。有時候跟客戶之間觀念不同,就像父母跟孩子一樣,每一個父母跟孩子都有場戰(zhàn)爭,如果是孩子贏了,他一定就是喜劇,父母贏了一定就是悲劇。經(jīng)營客戶也一樣,跟客戶或多或少也有一些爭執(zhí),如果我們贏了,肯定是悲劇,客戶贏了,一定是喜??!
經(jīng)營外部客戶和內(nèi)部客戶,內(nèi)部客戶就是我們的員工、我們的同事。經(jīng)營員工的時候,我覺得首先重要的是讓他成長,是非常關(guān)鍵的。如果員工不成長,公司的整體水平就很難往上漲,因為客戶的要求在不斷的提高,員工如果不成長,就很難服務好客戶。
如果想讓員工成長,應該先讓老板成長,如果老板不成長,員工就不會跟上,覺得老板沒有思想,沒有繼續(xù)待的想法,覺得待的沒勁。老板不成長就統(tǒng)一不了員工的思想,如果統(tǒng)一不了員工的思想,公司的價值觀就不一樣,在公司里統(tǒng)一思想是一件非常重要的事情!統(tǒng)一員工的思想,其實也是一件非常困難的事情!
如果是想把你的想法經(jīng)營給員工,關(guān)鍵有一條,就是加價給員工,如果你對他的愛沒有增加,很難改變他,所以不管怎么樣,我們一定要幫助他成長的時候,一定要對他的愛有增加。如果沒有增加,什么都不會改變!增加包括什么呢?我覺得首先對他家人關(guān)心,還有對他家事更要關(guān)心,在當老板的時候,一定要修身、修自己,然后齊家。齊家的時候,我覺得更多的是企業(yè)員工的家,你把他家里的事給解決了,他就有可能安心的工作,把公司的事情給解決了。
你把他家事解決了,這樣他對你現(xiàn)在的依靠指數(shù)就會不斷的增加,然后你在幫助他成長,比如說叫他出來學習或者培訓的時候,就會更容易增加他對你的信任,他就更聽話,不用你費功夫。
上面的第一張照片,是我跟我同事去省標協(xié)參加臺灣陳綺貞老師的培訓。省標協(xié)組織的設計培訓,我們公司做為初級培訓的話,是能去多少人就去多少人,我們要求設計部必須去,業(yè)務部也要跟著,因為他們出去學的東西多了,他才能夠反饋出來。有句話是這么說的,觀世界才有世界觀。其實員工有時候別說觀世界了,就算是省都沒有觀過,就算是觀也就是縣,他出去的見識太少,這就是為什么跟客戶談的時候,我覺得談資不夠。如果帶他出去多了,增加了他的見識,還增加了他的認知,就變相的不斷增加了他的社交貨幣。因為員工如果沒有社交貨幣,談客戶的時候是挺難的,說實話,光靠老板一個人去拜訪大客戶,也沒那么多時間,畢竟拜訪完了也不能一一的服務,服務的過程當中還是需要我們的員工,我們的內(nèi)部客戶服務我們的外部客戶。
下面這張照片是我去大師兄培訓的時候,當時我們就去了三個人!
其中一個是制作部的經(jīng)理,一個是安裝部的經(jīng)理。其實我覺得更多的是培訓什么的不太重要,關(guān)鍵是帶員工出去非常重要,因為他覺得老板把她看重了,他受到了一部分尊重。
有時候你要員工出去,員工還不一定愿意,當時我跟他們說的時候,他們兩個挺愿意的,還有一個員工的對象可能就不讓他去,但是只要她愿意了,就什么都好辦了。我覺得如果是一個事情執(zhí)行不了,你就是沒有激發(fā)員工的內(nèi)心,沒有激發(fā)內(nèi)心的時候,他會有一千個理由。他如果不想去,會有好多理由,他如果想去,就只有一個理由。
當時我們?nèi)サ臅r候住酒店也不是特別好,房間里邊有一個躺椅,他躺了以后覺得非常的舒適,還發(fā)了朋友圈,那也是他們兩個第一次坐飛機,覺得非常的開心。剛坐飛機的時候,大晚上什么也看不到,但是他老往外面看,我當時覺得員工高興,也有一種當老板的感覺還是蠻開心的。就像羅老師講的,一定要做給客戶長臉的事,給客戶長臉,包括給員工長臉,這一點非常的重要。
這幾張照片是我去年的時候跟同事去深圳,參加了一個省標協(xié)組織的粵港澳大灣區(qū)標識文化周的活動。我覺得帶員工一塊參展是一件非常重要的事情,當時我們參加完這個活動,正好還有一個文博會,也一同參加了。還帶他去深圳中正光電,可能是一晚上吧,在一塊聊聊天,員工就覺得特別有面子,我們一定要牢記員工對美好生活的向往。
說實話有時候一個老板想統(tǒng)一員工思想價值觀是很難統(tǒng)一的,你帶他出去這么一趟,他就跟你價值觀差不多了。只有價值觀差不多了,起碼是有成為我們合伙人的一個基本條件。有什么統(tǒng)一不了的思想,就帶我們的員工出去闖一闖,但我覺得不要帶太多,因為你的能耐可能沒有那么大,你帶一、兩個還可以;如果你帶多了,就很難統(tǒng)一他的思想了。當時帶一個人去的時候,我覺得一下子就變了,變得特別的勤快,幫你提包,頓時讓你找到了當老大的感覺,當老板的感覺。其實我們不是要這種感覺,但是有了那份感受以后,心里感覺特別的欣慰。
讓員工成長就是增加了公司跟員工之間的聯(lián)系,每年的濟南廣告展我們都是全員出動的,像一般的廣告公司都是老板去,帶個員工,要么就是老板和老板娘去。今年我們還組織了員工的旅游,其實我們每年都會舉行,根據(jù)積分排名員工一等獎,二等獎,獎勵國內(nèi)或者出國游。有時候我們也會舉行基礎的旅游,去年我們就組織了員工去威海。當時去的時候,我本來是想在省內(nèi)搞團建的,但我讓員工自己選擇,員工們選擇了離公司的一個地方,我們這到威海可能要500公里左右。我想既然選擇了,就尊重員工的選擇。
當時我還發(fā)了一個朋友圈:牢記家人對美好生活與工作的向往,和觀世界才有世界觀的理念。積極擔當社會責任是我們的奮斗目標。員工是企業(yè)寶貴的財富,為員工打造好的工作、生活和成長三大環(huán)境,頤中標識努力助力家人開啟成長之門,踏上幸福之路。
旅游也是團建的一部分,以前也舉辦過,但沒那么有感覺。當時我們是怎么舉辦呢,比如說去濟南廣告展的時候,要么一人開一輛車,要么三、四個人一輛車,有時候去的時候是四、五輛車。但是這樣就不好集中起來,不好統(tǒng)一思想,到最后我們只要去的話,就是直接坐一輛大巴車,大約十幾個人一起,也順便把團隊的氛圍活躍一下,我們的思想也比較能夠統(tǒng)一。
記得去年去威海的時候,是找旅游公司報團的,但是我們自己又包了一輛車,沒有其他人,都是我們自己的家人。通常旅游公司都是管飯的,到最后一晚我就說不用管了,自己去找了一個飯店,帶了好多啤酒,放在桌子上滿滿的圍了兩圈,然后讓他們使勁的喝,能喝多少就喝多少,今天出來是開心玩的。其實你讓員工多喝他也沒有多喝,雖然也有幾個是能喝的,這樣員工卻特別的能夠把內(nèi)心的世界給打開,酒后吐真言嘛,其實也花不了多少錢,也就花一、兩千,然后覺得非常的開心,得到了尊重,這樣公司的氛圍會再一次的被拉高,因為人都是有情緒的,時間長了多多少少會有點失落,這也正常,所以需要把氛圍給調(diào)節(jié)一下,然后把員工的這種不好的心情給化解一下,讓他有一個好的心情,高高興興地來上班,高高興興地參加公司的工作。
這兩張照片是去年國慶節(jié)前夕,我們在當?shù)氐囊粋€小景點,山東博興的一個引黃工程,距離我們的家鄉(xiāng)差不多有20公里,我們在那擁有了一次快樂回憶。
團建的活動,我覺得一年要三、四次,最少也得三次,快樂會議是要求一個月一次,如果是感覺特別緊張的話,我覺得四次基本就能滿足員工的需求!今年我們是計劃增加我們觀世界還有世界觀的能量,計劃9月份的時候,全員去上海三天,讓大家看到更好的世界觀。
雖然老板去廣州展、上海展會看到好多的見聞,但是老板看到了十,把它傳達回來只有五,傳達給員工可能一還不到,員工再傳達給客戶也會更少!所以帶員工一塊去,不單解決了團建旅游問題,還解決了員工的眼光,眼力問題!重要的是增加了他跟客戶的社交貨幣,他跟客戶聊天的時候非常的有談資,客戶見過的東西他也見過,這樣一定會更好的服務好我們的客戶。
最后再分享一下,老板要不斷的學習成長,基礎運營的第一條,我覺得首先是身體健康,心理素質(zhì)的成長。我的體重也超標不大夠標準,現(xiàn)在是晚上盡量少吃一點!這幾天,我的幾個死黨就拉我健身。早上我去見校長的時候,校長一看我衣服都濕了,他說你還挺熱愛運動的,我說我就練了兩天。讓別人覺得你比較積極,有正能量!
健身很簡單,去找一個私教練一個小時,做的動作挺簡單,但是它會讓你滿頭大汗,讓你做完以后一天起來可能有點累,但最后會讓你很精神。因為身體是革命的本錢,所以老板學習,我覺得先從觀念上開始,保養(yǎng)好自己的身體開始!其實每個老板說在保養(yǎng)車什么的,都投資花了不少錢,在自己身上花錢是并不多,有可能說是沒時間!今天我的一個臨沂學兄發(fā)了個微信告訴我,他有一個同行前輩,也是干廣告的,可能是身體不好住院了,三天都沒有醒過來,所以老板的身體是非常重要。我們學習的第一點就是要對自己負責,對家人負責,這個負責的第一點就是對自己的健康負責!
易凱是圣昊君崗兄分享給我的一本書,當時看了好多次,把他說都看完了一遍,然后又把它劃了出來。到最后在我們省標協(xié)市分會聚會的時候,我又給他們發(fā)了一本。
易凱會員有好多老板都參加了各種類型的學習,有學積分,教練技術(shù)的,也有分享課的,但凡干得好一些的,沒有不學習的。說一千道一萬不如親自學一遍,我現(xiàn)在在努力的學易凱,這個軟件挺好的,幫我們解決了數(shù)據(jù)的問題,還解決了財務的問題,就是相當于一個公司的OA軟件。
時間也馬上就要到了,再次感謝群里的各位家人,再次感謝易凱的團隊,再次感謝翁總,好,今天的分享就到這里,謝謝大家!
公司成立于2010年,歷經(jīng)9年成長磨礪,頤中標識鍛造出一支專業(yè)的隊伍。多年來我們一直從事油站亮化、企業(yè)積分文化咨詢建設、企業(yè)文化,黨建文化等廣告標識制作行業(yè)。頤中標識是一支年輕有為、活力澎湃的團隊,從公司管理者、到設計大牛、再到勤奮努力的每一位家人,我們用實際行動踐行設計改變生活、文化創(chuàng)造價值的服務理念,相互學習、不斷成長、締造一支創(chuàng)新型、學習型的團隊。
形象強,則企業(yè)強、則國興旺。
對打造企業(yè)品牌標識形象,我們有信仰般的執(zhí)著。與時俱進的頤中人一直走在企業(yè)標識文化建設的路上,我們愿與新老客戶攜手努力,為我們的品牌形象建設奉獻力量。
以下是袁總部分分享內(nèi)容:
尊敬的翁總,尊敬的大家,晚上好!首先非常感謝易凱給機會在這里與大家分享,感謝大家的聆聽!
我是在山東濱州博新一個縣城里經(jīng)營一家很普通的廣告公司,也不是什么大咖,跟大家這么多年走來一樣,經(jīng)營公司也差不多九年,這一路走來也跌了不少跟頭,說實話也吃了不少苦,不好聽的講就是頭破血流。今天想把我以前走過的彎路跟大家分享一下,讓大家少走一些彎路。
在縣城里經(jīng)營廣告公司的時候,還是需要一家定位清晰,全功能的廣告公司,因為跟大的廣告公司不能比,如果是在大城市里邊,它會做得更專業(yè),它定位會更精準,我們在縣城里也需要定位,但是定位稍微寬泛點,我說的定位就是需要定位我們的客戶。
廣告行業(yè)其實在國家稅務局里面定位是一個服務業(yè),現(xiàn)在我們很多的廣告同行包括我在內(nèi),大家都把它干成了一個制造業(yè)。我在華之夢跟李維新老師學習的時候,他經(jīng)常給我們說企業(yè)好的六大基因就是“輕、快、易、寬、高、低”。廣告行業(yè)用這六大基因標準來分,其實是很難分的。
“輕”就是輕資產(chǎn),廣告行業(yè)也不算什么重資產(chǎn),但是也不算什么輕資產(chǎn)。輕資產(chǎn)就是可以變現(xiàn)的,我覺得就是輕資產(chǎn),但是人實際上多了也是一部分重資產(chǎn)。
“快”就是快現(xiàn)金,我看了一下廣告行業(yè)的易凱軟件收款回款率,說實話每個月都不到50%,還是得需要正常的循環(huán)起來,所以說也不屬于快現(xiàn)金。
“易”就是易操作,做廣告行業(yè)也不符合易操作標準,廣告行業(yè)工序也很多,要做的東西也五花八門,縣城里做廣告公司也沒有這個標準。
“寬”就是寬入口,廣告行業(yè)也不符合寬入口。
“高”就是高利潤,如果利潤算高的話,我覺得不算高,但是也不算低,大企業(yè)可能都在5%之內(nèi),甚至有可能1%,但是廣告行業(yè)做好了,把所有費用折舊都算上,能算到12~10%,我覺得就不錯了,所以說也不算什么高利潤。
“低”就是低風險,說到這一塊,我特別想跟大家說一下,就是公司的基礎運營第一點,就是安全。我覺得從低風險方面,在經(jīng)營的過程當中,安全還是非常重要的。
2018年大約8月份的時候,有一位經(jīng)常在一塊工作的好兄弟、好大哥,他在安裝圍擋、當時安裝的廣告牌并不高,大概三米多高,一個不留神從梯子上滑下來割破了手,傷到了筋,花了6萬多塊錢,到最后這位從水滸傳的好兄弟變成了上海灘,并且這件事情到現(xiàn)在還沒有解決完!當時我就問他有沒有保險,他說沒有。其實我就想再提醒,做廣告公司的每一位家人,不管是員工還是老板,每個人都要買一份保險,這一點是非常關(guān)鍵的。其實說的不是意外險,說實話縣城里的廣告公司買五險的話,一年下來十幾個員工就得差不多20萬塊錢,一般的廣告公司真的受不了,我們現(xiàn)在買的是工傷險,每個員工按月買工傷險,大約75塊錢,我現(xiàn)在通過公司給那位好兄弟也入了一份。包括外協(xié),也是給他們買工傷險,不管是我們的木工、裝施工、干外墻、乳膠漆的,我們都給他按要求買上工傷險,要不然出了問題的話,我們很難兜底。
公司如果沒有保險的話,就很有可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前,這樣的案例挺多的,我相信在座的家人都或多或少有這樣的經(jīng)驗,我估計我們已經(jīng)交了不少的學費了。我們有這種意識以后,也要要求員工也有這種意識,這個非常重要,比如說公司每個月開一次安全會議。人生道路千萬條,安全還是第一條!
這照片是我們的一個客戶新能源,經(jīng)常給他做加油站的項目,去年給我們發(fā)了一個工程質(zhì)量獎,評定工程質(zhì)量獎的第一條就是安全,如果沒有安全的話,它就把這個獎給否定了。我們一共是幾十家合作單位,我們是兩家一個搞建筑的,一個廣告公司,就我們是一家給評了工程質(zhì)量與最佳聯(lián)盟合作獎。
我們給他加油站施工,他要求必須是安全帶、安全帽,兩組高以上的腳手架是直接并排扎兩組,必須得用綁扎繩把它牢固地綁扎起來,下面必須還有看護人員,才能要求我們施工。如果是不按這個標準,一次罰款就是500塊錢,因為我們在里邊施工的時候是交2萬塊錢保證金的,先交2萬塊錢保證金,才有資格在里面施工,每一次施工之前都要簽安全協(xié)議,還有進行安全培訓。在他的公司里,安全是非常重要的,如果出了事故什么也不用說,都是一票否決。
我們還跟一家化工公司合作,對我們要求也很嚴,像我們兩家都舉行安全培訓,并且培訓完了以后還要進行安全考試。前幾天安全培訓的時候,我就把公司的員工全部都叫去了,安裝部去了十個,還有我們管理部的也是,也增加了跟客戶的連接,客戶也看到了我們公司的整體形象。當時我們都是穿著大師兄的工服去的,因為我們是大師兄的加盟商。所以基礎運營第一課,首先就是安全,這個是非常重要的。
這張照片是今年4月份的時候,我們給客戶施工了以后,我發(fā)的一個朋友圈。發(fā)這張照片是什么意思呢?就是我們在經(jīng)營公司的時候,重要的一點是廣告公司可以沒有員工,但是不能沒有客戶,像我一個前輩講的就是我們的腦袋必須要對著客戶,必須得跟客戶連接。
所以當時我就給他發(fā)了一個朋友圈:“新能源又一“京博加油站”在青島黃島落成了,336站在上市之初就能獲得良好的口碑,更說明了實力來自品質(zhì),身為華之夢和京博的見證人,我歡迎華之夢的學兄及各位朋友來東岳路381站,鐵橛山路336站為愛車為自己加油,為祖國圓夢!”
朋友圈發(fā)出去以后,我們好多的客戶看了還給我點了贊,客戶當時覺得我們對他比較尊重,這樣他就會讓我們不斷的發(fā)生連接。發(fā)照片的目的,大的收獲是客戶覺得我們在為他做宣傳,并且還為他提供價值。在經(jīng)營客戶的時候,就和嫁女兒一樣!我們經(jīng)營客戶不是把這個產(chǎn)品賣給客戶就完了,廣告公司在經(jīng)營客戶的時候,賣給客戶產(chǎn)品或給客戶服務的時候,我覺得跟嫁女兒一樣,我們把女兒嫁出去了,女兒有時候可能還要回來,或者我們也要去看看女兒,所以要跟客戶不斷的互動,不斷的連接,這樣才能維護好大客戶。
經(jīng)營客戶還有一條是什么呢?就是從格力上學的,客戶的每一件小事都是我們的大事。要不斷的跟員工樹立這種理念,不斷的重復,員工才會有這樣的行為。老板的思想要內(nèi)化到員工身上,我覺得需要三個月甚至半年的時間。最近我們在給一個學校做校園文化,工人加班加了一個晚上,今天上午7點的時候,我就到那里了,因為我就覺得校長有可能很早就去看了。去看了以后校長還滿意,但是有一點再裝一個玻璃門的時候,有的固定玻璃上面弄了些木方,還是沒有把它撤下來,然后校長給打電話,就說“袁總你看有時間過來再清理清理上面的膠,然后把木頭弄下來,要不然領導來了不好看”。
發(fā)這兩張照片是什么意思呢?就是我覺得現(xiàn)成廣告公司的老板每周要見我們兩個大客戶,因為如果是讓員工去服務客戶也可以,但是有可能客戶覺得我們沒有把他放在眼里,同樣一個事有時候你去跟員工去的效果是不一樣的,說實話溝通還不如見面。
當時校長給我打電話時還沒下雨,我回來以后就叫工人把梯子帶上的時候就開始下雨了,我又到公司附近的五金店里買了兩件雨衣,然后就著下雨在那里加工,處理過程中還給校長發(fā)了一個視頻,校長當時也沒回,我弄完了以后又給他發(fā)了一個視頻,說工作干完了,校長就說好的辛苦了。其實是什么意思呢,目的是為了跟校長建立這種連接,因為客戶對于我而言不是很熟,我也是今年剛剛認識的,客戶還沒有解決相信的問題。
我們一定要讓客戶覺得我們靠譜,說句不好聽的就是聽領導的話,這樣客戶覺得他的每一件小事都是我們的大事。當時我還特意到他辦公室借了個梯子,實際上我有一個梯子可以用不用借,借梯子的目的有什么呢?就是讓辦公室的人員知道,下著雨我在干活,因為校長安排了,我們一定把這個工作完成,讓辦公室的人員相信我們是有能力、有態(tài)度、能給客戶提供更好的服務,這也是我們在服務大客戶的一個技巧。
還有經(jīng)營客戶的時候,像老朋友、老客戶,要不斷的跟他發(fā)生連接,其實很簡單,就是你到他辦公室里去坐一坐,即使他今年沒有活給你,也沒有多少工程給你,但是你不能忘了他,逢年過節(jié)的時候多多少少都得和他連接。不能忘記老領導,老朋友,要不斷地感恩我們的客戶、珍惜我們的客戶,珍惜才會擁有感恩,才會天長地久。我覺得客戶之所以能夠相信我們,與我們長期的鋪墊與跟客戶發(fā)生的連接有很大的關(guān)系。
在小縣城經(jīng)營客戶,經(jīng)營的是我們的品牌,品牌很重要,重要的還有人脈、關(guān)系,到未來一定是我們的服務!
拜訪客戶這一關(guān),我們要經(jīng)常不斷的去做好服務客戶,我以前也吃過不少虧,讓員工去服務客戶,很熟的話行,不是很熟的話會丟掉很多客戶,很多領導就覺得我們沒有把他放在眼里。從今年開始,我一周會找一、兩個大客戶,親自去那坐坐,互動。有可能一年他沒有活給你,兩年沒有活過給你,但是萬一有活的時候他就給你,我覺得這一點還是非常的重要,我們當?shù)氐脑捑褪枪未猴L,下秋雨!
比如說有些客戶,可以邀請他去參加一些培訓,廣告展之類的活動。我記得15年的時候,當時跟濟南的潘總合作,他代理的品牌是惠紅興。我就讓惠紅興給我們客戶發(fā)了好幾張邀請函,到最后只去了兩個領導,去廣東參加這種展會,看看成品。其實就是陪客戶看看我們的實力,關(guān)鍵是建立我們跟客戶之間的感情。
那段時間我?guī)е覀兛蛻舻脑O計去省標協(xié)參加了陳綺貞老師的培訓,因此客戶跟我們溝通起來比較同頻,覺得我們給他除了服務以外提供了更高的價值,這樣客戶就會更多的相信我們。
老板的觀念要植入到員工的思想里面,其實挺難的,我也經(jīng)常跟員工們說,客戶永遠是對的,可經(jīng)營客戶有兩條,第二條如果客戶錯了,就按第一條執(zhí)行,說起來容易,做起來挺難。有時候跟客戶之間觀念不同,就像父母跟孩子一樣,每一個父母跟孩子都有場戰(zhàn)爭,如果是孩子贏了,他一定就是喜劇,父母贏了一定就是悲劇。經(jīng)營客戶也一樣,跟客戶或多或少也有一些爭執(zhí),如果我們贏了,肯定是悲劇,客戶贏了,一定是喜??!
經(jīng)營外部客戶和內(nèi)部客戶,內(nèi)部客戶就是我們的員工、我們的同事。經(jīng)營員工的時候,我覺得首先重要的是讓他成長,是非常關(guān)鍵的。如果員工不成長,公司的整體水平就很難往上漲,因為客戶的要求在不斷的提高,員工如果不成長,就很難服務好客戶。
如果想讓員工成長,應該先讓老板成長,如果老板不成長,員工就不會跟上,覺得老板沒有思想,沒有繼續(xù)待的想法,覺得待的沒勁。老板不成長就統(tǒng)一不了員工的思想,如果統(tǒng)一不了員工的思想,公司的價值觀就不一樣,在公司里統(tǒng)一思想是一件非常重要的事情!統(tǒng)一員工的思想,其實也是一件非常困難的事情!
如果是想把你的想法經(jīng)營給員工,關(guān)鍵有一條,就是加價給員工,如果你對他的愛沒有增加,很難改變他,所以不管怎么樣,我們一定要幫助他成長的時候,一定要對他的愛有增加。如果沒有增加,什么都不會改變!增加包括什么呢?我覺得首先對他家人關(guān)心,還有對他家事更要關(guān)心,在當老板的時候,一定要修身、修自己,然后齊家。齊家的時候,我覺得更多的是企業(yè)員工的家,你把他家里的事給解決了,他就有可能安心的工作,把公司的事情給解決了。
你把他家事解決了,這樣他對你現(xiàn)在的依靠指數(shù)就會不斷的增加,然后你在幫助他成長,比如說叫他出來學習或者培訓的時候,就會更容易增加他對你的信任,他就更聽話,不用你費功夫。
上面的第一張照片,是我跟我同事去省標協(xié)參加臺灣陳綺貞老師的培訓。省標協(xié)組織的設計培訓,我們公司做為初級培訓的話,是能去多少人就去多少人,我們要求設計部必須去,業(yè)務部也要跟著,因為他們出去學的東西多了,他才能夠反饋出來。有句話是這么說的,觀世界才有世界觀。其實員工有時候別說觀世界了,就算是省都沒有觀過,就算是觀也就是縣,他出去的見識太少,這就是為什么跟客戶談的時候,我覺得談資不夠。如果帶他出去多了,增加了他的見識,還增加了他的認知,就變相的不斷增加了他的社交貨幣。因為員工如果沒有社交貨幣,談客戶的時候是挺難的,說實話,光靠老板一個人去拜訪大客戶,也沒那么多時間,畢竟拜訪完了也不能一一的服務,服務的過程當中還是需要我們的員工,我們的內(nèi)部客戶服務我們的外部客戶。
下面這張照片是我去大師兄培訓的時候,當時我們就去了三個人!
其中一個是制作部的經(jīng)理,一個是安裝部的經(jīng)理。其實我覺得更多的是培訓什么的不太重要,關(guān)鍵是帶員工出去非常重要,因為他覺得老板把她看重了,他受到了一部分尊重。
有時候你要員工出去,員工還不一定愿意,當時我跟他們說的時候,他們兩個挺愿意的,還有一個員工的對象可能就不讓他去,但是只要她愿意了,就什么都好辦了。我覺得如果是一個事情執(zhí)行不了,你就是沒有激發(fā)員工的內(nèi)心,沒有激發(fā)內(nèi)心的時候,他會有一千個理由。他如果不想去,會有好多理由,他如果想去,就只有一個理由。
當時我們?nèi)サ臅r候住酒店也不是特別好,房間里邊有一個躺椅,他躺了以后覺得非常的舒適,還發(fā)了朋友圈,那也是他們兩個第一次坐飛機,覺得非常的開心。剛坐飛機的時候,大晚上什么也看不到,但是他老往外面看,我當時覺得員工高興,也有一種當老板的感覺還是蠻開心的。就像羅老師講的,一定要做給客戶長臉的事,給客戶長臉,包括給員工長臉,這一點非常的重要。
這幾張照片是我去年的時候跟同事去深圳,參加了一個省標協(xié)組織的粵港澳大灣區(qū)標識文化周的活動。我覺得帶員工一塊參展是一件非常重要的事情,當時我們參加完這個活動,正好還有一個文博會,也一同參加了。還帶他去深圳中正光電,可能是一晚上吧,在一塊聊聊天,員工就覺得特別有面子,我們一定要牢記員工對美好生活的向往。
說實話有時候一個老板想統(tǒng)一員工思想價值觀是很難統(tǒng)一的,你帶他出去這么一趟,他就跟你價值觀差不多了。只有價值觀差不多了,起碼是有成為我們合伙人的一個基本條件。有什么統(tǒng)一不了的思想,就帶我們的員工出去闖一闖,但我覺得不要帶太多,因為你的能耐可能沒有那么大,你帶一、兩個還可以;如果你帶多了,就很難統(tǒng)一他的思想了。當時帶一個人去的時候,我覺得一下子就變了,變得特別的勤快,幫你提包,頓時讓你找到了當老大的感覺,當老板的感覺。其實我們不是要這種感覺,但是有了那份感受以后,心里感覺特別的欣慰。
讓員工成長就是增加了公司跟員工之間的聯(lián)系,每年的濟南廣告展我們都是全員出動的,像一般的廣告公司都是老板去,帶個員工,要么就是老板和老板娘去。今年我們還組織了員工的旅游,其實我們每年都會舉行,根據(jù)積分排名員工一等獎,二等獎,獎勵國內(nèi)或者出國游。有時候我們也會舉行基礎的旅游,去年我們就組織了員工去威海。當時去的時候,我本來是想在省內(nèi)搞團建的,但我讓員工自己選擇,員工們選擇了離公司的一個地方,我們這到威海可能要500公里左右。我想既然選擇了,就尊重員工的選擇。
當時我還發(fā)了一個朋友圈:牢記家人對美好生活與工作的向往,和觀世界才有世界觀的理念。積極擔當社會責任是我們的奮斗目標。員工是企業(yè)寶貴的財富,為員工打造好的工作、生活和成長三大環(huán)境,頤中標識努力助力家人開啟成長之門,踏上幸福之路。
旅游也是團建的一部分,以前也舉辦過,但沒那么有感覺。當時我們是怎么舉辦呢,比如說去濟南廣告展的時候,要么一人開一輛車,要么三、四個人一輛車,有時候去的時候是四、五輛車。但是這樣就不好集中起來,不好統(tǒng)一思想,到最后我們只要去的話,就是直接坐一輛大巴車,大約十幾個人一起,也順便把團隊的氛圍活躍一下,我們的思想也比較能夠統(tǒng)一。
記得去年去威海的時候,是找旅游公司報團的,但是我們自己又包了一輛車,沒有其他人,都是我們自己的家人。通常旅游公司都是管飯的,到最后一晚我就說不用管了,自己去找了一個飯店,帶了好多啤酒,放在桌子上滿滿的圍了兩圈,然后讓他們使勁的喝,能喝多少就喝多少,今天出來是開心玩的。其實你讓員工多喝他也沒有多喝,雖然也有幾個是能喝的,這樣員工卻特別的能夠把內(nèi)心的世界給打開,酒后吐真言嘛,其實也花不了多少錢,也就花一、兩千,然后覺得非常的開心,得到了尊重,這樣公司的氛圍會再一次的被拉高,因為人都是有情緒的,時間長了多多少少會有點失落,這也正常,所以需要把氛圍給調(diào)節(jié)一下,然后把員工的這種不好的心情給化解一下,讓他有一個好的心情,高高興興地來上班,高高興興地參加公司的工作。
這兩張照片是去年國慶節(jié)前夕,我們在當?shù)氐囊粋€小景點,山東博興的一個引黃工程,距離我們的家鄉(xiāng)差不多有20公里,我們在那擁有了一次快樂回憶。
團建的活動,我覺得一年要三、四次,最少也得三次,快樂會議是要求一個月一次,如果是感覺特別緊張的話,我覺得四次基本就能滿足員工的需求!今年我們是計劃增加我們觀世界還有世界觀的能量,計劃9月份的時候,全員去上海三天,讓大家看到更好的世界觀。
雖然老板去廣州展、上海展會看到好多的見聞,但是老板看到了十,把它傳達回來只有五,傳達給員工可能一還不到,員工再傳達給客戶也會更少!所以帶員工一塊去,不單解決了團建旅游問題,還解決了員工的眼光,眼力問題!重要的是增加了他跟客戶的社交貨幣,他跟客戶聊天的時候非常的有談資,客戶見過的東西他也見過,這樣一定會更好的服務好我們的客戶。
最后再分享一下,老板要不斷的學習成長,基礎運營的第一條,我覺得首先是身體健康,心理素質(zhì)的成長。我的體重也超標不大夠標準,現(xiàn)在是晚上盡量少吃一點!這幾天,我的幾個死黨就拉我健身。早上我去見校長的時候,校長一看我衣服都濕了,他說你還挺熱愛運動的,我說我就練了兩天。讓別人覺得你比較積極,有正能量!
健身很簡單,去找一個私教練一個小時,做的動作挺簡單,但是它會讓你滿頭大汗,讓你做完以后一天起來可能有點累,但最后會讓你很精神。因為身體是革命的本錢,所以老板學習,我覺得先從觀念上開始,保養(yǎng)好自己的身體開始!其實每個老板說在保養(yǎng)車什么的,都投資花了不少錢,在自己身上花錢是并不多,有可能說是沒時間!今天我的一個臨沂學兄發(fā)了個微信告訴我,他有一個同行前輩,也是干廣告的,可能是身體不好住院了,三天都沒有醒過來,所以老板的身體是非常重要。我們學習的第一點就是要對自己負責,對家人負責,這個負責的第一點就是對自己的健康負責!
易凱是圣昊君崗兄分享給我的一本書,當時看了好多次,把他說都看完了一遍,然后又把它劃了出來。到最后在我們省標協(xié)市分會聚會的時候,我又給他們發(fā)了一本。
易凱會員有好多老板都參加了各種類型的學習,有學積分,教練技術(shù)的,也有分享課的,但凡干得好一些的,沒有不學習的。說一千道一萬不如親自學一遍,我現(xiàn)在在努力的學易凱,這個軟件挺好的,幫我們解決了數(shù)據(jù)的問題,還解決了財務的問題,就是相當于一個公司的OA軟件。
時間也馬上就要到了,再次感謝群里的各位家人,再次感謝易凱的團隊,再次感謝翁總,好,今天的分享就到這里,謝謝大家!
13年專注廣告行業(yè)
用心服務萬家用戶國家雙軟認定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營科技企業(yè)
廣東省科學廳授予-
廣東軟件協(xié)會會員
廣東軟件協(xié)會授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會授予360度服務體系
電話/網(wǎng)絡遠程/微信7項軟件著作權(quán)
中國版權(quán)局授予-
中國注冊商標
中國商標局授予
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