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蘇通廣告連鎖-執(zhí)行董事 馬俊林:如何成交大客戶,讓員工創(chuàng)造價值

時間:2020年11月26日信息來源:本站原創(chuàng) 點擊: 【字體:
2019年10月9日《周三晚8點-易凱有約》第124期由蘇通廣告連鎖-執(zhí)行董事 馬俊林分享,分享主題:如何成交大客戶,讓員工創(chuàng)造價值。

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江蘇蘇通廣告有限公司是一家集廣告策劃設(shè)計制作施工、亮化工程、裝飾裝潢、建筑模型等于一體的多元化公司,下屬分公司有裝飾公司,廣告標牌廠。公司現(xiàn)有大型雕刻吸塑、噴繪寫真獨立生產(chǎn)車間,全套的廣告模型生產(chǎn)設(shè)備。公司經(jīng)過多年發(fā)展,擁有了一大批精英骨干人才,各項業(yè)務(wù)突飛猛進。



江蘇蘇通廣告公司華東地區(qū)施工隊伍工程單位,提供戶外廣告工程制作,發(fā)光字,標識標牌,LED顯示屏,噴繪寫真,墻體廣告,樓宇亮化,視頻監(jiān)控,廣告位等服務(wù)為一體的專業(yè)廣告標識系統(tǒng)整合服務(wù)商。



以下是馬總部分分享內(nèi)容:



尊敬的易凱家人們,行業(yè)的各位老板們,大家晚上好!首先,感謝易凱此次提供的交流機會,給廣告行業(yè)提供這么好的交流平臺,在此,我表示衷心的感謝。


我的名字叫馬俊林,是江蘇蘇通廣告公司的執(zhí)行董事,從事廣告行業(yè)11年。2014年開始轉(zhuǎn)型定位做品牌連鎖,接下來我們就行業(yè)的痛點進行一個分析。行業(yè)的痛點,我們在座行業(yè)的老板們,可能都經(jīng)歷過這種問題:活難接、活難做、錢難要。


現(xiàn)在隨著各行各業(yè)的飛速發(fā)展,特別是廣告行業(yè),各類廣告公司也是層出不窮,隨著野蠻生長的模式現(xiàn)象,有的是有什么訂單接什么訂單,沒有一個統(tǒng)一的標準和規(guī)范,這里也直接影響了整個行業(yè)的健康發(fā)展,很多行業(yè)的老板都在抱怨,競爭也越來越激烈,業(yè)務(wù)量有的是減少,有的就算不減少,業(yè)務(wù)值也在下降。想轉(zhuǎn)型,但畢竟做了這么多年的行業(yè),也沒有什么特別好的計策。



這些都是行業(yè)的痛點:


①缺乏經(jīng)營性思路,人難管,人難留,育人容易留人難。很多企業(yè)都做成了黃埔軍校,培訓(xùn)了一個又一個的小型企業(yè)公司出來,有的還樹竿立敵。



②資金鏈跟不上,可能由于回款率不良,加上自己本身的運營成本過高,資源匱乏導(dǎo)致客戶流失的問題。



③入門的行業(yè)門檻低,競爭力越來越大,為了搶訂單,死拼價格,價格是一降再降,再加上有些行業(yè)里沒有節(jié)操的做法,誠信度越來越低,像我所知道的某些加工企業(yè),就會有些掛賬,欠賬的問題。



行業(yè)的訂單,像同行有些代工或者加工企業(yè)的,掛賬,掛訂單很正常的,有些是做旗幟客戶,像房地產(chǎn)也是掛單,可能是資金回籠流程,正常一個流程,一個合同周期加上匯款也要兩三個月,例如我們公司合作的幾個地產(chǎn)開發(fā)商,規(guī)模都很大,他的付款就比較惡心,簽一個合同基本上就要走一兩個月,然后一個付款周期走下來就已經(jīng)半年了,半年之后還不一定拿到錢,可能是商兌。



像這樣的客戶,我們現(xiàn)在都會篩選,規(guī)模比較龐大的,以前會接活,現(xiàn)在都pass掉。碧桂園、融創(chuàng)我們都在做,相對來說會好點, 融創(chuàng)的賬期基本上三個月就可以回籠,還有一些比較優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)結(jié)房地產(chǎn)客戶,也友好一些,做的付款率、誠信度都比較好。



像這一塊都屬于行業(yè)的痛點,圍繞今天分享的主題:如何成交大客戶,讓員工創(chuàng)造價值。這一塊還是我們蘇通轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵,相對來說還是不錯的,所以拿出來和大家分享。



我們在14年的時候轉(zhuǎn)型做品牌連鎖,現(xiàn)在我們的客戶基本上,相對來說比較優(yōu)質(zhì)。因為我們會挑選客戶,要做的是回款率,資金周轉(zhuǎn)率,有些不好的客戶,看他們的口碑,選擇接不接活。



一、如何成交大客戶




客戶表象買的是產(chǎn)品,實則根本不是產(chǎn)品,他買的應(yīng)該是信任??蛻粼跊]有合作過之前,他表象是買我們公司的產(chǎn)品,實則是對公司進行一個考核,首先是企業(yè)的形象,了解企業(yè)的名譽、榮譽,然后是客戶案例。在這一塊,我們只要做得比競爭對手更專業(yè)一點,我們就會更先一步,比競爭對手更有優(yōu)勢。



還有一個就是,我們賣的不是產(chǎn)品,是服務(wù),是價值。很多人認為賣的是產(chǎn)品,價格低一點,就更有機會去成交,但是不一定,因為一味的降低價格,產(chǎn)品利潤就下降,服務(wù)和質(zhì)量也必然下降。



我們現(xiàn)在做的某些客戶,不以價格做市場。有些賣的是產(chǎn)品,客戶要什么,就給什么,這種服務(wù)叫加工式服務(wù)。


其實很多時候,客戶是不知道自己想要什么產(chǎn)品,他也不知道什么產(chǎn)品好,那我們能給客戶解決什么問題呢?要知道客戶需要什么,能給他做什么,我們要做保姆式服務(wù),什么是保姆式服務(wù)呢?


舉個例子:

鐘點工服務(wù),鐘點工服務(wù)就是你讓我拖地、洗盤子、刷碗,我就給你做這些工作。



保姆式服務(wù)就是拖地,洗盤子、刷碗的時候,聽到你小孩哭了,東家可能在忙其他的事沒辦法哄小孩,我就會把事情放一下,給你去哄小孩。

在服務(wù)上面,我們只要比競爭對手的服務(wù)質(zhì)量更加優(yōu)質(zhì),考慮更加全面;做產(chǎn)品這塊,要做成行業(yè)的專家。解除用戶抗拒的時候,客戶會對我們的依賴性越來越大。



因為每個地方的產(chǎn)品質(zhì)量、口碑、服務(wù)都是參差不齊,令人痛心是,行業(yè)里有些服務(wù)確實做的不怎么樣,相比那些,我們公司的服務(wù)質(zhì)量是比他們會好點,加上美譽度也是。



我們公司現(xiàn)在做的是全國連鎖,有些分部有在招合作品牌連鎖,不是我們自營,是品牌授權(quán),針對我們現(xiàn)在全國各地的地產(chǎn)公司,把我們的資源進行一個裂變,讓我們更好的服務(wù)用戶,像他們的點在哪里開盤,我們就開在哪里。



二、讓員工創(chuàng)造價值





其實讓員工創(chuàng)造價值,只要比同行、競爭對手想得更周全一點就行了,一個是讓他們的技能提升,讓他們賺的更多一點,給他們設(shè)立更好的愿景。像我們的員工,比如說業(yè)務(wù)經(jīng)理,會給他進行一個保底指標,超出保底指標的部分,會進行績效考核。


說白了就是讓他們各占一個地盤,做自己的業(yè)務(wù),不要讓一個員工覺得他是在給老板打工, 給老板做事情,那樣他是很痛苦的,如果你讓他占山為王,他自己覺得是在做自己的事情,他是快樂的。如果他痛苦的做一件事情,他是做不好一件事情的,也服務(wù)不好客戶。


所以在定位服務(wù)的時候,就是這種方向,把客戶服務(wù)好,客戶認可我們的價值,才會不斷的復(fù)購,這是一個良性的循環(huán)。那么客戶有次序的復(fù)購之后,員工的業(yè)績就會出現(xiàn)一個持續(xù)的增長。我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理在每年的8月份會完成上一年度的指標,基本上業(yè)務(wù)經(jīng)理做的OK了沒什么問題了。


所以讓員工創(chuàng)造價值的核心點,就是解決他的問題,讓他實現(xiàn)能力大價值化,展示他的價值要放權(quán)。
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