熱門關(guān)鍵詞:管理易價(jià)格 如何試用 如何購買 如何應(yīng)用 如何升級(jí)
大師兄廣告總部-董大明:廣告人的七把劍-定位、業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、薪酬、晉升、合伙、戰(zhàn)略
2019年10月16日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第125期由大師兄廣告總部-董大明分享,分享主題:廣告人的七把劍-定位、業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、薪酬、晉升、合伙、戰(zhàn)略。
大師兄成立于2014年,是中國的廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務(wù)商,覆蓋全國33個(gè)省級(jí)行政區(qū)域,服務(wù)70000余家各類品牌店鋪。超過1000名專業(yè)設(shè)計(jì)及制作安裝人員,貼近客戶,深入地市,快速響應(yīng),運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供專業(yè)、快捷、規(guī)范的廣告制品制作及創(chuàng)意服務(wù)。
以下是董總部分分享內(nèi)容:
諸位易凱群的廣告行業(yè)精英們,翁總以及易凱團(tuán)隊(duì)的小伙伴們,大家晚上好,我是來自大師兄廣告連鎖總部的董大明。
三天前的早上,我從老家出差去廣州,出門的時(shí)候,七歲的女兒問了一句話:爸爸,是不是努力就一定會(huì)成功?突然間我就愣住了。
昨天上午我在大師兄的總部接待了三波來考察加盟的同行,也問了三個(gè)同行一個(gè)共同的三個(gè)問題:
第一個(gè)是不是客戶多,就一定掙錢多;
第二個(gè)是不是營業(yè)額大,利潤就一定也多;
第三個(gè)是不是產(chǎn)品的性價(jià)比高,客戶就一定會(huì)購買。
在今天晚上和大家共同探討學(xué)習(xí)的此刻,我也把三個(gè)問題送給在座的各位家人們,也期望通過今天晚上的短暫分享,讓我們共同的思考或找尋到答案。
主題:廣告人的七把劍
這有個(gè)淵源,這個(gè)是大師兄連鎖體系最近在升級(jí)整理的,廣告公司運(yùn)營實(shí)操手冊(cè)大綱的主題。
大師兄廣告連鎖作為亞洲知名的廣告連鎖品牌,期望能夠把更多的對(duì)廣告行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)分享給更多的同行朋友。
2018年,我從一個(gè)大型品牌加盟商的身份,進(jìn)入到總部工作以后,也走訪以及電話回訪了數(shù)百位加盟伙伴以及國內(nèi)很多的同行朋友。
因?yàn)樵蹅冞@個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平參差不齊,所以在和同行們接觸交流的過程當(dāng)中,也漸漸地梳理出了大家當(dāng)困惑或者是關(guān)注的核心問題點(diǎn),我們列了七點(diǎn)。
我們的定位,我想更多的不是說要做什么,而是說在廣告品類里邊,每個(gè)人都要問一問自己,哪一些是不愿意做的,剩下的就是定位,就是想做的。
有人說廣告制品的品類有將近3000個(gè)單品,而以往的廣告門店也好,廣告公司也好,幾乎是可以滿足客戶對(duì)于廣告類的各種需求:紙的、木的、鐵的、軟的、硬的、膠的,只要客戶要,我們都能做。
試想一下,在當(dāng)下消費(fèi)者的需求越來越越聚焦的年代,如果說產(chǎn)品類型比較寬泛的話,如何能讓客戶記住我們?就好比說去街邊、去飯店吃飯,我們是不是更愿意去找到一個(gè)只做某一個(gè)單體做的比較特別的,或者它的特色?很多商業(yè)上的朋友們已經(jīng)是越來越認(rèn)同到這個(gè)點(diǎn)。
因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系,可能我會(huì)把一部分的時(shí)間放在大師兄對(duì)于廣告企業(yè)業(yè)務(wù)端的一些理解和認(rèn)識(shí),然后其他一些類別的話,會(huì)一筆帶過,這里先給大家做個(gè)報(bào)告。
為什么把定位放在第一個(gè)課題這里,這就回歸到我剛才提的三個(gè)問題。那我們也很清楚,很多的同行,我走訪過的,我問大家一年能掙多少錢?很多人是說不出來準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),甚至說這個(gè)客戶給公司帶來了多大的價(jià)值,也是不清楚的。
那在這里我就非常的想向大家倡導(dǎo),就是一定要關(guān)注到平時(shí)管理當(dāng)中,軟件系統(tǒng)對(duì)我們的重要性,不管是咱們深度的易凱用戶,或者說之前有用其他的軟件,軟件是把平時(shí)的日常行為更好地規(guī)范起來的一個(gè)很有效的工具。
而且易凱軟件在客戶梳理,在數(shù)據(jù)的篩選分類里邊,也可以說做到了廣告行業(yè)品類里邊的佼佼者,包括我們后邊提到的薪酬、晉升、合伙,在管理當(dāng)中這幾個(gè)重要的要素,其實(shí)沒有一個(gè)不跟自己經(jīng)營的數(shù)據(jù)是息息相關(guān)的。我相信任何一個(gè)公司不能夠把自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)核算清楚,談薪酬,談合伙,甚至談未來的發(fā)展,都是癡人說夢(mèng)。
而最后的戰(zhàn)略其實(shí)是我不敢談的一個(gè)課題,但是不管是大師兄的加盟商,還是國內(nèi)我所拜訪到的同行,有很多的行業(yè)前輩,或者是經(jīng)營者確實(shí)已經(jīng)把自己的企業(yè)做到了足夠大的體量。那我覺得行業(yè)里有這樣體量的存在,這也是很重要的一個(gè)課點(diǎn)。
但按照我們的經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)略,如果是營業(yè)額在每年2000萬以內(nèi)的,基本上還談不上戰(zhàn)略的規(guī)劃。甚至我走訪到一些同行,如果營業(yè)額每年還在100萬以內(nèi),基本上我覺得應(yīng)該把更多的核心放在一個(gè)點(diǎn)上,就是我們的業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兌贾?00萬是廣告企業(yè)的第一個(gè)門檻,當(dāng)你突破了200萬以后,意味著我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),對(duì)管理的需求會(huì)提升到一定的高度,所以今天把時(shí)間的重心和核心放在行業(yè)里對(duì)業(yè)務(wù)的探索以及布局規(guī)劃上面。
在談業(yè)務(wù)之前,還是要好好的梳理一下我們的產(chǎn)品定位,我們究竟要賣什么?在面對(duì)客戶的時(shí)候,要讓客戶以什么樣的概念記住我們?
我們理解到的定位也沒有那么復(fù)雜,其實(shí)產(chǎn)品的定位就看你在過往的經(jīng)營當(dāng)中,通過自己數(shù)據(jù)的篩選,發(fā)掘做哪一類的產(chǎn)品比較在行,或者說服務(wù)哪一類的客戶,這類的客戶占營業(yè)額的比重比較大,這就是顯性的產(chǎn)品定位,而且在當(dāng)下不是說客戶多才一定掙錢多,而是更懂這一部分客戶,他們知道的東西我們都知道,有很多他不知道的,我們也知道。
當(dāng)確定了產(chǎn)品定位之后,就找到客戶所在的區(qū)域,或者這一部分客戶他在哪里?比如說商超,比如說餐飲行業(yè)。當(dāng)你定位精準(zhǔn)了以后,會(huì)發(fā)覺業(yè)務(wù)相對(duì)來講變得更簡單了,就像有很多做同行加工的朋友,當(dāng)你定位就是只做二手單同行加工的時(shí)候,那作為加工企業(yè)的客戶就立馬清晰多了。
我在一個(gè)城市,或者是在一個(gè)省,我的客戶在哪里,到哪里能找到客戶,通過什么樣的方法能找到客戶,就變得簡單了許多。比如我們定位是做終端的餐飲行業(yè),當(dāng)你把定位定到這里的時(shí)候,那客戶在哪里?基本上是能夠想得到,或者能夠通過很多種方法找得到的。
業(yè)務(wù)拓展的部分,基本上包含兩大類:
第一個(gè)叫做老客戶的維護(hù);
第二個(gè)叫做新客戶的獲取。
我們一定要經(jīng)常去梳理客戶名單這種習(xí)慣的養(yǎng)成,當(dāng)你經(jīng)常去梳理客戶名單,尤其是通過軟件系統(tǒng)去梳理客戶的時(shí)候,往往會(huì)發(fā)覺哪些客戶對(duì)我們創(chuàng)造的價(jià)值大,哪些是應(yīng)該放棄的客戶類型,這種體系對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)是年銷售額。
體系對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn):
客戶一年當(dāng)中在公司消費(fèi)的營業(yè)總額÷它消費(fèi)的次數(shù)×復(fù)購次數(shù)×轉(zhuǎn)介紹客戶的數(shù)量=客戶的價(jià)值。
經(jīng)常去梳理老客戶的時(shí)候,找到對(duì)公司貢獻(xiàn)價(jià)值大的那部分客戶。當(dāng)然我們都會(huì)發(fā)覺客戶里面一定會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)二八定律,大部分時(shí)候或者我們的營業(yè)額是由20%的小部分客戶創(chuàng)造的,但是我們80%的精力卻浪費(fèi)在了20%的劣質(zhì)客戶身上。只有通過客戶的梳理篩選,找到那些占用我們大量時(shí)間而不創(chuàng)造價(jià)值的這部分客戶,把他拿掉,把更多的精力放在維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶身上。
再加上優(yōu)質(zhì)客戶的背書,相對(duì)來講通過老客戶轉(zhuǎn)介紹,一定比我們拉新客戶這種方式要有效的多,但是這里有一個(gè)核心點(diǎn),稱之為主動(dòng)地要求我們的客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹。
當(dāng)然,為了更好地維護(hù)好我們的客戶,也建議同行一定要有客戶服務(wù)的意識(shí)。一般如果有條件允許的情況下,會(huì)建議加盟商或者同行,在組織架構(gòu)里邊可以設(shè)置一個(gè)兼職的職位,作為客服回訪的位置,一定要有一個(gè)專門的人定期的去回訪核心客戶,或者說回訪所有的客戶,在這當(dāng)中發(fā)掘存在的一些問題,以及發(fā)掘哪一些才是我們的忠誠客戶群體,另外也體現(xiàn)了對(duì)老客戶的關(guān)懷。
我也強(qiáng)烈的建議,在有條件的情況下,每年還是要做一個(gè)店慶,或者是年終的跨年慶典,或者年會(huì)這樣的形式。一是回饋?zhàn)约簣F(tuán)隊(duì)、同事以及同事的家屬,更主要、更核心的是把我們一年來的收獲感慨、得與失更立體地呈現(xiàn)在客戶面前,邀請(qǐng)客戶來參加我們的會(huì)議,其實(shí)這也是非常好的宣傳自身的一個(gè)重要方法,增強(qiáng)老客戶對(duì)我們自身的信心。
針對(duì)客戶的獲取,也系統(tǒng)地規(guī)劃了三個(gè)要點(diǎn):天網(wǎng)、地網(wǎng)和人網(wǎng)。
天網(wǎng)就是要在網(wǎng)絡(luò)端,甚至是PC端以及手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)端,通過58也好,百度競價(jià),或者百度優(yōu)化等等方式,一定要讓品牌或者是公司名稱,主營產(chǎn)品,甚至負(fù)責(zé)人要更多出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。
因?yàn)槲腋芏嗤辛倪^,大家說招工不好招,咱們?cè)囅胍幌拢F(xiàn)在面臨90后,甚至00后的一些年輕同行朋友,他在面試、在找工作的時(shí)候,在打開招聘網(wǎng)頁之前,一定會(huì)先在網(wǎng)上搜索你公司的名稱,從側(cè)面了解公司怎么樣。如果說在網(wǎng)絡(luò)端根本找不到你的身影,包括我們購買產(chǎn)品的時(shí)候,是不是也會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)端去查詢一下這家公司,側(cè)面了解一下他的情況。
因?yàn)樵诋?dāng)下網(wǎng)絡(luò)端的曝光已經(jīng)不是說要不要的問題,而是你現(xiàn)在去做還比你的同行、競爭對(duì)手慢多少個(gè)節(jié)拍的問題,所以網(wǎng)絡(luò)端推廣是現(xiàn)在必須去做的事。
當(dāng)然今天因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系,沒有辦法詳細(xì)的去展開如何有效的進(jìn)行,比如說網(wǎng)絡(luò)的SEO免費(fèi)競價(jià)的優(yōu)化,以及如何通過點(diǎn)擊收費(fèi)的競價(jià)排名,百度端或者360端的獲客方式的細(xì)節(jié),在這里只是引導(dǎo)大家思路和方向。
網(wǎng)絡(luò)端的宣傳以及銷售,甚至這種方式的獲客渠道,是當(dāng)下必須要提升到一定高度的事,甚至包括做產(chǎn)品類型,尤其是有自己工廠企業(yè),有加工型的同行,不僅僅是要在像百度端去做宣傳,甚至像淘寶、天貓、京東、B TO B或者B TO C平臺(tái)型的網(wǎng)站去曝光和增加流量。
之前我遇到一個(gè)同行朋友,他本身是做雕刻的,然后他轉(zhuǎn)變思路以后,把雕刻的PVC和亞克力的廢料去做一些工藝體或者是置物盒,然后通過電商平臺(tái)去進(jìn)行售賣,不但有效的解決了庫存或者產(chǎn)品利用率的問題,也拓展了自己的業(yè)務(wù)渠道。
地網(wǎng)顯性的就是地推,很多人說現(xiàn)在再拿上宣傳單,尤其沿街的廣告門店,去街上去做宣傳,做地推,這種方式是不是太low了,還有沒有必要,有沒有意義?
那我想表達(dá)的是一定要做,但是怎么做,做這個(gè)事情的用意在哪里?我們得搞清楚,現(xiàn)在通過做地推,想去靠沿街地推獲取客戶基本上是不切實(shí)際的,但是地推這種方式一定可以增加曝光率,目的就是讓客戶知道我在你哪個(gè)旁邊,離你有多遠(yuǎn),或者在你身邊有我的存在。
包括掃街、掃寫字樓,更加要關(guān)注到的是身邊存在的專業(yè)市場。因?yàn)閷I(yè)市場會(huì)讓你所付出的一個(gè)點(diǎn)產(chǎn)生倍增的效益,比如說家居行業(yè),如果找到一套能夠?yàn)榧揖咝袠I(yè)帶來很好價(jià)值的產(chǎn)品,宣傳單也好,或者說促銷的一個(gè)創(chuàng)意方案也好,可以把你的方案賣給市場里邊的人。還有一個(gè)地推的點(diǎn),就是我們一定要關(guān)注到身邊的商協(xié)會(huì)資源,商協(xié)會(huì)資源也是很好的,能夠把我們所復(fù)制的價(jià)值數(shù)倍的去放大一個(gè)渠道。
當(dāng)然從地推概念里還有第二個(gè)點(diǎn),就是上門客戶。雖然說現(xiàn)在上門客戶越來越少,但是還會(huì)有一些上門客戶的存在。那上門客戶為了更好的服務(wù)好上面的客戶或者成交,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候上門客戶是來回比較的,是走了很多家才走到我家來的,我們一定要搞清楚客戶為什么會(huì)購買產(chǎn)品?
我也不止聽到一個(gè)同行講說為什么有價(jià)格戰(zhàn),這不降價(jià),或者說這個(gè)價(jià)格比別人稍微高一點(diǎn),別人就跑掉了??蛻艟褪且I便宜的東西,這是個(gè)偽命題,試想一下每次去逛超市的時(shí)候,尤其是在買車,很多時(shí)候計(jì)劃是買個(gè)20萬的車,但是逛了三個(gè)月下來,買了個(gè)50萬的車,會(huì)因?yàn)槟莻€(gè)車貴我們不買嗎?所有的消費(fèi)者從來不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而不買,只會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品給他帶不來價(jià)值而不購買,我相信廣告行業(yè)也是這樣子。
任何一個(gè)商家裝修他的門店,基本上隨隨便便就10萬、20萬、30萬,很正常的一個(gè)小奶茶店都要花20多萬?;诉@么多錢去裝修一個(gè)門頭、一個(gè)標(biāo)牌、一個(gè)燈箱,能花多少錢,萬兒八千或兩萬塊錢,對(duì)于老板商家的投資比例來講,就是錦上添花,一個(gè)亮點(diǎn),一個(gè)很小比例而已??蛻舨豢赡苷f,如果提供的東西能夠超出他的預(yù)期,讓他眼睛一亮,他就不購買。
所以當(dāng)有客戶上門的時(shí)候,我們呈現(xiàn)、提供給客戶的是一個(gè)高價(jià)位的形象呈現(xiàn),包括團(tuán)隊(duì)里邊去接待客戶的流程模式,甚至拿出來的表單是不是讓客戶相信你,客戶把這東西交給你就是心里很踏實(shí)。去逛過汽車4S店,都知道奔馳、寶馬的4S店的購車導(dǎo)購和一些小品牌的導(dǎo)購,給我們呈現(xiàn)的感覺是截然不同的。
在這里順便還想拐一句嘴,就是很多同行,在賒賬的問題,比如這客戶要不給賒賬,就不合作,去別家了。除非一些很大型的客戶,比如說黨政機(jī)關(guān)這種事業(yè)單位,或者500強(qiáng)類的客戶、上市公司、國企類的,沒有辦法客大欺店,這種客戶的話有一點(diǎn)相對(duì)來講,他的誠信度、公信力會(huì)比較強(qiáng)一些,只是存在一個(gè)賬期的問題,那這種賒賬的客戶要不要做?
我跟我們體系的加盟商也經(jīng)常聊,有問題做不做,不能從廣告人角度去看待問題,而要從生意人角度去看待問題。
什么叫生意人的思維?這個(gè)活你投多少錢能掙多少錢?你給我三個(gè)月、六個(gè)月甚至一年的賬期沒問題,如果回款只是周期的時(shí)間問題情況下,那我把回款之間,就是欠帳的這段時(shí)間利息,算在成本里邊再去核算投資回報(bào)比,就以現(xiàn)在日常能夠民間借貸貸到的錢,一分五的利息年化10%,把18%算在成本里邊,去做我的報(bào)價(jià),如果客戶能接受還保持適當(dāng)?shù)睦麧櫬?,那我就做,如果低于這個(gè)數(shù),低于預(yù)期,就不做。
所以我們要有拓展新客戶的規(guī)劃和決心,更加肯定把20%垃圾客戶放棄的心理準(zhǔn)備和決心,只有騰出更多的時(shí)間來,才能服務(wù)好更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
在接待上門客戶的時(shí)候,就要對(duì)店面的形象整改,然后公司或者是店里邊接待人員的氣質(zhì)談吐,甚至服飾,這些比較細(xì)節(jié)類的東西,包括接觸到、用到的表單,這些都要有比較規(guī)范的明顯呈現(xiàn)。
人網(wǎng)就是要利用老板、老板娘、創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)成員所有人身邊資源的激活,去獲取客戶的模式和方法。當(dāng)然包含剛才講到的老客戶的梳理,其實(shí)也在人網(wǎng)的范疇之內(nèi)。
其次就是每當(dāng)公司有接收到一些新客戶的訂單,要思考一個(gè)問題,如何把我們的新客戶變成老客戶?有很多時(shí)候我經(jīng)常跟同行朋友聊,不是能力的問題,是意識(shí)的問題,沒有那個(gè)意識(shí),更多的朋友經(jīng)常把更多的時(shí)間放在陌生客戶上。
生意要想做得好,一定要忘記自己的熟人圈子,尤其是自己身邊固有的同學(xué)圈、老鄉(xiāng)圈。因?yàn)檫@些關(guān)系,你即便是三個(gè)月、五個(gè)月不聯(lián)系,這種高黏性的圈子的人,他有廣告的需求,依然會(huì)找你,我們應(yīng)該把更多的時(shí)間放在新結(jié)交的朋友或者新結(jié)交的資源跟人脈上,如何把這些資源變成我們的老朋友、老客戶。
當(dāng)然更加科學(xué)的做法是把這種新客戶列成客戶名單,列成表、數(shù)據(jù)的表單后,釘上第1天的回訪計(jì)劃,購買以后第1天、第3天、第5天、第7天、甚至15天、30天、2個(gè)月、3個(gè)月,訂成一個(gè)回訪機(jī)制,把這些陌生客戶變成我們的熟客戶。
另外一個(gè)就是客戶數(shù)據(jù)是非常有意思的,一個(gè)資料如果在能力允許的情況下,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)盡可能的把所有客戶的數(shù)據(jù),比如說他的年齡,工作地、開的車,居住的小區(qū),戶籍所在地,單位,甚至他的子女等等,這些情況盡可能地羅列清楚。
當(dāng)有一套盡可能詳細(xì)的數(shù)據(jù)以后,就會(huì)發(fā)覺一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,有很多庫內(nèi)的客戶,也許在一個(gè)小區(qū),老家是一個(gè)地方的,他們的年齡階段相似,他們的車是同一個(gè)車型。這樣有意識(shí)的把客戶數(shù)據(jù)拉出來以后,去進(jìn)行分類,找到有共性的、有共同點(diǎn)的客戶,把他們糾結(jié)在一起,我們來創(chuàng)造這種社群的氛圍。
說到社群,去年到今年火的一個(gè)詞叫私域流量,原來公眾號(hào)叫公域流量是吧?公域流量的特點(diǎn),客戶能看見你,你看不見客戶,雖然也跟客戶有鏈接,但你找不到他;私域流量就是客戶能看到你,我們也能看到客戶,雙方的互動(dòng)性、有效性會(huì)更強(qiáng)。
我們能接觸到的私域流量,顯性的一個(gè)端口就是微信,就是每天所存在的朋友圈,微信群的客戶。
如何通過我們的群或朋友圈,去塑造潛在客戶心目當(dāng)中的形象,就變得很重要,這就回歸到了一開篇的時(shí)候講到的定位問題,你想讓客戶記到你哪個(gè)點(diǎn)?比如說開飯店的,想讓客戶記到這兄弟是做魚的,這兄弟就是做面條的,這兄弟就是做涼皮的,還是說這個(gè)家伙就是開飯店的,我記不到你有顯性的特點(diǎn)?,F(xiàn)在有多少次還會(huì)去飯店吃飯的時(shí)候,會(huì)去找一個(gè)沒有任何特點(diǎn)的飯店去吃飯。
所以所謂的社群,朋友圈的營銷核心,目的就是塑造你在廣告領(lǐng)域,想呈現(xiàn)給客戶板塊的專業(yè)權(quán)威形象而已。因?yàn)檫@種不停對(duì)自己的塑造,對(duì)公司的塑造會(huì)根植在客戶腦海當(dāng)中,為后續(xù)的轉(zhuǎn)化跟激活奠定一個(gè)基礎(chǔ)。
通過朋友圈想直接達(dá)到賣貨的目的,其實(shí)現(xiàn)在也已經(jīng)越來越異想天開了,但是這些工具的應(yīng)用是很好的塑造自己獨(dú)特IP重要的手段。所以梳理了幾點(diǎn)建議,針對(duì)朋友圈的營銷:
①盡量不要發(fā)負(fù)能量,社會(huì)陰暗面類的信息,讓客戶感受到我們是積極、正能量的。但是朋友圈里發(fā)雞湯類文案要少,或者說雞湯一定是經(jīng)過你自己提煉,讓客戶一看到雞湯就知道說:唉呀,就是這兄弟,就是這個(gè)妹妹的語調(diào)。
②要經(jīng)常在朋友圈里曬出真人出鏡的那一面,你自己的照片也好,視頻也好,或者比較生活化的場景。但是記住這里有個(gè)坑,一定不要發(fā)布自己去哪里游玩,吃了什么飯,有什么菜類似于這樣的,讓大家會(huì)感受可能有炫耀感的畫面。
即便是想發(fā)布這樣的東西,圖片一定要配上自己發(fā)自肺腑的文案,而這些文案也依然是有助于塑造自己IP跟標(biāo)簽!
③保持朋友圈整潔,身邊有很多朋友們?nèi)グl(fā)這個(gè)朋友圈的時(shí)候,會(huì)聽專家所說一天一定要發(fā)3到5條,所以有的人就一天發(fā)了10幾條,打開他的朋友圈全部都是廣告。相信每個(gè)人都愿意面對(duì)的是一個(gè)具象的人,有血有肉有感情的人,而不是想面對(duì)一個(gè)廣告機(jī)器。
所以這個(gè)時(shí)候如果一定要每天增加很多頻次曝光,建議就是在你發(fā)布這條朋友圈的時(shí)候,把上一條朋友圈刪除掉。因?yàn)槟銉H僅是為了增加曝光,這樣別人真的是有意識(shí)翻你的朋友圈的時(shí)候,會(huì)發(fā)覺你的朋友圈很干凈,很整潔。
當(dāng)然還有一個(gè)比較大的課題,就是在業(yè)務(wù)獲取銷售環(huán)節(jié),針對(duì)部分客戶,適合用這種沙龍會(huì)或者是會(huì)銷的形式去呈現(xiàn),這里會(huì)涉及到邀約環(huán)節(jié),現(xiàn)場成交環(huán)節(jié)以及后期追銷的環(huán)節(jié)。
因?yàn)橛幸徊糠挚蛻粢呀?jīng)有顯性的需求了,比如說越來越多的同行,除了在銷售廣告產(chǎn)品的同時(shí),會(huì)配置增加比如說互聯(lián)網(wǎng)的促銷、小工具營銷的工具和道具,那這些東西是很有效的增加客戶黏性的產(chǎn)品,也是廣告行業(yè)未來要思考的:我們究竟能給客戶帶來什么樣的東西?
我相信一定不僅僅是產(chǎn)品,除了產(chǎn)品之外,一定會(huì)有讓客戶更感興趣的那一點(diǎn)。前天15號(hào)的時(shí)候,安徽一個(gè)來考察的同行也問了個(gè)問題,他說董總,你覺得廣告行業(yè)在5年或10年以后會(huì)變成什么樣子?那我也想反問一下在收聽的朋友們,你覺得5年或10年以后,廣告行業(yè)會(huì)變成一個(gè)什么樣子?
因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的轉(zhuǎn)變,客戶的變化,客戶的核心需求,要的是一個(gè)招牌,但是他要的一定不僅僅是這個(gè)招牌。廣告行業(yè)對(duì)于這些商家來講,只有一個(gè)目的,所有人來做廣告都是想多掙錢,但是忽略了客戶的核心需求,是為了做個(gè)招牌而做個(gè)招牌,為了做個(gè)宣傳單而做個(gè)宣傳單。忽略了客戶目的做招牌、做宣傳單、做標(biāo)牌都是為了掙錢,那就滿足不了客戶的核心需求,客戶剩下來就只能給價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)槟銜?huì)做的整條街都會(huì)做,你沒有給客戶操心。
所以我覺得未來5年或10年以后,這個(gè)行業(yè)一定是提供給客戶整套營銷方案的有效機(jī)構(gòu),在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中,一定要跳出產(chǎn)品本身,關(guān)注到策劃,比如說營銷互聯(lián)網(wǎng)的工具,更好的模式和方法,你可以做不到,但你一定不能不知道。
由于時(shí)間的關(guān)系,跟大家交流探討的環(huán)節(jié)到這里就暫告一段落,但是在接近尾聲的時(shí)候,我忽然想到了該如何去回答幾天前我女兒提出的問題,女兒當(dāng)時(shí)問:爸爸,是不是努力就一定會(huì)成功?我好像已經(jīng)找到了答案,那就是努力的方法比努力本身要重要一百倍。
好的,謝謝大家今天晚上參與聆聽,希望在后續(xù)的時(shí)間會(huì)有機(jī)會(huì)的情況下,能夠再次在這里相聚,謝謝大家。
大師兄成立于2014年,是中國的廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務(wù)商,覆蓋全國33個(gè)省級(jí)行政區(qū)域,服務(wù)70000余家各類品牌店鋪。超過1000名專業(yè)設(shè)計(jì)及制作安裝人員,貼近客戶,深入地市,快速響應(yīng),運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供專業(yè)、快捷、規(guī)范的廣告制品制作及創(chuàng)意服務(wù)。
以下是董總部分分享內(nèi)容:
諸位易凱群的廣告行業(yè)精英們,翁總以及易凱團(tuán)隊(duì)的小伙伴們,大家晚上好,我是來自大師兄廣告連鎖總部的董大明。
三天前的早上,我從老家出差去廣州,出門的時(shí)候,七歲的女兒問了一句話:爸爸,是不是努力就一定會(huì)成功?突然間我就愣住了。
昨天上午我在大師兄的總部接待了三波來考察加盟的同行,也問了三個(gè)同行一個(gè)共同的三個(gè)問題:
第一個(gè)是不是客戶多,就一定掙錢多;
第二個(gè)是不是營業(yè)額大,利潤就一定也多;
第三個(gè)是不是產(chǎn)品的性價(jià)比高,客戶就一定會(huì)購買。
在今天晚上和大家共同探討學(xué)習(xí)的此刻,我也把三個(gè)問題送給在座的各位家人們,也期望通過今天晚上的短暫分享,讓我們共同的思考或找尋到答案。
主題:廣告人的七把劍
這有個(gè)淵源,這個(gè)是大師兄連鎖體系最近在升級(jí)整理的,廣告公司運(yùn)營實(shí)操手冊(cè)大綱的主題。
大師兄廣告連鎖作為亞洲知名的廣告連鎖品牌,期望能夠把更多的對(duì)廣告行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)分享給更多的同行朋友。
2018年,我從一個(gè)大型品牌加盟商的身份,進(jìn)入到總部工作以后,也走訪以及電話回訪了數(shù)百位加盟伙伴以及國內(nèi)很多的同行朋友。
因?yàn)樵蹅冞@個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平參差不齊,所以在和同行們接觸交流的過程當(dāng)中,也漸漸地梳理出了大家當(dāng)困惑或者是關(guān)注的核心問題點(diǎn),我們列了七點(diǎn)。
一、定位
我們的定位,我想更多的不是說要做什么,而是說在廣告品類里邊,每個(gè)人都要問一問自己,哪一些是不愿意做的,剩下的就是定位,就是想做的。
有人說廣告制品的品類有將近3000個(gè)單品,而以往的廣告門店也好,廣告公司也好,幾乎是可以滿足客戶對(duì)于廣告類的各種需求:紙的、木的、鐵的、軟的、硬的、膠的,只要客戶要,我們都能做。
試想一下,在當(dāng)下消費(fèi)者的需求越來越越聚焦的年代,如果說產(chǎn)品類型比較寬泛的話,如何能讓客戶記住我們?就好比說去街邊、去飯店吃飯,我們是不是更愿意去找到一個(gè)只做某一個(gè)單體做的比較特別的,或者它的特色?很多商業(yè)上的朋友們已經(jīng)是越來越認(rèn)同到這個(gè)點(diǎn)。
因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系,可能我會(huì)把一部分的時(shí)間放在大師兄對(duì)于廣告企業(yè)業(yè)務(wù)端的一些理解和認(rèn)識(shí),然后其他一些類別的話,會(huì)一筆帶過,這里先給大家做個(gè)報(bào)告。
為什么把定位放在第一個(gè)課題這里,這就回歸到我剛才提的三個(gè)問題。那我們也很清楚,很多的同行,我走訪過的,我問大家一年能掙多少錢?很多人是說不出來準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),甚至說這個(gè)客戶給公司帶來了多大的價(jià)值,也是不清楚的。
那在這里我就非常的想向大家倡導(dǎo),就是一定要關(guān)注到平時(shí)管理當(dāng)中,軟件系統(tǒng)對(duì)我們的重要性,不管是咱們深度的易凱用戶,或者說之前有用其他的軟件,軟件是把平時(shí)的日常行為更好地規(guī)范起來的一個(gè)很有效的工具。
而且易凱軟件在客戶梳理,在數(shù)據(jù)的篩選分類里邊,也可以說做到了廣告行業(yè)品類里邊的佼佼者,包括我們后邊提到的薪酬、晉升、合伙,在管理當(dāng)中這幾個(gè)重要的要素,其實(shí)沒有一個(gè)不跟自己經(jīng)營的數(shù)據(jù)是息息相關(guān)的。我相信任何一個(gè)公司不能夠把自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)核算清楚,談薪酬,談合伙,甚至談未來的發(fā)展,都是癡人說夢(mèng)。
而最后的戰(zhàn)略其實(shí)是我不敢談的一個(gè)課題,但是不管是大師兄的加盟商,還是國內(nèi)我所拜訪到的同行,有很多的行業(yè)前輩,或者是經(jīng)營者確實(shí)已經(jīng)把自己的企業(yè)做到了足夠大的體量。那我覺得行業(yè)里有這樣體量的存在,這也是很重要的一個(gè)課點(diǎn)。
但按照我們的經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)略,如果是營業(yè)額在每年2000萬以內(nèi)的,基本上還談不上戰(zhàn)略的規(guī)劃。甚至我走訪到一些同行,如果營業(yè)額每年還在100萬以內(nèi),基本上我覺得應(yīng)該把更多的核心放在一個(gè)點(diǎn)上,就是我們的業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兌贾?00萬是廣告企業(yè)的第一個(gè)門檻,當(dāng)你突破了200萬以后,意味著我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),對(duì)管理的需求會(huì)提升到一定的高度,所以今天把時(shí)間的重心和核心放在行業(yè)里對(duì)業(yè)務(wù)的探索以及布局規(guī)劃上面。
在談業(yè)務(wù)之前,還是要好好的梳理一下我們的產(chǎn)品定位,我們究竟要賣什么?在面對(duì)客戶的時(shí)候,要讓客戶以什么樣的概念記住我們?
我們理解到的定位也沒有那么復(fù)雜,其實(shí)產(chǎn)品的定位就看你在過往的經(jīng)營當(dāng)中,通過自己數(shù)據(jù)的篩選,發(fā)掘做哪一類的產(chǎn)品比較在行,或者說服務(wù)哪一類的客戶,這類的客戶占營業(yè)額的比重比較大,這就是顯性的產(chǎn)品定位,而且在當(dāng)下不是說客戶多才一定掙錢多,而是更懂這一部分客戶,他們知道的東西我們都知道,有很多他不知道的,我們也知道。
當(dāng)確定了產(chǎn)品定位之后,就找到客戶所在的區(qū)域,或者這一部分客戶他在哪里?比如說商超,比如說餐飲行業(yè)。當(dāng)你定位精準(zhǔn)了以后,會(huì)發(fā)覺業(yè)務(wù)相對(duì)來講變得更簡單了,就像有很多做同行加工的朋友,當(dāng)你定位就是只做二手單同行加工的時(shí)候,那作為加工企業(yè)的客戶就立馬清晰多了。
我在一個(gè)城市,或者是在一個(gè)省,我的客戶在哪里,到哪里能找到客戶,通過什么樣的方法能找到客戶,就變得簡單了許多。比如我們定位是做終端的餐飲行業(yè),當(dāng)你把定位定到這里的時(shí)候,那客戶在哪里?基本上是能夠想得到,或者能夠通過很多種方法找得到的。
二、業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)拓展的部分,基本上包含兩大類:
第一個(gè)叫做老客戶的維護(hù);
第二個(gè)叫做新客戶的獲取。
我們一定要經(jīng)常去梳理客戶名單這種習(xí)慣的養(yǎng)成,當(dāng)你經(jīng)常去梳理客戶名單,尤其是通過軟件系統(tǒng)去梳理客戶的時(shí)候,往往會(huì)發(fā)覺哪些客戶對(duì)我們創(chuàng)造的價(jià)值大,哪些是應(yīng)該放棄的客戶類型,這種體系對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)是年銷售額。
體系對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn):
客戶一年當(dāng)中在公司消費(fèi)的營業(yè)總額÷它消費(fèi)的次數(shù)×復(fù)購次數(shù)×轉(zhuǎn)介紹客戶的數(shù)量=客戶的價(jià)值。
經(jīng)常去梳理老客戶的時(shí)候,找到對(duì)公司貢獻(xiàn)價(jià)值大的那部分客戶。當(dāng)然我們都會(huì)發(fā)覺客戶里面一定會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)二八定律,大部分時(shí)候或者我們的營業(yè)額是由20%的小部分客戶創(chuàng)造的,但是我們80%的精力卻浪費(fèi)在了20%的劣質(zhì)客戶身上。只有通過客戶的梳理篩選,找到那些占用我們大量時(shí)間而不創(chuàng)造價(jià)值的這部分客戶,把他拿掉,把更多的精力放在維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶身上。
再加上優(yōu)質(zhì)客戶的背書,相對(duì)來講通過老客戶轉(zhuǎn)介紹,一定比我們拉新客戶這種方式要有效的多,但是這里有一個(gè)核心點(diǎn),稱之為主動(dòng)地要求我們的客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹。
當(dāng)然,為了更好地維護(hù)好我們的客戶,也建議同行一定要有客戶服務(wù)的意識(shí)。一般如果有條件允許的情況下,會(huì)建議加盟商或者同行,在組織架構(gòu)里邊可以設(shè)置一個(gè)兼職的職位,作為客服回訪的位置,一定要有一個(gè)專門的人定期的去回訪核心客戶,或者說回訪所有的客戶,在這當(dāng)中發(fā)掘存在的一些問題,以及發(fā)掘哪一些才是我們的忠誠客戶群體,另外也體現(xiàn)了對(duì)老客戶的關(guān)懷。
我也強(qiáng)烈的建議,在有條件的情況下,每年還是要做一個(gè)店慶,或者是年終的跨年慶典,或者年會(huì)這樣的形式。一是回饋?zhàn)约簣F(tuán)隊(duì)、同事以及同事的家屬,更主要、更核心的是把我們一年來的收獲感慨、得與失更立體地呈現(xiàn)在客戶面前,邀請(qǐng)客戶來參加我們的會(huì)議,其實(shí)這也是非常好的宣傳自身的一個(gè)重要方法,增強(qiáng)老客戶對(duì)我們自身的信心。
針對(duì)客戶的獲取,也系統(tǒng)地規(guī)劃了三個(gè)要點(diǎn):天網(wǎng)、地網(wǎng)和人網(wǎng)。
天網(wǎng)
天網(wǎng)就是要在網(wǎng)絡(luò)端,甚至是PC端以及手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)端,通過58也好,百度競價(jià),或者百度優(yōu)化等等方式,一定要讓品牌或者是公司名稱,主營產(chǎn)品,甚至負(fù)責(zé)人要更多出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。
因?yàn)槲腋芏嗤辛倪^,大家說招工不好招,咱們?cè)囅胍幌拢F(xiàn)在面臨90后,甚至00后的一些年輕同行朋友,他在面試、在找工作的時(shí)候,在打開招聘網(wǎng)頁之前,一定會(huì)先在網(wǎng)上搜索你公司的名稱,從側(cè)面了解公司怎么樣。如果說在網(wǎng)絡(luò)端根本找不到你的身影,包括我們購買產(chǎn)品的時(shí)候,是不是也會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)端去查詢一下這家公司,側(cè)面了解一下他的情況。
因?yàn)樵诋?dāng)下網(wǎng)絡(luò)端的曝光已經(jīng)不是說要不要的問題,而是你現(xiàn)在去做還比你的同行、競爭對(duì)手慢多少個(gè)節(jié)拍的問題,所以網(wǎng)絡(luò)端推廣是現(xiàn)在必須去做的事。
當(dāng)然今天因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系,沒有辦法詳細(xì)的去展開如何有效的進(jìn)行,比如說網(wǎng)絡(luò)的SEO免費(fèi)競價(jià)的優(yōu)化,以及如何通過點(diǎn)擊收費(fèi)的競價(jià)排名,百度端或者360端的獲客方式的細(xì)節(jié),在這里只是引導(dǎo)大家思路和方向。
網(wǎng)絡(luò)端的宣傳以及銷售,甚至這種方式的獲客渠道,是當(dāng)下必須要提升到一定高度的事,甚至包括做產(chǎn)品類型,尤其是有自己工廠企業(yè),有加工型的同行,不僅僅是要在像百度端去做宣傳,甚至像淘寶、天貓、京東、B TO B或者B TO C平臺(tái)型的網(wǎng)站去曝光和增加流量。
之前我遇到一個(gè)同行朋友,他本身是做雕刻的,然后他轉(zhuǎn)變思路以后,把雕刻的PVC和亞克力的廢料去做一些工藝體或者是置物盒,然后通過電商平臺(tái)去進(jìn)行售賣,不但有效的解決了庫存或者產(chǎn)品利用率的問題,也拓展了自己的業(yè)務(wù)渠道。
地網(wǎng)
地網(wǎng)顯性的就是地推,很多人說現(xiàn)在再拿上宣傳單,尤其沿街的廣告門店,去街上去做宣傳,做地推,這種方式是不是太low了,還有沒有必要,有沒有意義?
那我想表達(dá)的是一定要做,但是怎么做,做這個(gè)事情的用意在哪里?我們得搞清楚,現(xiàn)在通過做地推,想去靠沿街地推獲取客戶基本上是不切實(shí)際的,但是地推這種方式一定可以增加曝光率,目的就是讓客戶知道我在你哪個(gè)旁邊,離你有多遠(yuǎn),或者在你身邊有我的存在。
包括掃街、掃寫字樓,更加要關(guān)注到的是身邊存在的專業(yè)市場。因?yàn)閷I(yè)市場會(huì)讓你所付出的一個(gè)點(diǎn)產(chǎn)生倍增的效益,比如說家居行業(yè),如果找到一套能夠?yàn)榧揖咝袠I(yè)帶來很好價(jià)值的產(chǎn)品,宣傳單也好,或者說促銷的一個(gè)創(chuàng)意方案也好,可以把你的方案賣給市場里邊的人。還有一個(gè)地推的點(diǎn),就是我們一定要關(guān)注到身邊的商協(xié)會(huì)資源,商協(xié)會(huì)資源也是很好的,能夠把我們所復(fù)制的價(jià)值數(shù)倍的去放大一個(gè)渠道。
當(dāng)然從地推概念里還有第二個(gè)點(diǎn),就是上門客戶。雖然說現(xiàn)在上門客戶越來越少,但是還會(huì)有一些上門客戶的存在。那上門客戶為了更好的服務(wù)好上面的客戶或者成交,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候上門客戶是來回比較的,是走了很多家才走到我家來的,我們一定要搞清楚客戶為什么會(huì)購買產(chǎn)品?
我也不止聽到一個(gè)同行講說為什么有價(jià)格戰(zhàn),這不降價(jià),或者說這個(gè)價(jià)格比別人稍微高一點(diǎn),別人就跑掉了??蛻艟褪且I便宜的東西,這是個(gè)偽命題,試想一下每次去逛超市的時(shí)候,尤其是在買車,很多時(shí)候計(jì)劃是買個(gè)20萬的車,但是逛了三個(gè)月下來,買了個(gè)50萬的車,會(huì)因?yàn)槟莻€(gè)車貴我們不買嗎?所有的消費(fèi)者從來不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而不買,只會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品給他帶不來價(jià)值而不購買,我相信廣告行業(yè)也是這樣子。
任何一個(gè)商家裝修他的門店,基本上隨隨便便就10萬、20萬、30萬,很正常的一個(gè)小奶茶店都要花20多萬?;诉@么多錢去裝修一個(gè)門頭、一個(gè)標(biāo)牌、一個(gè)燈箱,能花多少錢,萬兒八千或兩萬塊錢,對(duì)于老板商家的投資比例來講,就是錦上添花,一個(gè)亮點(diǎn),一個(gè)很小比例而已??蛻舨豢赡苷f,如果提供的東西能夠超出他的預(yù)期,讓他眼睛一亮,他就不購買。
所以當(dāng)有客戶上門的時(shí)候,我們呈現(xiàn)、提供給客戶的是一個(gè)高價(jià)位的形象呈現(xiàn),包括團(tuán)隊(duì)里邊去接待客戶的流程模式,甚至拿出來的表單是不是讓客戶相信你,客戶把這東西交給你就是心里很踏實(shí)。去逛過汽車4S店,都知道奔馳、寶馬的4S店的購車導(dǎo)購和一些小品牌的導(dǎo)購,給我們呈現(xiàn)的感覺是截然不同的。
在這里順便還想拐一句嘴,就是很多同行,在賒賬的問題,比如這客戶要不給賒賬,就不合作,去別家了。除非一些很大型的客戶,比如說黨政機(jī)關(guān)這種事業(yè)單位,或者500強(qiáng)類的客戶、上市公司、國企類的,沒有辦法客大欺店,這種客戶的話有一點(diǎn)相對(duì)來講,他的誠信度、公信力會(huì)比較強(qiáng)一些,只是存在一個(gè)賬期的問題,那這種賒賬的客戶要不要做?
我跟我們體系的加盟商也經(jīng)常聊,有問題做不做,不能從廣告人角度去看待問題,而要從生意人角度去看待問題。
什么叫生意人的思維?這個(gè)活你投多少錢能掙多少錢?你給我三個(gè)月、六個(gè)月甚至一年的賬期沒問題,如果回款只是周期的時(shí)間問題情況下,那我把回款之間,就是欠帳的這段時(shí)間利息,算在成本里邊再去核算投資回報(bào)比,就以現(xiàn)在日常能夠民間借貸貸到的錢,一分五的利息年化10%,把18%算在成本里邊,去做我的報(bào)價(jià),如果客戶能接受還保持適當(dāng)?shù)睦麧櫬?,那我就做,如果低于這個(gè)數(shù),低于預(yù)期,就不做。
所以我們要有拓展新客戶的規(guī)劃和決心,更加肯定把20%垃圾客戶放棄的心理準(zhǔn)備和決心,只有騰出更多的時(shí)間來,才能服務(wù)好更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
在接待上門客戶的時(shí)候,就要對(duì)店面的形象整改,然后公司或者是店里邊接待人員的氣質(zhì)談吐,甚至服飾,這些比較細(xì)節(jié)類的東西,包括接觸到、用到的表單,這些都要有比較規(guī)范的明顯呈現(xiàn)。
人網(wǎng)
人網(wǎng)就是要利用老板、老板娘、創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)成員所有人身邊資源的激活,去獲取客戶的模式和方法。當(dāng)然包含剛才講到的老客戶的梳理,其實(shí)也在人網(wǎng)的范疇之內(nèi)。
其次就是每當(dāng)公司有接收到一些新客戶的訂單,要思考一個(gè)問題,如何把我們的新客戶變成老客戶?有很多時(shí)候我經(jīng)常跟同行朋友聊,不是能力的問題,是意識(shí)的問題,沒有那個(gè)意識(shí),更多的朋友經(jīng)常把更多的時(shí)間放在陌生客戶上。
生意要想做得好,一定要忘記自己的熟人圈子,尤其是自己身邊固有的同學(xué)圈、老鄉(xiāng)圈。因?yàn)檫@些關(guān)系,你即便是三個(gè)月、五個(gè)月不聯(lián)系,這種高黏性的圈子的人,他有廣告的需求,依然會(huì)找你,我們應(yīng)該把更多的時(shí)間放在新結(jié)交的朋友或者新結(jié)交的資源跟人脈上,如何把這些資源變成我們的老朋友、老客戶。
當(dāng)然更加科學(xué)的做法是把這種新客戶列成客戶名單,列成表、數(shù)據(jù)的表單后,釘上第1天的回訪計(jì)劃,購買以后第1天、第3天、第5天、第7天、甚至15天、30天、2個(gè)月、3個(gè)月,訂成一個(gè)回訪機(jī)制,把這些陌生客戶變成我們的熟客戶。
另外一個(gè)就是客戶數(shù)據(jù)是非常有意思的,一個(gè)資料如果在能力允許的情況下,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)盡可能的把所有客戶的數(shù)據(jù),比如說他的年齡,工作地、開的車,居住的小區(qū),戶籍所在地,單位,甚至他的子女等等,這些情況盡可能地羅列清楚。
當(dāng)有一套盡可能詳細(xì)的數(shù)據(jù)以后,就會(huì)發(fā)覺一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,有很多庫內(nèi)的客戶,也許在一個(gè)小區(qū),老家是一個(gè)地方的,他們的年齡階段相似,他們的車是同一個(gè)車型。這樣有意識(shí)的把客戶數(shù)據(jù)拉出來以后,去進(jìn)行分類,找到有共性的、有共同點(diǎn)的客戶,把他們糾結(jié)在一起,我們來創(chuàng)造這種社群的氛圍。
說到社群,去年到今年火的一個(gè)詞叫私域流量,原來公眾號(hào)叫公域流量是吧?公域流量的特點(diǎn),客戶能看見你,你看不見客戶,雖然也跟客戶有鏈接,但你找不到他;私域流量就是客戶能看到你,我們也能看到客戶,雙方的互動(dòng)性、有效性會(huì)更強(qiáng)。
我們能接觸到的私域流量,顯性的一個(gè)端口就是微信,就是每天所存在的朋友圈,微信群的客戶。
如何通過我們的群或朋友圈,去塑造潛在客戶心目當(dāng)中的形象,就變得很重要,這就回歸到了一開篇的時(shí)候講到的定位問題,你想讓客戶記到你哪個(gè)點(diǎn)?比如說開飯店的,想讓客戶記到這兄弟是做魚的,這兄弟就是做面條的,這兄弟就是做涼皮的,還是說這個(gè)家伙就是開飯店的,我記不到你有顯性的特點(diǎn)?,F(xiàn)在有多少次還會(huì)去飯店吃飯的時(shí)候,會(huì)去找一個(gè)沒有任何特點(diǎn)的飯店去吃飯。
所以所謂的社群,朋友圈的營銷核心,目的就是塑造你在廣告領(lǐng)域,想呈現(xiàn)給客戶板塊的專業(yè)權(quán)威形象而已。因?yàn)檫@種不停對(duì)自己的塑造,對(duì)公司的塑造會(huì)根植在客戶腦海當(dāng)中,為后續(xù)的轉(zhuǎn)化跟激活奠定一個(gè)基礎(chǔ)。
通過朋友圈想直接達(dá)到賣貨的目的,其實(shí)現(xiàn)在也已經(jīng)越來越異想天開了,但是這些工具的應(yīng)用是很好的塑造自己獨(dú)特IP重要的手段。所以梳理了幾點(diǎn)建議,針對(duì)朋友圈的營銷:
①盡量不要發(fā)負(fù)能量,社會(huì)陰暗面類的信息,讓客戶感受到我們是積極、正能量的。但是朋友圈里發(fā)雞湯類文案要少,或者說雞湯一定是經(jīng)過你自己提煉,讓客戶一看到雞湯就知道說:唉呀,就是這兄弟,就是這個(gè)妹妹的語調(diào)。
②要經(jīng)常在朋友圈里曬出真人出鏡的那一面,你自己的照片也好,視頻也好,或者比較生活化的場景。但是記住這里有個(gè)坑,一定不要發(fā)布自己去哪里游玩,吃了什么飯,有什么菜類似于這樣的,讓大家會(huì)感受可能有炫耀感的畫面。
即便是想發(fā)布這樣的東西,圖片一定要配上自己發(fā)自肺腑的文案,而這些文案也依然是有助于塑造自己IP跟標(biāo)簽!
③保持朋友圈整潔,身邊有很多朋友們?nèi)グl(fā)這個(gè)朋友圈的時(shí)候,會(huì)聽專家所說一天一定要發(fā)3到5條,所以有的人就一天發(fā)了10幾條,打開他的朋友圈全部都是廣告。相信每個(gè)人都愿意面對(duì)的是一個(gè)具象的人,有血有肉有感情的人,而不是想面對(duì)一個(gè)廣告機(jī)器。
所以這個(gè)時(shí)候如果一定要每天增加很多頻次曝光,建議就是在你發(fā)布這條朋友圈的時(shí)候,把上一條朋友圈刪除掉。因?yàn)槟銉H僅是為了增加曝光,這樣別人真的是有意識(shí)翻你的朋友圈的時(shí)候,會(huì)發(fā)覺你的朋友圈很干凈,很整潔。
當(dāng)然還有一個(gè)比較大的課題,就是在業(yè)務(wù)獲取銷售環(huán)節(jié),針對(duì)部分客戶,適合用這種沙龍會(huì)或者是會(huì)銷的形式去呈現(xiàn),這里會(huì)涉及到邀約環(huán)節(jié),現(xiàn)場成交環(huán)節(jié)以及后期追銷的環(huán)節(jié)。
因?yàn)橛幸徊糠挚蛻粢呀?jīng)有顯性的需求了,比如說越來越多的同行,除了在銷售廣告產(chǎn)品的同時(shí),會(huì)配置增加比如說互聯(lián)網(wǎng)的促銷、小工具營銷的工具和道具,那這些東西是很有效的增加客戶黏性的產(chǎn)品,也是廣告行業(yè)未來要思考的:我們究竟能給客戶帶來什么樣的東西?
我相信一定不僅僅是產(chǎn)品,除了產(chǎn)品之外,一定會(huì)有讓客戶更感興趣的那一點(diǎn)。前天15號(hào)的時(shí)候,安徽一個(gè)來考察的同行也問了個(gè)問題,他說董總,你覺得廣告行業(yè)在5年或10年以后會(huì)變成什么樣子?那我也想反問一下在收聽的朋友們,你覺得5年或10年以后,廣告行業(yè)會(huì)變成一個(gè)什么樣子?
因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的轉(zhuǎn)變,客戶的變化,客戶的核心需求,要的是一個(gè)招牌,但是他要的一定不僅僅是這個(gè)招牌。廣告行業(yè)對(duì)于這些商家來講,只有一個(gè)目的,所有人來做廣告都是想多掙錢,但是忽略了客戶的核心需求,是為了做個(gè)招牌而做個(gè)招牌,為了做個(gè)宣傳單而做個(gè)宣傳單。忽略了客戶目的做招牌、做宣傳單、做標(biāo)牌都是為了掙錢,那就滿足不了客戶的核心需求,客戶剩下來就只能給價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)槟銜?huì)做的整條街都會(huì)做,你沒有給客戶操心。
所以我覺得未來5年或10年以后,這個(gè)行業(yè)一定是提供給客戶整套營銷方案的有效機(jī)構(gòu),在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中,一定要跳出產(chǎn)品本身,關(guān)注到策劃,比如說營銷互聯(lián)網(wǎng)的工具,更好的模式和方法,你可以做不到,但你一定不能不知道。
由于時(shí)間的關(guān)系,跟大家交流探討的環(huán)節(jié)到這里就暫告一段落,但是在接近尾聲的時(shí)候,我忽然想到了該如何去回答幾天前我女兒提出的問題,女兒當(dāng)時(shí)問:爸爸,是不是努力就一定會(huì)成功?我好像已經(jīng)找到了答案,那就是努力的方法比努力本身要重要一百倍。
好的,謝謝大家今天晚上參與聆聽,希望在后續(xù)的時(shí)間會(huì)有機(jī)會(huì)的情況下,能夠再次在這里相聚,謝謝大家。
13年專注廣告行業(yè)
用心服務(wù)萬家用戶國家雙軟認(rèn)定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營科技企業(yè)
廣東省科學(xué)廳授予-
廣東軟件協(xié)會(huì)會(huì)員
廣東軟件協(xié)會(huì)授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會(huì)授予360度服務(wù)體系
電話/網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程/微信7項(xiàng)軟件著作權(quán)
中國版權(quán)局授予-
中國注冊(cè)商標(biāo)
中國商標(biāo)局授予
- 關(guān)于易凱