河北博采廣告-房總：如何制定年度計(jì)劃-沒人會(huì)計(jì)劃失敗，但沒有計(jì)劃往往會(huì)失敗

2019年12月25日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第135期由河北博采廣告-房總分享，分享主題：如何制定年度計(jì)劃-沒人會(huì)計(jì)劃失敗，但沒有計(jì)劃往往會(huì)失敗。



我把自己比喻為是一名沒有見過世面的從大山深處走出來(lái)的孩子，經(jīng)營(yíng)著一家高層沒有戰(zhàn)略目標(biāo),中層沒有經(jīng)營(yíng)管理能力又沒有執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力的公司，更不知最終把公司帶向何方。



公司業(yè)務(wù)很寬泛，過去是什么都想做，什么也沒做好，現(xiàn)在這一切正在悄然改變，未來(lái)還是什么都想做，什么都想做好。我堅(jiān)信我此生對(duì)廣告業(yè)是有我的價(jià)值的，不論是給大家提供的過去的失敗的借鑒還是未來(lái)有可能再次失敗的借鑒。



以下是房總部分分享內(nèi)容：



謝謝大家，晚上好。我是房文杰，來(lái)自石家莊市博采廣告有限公司，也是這家公司的掌門人。今天晚上我給大家分享的主題是如何制定年度計(jì)劃。



進(jìn)入我們公司辦公樓的時(shí)候，在文化墻的第一句話就是，“計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃。”我是把做工作計(jì)劃放在了整個(gè)公司工作的第一位，那么怎么來(lái)做工作計(jì)劃，其實(shí)要從我們的源頭抓起，就是我們的工作計(jì)劃是怎么來(lái)的？所以這就提到了我們公司的戰(zhàn)略。


我們?yōu)槭裁匆鲆粋€(gè)戰(zhàn)略的規(guī)劃？如果每一個(gè)老板都想把自己的企業(yè)做大，這是老板的一個(gè)夢(mèng)，因?yàn)槲乙彩沁@樣，可是我每年到年底一看，還是那個(gè)熊樣，有的時(shí)候還甚至不如往年。在廣告行業(yè)干了十幾年，公司就沒有做起來(lái)，每年也很努力，也很拼，但是就是停滯不前，就是在那里徘徊，甚至前兩年還面臨著倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。其中我自個(gè)感覺重要的一條就是我們沒有為未來(lái)做規(guī)劃，不知道要去的方向在哪，只是低著頭干活。


這就讓我們像一只沒有航向的船，只是在江溪里隨風(fēng)打轉(zhuǎn)，其實(shí)痛定思痛，我自個(gè)也是下了一個(gè)很大的決心，就是公司的一些細(xì)事我一概不再管。因?yàn)樽鳛楣镜囊粋€(gè)老板，我一定是抓方向，所以我用了將近一年的時(shí)間，根據(jù)公司實(shí)際的情況，訂出了5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，我也知道未來(lái)20年我們應(yīng)該干什么。


有了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之后，我們要定一個(gè)年度計(jì)劃，為什么要定年度計(jì)劃？因?yàn)槲腋杏X年度計(jì)劃其實(shí)就是公司的GPS，它是我們的一個(gè)導(dǎo)向，它知道我們這一年要往哪里去，如果沒有年度計(jì)劃，我們就會(huì)隨意的工作，老板就會(huì)被事兒推著走。我們這些小公司如果想做大，就得按照大公司的方式去做。那大公司是什么樣的方式？哪一家大公司都不是隨意的做工作，都是有計(jì)劃的。所以我覺得如果有一天我的公司如果想變大的話，按照大公司做的第一個(gè)方式就是要有及格的年度計(jì)劃。


2019年我們制定了年度計(jì)劃，非常遺憾的是，我這個(gè)計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)不了，為什么呢？我們?cè)?019年犯了一些錯(cuò)誤，制定的年度計(jì)劃不是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，不是根據(jù)公司的實(shí)際情況，而是想當(dāng)然的做了一個(gè)年度計(jì)劃。這個(gè)年度計(jì)劃到了最后的關(guān)頭，不管是采用如何的懲罰方式，都無(wú)濟(jì)于事。


那如何來(lái)制定一個(gè)正確的年度計(jì)劃！我下面講的這些內(nèi)容實(shí)際上是根據(jù)在單仁資訊平臺(tái)劉虹老師、張高峰老師做的年度計(jì)劃，還有我在泰山管理學(xué)院的年度計(jì)劃的一部分，再加上我自己的一些感觸，這就是我下面分享的年度計(jì)劃的內(nèi)容，來(lái)自這三方面的。



制定年度計(jì)劃，我先說一下對(duì)老板的要求：

第一、對(duì)自己的公司未來(lái)發(fā)展要非常的清晰，需要有戰(zhàn)略規(guī)劃和公司的核心文化，這是一個(gè)基礎(chǔ)。

第二、要有公司的核心層，起碼中層和你的價(jià)值觀一致，你做計(jì)劃的時(shí)候，得有商量的對(duì)象，不能是自己想當(dāng)然的去拍腦門。

第三、我覺得老板一定要參加過經(jīng)營(yíng)管理課程方面的培訓(xùn)，如果說你從來(lái)沒有在外面上過培訓(xùn)課，或者是也沒有和高手交流過，做一個(gè)年度計(jì)劃真的是非常艱難，因?yàn)樯婕暗教鄬I(yè)的東西。

第四、公司的三個(gè)基礎(chǔ)部門必須健全，就是公司的人力、財(cái)務(wù)和營(yíng)銷，這三個(gè)基礎(chǔ)部門必須得有。



如果你真的不具備以上的四個(gè)條件，我給的建議是反正是做計(jì)劃就比不做計(jì)劃要好。下面我發(fā)的這張圖片是今天晚上所講的，做年度計(jì)劃的思維導(dǎo)圖。





年度計(jì)劃的制定第一部分內(nèi)容，全面認(rèn)識(shí)年度計(jì)劃。什么是年度計(jì)劃呢？年度計(jì)劃是企業(yè)根據(jù)自己的核心文化和戰(zhàn)略目標(biāo)，把目標(biāo)分解的計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，它是企業(yè)的GPS，是我們完成計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo)、超越夢(mèng)想的一個(gè)基礎(chǔ)。



制定年度計(jì)劃的目的，是把自個(gè)的目標(biāo)變成結(jié)果，并超過預(yù)期；制定年度計(jì)劃的核心，是一切以結(jié)果為導(dǎo)向的過程設(shè)計(jì)和過程管理，還有過程的控制；制定年度計(jì)劃的原則，是一定根據(jù)過往數(shù)據(jù)做參考，一般是取1-3年。另外這個(gè)東西是可以量化，可以參考！





年度計(jì)劃的制定第二部分內(nèi)容，要做哪些準(zhǔn)備工作？



第一，準(zhǔn)備往年的1-3年的數(shù)據(jù)，需要銷售報(bào)表，要對(duì)銷售報(bào)表進(jìn)行分析實(shí)際完成的目標(biāo)比值。



第二，產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的占比分析。



第三，對(duì)利潤(rùn)報(bào)表進(jìn)行分析，做了多少種產(chǎn)品？每一種產(chǎn)品所占的利潤(rùn)占比分析。還有根據(jù)年、半年、季、月、周、日所說的利潤(rùn)分析半年貢獻(xiàn)了多少利潤(rùn)、每個(gè)季度貢獻(xiàn)了多少利潤(rùn)、每個(gè)月賺了多少利潤(rùn)，一定要做到心中有數(shù)。



利潤(rùn)一定是業(yè)務(wù)減去成本，所以必須知道我們的費(fèi)用花了多少。所以要對(duì)費(fèi)用進(jìn)行報(bào)表的分析，哪些費(fèi)用是固定不變的，哪些費(fèi)用是可以降下來(lái)，我們也要做到心中有數(shù)。



第四，分析自己的各種架構(gòu)，找到升級(jí)方向?？梢詮南旅?個(gè)架構(gòu)來(lái)進(jìn)行分析：

①產(chǎn)品架構(gòu)，以我公司來(lái)說，產(chǎn)品架構(gòu)是常規(guī)的廣告物料，像寫真、噴繪、KT板、易拉寶等等，還有標(biāo)識(shí)標(biāo)牌、裝飾、裝修、慶典活動(dòng)策劃。



②營(yíng)銷架構(gòu)，是我們營(yíng)銷的渠道，直銷直接面對(duì)大客戶的，全網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，還有未來(lái)要建的電話營(yíng)銷系統(tǒng)、招標(biāo)項(xiàng)目，這是業(yè)務(wù)來(lái)源的4個(gè)通道。



③組織架構(gòu)，要對(duì)我們的組織架構(gòu)進(jìn)行升級(jí)，讓組織架構(gòu)更適合合伙人的方向，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在走的是合伙人，不能讓組織架構(gòu)太復(fù)雜。今年已經(jīng)是第2次2.0的組織架構(gòu)，我在上次的分享里面給大伙發(fā)了一下。


④客戶架構(gòu)，必須明確我們的客戶，所以在客戶里邊，我們做了一個(gè)大致的分類，明確能夠穩(wěn)定回款的大中型品牌客戶，像政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等，還有一些快消品的知名品牌，像伊利、蒙牛、青島啤酒等這樣的客戶。


我要想讓我的年度計(jì)劃能夠切實(shí)的實(shí)現(xiàn)，我必須有一定的保障和激勵(lì)措施。那么保障系統(tǒng)大約分了4個(gè)方面：


①培訓(xùn)系統(tǒng)，我們的中高層每周一次會(huì)有商學(xué)院內(nèi)部的培訓(xùn)，在中高層之外，又在公司里挑選了一批儲(chǔ)備干部，每周也會(huì)有一次相應(yīng)的培訓(xùn)。對(duì)公司全員有一次培訓(xùn)，是在我們的啟動(dòng)會(huì)上。另外我們公司也和各種的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，有各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠在公司需要的時(shí)候到公司對(duì)全員進(jìn)行培訓(xùn)。



②會(huì)議系統(tǒng)，每月有一次啟動(dòng)大會(huì)，因?yàn)榇蠹夜ぷ髁艘粋€(gè)月，公司的目標(biāo)，完成情況等等，要把大家匯集在一起，讓大家把工作壓力釋放一下，來(lái)看一下每個(gè)月的奮斗成果到底是怎么樣的。另外我們每周是有一次周干部會(huì)，這會(huì)議占用了半天的時(shí)間，從各個(gè)方面對(duì)分公司進(jìn)行分析，大家在一起來(lái)PK，說一下自己的感受和所得！另外公司晨夕會(huì)是必有的，每天早起來(lái)了以后會(huì)有一個(gè)晨會(huì)。我們每三個(gè)月有一次大型的小號(hào)會(huì)，對(duì)季度來(lái)做總結(jié)，所以我感覺這個(gè)記錄是一個(gè)非常重要的節(jié)點(diǎn)。另外我們比較大型的會(huì)議，還有半年會(huì)和年會(huì)。



③獎(jiǎng)懲系統(tǒng)，我們公司有自個(gè)相應(yīng)的薪酬績(jī)效，另外有各種各樣的PK。



④專家顧問團(tuán)，我們?cè)谪?cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、人資、法務(wù)上面都有自己的專家顧問團(tuán)，來(lái)為公司的發(fā)展保駕護(hù)航，讓公司不至于走得太偏。





年度計(jì)劃的制定第三部分內(nèi)容，就是制定年度計(jì)劃的步驟。



年度計(jì)劃的步驟，大約是分四項(xiàng)內(nèi)容：

第一項(xiàng)，什么時(shí)候來(lái)做年度計(jì)劃？我們有句話叫“一年之計(jì)在于春，一日之計(jì)在于昨晚”，在每年的12月份冬天的時(shí)候，開始來(lái)醞釀。在上一周剛上周六的時(shí)候，我們的中層干部將近有一天的時(shí)間在做如何做年度周計(jì)劃的培訓(xùn)。要讓每一個(gè)中層干部知道如何做年度計(jì)劃，如何對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行梳理。


我們會(huì)拿出1-3年的數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，這是公司高層要做的事情，總經(jīng)辦在做這件事情。然后總經(jīng)辦再一塊討論我們的產(chǎn)品、架構(gòu)、模式、營(yíng)銷手段是不是在未來(lái)的一年里邊要進(jìn)行優(yōu)化。然后會(huì)討論出一個(gè)初步的明年公司總體目標(biāo)和提升的幅度。



第二項(xiàng)，當(dāng)有了初步的目標(biāo)之后，我們?cè)撟鍪裁茨兀烤褪俏覀兛偨?jīng)辦在一起討論，把這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行自我分解。如果這個(gè)目標(biāo)自己都不能分解下去，證明這個(gè)目標(biāo)是有問題的。我們會(huì)根據(jù)每一個(gè)分公司，如何來(lái)做年度計(jì)劃的PPT，把這些PPT做完之后，讓獨(dú)立核算的負(fù)責(zé)人，開一次會(huì)議，明確新一年的目標(biāo)，讓每一個(gè)獨(dú)立核算單元的負(fù)責(zé)人自己填寫第二年我的目標(biāo)是多少？



第三項(xiàng)，總經(jīng)辦的目標(biāo)和每一個(gè)經(jīng)理的目標(biāo)肯定是有差別，我們就要逐一分析，總結(jié)辦期望的目標(biāo)和各分公司的目標(biāo)的差距在哪里，然后和這些經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的溝通，逐步達(dá)到趨同。談完話之后，就會(huì)和各個(gè)分公司的負(fù)責(zé)人開一次會(huì)，把總公司的目標(biāo)進(jìn)行分解。緊跟著一個(gè)動(dòng)作，是讓那些優(yōu)秀的負(fù)責(zé)人進(jìn)行分享、展望表示他們的信心。



第四項(xiàng)，對(duì)目標(biāo)重新進(jìn)行梳理，梳理出新的PPT再次做年度計(jì)劃的分解與達(dá)成措施。當(dāng)大家達(dá)成一致后，總經(jīng)辦就會(huì)通過各個(gè)分公司的年度計(jì)劃，在年度大會(huì)上來(lái)簽字通過，要簽責(zé)任狀！





年度計(jì)劃第四部分，年度計(jì)劃內(nèi)容。年度計(jì)劃內(nèi)容一般包括哪些東西？




①銷售的業(yè)績(jī)，這里談到了利潤(rùn)，其實(shí)所有的年度計(jì)劃制定，它是以利潤(rùn)為起點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。另外一個(gè)是我們的銷售額，正常的話，每年會(huì)按照10%-15%進(jìn)行遞增。其實(shí)我們有一個(gè)大致的目標(biāo)是，就是計(jì)劃一定要大于目標(biāo)的10%-15%，這樣能夠保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，即使計(jì)劃沒有達(dá)成，但是能夠保證目標(biāo)達(dá)成。我們每年的高挑戰(zhàn)是增加1000萬(wàn)，還有太多漏洞，是一個(gè)艱難的挑戰(zhàn)！這個(gè)實(shí)際上只要仔細(xì)規(guī)劃，把很多工作做好了，也不是特別的困難，是可以做到的。



②合伙人的選拔，因?yàn)樵谖覀児緫?zhàn)略規(guī)劃里邊，是要選出200名合伙人。



③人才的培訓(xùn)，其實(shí)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)一定是人才的競(jìng)爭(zhēng)，所以我們肯定會(huì)把人才培養(yǎng)放在第一位。我們2020年的人才培養(yǎng)是要有主管五名、經(jīng)理三名，還要出來(lái)一名總監(jiān)！



我們的第三項(xiàng)年度計(jì)劃的內(nèi)容是我們博采公司對(duì)行業(yè)價(jià)值的一個(gè)輸出，2020年的6月份，我們的商學(xué)院會(huì)啟動(dòng)，所以我們會(huì)對(duì)石家莊的廣告行業(yè)輸出少是6次的培訓(xùn)課程，還有交流的互動(dòng)。



年度計(jì)劃如果想順利的實(shí)現(xiàn)，那么年度經(jīng)營(yíng)方針是少不了的。我們2020年的年度經(jīng)營(yíng)方針就是銳意創(chuàng)新，不斷超越使命必達(dá)。為什么要把銳意創(chuàng)新提出來(lái)，就是我能夠感覺到一個(gè)公司如果想前進(jìn)，如果總是處理往年的日常事務(wù)是不能解決問題的，所以一定要在原有的基礎(chǔ)上不斷的對(duì)自己進(jìn)行超越。另外就是每個(gè)季度、每個(gè)月都有它自己的經(jīng)營(yíng)主體，比方說我們的第四季度的主題:殺向市場(chǎng)業(yè)績(jī)?yōu)橥?，讓我們?nèi)珕T一致來(lái)對(duì)外來(lái)爭(zhēng)取客戶，拿到業(yè)績(jī)！





年度計(jì)劃第5部分內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃的三大法寶。



一大法寶，業(yè)績(jī)，根據(jù)我們公司的組織架構(gòu)，我要求業(yè)務(wù)一部要貢獻(xiàn)多少？業(yè)務(wù)二部要貢獻(xiàn)多少？項(xiàng)目部要貢獻(xiàn)多少？標(biāo)識(shí)部要貢獻(xiàn)多少？車間要貢獻(xiàn)多少？門店要貢獻(xiàn)多少？這些都是要有準(zhǔn)確的數(shù)字，一定要細(xì)化。



按照完成的時(shí)間細(xì)化，第1個(gè)季度要達(dá)到多少？第2個(gè)季度達(dá)到多少？每個(gè)月要達(dá)到多少？要在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上做細(xì)化，如果我們能夠把控到每一個(gè)月計(jì)劃都完成了，那我們的季度計(jì)劃肯定是能完成的，季度計(jì)劃是我們非常重要的一個(gè)。



按照人力資源的話是什么意思呢？就是我們的老員工對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)了多少、新員工貢獻(xiàn)了多少、主管、經(jīng)理貢獻(xiàn)了多少？要有跡可循，需要財(cái)務(wù)和人資貢獻(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)，這樣才不會(huì)讓我們的計(jì)劃具有隨便性。按照我們的產(chǎn)品細(xì)化，常規(guī)物料，我貢獻(xiàn)了多少業(yè)績(jī)、展柜展臺(tái)貢獻(xiàn)了多少業(yè)績(jī)、裝飾裝修貢獻(xiàn)了多少業(yè)績(jī)，我一定要做到有理有據(jù)。



第二大法寶，講業(yè)績(jī)目標(biāo)的可視化，我一般是制定出計(jì)劃之后要求業(yè)績(jī)要上墻，總經(jīng)理后邊一定要一排計(jì)劃，分公司經(jīng)理放在一個(gè)他一眼能看到的地方，讓這些業(yè)績(jī)時(shí)時(shí)督促他往前走。



第三大法寶，向哪些方面來(lái)要看業(yè)績(jī)呢？第1個(gè)是向狀態(tài)要業(yè)績(jī)，如果一個(gè)公司狀態(tài)不好，要解決，我要堅(jiān)信這件事情我能完成，不能因?yàn)槟繕?biāo)完不成了，就目標(biāo)寫不可以，目標(biāo)不可以動(dòng)，但是可以通過各種方法，再建立完善的晉升系統(tǒng)，向晉升要業(yè)績(jī)。



總結(jié)


像練兵一樣，不管忙與不忙，都不能忘了學(xué)習(xí)，也不能忘了練兵。我們每周一次把中層拉到市場(chǎng)上進(jìn)行練兵，告訴他如何跑業(yè)務(wù)、如何來(lái)做一個(gè)年度計(jì)劃，我給大伙發(fā)一個(gè)模板，大伙可以按照這個(gè)模板的方式去填。



我最后幾句話，基于老板，其實(shí)年度計(jì)劃的梳理也是一個(gè)比較復(fù)雜的過程。我們所有的資源，所有的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)歸納出來(lái)，需要老板的敬業(yè)心來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)的把它理出來(lái)，前期沒有一個(gè)月或者半個(gè)月的碰撞是不可能的，但這個(gè)過程真的繞不過去，也不能讓你發(fā)現(xiàn)你繞了一圈公司沒有做起來(lái)，還要回頭重新去做這件事情。大家不要看著這個(gè)邏輯有多么的復(fù)雜，現(xiàn)實(shí)落地的年度計(jì)劃比我講的還要豐富得多。



為了我們公司能夠年復(fù)一年的越做越大，為了我們老板不再這么的身心疲憊，還是去制定一個(gè)符合公司的計(jì)劃。