大師兄連鎖董總：疫情后，廣告人的8大錦囊

2020年2月20日《易凱有約》第139期由大師兄連鎖-董總分享，分享主題：疫情后，廣告人的8大錦囊。



大師兄成立于2014年，是中國(guó)廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務(wù)商，覆蓋全國(guó)33個(gè)省級(jí)行政區(qū)域，服務(wù)70000余家各類品牌店鋪。超過1000名專業(yè)設(shè)計(jì)及制作安裝人員，貼近客戶，深入地市，快速響應(yīng)，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供專業(yè)、快捷、規(guī)范的廣告制品制作及創(chuàng)意服務(wù)。



以下是董總部分分享內(nèi)容：
大家好，我是中山大師兄連鎖的董大明，最近因?yàn)閰⒓臃抢蠋煹膹?fù)制領(lǐng)導(dǎo)力的線上訓(xùn)練營(yíng)的第3、4期，最近也在帶班，帶了兩期將近12個(gè)班。所以這段時(shí)間比較忙，但是還是跟很多同行們有過深度的交流，有必要把自己接觸到的一些信息、資訊或者一些感受能夠更多的分享給我們國(guó)內(nèi)的廣告同行。

在疫情期間正是我們大家學(xué)習(xí)的一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，整體的包括我自己所在的城市，我的一些客戶、同行，都是前所未有的學(xué)習(xí)的狀態(tài)，這也是這次疫情給我們整個(gè)社會(huì)帶來的積極正面的作用。當(dāng)然這次的疫情是給我們帶來了很多的困惑和困擾，但是從另外一個(gè)層面上講，也讓每個(gè)人都從另外一個(gè)視角去思考一下我們的生意、家庭。我這段時(shí)間感受特別深，我的父輩跟孩子們能有這么長(zhǎng)時(shí)間在一起的交流，我覺得挺好的。

其實(shí)在信息爆炸的時(shí)代，更加要求每個(gè)人有一個(gè)比較定的心，能夠自己甄別哪些信息是我們有用的，哪些信息是沒用的，我也希望把自己吸收到的信息跟大家一起來分享。今天給大家分享的幾個(gè)板塊：
1，當(dāng)我們閑下來的時(shí)間里，究竟應(yīng)該干些什么？怎么樣更好的利用當(dāng)下的時(shí)間？（因?yàn)槲覀冏鰪V告行業(yè)的，很少有這么長(zhǎng)的時(shí)間啥也不干，靜下來去思考的機(jī)會(huì)。）
2，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)疫情結(jié)束以后，開工以后我們要怎么去做？



目前，直播無疑是當(dāng)下火的方式，各種直播平臺(tái)都出來了，微信在2月23號(hào)也開通了，有一部分同行已經(jīng)作為幸運(yùn)的用戶開通了微信視頻。未來應(yīng)該會(huì)是比抖音、頭條有可能會(huì)更大，因?yàn)槲⑿诺挠脩艋鶖?shù)（10個(gè)億）足夠大。直播形式，大家的互動(dòng)感比音頻的方式要更好一些，更直觀，感受會(huì)更強(qiáng)烈一些！

大家討論說每次到庚子年的時(shí)候，都會(huì)有大事情會(huì)發(fā)生。話未落音，然后撲面而來的不可琢磨的、所謂的叫黑天鵝事件來了。目前我們中國(guó)遇到的疫情、東非肆虐的蝗災(zāi)，尤其是新冠疫情，因?yàn)槲沂窃卩l(xiāng)下，已經(jīng)被封了將近20多天了，每天接觸到各種各樣的信息，我個(gè)人的感受是：這些信息究竟哪些是有用的？現(xiàn)在所謂的恐慌，所謂的疫情結(jié)束以后的8個(gè)行業(yè)5大趨勢(shì)，這些對(duì)我們小微型的企業(yè)究竟有沒有用？包括疫情當(dāng)下，是不是真的就像某些專家所說的一樣，對(duì)我們小微型的經(jīng)濟(jì)體有非常大的沖擊或影響？我個(gè)人的感受是不要無謂的焦慮和恐慌。

前段時(shí)間，我專門打電話給我公司旁邊關(guān)系不錯(cuò)的飯店老板，想問他有沒有去開店，順便幫我照看一下我們公司，得知結(jié)果他也沒有去，我就跟他聊，我說：這次的疫情對(duì)你這邊影響會(huì)比較大，因?yàn)槲覀兌贾啦惋嬓袠I(yè)影響會(huì)比較大，但是飯店老板當(dāng)時(shí)跟我說了一段話，我覺得非常值得我們大家來借鑒思考。

他說：
第一，飯店這會(huì)關(guān)門了，我受了影響，但是這條街所有的飯店全部都關(guān)門了，不是說今天我家的房子塌了，我家出現(xiàn)了什么樣的情況，別人家還在掙錢，我不掙錢，是吧？大家在同一個(gè)相同的 環(huán)境之下。
第二，等疫情結(jié)束以后，該來我這吃飯的客戶不還是要來我這吃飯是吧？其實(shí)是等于說大家被施了咒，被定住了20天、30天、50天而已！
第三，對(duì)于我們這些小飯店來講，我能有什么大的影響，無非是兩個(gè)月的房租是吧？無非是部分的人工。

我覺得對(duì)于我們小微型的廣告經(jīng)營(yíng)者來講，飯店老板的觀點(diǎn)不完全正確，但是有很多點(diǎn)我是非常認(rèn)同的。就拿我們營(yíng)業(yè)額在500萬、1000萬以內(nèi)的中小型廣告公司來講，對(duì)我們有沒有影響？有我們的影響是什么呢？除了人工還有什么？在大的宏觀的情況下面，其實(shí)是對(duì)大的經(jīng)濟(jì)體、對(duì)大的商業(yè)體的影響是大的，就如餐飲行業(yè)西貝的賈總說他們的公司撐不過三個(gè)月。我們小企業(yè)的核心、重要的點(diǎn)就是我們船小好調(diào)頭更加靈活，所以匯總一個(gè)點(diǎn)，我覺得沒有必要讓外界的信息影響或干擾我們自己的判斷。就算是有影響的，但是影響并不像我們心里恐慌的那么嚴(yán)重，我覺得對(duì)未來還是要保持著向好的堅(jiān)定的 信念，就像剛才飯店老板講的一樣，今天的疫情不是只有我們自己遇到了，是我所有的同行都遇到了這樣的情況。

早些年也聽一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的段子，他說：不要抱怨社會(huì)不公平，也不要抱怨貧富差距大，很多時(shí)候社會(huì)的不公或者是貧富差距的懸殊，不是外界造成的，是你自身造成的。他說：舉個(gè)例子，現(xiàn)在把全世界所有的財(cái)富平均的分配到每個(gè)人身上，只需要兩個(gè)小時(shí)，以后有錢人還是有錢人，窮人還是窮人。我覺得這個(gè)話在當(dāng)下也不為過，現(xiàn)在是不是就等同于把 趨勢(shì)揉在一起，給大家一個(gè)重新再來的機(jī)會(huì)？

在我們停滯20天、30天甚至40天的時(shí)間，每個(gè)人在做什么？有的人在努力的學(xué)習(xí)、有的人在思考我開工以后怎么辦、還有些人在打牌在玩。你說這三四十天過去過去以后，在思考的這些人與在玩的這些人，面對(duì)新的局面，一定是不一樣的。所以剛才我說疫情是個(gè)悲劇，是一個(gè)不好的事情，但是對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)的人來講，做生意的人來講，從一個(gè)狹隘的角度來講，何嘗不是一個(gè)讓我們反思的一個(gè)很好的契機(jī)。平時(shí)我們哪里有這么多的時(shí)間，10天、20天的停下來，深度的思考一些問題。所以綜上所述表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，不要被外界的這些信息擾亂了我們自己的心智，對(duì)未來對(duì)疫情結(jié)束以后，還是要保持著美好的向往或者心境。



我覺得在閑下來的時(shí)間，我們應(yīng)該做的就是思考經(jīng)營(yíng)的問題。因?yàn)槠綍r(shí)在忙的過程當(dāng)中沒有時(shí)間去思考這些問題。我說跟同行們聊天的時(shí)候，我經(jīng)常給大家提三個(gè)問題，這三個(gè)問題如果你自己能夠回答清楚了，可能有很多經(jīng)營(yíng)上的問題，你自己就通了。

第1個(gè)問題：客戶多就一定掙錢多嗎？
參加過逆向盈利思維的朋友們，我們?cè)谝黄鹛接戇^這樣的問題：在當(dāng)下是客戶多就一定掙錢多嗎？
第2個(gè)問題：你的產(chǎn)品，你的性價(jià)比比較高，客戶就一定會(huì)在你家購(gòu)買嗎？就一定會(huì)選擇你嗎？
第3個(gè)問題：你產(chǎn)品的單價(jià)利潤(rùn)高，就一定會(huì)存下來，你得掙的錢就一定會(huì)多是吧？

所以通過這三個(gè)問題，我們也反思一下，尤其在當(dāng)下大家閑下來的時(shí)間可以去思考這些問題。

去年，我到全國(guó)各地的跟同行交流、走訪、互動(dòng)，我們發(fā)覺包括我也在易凱有約里邊也做了幾期的分享，我也一直在關(guān)注里邊有很多做的不錯(cuò)的同行分享內(nèi)容，我總結(jié)出來一個(gè)規(guī)律：在當(dāng)下經(jīng)營(yíng)做的好的同行，都不是把業(yè)務(wù)做得很雜的同行，要么是人家在產(chǎn)品類上能夠做到細(xì)分，要么人家是在客戶類型上能夠關(guān)注到某一類客戶。比如，我們廣西桂林的大師兄加盟商--風(fēng)景廣告的封總，他家只做一個(gè)（黨建類）單品，但是人家也能做上幾千萬的營(yíng)業(yè)額。

在河南南陽(yáng)有一家只做一些雕刻字，只做亞克力的字的廣告公司叫傳揚(yáng)廣告，當(dāng)時(shí)我就很奇怪，我說這兄弟很有個(gè)性，只做這一類，只做大家覺得很小眾的這一部分東西。去年12月，我就去拜訪了他，結(jié)果非常讓我吃驚，他現(xiàn)在只定位在南陽(yáng)地區(qū)，產(chǎn)品也只做一個(gè)類型的產(chǎn)品：黨建類的以及雕刻的這一部分東西，他就只做黨建類的標(biāo)識(shí)，然后只對(duì)同行加工二手單。在我們一個(gè)小地方這么一個(gè)小品類，每個(gè)月也可以做超過50萬以上的營(yíng)業(yè)額，有很多外地的同行跑過來說這不可能，怎么會(huì)有這么高！我去跟他深度聊完以后，這是對(duì)我非常有啟發(fā)的一個(gè)案例，當(dāng)然也有很多其他的案例，就如一個(gè)只做商超的同行，他只做商超客戶，因?yàn)樯坛蛻舻奶匦允潜仨毎胍故┕?，白天沒有辦法施工。這個(gè)時(shí)候你說我們開個(gè)公司，白天也接單晚上也接，但是你說晚上9:00-早上6:00開工，這活可能我就不干了，但是這個(gè)把它做成一個(gè)客戶的品類，你別人不做我就做，我只開夜班，就發(fā)覺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立馬就沒了，或者變的非常少了。

所以這是當(dāng)下我們應(yīng)該停下來思考的第1個(gè)點(diǎn)：梳理我們客戶的數(shù)據(jù)。梳理客戶的數(shù)據(jù)，如果有軟件的使用得比較好的，我們可以通過手機(jī)端或者PC端，把我們最近這一年、兩年甚至三年所有的客戶數(shù)據(jù)全部拉出來，我們一定會(huì)發(fā)覺有一個(gè)二八定律：80%的業(yè)務(wù)一定是20%的客戶創(chuàng)造的。但是你再去看一看你的數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)大部分的時(shí)間，80%的時(shí)間又浪費(fèi)在了20%的垃圾客戶身上，什么叫垃圾客戶？我們大師兄也經(jīng)常跟我們的加盟商說要去做客戶的梳理，如何去評(píng)定自己的客戶，是優(yōu)質(zhì)客戶還是垃圾客戶？有人說營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)度高就是優(yōu)質(zhì)客戶，是這樣子嗎？

可不見得，除了營(yíng)業(yè)額、毛利潤(rùn)、復(fù)購(gòu)次數(shù)、有沒有幫你轉(zhuǎn)介紹，把這4個(gè)點(diǎn)綜合起來考量，才是我們?nèi)ヅ卸ㄟ@個(gè)客戶是不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。我們通過去梳理我們的客戶，一定會(huì)發(fā)覺兩個(gè)奇怪的現(xiàn)象：

第1個(gè)，我們大部分的業(yè)績(jī)是20%的少部分客戶創(chuàng)造的。你把這些客戶攏出來寫在紙上去看，他們有沒有什么共同的特點(diǎn)？如果有共同的特點(diǎn)，這些有可能是我們的客戶定位方向。

第2個(gè)，看我們數(shù)據(jù)的時(shí)候，一定會(huì)發(fā)覺占了我們很大營(yíng)業(yè)額比重的是某一類的產(chǎn)品。每個(gè)公司、每個(gè)經(jīng)濟(jì)體都一定會(huì)有這樣的規(guī)律，當(dāng)你某一類的產(chǎn)品占你營(yíng)業(yè)額的比重較大的時(shí)候，這些產(chǎn)品也許就是你未來需要在產(chǎn)品定位上去做思考的一個(gè)很重要的方向。

去梳理客戶名單的時(shí)候，我們梳理什么？我們梳理2點(diǎn)：梳理我們自己的公司或自己的店鋪，以及我們的產(chǎn)品定位。

再回到我們剛才的三個(gè)問題，一定不是你的客戶多才掙錢多，也不是說你現(xiàn)在你的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低，客戶就一定會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。是時(shí)候做一個(gè)反思，找到自己核心、優(yōu)質(zhì)的那一部分內(nèi)容去輸出。這兩年接觸到很多自媒體的話術(shù)和邏輯思考方式，我們知道有一個(gè)名詞叫做個(gè)人IP、叫做標(biāo)簽。其實(shí)每一個(gè)做生意的人都是在給我們的客戶去做標(biāo)簽，去搶占客戶的心智。

但是我也跟很多同行聊過，如果說讓客戶給我們貼個(gè)標(biāo)簽：
問：兄弟妹子你是干啥的？
答：我是做廣告的。
問：你是做什么廣告的。
答：我什么廣告都能做。

你說，在這樣的情況如果讓客戶給我們貼標(biāo)簽的話，我們頭上會(huì)有一頭的標(biāo)簽。

我也經(jīng)常舉個(gè)例子，比如，我們?nèi)ワ埖瓿燥?。如果有外地的朋?重要的客戶/我們比較關(guān)注的人來了，要請(qǐng)他吃個(gè)飯，我們會(huì)去哪里吃飯？我們思考一下，要么是去大飯店，要么是去非常有特色的店，而后者要大過前者的概率是吧？我們?yōu)槭裁匆フ矣刑厣牡耆コ?？因?yàn)楝F(xiàn)在大家消費(fèi)需求的變化，我們吃飯已經(jīng)不是吃飽肚子而已了，我們?nèi)绻麅H僅是為了吃而吃，選擇太多了是吧？我們期望讓我們的朋友有一個(gè)更好的吃飯?bào)w驗(yàn)，所以我們找一個(gè)有特色的。

假如說我們是一個(gè)飯店，你飯店什么菜都做，南菜、北菜、川菜、湘菜、什么菜都做。當(dāng)你是什么菜都做的時(shí)候，客戶為什么要來你家吃飯？你給他一個(gè)進(jìn)去的理由，他記都記不到，你問這家飯店能做什么菜，百家菜、家常菜、什么菜都能做，沒有任何特色，客戶是記不住你的。相反到另外一種，我們都知道吃魚，那吃魚去哪里？國(guó)內(nèi)有一個(gè)還不錯(cuò)的品牌：李二仙，大家一說吃魚就想起去他家，為啥？他只做魚！我們廣告的同行，我覺得在當(dāng)下也是到了時(shí)候去做自己定位的時(shí)機(jī)了。

不是客戶多才掙錢多。
當(dāng)你客戶多了以后，我們應(yīng)該把更多的時(shí)間、精力、關(guān)注的焦點(diǎn)放在這些創(chuàng)造了80%績(jī)效的20%的優(yōu)質(zhì)客戶身上；但是我們80%的精力又被那些垃圾客戶耗走了，我經(jīng)常說一個(gè)名片做兩個(gè)小時(shí)都做不出來的客戶，因?yàn)樗疾恢浪约阂裁?，你給他提出所有的建議，他又不認(rèn)同，比較認(rèn)知層級(jí)比較低的客戶怎么玩？所以把我們的精力抽出來，找到我們期望或者我們習(xí)慣、我們?cè)敢馊シ?wù)的這一部分客戶類型，找到我們擅長(zhǎng)、我們?cè)敢馊プ龅倪@一部分產(chǎn)品，做成我們的客戶定位以及我們的產(chǎn)品定位，而在當(dāng)下我們?cè)谝咔槠陂g就是做客戶梳理好的時(shí)候。

有人說：我們團(tuán)隊(duì)沒辦法去公司，找不到電腦，我手機(jī)的軟件也沒辦法用。很簡(jiǎn)單，你把你的重要客戶寫在紙上，你寫20個(gè)以后你自己就明白了，那些是你的重點(diǎn)類型的客戶。我曾經(jīng)跟一個(gè)安徽的同行做過輔導(dǎo)，他說：我發(fā)覺我的客戶好像沒有什么重點(diǎn)客戶，都差不多稀巴爛。我說：不可能，一定是有規(guī)律的，你現(xiàn)在把你重要的客戶寫出來，你能記住的肯定就是比較重要的，你都記不住，他肯定對(duì)你來講不重要。讓他寫下來的時(shí)候，我就發(fā)覺他第1個(gè)寫的是一個(gè)做汽車4S店的一個(gè)客戶，我問：他的營(yíng)業(yè)額的比重占到你總營(yíng)業(yè)額比重多少？他說：40%以上！我說：這不就是你的方向嗎？

咱們就拿這個(gè)客戶為例，第一，你現(xiàn)在做的客戶是做汽車4S店的，他的身邊一定會(huì)有一群做汽車4S店的朋友，如果你讓客戶去幫你轉(zhuǎn)介紹其他的客戶，是不是會(huì)更容易？

因?yàn)榈?，他們熟；第2，你已經(jīng)做熟汽車4S店的行業(yè)了，你知道他們要什么東西，他的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)是什么？是不是很容易就能服務(wù)到另外一家汽車4S店？
他說：我原來沒有考慮過這讓別人給我介紹，不好意思。
我說：你看這個(gè)客戶占了你40%的比重，你有沒有一個(gè)月拿12天的時(shí)間跟你客戶待在一起？

如果你跟你客戶的關(guān)系像哥們一樣，他非常的認(rèn)同你，你主動(dòng)的要求讓他幫你介紹客戶這根本就不是事，是我朋友、是我同學(xué)，你說他要不要幫我介紹？所以我也奉勸很多同行，把我們閑下來的時(shí)間去跟我們的陌生客戶去接觸。

梳理客戶，我覺得是我們很重要的要思考的第1個(gè)點(diǎn)。第2個(gè)點(diǎn)就是在找到這些重要的客戶。我們當(dāng)下也是跟我們的客戶去做客情關(guān)系，維護(hù)佳的時(shí)機(jī)。

如何去做客情維護(hù)呢？
就如我們的團(tuán)隊(duì)在這段時(shí)間一直在做這個(gè)事情，我們會(huì)收集到很多群里、朋友圈里哪個(gè)人在賣測(cè)溫的儀器、賣口罩的。很多朋友感覺這不關(guān)我的事，反正我也用不著就漠視了，但是我們團(tuán)隊(duì)就非常留意把這數(shù)據(jù)都收集下來，這段時(shí)間有一些客戶已經(jīng)逐步的要開工，因?yàn)橛泻芏嗫蛻粢哺覀円粯用刹椴榈?，一開工他就發(fā)覺口罩測(cè)溫儀也找不著，各種東西都沒有，這個(gè)時(shí)候我們主動(dòng)的去跟客戶及時(shí)的溝通跟聯(lián)絡(luò)，把這些收集的信息告知到我們這部分客戶，就做一點(diǎn)表達(dá)，我在關(guān)心你。你現(xiàn)在要找的這些東西，我不一定能幫你找的到，但是我?guī)湍阌眯?，我?天、5天、10天前我都在幫你操心，我覺得是當(dāng)下做客情，維護(hù)在疫情的用品的物資上面，是我覺得當(dāng)下是需要的、暖心的，比你請(qǐng)他吃個(gè)飯的效果還要更好。

自己也要適當(dāng)?shù)膬?chǔ)備一些這樣的物資，第一預(yù)防自己開工以后，我們自己要用；第二，當(dāng)客戶到處找人要50臺(tái)、100臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，我立刻跟客戶說：我沒那么多，但是我這里有兩臺(tái)。我一個(gè)跑腿或一個(gè)快遞送過去給客戶，這多暖心，我覺是當(dāng)下好的一個(gè)方式。另外一個(gè)在這段時(shí)間大家沒有辦法正常的復(fù)工，我們?cè)诔醢说臅r(shí)候也算是開工了，這工怎么開？通過像我們今天形式直播、網(wǎng)絡(luò)直播、視頻會(huì)議，各種各樣各樣的形式，但是有很多客戶他可能對(duì)直播、視頻會(huì)議不專業(yè)、不熟悉，這個(gè)時(shí)候我們是不是能把相關(guān)的一些數(shù)據(jù)跟信息收集給我們的客戶！總而言之我們想表達(dá)一個(gè)點(diǎn)：讓客戶知道我們?cè)趲退傩?，我們?cè)陉P(guān)注他。

尤其是我們第一點(diǎn)把客戶的優(yōu)質(zhì)客戶梳理出來以后，要及時(shí)的跟我們這一類型的客戶去建立一些關(guān)聯(lián)和鏈接，甚至包括說有很多工廠的企業(yè)主，他們的口罩的用量非常大，但是口罩現(xiàn)在非常緊湊，因?yàn)樵牧蠑嘭?，根本都做不來，效率非常低。我前兩天看口罩怎么去用的信息：香港的很多使用一次性口罩的用法，正面一層面巾紙，背面一層面巾紙，把口罩給圍起來就可以重復(fù)利用口罩了，甚至有的說是用紫外線殺菌，在醫(yī)用的微波爐里面用70度的高溫去烘口罩等等的這些方式，我覺得我們都可以把這些小技巧收集起來提供給我們的客戶，表達(dá)給我的客戶，我在幫你操心，我在關(guān)心你。



所以在當(dāng)下，我覺得是非常值得我們?nèi)ニ伎嫉囊粋€(gè)點(diǎn)，等疫情結(jié)束以后，我們會(huì)面臨有一類型的客戶，他的需求在疫情這段時(shí)間是被壓抑了。其實(shí)我們每個(gè)人的客戶類型里面都有這樣的客戶，因?yàn)槲易约河幸粋€(gè)傳媒公司是主要是做房地產(chǎn)的，承接了我們當(dāng)?shù)貛缀跛写笮偷姆康禺a(chǎn)客戶，房地產(chǎn)在現(xiàn)在賣房子肯定是賣不了的，所以你想這樣類型的客戶，他的需求一定是被壓抑了。但是，一旦等疫情結(jié)束以后，他一定會(huì)有大量的推廣、宣傳、促銷等等活動(dòng)去做，而且是每個(gè)客戶都會(huì)大量的去做，包括這類的客戶、政府類的客戶，現(xiàn)在有很多工作也沒有辦法正常開展。大家設(shè)想一下，當(dāng)疫情結(jié)束以后，政府是不是先要考慮的？先要思考的一個(gè)問題，就是如何讓社會(huì)穩(wěn)定，如何讓大家按部就班的能夠正常的進(jìn)行我們的工作。所以政府類的宣傳會(huì)在今年有非常大的叫“疫情后的重建”，對(duì)吧！

我們也給拋磚引玉，給大家提幾個(gè)思考的方向。比如說農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的改造、批發(fā)市場(chǎng)的改造，我相信在這次疫情之后，一定是各地政府要關(guān)注到的一個(gè)重點(diǎn)。如果說當(dāng)?shù)卣疀]有這樣的思考，你有這類型的客戶能夠接觸上的，我相信他們也是非常愿意在這上面去花錢的。還有一些的比如說我們有旅游行業(yè)的客戶，這都是未來叫“報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)”，當(dāng)下他的需求被壓抑了，大家今年都沒辦法出去旅游了，假如疫情在三四月份之內(nèi)控制住了，那么在五一黃金周、十一黃金周的時(shí)候，甚至在中秋小長(zhǎng)假的時(shí)候，一定會(huì)有大量的爆發(fā)式的增長(zhǎng)。甚至 我去年年底去拜訪一個(gè)泉州朋友，他在做鄉(xiāng)村旅游類的，像這些都是接下來開工以后會(huì)有非常大的變化。而且在將近一個(gè)多月的時(shí)間，幾乎是所有的戶外廣告牌、戶外的設(shè)施，幾乎都處于停滯維護(hù)的狀態(tài)，所以景區(qū)的戶外廣告牌和一些廣告類的宣傳都會(huì)有非常大的一個(gè)趨勢(shì)。

還有一個(gè)，我們梳理客戶的時(shí)候也要對(duì)照我們的客戶，哪一些客戶在開工以后會(huì)有報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)，哪一類型的客戶可能開工以后他就熄火了，一定會(huì)有一些行業(yè)被淘汰掉。我們把我們的核心精力放到更優(yōu)質(zhì)的、我們期望與他有深度連接的這些部分客戶身上。



以上的第1個(gè)點(diǎn)梳理客戶，第2個(gè)點(diǎn)是關(guān)注到報(bào)復(fù)性行業(yè)的一個(gè)增長(zhǎng)，第3個(gè)點(diǎn)是如果疫情結(jié)束以后，我們的客戶有報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)，大家試想一下，是不是我們每一個(gè)同行，他們的客戶也會(huì)有報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)？當(dāng)大家都有報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)，那大家的業(yè)務(wù)突然之間都在一起的時(shí)候，又會(huì)面臨一個(gè)問題，前端的貨源不足！所以第3個(gè)要提醒大家注意：當(dāng)下是重要適合去做我們的供應(yīng)鏈維護(hù)的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

開工后，加工廠供貨不足，因?yàn)橐婚_工每家都急，你說加工廠要先給誰？給誰先安排？在當(dāng)下如果你跟別的同行有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你能第一時(shí)間拿到貨，你的供應(yīng)商體系是比較完備的，比較流暢的，你的競(jìng)爭(zhēng)力也能更強(qiáng)一些。當(dāng)然在供應(yīng)鏈的管理里面，在對(duì)待我們供應(yīng)商里面，我們自己的公司也有一些小技巧，我會(huì)要求我所有的幾家公司，每一個(gè)公司里的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員跟我們的供應(yīng)商在一起吃飯的時(shí)候，從來不準(zhǔn)我們的供應(yīng)商買單，我們一定會(huì)搶在供應(yīng)商之前就把單買了。

供應(yīng)商的維護(hù)，我個(gè)人覺得是往輕資產(chǎn)方向運(yùn)作的，這是公司類型里邊非常重要的一個(gè)點(diǎn)。因?yàn)闆]有供應(yīng)商對(duì)你的支持，你就玩不下去，而且當(dāng)下的趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯了，行業(yè)的分工更細(xì)化，分工越來越細(xì)，這也是剛才講到第一點(diǎn)：我們?yōu)槭裁匆プ隹蛻舳ㄎ坏囊粋€(gè)重要的點(diǎn)，必須是分工越來越細(xì)，市場(chǎng)在這兩三年之內(nèi)也倒逼我們，我也經(jīng)常講：踢著屁股讓我們?nèi)プ鲂袠I(yè)的細(xì)分。在這情況下，我們的整個(gè)上下游的供應(yīng)鏈客情關(guān)系維護(hù)就變成了一個(gè)重中之重的點(diǎn)。

當(dāng)然，我覺得供應(yīng)商維護(hù)除了搞好客情關(guān)系，還有就是要去梳理我們的供應(yīng)鏈哪一些是跟我們配合度比較高的，我也經(jīng)常講：什么叫好的供應(yīng)商？不是價(jià)格低就是好的供應(yīng)商，而一定是性價(jià)比比較高。什么叫性價(jià)比較高？可能是他的質(zhì)量好，可能他的效率高，這些甚至可能比價(jià)格還要更重要，因?yàn)檫@些關(guān)鍵的點(diǎn)是有助于我們?cè)诳蛻舳烁?jìng)爭(zhēng)的時(shí)候提升競(jìng)爭(zhēng)力的。



第4個(gè)點(diǎn)本來也應(yīng)該是一直都比較關(guān)注和注意的，但是在疫情的節(jié)點(diǎn)下，故意說變得更加的重要了，就是我們的全網(wǎng)銷售的布局，我們講全網(wǎng)銷售并不是說我開個(gè)網(wǎng)店、搞個(gè)網(wǎng)站，這就叫全網(wǎng)銷售，全網(wǎng)銷售的概念是指我們線上跟線下營(yíng)銷策略的一個(gè)整合，綜合起來考量的一個(gè)方向。

我們做廣告行業(yè)的，我們整天會(huì)讓客戶去做廣告，但是有很多朋友、很多同行幾乎沒有給自己做過廣告。

我問：起碼得有個(gè)網(wǎng)站是吧？
答：我三四年前網(wǎng)站都建了。
我問：近這兩三年登錄過你的網(wǎng)站嗎？
回答：沒有，那沒管過，里邊的信息還是2016年的信息、2017年的信息。

就如招工，現(xiàn)在的小年輕他們的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、網(wǎng)感要比我們 70后、80后的這些老板要強(qiáng)太多。當(dāng)他到你家來應(yīng)聘的時(shí)候，他第一時(shí)間一定先通過第三方或其他方面會(huì)去先去了解你這家公司是個(gè)什么樣的情況。當(dāng)他到網(wǎng)上去查的時(shí)候，連個(gè)網(wǎng)頁(yè)都找不著，找不到你任何的信息，他對(duì)你怎么判斷？他怎么會(huì)跟這樣的老板在一起工作？所以我覺得網(wǎng)站是必須的，還有一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的推廣。我一直在競(jìng)價(jià)推廣方面會(huì)比較謹(jǐn)慎一些，之前在58上面做了一些推廣，當(dāng)我去學(xué)習(xí)完了以后，我發(fā)覺很多觀念是錯(cuò)的，我的概念原來就覺得這個(gè)百度的競(jìng)價(jià)，什么360的競(jìng)價(jià)，都騙人的、忽悠的成分比較多，你花了很多錢，最后也沒有效果，但我們通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)以后，我更加深的認(rèn)識(shí)到是我們自己錯(cuò)了。

為什么說我自己錯(cuò)了，因?yàn)椴粚W(xué)習(xí)，無知者無畏，不學(xué)習(xí)的時(shí)候不知道自己錯(cuò)，我就想到兩個(gè)字“認(rèn)知”。你想對(duì)這個(gè)事情有一個(gè)正常的、合理的判斷，必須得有這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)才能做判斷。正是我覺得對(duì)全網(wǎng)營(yíng)銷的概念，我通過學(xué)習(xí)以后發(fā)覺自己錯(cuò)了，不是競(jìng)價(jià)排名不靠譜，不是競(jìng)價(jià)排名的錢都花到了不該花的地方，而是我們沒有找到更好的方法。我們大型加盟商里邊有個(gè)朋友也通過百度做競(jìng)價(jià)，一個(gè)月花個(gè)1.2萬的推廣費(fèi)用。當(dāng)時(shí)知道的時(shí)候，我說有點(diǎn)過分，這一年花幾十萬，這劃不劃得來！

當(dāng)時(shí)我朋友就給我提出了一個(gè)觀點(diǎn)，我覺得值得大家去分享：
他說：劃不劃得來，不是說你花了多少錢，而是要看你花了這個(gè)錢，你能掙多少錢！我一個(gè)月花1.5萬-2萬，每個(gè)月能做個(gè)60萬、80萬的營(yíng)業(yè)額，你說劃不劃得來？

所以我覺得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是說我們要不要做，而是在當(dāng)下我們必須要去關(guān)注的。當(dāng)然所謂的全網(wǎng)營(yíng)銷不僅僅是在PC端或手機(jī)端的網(wǎng)絡(luò)端的銷售，起碼得有網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)端的曝光，不管你是做競(jìng)價(jià)排名，還是做SEO的優(yōu)化都得要有。第2個(gè)，當(dāng)?shù)氐纳罘?wù)類的網(wǎng)站，可以去做測(cè)試，有必要也得去投放。我們有一些朋友可能是純產(chǎn)品類型的，他很多的固定客戶是產(chǎn)品為中心的，甚至要考慮做一些 B to B平臺(tái)的宣傳。

當(dāng)然除了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)端之外，自媒體也算是網(wǎng)絡(luò)上很重要的一個(gè)前沿陣地。你如果是做終端客戶的，你起碼得有公眾號(hào)，公眾號(hào)的目的不是為了吸粉、去裂變，公眾號(hào)是我們?nèi)プ鰳I(yè)務(wù)拓展的時(shí)候一個(gè)非常便捷的工具。我們會(huì)把客戶案例放、介紹、優(yōu)勢(shì)、客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)、我們的見證，全部把它放在公眾號(hào)里邊，當(dāng)我們?nèi)プ鰳I(yè)務(wù)拓展的時(shí)候很便捷的就能把公眾號(hào)里面的文章給客戶，讓客戶給你產(chǎn)生一個(gè)關(guān)聯(lián)，不是為了去吸粉。

另外一個(gè)是微信端的營(yíng)銷，我覺得非常的重要，但是大部分人都把它忽略掉了。微信端的營(yíng)銷，因?yàn)楝F(xiàn)在所有的傳媒入口還是微信的基數(shù)量是大的。哪怕我們只是朋友圈、群經(jīng)營(yíng)好了，就會(huì)產(chǎn)生非常大的作用，但是我們每天在用的微信卻從來不知道應(yīng)該怎么樣把它運(yùn)用得好。在這里我也簡(jiǎn)單的分享幾個(gè)點(diǎn)：

第1個(gè)，當(dāng)別人看到你的微信的時(shí)候，你自己的微信的個(gè)人賬戶的一些維護(hù)有沒有注意做到位第一的頭像，頭像放的是什么？我們建議頭像是放個(gè)人的照片，在圖像上可以加上你的簡(jiǎn)單的一些頭銜或者你重要的頭銜，這就是你的IP、標(biāo)簽。別人第一眼看到你知道這是王某某、李某某，知道你是誰，知道你長(zhǎng)什么樣子，知道你一句話能看到你重要的頭銜，這家伙棒的點(diǎn)在哪里，是干什么的，是不是？

第2個(gè)，你的微信名稱，有很多起了很多稀奇古怪、彰顯個(gè)性的名稱，我覺得個(gè)人微信號(hào)沒所謂，但如果你想把你的微信號(hào)用在工作當(dāng)中，一定要讓你的對(duì)方受眾很直觀的通過你的微信名稱、昵稱看清楚你是干啥的。

第3個(gè)，我們?cè)谶M(jìn)入微信頁(yè)面、朋友圈以后，最上邊的圖是非常重要的廣告欄。那里可以放上我們所有想體現(xiàn)的頭銜、取得的成績(jī)，如果對(duì)方對(duì)你感興趣，他一定會(huì)打開你的朋友圈去瀏覽去看。

第4個(gè)，微信朋友圈的內(nèi)容發(fā)布上面需要注意的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)橛幸恍┡笥选⑽⑸贪l(fā)朋友圈會(huì)一天發(fā)20、30個(gè)的信息，當(dāng)然我沒見過我們做廣告的發(fā)這么多的，但是也經(jīng)常會(huì)發(fā)一些重要的信息，比如說我有一個(gè)重要的客戶案例，我想讓我所有的客戶都知道，我今天發(fā)一次，可能被大家刷到的頻率會(huì)比較小，我想讓盡可能多的客戶都刷到怎么辦？我們的方法是你一天可以發(fā)20條，但是你發(fā)這條的時(shí)候，把上一條的內(nèi)容刪除掉。這樣子，別人看你的朋友圈的時(shí)候，就感覺你的朋友圈會(huì)比較干凈，不是很凌亂。

第5個(gè)，朋友圈營(yíng)銷發(fā)布的一些內(nèi)容，不要只發(fā)文字，也不要只發(fā)圖片，建議是發(fā)圖片加文字的。

目前微信也開通了視頻號(hào)，有一部分同行都已經(jīng)在被選為測(cè)試用戶了。未來騰訊一旦開通視頻會(huì)對(duì)頭條、抖音、快手造成非常大的沖擊，因?yàn)樗目蛻艋鶖?shù)大（10個(gè)億的用戶）。所以我們要關(guān)注朋友圈的內(nèi)容，還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)：在發(fā)朋友圈的時(shí)候不要老是發(fā)產(chǎn)品，我跟我的團(tuán)隊(duì)要求在三天左右一定要發(fā)一個(gè)自己的真人出鏡的照片，如果我們看別人的朋友圈，他里邊全部是廣告宣傳，你馬上就沒興趣了是吧？你要讓別人通過朋友圈能夠感受到你是一個(gè)什么樣的人，你是一個(gè)活生生的人，你不是只有工作，要有生活是吧！不一定要放家人的照片，但是可以放一些能夠體現(xiàn)家庭的、自己溫暖那一面的內(nèi)容上去。

當(dāng)然除了朋友圈，我覺得還有一個(gè)很重要的微信端的宣傳的一個(gè)口：社群營(yíng)銷。社群營(yíng)銷其實(shí)不僅僅是指我們的群，我們的群也是非常重要的營(yíng)銷陣地，有人問我說：客戶要不要建個(gè)群？我說：一定要！這是能夠客戶收到你信息直觀、快速、有效的一個(gè)方法，但是你的群要維護(hù)的好，在這一點(diǎn)我覺得其實(shí)都可以向我們的易凱的團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)。第一要保持我們?nèi)簝?nèi)的干凈，不要發(fā)一些無謂的廣告；第二要積極正能量的評(píng)論；第三一定要讓我們?nèi)豪镞叺挠脩艏せ钇饋恚羧钗宓淖屓豪镞叺哪骋粋€(gè)老板來說說他自己的創(chuàng)業(yè)故事，或者發(fā)表他對(duì)某些事情的看法，其實(shí)這是非常重要的一個(gè)社群營(yíng)銷的思路。

我覺得社群不僅僅是要在線上的方式，還要從線上導(dǎo)到線下來。我自己的公司從2017年開始，我們幾乎每個(gè)月都會(huì)開客戶分享會(huì)，把當(dāng)?shù)氐氖畮锥畟€(gè)客戶聚集在一起交流討論，每一次找一個(gè)人發(fā)表主題的分享。比如：開飯店的王總開了5家連鎖店了，王總給你說是怎么樣一個(gè)心路歷程、有哪些注意事項(xiàng)、經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中需要我們注意的。另外一個(gè)，每一個(gè)人把做生意的過程當(dāng)中遇到的困惑說出來，我們這十幾二十個(gè)人一起來給你提一些建議。我也經(jīng)常講我們朋友有很多，但是在很多時(shí)候當(dāng)你真正遇到問題，給你拿出個(gè)123的意見的這些朋友好像又找不著了。

我們廣告公司為什么要去組建這樣的一個(gè)場(chǎng)？因?yàn)槲覀儚V告人的所有客戶都是做生意的老板，這些老板里邊他們一定有一些共性的需求，把他們聚集在一起。有人擔(dān)心說這個(gè)場(chǎng)辦不起來，會(huì)冷場(chǎng)，沒人分享。我說：你盡管放心，你去做一個(gè)嘗試，在10個(gè)人-15個(gè)人里邊會(huì)有1到2個(gè)非常愿意說、非常能說的人，你只要把這個(gè)人找出來，提前跟他私聊溝通好，讓他來說就夠了。有時(shí)候不是誰說不說的問題，而是你要怎么讓他停下來。所以我覺得線上很重要，但是線上100次的交流趕不上線下一次的面對(duì)面10分鐘的溝通，因?yàn)槿烁擞写艌?chǎng)，面對(duì)面的時(shí)候能感受到對(duì)方的氣味，能感受到對(duì)方的身上的力量，感受度會(huì)更強(qiáng)一些。所以說所謂的社群營(yíng)銷，我覺得是應(yīng)該從線上包含了我們線上一直到線下一體的方式。



第5個(gè)點(diǎn)，在當(dāng)下更重要的一個(gè)事情，現(xiàn)金流的管控。我之前也呼吁現(xiàn)金流就是生命流，沒有現(xiàn)金就沒有命。說過很多次，但是在當(dāng)下好像更加的嚴(yán)重了。我覺得現(xiàn)金流有幾個(gè)方面（僅代表我個(gè)人的建議）：第1個(gè)，尤其在2020年，等復(fù)工以后，我們?cè)诮佑|到有業(yè)務(wù)、有訂單的時(shí)候，要保證我們訂單的成功率，這個(gè)要比我們訂單的利潤(rùn)率要重要的多。因?yàn)樵谶@樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，應(yīng)收款不是錢，應(yīng)收款只是數(shù)字，收到你自己賬上的那才叫你的錢。所以我們不管是用促銷也好、活動(dòng)、打折也好、買贈(zèng)優(yōu)惠，不管什么樣的方法，要保證我們手頭有足夠多的訂單，而且訂單都能收到錢，拿到錢先。

我們不要跟互聯(lián)網(wǎng)公司比，我們做一個(gè)假設(shè)，你不停的有生意，雖然你的利潤(rùn)比較低，不停的有現(xiàn)金，你就是一個(gè)有錢人，你只要有不停的生意增加，你掙錢的地方會(huì)有非常多。所以這是我覺得現(xiàn)金流的第1個(gè)點(diǎn)，要保證我們訂單的成功率。

第2個(gè)，就是管控好我們的應(yīng)收賬款。剛才也聊了應(yīng)收款不是我們的錢，進(jìn)到我們賬里的才是錢。因?yàn)榉址昼娪袀€(gè)客戶疫情沒撐過去倒閉了，找誰要錢去，這應(yīng)收款還是錢嗎？我自己有一個(gè)公司也存在這樣的情況，因?yàn)槲覀冏龅禺a(chǎn)客戶，他有非常長(zhǎng)的賬期怎么辦？我們的應(yīng)對(duì)方法就是不管是房子還是什么東西，趕緊先攥住東西再說，比那個(gè)數(shù)字要好，是吧？所以應(yīng)收款的管控我覺得是重中之重，當(dāng)務(wù)之急。

昨天晚上在給我們大師兄的加盟商群里面，我們?cè)诜窒淼臅r(shí)候，后來有一個(gè)朋友、加盟商問我：應(yīng)收款的比例如果一定要有的話怎么辦？這比例有沒有一個(gè)安全比例？我說：如果要定安全比例就定10%~15%。他說：為什么要這樣定？因?yàn)槲覀儚V告行業(yè)的純利潤(rùn)就是7%~15%，除去你所有的開支，純利潤(rùn)就10%~15%。這是我覺得能保證經(jīng)營(yíng)安全的一個(gè)點(diǎn)，就算這個(gè)帳沒了，變成壞賬死賬了，也不至于說讓我們經(jīng)營(yíng)上受很大的影響。所以應(yīng)收款是現(xiàn)金流里邊非常重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

還有朋友問：有些客戶你不賒賬不行，比如說一些上市公司、黨政機(jī)關(guān)、體制內(nèi)單位，這些要不要賒賬？如果一定要賒賬，我們關(guān)注到兩個(gè)點(diǎn)：

第1個(gè)點(diǎn)，他公信力是比較強(qiáng)的，就是在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，他的抗壓能力比較強(qiáng)的不容易倒閉。

第2個(gè)點(diǎn)，如果一定要賒賬，賬期是多長(zhǎng)？把賬期這段時(shí)間，按照當(dāng)?shù)啬軌蛉谫Y貸款帶來的利息加在你的成本里邊。比如，地產(chǎn)的客戶，他有半年的賬期、7個(gè)月、8個(gè)月的賬期沒問題，按一年的賬期1分5的利息、18%的年化，我加在我的成本里邊，我給你報(bào)價(jià)，你能接受咱就干，接受不了就不干，是不是？你低于我的30%毛利的底線我就不干了，所以我覺得是我們對(duì)應(yīng)收款的對(duì)賒賬的容忍程度的一個(gè)建議。



第6點(diǎn)，也有朋友不停的問：今年還要不要再發(fā)展，要不要再擴(kuò)張？我說如果是我的話，我的建議一定是必須擴(kuò)張。從現(xiàn)實(shí)的角度來講，在疫情的當(dāng)下，難道沒有機(jī)會(huì)嗎？一定有的。所以在擴(kuò)張的過程當(dāng)中，有一個(gè)前提條件，你的自身的抵抗力的免疫能力要比較強(qiáng)，你自己本身的團(tuán)隊(duì)是比較健康的，是沒有問題的。

在擴(kuò)張的過程當(dāng)中，我也提三個(gè)點(diǎn)給大家做建議，我們逆行的情況下去擴(kuò)張的一些注意事項(xiàng)：

第1個(gè)點(diǎn)，如果今年一定要發(fā)展、要擴(kuò)張，你的項(xiàng)目必須要符合輕資產(chǎn)的屬性，什么叫輕資產(chǎn)：有人說少投機(jī)器設(shè)備，這叫輕資產(chǎn)；有人說少投點(diǎn)錢，叫輕資產(chǎn)，這都沒有錯(cuò)，反正是在當(dāng)下，在2020年如果再去盲目的去投大量的重型設(shè)備這些類型的項(xiàng)目我個(gè)人是不太建議，因?yàn)樵诋?dāng)下本身，全社會(huì)的產(chǎn)品類的東西全部都供大于求，包括我們廣告類的東西，我們現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們市場(chǎng)需求的產(chǎn)能。

所以這兩年大家真正生意不好做，一個(gè)核心原因也在這個(gè)地方，因?yàn)榭蛻舳耸袌?chǎng)需求在萎縮，很少有人因?yàn)槭袌?chǎng)萎縮了就退出市場(chǎng)，退出后也有人進(jìn)來的，所以我覺得不太適合盲目的去做這類型的投資，我們項(xiàng)目的輕資產(chǎn)屬性一定要資金占用的比較少；第二就是更容易啟動(dòng)起來，除了我們的輕資產(chǎn)之外，要放大我們的融資的渠道和方式，我也建議我們的同行更多的關(guān)注到自己內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的一些核心骨干，如果有一些新的項(xiàng)目需要去投資，我們可以把骨干融進(jìn)來，融的時(shí)候我有兩個(gè)點(diǎn)：第1個(gè)點(diǎn)是融人，第2個(gè)是融錢。他本身是在原有的團(tuán)隊(duì)是老大，現(xiàn)在他要走了，原有的團(tuán)隊(duì)可能就沒辦法正常運(yùn)轉(zhuǎn)了，沒辦法玩了。沒問題，你還在這干你干的事，但是你可以把錢投到一個(gè)新的項(xiàng)目里面去，你去收新項(xiàng)目的獲益。

但是如果我現(xiàn)原有的團(tuán)隊(duì)骨干比較多，我有一個(gè)合適的人能來做我新項(xiàng)目的老大。沒問題，不投錢也行，我們也分享過合伙制模式的一個(gè)操作是把管理跟資金的比例，分紅比例本來就是要分開的，有人是不需要投資，就可以享受到一部分收益的；有一部分人是只投了錢，但他不參與管理，不參與你只分錢就行了。還有一點(diǎn)，在我們資金的應(yīng)用上面，我們也要習(xí)慣用到一些外部的融資，這就是在擴(kuò)張過程當(dāng)中，需要我們自己去修煉對(duì)股權(quán)或合伙制的初級(jí)理論的一些認(rèn)知的了解。

跟我熟悉的朋友也都知道說，我比較喜歡學(xué)習(xí)，但是我非常想提醒大家，在這個(gè)地方有個(gè)大坑，因?yàn)樵谇皫啄甑臅r(shí)候，我?guī)缀跏菍W(xué)遍了深圳大咖們的股權(quán)課或者這些所有的課，最后我發(fā)覺很多課是不適合我們小微型的企業(yè)去使用的。我們還有一個(gè)自己的平臺(tái)：師兄學(xué)堂，在里邊我也分享了，其實(shí)企業(yè)發(fā)展有幾個(gè)路徑，最終是股份制，在股份制之前要先做合伙制，但是在合伙制之前是先讓你團(tuán)隊(duì)的某一些人先掙到錢，這是有一個(gè)邏輯的，不是所有的人都去適合去做 合伙制模式的。有一些前提條件你不具備就會(huì)覺得做合伙制、做股份制改革，是免費(fèi)給別人送干股，別人都不要，都會(huì)有這樣的情況，這就是前提條件。



第7個(gè)點(diǎn)，我覺得非常重要的：團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)。這兩年的生意不好做、經(jīng)濟(jì)在下行，但是不管是廣告行業(yè)，還是傳統(tǒng)的客戶、飯店老板、不管是哪一個(gè)類型的客戶，只要他的生意這兩年做的還不錯(cuò)，95%以上的老板或者老板的團(tuán)隊(duì)一定是經(jīng)常在外面學(xué)習(xí)的。

因?yàn)楫?dāng)下社會(huì)的變化速度非常快，你的經(jīng)營(yíng)思路、方式跟不上時(shí)代的變化，你生意就難做，但是這個(gè)方法、思路靠你自己坐在家里想太難了，好的方式走出去。股份制改造、合伙制操作，我經(jīng)常講說不要在那瞎整，似懂非懂的就去操作，操作完到年底分錢的時(shí)候分多了，你心疼；分少了人家不干了，人家心疼，是不是？3000塊錢左右的股權(quán)課程，就能夠系統(tǒng)地了解到這個(gè)概念，你認(rèn)知完了以后，你再去判斷說是我適不適合做？你要是適合做了，再深入去學(xué)習(xí)；不適合做，現(xiàn)在應(yīng)該做哪些基礎(chǔ)工作，怎么樣才能達(dá)到需要的前提條件？所以我覺得咱們廣告的廣告行業(yè)，再回頭看看我們身邊的一些做的好的這些同行，哪一個(gè)老板不是經(jīng)常出去學(xué)習(xí)。

我們?cè)倏纯催@兩年談的比較多的一家公司：創(chuàng)新時(shí)代，在去年12月12號(hào)，在廣告人的一個(gè)論壇會(huì)議遇上了創(chuàng)新時(shí)代的董事長(zhǎng)唐總，唐總平時(shí)大部分時(shí)間在國(guó)外，他說：我們18年的時(shí)候，全國(guó)的業(yè)務(wù)做了將近18個(gè)億，20多個(gè)分公司。因?yàn)槲疫@兩年在廣東呆的比較多，就跟創(chuàng)新時(shí)代廣州公司的張總我們也在一起溝通的多一些，廣州的創(chuàng)新時(shí)代是在2016年的5月1號(hào)正式投產(chǎn)做加工生產(chǎn)的，但是2018年的全年?duì)I業(yè)額就突破了一個(gè)億，創(chuàng)新時(shí)代的老板是我們河南南陽(yáng)人，他在南陽(yáng)的公司也是全國(guó)的分公司里面比較小的一個(gè)地級(jí)市的分公司，但是即便在這種三四線城市的地級(jí)市，他2018年的營(yíng)業(yè)額也可以做到將近5000萬。

2018年前春節(jié)前的時(shí)候，他們南陽(yáng)的創(chuàng)新時(shí)代開年會(huì)邀請(qǐng)我去給大家站站臺(tái)聊一聊。當(dāng)時(shí)我就問了在座南陽(yáng)創(chuàng)新時(shí)代的同事們：“全國(guó)都在傳說創(chuàng)新時(shí)代是個(gè)現(xiàn)象級(jí)的存在，在座的各位，你們?cè)趧?chuàng)新時(shí)代內(nèi)部能不能告訴我，你們的核心究竟是什么？你們公司這么牛，牛在哪里？”這些問題我也問過很多同行，在廣州有些同行說：送貨，我們加工的東西沒辦法送貨，人家送貨，因?yàn)樗宜拓?，所以他的生意就比較好；還有人說他家的產(chǎn)品價(jià)格低，他價(jià)格低所以他能做的這么好。我說如果僅僅是因?yàn)樗拓?，僅僅因?yàn)閮r(jià)格低，就能夠做18個(gè)億，這個(gè)是不是就太簡(jiǎn)單了，咱們也送貨，咱們也價(jià)格低不就完事了嗎？

大家很多人知道創(chuàng)新時(shí)代發(fā)展的速度快，是不是他這兩年的經(jīng)營(yíng)狀況好？大家所不知道的是，他們每個(gè)月經(jīng)理級(jí)以上出去參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的不會(huì)低于300人，全國(guó)即便是在我們南陽(yáng)這樣的將近200個(gè)人的加工廠，他每一期都不會(huì)低于8個(gè)人出去學(xué)習(xí)。

大部分人用的是這種新的模式就被說老板給他們洗腦了。我說這創(chuàng)新時(shí)代全國(guó)有將近1萬人員工，這1萬人腦袋都被驢踢了，都被洗腦了？究竟核心原因在哪里？因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，大家更容易同頻，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候大家都是積極的、向好的。有人說宗教是牛的公司是，搞了幾千年都不會(huì)倒，而且人越來越多。大家想象一下，宗教里邊重要的一個(gè)核心點(diǎn)在哪？它為什么能凝聚這么多人？正能量、正念向上，不是讓大家學(xué)壞的，是學(xué)好的，這是作為人內(nèi)心深處、剛性的那一部分精神需求，我們學(xué)習(xí)其實(shí)不是學(xué)什么知識(shí)，我覺得不是想學(xué)什么知識(shí)，怎么學(xué)股權(quán)學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)營(yíng)，我這東西都沒意義，因?yàn)檫@些知識(shí)我們可以通過書上，我們通過網(wǎng)絡(luò)上、微信上有1萬個(gè)方法可以獲取到這些方法，學(xué)習(xí)的目的是學(xué)大家的頻道、大家的意識(shí)，大家是不是有意愿我們一起把公司干好，我覺得這是學(xué)習(xí)大的作用。

只要大家有意愿通過學(xué)習(xí)改變，我得讓公司好，我在體現(xiàn)我自己的價(jià)值，他明白這個(gè)道理之后，你跟老板、團(tuán)隊(duì)上下級(jí)之間，我們所有的團(tuán)隊(duì)里邊的骨干，我們的氛圍都融入到氛圍里面，以后大家都想讓這個(gè)公司好，這公司能不好嗎？是不是？股權(quán)分配怎么分？沒所謂，我也跟他講37分、46分、28分根本不是這個(gè)事，是大家不同頻道。頻道同了，你說多分點(diǎn)，人家能多創(chuàng)造價(jià)值，你作為老板你還得多掙錢了。但是當(dāng)大家不同頻道的時(shí)候，你把90%都分給他，他會(huì)覺得你那10%都不應(yīng)該要，是不是有遇見這樣的情況？

所以學(xué)習(xí)的目的是同頻，而且所有人的進(jìn)步一定是通過學(xué)習(xí)來獲得的，首先我們講到的第1個(gè)是團(tuán)隊(duì)要有學(xué)習(xí)的氛圍；第2點(diǎn)我也提醒老板們注意一個(gè)點(diǎn)，不管做不做合伙制，還是現(xiàn)在薪資的模式，我不管什么樣的形式，你要想讓你的團(tuán)隊(duì)的凝聚力比較強(qiáng)，你要想帶著你的團(tuán)隊(duì)一直往下走不散勁，你老板必須得到有一點(diǎn)，你的成長(zhǎng)速度一定要比你團(tuán)隊(duì)里面的人的成長(zhǎng)速度要快！

為什么你的骨干會(huì)辭工？他的成長(zhǎng)速度超過你的時(shí)候，他肯定要離你而遠(yuǎn)去的，我覺得不僅僅是經(jīng)營(yíng)公司，夫妻兩口子不是這樣子嗎，你兩個(gè)人不能產(chǎn)生相互吸引，肯定要離開，你沒希望了，他不離開你？所以我覺得作為老板，我們更加要注重我們自身素養(yǎng)的提升，不僅僅是技能、素養(yǎng)、格局意識(shí)提升，我們講合伙制的時(shí)候有人說分錢都分跑完了，大家知道我的公司，我的新成立的公司60%、70%都分給合伙人了，投資都是他一半我投一半。

你站在狹隘那個(gè)角度去想，沒有錯(cuò)，我把自己的錢分沒了，項(xiàng)目是我找的，錢我也投了一半，你的商業(yè)模式、計(jì)劃所有東西都是我做的，你只是去干了這個(gè)活，但是給你分了70%的錢，我們劃不來是吧？從狹隘的角度來講，他的思考方式也沒錯(cuò)，但是你通過學(xué)習(xí)，你通過提升自己的格局、意識(shí)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)覺你只有這樣子做的時(shí)候，公司新的項(xiàng)目它成功的比例會(huì)比較大，因?yàn)槟憬o予對(duì)方的東西超出了他的預(yù)期，占便宜的事誰都愿意干，對(duì)吧！

你作為老板，你把格局放大，讓別人占你的便宜不就好了，如果有10個(gè)人都占便宜，你搞了10個(gè)公司、搞了10個(gè)項(xiàng)目，掙錢多的不還是你嗎？這就是我們說錢越分越多的原理，怎么會(huì)錢越分越多，你就這么小一個(gè)蛋糕，你自己都不夠吃，跟別人分了不就割肉了嗎？你能不能擺10個(gè)蛋糕在這，反正你也吃不完，你就吃食嘴，其他大部分都分開給大家就好了！

除了學(xué)習(xí)，我覺得有幾個(gè)方向，因?yàn)楝F(xiàn)在鋪天蓋地的各種各樣的學(xué)習(xí)課堂平臺(tái)太多了，眼都學(xué)花了，我們要學(xué)什么東西，我們要把我們的團(tuán)隊(duì)里面的人分一分，純技能類的或者純管理層面類的、技能類的東西，如果說80%的可能性交給我們的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)自己去學(xué)，你老板知道20%是怎么回事就行了，管理類的課程起碼的你得托著他，你走一步他也得走一步。老板更關(guān)注是你自身意識(shí)的提升，更高格局的自我修煉方面的東西。我也經(jīng)常用一個(gè)比較俗的比喻或建議：如果在你的資金或時(shí)間允許的情況下，不要報(bào)1000塊錢以下的課，甚至都不要報(bào)1980以下的課。所有老師的課入門課都是耍流氓的，你學(xué)不到干貨的，如果你的時(shí)間跟精力允許，去報(bào)貴一點(diǎn)的課，我覺得是這樣子的。

有人說貴的課跟便宜的課學(xué)到的知識(shí)內(nèi)容不都是一模一樣的嗎？我覺得有不同，我們內(nèi)部流傳一句話叫做學(xué)習(xí)不付費(fèi)，永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)！你花了多少錢，對(duì)待課、對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度會(huì)不一樣！我就印象很深，我第一次去上一個(gè)6萬/3天的課。當(dāng)時(shí)第1次上課是2016年廣東東莞，那時(shí)候已經(jīng)有很多年沒有回深圳了，很多朋友聽說我回去了，晚上就喝酒喝得很晚，早上七八點(diǎn)鐘老早打個(gè)車跑到酒店學(xué)習(xí)，我沖進(jìn)酒店我又沖出來了，我說不對(duì)，就到酒店門口的便利店里面買了檳榔、風(fēng)油精、香煙、咖啡、紅牛提了一大包再進(jìn)去聽課了。為什么要這樣子？我算算三天6萬塊，一天2萬塊，這一分鐘得花100多塊錢的，大家想象一下，如果說這個(gè)課是500塊錢的課，在座各位如果是你們會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？肯定會(huì)說：下次再說，反正能復(fù)訓(xùn)！是不是肯定就這樣過去了。

當(dāng)然，這是我個(gè)人的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，不完全正確。包括有很多上100萬的課，你想想能拿出100萬的學(xué)費(fèi)去學(xué)，老師還能教什么呢？這個(gè)時(shí)候他也不是想學(xué)什么東西，有一個(gè)很重要的點(diǎn)的：氛圍。如果你是6萬塊錢的課跟500塊錢的課相比，你的同學(xué)質(zhì)量肯定是不一樣的。他們的觀點(diǎn)、言行舉止、能量對(duì)你的影響一定是不一樣的。這些年我之所以有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，原因就是因?yàn)槲业娜ψ右恢痹谧兓?，我的圈子變化很重要的一個(gè)窗口就是通過學(xué)習(xí)來的，因?yàn)閷W(xué)習(xí)正是讓我們往正面方向、積極正能量方向去走的，沒有哪個(gè)老師去教你邪門外道的。所以這個(gè)是我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候，課堂上能夠跟我們的團(tuán)隊(duì)一起去往一個(gè)方向去走的核心原因。



最后一個(gè)點(diǎn)，有點(diǎn)多余，但是也不多余。8個(gè)字：“保重身體、關(guān)愛家人”。如果不是這一次的疫情，我們相信很多人包括我自己是已經(jīng)有好多年沒有跟父母呆在一起超過10天以上，我覺得這是我們做兒女不得當(dāng)?shù)牡胤?，?dāng)然我們也可以說工作忙，我覺得這都不是理由。剛好這次疫情讓我們?nèi)祟?，讓我們所有的中?guó)人共同來反思除了錢、除了工作、除了事業(yè)，還有很多東西是值得我們關(guān)注的。比如我們個(gè)人的身體健康，比如我們對(duì)家人深度的陪伴。我一直在鄉(xiāng)下這20多天，我覺得大的收獲不是說我自己在家里錄了一些課，做了一些分享；而是說我的子女能跟我的父母，他們能夠這么長(zhǎng)時(shí)間的在一起交流跟融合，你能夠看到父母發(fā)自肺腑發(fā)自內(nèi)心的欣慰跟微笑，我覺得這才是我們每一個(gè)人為人子女應(yīng)該做到的。孝道也好、撫養(yǎng)也好，保重身體更不用講了，這次疫情來的時(shí)候誰扛不住，跟我們剛才分析我們自己的公司是一樣，你沒現(xiàn)金流你就扛不住，你沒有錢你就扛不住，你沒有一個(gè)清晰的經(jīng)營(yíng)方向，你就扛不住，那對(duì)于我們個(gè)人來講，你沒一個(gè)好的身體你也扛不住，病毒來了你就頂不住了。

所以最終期望我們?cè)?020年，我們的廣告人能夠在這種逆境的環(huán)境里邊能夠有所突破，能夠獲得超出我們自己去年設(shè)想的一些結(jié)果，我相信只要有方法，目標(biāo)一定可以達(dá)成的。最后用一句話來結(jié)束我們今天的第一階段的分享：我們要有對(duì)美好生活的向往。好，謝謝大家。