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天津大豐文化-張總:2020年廣告公司營銷突圍密碼
2020年5月20日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第151期由天津大豐文化-張總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享,分享主題:2020年廣告公司營銷突圍密碼。
大豐文化成立于2002年,十幾年來公司致力于為知名品牌、實(shí)力媒體、快銷品以及商超大賣場提供工廠垂直的本地化一站式廣告服務(wù)。我們團(tuán)隊(duì)有能力做好的涵蓋廣告策劃設(shè)計、廣告制作以及廣告工程實(shí)施,尤其在數(shù)碼噴印細(xì)分市場,大豐文化綜合實(shí)力位列噴印企業(yè)京津冀百強(qiáng)、天津十強(qiáng)。
在市場競爭日趨激烈的今天,大豐文化厚積薄發(fā),面向未來,一切以客戶價值為出發(fā)點(diǎn),以標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、專業(yè)化服務(wù)為經(jīng)營核心,不斷完善服務(wù)流程,深化運(yùn)營機(jī)制,為客戶提供超值服務(wù)。我們的準(zhǔn)則就是“在設(shè)計上不斷創(chuàng)新,在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān),在服務(wù)上努力完善,在承諾上一言九鼎”。路雖遙,行則至,事雖難,做則成,于人如是,于企業(yè)亦如是,我們從不給自己設(shè)定終點(diǎn),我們堅(jiān)信大豐會走得更遠(yuǎn)!客戶思維與追求完美的匠心精神,信守承諾與永不言敗的亮劍團(tuán)隊(duì),都是我們大豐文化通往成功的法寶! 客戶的需求就是我們的動力,客戶的滿意就是我們的目標(biāo),大豐全體員工真誠愿與廣大新老客戶攜手合作,共創(chuàng)輝煌!
以下是張總部分分享內(nèi)容:
今天我很高興受到了易凱軟件的邀請,在今日頭條的直播間,我和大家分享:2020年廣告公司營銷突圍密碼。我叫張大豐,今天是5月20號,非常高興今天是小滿的日子,非常好的狀態(tài)。
我和大家分享一下2020年廣告行業(yè)的情況。大家知道2019年的經(jīng)濟(jì)狀況就不是很好,經(jīng)濟(jì)下行壓力比較大,2020年我們又趕上疫情,所以今年整個國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢也可以說是雪上加霜,導(dǎo)致各行各業(yè)的考驗(yàn)都是在加大,廣告行業(yè)的現(xiàn)狀確實(shí)也是比較殘酷。
前幾天我和北上廣的幾個朋友也在交流,還有二線城市的,大部分聽說業(yè)務(wù)都是下降在5、6成左右。我們大豐文化還好一些,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在也拓展了線上的業(yè)務(wù),所以我們現(xiàn)在大概下降在1成左右。在這種經(jīng)濟(jì)形勢不好的前提下,大家怎么能保增長,才能再繼續(xù)增長保證創(chuàng)收,這個也是我們每一個老板考慮的問題,并且現(xiàn)在很多公司可能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣都在賣設(shè)備,然后轉(zhuǎn)行,還有的資金周轉(zhuǎn)困難發(fā)不出來工資等,這幾種情況都有。
現(xiàn)在廣告行業(yè)有一種現(xiàn)狀,就是大家在拼價格,那么就是說血拼價格,我們有的噴繪做到了3塊5塊,還有軟膜做到15的,所以說這個價格也是體現(xiàn)出訂單少,大家的設(shè)備都是處于比較飽和的狀態(tài),訂單比較少大家都搶活兒。
在疫情下,大家特別關(guān)注的是哪幾個點(diǎn)?
我想和大家分享的第一點(diǎn):員工的人創(chuàng)績效,利用好的公司做到5萬8萬的人創(chuàng)績效,不好的可能做到2、3萬,對利潤的影響是非常大,所以我們第一個關(guān)注的是人創(chuàng)績效。
第二個我們需要關(guān)注的是營銷思維和工具。大家都知道廣告行業(yè)在過去大部分做的是線下,在這種疫情之下,我們都想擴(kuò)展一些線上的業(yè)務(wù)。比如:2002年受到非典的影響,京東是在這種環(huán)境下成長起來;還有就是2003年,馬云說“讓天下沒有難做的生意”,然后把淘寶做起來,在這種平臺下,成就了很多借助淘寶和天貓的公司,做的也是風(fēng)生水起;抖音起來之后,我們現(xiàn)在也發(fā)展抖音。
我今天的分享,主要是我們?nèi)绾卧跔I銷上突破,俗話說“工欲善其事,必先利其器”。馬云也說過不一定要成為厲害的互聯(lián)網(wǎng)公司,但是我們要成為利用互聯(lián)網(wǎng)的公司,我們把互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用好,用互聯(lián)網(wǎng)來提高我們營銷,或者把我們企業(yè)插上一雙騰飛的翅膀,能讓我們業(yè)績增長起來。
現(xiàn)在大家都在討論新商業(yè),關(guān)于新商業(yè)我的理解就是一種全網(wǎng)布局的思維,為什么說現(xiàn)在已經(jīng)研究新商業(yè),因?yàn)榇蠹叶贾谰€下的地推模式,受到交通堵塞的影響,相應(yīng)的成本也隨之增加,企業(yè)的規(guī)模做得很大的,人工的成本也是很高,所以我和大家分享的營銷突圍的核心關(guān)鍵點(diǎn),重點(diǎn)我想和大家強(qiáng)調(diào)的是:向線上轉(zhuǎn)型。
今天我們主要的內(nèi)容就是2020年廣告公司營銷突圍的關(guān)鍵:一個中心,兩個基本點(diǎn),三張網(wǎng)三個庫,四個比例,五個步驟,通過這些我和大家分享一下我在營銷突圍方面的一些想法。
我們首先定位要精準(zhǔn),我一直信奉的一句話就是“定位定天下”。比如說阿里巴巴的定位就是“讓天下沒有難做的生意”;還有大家熟悉的王老吉,“怕上火,喝王老吉”都是一種對經(jīng)營方向的定位。
我們?nèi)粘T谏缃粓龊辖粨Q名片,一些名片上密密麻麻印了很多項(xiàng)目,實(shí)際上我看到這種名片,我感覺這個老板做得應(yīng)該都不大,為什么這么說?我覺得做得大的就像馬云,他可能都聚焦在一個點(diǎn)上去發(fā)力,名片上用了很多項(xiàng)目,甚至這些項(xiàng)目都是不關(guān)聯(lián)的,你怎么可能做得很大呢?我覺得是不太現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)槟愕木Χ荚诜稚⒘?,不聚焦。大豐文化從我2002年創(chuàng)業(yè)的時候,當(dāng)時規(guī)模也是比較小,剛開始的一年做個三五十萬。我們做到200萬的時候是個百貨鋪,比如說名片、錦旗、銅牌、條幅也做,做得很雜,但是做的雜了反而營業(yè)額上不去,后來我們也是通過學(xué)習(xí)和調(diào)整。
我們現(xiàn)在的定位是做叫連鎖品牌廣告裝飾服務(wù)商。連鎖品牌顧名思義就是定位為連鎖品牌服務(wù),廣告裝飾就是說我定位了我們的客戶,就圍繞連鎖品牌給他們提供廣告和裝飾這兩個方向的產(chǎn)品和服務(wù),服務(wù)商就是定位我們的身份,我們主要是提供服務(wù)的,所以我們有了大眾文化,有了清晰的定位之后,這些年我們通過聚焦定位,我們從200萬做到了現(xiàn)在2000萬,也是聚焦的一個很好的結(jié)果。
其次就是需求的定位,實(shí)際上主要是圍繞這個產(chǎn)品來講,就是說客戶對于我們的一些產(chǎn)品,他的需求是聚焦的。
還有一種場景的精準(zhǔn)化,就是根據(jù)客戶的需求,比如說活動公司的場景主要就是各大商場;如果是做機(jī)械項(xiàng)目的,比如說中建八局或者中建一局也好,可能是各種工地的一種場景;要是做活動,可能是在大悅城或者萬達(dá)商場,所以說為什么講我們以客戶為中心了,要圍繞這幾個精準(zhǔn),當(dāng)精準(zhǔn)了之后,你可能是現(xiàn)在做萬達(dá),明年又做大悅城了,可能你會發(fā)現(xiàn)這里面對接的模式和流程,或者設(shè)計的套路,客戶的需求基本上都差不多的,所以對員工也能提高工作效率,整個運(yùn)營成本也會下降,我們一個中心做營銷就是圍繞著以客戶需求為一個中心,這是我和大家分享的一個中心。
首先是產(chǎn)品,要看我們的產(chǎn)品解決客戶哪些場景的問題,現(xiàn)在大家都知道互聯(lián)網(wǎng)營銷的時代都在講爆品,爆品的概念是一個產(chǎn)品做得很精良、質(zhì)量很硬、成本低、效率高,產(chǎn)品打磨得很完美,覆蓋面廣,所以成為一個爆品。爆品思維,對我們廣告行業(yè)我認(rèn)為覺得也是適用的,就是說我們也要打造一些爆品,不見得做得多了才能賺到錢,也有可能是你做得少了才能賺到錢。那么做得少了,首先我覺得不管從老板的經(jīng)歷,還是公司團(tuán)隊(duì)成員的一些精力和聚焦點(diǎn)來說,做少了才能做精。像蘋果手機(jī),大家知道蘋果手機(jī)也沒有很多的型號,一些高端的產(chǎn)品它的型號少,因?yàn)橐霰贰⒁鼍?,所以在產(chǎn)品上我們不能做的太多了,我們要適當(dāng)?shù)目车粢徊糠?,有時候做不精,做不好我們總是抱怨是不是我們能力的問題,其實(shí)可能是我們太貪了,想法太多,但是能力跟不上。
其次就是服務(wù),我提了一句話叫“為什么客戶選擇你而沒有選擇競爭對手”,可能這里面就是有一種情感的紐帶,就是說大家鏈接在一起了。比如說我們從2009年開始用易凱軟件,感覺易凱的服務(wù)是很好的,有問必答,有困難有問題總能得到一個滿意的解答,我們作為用戶和易凱就產(chǎn)生一種情感的鏈接,這個時候我覺得是忠誠的客戶,這就是一種服務(wù)的體驗(yàn)。
這是我和大家分享的第二點(diǎn)就是我們的服務(wù),有了服務(wù)我們才能產(chǎn)生信任,客戶選擇你不離去,是因?yàn)閷δ阌兄湃?。我們這個行業(yè)很容易被客戶挑出小毛病,很難做的很完美,所以在服務(wù)方面我們要做到靠譜。有時候客戶投訴,可能就是客戶催的緊,問我們的貨快到了嗎?說貨出去了可能他還沒裝車,像這種情況可能又要給員工扣分,起碼不能忽悠客戶,要做到靠譜,所以我們一直也是在服務(wù)上下功夫,客戶的服務(wù)要到位。假如我們的產(chǎn)品和服務(wù)都做不好的話,營銷就變成一種套路了,以我的性格來說,還是踏踏實(shí)實(shí)把服務(wù)和產(chǎn)品做好。
通過三張網(wǎng)去拓開我們營銷的思路和覆蓋面。
第一是天網(wǎng),我們也利用互聯(lián)網(wǎng)各種平臺,開通抖音和淘寶,天貓店鋪也在審核中,還有拼多多、1688我們也在申請。有一種叫優(yōu)化-SEO優(yōu)化,我們要做百度競價,就是在百度里搜我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞,站在客戶的角度設(shè)置產(chǎn)品的關(guān)鍵詞,通過百度的指數(shù),哪些關(guān)鍵詞比較火熱,我們再把這些關(guān)鍵詞我們做在優(yōu)化里面進(jìn)行引流。
第二是人網(wǎng),其實(shí)這個人物體現(xiàn)在這幾個方面,現(xiàn)在都是自媒體時代,微信朋友圈就是很好的載體,我發(fā)現(xiàn)有的人總不發(fā)朋友圈,起碼我們做生意得讓別人了解我們是做什么的,要利用這些資源進(jìn)行推廣,還有企業(yè)微信和釘釘。我有兩個微信,已經(jīng)加滿了5000個好友,現(xiàn)在又注冊另外一個號,已經(jīng)加了2000人了,我們負(fù)責(zé)一線的銷售人員大概有十五六個左右,他們每個企業(yè)微信里大概平均1000人左右,那么我們也大概有15,000人了,一個和客戶的鏈接。抖音這種流量也還是不錯的,拍一點(diǎn)質(zhì)量好的段子,平時我還直播,其實(shí)也是刷一個存在感,也是推廣我們的品牌。因此發(fā)揮老板的人際關(guān)系圈、人脈、骨干、營銷團(tuán)隊(duì)等,整個的關(guān)系網(wǎng)覆蓋的越大越好。
我們的企業(yè)微信拉的各種群,大概600多個微信群,我們的管理系統(tǒng)里面大概有3900多個客戶,這就是我們通過人網(wǎng)拿到的客戶資源。
第三是地網(wǎng),這幾年上了5個總裁班、老板班,就是出去外面培訓(xùn)學(xué)習(xí),主要是在京津冀這一帶上課為主,所以說這個也是地網(wǎng),通過這個線下結(jié)交了好多朋友。我們上5個總裁班,每個班至少50個老板,大概也有將近300人的資源。我是內(nèi)蒙古人,在天津我們也有很多的內(nèi)蒙老鄉(xiāng),有各種烏蘭察布市商會,還有我們新縣城的團(tuán)體,也參加了北京星河的商會,在天津參加了文化傳媒,我們內(nèi)蒙商會大概加了四五個,每個商會大概兩三百人左右,我們大概也能認(rèn)識七八百個優(yōu)質(zhì)的資源,這是線下的。我們各種商會、協(xié)會也都是很好的資源,包括我們的同行交流,這就是體現(xiàn)在地網(wǎng)這方面。
所以說天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng),三網(wǎng)合一打開我們的營銷思維,我們不能僅僅依靠過去的地網(wǎng),僅僅圍繞著這一塊地方,光是地面部隊(duì)作戰(zhàn)不行了,現(xiàn)在我們要加上天網(wǎng)和人網(wǎng)。天網(wǎng)就是我們通過移動互聯(lián)網(wǎng),微信、朋友圈、企業(yè)微信等等,我們都可以去開發(fā)一些想要的資源,拿到我們想要的結(jié)果。
下面和大家分享的是三個庫。
第一個和大家分享的是資源庫。我們要分門別類的建哪些庫,比如說我們認(rèn)識部門領(lǐng)導(dǎo)的或者是教育的、醫(yī)療的等等這些資源,這也是要把我們資源庫建立起來。我們平時盡可能強(qiáng)調(diào)這個工作計劃,把資源庫建立起來,大概是老板都要做的重要的事情。所以我們把習(xí)慣養(yǎng)好,把資源庫建立起來,按計劃的去拜訪、有計劃有步驟的去推進(jìn)我們資源的落地和整合,所以說第一個要先把公司的資源部建立起來,老板去整合這些資源是一方面,你能成為老板肯定背后的資源是多的,當(dāng)然你的人際關(guān)系的資源能為你所用或者你的員工的資源,我覺得這些資源都可以去整合,可以為我所用。
第二個是案例庫。大家知道我們平時給客戶做的各種業(yè)務(wù),要收集這種案例。比如我們這幾天做了大概4000多平米的一個地產(chǎn)圍擋,助手會拿著單反去錄工人制作的過程,從挖掘機(jī)開始挖坑推墻,然后打樁,就是說我們要把這種案例整理起來,包括我們后面電焊的工藝,我們給他立圍擋,這些過程后會匯集成一個小小的抖音進(jìn)行發(fā)布。還有我們做的黨建的文化廳、文化墻,我們都把它收集起來,那也是個成果展示;或者我們?nèi)ヒ型稑?biāo),做成視頻給客戶看到我們工廠的實(shí)力以及展示團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。
第三個就是我們的素材庫。我前面講到的三張網(wǎng):天網(wǎng)、人網(wǎng)、地網(wǎng),我們平時通過移動互聯(lián)網(wǎng)、朋友圈、微信,我們給客戶推送我們的產(chǎn)品和服務(wù)的時候要有素材,平時要把素材庫也建立起來。公司的設(shè)備,獲得的榮譽(yù)證書、ISO9002認(rèn)證、環(huán)評、安評等等,還有廣告級別資質(zhì),都是素材。公司里的業(yè)務(wù)員可能表達(dá)能力和溝通能力比較強(qiáng),再加上對公司的產(chǎn)品熟悉,所以他是一個合格的業(yè)務(wù)員。但是你讓他發(fā)朋友圈的時候,他可能不會處理圖片,不會美化圖片,或者他的語文水平也不怎么好,他和人溝通能力、親和力都很強(qiáng),能把業(yè)務(wù)拿回來,可是他不會ps,或者他處理不了圖片,文案水平差一點(diǎn),我們要把素材庫建立起來,公司就要有一個人專門去做這個事情。建好素材庫,我們不斷的打磨沉淀,到了我們在客戶面前展示的時候,我們有了資源庫、案例庫和素材庫,我們這個業(yè)務(wù)何愁搞不定!
營銷廣告公司今年的壓力是很大的,在這個特別之年,我給大家講一些方法論,也加上我們一些親身經(jīng)歷的案例來說,說明我們這種方法論是有效可行的,希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)和思考。
第一,線上與線下的比例。線上和線下就是說你是2:8的比例,還是8:2的比例,是5:5的比例,還是0:10的比例,大家要思考這個問題。京東在開線下的店,天貓也在開線下的天貓小店,我們線下的廣告公司、噴繪公司以及標(biāo)識公司,也要往線上去調(diào)整。假如線上比例小,我們也要去培養(yǎng)線上的比例,線上與線下的比例,這是第1個比例。
第二,場內(nèi)與場外的比例。我們直播間現(xiàn)在有43位好朋友,可能有的是在寫字樓里的設(shè)計公司,光做設(shè)計和策劃給客戶做方案的;還有的可能是有門店、工廠對外,客戶來你店內(nèi)消費(fèi)的,所以這里要注意的就是你要統(tǒng)計,客戶來店內(nèi)與店外,場內(nèi)與場外是一個什么樣的比例,是2:8還是5:5?比例不合理還有待優(yōu)化的,也可以去調(diào)整,這也是能貢獻(xiàn)我們營銷的一種量變慢慢積累到一定程度,一種質(zhì)變的過程。
第三,工作時間與非工作時間比例。廣告行業(yè)工作時間比較長,大家大部分是單休,實(shí)際上我也想給改成大小周,大家知道大小周就是一周休兩天,下一周休一天,再下一周又休兩天,但是也是考慮業(yè)務(wù)這么繁忙,總感覺人員不夠用,所以這次還沒做出決策,但是我們也要準(zhǔn)備商量,有可能有一天要改成大小周,以后改成雙休,所以我們現(xiàn)在講的是工作時間和非工作時間的一種比例。
就是說我們上班和下班成交的單的比例,我們做業(yè)務(wù)應(yīng)該是全天候的,上班我們拿單,下班也要拿單,現(xiàn)在我們大豐文化上了淘寶,淘寶很多時候在晚上8、9點(diǎn)以后,客戶的咨詢按鈕亮起來了,我們這個時候的轉(zhuǎn)化率還挺高的,好多客戶需要買東西,他可能回家躺在沙發(fā)的時候拿手機(jī)打開淘寶下個單,所以這個時候可能是我們下班的時間,我們就錯峰的去接待,這也是我們營銷的點(diǎn)。
第四,員工和兼職人員的比例。不知道大家有沒有用到兼職人員?假如說你的公司現(xiàn)在一個兼職都沒有,我覺得那意味著你的公司的邊界太深了,就是說你這個公司的社會化程度太低了。我們現(xiàn)在整個趨勢就是去中心化的時代,正式員工與兼職人員應(yīng)該有一個合理的比例,就是說你的兼職員工要多起來,尤其大家今年應(yīng)該很有體會,今年當(dāng)疫情來臨的時候,公司員工和兼職人員有很好的比例的,壓力應(yīng)該不那么大。
我們要向線上轉(zhuǎn)型的時候,這4個比例大家要去思考,我們是不是光利用了工作的時間,并沒有利用非工作的時間,你的競爭對手把非工作時間利用好了,你和他之間就會產(chǎn)生差距。
我們剛升級了易凱軟件,它有一個叫營銷產(chǎn)值,以前我們客戶檔案里沒有這個業(yè)務(wù)來源,我們用易凱管理軟件接單的時候,現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)來源會告訴你這個客戶是哪個員工開單的,你也可以把它錄入進(jìn)去組織架構(gòu)里,你是合作伙伴或者兼職人員,給他選上,我們現(xiàn)在是三個點(diǎn)的營銷提成,還可以用易凱軟件給他開一個賬號,不是他的客戶不用共享給他,他看不到,他也看不到公司其他的數(shù)據(jù),只能看到他開單的業(yè)務(wù),每個月下了多少單或者一年的成交量,都有數(shù)據(jù),那么你給他1~3個點(diǎn)也好,1~5個點(diǎn)也好,給他一個階梯式的提成,我覺得能減輕很大的一個用工成本,也能增加很多業(yè)務(wù)。
我今天和大家分享的4個比例,線上和線下的比例,大家要思考公司是什么結(jié)構(gòu)?場內(nèi)與場外的比例大概是什么情況,你的工作時間和非工作時間成交的單子是什么比例?第4是員工和兼職人員成交的大概是什么比例?這個都是我們每一個廣告公司的老板思考的問題。
第一個步驟是我們的獲取線索。剛才講我們可以加各種商協(xié)會,像在天津有一種青年企業(yè)家聯(lián)合會,也是一種官方的組織,還有就是大家的同學(xué)圈子、戰(zhàn)友圈子等等,包括現(xiàn)在還有企查查、天眼好多的這種APP的軟件,還有現(xiàn)在叫名片全能王也是APP,我們員工也從這上面收到了很多我們客戶的線索。獲取線索的渠道也要足夠大,你獲取客戶線索有足夠多的機(jī)會。去年我們孩子學(xué)校要組織去日本,學(xué)校組織的一個出國之前和家長的溝通會,我通過參加孩子的一個出國的溝通,認(rèn)識了孩子同學(xué)爸爸,他是在我們當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的主任,今年就給醫(yī)院就做了業(yè)務(wù),這是一個真實(shí)的案例,就是說我們通過線下的各種要獲取銷售的線索,要暴露自己,刷存在感,獲取資源和線索。
獲取線索后,要建立資源庫,很多時候你要把營銷做成一個體系的話,獲取線索這個工作讓員工去做就行了,包括我們現(xiàn)在在抖音也是很好獲取線索的,比如關(guān)聯(lián)喜歡的,互加互粉也可以拿到很多的資源,大家都可以去嘗試。
第二個步驟要篩選精準(zhǔn)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)信息大爆炸的時代,我們這個線索量是特別大特別多的,而老板的精力是有限的,這些也可以讓員工去做。包括篩選精準(zhǔn),就算你大量的銷售線索拿到之后了,你要配幾個機(jī)靈的員工,篩選哪些是精準(zhǔn)客戶,哪些是精準(zhǔn)有效的線索,再去分析這些潛在客戶的需求。
第三個步驟就是成交轉(zhuǎn)化。成交高于一切,我們從一些招投標(biāo)的網(wǎng)站拿到一些線索,篩選出來精準(zhǔn)的客戶,我們?nèi)⑴c投標(biāo)。我們的品牌客戶很多時候是通過招投標(biāo)來的,線下洽談也很重要。
我們要搞定3類人,我的經(jīng)驗(yàn)就是在搞定這3類人之前,你要繪制一張客戶公司的組織架構(gòu)圖,就是說你要把這個目標(biāo)客戶了解清楚,具體到各部門的負(fù)責(zé)人。第1類人就是你要搞定的是技術(shù)把關(guān)的人員,大公司的使用部門和招采部門是獨(dú)立的兩個部門;第2類把他的招采部門的商務(wù)把關(guān)者也要搞定;第3類是你要搞定公司的決策者,你要和他的總經(jīng)理或者他的一個副總裁或者他的某個總監(jiān)、采購總監(jiān)要發(fā)生關(guān)系。你把這三類人都和你搞定了,發(fā)生了關(guān)系之后,你這個事大概就做了那么百分之七八十了,最后你把決策者一搞定,結(jié)果不言而喻。
第四個步驟在客戶的內(nèi)部發(fā)展一個教練??蛻裟抢锏膭討B(tài),你要找某個領(lǐng)導(dǎo)得知道他在不在,得有人跟你說個實(shí)話,有了教練好多事兒就好辦了。
第五個步驟我們稱為靠譜的體驗(yàn)。我們易凱的翁總做得也非常好,給大家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù),還通過注冊今日頭條號“易凱軟件”,每周三晚上全國各地的朋友在這里分享,我真的看到這個平臺上有很多的大咖分享了很多的干貨,所以翁總搭建這個平臺更不容易,這么多年堅(jiān)持下來了,所以我覺得叫靠譜的體驗(yàn)。我們覺得翁總是靠譜的人,他做的是靠譜的事,大家對翁總比較認(rèn)可的,沒有翁總,今天我不能和大家見面,大家也沒法看到我的分享,所以我們是非常感謝翁總的。
我們做廣告也一樣,要給客戶提供靠譜的的體驗(yàn),包括我經(jīng)常和員工講,答應(yīng)送貨不是說答應(yīng)的越快越好,關(guān)鍵的是要靠譜,哪怕三天后交貨,只能提前,不能推遲??孔V的企業(yè),沒有這些做支撐,無論是前面獲取的線索也好,客戶的精準(zhǔn)度也好,哪怕最終成交了都變成一種忽悠,所以是很重要的一點(diǎn),我們要有一個靠譜的體驗(yàn)。前面的口碑營銷,客戶體驗(yàn)做好后,你的客戶最終是否能給你帶來客戶,帶來一個裂變的影響。
我們來回顧一下剛才的分享。
一個中心:以客戶為中心。
兩個基本點(diǎn),我們的產(chǎn)品要定位精準(zhǔn),給客戶提供精致的產(chǎn)品,不斷打磨我們的產(chǎn)品,提供我們靠譜的服務(wù)。
三張網(wǎng):天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)缺一不可,三網(wǎng)全面覆蓋;我們的三個庫:資源庫、素材庫、案例庫。
四個比例:做好了員工與兼職人員的比例、線上與線下的比例、場內(nèi)場外的比例、工作時間與非工作時間的比例。
五個步驟:我們獲取線索,把精準(zhǔn)的客戶篩選出來,成交轉(zhuǎn)化,客戶的體驗(yàn),最終對我們有著裂變的影響。
這就是我今天和大家分享的,我們講的是確實(shí)是這么多年,根據(jù)我們的親身體會提煉出來的,我覺得適合我們這個行業(yè)的一些方法論和大家分享,希望能給大家?guī)硪恍﹥r值,2020年可以說非常艱難的一年,一起來思考共克時艱。接下來我可能要拿出更多的精力,要先把員工培訓(xùn)好了,給客戶帶來更好的體驗(yàn),產(chǎn)品打磨好,以后有精力有時間再來和大家分享。
我們從10年前的200萬做到現(xiàn)在2000萬,我們也是落地了積分制,深深的感到積分制給我們帶來很多價值。所以這10年我們有了10倍的增長,下一個10年希望通過合伙人機(jī)制,把我們在未來 5年也好,10年也好,能再把我們從2000萬再增長到10倍,那是好的。
合伙人的模式,我們公司用的是積分制,也用了產(chǎn)值,我們通過易凱軟件里面的產(chǎn)值統(tǒng)計表,每個月把產(chǎn)值匯總出來,它要轉(zhuǎn)化成積分,按照員工的職位,給它換算成他們占有的股數(shù),他們在公司買這個股,根據(jù)我們這一年經(jīng)營下來,毛利增長部分的比例,再進(jìn)行分配,當(dāng)然分配也是根據(jù)個人貢獻(xiàn),要和他拿到的結(jié)果掛鉤的。今年我們的合伙人大概有20多位的,目前主要是入職一年以上的員工。
我們借助積分制到合伙人,把我們大豐文化帶到下一個高峰,再到下一個里程碑是重要的。所以我和大家分享的是,做什么事情還是要聚焦我們的主業(yè),這是今天當(dāng)我前臺的一位新員工問我什么時候給他培訓(xùn)的時候,我感覺精力是不夠用的,所以說還是要把主業(yè)聚焦好了,最后的我也祝愿直播間所有的朋友們2020年能成功突圍,逆勢飛揚(yáng),業(yè)績唱紅,利潤暴漲。
最后謝謝大家的支持,我們后會有期,拜拜。
請先搜索關(guān)注頭條號:易凱軟件
大豐文化成立于2002年,十幾年來公司致力于為知名品牌、實(shí)力媒體、快銷品以及商超大賣場提供工廠垂直的本地化一站式廣告服務(wù)。我們團(tuán)隊(duì)有能力做好的涵蓋廣告策劃設(shè)計、廣告制作以及廣告工程實(shí)施,尤其在數(shù)碼噴印細(xì)分市場,大豐文化綜合實(shí)力位列噴印企業(yè)京津冀百強(qiáng)、天津十強(qiáng)。
在市場競爭日趨激烈的今天,大豐文化厚積薄發(fā),面向未來,一切以客戶價值為出發(fā)點(diǎn),以標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、專業(yè)化服務(wù)為經(jīng)營核心,不斷完善服務(wù)流程,深化運(yùn)營機(jī)制,為客戶提供超值服務(wù)。我們的準(zhǔn)則就是“在設(shè)計上不斷創(chuàng)新,在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān),在服務(wù)上努力完善,在承諾上一言九鼎”。路雖遙,行則至,事雖難,做則成,于人如是,于企業(yè)亦如是,我們從不給自己設(shè)定終點(diǎn),我們堅(jiān)信大豐會走得更遠(yuǎn)!客戶思維與追求完美的匠心精神,信守承諾與永不言敗的亮劍團(tuán)隊(duì),都是我們大豐文化通往成功的法寶! 客戶的需求就是我們的動力,客戶的滿意就是我們的目標(biāo),大豐全體員工真誠愿與廣大新老客戶攜手合作,共創(chuàng)輝煌!
以下是張總部分分享內(nèi)容:
今天我很高興受到了易凱軟件的邀請,在今日頭條的直播間,我和大家分享:2020年廣告公司營銷突圍密碼。我叫張大豐,今天是5月20號,非常高興今天是小滿的日子,非常好的狀態(tài)。
我和大家分享一下2020年廣告行業(yè)的情況。大家知道2019年的經(jīng)濟(jì)狀況就不是很好,經(jīng)濟(jì)下行壓力比較大,2020年我們又趕上疫情,所以今年整個國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢也可以說是雪上加霜,導(dǎo)致各行各業(yè)的考驗(yàn)都是在加大,廣告行業(yè)的現(xiàn)狀確實(shí)也是比較殘酷。
前幾天我和北上廣的幾個朋友也在交流,還有二線城市的,大部分聽說業(yè)務(wù)都是下降在5、6成左右。我們大豐文化還好一些,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在也拓展了線上的業(yè)務(wù),所以我們現(xiàn)在大概下降在1成左右。在這種經(jīng)濟(jì)形勢不好的前提下,大家怎么能保增長,才能再繼續(xù)增長保證創(chuàng)收,這個也是我們每一個老板考慮的問題,并且現(xiàn)在很多公司可能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣都在賣設(shè)備,然后轉(zhuǎn)行,還有的資金周轉(zhuǎn)困難發(fā)不出來工資等,這幾種情況都有。
現(xiàn)在廣告行業(yè)有一種現(xiàn)狀,就是大家在拼價格,那么就是說血拼價格,我們有的噴繪做到了3塊5塊,還有軟膜做到15的,所以說這個價格也是體現(xiàn)出訂單少,大家的設(shè)備都是處于比較飽和的狀態(tài),訂單比較少大家都搶活兒。
在疫情下,大家特別關(guān)注的是哪幾個點(diǎn)?
我想和大家分享的第一點(diǎn):員工的人創(chuàng)績效,利用好的公司做到5萬8萬的人創(chuàng)績效,不好的可能做到2、3萬,對利潤的影響是非常大,所以我們第一個關(guān)注的是人創(chuàng)績效。
第二個我們需要關(guān)注的是營銷思維和工具。大家都知道廣告行業(yè)在過去大部分做的是線下,在這種疫情之下,我們都想擴(kuò)展一些線上的業(yè)務(wù)。比如:2002年受到非典的影響,京東是在這種環(huán)境下成長起來;還有就是2003年,馬云說“讓天下沒有難做的生意”,然后把淘寶做起來,在這種平臺下,成就了很多借助淘寶和天貓的公司,做的也是風(fēng)生水起;抖音起來之后,我們現(xiàn)在也發(fā)展抖音。
我今天的分享,主要是我們?nèi)绾卧跔I銷上突破,俗話說“工欲善其事,必先利其器”。馬云也說過不一定要成為厲害的互聯(lián)網(wǎng)公司,但是我們要成為利用互聯(lián)網(wǎng)的公司,我們把互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用好,用互聯(lián)網(wǎng)來提高我們營銷,或者把我們企業(yè)插上一雙騰飛的翅膀,能讓我們業(yè)績增長起來。
現(xiàn)在大家都在討論新商業(yè),關(guān)于新商業(yè)我的理解就是一種全網(wǎng)布局的思維,為什么說現(xiàn)在已經(jīng)研究新商業(yè),因?yàn)榇蠹叶贾谰€下的地推模式,受到交通堵塞的影響,相應(yīng)的成本也隨之增加,企業(yè)的規(guī)模做得很大的,人工的成本也是很高,所以我和大家分享的營銷突圍的核心關(guān)鍵點(diǎn),重點(diǎn)我想和大家強(qiáng)調(diào)的是:向線上轉(zhuǎn)型。
今天我們主要的內(nèi)容就是2020年廣告公司營銷突圍的關(guān)鍵:一個中心,兩個基本點(diǎn),三張網(wǎng)三個庫,四個比例,五個步驟,通過這些我和大家分享一下我在營銷突圍方面的一些想法。
一個中心:就是以為客戶為中心
我們首先定位要精準(zhǔn),我一直信奉的一句話就是“定位定天下”。比如說阿里巴巴的定位就是“讓天下沒有難做的生意”;還有大家熟悉的王老吉,“怕上火,喝王老吉”都是一種對經(jīng)營方向的定位。
我們?nèi)粘T谏缃粓龊辖粨Q名片,一些名片上密密麻麻印了很多項(xiàng)目,實(shí)際上我看到這種名片,我感覺這個老板做得應(yīng)該都不大,為什么這么說?我覺得做得大的就像馬云,他可能都聚焦在一個點(diǎn)上去發(fā)力,名片上用了很多項(xiàng)目,甚至這些項(xiàng)目都是不關(guān)聯(lián)的,你怎么可能做得很大呢?我覺得是不太現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)槟愕木Χ荚诜稚⒘?,不聚焦。大豐文化從我2002年創(chuàng)業(yè)的時候,當(dāng)時規(guī)模也是比較小,剛開始的一年做個三五十萬。我們做到200萬的時候是個百貨鋪,比如說名片、錦旗、銅牌、條幅也做,做得很雜,但是做的雜了反而營業(yè)額上不去,后來我們也是通過學(xué)習(xí)和調(diào)整。
我們現(xiàn)在的定位是做叫連鎖品牌廣告裝飾服務(wù)商。連鎖品牌顧名思義就是定位為連鎖品牌服務(wù),廣告裝飾就是說我定位了我們的客戶,就圍繞連鎖品牌給他們提供廣告和裝飾這兩個方向的產(chǎn)品和服務(wù),服務(wù)商就是定位我們的身份,我們主要是提供服務(wù)的,所以我們有了大眾文化,有了清晰的定位之后,這些年我們通過聚焦定位,我們從200萬做到了現(xiàn)在2000萬,也是聚焦的一個很好的結(jié)果。
其次就是需求的定位,實(shí)際上主要是圍繞這個產(chǎn)品來講,就是說客戶對于我們的一些產(chǎn)品,他的需求是聚焦的。
還有一種場景的精準(zhǔn)化,就是根據(jù)客戶的需求,比如說活動公司的場景主要就是各大商場;如果是做機(jī)械項(xiàng)目的,比如說中建八局或者中建一局也好,可能是各種工地的一種場景;要是做活動,可能是在大悅城或者萬達(dá)商場,所以說為什么講我們以客戶為中心了,要圍繞這幾個精準(zhǔn),當(dāng)精準(zhǔn)了之后,你可能是現(xiàn)在做萬達(dá),明年又做大悅城了,可能你會發(fā)現(xiàn)這里面對接的模式和流程,或者設(shè)計的套路,客戶的需求基本上都差不多的,所以對員工也能提高工作效率,整個運(yùn)營成本也會下降,我們一個中心做營銷就是圍繞著以客戶需求為一個中心,這是我和大家分享的一個中心。
兩個基本點(diǎn):產(chǎn)品和服務(wù)
首先是產(chǎn)品,要看我們的產(chǎn)品解決客戶哪些場景的問題,現(xiàn)在大家都知道互聯(lián)網(wǎng)營銷的時代都在講爆品,爆品的概念是一個產(chǎn)品做得很精良、質(zhì)量很硬、成本低、效率高,產(chǎn)品打磨得很完美,覆蓋面廣,所以成為一個爆品。爆品思維,對我們廣告行業(yè)我認(rèn)為覺得也是適用的,就是說我們也要打造一些爆品,不見得做得多了才能賺到錢,也有可能是你做得少了才能賺到錢。那么做得少了,首先我覺得不管從老板的經(jīng)歷,還是公司團(tuán)隊(duì)成員的一些精力和聚焦點(diǎn)來說,做少了才能做精。像蘋果手機(jī),大家知道蘋果手機(jī)也沒有很多的型號,一些高端的產(chǎn)品它的型號少,因?yàn)橐霰贰⒁鼍?,所以在產(chǎn)品上我們不能做的太多了,我們要適當(dāng)?shù)目车粢徊糠?,有時候做不精,做不好我們總是抱怨是不是我們能力的問題,其實(shí)可能是我們太貪了,想法太多,但是能力跟不上。
其次就是服務(wù),我提了一句話叫“為什么客戶選擇你而沒有選擇競爭對手”,可能這里面就是有一種情感的紐帶,就是說大家鏈接在一起了。比如說我們從2009年開始用易凱軟件,感覺易凱的服務(wù)是很好的,有問必答,有困難有問題總能得到一個滿意的解答,我們作為用戶和易凱就產(chǎn)生一種情感的鏈接,這個時候我覺得是忠誠的客戶,這就是一種服務(wù)的體驗(yàn)。
這是我和大家分享的第二點(diǎn)就是我們的服務(wù),有了服務(wù)我們才能產(chǎn)生信任,客戶選擇你不離去,是因?yàn)閷δ阌兄湃?。我們這個行業(yè)很容易被客戶挑出小毛病,很難做的很完美,所以在服務(wù)方面我們要做到靠譜。有時候客戶投訴,可能就是客戶催的緊,問我們的貨快到了嗎?說貨出去了可能他還沒裝車,像這種情況可能又要給員工扣分,起碼不能忽悠客戶,要做到靠譜,所以我們一直也是在服務(wù)上下功夫,客戶的服務(wù)要到位。假如我們的產(chǎn)品和服務(wù)都做不好的話,營銷就變成一種套路了,以我的性格來說,還是踏踏實(shí)實(shí)把服務(wù)和產(chǎn)品做好。
三張網(wǎng)和三個庫
通過三張網(wǎng)去拓開我們營銷的思路和覆蓋面。
第一是天網(wǎng),我們也利用互聯(lián)網(wǎng)各種平臺,開通抖音和淘寶,天貓店鋪也在審核中,還有拼多多、1688我們也在申請。有一種叫優(yōu)化-SEO優(yōu)化,我們要做百度競價,就是在百度里搜我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞,站在客戶的角度設(shè)置產(chǎn)品的關(guān)鍵詞,通過百度的指數(shù),哪些關(guān)鍵詞比較火熱,我們再把這些關(guān)鍵詞我們做在優(yōu)化里面進(jìn)行引流。
第二是人網(wǎng),其實(shí)這個人物體現(xiàn)在這幾個方面,現(xiàn)在都是自媒體時代,微信朋友圈就是很好的載體,我發(fā)現(xiàn)有的人總不發(fā)朋友圈,起碼我們做生意得讓別人了解我們是做什么的,要利用這些資源進(jìn)行推廣,還有企業(yè)微信和釘釘。我有兩個微信,已經(jīng)加滿了5000個好友,現(xiàn)在又注冊另外一個號,已經(jīng)加了2000人了,我們負(fù)責(zé)一線的銷售人員大概有十五六個左右,他們每個企業(yè)微信里大概平均1000人左右,那么我們也大概有15,000人了,一個和客戶的鏈接。抖音這種流量也還是不錯的,拍一點(diǎn)質(zhì)量好的段子,平時我還直播,其實(shí)也是刷一個存在感,也是推廣我們的品牌。因此發(fā)揮老板的人際關(guān)系圈、人脈、骨干、營銷團(tuán)隊(duì)等,整個的關(guān)系網(wǎng)覆蓋的越大越好。
我們的企業(yè)微信拉的各種群,大概600多個微信群,我們的管理系統(tǒng)里面大概有3900多個客戶,這就是我們通過人網(wǎng)拿到的客戶資源。
第三是地網(wǎng),這幾年上了5個總裁班、老板班,就是出去外面培訓(xùn)學(xué)習(xí),主要是在京津冀這一帶上課為主,所以說這個也是地網(wǎng),通過這個線下結(jié)交了好多朋友。我們上5個總裁班,每個班至少50個老板,大概也有將近300人的資源。我是內(nèi)蒙古人,在天津我們也有很多的內(nèi)蒙老鄉(xiāng),有各種烏蘭察布市商會,還有我們新縣城的團(tuán)體,也參加了北京星河的商會,在天津參加了文化傳媒,我們內(nèi)蒙商會大概加了四五個,每個商會大概兩三百人左右,我們大概也能認(rèn)識七八百個優(yōu)質(zhì)的資源,這是線下的。我們各種商會、協(xié)會也都是很好的資源,包括我們的同行交流,這就是體現(xiàn)在地網(wǎng)這方面。
所以說天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng),三網(wǎng)合一打開我們的營銷思維,我們不能僅僅依靠過去的地網(wǎng),僅僅圍繞著這一塊地方,光是地面部隊(duì)作戰(zhàn)不行了,現(xiàn)在我們要加上天網(wǎng)和人網(wǎng)。天網(wǎng)就是我們通過移動互聯(lián)網(wǎng),微信、朋友圈、企業(yè)微信等等,我們都可以去開發(fā)一些想要的資源,拿到我們想要的結(jié)果。
下面和大家分享的是三個庫。
第一個和大家分享的是資源庫。我們要分門別類的建哪些庫,比如說我們認(rèn)識部門領(lǐng)導(dǎo)的或者是教育的、醫(yī)療的等等這些資源,這也是要把我們資源庫建立起來。我們平時盡可能強(qiáng)調(diào)這個工作計劃,把資源庫建立起來,大概是老板都要做的重要的事情。所以我們把習(xí)慣養(yǎng)好,把資源庫建立起來,按計劃的去拜訪、有計劃有步驟的去推進(jìn)我們資源的落地和整合,所以說第一個要先把公司的資源部建立起來,老板去整合這些資源是一方面,你能成為老板肯定背后的資源是多的,當(dāng)然你的人際關(guān)系的資源能為你所用或者你的員工的資源,我覺得這些資源都可以去整合,可以為我所用。
第二個是案例庫。大家知道我們平時給客戶做的各種業(yè)務(wù),要收集這種案例。比如我們這幾天做了大概4000多平米的一個地產(chǎn)圍擋,助手會拿著單反去錄工人制作的過程,從挖掘機(jī)開始挖坑推墻,然后打樁,就是說我們要把這種案例整理起來,包括我們后面電焊的工藝,我們給他立圍擋,這些過程后會匯集成一個小小的抖音進(jìn)行發(fā)布。還有我們做的黨建的文化廳、文化墻,我們都把它收集起來,那也是個成果展示;或者我們?nèi)ヒ型稑?biāo),做成視頻給客戶看到我們工廠的實(shí)力以及展示團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。
第三個就是我們的素材庫。我前面講到的三張網(wǎng):天網(wǎng)、人網(wǎng)、地網(wǎng),我們平時通過移動互聯(lián)網(wǎng)、朋友圈、微信,我們給客戶推送我們的產(chǎn)品和服務(wù)的時候要有素材,平時要把素材庫也建立起來。公司的設(shè)備,獲得的榮譽(yù)證書、ISO9002認(rèn)證、環(huán)評、安評等等,還有廣告級別資質(zhì),都是素材。公司里的業(yè)務(wù)員可能表達(dá)能力和溝通能力比較強(qiáng),再加上對公司的產(chǎn)品熟悉,所以他是一個合格的業(yè)務(wù)員。但是你讓他發(fā)朋友圈的時候,他可能不會處理圖片,不會美化圖片,或者他的語文水平也不怎么好,他和人溝通能力、親和力都很強(qiáng),能把業(yè)務(wù)拿回來,可是他不會ps,或者他處理不了圖片,文案水平差一點(diǎn),我們要把素材庫建立起來,公司就要有一個人專門去做這個事情。建好素材庫,我們不斷的打磨沉淀,到了我們在客戶面前展示的時候,我們有了資源庫、案例庫和素材庫,我們這個業(yè)務(wù)何愁搞不定!
四個比例
營銷廣告公司今年的壓力是很大的,在這個特別之年,我給大家講一些方法論,也加上我們一些親身經(jīng)歷的案例來說,說明我們這種方法論是有效可行的,希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)和思考。
第一,線上與線下的比例。線上和線下就是說你是2:8的比例,還是8:2的比例,是5:5的比例,還是0:10的比例,大家要思考這個問題。京東在開線下的店,天貓也在開線下的天貓小店,我們線下的廣告公司、噴繪公司以及標(biāo)識公司,也要往線上去調(diào)整。假如線上比例小,我們也要去培養(yǎng)線上的比例,線上與線下的比例,這是第1個比例。
第二,場內(nèi)與場外的比例。我們直播間現(xiàn)在有43位好朋友,可能有的是在寫字樓里的設(shè)計公司,光做設(shè)計和策劃給客戶做方案的;還有的可能是有門店、工廠對外,客戶來你店內(nèi)消費(fèi)的,所以這里要注意的就是你要統(tǒng)計,客戶來店內(nèi)與店外,場內(nèi)與場外是一個什么樣的比例,是2:8還是5:5?比例不合理還有待優(yōu)化的,也可以去調(diào)整,這也是能貢獻(xiàn)我們營銷的一種量變慢慢積累到一定程度,一種質(zhì)變的過程。
第三,工作時間與非工作時間比例。廣告行業(yè)工作時間比較長,大家大部分是單休,實(shí)際上我也想給改成大小周,大家知道大小周就是一周休兩天,下一周休一天,再下一周又休兩天,但是也是考慮業(yè)務(wù)這么繁忙,總感覺人員不夠用,所以這次還沒做出決策,但是我們也要準(zhǔn)備商量,有可能有一天要改成大小周,以后改成雙休,所以我們現(xiàn)在講的是工作時間和非工作時間的一種比例。
就是說我們上班和下班成交的單的比例,我們做業(yè)務(wù)應(yīng)該是全天候的,上班我們拿單,下班也要拿單,現(xiàn)在我們大豐文化上了淘寶,淘寶很多時候在晚上8、9點(diǎn)以后,客戶的咨詢按鈕亮起來了,我們這個時候的轉(zhuǎn)化率還挺高的,好多客戶需要買東西,他可能回家躺在沙發(fā)的時候拿手機(jī)打開淘寶下個單,所以這個時候可能是我們下班的時間,我們就錯峰的去接待,這也是我們營銷的點(diǎn)。
第四,員工和兼職人員的比例。不知道大家有沒有用到兼職人員?假如說你的公司現(xiàn)在一個兼職都沒有,我覺得那意味著你的公司的邊界太深了,就是說你這個公司的社會化程度太低了。我們現(xiàn)在整個趨勢就是去中心化的時代,正式員工與兼職人員應(yīng)該有一個合理的比例,就是說你的兼職員工要多起來,尤其大家今年應(yīng)該很有體會,今年當(dāng)疫情來臨的時候,公司員工和兼職人員有很好的比例的,壓力應(yīng)該不那么大。
我們要向線上轉(zhuǎn)型的時候,這4個比例大家要去思考,我們是不是光利用了工作的時間,并沒有利用非工作的時間,你的競爭對手把非工作時間利用好了,你和他之間就會產(chǎn)生差距。
我們剛升級了易凱軟件,它有一個叫營銷產(chǎn)值,以前我們客戶檔案里沒有這個業(yè)務(wù)來源,我們用易凱管理軟件接單的時候,現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)來源會告訴你這個客戶是哪個員工開單的,你也可以把它錄入進(jìn)去組織架構(gòu)里,你是合作伙伴或者兼職人員,給他選上,我們現(xiàn)在是三個點(diǎn)的營銷提成,還可以用易凱軟件給他開一個賬號,不是他的客戶不用共享給他,他看不到,他也看不到公司其他的數(shù)據(jù),只能看到他開單的業(yè)務(wù),每個月下了多少單或者一年的成交量,都有數(shù)據(jù),那么你給他1~3個點(diǎn)也好,1~5個點(diǎn)也好,給他一個階梯式的提成,我覺得能減輕很大的一個用工成本,也能增加很多業(yè)務(wù)。
我今天和大家分享的4個比例,線上和線下的比例,大家要思考公司是什么結(jié)構(gòu)?場內(nèi)與場外的比例大概是什么情況,你的工作時間和非工作時間成交的單子是什么比例?第4是員工和兼職人員成交的大概是什么比例?這個都是我們每一個廣告公司的老板思考的問題。
5個步驟
第一個步驟是我們的獲取線索。剛才講我們可以加各種商協(xié)會,像在天津有一種青年企業(yè)家聯(lián)合會,也是一種官方的組織,還有就是大家的同學(xué)圈子、戰(zhàn)友圈子等等,包括現(xiàn)在還有企查查、天眼好多的這種APP的軟件,還有現(xiàn)在叫名片全能王也是APP,我們員工也從這上面收到了很多我們客戶的線索。獲取線索的渠道也要足夠大,你獲取客戶線索有足夠多的機(jī)會。去年我們孩子學(xué)校要組織去日本,學(xué)校組織的一個出國之前和家長的溝通會,我通過參加孩子的一個出國的溝通,認(rèn)識了孩子同學(xué)爸爸,他是在我們當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的主任,今年就給醫(yī)院就做了業(yè)務(wù),這是一個真實(shí)的案例,就是說我們通過線下的各種要獲取銷售的線索,要暴露自己,刷存在感,獲取資源和線索。
獲取線索后,要建立資源庫,很多時候你要把營銷做成一個體系的話,獲取線索這個工作讓員工去做就行了,包括我們現(xiàn)在在抖音也是很好獲取線索的,比如關(guān)聯(lián)喜歡的,互加互粉也可以拿到很多的資源,大家都可以去嘗試。
第二個步驟要篩選精準(zhǔn)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)信息大爆炸的時代,我們這個線索量是特別大特別多的,而老板的精力是有限的,這些也可以讓員工去做。包括篩選精準(zhǔn),就算你大量的銷售線索拿到之后了,你要配幾個機(jī)靈的員工,篩選哪些是精準(zhǔn)客戶,哪些是精準(zhǔn)有效的線索,再去分析這些潛在客戶的需求。
第三個步驟就是成交轉(zhuǎn)化。成交高于一切,我們從一些招投標(biāo)的網(wǎng)站拿到一些線索,篩選出來精準(zhǔn)的客戶,我們?nèi)⑴c投標(biāo)。我們的品牌客戶很多時候是通過招投標(biāo)來的,線下洽談也很重要。
我們要搞定3類人,我的經(jīng)驗(yàn)就是在搞定這3類人之前,你要繪制一張客戶公司的組織架構(gòu)圖,就是說你要把這個目標(biāo)客戶了解清楚,具體到各部門的負(fù)責(zé)人。第1類人就是你要搞定的是技術(shù)把關(guān)的人員,大公司的使用部門和招采部門是獨(dú)立的兩個部門;第2類把他的招采部門的商務(wù)把關(guān)者也要搞定;第3類是你要搞定公司的決策者,你要和他的總經(jīng)理或者他的一個副總裁或者他的某個總監(jiān)、采購總監(jiān)要發(fā)生關(guān)系。你把這三類人都和你搞定了,發(fā)生了關(guān)系之后,你這個事大概就做了那么百分之七八十了,最后你把決策者一搞定,結(jié)果不言而喻。
第四個步驟在客戶的內(nèi)部發(fā)展一個教練??蛻裟抢锏膭討B(tài),你要找某個領(lǐng)導(dǎo)得知道他在不在,得有人跟你說個實(shí)話,有了教練好多事兒就好辦了。
第五個步驟我們稱為靠譜的體驗(yàn)。我們易凱的翁總做得也非常好,給大家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù),還通過注冊今日頭條號“易凱軟件”,每周三晚上全國各地的朋友在這里分享,我真的看到這個平臺上有很多的大咖分享了很多的干貨,所以翁總搭建這個平臺更不容易,這么多年堅(jiān)持下來了,所以我覺得叫靠譜的體驗(yàn)。我們覺得翁總是靠譜的人,他做的是靠譜的事,大家對翁總比較認(rèn)可的,沒有翁總,今天我不能和大家見面,大家也沒法看到我的分享,所以我們是非常感謝翁總的。
我們做廣告也一樣,要給客戶提供靠譜的的體驗(yàn),包括我經(jīng)常和員工講,答應(yīng)送貨不是說答應(yīng)的越快越好,關(guān)鍵的是要靠譜,哪怕三天后交貨,只能提前,不能推遲??孔V的企業(yè),沒有這些做支撐,無論是前面獲取的線索也好,客戶的精準(zhǔn)度也好,哪怕最終成交了都變成一種忽悠,所以是很重要的一點(diǎn),我們要有一個靠譜的體驗(yàn)。前面的口碑營銷,客戶體驗(yàn)做好后,你的客戶最終是否能給你帶來客戶,帶來一個裂變的影響。
我們來回顧一下剛才的分享。
一個中心:以客戶為中心。
兩個基本點(diǎn),我們的產(chǎn)品要定位精準(zhǔn),給客戶提供精致的產(chǎn)品,不斷打磨我們的產(chǎn)品,提供我們靠譜的服務(wù)。
三張網(wǎng):天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)缺一不可,三網(wǎng)全面覆蓋;我們的三個庫:資源庫、素材庫、案例庫。
四個比例:做好了員工與兼職人員的比例、線上與線下的比例、場內(nèi)場外的比例、工作時間與非工作時間的比例。
五個步驟:我們獲取線索,把精準(zhǔn)的客戶篩選出來,成交轉(zhuǎn)化,客戶的體驗(yàn),最終對我們有著裂變的影響。
這就是我今天和大家分享的,我們講的是確實(shí)是這么多年,根據(jù)我們的親身體會提煉出來的,我覺得適合我們這個行業(yè)的一些方法論和大家分享,希望能給大家?guī)硪恍﹥r值,2020年可以說非常艱難的一年,一起來思考共克時艱。接下來我可能要拿出更多的精力,要先把員工培訓(xùn)好了,給客戶帶來更好的體驗(yàn),產(chǎn)品打磨好,以后有精力有時間再來和大家分享。
我們從10年前的200萬做到現(xiàn)在2000萬,我們也是落地了積分制,深深的感到積分制給我們帶來很多價值。所以這10年我們有了10倍的增長,下一個10年希望通過合伙人機(jī)制,把我們在未來 5年也好,10年也好,能再把我們從2000萬再增長到10倍,那是好的。
合伙人的模式,我們公司用的是積分制,也用了產(chǎn)值,我們通過易凱軟件里面的產(chǎn)值統(tǒng)計表,每個月把產(chǎn)值匯總出來,它要轉(zhuǎn)化成積分,按照員工的職位,給它換算成他們占有的股數(shù),他們在公司買這個股,根據(jù)我們這一年經(jīng)營下來,毛利增長部分的比例,再進(jìn)行分配,當(dāng)然分配也是根據(jù)個人貢獻(xiàn),要和他拿到的結(jié)果掛鉤的。今年我們的合伙人大概有20多位的,目前主要是入職一年以上的員工。
我們借助積分制到合伙人,把我們大豐文化帶到下一個高峰,再到下一個里程碑是重要的。所以我和大家分享的是,做什么事情還是要聚焦我們的主業(yè),這是今天當(dāng)我前臺的一位新員工問我什么時候給他培訓(xùn)的時候,我感覺精力是不夠用的,所以說還是要把主業(yè)聚焦好了,最后的我也祝愿直播間所有的朋友們2020年能成功突圍,逆勢飛揚(yáng),業(yè)績唱紅,利潤暴漲。
最后謝謝大家的支持,我們后會有期,拜拜。
13年專注廣告行業(yè)
用心服務(wù)萬家用戶國家雙軟認(rèn)定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營科技企業(yè)
廣東省科學(xué)廳授予-
廣東軟件協(xié)會會員
廣東軟件協(xié)會授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會授予360度服務(wù)體系
電話/網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程/微信7項(xiàng)軟件著作權(quán)
中國版權(quán)局授予-
中國注冊商標(biāo)
中國商標(biāo)局授予
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