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成都魅飛設舞包裝-劉總:如何運用用戶思維實現(xiàn)利潤增長?

時間:2020年11月26日信息來源:本站原創(chuàng) 點擊: 【字體:
2020年7月22日《周三晚8點-易凱有約》第159期由成都魅飛設舞包裝-劉總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享,分享主題:如何運用用戶思維實現(xiàn)利潤增長。

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成都魅飛設舞包裝有限責任公司是一家專業(yè)制作各種無紡布袋、帆布袋、草莓袋、牛津布袋、圍裙袖套、SD彩印袋、覆膜袋、一次成型袋等布藝制品。



公司成立于2008年現(xiàn)占地面積2000多平方米,現(xiàn)在擁有員工100余人,魅飛設舞服務宗旨:專業(yè)的技術+完善的服務+良好的信譽=你的滿意,我們已成功服務10000家以上禮品公司、廣告公司、印刷包裝廠等中間商企業(yè),服務、品質和價格是您選擇我們的原因,希望我們的合作、會給您帶來“質”高無尚的好運。



以下是劉總部分分享內容:

晚上好,非常高興今天晚上由我來為大家做直播,感謝易凱辛勤付出的員工們,謝謝你們,正因為有了你們,才有了易凱有約的100多期了,這一次讓我給大家分享,也是給我一個鍛煉的機會,讓更多的家人們認識我。



首先自我介紹,我是成都魅飛設舞包裝有限責任公司的劉波,我已經(jīng)是易凱的用戶好幾年了,我們公司應用了易凱的軟件,給我們提高了很多的效率,也讓我們的接單的系統(tǒng)也非常的完善,包括我們服務客戶也非常的流暢,所以我們也非常的感謝有易凱軟件,有了直播后,我們及時的學習到了更多廣告同行朋友們的經(jīng)驗,給我們提供了更多的服務。



今天我是第一次做直播,我也不知道跟大家分享什么,我就分享一下我這10年來我做手提袋是怎么做的,我們是怎么來用戶思維去經(jīng)營我們自己的企業(yè),我講得不好,也請大家多多指正,首先說一下我們?yōu)槭裁匆プ鍪痔岽?br />


在之前我們公司是做一個設計公司,做廣告接單的,我們最早的設計是做直接客戶設計的,做一些簡單的設計、制作給客戶。2008年的時候,由于出了一個限塑令,過后我們就開始做手提袋了,我們?yōu)槭裁匆x擇做手提袋?當時我有個想法,做手提袋其實對我來講是一個可長期的、可持續(xù)性的、未來可長遠的去做的一件事情,所以我選擇做手提袋。我們今天買東西,我們去超市去買服裝,去買食品或者怎么樣,我們都是要用手提袋裝回來的,所以我認為手提袋是我們生活中必備的一個產品,所以我覺得提袋在這個行業(yè)可以干很多年,所以我選擇了手提袋。

您身邊的手提袋專家

從2008年開始創(chuàng)立公司到現(xiàn)在已經(jīng)接近12年的時間,這12年我們主要是做的是無紡布袋,我們?yōu)槭裁磿x擇做無紡布袋、做這種環(huán)保袋呢?你就說你不用紙袋子,你就要用塑料袋,你不用塑料袋,那你就要用無紡布袋。2008年的時候,當時我們定位是“您身邊的手提袋專家”,在這個過程中我們更多的是想第一,我們要從樣式上去做手提袋的樣式去改變;第二,我們要去從印刷的顏色去做文章。



起初我們最早的是一種最簡單的布袋-絲網(wǎng)印刷的袋子,最開始的時候我們還有用手工縫制的,這種袋子出來過后,我們開始在它的樣式上去做了一些文章,例如:收口的袋子、裝文件的袋子,文件袋普通的用塑料的,現(xiàn)在為了環(huán)保用無紡布了。我們?yōu)榱斯?jié)約成本,當時還開發(fā)了一種沒有厚度的產品,成本相當來說就很劃算,在服裝、皮鞋的領域這種袋子是非常的多的。



我們從印刷工藝上講,又有一種覆膜的袋子,這種袋子銀行是用得非常多的,我們在原有的基礎上覆了一層膜,因為單色的袋子顏色不是很好看,所以我們根據(jù)用戶考慮,通過在覆膜的方式可以變成彩色的,用戶在使用的過程中有顏色,他的效果會更好一些。你想用戶使用這種彩色手提袋,是不是比單色的會更好看一些呢?所以我們所有的出發(fā)點都是根據(jù)用戶來的,讓用戶滿意,覆膜的袋子,可以防水,顏色還好看,這樣就會滿足我們不同用戶的需求。



滿足客戶需求的同時,我們有很多的客戶,我們這種覆膜袋的需求量是非常的大,但是覆膜的成本很高,用戶就說:我們少做一點,可不可以做?我說:當然可以,為什么不可以?我記得在最早的時候,應該是2015年的時候,我們就推出了一款彩色的無紡布袋,也正是因為用戶提到說:我可以說少做一點?從用戶的思維我們就開發(fā)了這款彩色的無紡布袋,我們1000個無紡布袋也可以做,所以我們都是根據(jù)用戶需要來改變我們自己。



還有一個小批量的定制,過去客戶說:我每一次搞活動或者是做什么,我也用不了那么多!我們這種單色的又是怎么做的呢?我們這種袋子有兩種規(guī)格,兩種規(guī)格從用戶的角度去經(jīng)營,我們這種袋子100個都可以做,像我們30×35的這種袋子,我們大概有5個顏色可以供用戶選擇,今天下單3天到5天就可以拿貨,如果要得急,今天下單次日拿貨,如果再要得急,今天上午下單,下午就給拉貨,所以我們一直在對著用戶的需求來了,我們在之前會做好很多的準備,我們把這個袋子所需要的材料都已經(jīng)準備好了,要的時候直接下單就可以做了。



還有一個我們?yōu)榱藵M足客戶彩色的需求,當時我們也開發(fā)了一款通用袋子,我們開發(fā)了66款彩色的袋子--彩色一體的覆膜袋,挺度、質感是非常好的,表面還有一層膜防水,我們也是先把它做好,最后在上面加一個logo就行了,可以燙金,可以印其他的顏色,這樣就會很好看,像有些服裝店、賣場用得多,只需要用一個通用的,它不用logo也可以直接拿走就可以了,像這種我們給它加一個logo,我記得這款袋子當時給銀行推薦了,在2018、2019年這兩年的時間,他們做這款單子應該做了有好幾萬個,每下半年都會定制這樣的產品。



所以說我們一直是從用戶的角度出發(fā),第一個是從它的材質去出發(fā),第二個是從它的數(shù)量去出發(fā),第三個還開發(fā)了有很多的通用款,像我們這種尺寸都是30*40的尺寸,直接在我們下單,我們第一天下單,第三天就可以拿貨,所以非常的方便。






多年來我們一直在研究無紡布袋的工藝,但是大家都發(fā)現(xiàn)有一個問題:無紡布袋的檔次不太夠怎么辦?我們又在思考,開會的時候怎么辦?所以說我們又給用戶推薦了現(xiàn)貨的文件袋、公文包,開會的時候非常方便,我們根據(jù)不同的應用場景,文件袋、公文包就用了牛津布的材質。我想告訴大家的是,我們服務的更多的是廣告公司和做廣告的客戶,每下半年的時候會議非常的多,這種袋子提起來很有檔次,送人、開會都不丟分。還有這種產品的利潤很高,客戶拿這個東西就可以掙錢,因為我們都是存好現(xiàn)貨,你直接下單就可以購買的。



說到開會的場景我們又在思考,近兩年我們很多用戶說:你這個袋子很多老套了,還有沒有其他的袋子?所以近兩年我們也開發(fā)了帆布袋,政府開會的時候、醫(yī)藥公司、學校、培訓機構,他們基本上都要用這種袋子來做宣傳,每次開會他們都要用,這種帆布袋經(jīng)久耐用,拿到手里、跨到肩上都可以使用,初期是沒有側邊、沒有底寬,都是很簡單的袋子,但是經(jīng)久耐用,這些袋子都是我們魅飛設舞自己生產。



我們每天都會接到很多的訂單,為了滿足客戶的需求,我們小批量的通用款都可以做,去年我們根據(jù)用戶的需求,我們也開發(fā)了一些通用款,例如鼠年的袋子,材質是絨布的,我們在里面做了一些工藝增加,為了讓用戶在使用的產品的時候,有暗扣可以把它扣起來。這種我們都在為用戶考慮,用戶在使用的過程中有可能你隨時要帶一些小東西,我們可以把它放在小包里,有些小包我們可以做拉鏈的,其實我們更多的時候都是根據(jù)用戶的需要我們再來設計。在這10多年的過程中,我們一直都在袋子上面去做功夫,我們就是你身邊最專業(yè)的手提袋的供應商。所以我們在不同的場合,用不同的應用場景來選擇,這個是我們作為手提袋來講。



近兩年我們在做的過程中,我們在用戶分析的時候,圍裙的量也是很大的,我們做廣告的來講更多的是什么?要為用戶去考慮,我們做的圍裙也是包裝好的,為了讓用戶在傳播的過程中,我們有不同的款式,最常見的是絲網(wǎng)印刷、單色的這種,根據(jù)用戶的需求,我們這種圍裙我們500條都可以做,很多用戶問我們,為什么會這種小批量的都要做?我們不分大小,多少我們都干,因為沒有小單哪有大單?所以我們一直有這種思維方式。從小單開始做,從最小訂單開始,我100條都可以做,10條也可以做,你只要找到我,我一定滿足你的需求。



還有從顏色、工藝上,我們又做了升級,滿足用戶彩色的需求,例如瀘州老窖做的彩色圍裙,很多食品企業(yè)在做這個的過程中,他們其實需要把自己的新產品放上去,你只是打個文字沒有用,做一些彩色的效果是不是更好?把廣告都打到每一家用戶的家里面去了,是不是你的產品就更好賣了呢?所以我們都是根據(jù)用戶的需求來的。

用戶的延伸

這10年我們在發(fā)展的過程中,從最簡單的無紡布袋開始,一個單品的去增加,一個款式、一個款式的去做增長。在這個過程中我們從無紡布袋演變到帆布袋到圍裙,在過程當中我們不斷的去附和我們的用戶,我們每一年在廣告展上通過這樣,我們積累了很多的客戶,在這個客戶越來越多的過程中,客戶的需求又發(fā)生了變化,所以在2017年的時候,我就提出了新的觀點,我一直在為魅飛設舞的下一步如何去思考,過去很多人的認知魅飛設舞就是做袋子的,那我們如何去做增長呢?我們一直在思考這個問題,尤其是在今年這疫情的情況下,我們工廠不能生產怎么辦?



我們開始了新的一些想法,我們今年也開發(fā)了口罩,當時在3月份的時候,我們做的是成人、兒童口罩,當時在疫情這種情況下,我們沒有辦法,為了生活、為了生存,剛好我們是做無紡布相關產品,所以我們做了口罩,我們都在做用戶的延伸。



在疫情當下,我們是買不到口罩的,后來我們能買到口罩真的是很厲害的。2月、3月時候買不到口罩,其實我看到我們很多同行在朋友圈去賣口罩、賣防護產品,其實更多的時候我們廣告人應該去思考我們能做什么,在那個時候我們不能做業(yè)務了,廣告店不能開了,怎么辦呢?我們就開始賣口罩,開始生產口罩,其實我們很多廣告公司廣告同行,都在思考賣什么?我們去賣防護用品,消毒液、洗手液等等這些產品都可以賣,我們居家不能離開了,但是我們廣告公司的資源是最多的,像我們廣告公司接觸到的很多的用戶,有各行各業(yè)的用戶,這個時候只要你有資源、有人群,那市場就會在。



疫情過后,其實我們的業(yè)績是一直在漲的,除掉我們沒有做生產的過程中,我們在賣其他的東西我們賣得很好的。我簡單的給大家講一下,我們第一個10年我們是要做手提袋的專家,我們是已經(jīng)達成了在很多用戶的心中已經(jīng)認為我們是一個專業(yè)的手提袋工廠,很多人找到我們,甚至有一個西藏客戶,我們沒碰過面,但我們有接近10年的合作關系。



我們在第二個10年,我們又想到了我們做什么?很多時候用戶問:你們還能不能做廣告扇?能不能做紙杯?能不能做印刷?在最早的時候,我都說不可以,那個時候我很死板,我什么都不會做,所以我就什么都不做。后來我會發(fā)現(xiàn)我真的很傻,我通過這10年的積累,我積累了將近2萬個客戶在我的手里,有的客戶下單的頻率不會很高,有的客戶頻率很高,每個月都有幾個訂單或者是更多的訂單,還有一些用戶每一年只在我這下一次訂單,也許更少一點的客戶,一兩年才可能有一個訂單,甚至兩年都沒有過訂單,突然有一天他有訂單他想起我了,或者是過去曾經(jīng)在我這做過一個產品的,早就把我忘掉了。



我發(fā)現(xiàn)了手提袋是一個低頻產品,不像我們的印刷品是一個高頻的產品,所以在下單的過程中手提袋是很相對比較少,我們在思考如何服務好客戶?如何來幫助我們的用戶?所以這個時候我們就開始想,用戶要什么我就給什么,可不可以?



過去有很多用戶問我:你這樣能不能做?我說:我都不能做!那我不是就浪費了嗎?所以我經(jīng)常跟我身邊的廣告同行講,你身邊的資源拿到?jīng)]有用去分給我好不好?我把我的客戶共享給你好不好?所以我們就開始來做很多的東西,做很多的東西從哪里開始?



我們最先開始的是印刷品,例如信封、卡套、卡片、紙巾盒等等這些印刷品我們都做,我們在做這個過程中,很多的印刷廠、包裝廠都是我的客戶,所以印刷廠、包裝廠他們有什么,我就把他們的資源整合回來,共享給大家。



在過去我們只做布手提袋,有客戶問:你們做不做紙手提袋?我說:怎么不做?我們都做,你發(fā)過來我可以幫你做!這樣我們的紙手提袋的生產頻率就很高了,我們上半年,紙手提袋的訂單量是非常高的。所以當我們有這種用戶的思維的時候,我們更多的服務好我們的用戶。



在上半年,我們布手提袋的收入是很少的,我們都是幫別人代做印刷,例如紙巾盒、紙巾筒等這些產品,在做的過程中,我們都是告訴給用戶,我們是不生產這些產品的,我只幫你代做,我們只需要有一個簡單的小小的利潤就可以了,為了給你提供方便,在服務的過程中,我們只加了5個點。我跟客戶說:你要去找到合適的工廠,你要去打電話、要去溝通、要去對接、會很繁瑣,然后你又不知道這家工廠做得好還是不好,但你如果相信我劉波、相信我們魅飛設舞,那我就可以幫你代做印刷品。



現(xiàn)在已經(jīng)到了下半年,開始做下半年的規(guī)劃了,我們更多的是做了一些臺歷、掛歷、對聯(lián)這些產品。在下半年的過程中,我要提醒每一個用戶思考下半年我的用戶到底要什么,他們會需求什么?



我們是把印刷品賣給禮品公司,賣給普通的貿易公司,我們不是賣給廣告公司,也許你不會相信,我們是要差異化銷售。我們可以去思考廣告公司還有什么沒有賣的?所以我們通過這樣做了一些增長點,其實在最近這兩個月的時間,我們還有一個產品做的利潤增長點最多的是什么呢?夏天來了,我們賣的最多的是體恤衫、工作服,其實我們在做跨界的過程中,我們更多的是要思考我的用戶要什么?



其實我們這些產品都是供給同行的,不是供給直接客戶,他們要什么,我們就給什么。因為他們的用戶來自各行各業(yè),他的需求是不一樣的。所以這個是我們跨到另一個行業(yè)去做,我們很簡單,如果一個廣告公司你想要去做服裝,要去做印刷,還要去做這么多東西,你很難做,對不對?只要你認識魅飛設舞,你就可以擁有這些東西了。我們還有一個扇子,在夏天的時候是做得最多的,但是這個產品不是賺錢的,只是我們來引流的產品,因為它本身的附加值不高,所以我們在做這個的過程中,我們基本上就是順帶幫大家做一做,不要去每個產品都要去賺錢,我們有些產品是不賺錢,賠個吆喝,大家做人氣就行了,所以我們就是這樣來拉人氣的。



我還有一個行業(yè)是禮品行業(yè),我也是四川省禮品行業(yè)協(xié)會的副會長,我們開始把禮品行業(yè)的產品導入到廣告行業(yè)中來,我接下來給大家分享一下,我們是做禮品這個板塊,如何去獲取更大的利潤的?端午節(jié)賣粽子,我們賣粽子今年也創(chuàng)造了幾千上萬塊,還是有一些收入,這些產品我們都是要抓住節(jié)日的產品去做。我給大家分享一下禮品有哪些板塊:一個禮品組合套裝(筆記本、筆、移動電源),盒子裝起來是很漂亮,我不相信我手上的2萬個客戶會沒有一個客戶沒有這種需求,所以我們一直在思考我的用戶要什么我就做什么,這就是用戶思維。

服務

我們在某些產品上不要去所有的東西都去掙錢,把利潤看得太高,我知道很多廣告公司去做的時候,他把利潤看得很高。其實當時為什么廠家說我們掙不到錢,其實不是你掙不到錢,是由于你把利潤看得太高,有些產品順帶做一做,做好事,對不對?



我們給成都當?shù)氐囊患壹揖悠髽I(yè)做了毛絨玩具,其實我們一開始在想我們哪有能力去做這種東西?但是我們在思考,只要你是我的用戶,你提出需求,我就可以滿足你。作為廣告公司來講,說白了我們就做服務的,對不對?做服務的我們怎么去做?用戶要什么我們就賣什么。我們要么賣產品,要么賣服務,更多的是客戶,我們賣的是我們的產品,其實很多時候我們做廣告公司的伙伴們,你們要更多的去打開自己的思維,我什么都可以做,只要不犯法,我都可以幫你去做,我們做企業(yè)服務,廣告公司又做了多少呢?



所以我們更多的要去跳出我們的思維,如何去獲利呢?獲利的方式有很多種,像現(xiàn)在我們做工商注冊,我們做不做?我記得很早的時候,廣告公司也是要去做工商注冊,幫別人去刻章,幫別人去打印,這些去都是要做的,所以在用戶這種思維的過程中,用戶要什么我就做什么。



有些時候我們在做的過程中,某些廣告公司做得越來越大了,很多小業(yè)務都看不起,在今天的時代,沒有什么不可以做的,只要不違法我都可以去做,所以我今天分享的就是這10多年來,我們一直在改變,那么在未來的這10年,我們即將定位的是成為一站式的服務商,你只要找到我,我就可以提供更多的產品或者服務給你,只要我能做。



我是成都廣告標識服務行業(yè)協(xié)會秘書長,是最早的協(xié)會的創(chuàng)始人之一,我們?yōu)槭裁匆獎?chuàng)造協(xié)會?更多的是我想去獲得一些資源,通過這樣我能給大家提供一些更多標識行業(yè)的服務。標識行業(yè)有很多的定制,我們要服務好我們的客戶,我必須要去做一些這些方面的學習,所以我又開始學習這些標牌的制作是怎么應用的,把很多的資源整合回來過后,我又共享給我的用戶,讓我的用戶對我滿意,建立更多的信任,這就是我們的基礎,不斷的讓用戶產生信任,不斷的讓用戶覺得魅飛設舞不錯、劉波不錯,他給我介紹的廠家介紹的這些供應商都還可以,他們做的貨還不錯,所以我們就不斷的去建立信任,建立信任過后,我們又通過不斷的去做倍增,做產品、做服務,讓我的用戶給我介紹用戶,所以我們的產值和業(yè)績在不斷的增加。



我們通過這樣去分享,告訴大家的是通過產品的延伸、服務的延伸,把自己的渠道拓寬,我相信你的業(yè)務、收入就會越來越多,希望通過這種用戶的思維(我們用戶要什么我就賣什么,用戶要什么我就給什么)能幫到你們。



今天說了這么多,最終我也是希望我們透過易凱軟件,給我們提供了更好的管理方式、辦法,又透過易凱有約能認識更多更優(yōu)秀的朋友和家人,我們目的是通過這樣得到一些新的認知,讓大家明白你是怎么做的?他是怎么做的?這些產品真的跟我們有什么關系?易凱有約的這些分享的嘉賓,他們講的跟我有什么關系呢?回過頭來,我應該怎么去做?最終我們學習到過后,我們更多的是要把這個平臺用好,平臺用好了,我們自然就會更好。



還有一個故事給大家講,其實做廣告人一定要運用我們西游記的故事。孫悟空是百變星君,72變,什么都可以做,什么都可以變。我們做廣告人也是一樣的。所以我們做廣告人把自己定位成大師兄,你什么都能做,當你有這種思維方式的時候,你不會做,你一定要去找平臺去做。



很多人問我,這么多板塊忙得過來嗎?我是通過多年的認識和積累,我把每一個板塊的做得最好的供應商/客戶都整理好,比方說做筆記本的誰最牛、做得最好最快,誰做名片最好,我把這些整理出來,我有需求的時候,我就立馬找到誰??蛻粢氖撬俣?,還是要的是質量?你要質量,我就找好的廠家給你做;你要速度,我就給你找最快的廠家給你做。我們通過這么多年的積累,不是說那么多板塊我們一個人去干的,我們是有一個團隊的,有的人負責采購、有的人負責下單、有的人負責配送等等,我們完全是分開的,我們是有一個團隊來服務給大家。



我希望今天的分享不是說我們要來宣傳我們自己,更多的是需要的做廣告的同行們,把思維打開,如果你今天還覺得自己的能力不夠、人手不夠的時候,你一定要學會去借力。今天晚上的分享到此結束,謝謝,再見。
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