廣州金禧工藝品-湯總:一個獎牌人成功轉(zhuǎn)型電商9年的故事
廣州金禧工藝品有限公司是華南地區(qū)主要的廣告禮品個性化工藝品生產(chǎn)營銷基地,專攻獎牌獎杯定制24年,深耕電商9年,專注為淘寶天貓微店供貨,主營獎牌獎杯,個性禮品,徽章證書,激光加工,廣告標(biāo)識,全力打造“金禧”品牌形象。
以下是湯總部分分享內(nèi)容:
大家好,我是長沙市金禧工藝品有限公司的湯道德,今天由我來給大家分享這期的易凱有約!這次也是第三次在易凱有約里面做分享,在做直播之前要非常感謝我們的易凱軟件,感謝我們易凱軟件的小天使們,易凱軟件的翁總,非常感謝他們邀請我來易凱有約分享。對于今天的分享,我也很高興,今天我要給大家分享的內(nèi)容是一個獎牌人成功轉(zhuǎn)型電商9年的故事。
在分享之前請允許我先做個自我介紹,我做電商做了9年,做獎牌、獎杯做了24年。所以對這個行業(yè)也是非常的了解,今天我主要就是把我做9年電商的一些經(jīng)歷、感受,通過直播分享給大家!
電商的做法
首先,先講一個知識點,就是我們怎么少錢或不花錢來做電商,來進(jìn)行推廣?想到我們做電商的都不容易,怎么省錢怎么來,要怎么樣少花錢,我們就怎么樣去做。
做電商怎么省錢?我分享這個出去估計有很多人會罵我,一個就是代運營公司,一個就是平臺。為什么?因為如果每個人都這樣做,代運營公司和平臺都賺不了錢。我們的想法就是盡可能不花錢,能省則省,能不用花錢就不花錢!
我不支持大家做電商開直通車和網(wǎng)銷寶,這也就是大家說的數(shù)字營銷。大家可能都會覺得哪有這么好的事,不花錢做推廣到底可不可靠?今天我就把這個分享給你們,怎么不花錢做推廣?首先我們要強調(diào)一點,不花錢我們就要跟著小二走,跟著我們內(nèi)容的小二、行業(yè)的小二,要聽它的,多參加一些活動。如果你不花錢,你又不參加活動,你的店鋪肯定不行的,要去緊密的、積極的配合小二去參加各種各樣的活動。
另一方面,你的權(quán)重一定要做到優(yōu)。關(guān)于權(quán)重這方面,我也有一些與眾不同的經(jīng)驗,我可以慢慢地講。首先我認(rèn)為的權(quán)重跟很多人不太一樣,我認(rèn)為電商店鋪要注意這三點,第一點,你的標(biāo)簽一定要有分類,比如客戶的標(biāo)簽盡可能的把它變成分銷商,變成分銷商有幾個途徑,一個途徑就是變成跨境電商,有跨境標(biāo)簽也是很好的,能增加權(quán)重!
還有產(chǎn)品的標(biāo)簽,或者是說好貨源的標(biāo)簽,這個標(biāo)簽很重要。另外今年是著重推工廠的,那這個就是需要你工廠的標(biāo)簽!要緊緊跟著平臺的規(guī)則走,因為平臺會注重這些東西。我認(rèn)為標(biāo)簽越多,越能增加你店鋪的權(quán)重,你的權(quán)重上來了,自然而然你的生意就會好起來。所以說在千人千面的規(guī)則里,標(biāo)簽很重要,我們很注重、非常注重我們客戶的標(biāo)簽,也就是說,要把我們的客戶變成我們的分銷商。就算他不是我們的分銷商,我也要把他在平臺上變成我們的分銷商,而且要設(shè)置好標(biāo)簽,它能增加你的權(quán)重,這個是一個點!
除了增加權(quán)重,還有很多朋友很關(guān)注流量,今天我也講講我的一些想法。實際流量多,也并不都是好事,比如說你的轉(zhuǎn)化率就變低了!這樣的話,反過來印證出你的店鋪有問題——店鋪的商品不受歡迎!人進(jìn)來了,但是沒人下單,你的交易額低,你的支付率發(fā)生低,平臺就會給你打上一個標(biāo)簽——你店的商品不是很好!所以說流量多也不見得是好事,所以建議不要一味地、盲目地去增加店鋪的流量。這就是第二個點。
做電商的原因
我是60后的大叔,本身做電商是年輕人的事,我是另類,我們做電商也是逼出來的。接下來我就講一講,我們是怎么逼出來做電商的。我們是1997年創(chuàng)業(yè),我們店開始是在湖南邵陽一個小縣城里面創(chuàng)業(yè)的,后來轉(zhuǎn)到長沙,剛到長沙,我們舉目無親,長沙的同行又都是有關(guān)系,有背景的!10年前、20年前還是靠關(guān)系來辦事,我們沒有關(guān)系,所以我們只能逼著自己另起爐灶,那就是做電商!還有一個問題也是我自己的缺點,我不會處理關(guān)系,我也不會去講非常好聽的話、非常讓人喜歡的話。所以說我這個人本身是不會做生意的,為了掩蓋自己的短板,只能做電商。因為電商只需要通過電腦,不需要面對面交流,也不需要低聲下氣的去講好話!
因為自己的缺陷,也因為我知道自己的缺陷,加上在長沙沒有關(guān)系,也沒有親人,所以我認(rèn)為只有電商才能救我,所以我就選擇了電商,選擇了1688企業(yè)。當(dāng)時做1688的時候,生意還是很好做的,你只要想辦法把資料往上面一放,把圖片往上面一放,生意就來了!但是好景不長,做不了多久,后來做電商的人多了,慢慢的也就不行了。
我們通過電商來規(guī)劃自己的目標(biāo),那時候我就知道自己要買廠房。那時同行、左鄰右舍看到我們起來了之后,也有找到我們來做電商的,當(dāng)時實體經(jīng)濟(jì)也確確實實受到了影響,受到了打壓!所以現(xiàn)在人民路都是稀稀拉拉的,沒有幾個做廣告的在人民路了,實體店大部分就這樣子倒閉了。
我們后來通過電商迅速地擴(kuò)大,后來擴(kuò)大到自己買了廠房,在長沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)星沙的新工廠工業(yè)園?,F(xiàn)在算來搬過來已經(jīng)有15年了,如果沒有電商,我們不會這么快發(fā)展起來。發(fā)展起來后我并沒有安于現(xiàn)狀,而是繼續(xù)去學(xué)習(xí),因為電商的演變規(guī)則不斷在改變。所以說我們做電商的也要不斷地學(xué)習(xí),電商才能在這方面不斷地引導(dǎo)你往前走。另外,在這個情況下,我們的產(chǎn)品也要不斷地更新,現(xiàn)在的產(chǎn)品跟原來的產(chǎn)品完全不一樣,而且更新的速度相當(dāng)快,替代的速度也相當(dāng)?shù)目?!我們現(xiàn)在是全自動化生產(chǎn),而且我們每天的出貨量是5000!
因為有電商作為外力的推動,所以我們在全國的獎牌獎杯是賣得好的一家!除了有電商作為外力之外,我也是有一些電商管理的技巧,尤其是我剛才分享的一點就是分銷!這也是我們的一個重要的成功點。那分銷到底有什么好處,可以讓我們在不花錢做電商的情況下也能獲得更多的流量。
第一,可以增加網(wǎng)店的權(quán)重!剛剛也有講到,你的分銷商越多,你的權(quán)重就越大!
第二,價格管理靈活!我們有好多種價格,比如一個產(chǎn)品批發(fā)價是89,分銷價可以是59,另外還有一個特約分銷價49!
電商的要點
那肯定會有人問,怎么保證分銷商的客戶不會流失?這個問題我也跟大家來詳細(xì)解決一下。我們對我們的分銷商有幾個扶持力度:
第一點,我們產(chǎn)品的詳情頁、主圖通過我們的設(shè)計師設(shè)計好了之后,我們會全部免費打包發(fā)給分銷商!
第二點,你們的客戶資料是保密的,現(xiàn)在阿里巴巴做得非常好的一點就是客戶信息的保密。另外,你想一想我們是做批發(fā)的,我們的定位就是在批發(fā)上面,我們不會去搶你們零售方的客戶!
第三點,我們可以簽合約,我們可以把這些權(quán)益都寫進(jìn)去。
做電商主要是服務(wù)水平,那么怎么樣提高我們的服務(wù)水平呢?我們通過這幾年的摸索,得出有以下的結(jié)論:
第一,產(chǎn)品問題。我們的獎牌和獎杯都是易碎品,容易在運輸中損壞,你要保證產(chǎn)品不要被損壞。如果在運輸中被損壞的或者客戶收到的產(chǎn)品是損壞的,我們都是免費補發(fā),無責(zé)任補發(fā),要索賠也是我們?nèi)フ铱爝f公司索賠,不會讓我們的客戶去找快遞公司索賠的!因為如果說他讓客戶去找快遞公司索賠的話,那就會影響到我們客戶的體驗感。當(dāng)然,我們也會盡可能去保護(hù)我們的產(chǎn)品,通過包裝來避免這種事情的發(fā)生。
第二,設(shè)計問題??蛻舻耐袋c哪里來?我們的分銷商大的痛點無非就是設(shè)計,他不會設(shè)計!那么我們就可以提出免費包設(shè)計這一理念,把難的問題交給我,分銷商負(fù)責(zé)下單賺錢!
第三,發(fā)票問題。我們發(fā)票是免費的,只是要發(fā)票的得給我們對公轉(zhuǎn)賬,只要是對公轉(zhuǎn)賬就可以了。
第四,物流問題。我們現(xiàn)在做到部分地區(qū)可以免費送貨上門!像長沙、珠三角、重慶還有馬上上海也能送貨上門了。另外,打算明年把北京也加入到這個行列當(dāng)中。除此之外,其他的都是發(fā)快遞,我們發(fā)快遞盡量做到當(dāng)天發(fā)貨。因為我們客戶還有一個痛點就是要么不做,要么客戶就會很急著要快遞,我們都是趕早趕夜地做好就發(fā)貨,做了當(dāng)天發(fā)貨!我們一直秉持客戶的痛點就是我們的賣點,所以我們會滿足我們客戶的痛點!但是我們還有6個地方到不了,新疆、西藏、青海、寧夏、內(nèi)蒙和海南這幾個地方我們現(xiàn)在目前還做不到。
做電商的人,保證會有很多的電話騷擾,其中多的就是代運營公司。有很多這樣的電話進(jìn)來讓我們?nèi)プ鲭娚痰拇\營。但是我認(rèn)為我們做電商的朋友都是沒有錢的人,我們做電商、做標(biāo)識牌的朋友大多數(shù)是錢不夠用的,所以在錢不夠用的情況下,我們可以省點錢,就是不用去燒錢做推廣。
電商的好處
在這種情況下,我更建議大家要去花實際的錢,去學(xué)電商的基本功。電商的基本功有兩點:一個是定位;第二個是客戶的維護(hù),這也是重要的一點。就拿我來講,10年來、20年來我們流失的客戶非常多,有很多是因為價格方面走的、有很多是因為質(zhì)量方面走的、有很多是不知道什么原因走的,反正客戶流失得非常厲害!所以說維護(hù)老客戶是一個非常痛苦的事情!但是我認(rèn)為用電商來維護(hù)老客戶是非常好的,有這幾方面的好處:
首先,可以解決收賬難的問題。為我們做廣告的同行們,有很多人喜歡欠賬,同行的都喜歡欠賬,但是用電商的話就可以解決這個問題。
其次,可以召回曾經(jīng)流失的客戶。像很多老客戶,之前都不知道什么原因流失的,但是不管他是怎么走的,只要你的后臺里面有記錄,都可以通過我們的蓄水的模式把他重新召回來。
現(xiàn)在新客戶的資源是有限的,你想簽單的話也要付出很多的成本!維護(hù)老客戶的成本是很低的,所以要著力去維護(hù)老客戶,把老客戶維護(hù)好。我認(rèn)為今后的工作要點、焦點是怎么樣去維護(hù)老客戶?因為在我們標(biāo)識行業(yè)里面有做了幾十年的或做了幾年的,他們都不同程度地積累了很多的老客戶,你只要把這些老客戶維護(hù)好,你的生意就可以做得很好。
那具體的運營要怎么去做呢?我們認(rèn)為做運營的話是要少花錢、不花錢,這是我們公司的原則!剛才也講過了,做運營不是把錢拿去燒,我們要省錢,那具體怎么省呢?接下來就分享一下省錢的運營方式。
還是我剛剛講的提高自己的店鋪權(quán)重、提高客戶的體驗感、還有就是把我們的客戶維護(hù)好!這些工作實際上都落在我們客服身上,所以客服是非常重要,要經(jīng)常接受培訓(xùn)和考核。所以接下來主要講一下客服的考核,我們的客服分4種——初級客服、中級客服、高級客服和資深客服。客服我們每個月都要考核,因為他們級別不一樣,工資就不一樣,接單的程序也不一樣!一般的大單都是資深的客服和高級客服來接,初級客服接不了大單,只能接小單。
還有,客服跟客戶的溝通還有很多要求,就是一定要有狼性!不能像個小山羊一樣蒼白無力,這樣就接不了大單!因為你給客戶的感覺是你承接不了他的訂單,他就會悄悄地跑掉!有一些客戶他不會說我有大單,他往往都會先用小單來測試客服的承接力。所以在這種情況下,就要求我們的客服一定要有狼性,用狼性的話術(shù)、個性、操作流程!
還有一個很重要的問題就是我們這些定制型的產(chǎn)品能不能退貨?其實客戶定制的產(chǎn)品原則上是不能退貨的,但是你在做電商店鋪的時候,要寫7天包退,這樣可以增加權(quán)重。但實際上是退不了的,因為產(chǎn)品是你定制的,你退給了我賣給誰?這里面有一個巧妙分享給大家,首先膽子要大,一定要寫7天包退,這樣就能保證權(quán)重,并且標(biāo)簽也會不一樣。其次關(guān)鍵要發(fā)揮客服的重要性,客服要跟客戶講清楚,定制產(chǎn)品是不能退的。但是如果碰上一個較勁的客戶,他一定要退貨,你也得退!我認(rèn)為這樣的客戶100個里面只有1個,為了不讓客戶打差評,只能退貨!
找準(zhǔn)自我的路
總之一句話,一定要做電商,現(xiàn)在做都還不遲,不做電商是一個錯誤!這個問題我曾經(jīng)跟我的夫人糾結(jié)過,她說難道沒有電商就做不了生意了?確確實實現(xiàn)在已經(jīng)到了這個程度,因為現(xiàn)在很多廣告大市場,包括我們義烏的小商品市場,他們那些實體店都有電商,沒有電商確確實實很難做生意。
所以說我們在座的朋友們,同行的朋友們,希望你們認(rèn)真地把我的話聽進(jìn)去,必須馬上做電商!至于做哪個平臺,你要先憑感覺去做,只要動手了,就有經(jīng)驗怎么去做!還有一個重點可以講給大家聽,這也是我的老師給我評價的,就是做電商要有情懷!什么叫情懷呢?拿我本人來說,我把電商的店鋪當(dāng)成是我自己的女兒,每天晚上員工下班了,我不能下班,還要坐在電腦旁邊,看看我女兒她需要什么?早晨起來第一件事打開電腦,看看我的女兒需不需要美容一下,做到每天更好看。這就是我對電商、我的店鋪的一個態(tài)度,這重要的!
還有就是你在學(xué)習(xí)中一定要有很強的執(zhí)行力。有很多人只想沒做!只看沒做!只學(xué)沒做!晚上想了千萬條路,早上起來又是走老路,那就是沒有執(zhí)行力!做電商要有執(zhí)行力,一定要動手,動手能力要強,學(xué)到什么東西就要動手嘗試。晚上加班,加通宵都是很正常的,家常便飯,所以做電商有點苦,要是吃不了苦的就不行。很多做電商的人吃不了苦,請別人去做,請別人做可不可以?肯定是可以的,公司做大了之后肯定要請別人做,但是在做大之前它有個過程,還是得靠自己!
我這里有4個字想送給大家——腦洞大開。我們在做每一件事情的時候,一定要腦洞大開,不能按常規(guī)去辦。電商平臺里面也只有20%的店鋪賺錢,80%的店鋪是賺不到錢的。所以說,隨波逐流肯定也是賺不到錢的,一定要有自己的真知灼見,才能扎扎實實地密切配合,不能動不動就去開直通車!
關(guān)于這一點,有個阿里巴巴的小二也給我分享了一個點,我也分享給大家。他說開直通車,就好像你意識到你的身體不好,要靠吃補藥來維持身體,但是這個是不長久的,假設(shè)你哪一天不吃補藥了,身體照樣會垮下去。只有自己勤練基本功,練內(nèi)功,把自己的功夫練好,把身體搞好,那就可以不吃補藥身體也能強壯。
在電商平臺分享,我經(jīng)常會講到我們的易凱,之前有個朋友問我怎么管理公司,能把員工管得這么好,是怎么管起來的!我就給他推薦了易凱,后來有幾個朋友也買了易凱。包括我經(jīng)常出去講課的時候我也會經(jīng)常講到我們易凱軟件,易凱軟件真的是挺好的,也幫助了我們很多?,F(xiàn)在我們內(nèi)部的按產(chǎn)值分計工資也是借助易凱的軟件,現(xiàn)在我們員工的積極性非常高,很多人都有在積極的加班!
所以很多人問我管理要用什么平臺,我會推薦易凱!電商要用什么平臺,我會推薦1688!因為我覺得這2個對我們公司的幫助都非常大,對我來說很靠譜!
總之,總結(jié)來說就是:
1. 把客戶全部轉(zhuǎn)為分銷商,這一條非常重要,這樣平臺會給你權(quán)重、給你流量。
2. 客戶的標(biāo)簽要多,客戶的標(biāo)簽要越多越好。
3. 對電商客服做好考核和培訓(xùn),影響電商好壞大部分在于客服。
4. 做電商要有狼性、執(zhí)行力、創(chuàng)造力,不能跟風(fēng)隨大流,這樣很難做好!
今天就分享到這里,非常感謝大家的聆聽和陪伴,如果有什么不明白或者需要交流的我們可以線下進(jìn)行交流。最后,再次感謝易凱的家人們,感謝翁總,我們下次再見。
13年專注廣告行業(yè)
用心服務(wù)萬家用戶國家雙軟認(rèn)定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營科技企業(yè)
廣東省科學(xué)廳授予-
廣東軟件協(xié)會會員
廣東軟件協(xié)會授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會授予360度服務(wù)體系
電話/網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程/微信7項軟件著作權(quán)
中國版權(quán)局授予-
中國注冊商標(biāo)
中國商標(biāo)局授予
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