岳陽新品質(zhì)文化-李總：在變革中，廣告人如何找到金礦區(qū)

2020年12月16日《周三晚8點-易凱有約》第178期由岳陽新品質(zhì)文化-李總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：在變革中，廣告人如何找到金礦區(qū)。

新品質(zhì)廣告有限公司成立于2003年，位于西正街市政府大門東側(cè)，是一家集電腦、廣告、圖文、印刷為一體的辦公服務(wù)。新品質(zhì)公司起步早、資歷長、經(jīng)驗豐富，在臨湘市內(nèi)擁有較高的知名度和公信度。

新品質(zhì)擁有門店150平方米、廣告制作車間300平方米、倉庫450平方米，廣告圖文設(shè)備30余臺，日生產(chǎn)量達到彩印10余萬張、復(fù)印50余萬張、寫真200平方米、噴繪500平方米的制作能力，電腦、打印機及周邊設(shè)備一應(yīng)俱全。同時具有設(shè)計、安裝和辦公設(shè)備維護的專業(yè)售后團隊，短時間內(nèi)能快速滿足客戶一切辦公需要，贏得了政府行政機關(guān)及企事業(yè)單位的高度認可。

 

以下是李總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好！今晚由我來給大家進行本期易凱有約的分享，非常高興在這里和大家見面認識，我非常珍惜這個機會，同時也非常感謝易凱翁總的邀請。先簡單做個自我介紹，我是臨湘新品質(zhì)文化的創(chuàng)始人——李穆英，公司在湖南岳陽經(jīng)營廣告行業(yè)已經(jīng)10多年了，一直服務(wù)于機關(guān)等單位，為他們提供廣告物料制作、廣告宣傳，深得客戶的認可和信任。

我們公司也在不斷地升級轉(zhuǎn)型，原來只是做簡單的基礎(chǔ)制作，但是通過我們堅持學習，公司的設(shè)計水平也漸漸得到提升，現(xiàn)在我們也組建了設(shè)計團隊。近幾年來，黨建文化、校園文化如雨后春筍般發(fā)展，我們趁機抓住了行業(yè)機會，讓公司專注于這個細分市場，在本區(qū)域內(nèi)形成了校園文化品牌——新品質(zhì)文化。

今晚給大家分享的主題為：在變革中，廣告人如何找到金礦區(qū)。我將從這三個方面來進行分享：

第一個方面，聚焦金礦區(qū)。

第二個方面，鎖定暴富線。

第三個方面，找到贏利暴富點。

就當下企業(yè)而言，什么才是公司重要的？識賢人、聚能人，選對人比做對事更重要！要選認同公司的人、要選有強烈意愿的人、要選能夠獨當一面的人，選人就是選原材料，好人可以為公司創(chuàng)造財富。我們要做的就是通過公司愿景、價值觀來吸引好人才，然后搭建合伙人創(chuàng)業(yè)平臺，實現(xiàn)抱團打天下、合伙贏未來的目標！

 

育人價值觀

老板就是公司的天花板，需要提升高度、學會思考、正確做決策、能預(yù)控風險、會資源配算，這樣才能做到少犯錯、少走彎路。并在企業(yè)發(fā)展的過程中要不斷地自我否定，才能自我突破。老板是從一名好的運動員角色轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻玫慕叹殕T，所以要為公司打造能人，復(fù)制能人。正所謂，鐵打的營盤，流水的兵。廣告人要找到金礦區(qū)，首先需要人才，只有人才輩出，才能業(yè)績倍增。所以人才很重要，招人、育人就更重要，我們先來談?wù)劺习逵说膬r值觀。

第一個，做人、做事。在這一點上，我先問一個問題，就是員工做人、做事哪個更重要？我個人覺得會做事的人更重要，會做人的人朋友多，靠感情來維系彼此關(guān)系，適合交友原則但不適合育人原則。而會做事的人戰(zhàn)友多，因利益關(guān)系而互相吸引，共同前進，形成利益、事業(yè)共同體。俗話說，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，在利益驅(qū)動的原則下，設(shè)計好分紅、薪酬體系，做到好的錢途，吸引好的人。

第二個，動力、壓力。動力和壓力哪個更重要？這也是一個存在爭議的問題，我覺得動力不能激發(fā)一個人的潛能，但是壓力可以，在強大的壓力之下，能激發(fā)一個人的超潛能，這股潛能能夠創(chuàng)造奇跡。動力是激勵出來的，壓力是管理出來的，管理就是考評，制度就是高壓線，嚴格按照制度考評，只有考評才知道自己的成長空間有多大。所以說，嚴格才是對員工崇高的愛，在優(yōu)勝劣汰的原則下，設(shè)計好目標、制度體系，做到好的考評，篩選更好的人。

第三個，能力、信用。能力代表能做結(jié)果；信用代表敢承諾并可以兌現(xiàn)。既有結(jié)果又有信用，這類型的人應(yīng)該培養(yǎng)重用，而喜歡跳槽的人不能用在關(guān)鍵崗位。老板慈不帶兵，義不養(yǎng)財，在契約誠信的原則下，設(shè)計好崗位承諾、崗位說明書、年度計劃，做到好的承諾留住人，好的老板成就人。

第四個，買賣、公司。買賣是個人利益，以老板為中心。公司則代表集體利益，以戰(zhàn)略為中心。集體即投資方(老板)、執(zhí)行方(團隊)、用戶(客戶) 三方，老板方關(guān)注的是利潤回報，關(guān)注公司年度的市場指標、預(yù)算指標、盈利指標。團隊方關(guān)注的是利益兌現(xiàn)，執(zhí)行工作標準，完成目標后團隊將會得到哪些好處。而用戶方關(guān)注的則是公司的核心競爭優(yōu)勢是什么，能幫我解決什么問題。

老板方和團隊方都希望利益大化，怎樣才能做到呢？老板要集眾人之私利，成就眾人之夢想，執(zhí)行方為了利益大化、為面子、位子、房子、票子而努力奮斗，會主動思考客戶的核心需求是什么。想辦法、找策略、做客戶附加值，只要客戶滿意了，團隊就會滿意，老板就會滿意。公司也就成為集體利益共同體的夢想平臺，能承載夢想的人越多，公司就能做得越大。所以戰(zhàn)略達成，客戶滿意第一位，團隊滿意第二位，老板滿意第三位。

總結(jié)一下剛才我說的：
1. 好的錢途吸引人、好的考評篩選人、好的承諾留住人。
2. 客戶滿意第一位、團隊滿意第二位、老板滿意第三位。
3. 公司就是利益共同體的夢想平臺。

 

聚焦金礦區(qū)

我們了解我們的金礦區(qū)在哪之后，那我們就來聚焦一下我們的金礦區(qū)。金礦區(qū)對于我們老板、我們員工都這么重要的話，我們應(yīng)該怎么做，怎么去聚焦？

我是從對象、對標、對手這三點來聚焦金礦區(qū)。近幾十年來，商業(yè)世界已發(fā)生巨變，幾乎每個產(chǎn)品品類的選擇數(shù)量，都有了驚人的增長，信息過剩、信息汪洋、利潤微薄。你想做什么并不重要，重要的是你的競爭對手允許你做什么，除非你擁有一項絕妙的新發(fā)明或顛覆性的技術(shù)，從而進入壟斷行業(yè)?，F(xiàn)在的一切意味著重新定位，差異化概念須盡可能地簡單明了，要做到產(chǎn)品差異化、經(jīng)營差異化、服務(wù)差異化，重復(fù)不斷地傳播出去，占領(lǐng)客戶的心智模式。

第一點：對象，二八法則，用戶畫像。本公司在市ZF門口，服務(wù)對象大部分為ZF機關(guān)單位，當看到商業(yè)廣告的市場越來越大時，有時很心動，也想賺取一桶金。一段時間也曾開發(fā)商業(yè)市場，做了幾個單后發(fā)現(xiàn)帳期不穩(wěn)定，因無全案參考、經(jīng)驗不足，導(dǎo)致工作量特別大，利潤下滑。加之專業(yè)知識不夠，提交的結(jié)果往往客戶不滿意，導(dǎo)致客戶的意見很大。這個時候，不僅僅是商業(yè)客戶不滿意，包括單位客戶在內(nèi)，所有客戶的滿意度都在下滑，因此還流失了幾個大客戶。為此，我們進行了經(jīng)驗總結(jié)，核心客戶要畫像，而且須清晰明了。

那問題又來了，雖然我們給用戶畫像了，但是客戶未必認可。如何做到客戶喜歡？我認為只有依賴才能產(chǎn)生喜歡，我們公司經(jīng)過多年發(fā)展，總結(jié)了讓客戶依賴的方式。

首先，找到客戶的核心需求——品質(zhì)好、價格好、服務(wù)好。專注自己的核心客戶，永遠只能為一小部分人服務(wù)，在機關(guān)行業(yè)客戶里再篩選20%的好客戶，深度挖掘客戶的核心剛性需求，先從了解用戶的困惑開始，緊緊圍繞客戶的需求做產(chǎn)品。例如，2020年的疫情，同行們春節(jié)期間是不是全都在加班，包括大年除夕夜。機關(guān)的特點就是要快，須在指定的時間內(nèi)完成，我們不能為了節(jié)約人力成本，而減少人員，要隨時為客戶做好準備，就像滴滴一樣，是車在等人，而非人等車。另外，客戶也會關(guān)注良心產(chǎn)品，匠心產(chǎn)品，好的產(chǎn)品能夠引發(fā)客戶對美好生活的向往，讓客戶無法抗拒，從而產(chǎn)生依賴，忠誠于產(chǎn)品。所以，就像我經(jīng)常跟我員工講的，要做產(chǎn)品的嚴父，做服務(wù)的慈母。

然后，要找到客戶未被滿足的需求——對產(chǎn)品不了解，對產(chǎn)品的認可度低。一個偉大的產(chǎn)品成就一個偉大的公司，做產(chǎn)品要堅持做到“4個1”。

1米寬——聚焦。即做減法，抓大放小，把有限的資源聚焦到一個行業(yè)、一個領(lǐng)域，勝于全勝。

1000米深——深耕。打造產(chǎn)品好，專注深，瞄準打透、打穿，相信1000米之下井噴的市場能量。

1萬次投入——專注。1倍力量干10件事，只能做到全力應(yīng)赴，用1倍力量干1件事，可以做到全力以赴，但是用10倍力量干1件事，就能做到全心專注。

10萬小時——堅持不懈。10年時間持續(xù)精進、持續(xù)迭代、持續(xù)創(chuàng)新，持續(xù)的力量，能滴水穿石。

岳陽新品質(zhì)文化-李總：在變革中，廣告人如何找到金礦區(qū)
第二點，對標，找到對標，復(fù)制模仿。榜樣的力量非常強大，向能量高的人學習，教練的級別決定選手的表現(xiàn)。企業(yè)摸著石頭過河的成本太高，時間節(jié)點就是命脈，只有把握住趨勢和風口，企業(yè)才能快速步入發(fā)展的軌道。為了糾正方向、減少犯錯、少走彎路，需要走出去向標桿企業(yè)學習，分析對標的優(yōu)勢是什么？核心競爭力是什么？資源如何配套、變現(xiàn)到溢價？

還要對標取舍聚焦哪些值得我們學習的，計劃將花多長時間做到標桿的水平，分析公司當下的區(qū)域位置。結(jié)合自身的優(yōu)勢，我們在行業(yè)里將扮演什么角色定位，是做成行業(yè)龍頭還是當?shù)仡^蛇、是整合他人還是被他人整合、是強強聯(lián)手搭建圈層、推動行業(yè)發(fā)展還是閉門造車、自給自足。清晰明了未來的發(fā)展之路，以終為始，以結(jié)果為導(dǎo)向，企業(yè)就能在長跑的接力賽中，完成每個階段的目標和使命。

第三點，對手，區(qū)隔對手，比對手快一步。企業(yè)目標——決勝，此勝勝于全勝，勝于先勝，勝于易勝。找出對手比我們做得好的地方，我們差的地方，我們要怎么超過對手。客戶沒有選擇我們，就選擇了對手，找出客戶選擇對手的原因，找出自己的差距。例如，對手愛學習、對手聚集好的人才、對手匠心做產(chǎn)品、對手用心做服務(wù)等等。為了區(qū)隔對手，將我們的流程再一次次梳理完善，設(shè)計一套區(qū)隔于對手的規(guī)定動作。

學習海底撈火鍋，區(qū)隔對手就是做好服務(wù)，本公司主要從事廣告物料制作，利潤像刀片那樣薄的情況下，為了區(qū)隔對手，我們也盡全力去做屬于我們特色的服務(wù)。

一是店外設(shè)置環(huán)衛(wèi)工人驛站，提供茶水，供過路人方便。

二是熱情接待，免費擦鞋、贈送零食小吃、添置***椅，營造休閑區(qū)。

三是增加產(chǎn)品體驗感，經(jīng)營項目的產(chǎn)品盡量打樣，樣品陳列整齊，讓產(chǎn)品打開客戶思維。設(shè)置部分產(chǎn)品全案陳列專柜專區(qū)，傳遞客戶方案定制信息。

四是公司上下堅持學習，提升全員學習力。周二早會分享自己閃光點和欣賞自己潛能，學會感恩同事，借早會大聲說出謝謝。周四早上專業(yè)學習分享，提升專業(yè)知識的同時，學會公開演講，增強了與客戶溝通能力。

五是印制抵現(xiàn)電子消費券贈送老客戶、分享給朋友，老客戶轉(zhuǎn)介紹憑券賺積分，年底兌現(xiàn)積分換禮品。

六是贈送客戶打印機，做附加值，增加客戶長期關(guān)系粘性。

七是免費為客戶提供全案設(shè)計方案，有需求時，業(yè)務(wù)單一樣重視給予賦能幫助。

通過對象、對標、對手這三對照，更清晰的認識自己，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越寬，成本越大；產(chǎn)品越復(fù)雜，客戶購買的速度越慢，對我們的要求越高；產(chǎn)品越多，客戶挑選的空間就越大。所以，要專注在某一個擅長(物料、標識、亮化、文化建設(shè)、品牌策劃、空間設(shè)計)的領(lǐng)域里面，清晰描繪未來藍圖，持續(xù)的力量，聚焦找到金礦區(qū)，做偉大的產(chǎn)品。

對如何聚焦金礦區(qū)做個簡單的總結(jié)：
1. 對象：二八法則，用戶畫像。
2. 對標：找到對標、復(fù)制模仿。
3. 對手：區(qū)隔對手、比對手快一步。
4. 產(chǎn)品越寬，成本越大；產(chǎn)品越復(fù)雜，客戶購買速度越慢，對我們的要求越高；產(chǎn)品越多，客戶挑選的空間很大；聚焦產(chǎn)品，客戶就會依賴忠誠于產(chǎn)品！

 

鎖定暴富線

講完如何聚焦金礦區(qū)之后，我們進行第二方面的講解，就是鎖定暴富線。如果說第一方面是讓我們?nèi)绾瘟糇】蛻?，那么這第二方面就是讓我們?nèi)绾谓痈蟮膯?，賺更大的錢！第二方面，我們也是分三步來走——就是從核心業(yè)務(wù)、增長業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)來鎖定暴富線。

明天將做什么？今天在做什么？昨天做了什么？就是過去、當下、未來企業(yè)發(fā)展之路，也是企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展的過程，是做大、做強、做快的過程。穩(wěn)定是積累資源的過程、發(fā)展是消耗資源的過程，過度的穩(wěn)定會失去一些機會、過度的發(fā)展企業(yè)會失去掌控。做大才有勢，有勢才有市，有市才有錢！企業(yè)經(jīng)營有模式無定式，要把控趨勢和關(guān)鍵節(jié)點，做正確的決策。企業(yè)家不是在設(shè)計成功，就是在設(shè)計失敗，所以在經(jīng)營企業(yè)時要用三只眼睛（或者說是三個情人）觀天守道，把握趨勢：

左眼：關(guān)注昨日黃花——核心業(yè)務(wù)

右眼：關(guān)注今日相好——增長業(yè)務(wù)

天眼：關(guān)注明日新歡——種子業(yè)務(wù)

社會發(fā)展有周期有規(guī)律，業(yè)務(wù)線也有黃金周期，業(yè)務(wù)線一般在10年左右，由星星之火到燎原，由盛再到衰，我們要把握發(fā)展規(guī)律。老板當下的思考、決策，決定企業(yè)的未來，贏在頂層設(shè)計，規(guī)劃迭代業(yè)務(wù)，培育增長業(yè)務(wù)，基業(yè)才可長青。

1、昨日黃花線——核心業(yè)務(wù)(雜、累、苦)。產(chǎn)品特點盈利增長放慢，產(chǎn)品漸漸老化，核心競爭優(yōu)勢減弱，潛在的運營成本逐漸增加。關(guān)鍵節(jié)點：組建標準化管理流程，提升客戶滿意度，企業(yè)結(jié)果文化。做好成本管控，穩(wěn)定現(xiàn)金流，做大客戶基數(shù)，建立融資信用，管理工作。

2、今日相好線——增長業(yè)務(wù)(心智模式)。產(chǎn)品特點業(yè)績增長快，市場空間大，有較強的競爭優(yōu)勢，利潤空間可觀。關(guān)鍵節(jié)點：某個區(qū)域市場的蛇頭，狼性文化，做區(qū)域市場占有率，加大銷售業(yè)績流水，擴大新客戶的基數(shù)，成為區(qū)域市場經(jīng)營工作。

3、明日新歡線——種子業(yè)務(wù)(資金鏈要活)。市場空間無限大，競爭優(yōu)勢、利潤空間都很大，同時失敗風險的風險一樣很大。關(guān)鍵節(jié)點：項目研發(fā)后的市場容量，創(chuàng)業(yè)風險為主的企業(yè)文化。

就拿我們公司來說，新品質(zhì)文化為了存活下來，不斷升級轉(zhuǎn)型。從圖文1.0時代、電腦網(wǎng)絡(luò)2.0時代、廣告物料3.0時代、校園文化4.0時代、品牌策劃5.0時代，一路高歌奮進，在區(qū)域內(nèi)領(lǐng)行業(yè)，為客戶創(chuàng)造價值。廣告物料產(chǎn)品實現(xiàn)差異化經(jīng)營很難，近幾年來的黨建文化、校園文化如雨后春筍般發(fā)展，我們公司把握住了此契機，專注此細分市場，進入市示范學校，打造樣板工程，樹立品牌形象，用心做好產(chǎn)品。

當時我們沒有做項目的經(jīng)驗，采用“降維打擊”、“走出去、請進來”的方法，上長沙岳陽請教本行業(yè)的公司，談項目合作。為了幫助校方把校園文化做得更深入同學的認知和理解，還請校方參觀示范學校，通過專業(yè)校園文化公司系統(tǒng)性的講解，讓校方清晰明白學校愿景使命、校訓(xùn)校風。我們才根據(jù)學校特色和資源為學校量身擬定文化主題，不管從環(huán)境空間視覺上傳播，還是要走進課堂，融入活動小組，我們做到幫助學校在每個學生心里埋下了種子、放飛其夢想的校園愿景！

在施工過程中，我們精益求精，設(shè)計稿一遍遍修改，產(chǎn)品每個環(huán)節(jié)都要進行推演，從下單制作到產(chǎn)品呈現(xiàn)都要一一確認。我們這種匠心精神得到了客戶的高度認可，樹立了校園文化建設(shè)的一張名片，為我們在當?shù)匦纬善放谱隽撕艽蟮呢暙I，我們也通過這個項目提升了公司的知名度！

第二方面，我也提取了3個要點來進行總結(jié)：
1. 昨日黃花——核心業(yè)務(wù)——重管理
2. 今日相好——增長業(yè)務(wù)——重經(jīng)營
3. 明日新歡——種子業(yè)務(wù)——企業(yè)文化

 

找到贏利暴富點

第三方面，我們要說的是找到贏利暴富點。戰(zhàn)略是企業(yè)未來發(fā)展的指南針，戰(zhàn)略即站在未來看當下取舍的過程。未來、當下、取、舍、過程，聚焦黃金五點合一，才找到贏利暴富點。未來就是企業(yè)將要達到，也可以理解為終點；當下就是起點；“取”是放大我們的優(yōu)勢；“舍”是放棄我們不擅長的或者外包；“過程”就是把外部資源轉(zhuǎn)化為公司內(nèi)部資源。接下來，我們詳細說一下：

1.未來。通過SWOT分析，我們這個行業(yè)面臨的潛在威脅是什么？我在這個行業(yè)中的優(yōu)勢是什么？我在這個行業(yè)中的劣勢是什么？這個行業(yè)的未來機會是什么？例如，我在這個行業(yè)的機會很多，但是如果出現(xiàn)我在這個行業(yè)的劣勢較多時，我們會把產(chǎn)品策略更改為區(qū)域陣地戰(zhàn)，形成市場壁壘。一是鎖定我所在區(qū)域市場，做好本區(qū)域市場客戶的滿意度，贏得好口碑。二是鎖定市場某些客戶的剛性需求進行突破，建成紅色根據(jù)地，成為市場蛇頭。

2.當下。資源配套，即資金、資源、資訊配套，根據(jù)戰(zhàn)略未來5年愿景，以終為始進行推演預(yù)算，以2年工作目標和1年年度主題工作為參考，緊緊圍繞戰(zhàn)略目標達成為目的。當下需要匹配的資金有沒有？我的資金能不能確保戰(zhàn)略項目正常運轉(zhuǎn)？資源要學會配算，根據(jù)戰(zhàn)略進行資源融資，融人育人！而不是根據(jù)當下公司現(xiàn)有的資金去預(yù)算，特別注意，資源有時是機會，有時卻是陷阱。資源在人脈圈內(nèi)、加入社會組織、認識戰(zhàn)略需要認識的人、搭建資源共享平臺、參加公益活動、爭取資源、成為市場蛇頭。

3.取，競爭優(yōu)勢。相對對手而言，找出自身的大優(yōu)勢，到底是客戶優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢、還是資金優(yōu)勢。聚焦優(yōu)勢做自己擅長的事，打出尖刀產(chǎn)品?，F(xiàn)在廣告物料的加工供應(yīng)鏈大家都是一樣的，產(chǎn)品已經(jīng)退化到?jīng)]有競爭優(yōu)勢。若從客戶思維來思考，物料僅僅是活動、招商會的配套物品，客戶關(guān)注的活動、招商會之后想要得到的結(jié)果，再從客戶思維結(jié)果來做物料，客戶的滿意度就會大大提升，形成差異化，區(qū)隔對手！

4.舍，業(yè)務(wù)外包。把自己不擅長的業(yè)務(wù)外包，例如，工藝太復(fù)雜、成本高，依賴某個有經(jīng)驗員工的，容易被員工綁架的業(yè)務(wù)，可以選擇放棄或業(yè)務(wù)外包。把有限的財力、人力聚焦到自己專注的領(lǐng)域，細分市場，做大做強。

5.過程。1、2點是分析該業(yè)務(wù)項目能不能做的問題；3、4點是分析怎么做的問題。過程簡單來說就是到底由誰來做結(jié)果。通過黃金五點合一，找到了贏利暴富點。當然，這個過程老板也要搭建專業(yè)化的團隊來推動戰(zhàn)略達成。

今晚的分享就這么多，感謝今晚看直播的朋友，感謝各位朋友的互動，感謝大家，最后再次感謝易凱有約，感謝翁總的邀請！希望我這次的分享能夠給到大家一些經(jīng)驗或思考，能夠幫助到一些同仁，非常感謝大家的聆聽，再見！