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攀登不止,敢為人先——青海奇彩廣告于總

時間:2021年06月04日信息來源:本站原創(chuàng) 點擊: 【字體:
2021年6月2日《周三晚8點-易凱有約》第194期由青海奇彩廣告-于總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享,分享主題:攀登不止,敢為人先。

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青海奇彩商貿(mào)有限公司是一家集設(shè)計、生產(chǎn)、安裝、維修為一體的廣告公司。成立于2013年6月專業(yè)從事廣告牌設(shè)計安裝,代理微信朋友圈廣告、大型廣告發(fā)光字大樓發(fā)光字安裝,廣告燈箱制作,廣告工程施工,廣告創(chuàng)意設(shè)計、公關(guān)活動策劃、廣告制作,廣告設(shè)計安裝,創(chuàng)意廣告牌設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計、企業(yè)文化設(shè)計,管理制作、安裝全程服務(wù)。

公司主營業(yè)務(wù):
1.店鋪裝飾、店面招牌、廣告燈箱
2.形象店、專賣店、連鎖店裝修裝飾設(shè)計規(guī)劃
3.指示牌、路標(biāo)指示牌、景區(qū)指示牌設(shè)計
4.公園指示牌、樓層指示牌、園區(qū)指示牌設(shè)計
5.店面廣告牌、樓頂廣告牌、形象logo設(shè)計、標(biāo)識設(shè)計
5.連鎖店廣告牌、展覽展會布置、門店燈箱設(shè)計制作安裝
奇彩創(chuàng)意設(shè)計類:
1.品牌整合策劃,展覽展示設(shè)計

 

以下是于總部分分享內(nèi)容:

大家晚上好,非常感謝易凱軟件給我這一次分享自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的機會,因為這幾年一直忙于各種事情,沒有時間來總結(jié)這些年的經(jīng)驗,所以也想借此機會來做下總結(jié)。這是我人生中第一次直播,如果在直播過程中有什么不足的,也請大家見諒。今天我們要分享的主題是攀登不止,敢為人先,首先我給大家分享一下我個人創(chuàng)業(yè)的歷程。

 

創(chuàng)業(yè)攀登歷程

 

大概8年前,我大學(xué)畢業(yè)之后出來創(chuàng)業(yè),轉(zhuǎn)讓了當(dāng)時的一個圖文店,因為是和家里人一起經(jīng)營,在后期感覺和家里人的很多的意見和經(jīng)營理念不同,所以自己就單獨出來開了奇彩廣告。

2014年年初的時候,自己去河南新鄉(xiāng)學(xué)習(xí)雕刻和做字,回來之后就購買了像圍字機、雕刻機這一類的設(shè)備,想著自己做一些小制作和小安裝的業(yè)務(wù)。到了2015年,我覺得廣告行業(yè)的現(xiàn)金流和利潤率都很低,像我們最開始做的寫真、噴繪的利潤是非常低的。當(dāng)時的價格應(yīng)該是在25~40之間,而且現(xiàn)金流壓得比較厲害。

我既需要給上游欠款,也需要給客戶欠款,所以在這方面做得也不是說不好,就感覺現(xiàn)金流少。另外,我也有做了一段時間的餐飲,但是也是因為經(jīng)營不善也就沒做很久。我還做過玻璃膠、萬能膠的銷售,因為我們青海本地特殊的地理原因,我們玻璃膠根本銷售不出去,因此也只堅持了大概一年左右。在16年的時候,我們就把店面從之前比較偏僻的位置搬到了廣告一條街上,我就開始把更多的精力投在了廣告行業(yè)上!

后面我們加盟了某廣告制品公司,然后我就把我所有的加工、機械設(shè)備,包括噴繪、寫真、雕刻這一類的設(shè)備全都出售出去了。

我們就轉(zhuǎn)型單純地做門店接單,外帶施工的這種方式來做廣告。我們的業(yè)務(wù)單全是外包的,包括發(fā)光字燈箱、噴印類的東西,全都是放到同行去進行加工。我們的外包加工和很多同行會有很大的區(qū)別,我們外包的同行基本都是價格偏高的,而我們很多的同行在選擇外包商的時候,盡可能選擇價格便宜的,并不是主要考慮質(zhì)量問題。而我們恰恰相反,我們選擇的都是質(zhì)量好的,哪怕價格高一點,或者工期長一點,都無所謂。

因為青海是一個比較偏遠(yuǎn)的地方,如果我們選在廣州來制作發(fā)光字,或者在廣州噴軟膜、做燈箱產(chǎn)品,就會出現(xiàn)很大的問題。我們在工期上要放3~4天來運輸產(chǎn)品,就是不算制作加工這段時間,也需要3~4天。

所以,有的時候我們也沒辦法,只能使用空運,以這樣的方式把我們的發(fā)光字從廣州運到青海!到現(xiàn)在為止,我們依舊有很大一部分的產(chǎn)品是從廣州、深圳、長沙這些地方加工的,所以,我們的質(zhì)量和青海本地的同行是有很大差異的。

然后我們整個產(chǎn)品的銷售路線也是完全不同,從2015年開始,每次在廣告展會或者在各種渠道上得知一些同行的聯(lián)系方式之后,我就讓他們那邊發(fā)樣品過來,慢慢的,我們的客戶就會越來越多,而且客戶轉(zhuǎn)介紹的比例也會越大。

我們當(dāng)時用軟件統(tǒng)計過,復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的比例大概可以占到30%左右。同時我們在軟件記賬的過程中也發(fā)現(xiàn)了一個問題,之前我們用軟件直接管理公司的整個賬目,這樣財務(wù)管理起來就相對比較輕松。但是,假如說我們收了客戶1萬的安裝費,但是安裝業(yè)務(wù)可能干了5~7天,或者說存在返工的情況,就會導(dǎo)致安裝的實際利潤算不出來的。

我們只知道公司今年掙了多少錢,但是并不知道安裝這一個單獨的品類今年有沒有掙錢。所以,基于這種情況,我們就把整個安裝部門獨立出來。正好遇到西安的超人安裝在招加盟商,所以我們就加盟了超人安裝,我們要把我們的安裝團隊打造成青海地區(qū)最好的安裝團隊!

加盟超人安裝之后,我們也借用超人安裝自身的管理機制,包括安全管理、安全培訓(xùn),在此體系之上,我們也根據(jù)公司的實際情況進行一次次地增改。增加了我們的安全管理,還有團隊的品質(zhì)建設(shè),基本上我們承諾客戶的事情,我們就一定會做到。

超人安裝獨立出來之后又出現(xiàn)了另外一個問題——它想發(fā)展就不能僅僅接我們一個公司的單子!所以我們的超人安裝不僅僅接我們自己的單子,同時還服務(wù)于同行,我們用了一年的時間把青海的超人安裝運營中心,打造成了我們青海省全省范圍內(nèi)最專業(yè)的安裝公司!

在安裝公司運營的過程中,我們發(fā)現(xiàn)需要用到高空作業(yè)車,所以我們自己就采購了車輛。車輛采購之后,又會出現(xiàn)一個很大的問題,就是有的時候我們用不上,所以我們又把租車部門獨立出來,成立了高空作業(yè)車租賃公司。

2020年的時候,因為疫情的影響,很多公司的業(yè)務(wù)都出現(xiàn)了下滑,但是我們公司的業(yè)務(wù)并沒有下滑,反而增長了50%,去年營業(yè)額做到了2000多萬。

 

敢為人先

 

營業(yè)額上漲,我把我們公司的店面環(huán)境做了改造,之前的店面環(huán)境大概有280平,有一間會議室、一間我自己的辦公室,然后人事辦公室、財務(wù)辦公室這一類的,但都比較小。所以我在西寧市的廣告一條街上開了一家1200多平方的展廳,用來展示我們公司的這種門頭發(fā)光字。

我們的展廳除了展示我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)品之外,我們還為客戶專門設(shè)計了茶水休閑區(qū)、水吧、臺球桌、***、健身區(qū),我們致力于打造青海區(qū)域最專業(yè)的廣告門頭公司。我覺得在當(dāng)今的大環(huán)境下,傳統(tǒng)廣告公司的模式是需要改進的,很多同行之間互相壓價,把價格壓縮到極致,尤其是還含安裝和施工的情況下。所以在這種情況下,老板一般就是偷工減料,或者是自己去加班,不雇工人,用這樣的情況來換低價的單。

我覺得這是一種不可取的方式,也是一種飲鴆止渴的方式,因為不光是廣告行業(yè),所有的行業(yè)如果沒有利潤就沒有發(fā)展的空間。我們公司在廣告的業(yè)務(wù)上是沒有任何的費用可以去做售后的,包括公司市場的發(fā)展,都是需要利潤的支撐。只有利潤夠足,才能支撐我們公司和這個行業(yè)的長久發(fā)展。

包括在全國范圍內(nèi),或者是全世界范圍內(nèi),能做到百年企業(yè)或者能做到大型企業(yè)的,沒有一家是以低廉的價格去做的。做大做強的都是以質(zhì)量或者以服務(wù)去帶動行業(yè)的發(fā)展,帶動市場的體量,沒有以低價去做行業(yè)的。

我們公司基本上很少做低價的訂單,我們的價格基本上是要在同行基礎(chǔ)上提升50%左右的標(biāo)準(zhǔn),因為我會用更多的精力去服務(wù)我們優(yōu)質(zhì)的客戶。像能給我高利潤的客戶、政府單、地產(chǎn)單,低利潤的客戶我們基本上是一刀切的,我們公司這種客戶基本上都不做。

可能是年齡的問題,我跟廣告行業(yè)里面很多的前輩都有區(qū)別,都不太一樣。我更喜歡折騰,今年我在廣州已經(jīng)待了兩個多月了,包括我創(chuàng)業(yè)8年以來,店面基本上是一年一搬,或者一年一裝修,8年來搬店加裝修至少得有十幾次了。而且,同時開業(yè)的門店,最多的時候應(yīng)該有4~5家,當(dāng)然也有很多是失敗的,也有關(guān)門的。

我們青海是一個地廣人稀的省份,經(jīng)濟、工業(yè)等都是非常落后的,所以我每年會去很多地方考察學(xué)習(xí),像今年去廣州拜訪了很多同行。全國我是去過很多地方學(xué)習(xí)的,因為我覺得青海的行業(yè)的發(fā)展,相對來說是非常滯后的,所以說我希望多去廣告公司學(xué)習(xí),多去做得好的廣告公司了解行業(yè)情況,以此來改變我們自己。既然想要敢為人先,我們就要把自己做到行業(yè)的前列!

另外我覺得廣告在當(dāng)今的發(fā)展上,應(yīng)該要有專一的發(fā)展方向。比如說,我是做加工的,我要花更多的精力去做加工這個行業(yè);如果我做的是廣告同行,我就服務(wù)于更多的廣告同行;或者說我想做一手單,我們門店的定位就一定是一手單的定位!目前,我們這個行業(yè)基本上亂得一塌糊涂,因為廣告行業(yè)入門的門檻非常低,基本上有2~3萬、8~9萬、50~100萬都能做。

就好像人和人之間沒有太大的區(qū)別,你家能做的,我家也能做。尤其像這段時間的圖文行業(yè),受電子招標(biāo)和電子產(chǎn)品的影響,導(dǎo)致了圖文也開始在做廣告。所以現(xiàn)在做直接單的客戶有的就掙幾塊錢,包括像地產(chǎn),現(xiàn)在的地產(chǎn)單已經(jīng)難做到什么程度,噴繪含安裝能做到10來塊!這個價格我們基本上是不做的,像前段時間我們給一個長期合作的地產(chǎn)公司做一個精神堡壘,我們的報價是18萬,后來他們老板給我打電話說,他們的預(yù)算是12萬。我說,如果是12萬我們就不做了。

后來,因為認(rèn)可我們的質(zhì)量,而且他們是一家500強地產(chǎn)公司,他們青海的部門經(jīng)理就給我打電話說,因為總部就批了這么多錢,我們再想辦法在別的地方補一補,讓我們一定去把這個東西做出來。

所以我就覺得價格都低得離譜,12萬做出來根本沒有利潤。對我來說12萬是不做的,我說你可以選擇考慮讓別人去做,這個單子我們不做。但是,后來他就跟我說,既然我們是長期合作的,但現(xiàn)在你又不去做,這樣子不行。所以就扔給了我,非要讓我做。

因為他說這個東西不像噴繪寫真,我說不做就算了,他們可以找別人來代替,但是精神堡壘牽扯到施工,牽扯到質(zhì)量,因為我們公司證件比較齊全,像高空作業(yè)證、電工證、焊工證。包括安裝人員的保險,我們買得也是非常得齊!因為這種原因,地產(chǎn)公司就執(zhí)意要選擇我們來施工,所以哪怕賠錢我們也要想辦法做,因為還有別的合作。所以,后來沒辦法,我就把這個單子接了!

還有就是噴繪,他們地產(chǎn)的圈子里有一個系統(tǒng),這個系統(tǒng)是可以相通的,比如說噴繪在外地做多少錢,我們在西寧做又是多少錢。然后他們發(fā)給我發(fā)了一張單子,我一看噴繪的報價是13塊,而我們的報價是25,我就說13這個價格我們做不了。所以,他們找了另外一家加工廠,價格太低,說白了,加工廠只掙了一些辛苦費,完全沒有利潤可言!

其實包括整個廣告行業(yè)的發(fā)展,我們的利潤率還不如一毛錢一張紙的圖文,他們的毛利潤大概在60%,而我們很多東西是沒有60%利潤的。而且圖文的人工占比要遠(yuǎn)低于廣告,不管我們是設(shè)計還是安裝的公司。

我們都大在使用人工,但是圖文店很少使用人工,所以圖文在利潤上要遠(yuǎn)超于我們。包括現(xiàn)在3D字為什么盛行?就是因為用人少,能快速發(fā)展。

 

財富問答

 

問:設(shè)計師的績效怎么算?

答:我們的設(shè)計師是底薪+提成,底薪是固定金額,然后提成是以單值來計算的。以訂單的百分比來計算設(shè)計師的績效,但是每個月必須達(dá)到一定的起步點,比如說3~5萬的起步點。

對于青海來說,我們的設(shè)計師很少,其實也不能說是設(shè)計師,更像是排版員。青海這個地方大家可能不太了解,我5月31號的時候在西安跟我一個做電商的朋友在聊天,他就說,兄弟我就不信了,我們寶雞這么小的一個地方都非常好招人,我就不信你們那邊這么不好招人。我說真的不好招人,因為我們的人口基數(shù)少!他說我不信,我就讓他直接搜一下寶雞的人口,然后再搜一下西寧市的人口。搜完之后,他轉(zhuǎn)過來跟我說,作為一個省會城市,你們的人口居然這么少!

青海的常住人口在全國排倒數(shù)第二,倒數(shù)第一是西藏,西寧市的人口是200萬多一點。我們的本科院校只有三所,大專院校也就兩、三所,然后每年的高校畢業(yè)生只有幾萬人,所以說在青海設(shè)計師是很難招的。

所以,我們青海很多廣告公司都招不到很好的設(shè)計,包括我們現(xiàn)在很多高端的設(shè)計都是發(fā)到外地去做的。為了解決這個問題,我就去廣州開了一家設(shè)計公司。所以青海設(shè)計師的工資,最低的基本上就是2000~3000,如果是實習(xí)生的話是1500~3000之間,實習(xí)生轉(zhuǎn)正之后,底薪起步是3000,干得好的月薪大概在10000多塊錢。

問:給客戶做設(shè)計方案,能收到客戶的設(shè)計費嗎?

答:這是有的!這主要體現(xiàn)在我們的政府單上,或者是地產(chǎn)單,像我們政府單,有明確列好設(shè)計費這一項。零散的客戶其實也認(rèn)可設(shè)計費,像之前做的一些餐飲類的客戶,他們會有兩種情況為自己門店做設(shè)計,一種是他找的設(shè)計公司設(shè)計的,讓我們來做。第二種是他們委托我們來做設(shè)計,不管是設(shè)計logo,還是設(shè)計形象墻、門頭,這些費用都是能收到的。

其實站在我的角度上,我覺得現(xiàn)在店門的設(shè)計費肯定是低的,因為不管是裝修、展廳的設(shè)計、門頭的設(shè)計,我肯定是愿意花錢去做得更好的。包括我的門頭,我們的門頭是做得是非常大的,可能設(shè)計費只占其中的10%或者5%。但是如果門頭設(shè)計得不好,那我們后面花的90%的錢都是白扔的。所以說,設(shè)計付費、知識付費是我們未來發(fā)展的趨勢。

5月31號的時候,我去了西安的一個朋友那里,他是做電商logo設(shè)計的,他們的收費是188、288、488和888幾個檔,他的公司開了三年,現(xiàn)在年產(chǎn)值是3000萬!所以,我就去向他學(xué)習(xí),包括抖音推廣這一方面的業(yè)務(wù)。

問:門店的***、茶室、水吧和餐廳怎么來利用?

答:***的利用主要有兩個方面,一方面是員工的團建、公司員工生日會,或者是對員工的獎勵。其實這也是在變相地降低我們公司的成本,我們在公司***唱一次歌連喝酒,成本也就是幾百塊。但是如果我們公司20多人出去玩,去吃一次飯或者喝一次酒的成本是很高的,基本上去一趟***最少要2000~3000,如果每個月一次的話,成本就會很高!

另一方面,如果客戶在我們這吃飯,吃完飯之后可以在我們的***里面唱會歌,增進大家的感情,在公司內(nèi)部玩,其實更能拉近人與人之間的關(guān)系!

然后餐廳一個作用是給員工做中午飯的,另一個作用是可以請客戶在我們公司吃飯。前段時間我去廣東交流學(xué)習(xí),一家公司的老板帶我去了他們公司的餐廳吃飯,在此之前我在廣東的深圳、中山、佛山、東莞、惠州、廣州等都吃了一遍,但是那一餐是我印象最深的一餐!

為什么說是印象最深刻呢?他們公司的餐廳叫“肆拾玖坊”,里面像是一個私人會所式的店,店內(nèi)設(shè)有招待室,就叫肆拾玖坊家宴。他們做了一條深海魚刺身,然后又弄了一個家庭式的火鍋。其實成本不高,但是對于我來說就覺得很舒服,是一個可以很快地拉近人與人之間距離的方式。

水吧臺是給客戶提供飲品的,然后茶室是客戶在等我們設(shè)計的時候,可以先去喝茶?;蛘呶覀冊诤涂蛻袅奶?、談單的過程中,可以在我們的茶室進行。

其實這是往服務(wù)行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果!對我來說,廣告行業(yè)就是一個徹頭徹尾的服務(wù)行業(yè),我們很多的客戶選擇我的原因并不僅僅是因為質(zhì)量好或者是價格方面的原因,很多客戶過來根本就不談價格!

因為我們做到的很多服務(wù)是讓他信任的,就像火鍋界的海底撈一樣,其實海底撈的口味好吃嗎?不好吃,但是海底撈的服務(wù)讓我們感覺非常好!包括我們坐飛機也是一樣的,我選擇頭等艙不僅僅是因為頭等艙的舒適度,還跟頭等艙的服務(wù)態(tài)度是有關(guān)系的,我愿意花更多的錢去體驗這個服務(wù)!

包括像前兩天我們公司有一個客戶,是幾年前的客戶,他向我們提到說門頭壞了,整個燈不亮了。然后我們的人就過去檢修,發(fā)現(xiàn)是定時器沒有電了,不是門頭的問題,但我們也沒有跟客戶解釋任何一句,就是告訴客戶是定時器壞了,我們免費給你把定時器換掉,下次您如果還有這個需求可以再跟我們聯(lián)系。

問:公司有幾個人?年產(chǎn)值多少?

答:我們公司目前總的人數(shù)大概在60人,我剛才也說了,其實我們現(xiàn)在發(fā)展最受制約的不是業(yè)務(wù)單,也不是制作能力,而是人員!如果我們?nèi)藛T能跟上,我們的業(yè)務(wù)其實還要再上一層,去年大概做了2000萬多一點。

問:廣州的設(shè)計公司主要怎么開展業(yè)務(wù)?

答:這個事情本來4月底就能做好了的,我們也已經(jīng)招了人,后來,我去了西安,我覺得我要把我的思路重新?lián)Q一下。我本來計劃廣州的設(shè)計公司主要服務(wù)于青海,間接地做廣州本地的業(yè)務(wù)。但是現(xiàn)在我想讓它去做全國的業(yè)務(wù),然后后續(xù)可能要去做一下抖音推廣,或者是做一些線上的推廣!

今天就分享這么多,如果大家對于我分享的東西有不理解的,或者是有私下需要討論的,歡迎私下和我交流。也歡迎各位同行來我們公司參觀指導(dǎo),也歡迎大家來青海旅游,7~8月份是青海的旅游旺季,青海湖是非常漂亮的!最后再次感謝易凱軟件,謝謝大家!

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