天津大豐廣告張總：如何通過(guò)績(jī)效管理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增

2017年3月8日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第二期由天津大豐廣告張總分享，主題是“如何通過(guò)績(jī)效管理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增”

天津市大豐廣告?zhèn)髅接邢薰緦I(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)議展覽、活動(dòng)策劃執(zhí)行，進(jìn)口機(jī)高精寫真噴繪、高清燈片、KT展板、寫真布、戶外高精3M車貼、無(wú)味高清寶利布、網(wǎng)絡(luò)布、單透、反光膜，UV天花軟膜、無(wú)網(wǎng)刀刮布、3P布，熱升華旗幟布、注水旗，X展架、易拉寶、拉網(wǎng)展架、會(huì)議背板、舞臺(tái)音響燈光、舞美道具等。公司有成熟的大客戶營(yíng)銷體系，專注服務(wù)于知名品牌商、商超大賣場(chǎng)、傳媒公司、裝飾公司等，是京津地區(qū)專業(yè)的廣告物料制作公司之一。

以下是張總部分分享內(nèi)容：

各位來(lái)自全國(guó)各地廣告公司的朋友們，大家晚上好。今天是三八婦女節(jié)，我給群里的美女們予節(jié)日問(wèn)候。我是來(lái)自天津大豐廣告的張大豐。廣州易凱軟件翁總打造的平臺(tái)非常好，微信群低碳環(huán)保，非常有價(jià)值。我今天很高興在這里跟大家分享交流。微信群里一定也是藏龍臥虎，但是既來(lái)之則安之，我就以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和角度講一下，講的不好，歡迎拍磚。這里首先感謝翁總給我這個(gè)分享機(jī)會(huì)。大家既然都上了管理易軟件，證明大家肯定都很有管理意識(shí)，公司肯定也干得不錯(cuò)。我肯定非常坦誠(chéng)跟朋友們交流。我真心希望我的分享對(duì)大家有所幫助和價(jià)值。
 
我首先講的是廣告公司為什么要進(jìn)行績(jī)效管理，談?wù)勎业墓芾?。大家非常重視管理，最主要的原因是因?yàn)橥饷娴沫h(huán)境變了。一個(gè)是行業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)到了歷史的最低水平，第二個(gè)是用工的成本越來(lái)越高。我們當(dāng)初一平米噴繪幾百塊甚至幾千塊，除了利潤(rùn)還是利潤(rùn)，完全是賣家市場(chǎng)。那時(shí)候利潤(rùn)豐厚，粗放管理也沒(méi)問(wèn)題，但是現(xiàn)在1塊9毛8的噴繪，4塊9毛9的寫真，加上中國(guó)的人口紅利已經(jīng)消失，3500塊錢以下的員工基本找不到。商貿(mào)型純銷售的公司更多以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，相對(duì)來(lái)說(shuō)不太強(qiáng)調(diào)效率，但我們廣告公司就不一樣了。我們大部分廣告公司是制作加工和銷售為一體的，行業(yè)特殊性要求我們效率和業(yè)績(jī)都要抓，兩手都要硬。管理大師彼得德魯克說(shuō)過(guò)：“未來(lái)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)可能用三分一的人力完成三倍的產(chǎn)值”。
盡管一個(gè)廣告公司要做強(qiáng)做大，做成功，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，營(yíng)銷系統(tǒng)等都是必須的，但是就目前大環(huán)境和我們廣告行業(yè)的特殊性來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的格局慘烈倒逼我們?cè)诠芾砩舷鹿Ψ颉墓芾砩弦б娴臅r(shí)代來(lái)了，我們作為廣告公司的老板，做量化績(jī)效考核也是勢(shì)在必行。
 
其次我和朋友們講下我們大豐廣告創(chuàng)業(yè)初期遇到的困難，說(shuō)起來(lái)困難很多，我就說(shuō)一下最突出的主要困難跟大家分享一下。第一個(gè)困難就是覺(jué)得做老板太累了，可能有朋友會(huì)說(shuō)，哪個(gè)當(dāng)老板不累，但是當(dāng)時(shí)比我想象中的累還要累。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們公司沒(méi)有什么管理，就靠人盯人，02年到09年從最初幾個(gè)人發(fā)展到10幾個(gè)人，到09年有15個(gè)人左右，我和愛(ài)人都經(jīng)常在車間一盯就一個(gè)晚上，在第一線干活，心也比較累。那時(shí)候客戶信息全靠大腦記，也有無(wú)碳復(fù)寫手工單，但是單子一多，查找非常不方便，還得靠人腦記，哪個(gè)是急活，哪個(gè)需要安裝等都要記。還有就是哪個(gè)客戶自己取貨不需要送貨，一大堆要記腦子里，有時(shí)候活一多，客戶下的單忘記做，客戶來(lái)取貨才記起沒(méi)做?？蛻魧?duì)賬也全憑excel表格，有時(shí)候結(jié)賬了還問(wèn)客戶要錢，鬧出笑話。也有發(fā)現(xiàn)做的活忘記收款，總之感覺(jué)做起來(lái)非常累心。
 
當(dāng)時(shí)的感覺(jué)就是，公司假如再多幾個(gè)員工都無(wú)法管理，力不從心的感覺(jué)。這種情況導(dǎo)致惡性循環(huán)，老板越忙，越?jīng)]有時(shí)間考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，公司原地踏步。
 
第二個(gè)困難就是員工的工作積極性普遍不高。員工積極性之所以不高，我當(dāng)時(shí)感覺(jué)就是公司不太公平。員工可能在乎的不是多與少，而是公平不公平。當(dāng)時(shí)發(fā)工資憑感覺(jué)，每個(gè)人往往覺(jué)得自己干得多拿得少，甚至?xí)霝槭裁磩e人比我多，員工心態(tài)不平衡，干起活就憑感覺(jué)了?？赡芙裉煨那楹枚喔牲c(diǎn)，質(zhì)量好點(diǎn)，心情不好就干少點(diǎn)或請(qǐng)假，搞得很頭疼。

最后我覺(jué)得我們不能這樣下去，我們的思維模式要改變，我們一定要上一套系統(tǒng)。我是計(jì)算機(jī)專業(yè)的，上學(xué)對(duì)編程和軟件有所了解，我同宿舍同學(xué)在用友軟件工作。我跟他了解了一下，用友有兩個(gè)問(wèn)題，一是用友架構(gòu)太龐大，我們中小微企業(yè)不適用，二是費(fèi)用高，我們中小微企業(yè)用不起。在我徘徊猶豫的時(shí)候，09年在展會(huì)上看到易凱軟件展位，感覺(jué)軟件太好了，感覺(jué)就是給我量身定做的一樣。說(shuō)起來(lái)，群里我用易凱軟件是比較早，我最早開的電腦單子09年用易凱軟件開的。我當(dāng)時(shí)就想，有了這個(gè)管理易軟件，對(duì)于公司的數(shù)據(jù)，我不就分分鐘掌握調(diào)取了嗎？并且我有了數(shù)據(jù)以后，我就可以做到對(duì)公司量化考核和管理，那就輕松了。有了標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，發(fā)放工資就不是憑感覺(jué)，員工滿意度就會(huì)提升，工作積極性就會(huì)上來(lái)了。所以當(dāng)時(shí)在展會(huì)上毫不猶豫購(gòu)買軟件。
 
09年管理易軟件功能還沒(méi)這么強(qiáng)大，我當(dāng)時(shí)用的是普及版，后來(lái)升級(jí)到企業(yè)版，這幾年，管理易軟件升了好多次級(jí)，我都不記得升了多少次?，F(xiàn)在看來(lái)，就像我們第一期朋友燈箱丁總分享的那樣，在我們大豐廣告，沒(méi)有管理易，我們員工都不知道怎么干活了。
 

回歸今天的主題，我今天講的是績(jī)效管理?？?jī)效管理不光講究業(yè)績(jī)也同時(shí)非常注重效率。但是業(yè)績(jī)和效率的背后離不開數(shù)據(jù)和量化，而數(shù)據(jù)和量化我們就是通過(guò)管理易這個(gè)平臺(tái)很好實(shí)現(xiàn)的?？?jī)效管理的模式，我從別的地方也學(xué)了不少長(zhǎng)處和精華。我個(gè)人比較喜歡學(xué)習(xí)和思考，這幾年也參加了不少企業(yè)培訓(xùn)，比如說(shuō)群藝積分管理、股權(quán)改革、大客戶營(yíng)銷等等，我花了不少錢學(xué)了不少課程。我感覺(jué)學(xué)了一圈，無(wú)非兩方面課程，一是管理的思維，一是管理的工具。管理的思維是無(wú)形的，是精神層面，需要慢慢去悟，雖然成效很大，但見效慢。管理工具就不同了，立竿見影，短平快。
 
所有管理工具的應(yīng)用，都需要數(shù)據(jù)做支撐，需要業(yè)績(jī)量化做基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)就相當(dāng)于我們光有菜沒(méi)有鍋，我們還是炒不出菜來(lái)。而數(shù)據(jù)的采集和量化，我個(gè)人認(rèn)為，在中國(guó)，廣告行業(yè)，管理易一定是當(dāng)仁不讓，一定是不二選擇，當(dāng)之無(wú)愧，我感覺(jué)我用上管理易后，得到的價(jià)值確實(shí)是不小。我從09年當(dāng)時(shí)10幾個(gè)人做到現(xiàn)在40多個(gè)員工，利潤(rùn)翻了三倍還多。
 
下面我具體講講我們大豐廣告績(jī)效系統(tǒng)如何運(yùn)行。

第一說(shuō)下一些概念。積分分A分和B分，A分是物質(zhì)分也是錢，B分是普通積分。對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)扣分，B分沒(méi)涉及到工資，可以單獨(dú)獎(jiǎng)扣，如果做錯(cuò)事，涉及到罰款，就扣A分也扣B分，就是A分不單獨(dú)操作。產(chǎn)值等于和工資掛鉤，影響員工的收入，分虛產(chǎn)值和實(shí)產(chǎn)值，實(shí)產(chǎn)值和虛產(chǎn)值加起來(lái)和工資掛鉤。還有就是工時(shí)的問(wèn)題，把出勤小時(shí)數(shù)加上加班小時(shí)數(shù)就是總的工時(shí)。其次就是產(chǎn)值率，產(chǎn)值率就是總產(chǎn)值除以工時(shí)。

第二講下我們大豐的骨干成員。我們公司五個(gè)部門，部門的一把手就是執(zhí)行層管理層骨干層，骨干層就是復(fù)制老板，他們是公司的核心員工也是公司最寶貴的資源。執(zhí)行層的職責(zé)分為三個(gè)方面，一是客戶服務(wù)，二是本部門的管理工作，三是公司的整體管理工作。最好的上級(jí)是80%的精力放在20%的核心人員上面。老板的第一要?jiǎng)?wù)是管理好干部，而不是盯住普通員工。只要管理層管理好了，他們承上啟下，老板就輕松了。

給管理層骨干按級(jí)別制定合適的考核激勵(lì)制度，結(jié)合管理易大數(shù)據(jù)，分解目標(biāo)。利用群藝積分獎(jiǎng)扣分考核。在我們大豐廣告的墻上有兩句話：“產(chǎn)值輪英雄，積分比高低。”產(chǎn)值解決員工收入問(wèn)題，積分解決員工精神層面，用來(lái)規(guī)范員工行為，培養(yǎng)員工好習(xí)慣。
 

最后分享幾點(diǎn)管理的思考和體會(huì)：第一，管理和營(yíng)銷哪個(gè)更重要，營(yíng)銷比管理可能更重要，為什么呢？管理做的差一點(diǎn)不至于要命，營(yíng)銷做的差了，可能就真的要了公司的命。這個(gè)想法目前對(duì)我們大豐也是這個(gè)感覺(jué)，還是要拿出80%的精力做營(yíng)銷和產(chǎn)品，20%的精力做管理，防止過(guò)度管理的情況出現(xiàn)。第二，管理不能求快，概括起來(lái)就是“經(jīng)營(yíng)如兔，管理如龜”。第三，管理的最高境界是什么，哪個(gè)模式好，誰(shuí)都說(shuō)不好，概括起來(lái)就是三個(gè)字“好難說(shuō)”。

社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治都是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，公司發(fā)展也是動(dòng)態(tài)的，也是階段性的，所以管理就有不確定性，我們永遠(yuǎn)不會(huì)有100%適合公司的方法，就需要我們不斷學(xué)習(xí)，最后形成企業(yè)的獨(dú)特模式和方法。唯一不變的就是不斷變化，我們中小企業(yè)的管理，永遠(yuǎn)在路上，摸著石頭過(guò)河，不斷的完善，不斷的改變。祝愿各位朋友和廣告行業(yè)大咖打造出屬于自己公司獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)管理模式