內(nèi)容營銷時代——如何生成價值內(nèi)容,和實現(xiàn)客戶百倍粘性與轉(zhuǎn)化
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郭戰(zhàn)導(dǎo)—更力特戰(zhàn)者
戰(zhàn)導(dǎo)營銷管理有限公司 總經(jīng)理
營銷特訓(xùn)講師 營銷內(nèi)容官 營銷顧問
協(xié)會/商會/聯(lián)盟的大會年會 特邀營銷講師
大型展會現(xiàn)場線上線下同步 特邀營銷講師
《企業(yè)戰(zhàn)略與倫理》自考課程 講師
主持人:大家晚上好,歡迎大家來到易凱有約直播間!今天我們邀請到郭戰(zhàn)導(dǎo)來為大家?guī)矸窒恚窒碇黝}是:內(nèi)容營銷時代——如何生成價值內(nèi)容,和實現(xiàn)客戶百倍粘度與轉(zhuǎn)化?我們易凱軟件認(rèn)識郭戰(zhàn)導(dǎo)已經(jīng)有幾年了,第一次跟郭戰(zhàn)導(dǎo)見面是在2019年12月份的標(biāo)識互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟,我們作為標(biāo)識互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟的會員參加了那年的廣告行業(yè)的年終大課,郭戰(zhàn)導(dǎo)就是當(dāng)時的分享嘉賓之一!
除此之外,郭戰(zhàn)導(dǎo)也活躍于各省的標(biāo)識協(xié)會,像重慶標(biāo)協(xié)、湖南標(biāo)協(xié)、廣西標(biāo)協(xié)等都邀請了郭戰(zhàn)導(dǎo)去做如何銷售和營銷的培訓(xùn)。包括去年年底在自由卡的年終大課,也是邀請了郭戰(zhàn)導(dǎo)來做交流分享。那時候我們就想邀請郭戰(zhàn)導(dǎo)過來易凱有約欄目為我們易凱軟件的用戶帶來分享,本期也是非常感謝郭戰(zhàn)導(dǎo)百忙之中抽時間給我們分享關(guān)于廣告內(nèi)容營銷。為什么要選擇這個主題?因為現(xiàn)在是短視頻自媒體時代,短視頻的底層邏輯還是要做好內(nèi)容,也就是我們的內(nèi)容怎么樣去帶銷售。話不多說,接下來請郭戰(zhàn)導(dǎo)為大家?guī)韮?nèi)容營銷的分享!
以下是郭戰(zhàn)導(dǎo)部分分享內(nèi)容:
各位廣告行業(yè)的朋友們,大家晚上好,非常榮幸今天能有機(jī)會在這里跟大家分享,也非常感謝易凱軟件平臺,能夠持續(xù)、高質(zhì)量地為廣告行業(yè)輸出行業(yè)知識!在分享之前我首先做個簡單的自我介紹,我在千人企業(yè)做過營銷策劃總監(jiān),后面又到注冊資金有6個億的光電類企業(yè),任3個崗位的營銷總監(jiān),后來公司發(fā)現(xiàn)我非常擅做培訓(xùn),就又給我加了一個培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人的職位,后面又發(fā)現(xiàn)我的文字功底很強(qiáng),又加了一個營銷總經(jīng)辦顧問的職位。
公司經(jīng)常要接待一些高管、大型企業(yè),都是由我來負(fù)責(zé),每周兩篇新聞稿也都要我終審,另外我也有機(jī)會去紅杉資本和深創(chuàng)投路演產(chǎn)品。大家都知道,路演產(chǎn)品就是對公司項目的深度解讀,并且這種解讀是以一種極其精簡的形式,比如用一、兩分鐘甚至幾十秒鐘,就要把那些看不見的、深層次的、極具價值、獨特的東西講出來。我經(jīng)歷過這些,所以,能夠給大家?guī)硪恍└韶浀姆窒?,希望傾聽我分享的朋友們有所收獲!
朋友圈運營
我們作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人,平時避免不了要發(fā)與客戶聊天記錄的朋友圈,相信絕大部分的朋友都只會做一個動作就是截屏,但是我要做五個動作,因為多做這四個動作,才會有更好的效果。
第一步,我會把不重要的、我不想體現(xiàn)的話語刪掉;第二步,截屏;第三步,我會把圖片去頭掐尾,把上面和下面不要的空間截掉,好處就是可以讓我們最后顯示的圖片里面的文字大很多倍,讓大家可以非常直觀地觀看里面的內(nèi)容,即使不用點開都能看到很清晰的文字;第四步,如果里面有我特別想讓別人看到的內(nèi)容,我會畫下劃線,下劃線能增加曝光度;第五步,我會再加一個粗線條的方框,讓圖片能達(dá)到最好的推廣效果,引起大家極大的關(guān)注。
經(jīng)過以上五步操作,圖片可以說是相當(dāng)顯眼了,我們在刷朋友圈的過程當(dāng)中,當(dāng)一個顯眼的東西跳出來,就會不自覺地停留多幾秒,然后在停留的過程中,眼睛就會非常快速去抓取已經(jīng)標(biāo)注的東西,這才能達(dá)到宣傳的目的。值得我們注意的是,好的內(nèi)容是需要花出功夫的,我們不能隨隨便便應(yīng)付了事,因為我們簡單,客戶也會簡單,我們認(rèn)真了,客戶也會認(rèn)真!
價值內(nèi)容生成
接下來,我將把今天要分享的主題分解為三個小主題一一來分解:
第一個主題是價值內(nèi)容的生成。但在談價值內(nèi)容時,我們先談內(nèi)容,然后再談價值內(nèi)容,一步步來分析。其實任意一家大小不一的企業(yè)差不多都會有三十幾個左右的宣傳,網(wǎng)站、PT畫冊、DM單、宣傳片、公眾號、展會等,他們主要是以策劃、設(shè)計、文案、稿件等形式出現(xiàn)的,同時是通過文字、圖片、視頻、語言來體現(xiàn)和傳達(dá)的。
進(jìn)一步就是我們的價值內(nèi)容,主要是關(guān)注產(chǎn)品一些獨特的、與眾不同的點,完全是從人的角度去考慮內(nèi)容,并且所有的內(nèi)容終極都是為了營銷,為了宣傳,我們的東西才能體現(xiàn)出價值!另外,價值內(nèi)容是體現(xiàn)在內(nèi)容宏觀層面上的一些根和本的問題,所以,需要我們?nèi)ド钔?、提煉、?chuàng)意,才能做出來,所以價值內(nèi)容的生成,并不容易。這就是為什么我剛剛說的,我們編輯的可能只是內(nèi)容,而不是價值內(nèi)容,內(nèi)容沒有用,價值內(nèi)容才有用,今天分享的目的也是為了幫助大家從內(nèi)容層面提升到價值內(nèi)容的高度去。
就像我剛才說的,任何大小不一的企業(yè)都可能會有30項左右的宣傳,那這個成本是很高的,并且有些東西是需要年年翻新,這里面的成本就會很大!如果我們把內(nèi)容做好了,業(yè)務(wù)人員可能不用出門,或者少出門也能達(dá)到同樣的效果,或者業(yè)務(wù)員出門的時候,可以不用過多開口,就可以起到很好的效果,因為我們的內(nèi)容做得好。
舉個例子,我們要把PPT發(fā)給客戶,就可以把PPT的內(nèi)容價值化,業(yè)務(wù)員就不用再跟客戶去介紹,因為即使說,也只是重復(fù)PPT上面的內(nèi)容,尤其像現(xiàn)在的疫情這么嚴(yán)重。
要生成價值內(nèi)容,有幾個要素是必備的:
第一,要很懂;
第二,要有很強(qiáng)的責(zé)任心,如果都是老板在做,那就不用談責(zé)任,但設(shè)計、策劃、文案、稿件等應(yīng)該都是公司文員在做,所以就要求他們要有很強(qiáng)的責(zé)任心。
前幾年在深圳龍崗,一個標(biāo)識光源企業(yè)老板請客,邀請了廣告公司、廣告設(shè)備公司的老板,當(dāng)時一位廣告設(shè)備公司的老板聊得很起勁,然后我也就跟著來勁了,我就跟他說:“你把我當(dāng)成客戶,然后你大概用100個字好好介紹一下你們公司。然后,那個老板就東說一句,西扯一句,很不連貫,也沒有什么重點,這就是對自己業(yè)務(wù)不夠懂的原因,像這種經(jīng)常做的事情我們老板都不懂,那業(yè)務(wù)員就更不懂了,我覺得不懂的原因就是我們及其不重視而導(dǎo)致的結(jié)果!
如果老板他懂,然后也愿意花時間,又會出現(xiàn)什么情況呢?公司里面的策劃、設(shè)計、文案、稿件是屬于定性的東西,我們經(jīng)常不好去界定它們的價值和優(yōu)劣情況。所以,就會出現(xiàn)一個問題,相應(yīng)崗位的人往往想著把事情做完交差就行了,因為很難界定好壞了。
第二個問題就是,可能公司的人也想把該負(fù)責(zé)的事情負(fù)責(zé)好,但是經(jīng)常會出現(xiàn)力不從心的地方,比如我們今天寫了一份新聞稿,我們想起一個更貼切、更有吸引力的標(biāo)題,但是往往這個標(biāo)題我們就很難寫出來。我們可能寫了10個標(biāo)題,但沒有1個是大家喜歡的、認(rèn)可的,也就是說,即使我想把這個工作做好,但我能力有限,很難寫出讓大家喜歡的、認(rèn)可的標(biāo)題。
另外還有一種情況,我們深知內(nèi)部力量不夠,想要借助外部的力量。舉個例子,我們想做畫冊,可能會請畫冊公司聯(lián)合來做,但是畫冊公司有時候也會有能力所不及的地方。其次,如果我們簽訂的合同金額比較小,很多公司也不愿意花很充裕的時間,或者是很優(yōu)質(zhì)的能力來注意這個事情,我們的效果自然就不會很好,也就是我們說的價值內(nèi)容出不來。
營銷理念
接下來,我跟大家分享一些營銷理念,我覺得這些理念能幫助我很多,所以,我也把這些理念分享給大家!對于一個企業(yè)來說,以下這幾句話一定有幫助:
第一句,銷售至上,這句話很重要;
第二句,無策不銷售,小策小利、大策大利,我們公司的內(nèi)容能前進(jìn)多深,公司和產(chǎn)品就有多價值,客戶就有多廣域;
第三句,公司的底層核心價值呈現(xiàn)了,露了真容,客戶就會有感動;對于宣傳推廣,要么不露臉,要么露臉,就爭取有好的呈現(xiàn)。
結(jié)合以上理念,我總結(jié)了三點價值內(nèi)容的表達(dá):
第一點,精準(zhǔn)表達(dá)價值內(nèi)容,像我們公司的簡介,產(chǎn)品的特點、優(yōu)點,要用非常精準(zhǔn)的文字去表達(dá),但凡內(nèi)容都要有價值,少了價值的內(nèi)容是沒有意義的。
第二點,底層挖掘價值內(nèi)容,這個一般在表面上是看不見的,比如客戶到我們公司參觀,哪怕他把每個辦公室,每個車間都看完,可能都看不到,我們要把這些內(nèi)容挖掘出來,尤其是公司獨特的賣點。
第三點,無限創(chuàng)意價值內(nèi)容,比如我們公司都會有定位語言,就是一字值千金,如果公司有多個細(xì)分品類,那每個品類都要設(shè)定一句定位語,這就叫無限創(chuàng)意價值內(nèi)容。
舉個例子,我們在日常的工作中,都會給客戶發(fā)送PPT,無論是群發(fā)還是一對一發(fā),相信99.9%的人都是先發(fā)PPT,然后再發(fā)一句解釋的話——這是我們公司最新的PPT之類的話。我就不是這么發(fā)的,我喜歡走不尋常的路,我會先把這份PPT里面最重要的兩三頁截成圖片,截成圖片之后就把重點標(biāo)注出來,跟前面的操作一樣,然后發(fā)出去,用它來帶動我的PPT文件。圖片是非常直觀,如果我們的圖片設(shè)計得好,文字又大,那就更加吸引客戶,客戶一看,發(fā)現(xiàn)原來易凱軟件這么厲害,就會觸發(fā)他盡快打開我們 PPT的動作,然后用心地去看!
再舉個例子,深圳龍華有一座陽臺山,東莞有座觀音山,兩座山分別都有一家水廠,陽臺山水廠的公司名叫深圳陽臺山飲品有限公司,但實際上他是做桶裝水的,然后他收購了東莞觀音山水廠,后面他給東莞觀音山水廠寫公司簡介,開頭是這樣寫的——深圳陽臺山飲品有限公司下屬東莞觀音山水廠。
我看到之后,覺得有可以改進(jìn)的地方,因為像深圳陽臺山飲品有限公司,我們光看名字的時候,會以為他是做飲料、雪糕之類亂七八糟的東西。既然也是做一樣的桶裝水,我就幫他改成深圳陽臺山水廠下屬東莞觀音山水廠,后面不變,蓋章還是蓋飲品有限公司的章。這樣,如果做宣傳的時候,下面的一些合作商一看,這家企業(yè)擁有廣東兩座名山的水廠會有什么樣的感覺?相信肯定會觸發(fā)很強(qiáng)烈的效果!
舉這些例子,就是想要表達(dá),我們要從營銷的思維,從客戶的思維去落實我們的內(nèi)容,這樣我們的內(nèi)容才算是價值內(nèi)容。這里面有6個字很重要,首先是明了,就是我們的內(nèi)容讓客戶看到就可以相當(dāng)清楚;其次是印象,我們的內(nèi)容很有價值,或者是有形式美、價值美,讓客戶能產(chǎn)生長時間的印象;最后是觸動,業(yè)務(wù)成交有兩種情況,一種是客戶需要主動找到我們,一種是我們的東西觸動他,有觸動,才會有成交,所以,這6個字很關(guān)鍵。
增加客戶粘性
有價值的內(nèi)容生成之后,接下來就會增加粘性。粘性怎么增加?我認(rèn)為是建立在價值、美感、犀利和利他的幾個詞上面,而價值在這4個詞里面,至少占了一大半。所以,我們一定要在內(nèi)容價值上面下足功夫,如果我們的價值內(nèi)容達(dá)到一定程度之后,后面的轉(zhuǎn)化就是很自然的事情了。“前重后輕”,一旦我們的價值內(nèi)容很輕,那我們后面就要花很多時間去跟進(jìn),去轉(zhuǎn)化,難度就會加大。
另外,在增加粘性里面,我覺得還要注意以下幾點,比如微信,我有一個原則就是,只要一行能夠說明的事情,絕不兩行,兩行能夠說明的事情,絕不三行,七行能說明的事情,絕不八、九行,如果超過七行,那就稍微收縮一下,最好就是一兩行把一件事情說清楚,這就要我們必須具備用簡短語言表達(dá)內(nèi)容的能力。如果我們通過一個平臺傳達(dá)信息,客戶一眼看不完我們的內(nèi)容,或者是不能很快地看到價值,那說明我們的推廣就失敗了。
當(dāng)然,偶爾也會出現(xiàn)內(nèi)容很長的形況,但是切記一定要分段,要保證段落清晰,千萬不能是一堆文字的形式,沒有人愿意看一堆文字。有的時候還需要修飾一下,這些都是能增加粘性的地方!粘度增加了,自然而然就能增強(qiáng)我們的轉(zhuǎn)化。
展會后運營
最后,給大家?guī)硪徊ǜ@驗楝F(xiàn)在廣告展會比較多,雖然各地受疫情影響都先后延遲了,但是,只要疫情好轉(zhuǎn),我們以后還是要參加很多展會,所以,把展會營銷的內(nèi)容送給易凱軟件的用戶們。
展會期間,公司業(yè)務(wù)人員都會在現(xiàn)場跟客戶互動,聊完后還會加微信,微信加到之后有五個動作需要及時去做,而且要把它做透!
第一個動作,馬上把客戶的微信置頂,然后跟客戶說等會有重要的內(nèi)容發(fā)給他;
第二個動作,隨機(jī)給客戶拍張照片,最好拍客戶剛才對哪塊產(chǎn)品比較關(guān)注的地方,如果跟客戶比較談得來,可以合個影,然后把照片發(fā)給客戶。一定要有一張照片發(fā)給對方,因為圖片可以讓人增加記憶,另外,即使時間長了,我們給對方發(fā)一條產(chǎn)品信息,對方看到上面有合影或者照片,就也不會很排斥。
第三個動作很重要,我們要把公司和產(chǎn)品的核心競爭力,整理成100個字左右的文段,也可以是2~3張圖片發(fā)給對方,讓客戶帶走。因為雖然客戶在展會上看了、聽了,但是時間一長,肯定會忘的,所以我們一定要讓他把我們覺得重要的東西放在手機(jī)里面帶走。
第四個動作,展會期間和展會后兩周時間,要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊要比平時多看朋友圈,看到在展會上新加的客戶發(fā)布朋友圈,我們先要好好思考,然后進(jìn)行點評,注意是點評而不是點贊,而且還要是發(fā)自內(nèi)心深處的點評,這個很關(guān)鍵,只有把客戶融化,客戶才會記住你,也才會反過來重點關(guān)注我們。
第五個動作,展會期間要比平時多發(fā)朋友圈,發(fā)什么內(nèi)容?主要發(fā)公司和產(chǎn)品的遞進(jìn)分解信息,因為我們私下已經(jīng)給客戶發(fā)了公司的總核心競爭力和產(chǎn)品,然后通過朋友圈發(fā)分解信息,這樣客戶才不會反感,只有客戶對我們公司的產(chǎn)品越來越了解,才更容易松動。如果我們一對一給他發(fā)分解信息,信息就太多了,哪怕關(guān)系再好,客戶也會反感,因為銷售味道太重了,我們要“總分集合”,這5點非常重要!
除此之外,我們還要不斷問你3個問題——我們一直在做什么?現(xiàn)在做到了什么程度?我們真正能夠為客戶做什么?
解釋一下,第1個問題問“一直”,因為如果沒有一直,就基本失去了專業(yè)和可信任的前提;第2個問題問“程度”,如果不見程度,就失去了進(jìn)一步會了解的機(jī)會;第3個問題,能真正為客戶做什么,這里我們要記住幾個“不要”,不要給客戶留一大堆資料,不要把東西說得不清不楚,不要讓客戶自己去思考過程,自己去找鏈接。我們要做的是,簡潔、清晰、入內(nèi),讓客戶只做判斷。這樣做主要是可以解決問題和優(yōu)化現(xiàn)狀。
以上就是我本期分享的內(nèi)容,再次感謝我們易凱軟件給我們行業(yè)帶來這么有價值的分享平臺,也再次感謝翁總的邀請,希望有機(jī)會我們還能在一起相互交流,我是更力特戰(zhàn)者郭戰(zhàn)導(dǎo)!
13年專注廣告行業(yè)
用心服務(wù)萬家用戶國家雙軟認(rèn)定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營科技企業(yè)
廣東省科學(xué)廳授予-
廣東軟件協(xié)會會員
廣東軟件協(xié)會授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會授予360度服務(wù)體系
電話/網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程/微信7項軟件著作權(quán)
中國版權(quán)局授予-
中國注冊商標(biāo)
中國商標(biāo)局授予
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