3年10倍增長的廣告加工廠是怎么煉成的——深圳市鑫盛源光電-吳迪

 

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深圳市鑫盛源光電有限公司專業(yè)LED貼片軟燈條S型和長城型燈帶生產(chǎn)。
公司理念：專業(yè) 品質(zhì)創(chuàng)新 誠信

我覺得跟吳總的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是在2018年，我這次為什么邀請(qǐng)吳總過來，因?yàn)樵谖腋脩舻慕涣鬟^程中，大家都很多強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)，說鑫盛源不單單只是作為燈帶的供應(yīng)商，也在跟客戶的交流過程中，就幫助很多工廠做市場的思路，不止一家，而且很多家都說吳總是他們的貴人。

在6月初，我去了一趟東莞賦康來悅-鄭總那邊，鄭總也邀請(qǐng)了吳總，其實(shí)在整個(gè)交流過程中，我也全程聽了吳總對(duì)他客戶的輔導(dǎo)，吳總會(huì)幫他們理清說，譬如你做100萬，公司應(yīng)該怎么做？你如果想做到200萬，想做到300萬，你又應(yīng)該怎么做？如果你公司想做2000萬、3000萬、5000萬，你的公司又應(yīng)該怎么做？

其實(shí)吳總的認(rèn)知非常高，包括鑫盛源在國內(nèi)也是做得相當(dāng)好，如果是靠自己去摸索的時(shí)候，那就需要有很多機(jī)緣巧合，摸索的風(fēng)險(xiǎn)很高，吳總在幫助客戶理清他發(fā)展的思路，這一點(diǎn)我覺得吳總就給到大家很多的一個(gè)幫助。

雖然今年我們的大環(huán)境確實(shí)是比較差的，但是我覺得增長永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的主題，如果公司要做到這樣的增長，頂層設(shè)計(jì)要怎么做？管理體系應(yīng)該怎么去處理？我覺得只有把這些理清楚了，看清前面的路，知道我們的路要怎么走，你就可以提前做好一些規(guī)劃布置，我覺得才能夠達(dá)到一個(gè)公司高速的增長基礎(chǔ)。

以下是吳總部分分享內(nèi)容：

我也不知道這里邊有多少人認(rèn)識(shí)我，我也是易凱軟件的用戶，我們公司已經(jīng)建了好多年了，但是我們計(jì)件的方法還是比較原始，到月底，需要我們的財(cái)務(wù)人員做一個(gè)復(fù)核，比較原始、傳統(tǒng)。在知道了易凱軟件的好處后，有掃碼功能，就把我們原有的軟件放棄了，我們在使用軟件初期也遇到很多阻力，因?yàn)楹芏鄦T工不愿意改變，老是跟我講這種不習(xí)慣不好用，很多理由。我是用的一個(gè)比較強(qiáng)硬的方法，反正你不用易凱軟件掃碼計(jì)件，你的工資我就不發(fā)，然后員工擰不過我，最終還是現(xiàn)在用易凱軟件基建非常順暢，基本上減少了1-2個(gè)人工，不需要復(fù)核了，非常方便。

我也是希望大家把這個(gè)方法總結(jié)一下，多數(shù)的員工是不愿意改變的，如果你們以前用過別人家的軟件，現(xiàn)在想改改用易凱軟件，老板沒有一個(gè)很大的魄力和韌勁，可能就會(huì)被員工綁架，就會(huì)半途而廢。因?yàn)槲乙郧案母锎螖?shù)比較多，遇到員工的抵觸也比較多，那么我們有一套比較有效的方法，基本上員工對(duì)一個(gè)新生事物都有恐懼，都有不習(xí)慣，他都想跟老板提談條件，我們當(dāng)老板必須有自己的堅(jiān)韌勁，不能員工一綁架你，一說有困難你就放棄，這樣什么改革都改革不了。

01

翁總：吳總幫很多發(fā)光字工廠梳理的時(shí)候，譬如現(xiàn)在每個(gè)月只做30萬的營業(yè)額，怎么樣才能做到每個(gè)月做到50萬、100萬？在吳總的幫助下，我們也有很多易凱用戶已經(jīng)做到幾千萬，要做到幾千萬，他又需要去做一些什么，才能夠支撐他公司這樣的發(fā)展。

吳總：翁總你是過獎(jiǎng)了，我們這些不要講是我?guī)椭l做到幾千萬，沒有一個(gè)是我?guī)椭模撬麄冏约旱倪@種悟性執(zhí)行力，個(gè)人努力，然后做到這個(gè)結(jié)果。但是這些年下來，我倒是有一點(diǎn)心得。比如今天我再講3、4年前的思想，這些思想就已經(jīng)過時(shí)了，因?yàn)闀r(shí)代在變化，這個(gè)社會(huì)發(fā)展的背景已經(jīng)變了。

在4年前我一直在強(qiáng)調(diào)在17、18年的時(shí)候，我一直在強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)行業(yè)是暴利，我們要做單品，我們要做極致，做收現(xiàn)金，然后給員工搞計(jì)件。在當(dāng)時(shí)的市場氛圍下，回頭來看還是具有先進(jìn)性的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)每一家到旺季的時(shí)候都是忙不過來退單，員工是計(jì)時(shí)的，老板這邊著急，但是也沒有什么好的方法讓員工提高積極性。

我們公司采用計(jì)件模式已經(jīng)10年了，我把我們做這個(gè)廣告光源的計(jì)件模式，跟一些朋友講了，有些人相信，有些人不相信，有些人相信了以后執(zhí)行力不夠，有些人半途而廢了，有些人堅(jiān)持下來了，有一些人堅(jiān)持下來以后發(fā)現(xiàn)員工賺的錢太多了，以前員工發(fā)個(gè)三四千，現(xiàn)在員工掙1萬多了，他又后悔了，他又倒回去了，又改回以前計(jì)時(shí)的方式的都有。所以最終當(dāng)時(shí)在17年18年行業(yè)高速發(fā)展期，能夠用做單品的模式，計(jì)件的方式，把人工產(chǎn)值拉高到3萬、4萬、5萬的這些朋友，而且收現(xiàn)金的情況下都賺到錢了，都賺到錢了。

但是今天如果我把三四年前的經(jīng)驗(yàn)還要跟大家分享，還是用老的思維方式跟大家分享，誰信我，誰就倒霉了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代已經(jīng)改變了，用原有的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在來看可能已經(jīng)過時(shí)了，但是并不表明當(dāng)初我說的一些方法都不能用，比如說計(jì)件，我堅(jiān)信計(jì)件這種方式是老板員工最佳的良性合作方式。

就包括我們公司一樣，為什么要依托于易凱軟件？因?yàn)槲覀兊拿總€(gè)員工他和我是一個(gè)合作關(guān)系，不是他給我打工，我們是平等的合作關(guān)系。通過易凱軟件作為一個(gè)公平公正的平臺(tái)，讓他能知道每一天他該拿多少錢，他是為他自己打工，他不是為我打工，所以他是為了他努力工作，為了改善他的家人的生活而努力的，不是為了給老板這個(gè)創(chuàng)造價(jià)值，是為了自己過得更好。

所以計(jì)件的方式是老板和員工一個(gè)公平的平臺(tái)。我們以前講火車跑得快，全靠車頭帶，現(xiàn)在這句話已經(jīng)過時(shí)了，想跑得快，必須是動(dòng)車，每一個(gè)車廂都有動(dòng)力才行。所以計(jì)件就相當(dāng)于每個(gè)車廂都有動(dòng)力，讓我們這個(gè)車跑得更快更穩(wěn)。

我簡單地說一下計(jì)件的模式，以前我們的員工每一天是按照計(jì)時(shí)工作的時(shí)候，他換取報(bào)酬的方式是時(shí)間，那么今天給你干10個(gè)小時(shí)和12個(gè)小時(shí)和15個(gè)小時(shí)，他的收入不一樣。那么這個(gè)過程中他沒有動(dòng)力，也沒有意愿在一個(gè)單位時(shí)間內(nèi)全力以赴地去做，因?yàn)樗强繒r(shí)間來還錢。

那么作為老板來講，你跟客戶的協(xié)議是按照一套發(fā)光字多少錢來換錢，那么你和員工的利益的方向不一致，這里面就是矛盾了。老板在的時(shí)候，看著我的時(shí)候，我就快點(diǎn)干，這個(gè)演技演得好一點(diǎn)，看似很努力，老板一走他就松懈了。然后去洗手間，計(jì)件的公司員工去洗手間去2-3次，計(jì)時(shí)的公司去洗手間可能8-10次，一次再來個(gè)半個(gè)小時(shí)，這一天干不了什么工作。所以我們老板不能夠從人性的本質(zhì)去解決他的動(dòng)力問題，你再是著急也沒用的，這個(gè)錢也賺不到。

具體的計(jì)件方法，我們可以參照每一個(gè)崗位的占到一個(gè)字的勞動(dòng)強(qiáng)度的比值，根據(jù)你們當(dāng)?shù)氐墓べY標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)公式可以套進(jìn)去。但是計(jì)時(shí)和計(jì)件的前期，員工和老板之間有一個(gè)互信的問題，員工怕我干快了，老板不能夠百分百地給我錢，他是將信將疑；他干得就不快，老板發(fā)現(xiàn)員工干得不快，就懷疑計(jì)件方法到底對(duì)不對(duì)。這種博弈的結(jié)果可能多半都是放棄了。所以針對(duì)這些細(xì)節(jié)，可能需要有一個(gè)更系統(tǒng)的方式。

易凱軟件是個(gè)工具，它是一個(gè)沒有分辨能力的工具，一個(gè)好制度的公司，工具可以讓他的正向正能量無限地放大。如果這個(gè)公司的制度是惡的制度，這個(gè)工具再好也沒用的。所以這個(gè)公司的底層的企業(yè)文化，制度的公平性，就決定了企業(yè)的員工和公司的合作能不能更長久更良性。

02

翁總：除了計(jì)件之外的，其實(shí)對(duì)一個(gè)公司來講，除了生產(chǎn)部門，還有業(yè)務(wù)部門、后勤行政部門、人力資源，其他部門應(yīng)該采用什么樣的管理模式來推動(dòng)這個(gè)公司的有效的增長？

吳總：具體的方法有很多種，其實(shí)都不沖突，但它的底層邏輯都是相通的。我就講一個(gè)作為老板必須懂得底層邏輯，我們老板今天來聽分享，可能都抱著很高的期望值，但實(shí)際上我給大家潑個(gè)冷水，這個(gè)世界上沒有救世主，也沒有一個(gè)拿來就能夠馬上變現(xiàn)的方法。

那么什么是底層邏輯？是今天你想賺到錢，而且能持續(xù)地賺錢。我們作為老板就要反思你的價(jià)值、你的企業(yè)的價(jià)值在社會(huì)上值不值得客戶給你什么樣的報(bào)酬？我們作為老板，我們下面有很多員工，什么原因讓員工值得跟我們一起共事？人都是自私的，如果我能找到一個(gè)工作賺1萬塊，我為什么在你這賺6000塊？這是我們作為老板的這個(gè)要思考的。

老板這個(gè)詞我的理解是什么？你叫老板這兩個(gè)字，就代表你能夠帶領(lǐng)你的員工賺錢、分錢，才配得上這個(gè)老板這兩個(gè)字。如果你不能夠給他獲取更大的利益，這個(gè)老板就一定叫不久。世界上沒有救世主，也沒有一個(gè)拿來就能用的方法賺錢的方法。即使我會(huì)點(diǎn)石成金，我交給你們了也沒用！因?yàn)槲医虝?huì)你們點(diǎn)石成金了，全世界的金子就不值錢了，它跟石頭一樣。所以我們想聽完一節(jié)課就能夠立馬就能夠脫胎換骨，就能賺大錢這種想法就是太高估這個(gè)時(shí)代。

那么我說這個(gè)話的意思是什么？具體到我們的后勤怎么管，我們的生產(chǎn)人員怎么管？這些都是術(shù)。底層邏輯就在于我們作為老板帶領(lǐng)一幫人成立一家公司，你必須從底層邏輯上讓你這個(gè)公司在客戶端有價(jià)值，包括易凱軟件，如果易凱軟件不能幫助我們鑫盛源賺錢，不能提高我的效率，我一定不會(huì)買，我買了不管它高也好低也罷，因?yàn)槲矣X得他給我能帶來價(jià)值，我才會(huì)花這個(gè)錢買它。

所以我覺得我們作為老板更要研究的是客戶的需求、市場的需求。那么只有你能夠在客戶端滿足客戶需求，或者創(chuàng)造客戶需求，我們這個(gè)企業(yè)才能換來合理的利潤，這才能夠得到一個(gè)真正的發(fā)展。如果只是在跟員工計(jì)較工資，怎么希望找到一個(gè)方法讓員工拿的錢還少，還用心給你干活，這都不能長久。

還有一個(gè)底層邏輯在于哪？我們就要責(zé)、權(quán)、利要對(duì)等我們的后勤人員，他的工作的內(nèi)容應(yīng)該有什么樣的責(zé)任，就相應(yīng)有對(duì)等的報(bào)酬。今天我和你共事，他拿一份工資的同時(shí)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展賺錢了，作為公司的元老，能得到一份分紅，這是酬勞。只有薪酬體系科學(xué)合理良性，這個(gè)公司才能夠持續(xù)地長期發(fā)展。如果不能有一個(gè)良性的互動(dòng)，老板把錢都分了，這個(gè)老板不愿意當(dāng)了，這個(gè)老板把錢揣兜了，這個(gè)員工沒賺到錢，或者是老板錢也沒賺到，員工也會(huì)走。

總之這個(gè)老板是難當(dāng)?shù)?，但是我們既然出來?chuàng)業(yè)了，我們就要把所有的經(jīng)歷用在一個(gè)良性的方式方法上，才能使企業(yè)得到真正的、長期的、穩(wěn)定的發(fā)展。方法有很多種，但底層的邏輯在于一個(gè)鏈條：你的供應(yīng)商、你的員工、你的客戶，包括國家和你自己，有一方覺得吃虧了，這個(gè)生意都不長久。

說到企業(yè)發(fā)展的，除了生產(chǎn)人員、銷售人員，包括后勤人員怎么分配利益這個(gè)問題，實(shí)際上我們公司是對(duì)銷售人員的工作能力要求高，我們也是個(gè)合伙制，每一個(gè)分公司的銷售經(jīng)理都是我們的合伙人。我們非生產(chǎn)人員再根據(jù)崗位不同，也都是拿到我們公司一定的分紅權(quán)，后勤人員拿的是公司整體的分紅權(quán)，銷售公司是拿他們自己的子公司的分紅權(quán)，這樣就能保證既有個(gè)人的積極性，又有一個(gè)整體的配合默契。

這個(gè)方法有很多種，具體的細(xì)節(jié)還是一樣的，責(zé)權(quán)利必須對(duì)等你搞分錢了，沒有相應(yīng)的責(zé)任也不行。如果只是責(zé)任很大，但是分不到錢也不行?？傊覀兊冒逊旨t的這種科學(xué)性弄好了，我們才能更長久。

03

翁總：吳總一周發(fā)一次的抖音視頻，每一條視頻都帶來了生意。我們今年也接觸到好多用戶，像標(biāo)識(shí)發(fā)光字工廠對(duì)今年整個(gè)環(huán)境下接下來的發(fā)展都很迷茫，你有沒有關(guān)于這些給大家提供一些方向性的見解和建議？

吳總：因?yàn)槲以?8、19年的時(shí)候，全國一共開了十幾堂課堂，我當(dāng)時(shí)一直在強(qiáng)調(diào)做企業(yè)要搞計(jì)件、做單品、做現(xiàn)金、做高性價(jià)比。在當(dāng)時(shí)的時(shí)期背景下，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)能都是不足的，尤其旺季的時(shí)候都推單。在18、19年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，是比較符合當(dāng)時(shí)的市場邏輯，現(xiàn)在我再拿出當(dāng)年這個(gè)話題來說就已經(jīng)過時(shí)了，因?yàn)楝F(xiàn)在我們的廣告加工廠每一家都產(chǎn)能過剩，由于整體的經(jīng)濟(jì)又不好，無論現(xiàn)在怎么內(nèi)卷，它的總量是有限的，如果我們還是這么內(nèi)卷下來，最終還是有一批人會(huì)倒下的。

我今天去外面吃飯，我就看到好多餐廳合約到期以后就關(guān)門了?？催@樣的蕭條一時(shí)半會(huì)過不去，由于我們公司的員工在學(xué)習(xí)抖音，我也在觀察抖音的邏輯，我給廣告加工廠老板一些自己的思考。我們廣告加工廠的生意不好的原因，其實(shí)最重要一個(gè)原因在于你的客戶群體，當(dāng)初你的訂單來自于廣告門店，當(dāng)然整個(gè)市場還不好，當(dāng)抖音、淘寶、京東這種線上的發(fā)光字交易越來越大的情況下，廣告店本身的生存就是個(gè)問題，客戶群體已經(jīng)在萎縮，訂單量也在減少，而且廣告店的數(shù)量也在減少的情況下，你還依托廣告店來給你來訂單，那就證明你的未來會(huì)很暗淡，會(huì)很難。

那么抖音、京東、淘寶，這種平臺(tái)式接單的方式，我認(rèn)為以后他的份額會(huì)越來越高。但是這里邊還有問題，我們廣告加工廠之所以能夠做單品做極致就在于你不設(shè)計(jì)你也不安裝，你只做其中一個(gè)環(huán)節(jié)。但是未來如果你想在這個(gè)行業(yè)有你的主動(dòng)權(quán)，那只是做加工這一個(gè)環(huán)節(jié)，可能你慢慢會(huì)被內(nèi)卷，所以我們怎么能通過這個(gè)平臺(tái)，通過把后端的服務(wù)和前端的設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品的創(chuàng)新，能夠這幾個(gè)角度都來思考，都來改變，可能你的生存狀態(tài)才會(huì)改變。

我說的很簡單，我們買一部手機(jī)，沒有一個(gè)手機(jī)是用壞了才換的，但是我們的發(fā)光字不壞是不會(huì)換的，店不倒是不會(huì)換的，這就是一個(gè)問題，這就需要我們思考。如果我們這些加工廠的老板有這個(gè)能力，我今天打造一個(gè)流行的發(fā)光字招牌，整個(gè)市場風(fēng)靡，大家都換這種流行的，過了一年半兩年，我們又發(fā)現(xiàn)了下一個(gè)新功能的發(fā)光字，讓這些老板們其實(shí)以前的發(fā)光字還能用，但是他覺得如果我不換，都影響我的生意，他還愿意主動(dòng)去更換的情況下，我們這個(gè)行業(yè)的市場容量會(huì)更大。

所以我們這些老板每天在強(qiáng)調(diào)內(nèi)卷，卻沒有一個(gè)人去思考，沒有一個(gè)人去創(chuàng)新，連嘗試都不干。所以你的產(chǎn)品沒特點(diǎn)，我買最便宜的，這是不變的原則。如果易凱軟件會(huì)不經(jīng)常升級(jí)，沒有新的功能，我一定買同行最便宜的這一家，因?yàn)槎家粯?。所以我們所謂的廣告加工廠的老板們，第一個(gè)要做內(nèi)部管理、減少浪費(fèi)、管好細(xì)節(jié)、員工計(jì)件、提高積極性、產(chǎn)品創(chuàng)新、打穿廣告店和客戶之間的這種信息不對(duì)稱，然后發(fā)光字的安裝或者是前端的設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品的創(chuàng)新，都是需要我們下功夫的。

我們不能一句抱怨說整個(gè)大環(huán)境不好，災(zāi)荒之年，地主家一樣吃大米飯一樣吃肉，窮的永遠(yuǎn)都是老百姓。如果你想在一個(gè)行業(yè)做得好，你沒有一個(gè)符合客觀規(guī)律的，符合客戶需求的一種服務(wù)和產(chǎn)品，你只是靠跟別人比價(jià)格，我覺得最終也是兩敗俱傷。

04

翁總：吳總，在原來的認(rèn)知，發(fā)光字是定制品，客戶需要什么我們定制什么，但現(xiàn)在有一些發(fā)光字直接是做標(biāo)品，吳總對(duì)這一塊，您是怎么去看的？

吳總：如果是連鎖店，通過做標(biāo)品能夠使它的品牌在全國的形象提升，成本更低。連鎖店使用標(biāo)品，我覺得我可以理解，但是標(biāo)識(shí)標(biāo)新立異，就跟女孩子穿的衣服一樣，這個(gè)衣服再漂亮，只要跟鄰居撞衫了，我下次也不穿了。標(biāo)識(shí)就是要有識(shí)別性，有獨(dú)一無二性。如果總是跟別人一樣了，可能我就不喜歡了。即使它再好，你們看得再漂亮我也不要了，這才是標(biāo)識(shí)有獨(dú)特性是的。

05

翁總：吳總比喻很精妙，很易懂?，F(xiàn)在自動(dòng)化程度已經(jīng)越來越高了，如果我們在這種標(biāo)識(shí)發(fā)光字領(lǐng)域，吳總您覺得自動(dòng)化的趨勢、發(fā)展，您是怎么看？

吳總：自動(dòng)化一定是趨勢，這個(gè)是不可逆的。第一個(gè)00后都已經(jīng)22歲了，他們以后都是阻力了。現(xiàn)在的孩子你說讓他去工廠做工人，做這種我們標(biāo)識(shí)行業(yè)的工作，我相信愿意干的人越來越少。

當(dāng)初我們做燈帶，也是基于我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，因?yàn)槿说墓べY會(huì)越來越高，那么人越來越難管，這個(gè)是不可逆的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展，滿足的是人懶惰的需要，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展人越懶，所以未來自動(dòng)化程度越來越高，這個(gè)人的占比越來越低，這是不可逆的。

如果這個(gè)行業(yè)擺脫不了，人是最主要的因素，老板定的制度符合人性，能夠讓員工跟公司有一個(gè)共同的良性的利益保障。這個(gè)公司解決了人性問題，才能高速發(fā)展。我認(rèn)為廣告加工廠它的核心不是工藝，工藝再復(fù)雜人也能學(xué)會(huì)，那么哪個(gè)公司解決了人性的問題，解決人的積極性的問題，這個(gè)公司就會(huì)高速發(fā)展。如果解決不了人的問題，作坊式的十幾二十個(gè)人還好，想做大，想做到幾十個(gè)人上百人應(yīng)該是很難。

06

翁總：吳總，你能不能分享一下機(jī)制方面，自己公司的案例？

吳總：我們有很多發(fā)光字工廠可能都是20人左右或者20人以內(nèi)的加工廠，這些加工廠當(dāng)初能形成規(guī)模的一個(gè)首要條件，老板的人都是非常好的，親和力特別強(qiáng)，老板的員工可能是老家的親戚朋友或者是介紹來的，或者跟他干了很多年的老員工，這個(gè)老板人又比較厚道，這些員工跟他一起干了很多年，5年10年就這么一直做下來，因?yàn)楦偁帥]有這么激烈，雖然每年都喊著不賺錢，但是日子還夠過，基本上就形成了1個(gè)20個(gè)人左右的團(tuán)隊(duì)，但是發(fā)現(xiàn)怎么想都很難再做大了，那么這個(gè)原因就在哪呢？

因?yàn)槲覀兝习宓暮萌诵愿竦娜嗽O(shè)聚集，聚了一批人，這些人都是小綿羊，在一個(gè)市場競爭沒有那么殘酷的情況下，這些人還在做當(dāng)?shù)厥袌?，因?yàn)槔习逍愿窈┖瘢幸慌劢z級(jí)客戶，做個(gè)幾十萬還好過，但是現(xiàn)在因?yàn)橛泻芏鄬W(xué)了現(xiàn)代化管理的企業(yè)，他們通過股改，通過合伙人的機(jī)制，通過計(jì)件，他們已經(jīng)壯大成上百人了，做幾百萬了。在這種幾百萬級(jí)別的規(guī)模企業(yè)競爭之下，你的幾十萬的，無論從材料的成本上，從內(nèi)部的管理的損耗上，到市場交互的能力上，品質(zhì)保管控上都輸一節(jié)，這個(gè)時(shí)候就非常痛苦。

我見過很多這樣的客戶，有些會(huì)痛苦的蛻變，跟著大廠學(xué)習(xí)，這條路看似是一條通路，但是對(duì)于很多人來講，99%的人來講，想學(xué)也學(xué)不成，這條路很難走，因?yàn)槲覀內(nèi)硕枷矚g自我優(yōu)越感，一旦改革的時(shí)候遇到阻力的時(shí)候，老是把自己特殊化。

我們再講個(gè)規(guī)律，你講你的情況不一樣，當(dāng)你把你特殊化的時(shí)候，任何改革都推進(jìn)不下去了。所以很多老板在改革的時(shí)候就面臨著不改革等死，改革的時(shí)候，公司的元老級(jí)人物、員工親戚、娘家的親戚這么多人，我把他開掉了。那過年回家的時(shí)候怎么見親人，這種好人的人設(shè)就沒了，所以他們在這種情況下，雖然有改革的心，但最終很多人放棄了。

所以，我們沒有一條路是好走的，作為一個(gè)幾十個(gè)人的加工廠，以前是前店后廠，后來做著做著就變成專業(yè)的加工廠，這個(gè)店可能還有；有的店都沒有了，就變成專業(yè)加工廠了。但這種情況下，如果你想把這個(gè)專業(yè)的加工廠繼續(xù)干下去，計(jì)件、部門獨(dú)立、合伙人這幾個(gè)步驟，標(biāo)準(zhǔn)化的管理，包括通過用易凱軟件把企業(yè)每個(gè)部門獨(dú)立核算，專業(yè)的管理都是逃不開的。如果你沒有一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度，你想做一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)，那是不可能的。

方法很多種也都很簡單，老板的決心、老板的魄力，這個(gè)才是關(guān)鍵。因?yàn)槲覉?jiān)信一條，只要這個(gè)行業(yè)有一家公司通過這種改革能成功了，能賺到錢了，那么我就應(yīng)該能，如果不能是我的問題，跟方法無關(guān)、跟行業(yè)無關(guān)，是我的問題。這個(gè)行業(yè)哪怕改革沒有成功的，第一個(gè)能成功的人也應(yīng)該是我，不成功也是我的問題。只要我們改革的決心有了方法方式不違背自然規(guī)律，不違背天道，我覺得都能成功。但是這個(gè)過程中誰能夠了解天道，誰能遵循規(guī)律，誰了解人性？誰能堅(jiān)持？太難了，強(qiáng)者還是少數(shù)。

07

翁總：吳總，我跟用戶在交流的時(shí)候，其實(shí)也是涉及到利益分配的時(shí)候，其實(shí)很多老板他也是愿意，但是就不知道這個(gè)利益應(yīng)該怎么樣去分配？吳總有沒有提供一種模式給大家參考一下？

吳總：如果你的公司之前是迷你字、無邊字、不銹鋼字都做的，那么你想做一個(gè)股改，你可以把迷你字單獨(dú)獨(dú)立出來，把這個(gè)部門的廠房的面積規(guī)劃出來，多大的面積應(yīng)該分?jǐn)偠啻蟮姆孔舛ㄆ饋恚缓笏袡C(jī)器的硬件設(shè)備值多少錢，這些材料正常運(yùn)營這個(gè)材料需要多少錢？假設(shè)50萬設(shè)備和材料值50萬，那么作為一個(gè)迷你字部門的負(fù)責(zé)人，拿出10萬塊錢，你就是部門的負(fù)責(zé)人。我作為老板出一個(gè)財(cái)務(wù)，然后算每個(gè)月的進(jìn)出賬、盈利狀況，每個(gè)月盤點(diǎn)，作為投資10萬塊錢的占20%股份的職業(yè)經(jīng)理人，整個(gè)操盤從生產(chǎn)銷售一條龍的歸你管，這是一個(gè)方法。

有些公司迷你字生產(chǎn)是一個(gè)環(huán)節(jié)，更重要一個(gè)環(huán)節(jié)是銷售，你可以生產(chǎn)占15%，銷售占15%，或者是生產(chǎn)更重要，生產(chǎn)占20%，銷售占10%，然后做一個(gè)股改，責(zé)權(quán)利對(duì)等，然后獨(dú)立核算，每個(gè)月來算報(bào)表。但是按我的經(jīng)驗(yàn)，不管是生產(chǎn)重要還是銷售重要，實(shí)際上還是一個(gè)單獨(dú)對(duì)一個(gè)人負(fù)責(zé)，今天我是廠長，那么生產(chǎn)和銷售都?xì)w我管，我占20%。

如果公司員工的結(jié)構(gòu)，比我想的更復(fù)雜，那么你可以再引用幾個(gè)占5%或10%的股東進(jìn)來，作為老板來講，我什么都不操心，我拿到50%，我覺得也不少，這是一個(gè)方法。這樣就房租、設(shè)備的折舊、具體材料等這些細(xì)節(jié)，都有人替你操心。你說白了你只出個(gè)場地，出一個(gè)大的方向就可以了。在過程中有幾個(gè)細(xì)節(jié)，這種改革，你要投錢的人，他相不相信是個(gè)好方法，這是一個(gè)問題。然后你選這個(gè)人是方法對(duì)的，但是這個(gè)人選錯(cuò)了，或者這個(gè)人是對(duì)的，但方法不合理，很多細(xì)節(jié)還是需要有一個(gè)具體的溝通，可能有一些公司的改革得換到幾個(gè)人之后，才能碰到一個(gè)合適的人才能搞改革成功，這個(gè)也不是說方法來了就一定能成功，有很多細(xì)節(jié)還需要注意的。

總結(jié)：不管之前多大規(guī)模，你只要把你的各個(gè)部門的使用區(qū)域劃分好，獨(dú)立房租、把設(shè)備的造價(jià)、設(shè)備的價(jià)值跟員工協(xié)商好。大家把資產(chǎn)的投入，大家把投資的規(guī)模分好，老板負(fù)責(zé)整體的大方向，然后財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)賬，職業(yè)經(jīng)理人具體的操作，我覺得能發(fā)揮出每一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人百分百的創(chuàng)業(yè)熱情。這個(gè)人才能夠認(rèn)真的全力以赴的把這事干好，但是這里邊的重點(diǎn)投錢是最關(guān)鍵的，因?yàn)椴煌跺X不是一條心。

08

翁總：是的，因?yàn)槿绻煌跺X，損失跟他沒有關(guān)系，這一點(diǎn)就會(huì)使到整個(gè)行為就會(huì)發(fā)生一些變化。吳總你前面分享講到，目前在抖音，包括淘寶天貓這種電商的沖擊，對(duì)廣告店有很大的沖擊，現(xiàn)在發(fā)光字工廠不能夠單純只是做加工，應(yīng)該要做一些融合？

吳總：我們現(xiàn)在很多廣告公司都在做抖音，但是我認(rèn)為目前的廣告公司做抖音，可能有幾個(gè)點(diǎn)還做得不夠完美，定位不清晰。你的抖音是給廣告店看，還是給C端的客戶看？如果是給C端客戶看，我看到你的視頻，我信任你了，我下個(gè)單給你，你一沒有設(shè)計(jì)，你二沒有安裝，我怎么跟你合作？對(duì)于你是給廣告店看，那廣告店認(rèn)識(shí)你的廣告店，他即使不看你抖音，他也知道你跟那些廣告店報(bào)價(jià)的時(shí)候，你的交貨的質(zhì)量、價(jià)格到底有沒有優(yōu)勢？如果你的交期、品質(zhì)和價(jià)格都沒有絕對(duì)的優(yōu)勢，你做了抖音又能怎么樣？就是定位給誰看？我覺得這個(gè)是如果不解決，可能抖音的效果就會(huì)差很多。

你像我們公司做抖音，我們的初衷非常清晰，我們抖音的目的就在于我很多客戶的員工經(jīng)常會(huì)有流動(dòng)，他們對(duì)發(fā)光字的燈帶的使用有很多盲區(qū)，只要我的客戶讓他的員工把我們公司的抖音的服務(wù)培訓(xùn)這些視頻都看過了，他就能干活。

我們的抖音就是服務(wù)于我們的客戶，他可以不賣燈帶，但只要是我的客戶看懂我的抖音的這些講解，他的工人能夠用好燈帶，這就是我們的成功。就這么清晰，不需要銷售。

我們上次去學(xué)抖音了，因?yàn)槲覀兊某跣目赡苁呛玫模强赡苡幸恍┒兑舻囊?guī)則我們不懂，就會(huì)導(dǎo)致跳了很多坑。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的也是為了把最基本的邏輯不通的地方我們改，因?yàn)橛幸恍┒兑舻臇|西是我們認(rèn)知以外的，我們要學(xué)習(xí)，這是第一個(gè)。

第二個(gè)，廣告加工廠做抖音需要想清楚，你既想做廣告店的生意，又想通過抖音做C端的生意，這就尷尬了。那你到底是想做C端還是做B端客戶？如果我以后做C端，你把你的設(shè)計(jì)和后端的安裝團(tuán)隊(duì)建立起來，也是可以的。但是如果你還是按照以前的只是做加工，只是把貨送過去就不管，這樣做C端，我覺得還是很吃力。

09

翁總：像鑫盛源在創(chuàng)新方面，今年有些什么新品，可以給大家介紹一下，能幫助到大家做哪些改進(jìn)？

吳總：我最近這幾個(gè)月的精力都沒放在廣告行業(yè)，我也在轉(zhuǎn)型，因?yàn)閺V告行業(yè)這幾個(gè)月的市場確實(shí)是遇到一些阻力，我們的體量太大了。比如說江浙滬，因?yàn)榉獬俏覀兩饩蜁?huì)受到影響，客戶不能干活，我們再努力也沒有辦法。我們又拓寬了一些其他行業(yè)的需求，其實(shí)很多時(shí)候選擇大于努力，我們在廣告行業(yè)，拼得你死我活，我們跨界去別的行業(yè)以后，我才發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢是什么？

降維打擊，這個(gè)優(yōu)勢很明顯?？赡?a class="innerlink" href="/about/aboutus.html" target="_blank">易凱軟件在廣告行業(yè)是業(yè)態(tài)形式，如果你找到一個(gè)新的細(xì)分領(lǐng)域，可能你都沒有競爭對(duì)手，客戶群體更龐大。我覺得可能還是需要拓寬思路，提高認(rèn)知，在各個(gè)行業(yè)都了解，不要再在某一個(gè)行業(yè)鉆到底，橫向看一看。

010

翁總：有人問：廣告制作的門店有沒有必要做抖音？

吳總：我覺得需要，因?yàn)槲覀児鞠乱惠喿龆兑舻姆绞?，我已?jīng)定好位了，我經(jīng)常跟廣告加工廠的老板溝通新產(chǎn)品，他們給我的感覺阻力很大，要不就是他說服不了他的業(yè)務(wù)員，要不就是他的業(yè)務(wù)員說服不了他的廣告店。那么我是覺得以后我有義務(wù)把我們研發(fā)的新產(chǎn)品通過抖音向C端展示。雖然我服務(wù)不了C端，但是C端看到我們的新產(chǎn)品，他們覺得好，覺得他們有需求，他就會(huì)找B端去制作，這個(gè)時(shí)候B端才會(huì)找我買東西，我覺得我有義務(wù)把這個(gè)產(chǎn)品展示給C端，廣告門店做抖音，我覺得是最合適的。

比如說我們的門市租金也很貴，我們服務(wù)的客戶都上門的服務(wù)，如果廣告門店同城推廣，可能你的服務(wù)距離就大很多，你的客流量會(huì)大很多，這樣一個(gè)廣告門店輻射距離就大了，那么只要你把安裝設(shè)計(jì)做好，我覺得希望很大、機(jī)會(huì)很多。

廣告店如果做了廣告店做抖音，我認(rèn)為是最合適的，因?yàn)樗槍?duì)C端客戶他可以安裝，可以設(shè)計(jì)，這樣只要同城的安裝和設(shè)計(jì)，對(duì)于上門服務(wù)、上門勘測，他都沒有難度。這樣一個(gè)廣告店的服務(wù)的距離遠(yuǎn)了，他整個(gè)的門店的成本就低了，我覺得是有價(jià)值的。但是有一個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須具有獨(dú)一無二性有特點(diǎn)，你老是拿著大家都有的東西，你再怎么做推廣，我覺得也很難，產(chǎn)品也很重要。

翁總：是的，我們上次跟賦康鄭總交流的時(shí)候，賦康說來悅那些創(chuàng)新的產(chǎn)品一放出來幾十萬甚至上百萬的流量，但一旦不是創(chuàng)新產(chǎn)品，流量就下降下來了，所以創(chuàng)新對(duì)吸引客戶真的是不可替代的。

吳總：創(chuàng)新的服務(wù)，創(chuàng)新的商業(yè)模式和創(chuàng)新的產(chǎn)品，我覺得應(yīng)該是均衡的。你光是用抖音吸引來客戶了，你的是傳統(tǒng)的、普通的產(chǎn)品，也會(huì)獲得流量，也是會(huì)獲得客戶，但是這個(gè)量級(jí)就小很多。

我們這些老板通過線下的學(xué)習(xí)抖音，總是想提高自己，想得到一些提升，但是在我看來，如果不能對(duì)自己的認(rèn)知有一個(gè)質(zhì)的變化。其實(shí)你學(xué)再多的外在課程，對(duì)你的影響都比較小。比如說我們今天的狀態(tài)，你經(jīng)營企業(yè)的狀態(tài)，你是滿意還是不滿意？你當(dāng)下這個(gè)結(jié)果是你過去思維方式、價(jià)值觀、商業(yè)邏輯這些等等而得到的結(jié)果。如果你對(duì)當(dāng)下的結(jié)果不滿意，你不能改變自己的思維方式，不能改變你的價(jià)值觀，不能改變你的認(rèn)知，你去學(xué)習(xí)再多的樹都是徒勞的，沒用的。

所以我是覺得我們當(dāng)下的老板，不管是做各行各業(yè)的還是打工的，還是當(dāng)老板的，你今天晚上睡覺之前關(guān)上燈，你思考一下你對(duì)你的當(dāng)下滿不滿意？如果你對(duì)當(dāng)下不滿意，那么就是你看待人看待事，你的認(rèn)知，你的價(jià)值觀，你的商業(yè)邏輯出了問題，如果你不能從根本上把你的商業(yè)邏輯，你的價(jià)值觀，你的認(rèn)知改變了，你總光靠著去外界去找好產(chǎn)品，找好貴人去相助，也是沒用的。所以不解決自己的本質(zhì)問題，內(nèi)在的內(nèi)心的內(nèi)在問題，向外求是求不到的。

好，時(shí)間差不多了，今天的分享，我們就到此結(jié)束。

END