短視頻時(shí)代,廣告標(biāo)識(shí)公司怎樣做轉(zhuǎn)型—東莞來(lái)悅廣告物料 鄭建國(guó)
(請(qǐng)先搜索關(guān)注視頻號(hào):易凱軟件)
把你放在心中
來(lái)悅成立于2016年,是一家專業(yè)制作3D各類型字廠家,公司位于中國(guó)制造之都——東莞。
是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、制作為一體的源頭廠家。
各類門頭、戶外、室內(nèi)發(fā)光字、燈箱制作。
依托于自媒體推廣入口,把3D工藝應(yīng)用到各類場(chǎng)景。
現(xiàn)已成為廣告物料全品類生產(chǎn)廠家。
之前有拜訪過(guò)鄭總,在鄭總身上,學(xué)到很多東西。第一,要不斷創(chuàng)新,我覺(jué)得創(chuàng)新能力是做企業(yè)最重要的一項(xiàng)能力,因?yàn)槠髽I(yè)你要有利潤(rùn),要能夠區(qū)別于同行,要能脫穎而出,創(chuàng)新能力是非常重要的。第二,要與時(shí)俱進(jìn),突破自己。從以前的避免出鏡到現(xiàn)在的真人出鏡?,F(xiàn)在是短視頻時(shí)代,鄭總帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì),尋找突破,不斷嘗試,也一直堅(jiān)持直播,直到今年的4、5月份,他的流量蹭蹭地往上漲,從原來(lái)的1萬(wàn)多的粉絲到現(xiàn)在的8萬(wàn)多粉絲,其中鄭總也摸索出怎么樣做出流量的密碼。
以下是鄭總部分分享內(nèi)容:
感謝易凱軟件,在直播說(shuō)話還是不是很順暢,因?yàn)槲覀儊?lái)悅前身是賦康,做品牌的,品牌服務(wù)做了一年,在這個(gè)品牌服務(wù)過(guò)程當(dāng)中,因?yàn)槭窃谑孢m圈,過(guò)得比較舒服,可能跟同行、外界這些交流會(huì)比較少。因?yàn)檫@兩年的疫情的原因,我們也發(fā)現(xiàn)了服務(wù)品牌的業(yè)務(wù)在跳崖式的下降。所以我們從去年開(kāi)始思考,怎么給自身進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
我們本身做的東西會(huì)比較多,實(shí)際上我們的強(qiáng)項(xiàng)是做燈箱的,發(fā)光字、亞克力制品、吸塑這些東西我們都有,但是我們?cè)谒伎歼@個(gè)過(guò)程當(dāng)中,肯定要有一個(gè)窗口去對(duì)外,所以我們就選擇了用3D打印窗口來(lái)對(duì)外同行進(jìn)行去加工,然后做視頻做內(nèi)容。
實(shí)際上我們也是想好了,未來(lái)是怎么去做變現(xiàn)的,但是你想好歸想好,實(shí)際上我們做了這一年來(lái)以后發(fā)現(xiàn)。它會(huì)跟著畫(huà)像人群而發(fā)生變化,而不是說(shuō)你要 B我就垂直去做B端,還有很多會(huì)在終端C端品牌,就還是會(huì)有很多這種人群,所以我們?cè)谧鰞?nèi)容就不停的去調(diào)整。
一開(kāi)始,我也想花錢去打造抖音,但是實(shí)際上錢都不知道怎么花。我們發(fā)的第一個(gè)視頻作品,是從去年的7月1號(hào)開(kāi)始發(fā)的,但是在發(fā)的過(guò)程當(dāng)中流量都很少,因?yàn)椴恢涝趺慈プ鰞?nèi)容,一直聽(tīng)抖音助手各方面的人的說(shuō),“做垂直”,就是垂直內(nèi)容。但是我們也一直在思考著,我們本身人、貨、場(chǎng)都有的情況下面,但是你這個(gè)視頻怎么發(fā),都沒(méi)有播放量,剛開(kāi)始我們也是花了幾百塊錢就去買粉絲,買了以后也會(huì)再掉,粉絲買過(guò)來(lái)才知道這些都是沒(méi)有用的。
后來(lái)開(kāi)始也做直播,我記得應(yīng)該是在去年10月份開(kāi)始做,但是視頻發(fā)出去,實(shí)際上很多規(guī)則我們并不懂,就說(shuō)垂直這個(gè)內(nèi)容是讓你講給誰(shuí)聽(tīng),你要吸引什么樣的粉絲都不知道,我們只知道要去做B端。
我們公司在業(yè)務(wù)下滑的時(shí)候,有十幾個(gè)人是空閑出來(lái)了,干脆挑出來(lái)來(lái)做直播,但是天天看他們發(fā)作品也糾結(jié),抖音的算法邏輯啥都不懂,一直看著咱們每天發(fā),有的時(shí)候根本就發(fā)不出來(lái),連視頻也發(fā)不出來(lái),給要求也發(fā)不出來(lái),給題材也發(fā)不出來(lái),但是我們還是一直要堅(jiān)持,后來(lái)就開(kāi)始說(shuō)在視頻上面做不好是因?yàn)槿眱?nèi)容,也不理解這個(gè)內(nèi)容是什么,然后就開(kāi)始做直播了,但是直播這個(gè)規(guī)則又很多,就變成是動(dòng)不動(dòng)被下架,動(dòng)不動(dòng)被警告的,包括現(xiàn)在也是一樣。
然后在直播過(guò)程當(dāng)中,我們公司的兩個(gè)女孩子,有的時(shí)候,她自己在播著播著都累了,因?yàn)殓R頭上前面就是兩三個(gè)人,甚至三個(gè)人里面還有兩個(gè)是自己人。經(jīng)常播著她們都想哭,我也只能堅(jiān)持,也只能慢慢練。實(shí)際上我們從過(guò)去的半年壓根就沒(méi)有效果,啥都不知道,然后一直強(qiáng)調(diào)著這個(gè)內(nèi)容要垂直,直播要有參觀人。但是變現(xiàn),去年一直都有的,就是你發(fā)出去視頻它都能變現(xiàn)。只是金額不大,就幾萬(wàn)塊錢一個(gè)月,但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一種鼓勵(lì)。
然后到今年的3月份,總覺(jué)得我們視頻好像不對(duì),今年這個(gè)作品一發(fā),它的播放量都有幾萬(wàn)。我們是很開(kāi)心的,但是一直沒(méi)找到這個(gè)根源:為什么抖音會(huì)給你原來(lái)的視頻那么多流量?原來(lái)的視頻跟現(xiàn)在的視頻的方法,實(shí)際上也沒(méi)有什么太大的改變,但為什么他就會(huì)給你這么多的流量,所以我們也是在一直在思考著,到底是為什么呢?我一定把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái),后面我們也知道一點(diǎn)點(diǎn)。抖音它是要給你打標(biāo)簽的,包括現(xiàn)在就是說(shuō)你看我們實(shí)際上來(lái)悅的號(hào),在廣告行業(yè)里面標(biāo)簽它是打得很垂直的。
比如在抖音搜索:發(fā)光字、來(lái)悅燈箱、3D等等這些關(guān)鍵詞也會(huì)出來(lái)來(lái)悅的抖音賬號(hào),相當(dāng)于是給來(lái)悅這個(gè)賬號(hào)打了很多標(biāo)簽。是一種權(quán)重,所以你的作品有這么多的流量,這是之一。我們每碰一次問(wèn)題的時(shí)候,總要把這個(gè)原因找出來(lái),為什么不給你流量,為什么要給你流量?我們也不停地測(cè)試:三天不發(fā)作品會(huì)是怎么樣子,然后連續(xù)發(fā)作品。比如原來(lái)每天會(huì)給你20多萬(wàn)的流量,我不發(fā)作品會(huì)怎么樣?就會(huì)第二天十幾萬(wàn),然后到10萬(wàn),一直會(huì)往下降。
新奇特
當(dāng)然我說(shuō)的都沒(méi)有系統(tǒng)化的,都是憑感覺(jué)的,因?yàn)楝F(xiàn)在來(lái)悅還是在摸著走的,是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的系統(tǒng)算法。所以當(dāng)它有流量的時(shí)候,我們后來(lái)就發(fā)現(xiàn)變現(xiàn)好了,很多人咨詢你。后來(lái)找到原因:新奇特,就是說(shuō)你發(fā)的作品跟你做的產(chǎn)品,它具備了這個(gè)行業(yè)的新奇特的屬性。
比如我們?cè)谠瓉?lái)3月份的時(shí)候做的叫導(dǎo)電玻璃,我們公司開(kāi)發(fā)導(dǎo)電玻璃,實(shí)際上在去年就開(kāi)始了,只是沒(méi)有認(rèn)真地去對(duì)待這個(gè)事情。我們?cè)?月開(kāi)始發(fā)導(dǎo)電玻璃時(shí)候,當(dāng)時(shí)是要制作,我說(shuō)只是一個(gè)系統(tǒng)的工程,因?yàn)槲揖徒o他們說(shuō),你就把導(dǎo)電玻璃作為一個(gè)做短視頻內(nèi)容的方案就可以。
當(dāng)做出去以后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些作品都是蠢蠢欲動(dòng)的,只是我們不知道有小熱門大熱門,你發(fā)的作品,它總想給你推抖音的流量,它一直想把你往上推,而環(huán)節(jié)都卡在哪里?我們的很多話術(shù)有違規(guī)的,一直沒(méi)有讓它產(chǎn)生這種共鳴。
實(shí)際上在我們現(xiàn)在畫(huà)像人群里面,更多的都是廣告制作,我的粉絲群里面大部分是廣告公司,然后我們就把舊的一些東西,比如去年做過(guò)的軌道字也拿來(lái)發(fā)。第一個(gè)百萬(wàn)流量是在4月28號(hào),其實(shí)在24-27號(hào)這幾天我們都在發(fā)軌道字,但發(fā)軌道字的時(shí)候,因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在市面還沒(méi)有這種可扭的。但是后面發(fā)了也跟之前一樣,因?yàn)槲覀儾欢兑舻囊?guī)則,做了很多作品都帶有營(yíng)銷性,想投DOU+都投不了,一直都是審批不通過(guò)。
投DOU+
在我們開(kāi)直播的半周年的時(shí)候,我就跟我團(tuán)隊(duì)說(shuō),不管怎樣,今天這錢一定要花出去,其實(shí)后面就發(fā)現(xiàn)了,自己的作品把地圖紅旗這些拍進(jìn)去了,就導(dǎo)致視頻過(guò)不了審,變成違規(guī)了。
那天違規(guī)的時(shí)候,我就坐在沙發(fā)上面很著急,我說(shuō):有錢讓你們花,都花不掉!人就煩起來(lái)了,煩起來(lái)以后就說(shuō):那就推前面視頻,不管怎么樣,你要花個(gè)幾百塊錢。后來(lái)推前面的視頻,發(fā)現(xiàn)都沒(méi)有視頻可以推的,才知道原來(lái)你很多視頻做的都是違規(guī)。那時(shí)候我們也不知道,剛好3月份有一條導(dǎo)電玻璃的視頻,就推了一個(gè)300塊錢,我說(shuō):這條視頻可以推。當(dāng)這條300推出去的時(shí)候,那一天播放量就給你跑了二十幾萬(wàn),從這里面就開(kāi)始,我們又開(kāi)始倒過(guò)來(lái),把之前的所有視頻都研究一遍,看看問(wèn)題到底是出在哪里,因?yàn)槭裁矗?/span>
我們開(kāi)直播的時(shí)候你有違規(guī),他會(huì)提醒你的,但是短視頻違規(guī)不提醒你的,唯獨(dú)你在投DOU+的時(shí)候他會(huì)審批你,這是不過(guò)的,就是這么一回事。
后來(lái)開(kāi)始在短視頻重新調(diào)整了一下,有投一條視頻在一個(gè)半小時(shí)將近跑到快10萬(wàn)了,我在想10萬(wàn)是不是可以投?后來(lái)我也去問(wèn)我說(shuō):短視頻,現(xiàn)在一個(gè)半小時(shí)第一次出現(xiàn)跑到10萬(wàn)的流量的時(shí)候,我該怎么投?我當(dāng)時(shí)只想問(wèn)他,我該怎么去投,投多少錢?
當(dāng)時(shí)他就跟我講,他說(shuō):你千萬(wàn)不要投,如果你一投了,這個(gè)就變成是人工機(jī)制,人工機(jī)制就不會(huì)給你有上熱門的概率了,后來(lái)我們就沒(méi)投,那天5個(gè)小時(shí)都跑了100萬(wàn)的播放量。
我們那時(shí)候粉絲好像才11000不到,從那開(kāi)始一條視頻,那天直播間來(lái)的都是很多廣告公司、裝飾公司、家裝設(shè)計(jì)類的這種進(jìn)來(lái)。反正那天我們?nèi)ズY看了一下,這條短視頻給我們漲了5000的粉絲,然后再加上直播間漲了四五千,相當(dāng)于是那一天粉絲漲了1萬(wàn)多。
后來(lái)我們就開(kāi)始不停地摸索了,比如我現(xiàn)在要變現(xiàn)的,實(shí)際上他們也很多比如說(shuō)認(rèn)知高的,我們還是比較低,他說(shuō)投DOU+的目的是相當(dāng)于你這條作品是能帶來(lái)營(yíng)銷變現(xiàn)作用的。
后來(lái)我們就找一些其他的拿來(lái)投,你投一下可以100塊錢投,然后他每天給他這個(gè)電話,實(shí)際上在短視頻也是在信息比較敏感的時(shí)代,我們電話一個(gè)月都能留1000多個(gè)電話,每天有那么多的電話、微信的留下給我們,但是我們現(xiàn)在最近對(duì)粉絲已經(jīng)不太很注重了,為什么?
是因?yàn)槟阌刑嗟倪@種流量,進(jìn)來(lái)的時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn)我們的變現(xiàn)能力很差。我們實(shí)際上我們有通用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,但是在玩直播的時(shí)候,我們還是做得不是很好,還在摸索當(dāng)中,因?yàn)樵趶V告行業(yè)就像標(biāo)識(shí)一樣,發(fā)光字也好,基本都是定制的,所以在定制的過(guò)程當(dāng)中,雖然很多廣告行業(yè)的,都是做制作做廣告的,我們就開(kāi)始以賣樣品為主,就不停的給同行賣樣品。
從4月份開(kāi)始,我就是開(kāi)始賣樣品,5、6月份接訂單賣樣品,有些同行加工的,他們都能做到一個(gè)業(yè)務(wù)員能做到十幾二十萬(wàn),但是我發(fā)現(xiàn)我們一個(gè)業(yè)務(wù)員,他現(xiàn)在平均只能做到4萬(wàn)多。還需要更多的方法去調(diào)整,在可能重心在變現(xiàn)的調(diào)整上面,但實(shí)際上我們本身也儲(chǔ)備了很多,就是那些發(fā)光字可以做某些領(lǐng)域,本身這個(gè)領(lǐng)域里面是沒(méi)有的,3D發(fā)光字本身很多領(lǐng)域里面是沒(méi)有發(fā)光字的。但是它有廣告的位置,我們是可以把它設(shè)計(jì)更多的這種場(chǎng)景,讓這些終端可以你做我也做,就類似于我們?cè)瓉?lái)給品牌設(shè)計(jì)的那些吊掛燈箱性質(zhì)是一樣的,本身吊桿燈箱市場(chǎng)是沒(méi)有的,我們?cè)O(shè)計(jì)了很多場(chǎng)景去撬動(dòng)一個(gè)市場(chǎng),比如省的品牌,你拿來(lái)試一下它是效果。
我們?nèi)ネ卣箘e的省的時(shí)候就很容易了,你看他們都用了多少錢一個(gè)價(jià)格,他們也沒(méi)得講,為什么市場(chǎng)沒(méi)有?因?yàn)槟阌凶h價(jià)權(quán),就是你自己可以定好這個(gè)價(jià)格。比如我們剛開(kāi)始的時(shí)候,一個(gè)吊掛燈箱,我們賣298,這是創(chuàng)新帶來(lái)的。你可以定價(jià),但是定價(jià)是有期限的,因?yàn)槟氵@些產(chǎn)品出來(lái),他買一個(gè)產(chǎn)品就可以模仿了,但實(shí)際上還是你不具備有這個(gè)渠道,我們?cè)瓉?lái)燈箱的,比如臺(tái)面燈箱、吊掛燈箱跟落地?zé)粝淠切?,我們是借了VIVO、OPPO這些品牌的渠道去把我們產(chǎn)品輸出,就是你輸出的時(shí)候事實(shí)上也是給我們帶來(lái)很大的價(jià)值的。
市場(chǎng)上面都有的時(shí)候,你就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了,為什么?你就不能以你的價(jià)格,不是我這個(gè)東西是我創(chuàng)新的,我就能賣貴的時(shí)候了,已經(jīng)不是了,從這兩年就會(huì)發(fā)現(xiàn),你還是沒(méi)有給絕對(duì)的性價(jià)比,缺少創(chuàng)新的產(chǎn)品,沒(méi)有一個(gè)通道可以賣出去。
你看我們服務(wù)VIVO、OPPO在全國(guó)甚至全球,他們幾百萬(wàn)個(gè)終端是很大了,但是當(dāng)他們開(kāi)始在剎車的時(shí)候,他們?cè)谕V?、在萎縮的時(shí)候?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)是比較痛苦的,所以我們做抖音的目的用3D打印作為一個(gè)窗口,對(duì)同行我最深的想法是未來(lái)我們可以更多的把自身創(chuàng)新的一些廣告物料,不管是發(fā)光字還是燈箱,哪怕是我先輸出給了品牌,先把第一桶金先賺了,后面就作為一個(gè)性價(jià)比,再輸給同行。也就相當(dāng)于是我們的想法變現(xiàn),我們能不能也有屬于自己能夠進(jìn)行互動(dòng)的渠道,就是廣告行業(yè)的一個(gè)渠道。所以我們也在努力做這個(gè)3D樣板墻的輸出,雖然現(xiàn)在輸出的好像也就70來(lái)家,但是還算可以,也沒(méi)有人投訴你的東西貴,對(duì)吧?
實(shí)際上我們定價(jià)都高于廣州的一些廠家的那些同行單價(jià),但是他們也會(huì)對(duì)比,他會(huì)發(fā)現(xiàn)你的料用足一點(diǎn),最起碼你看我們燈都是用鑫盛源的,在品質(zhì)跟那些方面就已經(jīng)都是不一樣,當(dāng)然別人也會(huì)用鑫盛源的燈,但是別人用鑫盛源是價(jià)值不一樣,我們最起碼都是用30塊以上的,他們都是用8毛的。當(dāng)然,我們可不可以用8毛呢?問(wèn)題是站在我們自身的角度,我們還是要選好的。
如果廣告同行他選擇了我們來(lái)悅,你的發(fā)光字定給我2塊一公分,他們接單是沒(méi)關(guān)系的,接單他接4塊,因?yàn)樗荂端,哪怕是6塊、10塊,都不影響的。你在我的基礎(chǔ)上,他如果按比例去翻,對(duì)他來(lái)說(shuō)是有用的。假如他覺(jué)得我還能找到更便宜的,那就沒(méi)關(guān)系,比我們低的價(jià)格很多對(duì)不對(duì)?我們也沒(méi)有跟你說(shuō)一定要跟你捆綁,要跟我們合作,相當(dāng)于就是因?yàn)楹芏嘈湃蔚年P(guān)系,他要通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的去建立去積累。
所以做抖音,我們后期還會(huì)漲粉絲。很多人也問(wèn)了,你的核心是變現(xiàn),你漲那么多粉絲干嘛?實(shí)際上你包括我們現(xiàn)在4000多個(gè)鐵粉,我們甚至都把它打印出來(lái),為什么我要去了解我的鐵粉是誰(shuí)?
因?yàn)槟愕亩桃曨l,你的流量,它還是鐵粉機(jī)制,還要看你的粉絲關(guān)不關(guān)心你,它不關(guān)心你的時(shí)候,你的流量就會(huì)急劇下滑,你今天拍這個(gè)視頻,是不是達(dá)到他們想看的關(guān)注度?
所以為什么叫新奇特,我個(gè)人就喜歡去摸一些新鮮的東西,但是在創(chuàng)新的過(guò)程當(dāng)中,我們也要去考察這個(gè)產(chǎn)品到應(yīng)用的場(chǎng)景合不合適。很多東西我們是推過(guò)品牌,當(dāng)品牌對(duì)你的很多廣告物料認(rèn)可的時(shí)候,我相信它就會(huì)起來(lái)帶來(lái)很多連貫性。
就像燈箱品牌,在電商時(shí)代,我們沒(méi)優(yōu)勢(shì),量很大,價(jià)格能降嗎?我比你降的更低,賣給誰(shuí)?沒(méi)有很多渠道,你沒(méi)有取代我為什么還要賣低價(jià)?整個(gè)抖音廣告群很多人賣幾毛一公分的幾十塊錢一個(gè)字的,但是也被人家罵。我們做貴一點(diǎn)了,你這么貴!問(wèn)題是,你如果有心跟我買,你私下跟我談就行了。如果你真想買個(gè)樣品的,你也不在乎我貴的問(wèn)題了,還是你有沒(méi)有需求,如果你有需求,實(shí)際上不在意這個(gè)貴的。
實(shí)際上在抖音你會(huì)發(fā)現(xiàn),你賣越貴,別人反而對(duì)你喜歡。今天在我剛到展會(huì)門口,就有一個(gè)粉絲說(shuō)跟我們來(lái)悅抖音合作,他要做連鎖的,然后可能我們主播在跟他講過(guò),我們?cè)诔啥奸_(kāi)展會(huì)。他今天竟然在展會(huì)門口等,因?yàn)槲臆囈坏?,主播就打電話了,然后有三個(gè)人是做茶葉連鎖的,說(shuō)了一大堆,他就說(shuō):你要給我做便宜點(diǎn),我整個(gè)西南這邊的市場(chǎng)怎么怎么的。
我就跟他講了一句,我說(shuō):老板,我們來(lái)悅是做同行的,你再讓我加價(jià),也加不到哪里去,我說(shuō)你放心就好了。說(shuō)了很多還是要在交流,實(shí)際上我們現(xiàn)在來(lái)悅在做抖音,為什么我們最近開(kāi)始要變現(xiàn)?就是倒過(guò)來(lái)去思考這個(gè)問(wèn)題,就是說(shuō)你想一想那么多的電話,你說(shuō)能在抖音給你留電話的,其實(shí)已經(jīng)有感興趣的了,但為什么你成交不了呢?很多原來(lái)我們之前的業(yè)務(wù)都是服務(wù)品牌的,它不會(huì)很多零碎,品牌都已經(jīng)把它的AI標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)好給你,你跟著我去做就行了。
但是現(xiàn)在你就會(huì)不一樣,這個(gè)單價(jià)你得便宜一點(diǎn),要討價(jià)還價(jià)的是吧?然后要改動(dòng)的很多這種,一天下來(lái),真的你接觸不了幾個(gè)客戶,一個(gè)月有1450個(gè)電話留下來(lái)給你,你都消化不了。我們開(kāi)始要去想這個(gè)方案,我們接下來(lái)要進(jìn)行這些客戶怎么要分。
比如說(shuō)重要的或者是不重要的也開(kāi)始進(jìn)行篩選,包括管理的這一塊,確實(shí)我們管理是很差的,易凱軟件我們也用了三套,現(xiàn)在員工計(jì)件也做起來(lái)了?,F(xiàn)在我們最終要干什么?要把里面的模式跟上期嘉賓-吳迪分享說(shuō)的一樣,你得把人性搞清,做老好人也沒(méi)用,你還是把這個(gè)模式搞清楚去。我們應(yīng)該在10年以前就想做這種模式,但是一直就做不起來(lái)。
就來(lái)悅這個(gè)號(hào),從一開(kāi)始的定位,可能外界人都不知道,實(shí)際上我一開(kāi)始的定位就是先用來(lái)悅這個(gè)號(hào)去學(xué)習(xí)玩抖音的,如果來(lái)悅玩死掉、沒(méi)用了,我后面還有一個(gè)賦康就是來(lái)做摸石頭過(guò)河的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你做著做著就會(huì)有很多靈感,做視頻的感覺(jué)也會(huì)出來(lái)。包括我們現(xiàn)在直播間,動(dòng)不動(dòng)就被給卡掉,因?yàn)槟阆胍髁窟€是要變現(xiàn),因?yàn)樽儸F(xiàn)我們是定制的,它怎么給你流量?給的不會(huì)很多的流量。
有時(shí)會(huì)被粉絲帶偏了,你什么價(jià)格你是多少錢,然后你一回答那邊抖音馬上提醒你了,你沒(méi)掛小黃車你怎么賣?但實(shí)際上你說(shuō)我們有標(biāo)品嗎?有就像亮欣的燈箱,我們也有標(biāo)品都有,但是問(wèn)題是你賣不動(dòng)。只能說(shuō)賽道不一樣,我們?cè)瓉?lái)是做品牌可以,來(lái)悅這個(gè)號(hào)從今年開(kāi)始到現(xiàn)在每個(gè)月變現(xiàn)都能開(kāi)始養(yǎng)活它這12個(gè)人的團(tuán)隊(duì)了,已經(jīng)問(wèn)題不是很大的了。只是接下來(lái)就要在突破怎么去做標(biāo)品的突破了,標(biāo)品突破也許還得從某種創(chuàng)意的角度就去找。
很多手機(jī)店的上面掛著位置都是空的廣告位,所以我們利用了這個(gè)手機(jī)品牌,你可以掛,但他們的渠道大,你這個(gè)量就多了?,F(xiàn)在發(fā)光字很多開(kāi)始掛發(fā)光字,特別是商超,還有很多門店的吊掛字都會(huì)很多,只是說(shuō)相當(dāng)于在這個(gè)上面不同。類似于別人有他就可以利用這個(gè)空間,因?yàn)楹芏嚅T店吸引人眼球的,你能不能吸引我到你的店里面,是一個(gè)道理,像我們現(xiàn)在直播間也是一樣,你的作品吸引我了。
我們現(xiàn)在面臨一個(gè)問(wèn)題是,能通過(guò)短視頻和直播吸引人,但是成交不了。就是你拓客很容易,我也發(fā)現(xiàn)了在抖音里面根本就不是說(shuō)價(jià)格不價(jià)格,你完全是可以選客戶。我們也知道可以做很多發(fā)光字的場(chǎng)景去應(yīng)用,但是實(shí)際上在賣的過(guò)程當(dāng)中,你要變成轉(zhuǎn)向那種叫終端客戶或者是連鎖客戶。如果連鎖客戶的應(yīng)用的時(shí)候,你說(shuō)同行客戶他就會(huì)覺(jué)得你貴,但是這個(gè)東西就是取決于我們接下來(lái)能不能跟圖文廣告店一家一家的去服務(wù)好,因?yàn)楫吘顾€是定制的。
打標(biāo)簽
我們是花了接近八九個(gè)月,發(fā)了很多作品,才給賬號(hào)打了1個(gè)非常精準(zhǔn)的標(biāo)簽在上面。現(xiàn)在也發(fā)現(xiàn)有很多是搜索 發(fā)光、燈箱 這些詞而看到我們的視頻或者直播。我們也一直在做測(cè)試,不同的場(chǎng)景,不同的主播等效果都不同。
雖然他們一直在強(qiáng)調(diào)的短視頻是一個(gè)賽道,直播間是一個(gè)賽道,兩個(gè)是不一樣的。但是我是從這兩個(gè)月的感覺(jué),這里面是有關(guān)聯(lián)的,會(huì)發(fā)現(xiàn)我今天作品做得好,我今天直播間的人更多,但是有的時(shí)候作品很好,播放量少,為什么就直播間沒(méi)有把人留住。打個(gè)比方,我現(xiàn)在刷你這條視頻,我一刷到你這個(gè)視頻就跑到你直播間了,他沒(méi)有數(shù)據(jù)給你,因?yàn)槎桃曨l它不是數(shù)據(jù)換流量,直播間是數(shù)據(jù)換流量,更多的可能是現(xiàn)在要的流量都是叫知識(shí)分享。
就像現(xiàn)在我所分享的都是掉坑的,實(shí)際上來(lái)悅到現(xiàn)在為止,在每一個(gè)作品跟每開(kāi)一次直播間,都是在不停的在試錯(cuò),只是說(shuō)不像以前,現(xiàn)在的試錯(cuò)能找到一點(diǎn)感覺(jué),就是短視頻這么拍試做一下感覺(jué)點(diǎn)在哪里,然后直播間也是一樣,今天主播心情好不好也很關(guān)鍵的,明明是賣貨的直播間而不能賣貨,這是非常糾結(jié),違規(guī)操作的就會(huì)比較多。
所以這里面大家做廣告標(biāo)識(shí)的,我的初心想法,一直要把它給堅(jiān)持,一定要把它做起來(lái)的,哪怕是來(lái)悅號(hào)玩廢掉,我也要把它做起來(lái),為什么?我還可以準(zhǔn)備第二個(gè)號(hào),但是是你玩著感覺(jué)就來(lái)了,類似我現(xiàn)在是有感覺(jué),但是我就說(shuō)不出用什么方法來(lái)描述。我到現(xiàn)在還不知道怎么去看自己的號(hào),作品好不好,只能多與別人交流。
直播這一塊,確實(shí)是直播很難播,我們兼職歸兼職也是在看這些數(shù)據(jù),就是說(shuō)你這直播明明是賣貨的,卻不能賣貨,就變成是你的違規(guī)很多。例如亮欣,還要培養(yǎng)人去做主播,不是請(qǐng)不到主播,而是在廣告行業(yè),大部分的主播都不愿意,因?yàn)槟切┲鞑ザ际且隹煜分鞑?,你給他話術(shù),怎么講就行了。
我看了很多燈箱直播間,我看效果都不是很好,產(chǎn)光效果也都不是很好,會(huì)發(fā)現(xiàn)顏色的色調(diào)都很死,就類似于別人看我們的時(shí)候也是一樣,我們?cè)瓉?lái)就連補(bǔ)光燈都不用,相機(jī)也是看拍攝,也是看需要去調(diào)整。
主播分配也是一個(gè)痛點(diǎn)
我們?cè)瓉?lái)兩個(gè)主播,根據(jù)一三五、二四六分配好,分配完的時(shí)候禮拜天沒(méi)播,我還想想禮拜天怎么沒(méi)人安排呢?有一次我還自己去播了一下。他們播著就人都不想播了,為什么不想播?因?yàn)樗麄冊(cè)谥辈ミ€要接單的,他們晚上播完以后,第二天還得8:00上班,還得去接單,確實(shí)是業(yè)務(wù)咨詢量太大。在同行里面,我們是有報(bào)價(jià)表的給他的,但是在報(bào)價(jià)表的過(guò)程,因?yàn)?D發(fā)光字工藝特殊太多,怎么去細(xì)分?然后價(jià)格又不一樣,就變成是很難談。所以我們當(dāng)時(shí)就把樣板墻放到人家門店里,因?yàn)殡y談的都不是門店的這種客戶,因?yàn)殚T店有我們樣板墻的,只要拍張照片,我們業(yè)務(wù)馬上就溝通好什么價(jià)格。但其他的客戶沒(méi)有我們樣板墻的時(shí)候,就沒(méi)法說(shuō)得清楚。
他們?cè)缟弦恢泵Φ酵砩?,所以現(xiàn)在直播也開(kāi)始在調(diào)整,在測(cè)試一周播5天,原來(lái)播7天,上個(gè)月我們給他播6天試一下,播5天5個(gè)小時(shí),播5天4個(gè)小時(shí),播1個(gè)星期你這個(gè)數(shù)據(jù)給我,第二周是4天4小時(shí);然后第三周要開(kāi)始4天3小時(shí)。測(cè)試直播間到底播那么長(zhǎng)時(shí)間有沒(méi)有用?假如我播兩個(gè)小時(shí)也能達(dá)到這個(gè)效果,我可能直播間就不需要拉那么長(zhǎng)。
只是你選在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn),就像我們的粉絲人群大概會(huì)在幾點(diǎn)一樣,原來(lái)我們?yōu)槭裁床サ?2點(diǎn)呢?因?yàn)橛袝r(shí)候就偏偏在11:30的時(shí)候人來(lái)了,你的畫(huà)像粉絲群都在11:30來(lái)的。
然后中午播放量也好起來(lái),以前中午播放量很少。昨天有一條視頻是非常好,就是說(shuō)播放數(shù)據(jù)都是非常好,但是昨天我們直播間是被禁播的,所以今天他給的建議說(shuō)今天作品不發(fā),再測(cè)試。我今天晚上的直播能不能拉動(dòng)昨天的那條視頻,也在測(cè)試,我們就不停的去測(cè)試,你說(shuō)更好的方法也沒(méi)有,在測(cè)試過(guò)程當(dāng)中,憑感覺(jué)找靈感,更好的方法,短視頻我們都還是在學(xué)習(xí)過(guò)程。
如何分辨鐵粉?
你看4000多個(gè)人的鐵粉,如果我在直播間跟你有進(jìn)行互動(dòng)打招呼的時(shí)候,你是鐵粉對(duì)吧?哪怕是說(shuō)我叫你一聲哥也好,對(duì)吧?他在刷視頻的時(shí)候,因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道數(shù)據(jù)換流量,就是說(shuō)你要有數(shù)據(jù)流量才給你,這是交換的,數(shù)據(jù)從哪里來(lái)?這個(gè)數(shù)據(jù)就是從你這個(gè)點(diǎn)贊、評(píng)論、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)這種完播率轉(zhuǎn)換而來(lái)。
我跟你也進(jìn)行在主直播間有互動(dòng)過(guò),你也有理我,我刷到你的視頻的時(shí)候,我知道禮尚往來(lái),我就給你點(diǎn)贊一下,哪怕是點(diǎn)個(gè)心或者是評(píng)論一下,他直接給你起到了你的作品的播放量是一個(gè)道理的。
但是你首先要知道自己的鐵粉都是誰(shuí),然后這些鐵粉你還不能得罪,經(jīng)常我們直播間,別人心情不好要說(shuō)你哪里不好,你心情不愉快的滾,你說(shuō)一句滾的時(shí)候,也許別人喜歡聽(tīng)你,你有個(gè)性,對(duì)吧?但也許有的人每次都不理我,下次刷你的作品,直接是不感興趣。
總 結(jié)
01打標(biāo)簽
鄭總今晚的分享,首先來(lái)講他做運(yùn)營(yíng)抖音的時(shí)候,其實(shí)一直到今年3月份,他發(fā)現(xiàn)賬號(hào)被打上了標(biāo)簽,其實(shí)是來(lái)自于前期的作品,前期的作品跟發(fā)光字、3D打印、燈箱這些是高度相關(guān)的。這里面也是要靠這個(gè)作品的數(shù)量,從去年7月份到今年3月份,其實(shí)堅(jiān)持了大概是有9個(gè)月的時(shí)間,這樣抖音才給予你有一個(gè)非常精準(zhǔn)的并且排名靠前的這樣一個(gè)權(quán)重和標(biāo)簽。所以是應(yīng)該這樣講,鄭總最終能突破,也是前期非常大的一個(gè)努力。
02新奇特
第二,鄭總剛才講的話,就是作品一定是要有新奇特,才會(huì)有大的能量。雖然現(xiàn)在來(lái)悅的賬號(hào)雖然的起步的流量應(yīng)該都有幾萬(wàn),現(xiàn)在都有幾萬(wàn),但是你要說(shuō)幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的話,還是要滿足一個(gè)新奇特。也就是說(shuō)抖音對(duì)這些作品,是會(huì)有一個(gè)給予流量的,這種破播的概率會(huì)非常高。所以要讓抖音作品有好的表現(xiàn),新奇特肯定是必不可少的,否則可能出來(lái)的只是你賬號(hào)權(quán)重的一個(gè)基礎(chǔ)流量。
還有不管是做短視頻,還是做直播,就是不斷的做測(cè)試,根據(jù)數(shù)據(jù)做測(cè)試,所以我覺(jué)得測(cè)試的工作一定要自己親身深入去做這個(gè)測(cè)試,然后根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)和測(cè)試的結(jié)果,不斷去調(diào)整你的抖音的運(yùn)營(yíng)的行為。包括現(xiàn)在測(cè)試直播間播放的時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)短對(duì)不對(duì)?它的回報(bào)是怎么樣?包括直播的時(shí)間點(diǎn),直播的一周播幾次,所有東西我覺(jué)得數(shù)據(jù)都是要根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話,這是我收獲了第二點(diǎn)。
03數(shù)據(jù)換流量
第三,其實(shí)抖音的規(guī)則一定是數(shù)據(jù)換流量,你的數(shù)據(jù)是來(lái)自于你這個(gè)視頻的轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊率,還有評(píng)論率,其實(shí)有一系列的數(shù)據(jù),我平時(shí)我們也在看,大家可以看一下抖音的數(shù)據(jù)分析。還有鄭總講了直播間的播放的尺度問(wèn)題,其實(shí)說(shuō)24個(gè)人以下尺度大一點(diǎn),其實(shí)抖音是不會(huì)太在意的。超過(guò)25個(gè)人之后,抖音是會(huì)比較敏感的,所以大家開(kāi)始在做抖音直播的時(shí)候,可以借鑒一下鄭總經(jīng)驗(yàn),我就簡(jiǎn)要做了這幾點(diǎn)的小小總結(jié)。
好,時(shí)間差不多了,今天的分享,我們就到此結(jié)束。
END
13年專注廣告行業(yè)
用心服務(wù)萬(wàn)家用戶國(guó)家雙軟認(rèn)定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營(yíng)科技企業(yè)
廣東省科學(xué)廳授予-
廣東軟件協(xié)會(huì)會(huì)員
廣東軟件協(xié)會(huì)授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會(huì)授予360度服務(wù)體系
電話/網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程/微信7項(xiàng)軟件著作權(quán)
中國(guó)版權(quán)局授予-
中國(guó)注冊(cè)商標(biāo)
中國(guó)商標(biāo)局授予
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