陽江市天一科技黃總:廣告接單與營(yíng)銷技巧
2017年11月22日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第三十七期由陽江市天一科技黃總分享,分享主題是“ 廣告接單與營(yíng)銷技巧”
陽江市天一科技有限公司成立于2003年,位于廣東省陽江市漠江路,集廣告制作、展覽裝飾,品牌策劃推廣、噴畫、標(biāo)識(shí)、影視、流動(dòng)傳媒廣告、發(fā)布與代理為一體的綜合型科技廣告公司。
以下是黃總的部分分享內(nèi)容:
各位同行、老總們、精英們晚上好,首先祝大家生意興隆,身體健康。我是廣東這邊的人,國(guó)語可能說得真的不太好。請(qǐng)大家的不要見笑,多多包涵。
我們能加入易凱這個(gè)平臺(tái),非常榮幸,感謝易凱同仁,特別是翁總,對(duì)我今年走的思路和開發(fā)平臺(tái)提供了寶貴的意見,在這里心表感謝。
我得到易凱的多次應(yīng)邀都沒能答復(fù)分享,真的不好意思,不知不覺,已經(jīng)分享到了三十七期。這個(gè)機(jī)會(huì)也是比較難得,所以我就借此機(jī)會(huì)給大家分享一下我一點(diǎn)點(diǎn)的小經(jīng)驗(yàn)或者說是不值一提的東西,我只能見笑了,分享給大家了。分享完之后,有什么問題大家一起探討,具體的好東西,大家再一起分享一下。
我先向大家介紹一下,我是陽江市天一科技的黃先生,1995年我從單位出來,做了電腦培訓(xùn)和軟件開發(fā),但是那時(shí)候的電腦有一點(diǎn)貴,我沒什么錢,真的沒辦法去做了,加上這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)也還沒有。
自己從農(nóng)村出來也沒有什么人脈,錢就不用說,本該去讀書的,但也花了家里很多錢,所以沒辦法就出來工作,那時(shí)候我們做的真的比較辛苦,但辛苦也賺不到什么錢。
為了生活能更好,從1998年我就開始慢慢走上了廣告行業(yè),人家說不做總統(tǒng)也做廣告人,這個(gè)行業(yè),真的是沒辦法。作為一個(gè)半途出家的人,在行業(yè)里面摸爬滾打,帶著一股年輕的勁,只有學(xué)習(xí)干活、加班加點(diǎn),那時(shí)候總算能賺了一點(diǎn)小錢吧,就等于自己賺了一點(diǎn)錢起了一個(gè)開端。
到2003年我公司正式譽(yù)名為了天一科技有限公司,廣告噴繪,標(biāo)識(shí),流動(dòng)廣告,LED屏、印刷等,都是大家做廣告東西。今年開始我們又增加了做平臺(tái)開發(fā),這些東西做起來,實(shí)際是很難的。所以我公司做的不算很大,還是比較小。公司在當(dāng)?shù)夭凰愫苡忻麣?,所以大家?duì)我分享的內(nèi)容不要報(bào)很高的指望,如果你要想了解,我就把我公司的具體東西發(fā)一個(gè)二維碼和其他東西給大家了解一下。
其他的,我們就不再啰嗦了,就分享一下我們今天晚上的話題:接單與營(yíng)銷技巧。
接單與營(yíng)銷技巧,這個(gè)方法是真的多種多樣的,每一個(gè)人有每一個(gè)人的不同的看法,每一個(gè)人有每一個(gè)人的不同的心得,所以我只能把我當(dāng)?shù)匦〕煽?jī),我的心得分享出來,所以大家能借鑒的就借鑒一下,或者是有什么見笑了,大家都多包涵。
1接單,價(jià)格并不是溝通的唯一方式,服務(wù)與質(zhì)量才是我們對(duì)您的承諾。
接單,首先會(huì)有些人說:以拼價(jià)格的高低去接單,我說這樣是不對(duì)的。價(jià)格不是唯一的接單標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)與質(zhì)量才是我們做事情的一個(gè)基本原則。
我們認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是比較緊激烈的,所以很多人都是靠拼價(jià)格來搞些單回來做,沒單做就老是在價(jià)格方面想功夫:人家低了,我低點(diǎn);人家再低了,我再低一點(diǎn)。這樣的惡性循環(huán),所以就累死自己,讓客戶很高興的一個(gè)做法。
前段時(shí)間好像我跟西安的紅蘋果王總也聊過,做價(jià)目表的時(shí)候,他就說先要做一個(gè)高一些的價(jià)格,然后讓同行跟一段,然后自己再推出一個(gè)低的價(jià)格,這樣的方法,對(duì)不對(duì)?這個(gè)方法很多人會(huì)跟風(fēng)的,所以這個(gè)價(jià)格你給客戶,特別是在當(dāng)?shù)?,大家都是沒了解透的時(shí)候或者給人家了解透你的時(shí)候,這個(gè)也是一種弊端,在里面多多少少它會(huì)對(duì)你有一定的沖突。
所以我們接單的時(shí)候,一般,就是不能做得太低的價(jià)格,如果真的太低了,沒有什么活路走了。我們只有提升服務(wù),重視產(chǎn)品的質(zhì)量,這樣才能發(fā)展起來。如果你做得低沒利潤(rùn)了,那根本就沒辦法去服務(wù)的。
所以我們有一個(gè)總結(jié):要精準(zhǔn)去服務(wù)客戶,并不是以價(jià)格來決定客戶的談生意接單。
2注重客戶信譽(yù),接單有些信譽(yù)不好,寧可不做,做了會(huì)做死自己
我剛開始的時(shí)候也會(huì)接很多二手單來做,噴畫或者是同行給一些工來做,這些東西,做起來是很累的。我們累還不是一個(gè)原因,到最終我們收不回這個(gè)貨款,到年中或者是年尾一堆的貨款欠賬收不回,所以做起來很累很累的。沒辦法,所以同行的單,我們就逐步精簡(jiǎn)掉。
現(xiàn)在就過渡到一手客戶接單,我們都是接一些比較有信用的,或者是回款快一點(diǎn)的,服務(wù)一些好的單位和企業(yè)。一般那些零零散散的企業(yè)或者同行,他喜歡給我做的就做,不喜歡,我們沒有去求他了。
你接同行的單,一般都是很忙的工作,他給的時(shí)間也比較趕。所以如果你人力資源不充足,你是沒辦法去開發(fā)新的客戶的,所以也造成了自己企業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸的問題。
所以我們接單的時(shí)候,首先要逐步把好的客戶或者是有意向的客戶精簡(jiǎn)出來,有業(yè)務(wù)了,那我就不接其他的單,或者少接一點(diǎn),把其他同行或者是價(jià)格低的單推開了,這樣才能有利于自己企業(yè)發(fā)展,有利于在里面賺一點(diǎn)自己的利潤(rùn),得到想要的發(fā)展前景。
我現(xiàn)在接的單都是這樣的,有些單我們是推了很多的,有些小單,我們有時(shí)候是沒有做,現(xiàn)在基礎(chǔ)做的都是一線,自己一手的單。所以這樣做起來,自己也覺得沒那么累了,輕松了很多,錢也回收得快,資金也在自己手里,不像以前那樣累還沒錢,全在人家手里面,根本發(fā)展不起來,特別是到2006年到2009年這階段,欠款對(duì)我們公司損失得太多。
3知彼知已接單,也要知道當(dāng)?shù)貎r(jià)格,不能太高,也不能太低。
第三點(diǎn),我們?cè)诋?dāng)?shù)匾惨褐说慕訂危廊思业膬r(jià)格,大家的定位到什么地方,要了解這個(gè)客戶大概是會(huì)在多少的價(jià)格能接受得了,如果你太高價(jià)格,肯定這個(gè)單很難接得成,如果太低了,自己沒有利潤(rùn)。所以這個(gè)接單的時(shí)候,我們要了解這個(gè)公司的具體情況,或者是一個(gè)新的客戶,你就要做低一點(diǎn)沒所謂,俗話說:有得就有失。
對(duì)于新客戶我們就低了一點(diǎn),只做一次我們沒所謂的,下一次我們?cè)偃プ龌仡^客的時(shí)候,我們價(jià)格再高一點(diǎn),我們可以通過其他的路徑或者是什么說法,就是有點(diǎn)降價(jià)或者是使用了什么材料了,我們抬一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格,這樣這個(gè)回頭客我們就會(huì)永遠(yuǎn)把握在自己手里,他的生意就在自己手里。
4靠應(yīng)變能力形成品牌接單
第四點(diǎn),我們要有一個(gè)能力去接單,因?yàn)樽鰪V告都是個(gè)性化的東西,很多東西你沒去到現(xiàn)場(chǎng)不知道怎么樣去做的。
所以我們要有一個(gè)應(yīng)變的能力和根據(jù)自己的能力去接單,要把自己的品牌推出去,單做不做成沒所謂,但是我們口碑傳播和這個(gè)品牌能在他心里樹立起來了,這樣我們就已經(jīng)成功地談了一單生意。
例如:我上個(gè)月去接單:一個(gè)盈信廣場(chǎng),進(jìn)門口裝飾工程(現(xiàn)在還沒有做),做的比較大氣,是2mm拉絲玫瑰銹鋼做的,全都做好了,燈焊接好了的,在裝燈時(shí)發(fā)現(xiàn)有4張板燈孔做大了(他是等離子機(jī)的),放不了??蛻糇屛胰タ纯船F(xiàn)場(chǎng),看看有沒有辦法去解決,能不能把這幾塊板卸掉,重新?lián)Q。我就去現(xiàn)場(chǎng)看了看,發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情操作起來是非常難的。如果真的要去把這一塊板焊接好了,全部拋光好,氬弧焊好的,要拋光、焊接的,要重新把它拆開來是非常難的事情。實(shí)施起來,人工就會(huì)超過1萬多將近2萬了。我就建議客戶直接換一種燈。
我跟客戶說:你之前的工程隊(duì)都做不來這個(gè)事情,換我來,也是操作不了。而且人工也肯定比之前的工程隊(duì)要高。所以就建議把原來的燈換成大一公分的燈。
后來我提了這個(gè)建議,他覺得這個(gè)建議真好。這樣做起來方便很多。重新開孔,把原來的燈拿回去退掉,然后換了大一公分的燈,燈再全部換掉了,這個(gè)東西花的錢也不多。
所以這個(gè)就是有一個(gè)經(jīng)驗(yàn),如果你做了一次,之后廣場(chǎng)有什么東西要你做的,或者一些高難度的、難做的,他就會(huì)找你。這樣品牌就出去了,下一次就有客戶、有單回來,所以這個(gè)接單是一個(gè)很關(guān)鍵的。
5營(yíng)銷技巧更廣
然后說說營(yíng)銷,大家的說法更加比較廣一點(diǎn),各有各的深交,怎么樣做?每一個(gè)人的做法真的不一樣,我也沒做過大型的,沒有操盤過什么營(yíng)銷策劃,我的做法都是拿來針對(duì)自己用的。舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子來向大家說一說,我怎么去做營(yíng)銷。
首先講一下我們營(yíng)銷就是怎么樣做,我們就是把產(chǎn)品推送到客戶那里,讓他引起購(gòu)買或者消費(fèi),就達(dá)到了我們的目標(biāo)。
首先舉一個(gè)例子,我們剛剛策劃出來的一個(gè)利是封的營(yíng)銷方案,利是封就是紅包,每一年春節(jié)大家或者是有喜慶的日子,我們都會(huì)用到這個(gè)紅包的。但我們做這個(gè)紅包主要是針對(duì)過年這個(gè)大批量的節(jié)日。
所以這個(gè)紅包,我們?nèi)绻^年做的一般都會(huì)有幾萬份或者是一兩萬份作為廣告的推送,因?yàn)槲覀円呀?jīng)策劃幾年了,這個(gè)東西做的效果是蠻好的,越來越想得比較透一點(diǎn)。
這個(gè)方案,我們是每年都會(huì)改進(jìn)一點(diǎn)。紅包外面,就是客戶做的宣傳,一般就是這樣。我們?cè)俑倪M(jìn)一點(diǎn),在紅包里面再放進(jìn)一張小的促銷單張,所以這個(gè)就增加了一個(gè)互動(dòng)了。
我們做出了這個(gè)紅包,我們不能直接拿給客戶,不能白白的送。這樣的營(yíng)銷是不好的,因?yàn)榭蛻艟蜁?huì)認(rèn)為你是沒有值錢的東西送,所以這個(gè)紅包我們一般是送給有合作的客戶。
所以我們有了這個(gè)方案,我們就去找對(duì)應(yīng)的客戶。找一些大的房地產(chǎn),或者是過年后有什么要開盤的或者是有什么大企業(yè)搞活動(dòng)開張了,我們就把能拿到的優(yōu)惠政策,我們就把它放到這個(gè)利是封里面,然后去派送。
再舉一個(gè)例:利用傳媒車(流動(dòng)的廣告車)去做品牌推廣,我們?cè)?002年也引入了第一臺(tái)流動(dòng)的傳媒車,剛開始是專拿來做廣告的,對(duì)于這些小城市地級(jí)市(陽江)真的還是挺有效應(yīng)的。
我們做傳媒,自己有車的時(shí)候,慢慢地我們?nèi)谌敫思易隽艘粋€(gè)同行的配送,就是同城的配送。有什么貨要送的,就給我送到哪里的,這些不是很大的小店我們就連在一起,這又是開發(fā)多了一個(gè)業(yè)務(wù)。
本來自己公司也要送貨,人家也有貨送,這樣業(yè)務(wù)量、生意就會(huì)多起來了,我們利潤(rùn)就高了,所以做起生意來要比較輕松一點(diǎn)。很多公司送貨都是廣告公司自己拿一臺(tái)車去送貨,所以就很浪費(fèi)資源,沒有把這個(gè)資源整合起來,作為一個(gè)廣告公司,我們要把這些廣告整理起來,資源整合起來就能賺更多利潤(rùn)點(diǎn)。
但每一個(gè)地區(qū)可能有一點(diǎn)不同,所以大家也可以借鑒一下,因?yàn)橛行┑貐^(qū)可能城管要管的嚴(yán),或者是貨車又不給進(jìn),所以就比較麻煩一點(diǎn)。
所以這個(gè)就是我們利用傳媒來整合資源,把利潤(rùn)點(diǎn)提高上去了。在這個(gè)營(yíng)銷中,我們也是一個(gè)突破來的。我們今年也開發(fā)了一個(gè)平臺(tái),現(xiàn)在我們沒有平臺(tái),做事真的有一點(diǎn)難,所以我想來想去還是要去自己開發(fā)一個(gè)平臺(tái),這樣會(huì)好一點(diǎn)。
今年我們開發(fā)了一個(gè)同城信息就是我們生活信息通,是經(jīng)過精心的策劃去做的,因?yàn)檫@個(gè)同城把資源整合起來,自己有時(shí)候如果要找一些安裝工可以發(fā)布,那就肯定能找到人,或者是其他客戶,想找一點(diǎn)東西也能找到,所以整合起來就會(huì)比較好一點(diǎn)。所以我們就想了一個(gè)平臺(tái),跟商家做廣告免費(fèi)送商店入駐,增加粘性與互動(dòng),整體打包去宣傳推廣。
但這個(gè)平臺(tái)我真的還沒有開發(fā)好,前天才剛剛上線,像后臺(tái)、其他東西真的還沒有來得及去做。大家有興趣的就可以上去了解一下平臺(tái)或者有需要自己做的,那我肯定會(huì)很分享給大家,一同去玩下也可以,錢是賺不完的,大家一起賺。所以我們擁有了平臺(tái),后臺(tái)就有了大數(shù)據(jù),擁有數(shù)據(jù)我們才能賺錢。
我們發(fā)布信息,我們就可以收費(fèi),置頂可收費(fèi),分類圖標(biāo)可收費(fèi),你那個(gè)商戶進(jìn)來,我們?nèi)檀虬黄鹦麄?,每一個(gè)商戶可以分享自己店鋪,然后我們把同城的商品加進(jìn)來,按照提點(diǎn)的形式理念去做的,所以我們有后臺(tái)消費(fèi)數(shù)據(jù),然后有了人脈,我們有了一定的基礎(chǔ),我們就可以去把它全部做起來。
還有我們真的做營(yíng)銷的時(shí)候,我們先了解其他的東西,提起的東西我們真的很多人也會(huì)知道,有些人你可能不知道。我們有一個(gè)“天眼查系統(tǒng)”,我們可以查到很多公司的問題的。這個(gè)會(huì)了解到很多東西,特別是有時(shí)候你在網(wǎng)上生意想去查一下人家的東西,了解一下對(duì)方的公司有沒有誠(chéng)信,它有什么商標(biāo)注冊(cè)等,在那里你能查到它每一個(gè)公司的細(xì)節(jié)點(diǎn)。
我今天晚上分享就到這里,有什么問題我們大家互動(dòng)一下,所以這個(gè)平臺(tái),給我們很大的力量,大家融合在這里面。
13年專注廣告行業(yè)
用心服務(wù)萬家用戶國(guó)家雙軟認(rèn)定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營(yíng)科技企業(yè)
廣東省科學(xué)廳授予-
廣東軟件協(xié)會(huì)會(huì)員
廣東軟件協(xié)會(huì)授予 天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會(huì)授予360度服務(wù)體系
電話/網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程/微信7項(xiàng)軟件著作權(quán)
中國(guó)版權(quán)局授予-
中國(guó)注冊(cè)商標(biāo)
中國(guó)商標(biāo)局授予
- 關(guān)于易凱