河南蝴蝶美嚴總：如何提升競爭力，讓客戶喜歡你的公司

2018年4月11日《周三晚8點-易凱有約》第五十三期由河南蝴蝶美嚴總分享，分享主題是：如何提升競爭力，讓客戶喜歡你的公司。

蝴蝶美從身無分文負債開店的廣告小白，到年入千萬的團隊自動化運轉(zhuǎn)，堅持信仰、堅定信念，相信幸福都是奮斗出來的，未來屬于正知、正念、正能量的天下。

以下是嚴總的部分分享內(nèi)容：
親愛的易凱家人、來自全國各地的廣告同行朋友們，大家晚上好，我是今天的分享嘉賓蝴蝶美廣告--嚴紅 。首先非常的感謝易凱公司提供給我們這樣一個交流學習的平臺。天南海北的我們相聚在一起，可以拉近彼此之間的距離。

我們?nèi)豪锏谋姸鄰V告公司強烈推薦我分享，今天能夠有一個機會和大家在一起交流自己管理上面的一些心得，非常的感謝。

群里的前輩比較多，我真的是不敢班門弄斧，在交流過程當中有什么好的方法和建議，我們私下里都可以進行溝通。接下來我希望大家能夠拿筆記一下，因為我所說的就是我所做的！群里都是愛學習的朋友，我們希望改變些什么，從哪里突破呢？

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一個自動化運轉(zhuǎn)的管理團隊，一個好的管理系統(tǒng)，包括一套行之有效的管理方法，都是我們追求的，同時我相信這也是我們客戶所想要得到的！

客戶為什么會選擇我們?nèi)プ鰪V告呢？

實現(xiàn)第一點：我們能夠解決他想要解決的問題，能夠幫他做東西。第二點，我們能夠幫助他結(jié)識更多的人脈。第三點，我們能給他別人給不了的東西，能夠提升更高的附加值。

我相信這樣做了之后，客戶他會跟你越走越遠，只要是與他利益更加相關的東西，你能幫他更多，他才會和你走得更長久！

現(xiàn)實的生活當中，實際上我們遇到的客戶大多數(shù)都是這樣的，過來問問我們這個東西多少錢？報價后：“噢，另外一家的價格要更便宜。”所以說這個競爭是越來越厲害，那么我們這個行業(yè)到底是要起一個什么作用？實際上，目前我們大多的廣告工作者、老板，都是一個制造商的角色！

在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，我們很多東西都沒辦法賣得起價錢！競爭越來越激烈，同時有一些微商，他們甚至只需要用一部手機，就可以簡簡單單的、輕輕松松的掙到比我們在廣告行業(yè)做設計、做安裝、打噴繪的這些技術人員的工資拿得高得多。

所以當下就會有很多只要是會一點設計、會一點安裝、會打個噴繪，甚至只要手上有個一兩萬塊錢，夫妻兩個也可以自己開店自己干了。這也就是我們當時的情況：廣告行業(yè)留人難、用人難最根本的一個原因之一。

在我們當?shù)氐膹V告公司，大家都是沒有自己的團隊的，都是臨時有活的時候就去在外面找?guī)讉€臨時工，固定的人員相當少，為什么不去這樣做呢？因為儲備人才的成本太高！

我自己也是非常的幸運，有這么一幫兄弟姐妹一直跟著我，一起去為蝴蝶美的未來去盡力。說真的從內(nèi)心里面是非常的感恩的，非常感恩他們能相信我，相信我們蝴蝶美以后會越來越好。

之前我們有一些同行，他們有問過一些早會的問題說：廣告公司這么忙，怎么會有時間去學習，會有時間去開早會？這個問題，我覺得是我們自己得有這樣的一個思維，我們自己都認為很忙，我們自己都認為沒有時間，那一定是沒有辦法去做這樣的一件事情的，就好像我們自己都認為這個行業(yè)競爭太大了，我們自己都認為這個行業(yè)我們沒有生存的空間了，那么我們就不會去想這個逆向的思維，如何能夠把客戶運用到，如何能夠把我們身邊的資源更好的去利用起來。

群里的各位同行朋友們，大家當初選擇易凱公司，我相信也是需要有一套好的管理系統(tǒng)，易凱率先的推出了手機APP。相信這也是大家當初選擇易凱的原因一部分，它很好的解決了我們漏單錯單，核對單復雜的問題，并且能夠讓我們在外地無論何時都能輕輕松松地了解到我們在公司內(nèi)部到底每天有多少訂單？有多少回款？這一點，我覺得易凱是做的是非常好的。

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近幾年，我聽到最多的就是我們廣告行業(yè)太難做了、價格太低了、押款太嚴重了、欠款回款率太慢了、回款率太低了。每一個廣告行業(yè)的老板，我想說的是真的都是有很多被欠款壓的喘不過來氣，深有同感的請舉手。

也就是在前年的時候，我們每一個月欠款都達到20萬左右，所以我感覺非常的累，非常的疲憊。我們埋頭苦干為了什么？我們甚至到發(fā)工資的時候沒有錢發(fā)工資，到供應商貨款的時候，沒有錢給供應商貨款，種種的問題壓到身上都喘不過來氣。

廣告公司為什么會有這么多的欠款呢？實際上也要怪我們自己，怪我們老板自己沒有把這個事情重視起來，因為資金只有流動起來，才算掙錢！

其實我們廣告行業(yè)的老板都是實干家，不怕苦不怕累！我們不斷地積累了很多的知識和經(jīng)驗，還有我們的財富！

也同時越來越多的欠款壓得我們喘不過氣的時候，我發(fā)現(xiàn)我們還需要有更有效的管理方法，不光是讓我們的團隊能夠很好的接單，更重要的是讓我們的團隊都有接單回款的能力。

可是大家想過沒有，我們的客戶為什么要把東西給我們做？你的價格足夠優(yōu)勢嗎？你的產(chǎn)品質(zhì)量足夠好嗎？你的團隊，足夠優(yōu)秀嗎？你能幫他解決什么問題？他找你和找別人有什么不同？這都是我們要考慮到的地方，所以說我們做廣告，不僅僅只是要去做一個制造者。更多的時候，我們要回歸我們廣告的原點，就是我們要去幫助我們的客戶去實現(xiàn)他的更高的價值。簡單通俗易懂的就是我們要幫助我們的客戶賺錢！

也有朋友會問，你讓你的員工每天都讀書，讀書有效嗎？讀書很顯然一定是有效的，確實會浪費我們早上的一部分時間，但是大家有沒有想過，在早上的這一點時間里，我們的客戶每天看到我們每天在堅持做這樣的事情，他會不會感動？他想不想擁有這樣的團隊？

同時我們在學習的過程當中我們也要在思考，因為我們每天讀過以后，我們都會有一個分享，分享會根據(jù)我們自身在工作和生活中的一些案例來進行講解，每一個人對每個人的這個事情的感悟都是不一樣的！

通過分享我們可以了解到，我們伙伴心中的一些想法，那么通過讀書我們可以統(tǒng)一我們伙伴的思想。因為老板灌輸給他們的思想，他們可能會覺得有一些壓抑，但是他們自己通過在書本上學習到的知識，他們自己會更加的珍惜，同時因為書本上的都是比老板更成功的人更優(yōu)秀的人，世界頂級的人，他們總結(jié)出來的經(jīng)驗和方法，同時學到了他們自己的思想格局。

當我們的員工再去跟我們的客戶進行溝通的時候，他的格局甚至有比我們客戶的格局還要高的時候，那我們的客戶會不會覺得我們公司非常的適合他，會不會愿意跟我們這樣一群團隊去學習？

很多客戶，他買你的東西不一定是買你的產(chǎn)品，更多是買你的服務、買你的態(tài)度、買你身后的資源、買你的人脈、買你通過跟你在一起鏈接你能夠幫助他更容易找到其他的一些資源，能夠開闊他的思維。當然我們客戶也是越來越優(yōu)秀、越來越棒，我們也要不斷地去跟我們的客戶進行溝通交流的過程當中，去總結(jié)一些經(jīng)驗和方法。

以前我也認為廣告行業(yè)就是一個制造行業(yè)，別人叫我們做什么我們就做什么，但實際上我真正的感受到發(fā)現(xiàn)我們廣告行業(yè)是一個非常非常好的行業(yè)，我為我選擇這樣的一個行業(yè)，感到自豪！甚至我有發(fā)過誓，我覺得我自己這一生可能都要去做廣告這個行業(yè)了，因為沒有什么比廣告這個行業(yè)更能夠鏈接資源了，因為我們每天面對的人都是大大小小的老板！

所以現(xiàn)在開始，我們老板：上抓下抓。上抓資源：讓我們的伙伴有源源不斷的訂單可以做 ；下抓管理：讓我們的團隊統(tǒng)一思想形成強大的力量 共同突破傳統(tǒng)廣告的束縛。

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也曾經(jīng)有很多人問我們，說：你們店每天生意這么好，你們請了多少業(yè)務員去跑業(yè)務？我笑了一下，其實我告訴你們，我沒有一個業(yè)務員，那我的訂單從何而來？

我相信廣告行業(yè)的老板都有這樣的困惑，就是說我們的員工他的報價這一塊該怎么辦？是統(tǒng)一由老板來報，還是統(tǒng)一由經(jīng)理來報？

我想告訴大家的是：我的公司里面10個設計師，每一個設計師的話，做東西全部都是從接單到回款全程負責到底。

每一個人負責自己的東西，大大的減少了中間的溝通時間和成本，也讓他們更懂得如何去跟客戶溝通、去跟供應商溝通、如何去控制成本、如何快速的回款？

當我們每一個設計師都學會接單，學會跟客戶溝通，學會思考，學會去處理各種各樣的跟工程部的溝通問題，那么你覺得當老板還很累嗎？

可是這樣一來問題就出現(xiàn)了，這樣的人他們在我們這里經(jīng)歷過一段時間以后，什么都會了！他是不是離開以后就會給我們很大的損失，因為他離開我們這里，他自己就可以很快地開一個成熟的廣告公司。

因為他掌握所有的供應商的資源、所有的客戶信息，因為我們還要定期的對客戶進行回訪，定期的去跟客戶進行交流，那么這樣的一個人流失了以后，是不是我們公司損失會越來越大呢？

這個時候平臺的優(yōu)勢就出來了，客戶認可的是我們的公司，認可的是我們整個團隊。一個公司能夠培養(yǎng)出十個優(yōu)秀人才，就能培養(yǎng)出20個優(yōu)秀人才。所以我們要不斷的去儲備人才，這是一方面；還有另一方面就是給我們有能力的伙伴有更大的發(fā)展空間。

我在開早會的時候也會給大家說為什么我會讓他們學會全套的方法，難道我不害怕他們走嗎？其實我是希望能夠給他們更大的發(fā)展空間，能夠讓他們的青春過得更有價值！因為我覺得，如果僅僅是因為我個人的私心害怕他走、害怕他離開，而浪費他的青春我覺得這是對不起他們的。

有人問我沒有提成，沒有獎金，那他們干得還有勁嗎？其實我們大家更忽略了一點就是我們?nèi)说臍w屬感。

他來到我們這樣的一個公司，他有沒有歸屬感？有沒有覺得這個地方就是他的家？其實大家都說90后很難管，但是90后你只要給他有家的感覺，只要給他創(chuàng)新的空間，我覺得90后還是很好管的！作為老板，我們要經(jīng)常的發(fā)掘他們的長處，不斷的去鼓勵他們，讓長處變得更長！

那么又有人問了：你們的業(yè)務員、設計師如何能夠接到更多的單呢？如何能夠更快的跟客戶進行成交呢？
我們每個設計師都有給客戶送禮的權利、每個設計師都有免單的資格。

其實很多時候，我覺得我們廣告公司都不如其他的一些賣產(chǎn)品的公司。因為賣產(chǎn)品的公司他們會想方設法去做銷售、去做營銷活動，而我們廣告公司僅僅只是知道去怎么樣給客戶做東西，并沒有去想過多的一些方法如何能夠幫助我們的客戶去賣東西。

回到我們剛剛設計師接單的這一個問題上來，我們的設計師在給客戶做海報的時候，發(fā)現(xiàn)客戶上面開業(yè)活動寫的是充值1000送100或者充2000送300這樣的一個活動，他就會跟我們的客戶講說：您這個活動做得沒有吸引力，不夠有誘惑力，那么可不可以這樣做：充一千送一千？

當我們的設計師說出來這樣一套方案以后，我們的客戶非常的驚訝，他認為找對的地方。之后他改掉了自己的開業(yè)時間，然后重新做了這樣一套充值的活動。在當時火鍋店行情非常冷淡的這樣的一個情況下，他們在開業(yè)的當天充值有幾十萬。

在前面我有提到過，你的客戶為什么要找你做東西，就是因為你能幫助到他，你能幫他解決問題，能夠給他提供更高的附加值，能幫他對接資源。

同樣我們這樣的一個客戶，因為認可了我們，僅僅只是因為做一個海報，認可了我們公司。于是在這之后，他有幾個樓盤，還有他的學校里面所有的一些東西，現(xiàn)在全部交由我們公司來做。

大家想一下，設計師在做一個海報的時候都能更多的去為客戶著想，客戶是不是會給我們介紹更多的客戶，他會不會覺得認識我們非常的有價值？

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我相信只要動腦子，我們的設計師都能想出更多更好的方法，能夠幫助客戶，能夠幫助到公司去提升業(yè)績的。

一款120塊錢的不干膠，除掉成本以后，我們能夠掙到的利潤也就是40-50元。但是我們的設計師可以通過一款不干膠來進行深度的挖掘，因為客戶做的是一個辣椒醬的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品將要大批量的去往超市里面送貨。但是我們就會給他灌輸一個什么樣的思想呢？要重視他的知識產(chǎn)權，重視他的品牌。

于是我們的設計師就會告訴他：您這個商標，我建議先幫您查一下，看看您這個產(chǎn)品名字能不能使用？要不然，您做出來以后，在市面上以后你想發(fā)展，想要擴大，想要往超市進貨，這個名字也沒辦法用，那您前期的宣傳全部作廢了。所以我們的設計師就在就幫他進行了一個商標的檢索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他這個產(chǎn)品的名字真的不能用！然后又幫他取了一個名字，又重新做了一個商標的注冊，幾個類別下來也有7000多塊錢。

那么一款9000塊錢的門頭單子，客戶手上沒有現(xiàn)錢，我們的設計師會去跟他溝通：因為您是我們公司的VIP客戶，也是我們的鄰居，我們的老板特別為您準備了一份大禮物，一款真皮的手提包，價值1980元。
有非常非常多的案例，我們的設計師能夠做到在我們的客戶需要去醫(yī)院的時候，拉他到醫(yī)院去看病，做到無微不至的關懷；過生日的時候給他訂生日蛋糕，那我們的一些外地的企業(yè)來到我們當?shù)兀际鞘走x我們蝴蝶美的。

還是那句話埋頭苦干的同時別忘了看方向，找到對的路就要堅持走，我也很高興我的小伙伴們都能很熟練的運用我們的積分商城和高端禮品不斷的去做好我們的客情關系維護好客戶，收欠款。

縣城決定了我們要做多元化產(chǎn)品 和超值的服務。我對我的伙伴們說：雖然我們只是在縣城，但是我們同樣要學好一身本領，不斷增長自己的知識見識，開闊自己的視野，打開自己的思維，就算把我們放在任何一個地方都要有超強的競爭力。

所以客戶們會發(fā)現(xiàn)，在蝴蝶美團隊年輕有活力而且思想超前、向心力強。

作為老板，我們一定要堅信，幫助他人同時能夠成就自己。曾經(jīng)有人悄悄的勸我 不要把知識分享給大家，因為他們會成為我的競爭對手，對我不利，我很感恩他們能對我說這些話，與此同時，我還是一如既往，有好方法經(jīng)驗，有問就答，懂得感恩的人不會傷害你，不懂感恩的人，他就是用再多的方法去做，照樣學不會。

我不害怕被人超越，因為那只能證明我們還不夠努力或者說，有比我們更優(yōu)秀更努力的人更有擔當?shù)娜藖碜龊?，也會很開心。

感謝易凱公司，祝公司越做越好，好產(chǎn)品好體驗，我們會成為公司最好的推銷員。