制作公司的出口之路—標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)（杭州、香港、洛杉磯）CEO - 劉雁行
2022年08月03日

2022年7月20日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第231期由標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)（杭州、香港、洛杉磯）CEO 劉雁行 - 劉總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：制作公司的出口之路。

易凱軟件，將在08月03日 19:50 直播

日照三久廣告文化傳媒創(chuàng)始人 - 李永樂：廣告店如何通過抖音獲客

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劉雁行 標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)（杭州、香港、洛杉磯）CEO
標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)（www.Sign-in-China.com）是一家專注于廣告、標(biāo)識(shí)、家居個(gè)性化和服裝個(gè)性化器材領(lǐng)域的海外跨境通路平臺(tái)，經(jīng)過多年的積累，標(biāo)識(shí)網(wǎng)已經(jīng)在歐美等成熟市場以及俄羅斯、墨西哥、東南亞等新興市場建立了九個(gè)國家的海外倉、海外展廳、海外服務(wù)中心，并開拓了大量的海外代理渠道，為國內(nèi)的廣告標(biāo)識(shí)等行業(yè)產(chǎn)品和品牌出口海外市場做好了完善的布局，并在物流、支付、海外展示、售后等環(huán)節(jié)積累了豐富的資源，同時(shí)打造了線上平臺(tái)、線下店、代理商等復(fù)合通路，成為中國廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)產(chǎn)品出口海外的領(lǐng)先通路和服務(wù)平臺(tái)。
標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢與定位是：行業(yè)專精特新供應(yīng)鏈 海外落地扁平化復(fù)合通路。

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今天晚上的我們的分享嘉賓是來自于標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)的CEO-劉雁行，在2008年就開始深耕于海外市場，相當(dāng)于是做廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的阿里巴巴，我是在2008年的海淀認(rèn)識(shí)劉總，見證著標(biāo)劉總標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)從一個(gè)很小的團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在我們行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)先的出口的企業(yè)，整個(gè)廣告行業(yè)的供應(yīng)鏈。如果我們要做一些設(shè)備材料，還有一些廣告制品的出口，那么通過標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)是非常有效的一條途徑。

劉總在1997年就開始在廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)，見證整個(gè)廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的發(fā)展，目前標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)是在美國洛杉磯、俄羅斯、東南亞各地都有海外的倉庫，幫助這個(gè)廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的企業(yè)做出海的工作。沿海像廣州這邊就有不少的公司是注重外貿(mào)，但是在內(nèi)地的很多標(biāo)識(shí)廣告制作公司，對(duì)海外市場是比較陌生的。但是在海外是有紅利的市場，有很多產(chǎn)品是可以去填補(bǔ)國外的市場，我們國內(nèi)的產(chǎn)品也有相當(dāng)?shù)母偁幜?。但是我們?duì)國外市場是陌生，也不知道能做些什么，應(yīng)該怎么去做。所以這也是邀請(qǐng)標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)劉總過來分享的原因。

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以下是劉總部分分享內(nèi)容：

大家好，非常感謝易凱給我這個(gè)機(jī)會(huì)，然后讓我能跟朋友們一起能交流。在10年前我也是在做國內(nèi)市場，當(dāng)年我們做國內(nèi)業(yè)務(wù)的北京公司也做過易凱的軟件代理，所以我覺得都是老朋友。我們做國內(nèi)市場的時(shí)候，制作公司就是我們的客戶，我是從2008年開始建立標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)做海外市場，這樣說起來也得有10來年的時(shí)間了，在國外不斷的落地，在美國、在俄羅斯、墨西哥、泰國等等很多國家這樣摸爬滾打。

我先做一個(gè)互動(dòng)，大家看我一下PPT，看看大家是做什么具體渠道的。

我看大部分人是沒有做過外貿(mào)的，這樣我就想給大家多開幾點(diǎn)窗戶，讓大家看一看我們出口的有哪些渠道。

大家可以上這個(gè)網(wǎng)站，也可以通過這個(gè)網(wǎng)站可以看到我們的其他的一些分支，我們有9個(gè)海外分支，在各地也有自己的網(wǎng)站。我們?cè)诤Ｍ庵饕窃谧鰪V告物料、設(shè)備器材等等為主，所以在這方面我有些經(jīng)驗(yàn)給大家介紹一下。

問個(gè)問題：制作企業(yè)出海到底有沒有這個(gè)機(jī)會(huì)？原來制作都是做自己城市的一些事情，甚至說外地的活好像都很少，我們能不能出海？我舉幾個(gè)例子，第一個(gè)例子來講是美國國旗，我看到的美國數(shù)據(jù)很全，它每年會(huì)有多少產(chǎn)值？我可以告訴大家每年產(chǎn)值是超過了10億美元，大家可以想一想大概是有多少面國旗。

美國將近4億人口，2億面的國旗，平均一面是5個(gè)美元。當(dāng)然他們搞一些活動(dòng)會(huì)用手持的小國旗，但是美國的國旗超過55%是中國生產(chǎn)的。那么特朗普加了關(guān)稅以后，他要求中國的產(chǎn)品出口必須要加Made in China，你的產(chǎn)品來自于中國，對(duì)吧？

所以這里面就會(huì)有很多尷尬的地方，就是美國時(shí)不時(shí)搞活動(dòng)，就會(huì)看到有一些東西Made in China，很多紀(jì)念品、吉祥物打著Made in China，因?yàn)檫@是海關(guān)的要求，其實(shí)挺尷尬的。

美國的另外一個(gè)數(shù)據(jù)：個(gè)性化服裝市場，大家看我穿的T恤，這是我在俄羅斯的博物館買一個(gè)藝術(shù)衍生品，在美國，它的市場有多大？140億美元，每個(gè)美國人大概每年人均會(huì)有三件個(gè)性化 T恤，無論是體育方面的、文化衫方面的等等，或者是自己的公司logo。我為什么要講這些數(shù)據(jù)？其實(shí)就單單個(gè)性化服裝這個(gè)領(lǐng)域，它其實(shí)超過了它的廣告，因?yàn)閺V告只有幾十個(gè)億美元打印量。

還有美國每一年的競選，義烏人會(huì)比其他人先知道到底誰能取勝，為什么？因?yàn)楹芏鄻?biāo)語口號(hào)都是需要提前制作，義烏工廠通過接這些單子，從制作量可以來猜測一下誰能取勝。所以大家可以看看制作到底有沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，其實(shí)還是很大的。

再講一個(gè)例子，在2018年的時(shí)候，如果有做過DTG直噴，做T恤的打印機(jī)，現(xiàn)在是以色列的康利，由亞馬遜來入股以色列康利，這是為什么？因?yàn)槲覀冊(cè)诟＝ǖ闹谱鲝S家非常的牛，牛到什么程度？它大概是每天通過亞馬遜賣2萬件到10萬件，客戶提供圖案，他們來生產(chǎn)制作。

當(dāng)時(shí)用的是華樂的機(jī)器，在福建的莆田，就有超過了200臺(tái)左右，每天就幾萬件的器具，大家可以想想制作量會(huì)有多大，這是一個(gè)非常好的生意。所以亞馬遜就看到了這樣一個(gè)巨大的市場，大家知道亞馬遜本身也在做媒體這種業(yè)務(wù)，所以就版權(quán)問題封殺掉了，建立了一家智能科技，然后入股了，所以亞馬遜出手還是很厲害的。他就從源頭上面，直接出手，他看這個(gè)設(shè)備是誰做得最好。所以這樣來購買了康帝20%的股權(quán)，這背后也是一個(gè)制作大佬的故事。

我們隨手可見的是線上的一些爆品，去搜一下會(huì)發(fā)現(xiàn)搜到有很多的一些霓虹燈的產(chǎn)品，現(xiàn)在都是LED的霓虹燈。

我給大家看一下，爬蟲軟件會(huì)告訴你，它每30天的預(yù)估銷售量大概是多少，賣的價(jià)格是多少？

可以看到一些線上案例，客戶提供圖案，然后來做制作。大家可以看他這個(gè)網(wǎng)址，這是我們規(guī)模最大的，當(dāng)然這個(gè)客戶跟我們買的東西并不是特別多，他是把零零星星的東西收集，再來找我們買。

這家公司每年的制作量超過10個(gè)億美元，這個(gè)數(shù)據(jù)為什么我會(huì)清楚，因?yàn)樗敲绹纳鲜泄?，所以我?qiáng)烈建議大家上網(wǎng)站好好去看一看。這家公司它就是在做美國的各種個(gè)性化產(chǎn)品，大家可以看一看截圖，基本上是按照不同的分類，咱們一般是按產(chǎn)品的分類，但它同時(shí)也會(huì)按照不同的場景、不同的日歷，比如說母親節(jié)該送哪些東西，父親節(jié)送什么樣的東西，可能是各種新型的報(bào)紙送的最多，這些都是個(gè)性化的公司。

這是我們標(biāo)廣網(wǎng)絡(luò)自己的宣傳頁，大家可以看一下，這是我們?cè)诤Ｍ馑u貨我們經(jīng)常賣的一些這是屬于sublimation blanks，就是一些熱轉(zhuǎn)印的耗材，再翻譯給大家看一下。

大家可以看一下我們賣的有哪些產(chǎn)品，杯子類的，不管是不銹鋼的保溫杯，白瓷杯、玻璃杯等等，鏡框、抱枕頭、帽、服裝。我覺得這些我建議大家看看這個(gè)圖，每一個(gè)成品都是我們的客戶們送給我們的，大家可以看看這里面會(huì)有多少機(jī)會(huì)。

可以再看一下另外一些案例，做杯子、做杯墊，包括旁邊那張圖 Happy birthday的一個(gè)場景，這是我們所賣的投影燈。這個(gè)地方建議大家可以好好考慮一下，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的人可能是在賣投影燈，但是如果把鏡片按照不同的場景給它設(shè)計(jì)好，舉例來講，如果哪家廣告公司把小龍蝦好好的設(shè)計(jì)一下，咱們中國小龍蝦的店就有很多，比如設(shè)計(jì)出20個(gè)品種，直接掃街賣給小龍蝦飲食店，可以讓他們有幾個(gè)圖案可以選，選好后，當(dāng)場給他們要用這樣的一種方案，就不用等到客戶說要我有什么圖，對(duì)吧？如果客戶的圖設(shè)計(jì)還很差，你還給他按他的去做出來效果也不好，不如直接給他設(shè)計(jì)好。

我覺得出海最關(guān)鍵要考慮的問題、首要問題是什么？有幾個(gè)大的問題，第一是考慮一下我們到底是線上去發(fā)展客戶還是線下去發(fā)展，這是不同的。最開始，大家都是線下發(fā)展，其實(shí)都是通過海外展會(huì)，咱們這里以前做廣告做得不錯(cuò)的，像上海的一些公司，都是先出海參加海外的展會(huì)。

這種去撈大客戶這樣的做法，隨著現(xiàn)在的疫情問題，以及大客戶也是越來越少，所以現(xiàn)在是相對(duì)比較少。還有一種線上，那到底怎么去做線上？線上有很多的通路，但是如果用線上的模式去做，有一個(gè)問題，你到底是to B還是to C？其實(shí)我們一般都是在做to B的，但如果我們用線上的方式做，就要考慮一下，舉例：霓虹燈給企業(yè)去做，用來圖定制的一些做法，但是如果to C，我們要先預(yù)設(shè)一個(gè)場景，比如我們到底是給大家是在家庭裝飾當(dāng)中去用，還是在考慮是用兒童房間，還是在party上面來用，這樣去分析這個(gè)場景，如果to C，你一定要這樣去做。

再有，我們到底是在國內(nèi)制作完成，還是說直接到海外建這樣的公司？包括我們標(biāo)識(shí)網(wǎng)，我們?cè)诿绹迳即壥怯幸粋€(gè)6000多平米的綜合性的海外倉，其實(shí)現(xiàn)在除了海外倉以外，我們這里面還包含了展廳。上一周，有義烏的工廠過來，想租我們的幾百平米，因?yàn)樗朐谀沁呑鲋谱?，他已?jīng)對(duì)接了很多亞馬遜的店鋪，對(duì)接了很多賣家們。小東西是可以空運(yùn)過去，但是大的東西他想通過我們已經(jīng)落地的海外公司，比如說熱轉(zhuǎn)印的鋁板這些比較重的東西，從中國發(fā)過去比較麻煩，所以就想通過我們。

這里面大家首先考慮好這幾個(gè)問題：線上還是線下？to B還是to C？我還是給大家一個(gè)偏向，我覺得目前的線下相對(duì)比較傳統(tǒng)，機(jī)會(huì)越來越少，線上的機(jī)會(huì)越來越多，to C的機(jī)會(huì)也比to B的機(jī)會(huì)要大，所以我覺得這是給大家一個(gè)參考。如果通過現(xiàn)狀，那么要做to C的一個(gè)東西，海外制作還是國內(nèi)制作，我建議大家還是先在國內(nèi)制作，然后做得比較好，再去海外。

我接下來給大家去講一下制作的制作行業(yè)出海的幾個(gè)常用的一個(gè)路徑，兩種做法：第一種自己去亞馬遜的開店，但是你這樣得養(yǎng)一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

第二，我建議大家參加跨境電商展會(huì)，這樣你直接去對(duì)接一些跨境電商的公司，讓他們來做運(yùn)營，你給他們生產(chǎn)產(chǎn)品。而且我跟大家講，現(xiàn)在特別好的機(jī)會(huì)是亞馬遜的賣家們現(xiàn)在是做標(biāo)品的，內(nèi)卷得非常厲害，拼得很厲害，所以他們現(xiàn)在都想做一些個(gè)性化的，這里面的機(jī)會(huì)還是比較大。

就像我說的義烏朋友，他都已經(jīng)大到了說想自己在美國去開店了，亞馬遜的機(jī)會(huì)非常多。去年的時(shí)候，原來我們一個(gè)貨柜到美國是3000美元海運(yùn)費(fèi)，后來變成了18000美元。所以出于這樣的問題，廣東的一個(gè)做耗材的供應(yīng)商跟我講，他說因?yàn)槿ツ旰＿\(yùn)費(fèi)的暴增搞得亞馬遜去年不太好做，所以他那些做亞馬遜生意的客戶們?nèi)ツ険p失比較大，生意減緩比較多，賣材料都少賺了600萬。

另外一個(gè)途徑大家注意看一下，ETSY.com，可以看到這家平臺(tái)上面基本上全都是個(gè)性化的產(chǎn)品，有些是打印的、雕刻的、個(gè)性化首飾等等，所有需要制作的一些東西，其實(shí)相當(dāng)于是把咱們店鋪的道具，咱們把它場景化到美國的一些家庭。大家可以看一看，價(jià)格也是透明的，線上最大的好處是價(jià)格很聰明，所以大家可以看一看有沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，但是ETSY現(xiàn)在封閉了大陸企業(yè)的注冊(cè)，只有香港企業(yè)可以注冊(cè)，美國企業(yè)可以注冊(cè)，產(chǎn)品很好，我覺得你可以跟我聯(lián)系。因?yàn)闃?biāo)榜，無論是在亞馬遜，在ETSY等等都是有很多的賬號(hào)，因?yàn)槲覀兪敲绹旧暾?qǐng)這樣的一些網(wǎng)站。

最后還有一個(gè)途徑就是去海外落地，剛才我說了美國的 T恤的制作量是非常大，大家可以考慮。那么另外一種是去東南亞，東南亞也有很多機(jī)會(huì)，我們?cè)谔﹪?、在越南?zhǔn)備做咱們行業(yè)的小產(chǎn)業(yè)園，給大家提供材料，比如說當(dāng)?shù)氐姆?wù)人員、包裝廠等等，讓大家能落地的更方便。

我們自己標(biāo)榜的一個(gè)宣傳，這不是給我們公司打款，我只是想告訴大家，如果真的要去拓展這個(gè)領(lǐng)域，我們想自己找增量是非常難，比如說我們?cè)谝咔橹?，我們?cè)诿绹膹V告市場也受到很大的一個(gè)影響，所以我們的四大聚焦是什么？

就從廣告、店鋪標(biāo)識(shí)這一方面跟大家一樣的，這兩年快速的擴(kuò)展到了家居的個(gè)性化和服裝的個(gè)性化，我覺得非常重要的是家居的個(gè)性化和服裝的個(gè)性化，無論是海外還是中國，這個(gè)市場目前還是很蓬勃的市場，相當(dāng)于我們廣告行業(yè)十幾年前的爆發(fā)性增長的一個(gè)市場。

我剛從廣州那邊也回來，我去了一下廣州的一家服裝市場，他們每天工作到晚上兩三點(diǎn)鐘，用的設(shè)備也是咱們的打印，也是咱們某些品牌的3200頭的打印機(jī)，用碳化的模式來做。

我跟大家講就是說破局之道，我們?nèi)ズＭ獾钠凭种溃紫任矣X得還是在自己的產(chǎn)品方向上，因?yàn)槲磥硎且跃€上為主，大家越來越?jīng)]有邊界，競爭對(duì)手也會(huì)越來越多，所以這是國家給咱們指定的方向，制造業(yè)的方向其實(shí)就是專精創(chuàng)新，或者非常專業(yè)，要有特色，要足夠的精細(xì)細(xì)膩。

流量方向，要強(qiáng)調(diào)的是社交軟件、直播等等這種方式，這是一些更新穎的方式。當(dāng)然大家說抖音是不是可以開發(fā)美國市場，我們認(rèn)為還是盡量的用本土化的，比如在美國，我們主要用Facebook等等這些。如果像非洲東南亞地區(qū)，可以試一下電子顧客，試一下抖音TikTok。

渠道方向其實(shí)是要自建站和本土化，可以通過亞馬遜去獲客，通過各種平臺(tái)去獲客，最終來講一定要有自己的私域池，比如自建站，另外我也覺得可以打一些本土化。如果大家覺得在美國試點(diǎn)成本很高，可以通過我們我們的倉庫，或者你每年定期到我們這邊辦公的工位等等這種方式?；蛘呶覀儙湍憬M織一個(gè)展會(huì)，這樣的方式都可以，這樣可以先去試試水，如果效果都很好，再全力的投入，我覺得這樣會(huì)比較安全。

我們?cè)诤Ｍ饨o大家能提供一些支撐，包括了各方面，有倉庫、展廳，比如在洛杉磯的展廳，我們有1000多平米，基本上每天來提貨的客戶，就會(huì)有十幾家到二十家，還有膽子比較大的廠家直接到我們美國展廳去。

我們有共享展廳，大家可以登錄賬號(hào)，可以實(shí)時(shí)的看到我們美國的展廳，你也可以租我們其中一塊地方，把自己的產(chǎn)品擺在這里，這樣海外的客戶也能看到，你也能看到。這種方式就是共享化，通過共享，我們就可以運(yùn)籌帷幄，決勝千里，然后也有我們有包括海外的銷售渠道，線上線下的銷售渠道，還有在海外的直播中心，大家可以看一下未來的基礎(chǔ)設(shè)施會(huì)越來越好，所以核心的問題是大家把自己的產(chǎn)品做好。

兩年以前羅胖的跨年演講，他其實(shí)講過一句，他說：“一定要利用中國紅利和新基礎(chǔ)設(shè)施，創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)品牌”。中國紅利就是現(xiàn)在的中國強(qiáng)大的配套，微創(chuàng)新的能力，還有中國有足夠多的跨境電商，可以幫你來分發(fā)你的產(chǎn)品。

那么新基礎(chǔ)設(shè)施，跨境電商一直是李總理非常重視的，他已經(jīng)連續(xù)11次在政府工作報(bào)告里面都提跨境電商，所以這是基礎(chǔ)設(shè)施。

未來的突圍我覺得是差異化和聯(lián)合的時(shí)代。我覺得核心的東西是差異化，還是一個(gè)前提，你只有做成一個(gè)獨(dú)一無二的東西，找聯(lián)合的資源，大家都愿意為你打工。有人就愿意為你去打美國、墨西哥等等這些地方的市場，所以我覺得未來一定是一個(gè)自己做成差異化，然后再尋求聯(lián)合。

目前來講，2020年我覺得是轉(zhuǎn)折的一年，它更像冬天，大環(huán)境不是很好。但是冬天有個(gè)好處，如果你是差異化，你有自己的強(qiáng)大的一個(gè)生存能力，靠你的差異化，還是很容易過冬天的。而且相對(duì)來講，冬天有一個(gè)去產(chǎn)能的水平，我覺得競爭的內(nèi)角也正好能夠相對(duì)的消退一下。所以核心的問題，你能不能做出一個(gè)差異化的產(chǎn)品，你能不能跟更多的人做聯(lián)合。

另外來講，我覺得對(duì)于制作公司，我還有一個(gè)建議，很多制作公司是在做賣技能的公司，是什么意思？我是有噴繪機(jī)，我有雕刻機(jī)，我賣的就是你讓我噴，什么東西都能噴，都能雕刻。但是未來我覺得賣技能不是稀缺的東西，因?yàn)楫a(chǎn)能會(huì)越來越不值錢，產(chǎn)能會(huì)過剩，技能會(huì)過剩。

像一個(gè)什么產(chǎn)品都賣的公司發(fā)展，最開始市場不發(fā)達(dá)的時(shí)候，可能會(huì)有鐵匠、木匠，鐵匠是什么鐵器都能做，木匠是你想做什么木器都給你做，但這只能說明這個(gè)市場是初級(jí)階段，如果這個(gè)市場是在非常發(fā)達(dá)的、非常進(jìn)化的階段，那就不會(huì)再有木匠。而會(huì)出現(xiàn)比如家居店、專門做各種各樣木器的工廠，而且他們的分化會(huì)越來越明顯，也不會(huì)有專門的鐵匠鋪?zhàn)?，而是慢慢變成做農(nóng)具、做鍋具，做這些東西越來越專業(yè)化，所以市場肯定會(huì)從越來越細(xì)化。

制作公司能不能考慮做哪一個(gè)產(chǎn)品，能不能從賣技能變成賣產(chǎn)品，把這個(gè)產(chǎn)品做到極致？比如，鹽城有家公司賣霓虹燈卡，就是從一個(gè)open牌子，大家看到美國的一些店都打一個(gè)開門的燈牌，他就從一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品開始做，直接賣給微小店，這種叫直接賣標(biāo)品。這種方式，如果你把它做到極致，其實(shí)未來市場也就非常好，所以我覺得未來還是差異化和聯(lián)合的時(shí)代。

今晚直播，我們到此結(jié)束，讓我們期待下一期的易凱有約分享吧！

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