廣告標(biāo)識(shí)公司如何通過裂變單品發(fā)展壯大—湖南東勝標(biāo)識(shí) - 張樂輝
2022年09月01日

2022年8月17日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第233期由湖南東勝標(biāo)識(shí)創(chuàng)始人 - 張樂輝 張總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告標(biāo)識(shí)公司如何通過裂變單品發(fā)展壯大？

（請(qǐng)先搜索關(guān)注視頻號(hào)：易凱軟件）

湖南東展交通設(shè)施有限公司是湖南東勝標(biāo)識(shí)制作有限公司的下屬子公司，是一家集研發(fā)、制作、銷售于一體的生產(chǎn)廠家，湖南東勝標(biāo)識(shí)成立于2009年，十三年的經(jīng)驗(yàn)積累與沉淀，專業(yè)生產(chǎn)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌、吊牌燈箱等，產(chǎn)品覆蓋全國各地，得到大眾的一致好評(píng)。

為了滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，我廠2012 年開始籌備標(biāo)識(shí)標(biāo)牌項(xiàng)目于2014 年投產(chǎn)研發(fā)地下車庫商業(yè)吊牌導(dǎo)視系統(tǒng)，2022年正式成立湖南東展交通設(shè)施有限公司，開始專注地下車庫交通設(shè)施的研發(fā)和制作。

本廠自成立以來，承蒙廣大客戶的鼎力支持與厚愛，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的努力與奮斗，我們共擁有3000m²配套完善的標(biāo)識(shí)標(biāo)牌制作加工基地，擁有激光切割機(jī)、金屬折彎機(jī)、金屬刨槽機(jī)、金屬剪板機(jī)航吊設(shè)備、烤漆房等標(biāo)識(shí)標(biāo)牌制作設(shè)備。

東勝將貫徹“憨實(shí)、誠信、以人為本、以客戶為中心”的經(jīng)營理念，我們會(huì)更加努力提升自身的專業(yè)能力，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展的經(jīng)營理念，積極開拓，勇于創(chuàng)新，注重對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)，精益求精，做一公分的寬度，一公里的深度，打造一家大眾值得信賴的企業(yè)。歡迎走進(jìn)東勝，我們期待與您互惠互利共贏!

 

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熱烈歡迎大家再次光臨我們易凱軟件的直播間。今晚我們請(qǐng)出的嘉賓是湖南東勝標(biāo)識(shí)的創(chuàng)始人-張樂輝 張總。在我看來，張總的經(jīng)歷是傳奇的，之前在與張總聊天提及到，張總十幾歲就在社會(huì)上闖蕩，1991年開始當(dāng)學(xué)徒，期間在2000年，他就跟同學(xué)、朋友合伙做雕刻，張總負(fù)責(zé)技術(shù)、運(yùn)營，同學(xué)、朋友就負(fù)責(zé)投資資金。在2009年，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)成立了東勝標(biāo)識(shí)，張總一路走來，見證廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的整個(gè)的發(fā)展。從2019年，跟全國用戶交流的時(shí)候，感覺開始產(chǎn)能過剩了，大家都在尋找一些公司發(fā)展的路徑，張總也在其中，那們他就找到了通過裂變單品的方式得到了成果。所以，今晚就邀請(qǐng)張總來分享：如何通過晚上好裂變單品來發(fā)展壯大。

 

張總雖然很早就出來打拼，但是他非常愛學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。在前幾年，我們行業(yè)很多同行都是前店后廠的經(jīng)營模式，在發(fā)展這個(gè)過程中，很多公司都是從大而全這邊開始去做的，很容易就出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。那出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的問題后，在這時(shí)很多公司就開始走專業(yè)化、細(xì)分化，做發(fā)光字、標(biāo)識(shí)、噴繪等業(yè)務(wù)的工廠都在找單品切入點(diǎn)，那么如何做差異化、專業(yè)化，把這個(gè)點(diǎn)做深做透？接下來就看張總是如何通過裂變通過單品把它做成一個(gè)獨(dú)立的公司，在市場(chǎng)給到客戶打下一個(gè)深刻的烙?。?/span>

 

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以下是張總部分分享內(nèi)容：

 

感謝易凱平臺(tái)為我提供這一次分享的機(jī)會(huì)，我們公司目前分為：市場(chǎng)部、客服部、地下車庫吊牌。我們注冊(cè)了一個(gè)公司叫奧運(yùn)環(huán)境景觀工程有限公司，主要是做景觀的配套設(shè)施。還有一個(gè)是我們的老行當(dāng)：UV噴繪、廣告燈箱、軟膜燈箱，卡布燈箱等，這個(gè)部門是從09年開始搞的，現(xiàn)在裂變就做品牌，比如一些品牌的、餐飲的店，跟品牌公司去做這塊業(yè)務(wù)。目前對(duì)外重點(diǎn)的裂變就是地下車庫，我們注冊(cè)了一個(gè)湖南東展交通設(shè)施有限公司，后面我們又變了一個(gè)渠道了，在地下車庫做地坪?，F(xiàn)在只做地下車庫、樓宇兩大塊，也各分了兩個(gè)部門，一個(gè)專門負(fù)責(zé)地下車庫的地坪，一個(gè)是負(fù)責(zé)樓上的門號(hào)牌、導(dǎo)視標(biāo)牌等，慢慢的在全國布局，在18年正式做，20年正式走全國市場(chǎng)做營銷，把這一塊做精做透。

 

現(xiàn)在我們公司的經(jīng)營理念，就是把公司做強(qiáng)、把產(chǎn)品做好，把細(xì)分的領(lǐng)域的小行當(dāng)，做到龍頭，這個(gè)是一個(gè)愿景把這個(gè)做好。我們的使命是幫客戶做好每一件產(chǎn)品，以客戶為中心，服務(wù)好每一位客戶。我們公司的價(jià)值觀就是專精特性，就是持續(xù)精進(jìn)，精益求精，讓今天比昨天做得更好。管理這塊，因?yàn)槲覀兌ǖ膬r(jià)值觀不斷學(xué)習(xí)，提高自我，讓生產(chǎn)服務(wù)做配套的人更專業(yè)，使企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展更加卓越，市場(chǎng)定位要精準(zhǔn)，我們的客戶就更精準(zhǔn)，產(chǎn)品加工精細(xì)，生產(chǎn)技術(shù)更精通。就是品質(zhì)服務(wù)細(xì)節(jié)這一塊，我們現(xiàn)在包括做車庫這一塊，我們的價(jià)格要做到有優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在全國的客戶反映了我們的價(jià)格，也是因?yàn)閷I(yè)速度，我們現(xiàn)在還做了一款爆品，把它做成突破，當(dāng)然有定制品，所以我們現(xiàn)在必須做好細(xì)分領(lǐng)域。

 

我們要對(duì)一切的事物都要適應(yīng)，我們需要不斷的改，不斷的去開拓新的市場(chǎng)，用新的設(shè)備、新工藝，能夠用公用設(shè)備來解決的，那就要用設(shè)備解決，盡量的減少人力，因?yàn)楝F(xiàn)在智能化，人工太高了，必須把市場(chǎng)做寬，在2020年的時(shí)候，我就下定決心，招員工走全國，到上海廣州等城市參展。

 

現(xiàn)在我們?cè)诘叵萝噹爝@塊，做到了價(jià)格比別人有優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量速度比別人要快，因?yàn)槲覀儗Ｗ⒆鲞@個(gè)單品、做成品，地下車庫大部分都是標(biāo)品，我們現(xiàn)在做的內(nèi)容還是要定制的，現(xiàn)在做到1米2×300，2米4×300、2米×300的，我們的每個(gè)庫存都有500個(gè)以上，我們的內(nèi)容主要客戶來了就可以定制，定制只要兩天到三天我就可以出貨。如果我們什么都做，那技術(shù)這塊就跟不上。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)所有東西，你只有制作的更專業(yè)，把人工把效率做上來，你才能夠細(xì)分。

 

近幾年都是在做細(xì)分領(lǐng)域，我們就相當(dāng)于是換了一條賽道，還是廣告業(yè)的圈子，但是是偏向于地坪這一塊，從這個(gè)空隙去突破。當(dāng)然這一塊我們也是花了很大的成本，畢竟你的經(jīng)歷、賽道、渠道、環(huán)境都不同了，我們是到去年才真正地把這塊做上軌了。

 

而我們的老客戶大部分是分布在山西、海南、黑龍江、天津等，全國各地的咨詢都有，當(dāng)然這塊市場(chǎng)相對(duì)來說肯定沒有那么內(nèi)卷。其實(shí)我們真正賺錢的項(xiàng)目還是在定制品上，在定制品上的價(jià)格還是算有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。而我們做爆品，其實(shí)是沒有利潤的，是當(dāng)作一個(gè)引流產(chǎn)品，說實(shí)話，我們的爆品連同行都不去做，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格壓得低，就算是很優(yōu)秀的同行做這個(gè)爆品，成本都要比我們高。所以我們就大力推這個(gè)引流爆品，我們的設(shè)備也在今年升級(jí)了，因?yàn)槿斯こ杀咎吡?，能用機(jī)器解決的，都用機(jī)器解決。

 

廣告行業(yè)問答

 

問題：銷售是采用了哪些途徑？

答：銷售這一塊，去年一直是在做展銷，今年準(zhǔn)備要改變策略了，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的展會(huì)人越來越少了，而且我覺得現(xiàn)在都是智能化了，大家不缺資源了，都是在手機(jī)上找，一般到展會(huì)上就轉(zhuǎn)一下，露個(gè)面。其實(shí)今年我要布局的就是天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，就是要打造抖音小視頻，還有通過協(xié)會(huì)去路演，上臺(tái)擺臺(tái)，經(jīng)過這樣的途徑，可能它的精準(zhǔn)比我們出去參展還要大。參加一兩場(chǎng)大一點(diǎn)的、有代表性的展會(huì)，像上海廣州，費(fèi)用太高了。原來準(zhǔn)備全國各地參展的，但是現(xiàn)在我覺得抖音一塊，必須要下定決心，必須來走這一塊。

 

抖音線上線下，線下我們肯定是要走的，你像我們成交，線上是很難成交，基本上還是要引到線下，只是讓人家怎么找到你，這是一個(gè)關(guān)鍵。

 

一個(gè)是走全國的協(xié)會(huì)，還有一個(gè)線上線上做抖音平臺(tái)，還有我們的QQ、微信、天網(wǎng)、人網(wǎng)、地網(wǎng)，把三個(gè)網(wǎng)做起來。因?yàn)槲覀冊(cè)瓉硎菦]有銷售部的，今年我們就搞了有五六個(gè)銷售人員了，必須把銷售先走前面。我現(xiàn)在只要業(yè)務(wù)來，設(shè)備就能夠跟得上，包括人工這一塊，我也可以外調(diào)，因?yàn)榧夹g(shù)上不是很高。

 

所以對(duì)于下一步，包括裂變、細(xì)分領(lǐng)域，我覺得我們同行有精力去專門去攻酒店、展會(huì)等等，這肯定也是很可以的，你只要把這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，把精力全部投在這個(gè)上面去做，你沒有什么做不穿的，你肯定做得穿的，因?yàn)樾脑谀睦?，你的結(jié)果就會(huì)在哪里。

 

目前市場(chǎng)營銷這一塊要走在前面，你能夠抓住這個(gè)領(lǐng)域，去體驗(yàn)客戶，我們現(xiàn)在做地下車庫這塊，在長沙本地，我們安裝也是一條龍的，包送貨，全部一次性搞定。但是我們肯定是把貨和安裝的錢都分開，安裝是安裝的錢，因?yàn)榭赡茇浀搅?，那我要付貨的錢，你可以選擇我安裝，也可以自個(gè)去安裝。

 

我們做產(chǎn)品必須要下沉，就是你要體驗(yàn)這個(gè)東西怎么裝，哪個(gè)地方不好，你就能夠感覺出來。因?yàn)槎ㄎ晃揖褪钱a(chǎn)品經(jīng)理，我就是為這個(gè)產(chǎn)品去代言，那么我就是把這個(gè)東西了解清楚。目前的客戶，大部分人以為我沒轉(zhuǎn)行，包括我們標(biāo)識(shí)、核心價(jià)值觀，偶爾也會(huì)有人找我去做，但是我都是拒絕了，因?yàn)槲业亩ㄎ痪褪堑叵萝噹爝@一塊，我們的使命也是這樣的，愿景是必須把這個(gè)產(chǎn)品做強(qiáng)，做成我們細(xì)分領(lǐng)域，把它做成一公分寬，一公里深，不斷研究。

 

問：張總可以分享一下您的感受嗎？當(dāng)公司的員工對(duì)變革持反對(duì)意見的時(shí)候，以及還不知道賺不賺錢就把之前的業(yè)務(wù)砍掉，甚至送上門的業(yè)務(wù)都不接，這個(gè)過程是怎么克服的？

答：其實(shí)這一塊有舍就必有得，16年、17年做了很多的核心價(jià)值觀，在19年就慢慢地做減法了，現(xiàn)在雜七雜八的費(fèi)用，所有東西都在漲，唯有產(chǎn)品在跌價(jià)、在降價(jià)，那你怎么辦？

 

只能是來提升專業(yè)速度，你能夠跑在前面去做，包括我現(xiàn)在分析的，做廣告還是要兩條腿，一個(gè)是營銷市場(chǎng)，一個(gè)是把產(chǎn)品做好，兩條腿走，必須是缺一不可的，產(chǎn)品還是核心，必須要有核心的東西，你才能夠把營銷做好，你營銷再好，沒好東西，那也是空的，那就是曇花一現(xiàn)。

 

所以我們必須是產(chǎn)品落地，做好實(shí)事求是，把它做成唯一的，現(xiàn)在唯一的要進(jìn)步，只能夠是價(jià)格，你肯定是明擺著在這的，只能是在效益上做量，把量做起來，做成單一化。

 

因?yàn)橛行〇|西你做太復(fù)雜化了，一個(gè)是人工這方面，很難找到專業(yè)厲害的，我們現(xiàn)在做單一的產(chǎn)品，女的比男的組裝還要快。我們現(xiàn)在唯一的就是把量做上去、做好，所以我們相信這幾年一定把營銷、市場(chǎng)這一塊做起來。我們做技術(shù)的大部分還是在營銷上是薄弱的，我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)年輕一點(diǎn)的，包括抖音、天網(wǎng)、地網(wǎng)和人網(wǎng)這個(gè)布局必須要把它做上去。

 

問：現(xiàn)在張總你是怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)的？

答：這塊我是把握大方向，落地這塊就交給下屬跟進(jìn)，他們現(xiàn)在已經(jīng)是形成了系統(tǒng)化，每個(gè)單價(jià)、每個(gè)品牌、每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)報(bào)表，東勝是一個(gè)母公司，其他公司和工廠都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，對(duì)于子公司，我只收品牌使用費(fèi)，股權(quán)還是在母公司這邊，他們只是與效益跟效益掛鉤。

 

其實(shí)講到這個(gè)布局還是很重要的，我總覺得吃大鍋飯不好，還是有個(gè)山頭由他們?nèi)グl(fā)揮，所以我總覺得定位是特別重要的。你把定位定在哪里？其實(shí)必須要一把手有魄力。你只要把這個(gè)位定好了，跟著這個(gè)定位去打，總有一天能夠做出成績的。包括我們現(xiàn)在管理方面，團(tuán)隊(duì)都是由他們自個(gè)去搭建，提成都是按階梯去搞的。

 

我們公司的裂變其實(shí)也可以說是內(nèi)部交易，包括自己買的辦公室，都核算成多少錢一個(gè)月，因?yàn)槊總€(gè)人只對(duì)自個(gè)的事負(fù)責(zé)，你如果去吃大碗飯就糟了，這里反正不要錢。所以只要關(guān)系到自己的利益的問題，要出錢，他才會(huì)想到，所以我們包括電費(fèi)等什么東西，能劃分的就全部劃分，我們辦公室的公攤費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一的走一個(gè)地方，那么他的部門的錢，你就是打到他的卡上，你的部門的錢直接打到你的卡上，你必須到位，你該出的你要出，你該進(jìn)的就進(jìn)，就是我們的原則也是這樣的，必須這樣去做。

 

所以你虧了，那你就要承擔(dān)一定的責(zé)任。所以阿米巴這一塊細(xì)分市場(chǎng)，也是慢慢來的，人都是對(duì)自己的東西負(fù)責(zé)。因?yàn)槿艘欢嗔?，你這個(gè)商量、那個(gè)商量就搞不成。你是公司高管，你只要對(duì)所做的事負(fù)責(zé)，你就可以了，所以必須有魄力，如果沒有魄力，前怕狼后怕虎是做不成事的，所以這個(gè)必須是做改革一把手工程。

 

問：改變體制的時(shí)候，面對(duì)核心人員流失，張總是怎么處理的？

答：我這個(gè)人做事是這樣的，你來來去去，我沒有什么意見，如果你在我這里，你就聽我的；一個(gè)是你走了，后來又回來了，我同樣的歡迎。不管怎樣只要問心無愧，我對(duì)得起你，沒有對(duì)不起你的，我該怎么樣就怎樣，如果是一點(diǎn)點(diǎn)事，你都承受不了，你也別想干成什么大事，就是說不管是什么，如果是我要執(zhí)行的必須要執(zhí)行下去。

 

所以決定要做的事，你不管是怎么，你直接去做就可以了，只要是在自個(gè)能夠承受的范圍之內(nèi)，我就直接去做，如果你為了一點(diǎn)點(diǎn)小矛盾，可能他要走的也不可能是這一點(diǎn)小矛盾，可能有很多別的東西，所以我們談到管理這方面還是要有道。

 

我們每一個(gè)公司做每一塊，先要把人找到，你只要把人找到了，他的精力全部在那里，你就沒問題了。所以我們現(xiàn)在不要盲目地先找事，如果是找到了事，沒有人你只是空的，必須先有人再去做這一塊，有人就好裂變了。從原來的跟著我的人都是這樣的，我都是這樣去做的，包括他們很多都是出去單干當(dāng)老板了，我沒有意見。如果你能待在公司，你就在公司一起干，每個(gè)人的思想不同，想法不同頻，那單干就很好，只要你能夠做出成績，是吧？包括我自個(gè)也是一樣的，我原來也是打工，也是給人家干了好多年出來單干，慢慢成功的，也是一步一個(gè)腳印。

 

所以裂變必須要有合適的人能夠同頻，一旦價(jià)值觀出了問題，不在一個(gè)頻道上了，那就還不如早一點(diǎn)分開，你自個(gè)去單干，就是這樣的。

 

今天的直播就到此結(jié)束，謝謝大家。