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四川象鹿廣告 - 謝強(qiáng):未來兩年,門店型廣告公司如何生存發(fā)展?
2022年09月14日
2022年8月31日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第234期由四川象鹿廣告創(chuàng)始人 - 謝強(qiáng) 謝總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享,分享主題:未來兩年,門店型廣告公司如何生存發(fā)展?
(請(qǐng)先搜索關(guān)注視頻號(hào):易凱軟件)
總部:成都高新
Base:美麗酒城宜賓
公司使命:象鹿傳媒--讓廣告人創(chuàng)業(yè)更簡單;
愿景:打造百年廣告行業(yè)賦能平臺(tái),助力萬人輕松創(chuàng)業(yè);
價(jià)值觀:利他共贏、誠信責(zé)任、追求價(jià)值,創(chuàng)造結(jié)果;
公司簡介:象鹿文化傳媒有限責(zé)任公司(2012年成立,2020年更名)是廣告終端服務(wù)、廣告系統(tǒng)方案提供商,專注廣告領(lǐng)域,十年來堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營開放合作,在廣告標(biāo)識(shí)系統(tǒng)建設(shè)等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢,為政、企、商客戶提供有競爭力的廣告解決方案,產(chǎn)品和服務(wù)。并致力于實(shí)現(xiàn)未來細(xì)分社會(huì)、構(gòu)建新合伙人模式的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。
主持人開場:
歡迎大家來到了周三晚8點(diǎn)-易凱有約的第234期直播分享。今年我跟其他行業(yè)的朋友溝通交流,很多朋友都說到,今年是他們創(chuàng)業(yè)以來面臨的最大的挑戰(zhàn)。比如展會(huì),上海展、深圳、天津展等,很多都是被叫停了,有些都已經(jīng)布展完成了,又突然被叫停。
像這樣的一個(gè)情況,我覺得這里邊只是一個(gè)縮影,反映出確實(shí)是不容樂觀,我們挑戰(zhàn)增大的話,需要去尋求一些突破,所以我們今年的每一期嘉賓,就從不同的維度來給大家做一些分享,希望給大家能夠做到一些啟發(fā)和參考。
今晚直播分享,我們請(qǐng)出四川象鹿文化的謝總,是我們易凱軟件多年的老用戶了,經(jīng)營著我們傳統(tǒng)的門店型的廣告公司。在印象中,謝總是一個(gè)非常愛學(xué)習(xí)的人,對(duì)一些新生事物,謝總是保持著那種如饑似渴的感覺。從門店型的廣告公司來講,謝總是經(jīng)營出他自己的一個(gè)特色,他有他的一些獨(dú)特的見解和他對(duì)行業(yè)的觀察,應(yīng)該是對(duì)于我們廣告公司來講會(huì)有很大的一些啟發(fā)性的。
我也在做抖音的知識(shí)分享,我把往期易凱有約的嘉賓分享內(nèi)容做了一些歸納和總結(jié),從這里面可以看到很多做門店型的廣告公司,是往文化類的產(chǎn)業(yè)發(fā)展的,如合肥金譽(yù)堂文化,目前是做文化的設(shè)計(jì)策劃,同時(shí)自己也有一個(gè)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的工廠;如桂林風(fēng)景廣告,從一個(gè)門店發(fā)展到現(xiàn)在基于校園文化、黨建文化建設(shè)等的文化類廣告;還有往綜合性的工廠服務(wù)去對(duì)接品牌客戶的大豐廣告,從原來的金灣數(shù)碼圖文,到現(xiàn)在的天津標(biāo)協(xié)會(huì)長單位和直營的噴印工廠,從前端到后端的一體化服務(wù)于客戶。
我見證了很多公司朝著不同的方向去發(fā)展,也取得了很大的成就。今天邀請(qǐng)謝總從另外一些角度來談?wù)勎磥韮赡?,門店型廣告公司如何生存發(fā)展?
以下是謝總部分分享:
感謝翁總剛才的介紹和捧場,其實(shí)沒有翁總說的這么好,日子還是挺苦逼。我是四川象鹿文化傳媒創(chuàng)始人-謝強(qiáng),首先就是感謝易凱軟件小伙伴們的邀請(qǐng),也很高興在易凱這個(gè)平臺(tái),讓我們?cè)谶@幾年認(rèn)識(shí)了全國這么多優(yōu)秀的前輩和大咖。關(guān)于今晚的分享主題,剛好在8月22日,華為任正非先生在華為內(nèi)部發(fā)表了一份公開信,其大概主題是說:華為把活下來作為未來兩年的主要綱領(lǐng);邊緣業(yè)務(wù)全線收縮;正好我最近也在思考梳理,那么接下來呢,我們就一起來聊聊——未來兩年,門店型廣告公司如何生存及發(fā)展的問題。
大家不妨花一分鐘想一想,腦海當(dāng)中突然最直接跳出來的一些問題,目前我們遇到的具體的問題是什么?
回款是嗎?生意也不好,業(yè)績下滑,我還給博采廣告的梁總打電話,請(qǐng)教這個(gè)問題,也和其他同行通話,請(qǐng)教說最近情況怎么樣,看看大家在全國各地目前是一個(gè)什么樣的狀態(tài),也大致感受到回款、賬期都挺困難,利潤也在逐步的調(diào)整,也不是說完全下滑,人工成本是增加的,因?yàn)橹袊娜丝跁?huì)越來越少,以后人工成本肯定會(huì)更高,這個(gè)是必然的??蛻粢笠矔?huì)越來越高,因?yàn)槲覀冞@個(gè)人年輕化,美感也在提升,這是遇到的一些具體問題。
當(dāng)然還有很多,首先說生存,什么是生存?生,我對(duì)生的理解:人、事、物的開始,存:成型,看得見或者明顯能感受到。萬事萬物,存在即合理;合的是價(jià)值,理是機(jī)理、道理;所以,我想說的是,既然咱們做了這么多年,我們對(duì)客戶肯定是有價(jià)值的。
所以我在想,既然我們做了這么多年,我們對(duì)客戶肯定是有價(jià)值的,那么我們存在這么多年,我們的價(jià)值又在哪里了?這個(gè)問題困擾了我好久。最近一年來一直在也是在潛意識(shí)不斷在尋找的一個(gè)東西,我們的價(jià)值在哪里?我們?cè)鯓硬拍苋ド婧桶l(fā)展?
要說價(jià)值,先說目前我們的行業(yè)特性,首先大家認(rèn)為什么樣的公司是屬于門店型的廣告公司呢?我認(rèn)為,單個(gè)年?duì)I業(yè)額在500W以內(nèi),人數(shù)10人的廣告公司或者夫妻店,家族小公司等,包含做設(shè)計(jì)、安裝全套或者單個(gè)服務(wù)的市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公司,都是門店型的,因?yàn)槲沂且砸?guī)模大小來區(qū)分的;那么要解決生存的問題,我們又要再深一層去剖析,就是我們面臨的具體的我們?nèi)粘C媾R的一些細(xì)小的具體的問題,有哪些東西,有哪一些點(diǎn)?所以我們今天晚上先分析到它核心點(diǎn),我認(rèn)為有三個(gè)核心點(diǎn):
第一個(gè)核心,就是門店型廣告公司,我們自己處在說自己有哪些特點(diǎn),目前處在什么階段,我們?cè)谶@條鏈上處在什么階段和位置?
核心--特點(diǎn)
第一個(gè)特點(diǎn):定制化。
其實(shí)說到這一點(diǎn),我覺得我們廣告行業(yè)的原因還應(yīng)該還是挺自豪的,你說如果是說要做什么什么西服定制化,還是什么高端的定制化,你要說我們廣告行業(yè)做私人定制化算是比較早的,對(duì)吧?你要小到一個(gè)條幅寫真還是大到整個(gè)店的一個(gè)廣告裝飾工程,那都是定制化的,也還挺高端的。我們廣告在私人定制化這一塊還是走在最前面的,正因?yàn)橛刑匦?,其?shí)我們?cè)谠缧┠辏赡芫艓啄赀€是手寫的。我們是從12的時(shí)候,當(dāng)時(shí)噴繪是很好做的,毛利相當(dāng)高,如果是量少,做個(gè)幾十平方,一兩百個(gè)平方,當(dāng)時(shí)的噴繪加人工成本也就10多塊錢一個(gè)平方,純利潤50%以上。
第二個(gè)特點(diǎn):區(qū)域性。
目前設(shè)計(jì)板塊其實(shí)已經(jīng)不具備這個(gè)特征了,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)這一塊然后已經(jīng)打通了很多東西,是吧?然后我們?cè)O(shè)計(jì)這一塊,基本上線上設(shè)計(jì)的不管是淘寶店、豬八戒網(wǎng),還有其他一些小圈層都在跨區(qū)域做設(shè)計(jì),所以說設(shè)計(jì)已經(jīng)不太完全受區(qū)域性的限制了,大量的網(wǎng)站在做全國的生意。
還是回到我們今天晚上主題,門店型廣告公司,還是要受區(qū)域性的限制。前兩天接了一個(gè)??诘膯?,還接了一個(gè)萬州的單,做起來就有明顯感覺到這個(gè)區(qū)域性了,萬州還好,因?yàn)槎己退拇ㄟ@邊比較近,雖然過去也要五六個(gè)小時(shí),溝通起來好一點(diǎn),但是??谀沁吀杏X就是不太那么好去溝通一些東西,所以前兩天我和我一個(gè)貴州的大哥聊,他也是區(qū)域性以落地執(zhí)行為主的公司了。當(dāng)然不排除我們現(xiàn)在有很多全國的很多同行大咖,他們公司也在做各個(gè)地方的生意,但是我知道梁總那邊他們是做啤酒公司的,做的特別好,也是老客戶一二十年了,全都在他那里做,而且這種是一個(gè)品牌合作,還沒有去深入學(xué)習(xí),不在我們這個(gè)定義范圍以內(nèi)。
那么區(qū)域性的門店是怎樣的呢?大家平時(shí)看到的門店,呈現(xiàn)出來就是夫妻店,或者兩三個(gè)合伙人,也有純中介公司,開個(gè)門店,接了業(yè)務(wù)就全部交給同行做,其實(shí)也證明了我們這個(gè)行業(yè)入門是很容易的。但是要想做精做好,還是需要我們的用心經(jīng)營的。門店型的主營業(yè)務(wù)現(xiàn)在說起來有點(diǎn)不樂觀,因?yàn)榇蟛糠值臉I(yè)務(wù)都是重復(fù)性的業(yè)務(wù),那就表明我們的客戶是同一群人。比如,你做工地,我也做工地的廣告,那我們是不是面臨著同樣的一群人,在同一個(gè)城市,客單價(jià)都是差不多的,特別是安裝這塊,一線城市300-400或者特殊點(diǎn)的400-500,二線城市就300左右,三四線城市就會(huì)低一點(diǎn)。
成都人工基本上就在400左右,你安一個(gè)牌子30塊錢,人工費(fèi)300塊。前兩天我同學(xué)他是做設(shè)計(jì)的,他現(xiàn)在也在接工程,為什么設(shè)計(jì)也只是設(shè)計(jì),他也不好做,他安一個(gè)牌子30塊,他告訴我?guī)资畟€(gè)牌子一起裝,只能這樣,這是一個(gè)內(nèi)卷,所以說這是一個(gè)價(jià)格的問題。
還有一個(gè)很嚴(yán)重的問題,我們是在16年認(rèn)識(shí)易凱軟件的,當(dāng)時(shí)是在廣州展,當(dāng)初最先了解是另外一個(gè)軟件,綜合了解后,選擇了易凱。有些老板自己都不清楚公司的具體數(shù)據(jù),這個(gè)就是很多門店型廣告公司的通病,都不清楚自己的數(shù)據(jù)。連一些很基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都不清楚,那產(chǎn)品又多,數(shù)據(jù)又不清晰,只知道反正客戶來了,什么都能做,做了之后又不清楚成本是多少。如果是你有易凱軟件或者你有一個(gè)ERP系統(tǒng),那就不一樣,廣告字總共做了多少單,只要你嚴(yán)格按照數(shù)據(jù)錄入的,你每一單成本是多少,人工是多少,基本上數(shù)據(jù)是清楚的。你要做細(xì)一點(diǎn),我們自己肯定要做的細(xì)一點(diǎn),這里也是要感謝我們易凱的。
以上這一些都是我們區(qū)域性的廣告公司目前的一些性質(zhì)特點(diǎn),第二個(gè)我們目前所處的階段,我不知道這個(gè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)確,我查了好幾個(gè)數(shù)據(jù)網(wǎng)站,我覺得是相對(duì)準(zhǔn)確的,最新數(shù)據(jù)我看了一下,我們廣告行業(yè)的總產(chǎn)值是25000億元,廣告實(shí)體其實(shí)占比不太多,整個(gè)廣告行業(yè)GDP的15%,我查的數(shù)據(jù)是這樣的,那么我們處于什么樣的一個(gè)位置?
做這種我們小公司的人肯定會(huì)有一點(diǎn)好奇,為什么大的一個(gè)數(shù)據(jù)跟你有什么關(guān)系呢?就三年前對(duì)一個(gè)三四線城市來說,可能都沒有多大關(guān)系,但是現(xiàn)在不一樣了,我感覺就一個(gè)點(diǎn)可以說明不一樣,信息的透明化就和你有關(guān)系了。
你想原來的宣傳單和名片現(xiàn)在做的少了,對(duì)吧?不但做的少,還不找你做。你現(xiàn)在一個(gè)人設(shè)計(jì)一個(gè)名片,你要是給他改一天,人工費(fèi)去掉最少100多,一個(gè)初級(jí)設(shè)計(jì)師,你給他設(shè)計(jì)一個(gè)名片多少錢,網(wǎng)上給他設(shè)計(jì)一個(gè)名片多少錢,人家是有模板的,直接套板。很多這種一個(gè)系統(tǒng)客戶直接可以下單,我曾經(jīng)也想過做這個(gè)東西,但是這個(gè)東西太小,可能有點(diǎn)麻煩,不是我們方向。回到這個(gè)階段,所以我們?nèi)ゲ檫@個(gè)數(shù)據(jù),我想知道我們自己到底是在一個(gè)什么樣的位置。
其實(shí)對(duì)于我們門店的廣告公司來說,我們的價(jià)值在哪里?我們處在什么位置?其實(shí)你就不過就是一個(gè)翻譯官,對(duì)不對(duì)?你就把客戶想要的東西,然后給它翻譯成看得見,摸得著東西。
所以我認(rèn)為從整個(gè)階段下來,由我們這直接面對(duì)的客戶,然后再到我們廣告公司,再到工廠,工廠再到原材料,我們其實(shí)處于產(chǎn)業(yè)鏈的前端,我們也是直接接觸B端客戶的,所以說我們是我認(rèn)為是處在這么一個(gè)位置,但形容不是很準(zhǔn)確,看看大家就是說理解一下,理解這個(gè)意思就好了。這是前面第一個(gè)核心我們門店型廣告公司的特點(diǎn)和目前所處的階段和位置。
第二個(gè)核心--階段
大家想一想我們?cè)谝粋€(gè)什么階段,具有哪些特性,我們現(xiàn)在到底怎么了,政策和我們有哪些關(guān)系,行業(yè)發(fā)生了什么樣的變化,讓我們現(xiàn)在這么難做,或者是說相對(duì)感受到了困難。
其實(shí)我們現(xiàn)在目前還存在,是因?yàn)槲覀儚V告行業(yè)都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了,可能很多就已經(jīng)不存在了,像母嬰行業(yè)、鞋業(yè),有很多老品牌都已經(jīng)沒落了。第一個(gè)政策影響,任何一個(gè)行業(yè)受到政策的影響,都會(huì)傳導(dǎo)給我們廣告行業(yè),從而影響我們這個(gè)部分廣告公司的一個(gè)發(fā)展。比如去年房地產(chǎn)的暴雷,教育行業(yè)的洗牌,肯定對(duì)很多業(yè)務(wù)重心在房地產(chǎn)、教育方面的同行朋友產(chǎn)生了不小的影響,甚至壞賬。我們很多朋友他都是做房地產(chǎn)的、做教育的,重心也在這一塊,而我們之前有一位一起學(xué)習(xí)同學(xué)-胡總,他現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做細(xì)分行業(yè)做強(qiáng)化了,做得非常的好,現(xiàn)在還準(zhǔn)備做全國的強(qiáng)化,他的規(guī)劃也是挺清晰的。
第二個(gè),很多行業(yè)都開始內(nèi)卷了,每一個(gè)行業(yè)都在極力的壓縮成本,我上次一個(gè)印刷的單子,然后量還是可以,就幾萬塊錢的單,但是他一個(gè)單價(jià)上就是他們審核價(jià)的單價(jià)上就在一分錢兩分錢上去給我扣,所以說這是一個(gè)都感受到極力在壓縮成本,原來基本上就是說可能就以5分錢為一個(gè)階梯砍價(jià),像這種量的流量也越來越貴。
你要在線上現(xiàn)在去做DOU+,做百度推廣,做微信朋友圈,都是按點(diǎn)擊率的多少元或者是看多少秒來收費(fèi)的,獲客的成本所以說是越來越高,我們?cè)瓉沓杀镜?,錢還也挺值錢的時(shí)候,你說一個(gè)鋁塑板招牌也200塊錢一個(gè)平方對(duì)吧?現(xiàn)在同樣的價(jià)格,人工成本上漲30%~50%,自然利潤就越來越低,加上我們不同的客戶還有一個(gè)賬期,前段時(shí)間內(nèi)蒙、浙江、貴州、安徽各地方的同行,然后都溝通過,多少都面臨賬期的問題,特別是做政府客戶和企業(yè)客戶的公司。
第三個(gè),全國涌現(xiàn)出了很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),什么講阿米巴的,講財(cái)稅的,講股權(quán)的,講戰(zhàn)略規(guī)劃的,我們想要活下來,肯定要投石問路,我們就出去學(xué)習(xí),迫切的想要搭載線上的營銷,轉(zhuǎn)型升級(jí),差異化競爭等等,這兩年特別熱特別火的一些詞,但是我認(rèn)為這一點(diǎn)還要從長計(jì)議,切勿病急亂投醫(yī),因?yàn)樗讓舆壿嬙谶@里是吧?我們總是想變好,但是同時(shí)我們也想變懶,因?yàn)槲覀內(nèi)吮拘在吚芎?,我們想做一勞永逸的事情。?duì)于就是說一部分我們現(xiàn)在行業(yè)的老將軍不會(huì),老將軍他們走得特別穩(wěn),我也在向他們學(xué)習(xí)。
我們?cè)谶@個(gè)階段,不是說不學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)是肯定的,但是我們總是想通過學(xué)習(xí)去做一些簡單一勞永逸的事情,這是我們的一個(gè)底層邏輯,我們千萬不能這樣,就是說我們通過學(xué)習(xí)這個(gè)東西,我就解決什么問題,我就可以不管了,那是千萬不可能的事情,真不可能,我自己就失敗了,然后也嘗試了。
去學(xué)習(xí)的時(shí)候,有很多的人問的問題都是:我想把這個(gè)問題解決了。前兩天我還遇到一個(gè)事情,就是一個(gè)給你DOU+推廣,最近才出的,我覺得有必要給大家分享一下,天津的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)科技公司,他相當(dāng)有誘惑力,我大概描述一下,第一個(gè),你去找客戶,做新入駐抖音,客戶入駐藍(lán)V免費(fèi),當(dāng)然你也可以收費(fèi),你去拉新以后,一個(gè)單200塊錢,第二個(gè)拉新的客戶,他的成交額你提5個(gè)點(diǎn),那么就是兩重收益了。第三個(gè)你只需要交一個(gè)保證金多少錢,區(qū)縣代理2萬塊,市級(jí)代理4萬塊,一個(gè)市招三個(gè)市級(jí)代理,每個(gè)市級(jí)下面可以無限發(fā)展,然后你滿這4萬塊錢保證金,你滿100個(gè)名額我退給你,100個(gè)名額已經(jīng)賺了2萬塊了,然后加上如果是成交你提5%的點(diǎn),我們按照正規(guī)的法律合同簽協(xié)議,簽了以后,你把保證金交了,我給你做開后臺(tái)系統(tǒng),給你授權(quán),然后你就可以開展你的工作了。
我當(dāng)時(shí)我就打了18個(gè)客戶電話,客戶電話3個(gè)未接,5個(gè)要考慮,10個(gè)都同意,我說這個(gè)可以搞,你看我隨便打,是吧?10多個(gè)電話10個(gè)2000塊到了吧,他后期成交,特別是做吃喝玩樂的,我們的客戶資源,我說可以是吧?
大家肯定想在當(dāng)時(shí)那個(gè)場景也愿意投了,但這么多年了,因?yàn)檎J(rèn)識(shí)易凱,認(rèn)識(shí)很多朋友,到處去學(xué)習(xí),所以經(jīng)歷多了,這次沒有進(jìn)這個(gè)坑。我后來也打了兩個(gè)做銷售的朋友的電話他說這是底層邏輯,凡是先交錢的,你在哪里去找他是吧?
確實(shí)是一個(gè)新的東西,他雖然說換湯不換藥,但是很多時(shí)候我們自己可能一不小心,然后就可能步入進(jìn)去了,也是有可能的。每個(gè)人的思維通道是不一樣的,現(xiàn)在我們回到核心點(diǎn)上來,我們第三個(gè)核心點(diǎn),我們的發(fā)展解決方案是什么?
第三個(gè)核心--發(fā)展解決方案
未來客戶需要我們做哪些服務(wù),這是第一個(gè)從外部要求,我們的第二個(gè)內(nèi)部要求,我們自己想做一個(gè)什么樣的公司,我個(gè)人認(rèn)為至少是具備這兩個(gè)點(diǎn),因?yàn)槿绻f因?yàn)榭吹絼e人做這塊特別好,我們也是同行,然后差距也不大,我覺得是可以搞。
但是如果是自己不適合,或者是我們自己不想要去做一個(gè)事情,賺短期的錢是可以,長期不一定,有的時(shí)候因?yàn)橘嶅X而愛好上這個(gè)東西也有可能,是吧?所以我們自己想要做一個(gè)什么樣的公司,和客戶要求我們做一個(gè)什么樣的服務(wù),同時(shí)再放大我們所在的區(qū)域內(nèi),然后去落地思考,我覺得總的一個(gè)理解的方向,一個(gè)定位是這樣的,因?yàn)橛幸粋€(gè)名人曾經(jīng)說過,他說天下沒有哪一片雪花是一模一樣的,大家認(rèn)為是不是這樣?
大家打過麻將了嗎?麻將從清朝到現(xiàn)在,它還是叫麻將,麻將還是那副麻將,但是它已經(jīng)延伸出很多種玩法,整個(gè)打麻將的過程,不會(huì)是一模一樣的上演。我們也是一樣,每個(gè)企業(yè)它不是一模一樣的,規(guī)則不同而已,玩法不同而已。在家玩麻將,和在茶館、去澳門玩,感覺肯定是兩碼事。創(chuàng)新也不是無中生有的,也是很多大咖在勸我們這些年輕的小伙伴們,不要輕易的去跨行,特別是在這個(gè)階段不要輕易的跨行去做一些無中生有的事情。因?yàn)槟阍谠瓉淼男袠I(yè),每一次小的改變,它也是創(chuàng)新。原來我以為我在做一個(gè)普通的本子,我必須要做電腦,我才叫創(chuàng)新,其實(shí)不是的。
我也是學(xué)一個(gè)跑步認(rèn)識(shí)的大哥,他就說:創(chuàng)新它不是無中生有,每一次小的改變也是創(chuàng)新,如果你能把每一次小的改變當(dāng)做一種習(xí)慣,那就不得了了。我當(dāng)時(shí)問他,怎樣才能堅(jiān)持跑步?他就說:為什么要堅(jiān)持?你把跑步當(dāng)做一種習(xí)慣就好了!
其實(shí)我們易凱軟件也是一樣的,你看易凱一直都是在默默的升級(jí),平時(shí)沒事不會(huì)找我們,我們有事就可以隨時(shí)找他們,他們周末都有人在值班的,所以如果有剛剛加入易凱的朋友們,先不用急,易凱還有很多服務(wù)的,你一時(shí)半會(huì)還學(xué)不完,那么每到一年半載,你看他又給我們?cè)黾右恍┬碌墓δ?,你突然有一天打開軟件,發(fā)現(xiàn)這里增加了一個(gè)功能,你可能還不知道,因?yàn)槟銢]有關(guān)注易凱更新。這樣就讓我們感覺是不是很爽,突然又多了一個(gè)功能了。
有人擔(dān)心自己交了幾年的服務(wù)費(fèi),要是易凱軟件垮掉了怎么辦?必定有人是有這樣的擔(dān)心,那易凱軟件這些小伙伴們是怎么面對(duì)這些疑慮的?他們?cè)诓粩嗟纳?jí),就是為了提高我們用戶體驗(yàn),提高我們的附加值。反推我們自己,我們手上的牌在不同的階段是不一樣的,那么我們?cè)诓煌碾A段,我們適合的方式它也是不一樣的,我們自己該打好手中的這一副牌。
接下來是我對(duì)未來的一些看法,但提出這個(gè)點(diǎn)是因?yàn)槲抑斑@么多年走了很多的彎路,到處去學(xué)習(xí),為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí),就始終是浮于表面。其實(shí)小公司你最重要的還是業(yè)績,一切都是增長的問題,我們就是要掙錢。其實(shí)我不怕大家笑話,我今年才真正的把我80%的精力都聚焦在業(yè)務(wù)上去,我怎么樣去和客戶產(chǎn)生關(guān)系,客戶說這個(gè)話是什么意思?我怎么樣去應(yīng)對(duì)他一些和我們的一些交流,所以真不怕大家笑話,我確實(shí)是今年才完全聚焦于業(yè)務(wù),以前就是到處去學(xué)習(xí),而且我不像其他的老板們,學(xué)了以后回來就踏踏實(shí)實(shí)的去研究、去落地。
我學(xué)了以后回來偶爾也復(fù)習(xí),但是斷斷續(xù)續(xù)不聚焦,不是階段性的聚焦,這個(gè)就會(huì)產(chǎn)生很大的問題。所以說不希望朋友或者是還處在這個(gè)階段的朋友,你們?cè)偃ゲ冗@個(gè)坑,千萬不要這樣,這是很浪費(fèi)時(shí)間的。環(huán)境的選擇也很重要,有一個(gè)數(shù)據(jù),假如我們同齡人,你同學(xué)現(xiàn)在有一個(gè)很普通的工作,但是在北京有一套房,一套房保守就是五六百萬,如果你在成有一套房,可能兩三百萬是有的,偏一點(diǎn)中心的位置還好。一個(gè)三四線的地級(jí)城市,有一套房位置好的可能就一兩百萬,位置差的那就幾十萬。
所以如果是剛好創(chuàng)業(yè)的,有條件創(chuàng)業(yè)的話,我覺得還是稍微大一點(diǎn)的城市比較好。因?yàn)榇笠稽c(diǎn)的城市它的整個(gè)配套比較完善。我原來創(chuàng)業(yè)的鎮(zhèn)叫觀音鎮(zhèn),當(dāng)時(shí)他是當(dāng)?shù)厥屑?jí)最大的一個(gè)鎮(zhèn),10萬人,但是掙一年的GDP還不如成都市一層樓的一個(gè)辦公室的年產(chǎn)值高,真的很現(xiàn)實(shí)。所以這個(gè)環(huán)境的選擇很重要,這也是我當(dāng)時(shí)沒有特別快的走出來的一個(gè)點(diǎn)。
接下來我就對(duì)未來然后的一些看法,然后再做一個(gè)匯報(bào)。第一個(gè)我覺得未來我們實(shí)體還是要做線上線下結(jié)合的發(fā)展,至少布局一個(gè)能緊密結(jié)合自己的業(yè)務(wù)平臺(tái),你覺得這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品適合發(fā)抖音,你就發(fā)抖音。如果你覺得適合做微信朋友圈,你做這個(gè)東西,但是這個(gè)東西不是說一會(huì)做這個(gè),一會(huì)做哪個(gè),我們就好好的去做,就像易凱他一直堅(jiān)持,他拍視頻他就一直在堅(jiān)持拍。這個(gè)是我們做這個(gè)區(qū)域性的小公司的一個(gè)點(diǎn),因?yàn)樽龊昧怂彩强梢孕∫?guī)模小區(qū)域復(fù)制的。
第二點(diǎn),我們做行業(yè)的細(xì)分,做小的公司,寬度可能就一厘米,但是我們深度做1萬米,我們是這個(gè)點(diǎn)就有很多同行,很多大咖他們現(xiàn)在都在做,你看東莞星辰的文總、臨沂春成文化,他們專做全國校園文化設(shè)計(jì),就一個(gè)縣30、40萬的縣城,他們?cè)谧鋈珖@文化設(shè)計(jì)的比賽當(dāng)中進(jìn)了前10,這也是一個(gè)很厲害的,前兩天我們還在談這個(gè)事情也在向他學(xué)習(xí)。
安裝這塊我們?nèi)绻钦f有實(shí)力養(yǎng)工人,盡量自己培養(yǎng)一部分核心員工,他能去做工程,負(fù)責(zé)其他外協(xié)都可以,因?yàn)榘惭b這塊在未來二三十年不會(huì)被機(jī)器人替代,這個(gè)點(diǎn)是我一個(gè)做專門做機(jī)器人的同學(xué),專門搞科研,我請(qǐng)教他說的,當(dāng)時(shí)我是想做機(jī)器人代替安裝,有這么一個(gè)想法,前幾年問他,他說二三十年是不可能的。所以安裝這塊人工,我之前匯報(bào)的一個(gè)點(diǎn)就是說會(huì)越來越貴,所以我們要提前做一些優(yōu)化和布局,在效率上在流程上做優(yōu)化和布局。
第三點(diǎn),比如你性格是比較外向的,但是也不適合去大場合,那么我覺得可以做社區(qū)服務(wù)型的門店,因?yàn)橄襁@個(gè)性格,周圍鄰居關(guān)系會(huì)很好,我相信大家身邊都會(huì)有這樣的人,這個(gè)人他和誰都談得來,他自己的生意也經(jīng)營的還可以,但是又不適合去或者說他自己不想做很大的一個(gè)事情。
這種類型的我覺得是可以做社區(qū)服務(wù)型門店,主要就做好就近客戶的體驗(yàn),它核心點(diǎn)就是提供方便快捷的服務(wù),我覺得核心的點(diǎn)它就是這樣的。因?yàn)榧偃缥乙I做一個(gè)東西,網(wǎng)上500塊錢,但是你這里要650塊,但是網(wǎng)上過來他要等兩天,你這里可以給我做,還可以給我送過來,我不用在網(wǎng)上去挑,還可以避免溝通上的一些問題。
準(zhǔn)備工作:業(yè)務(wù)梳理
我們可以根據(jù)易凱軟件的數(shù)據(jù)來做一些準(zhǔn)備的工作,業(yè)務(wù)的梳理,我們未來的競爭是多個(gè)點(diǎn)的競爭,不會(huì)是單點(diǎn)競爭。就像我們?cè)瓉黹_一個(gè)門店,開起來就會(huì)有生意,但是現(xiàn)在不行了,就算在門口立個(gè)牌子,打個(gè)三折,在門口蹲一天都沒用。因?yàn)楝F(xiàn)在人的要求高了,你門店的照片形象不好的,人家都不想進(jìn)來。就如一排的餐館,你首先選的一家肯定有吸引你的地方。
對(duì)于區(qū)域性的小公司來說,在熟悉的圈子,我們核心的點(diǎn)還是落地回到底層上來,就是我們的產(chǎn)品把它做好,包含我們的價(jià)格,你肯定要了解我們周圍廣告公司他們做什么價(jià)格對(duì)吧?可以去找親戚找朋友找銷售,去探一探這個(gè)價(jià)格、質(zhì)量怎么樣、看一看整個(gè)門店的布局、效率怎么樣?
上次去長沙的一個(gè)廣告門店,做得很漂亮全是新東西,做的就是差異化,他的產(chǎn)品都是一些平??床坏降臇|西,做得高端,所以我們也上了一些高端產(chǎn)品。然后再根據(jù)附近客戶的一些個(gè)性化需求,結(jié)合幾個(gè)點(diǎn)來打市場,可能有一個(gè)點(diǎn)特別突出,其他點(diǎn)就在做輔助。而且我們門店型的廣告公司,真的是一個(gè)蘿卜幾個(gè)坑,身兼數(shù)職,不可能做得那么完善,我覺得這個(gè)是我們未來生產(chǎn)下來的標(biāo)配。
客戶的附加值,剛才我也講到做好客戶關(guān)系,它是屬于營銷的范疇,而銷售是把東西賣出去,營銷是客戶關(guān)系,把客戶關(guān)系做好。再來我們把招牌的質(zhì)量做得再好,客戶他感受不到,招牌做得很low,但表面是一樣的,我說的是細(xì)節(jié)地方,比如說包邊螺絲打在正面,然后打在側(cè)面,這個(gè)感覺它是不一樣,或者是人家不打螺絲的固定方式。
客戶他是感覺不到這些細(xì)節(jié)的,那么我們把到店的服務(wù)做得再好,他也不會(huì)永遠(yuǎn)記住你或者是忠誠于我們,現(xiàn)在真是這樣,原來你對(duì)他態(tài)度很好,你就是一個(gè)差異化了?,F(xiàn)在人人態(tài)度都好,現(xiàn)在在快節(jié)奏的時(shí)代,人們只會(huì)和他高頻接觸的人事物發(fā)生關(guān)系,和他熟知的各個(gè)領(lǐng)域的頭部品牌發(fā)生關(guān)系,我問你你買鞋子買什么品牌運(yùn)動(dòng)鞋,我想你的腦袋里和大家的腦袋里和我的腦袋里都是這幾個(gè)品牌對(duì)吧?我們哪一個(gè)點(diǎn)能和客戶進(jìn)行交叉,有一個(gè)交集點(diǎn),我們找到一個(gè)點(diǎn)能做好就行。
比如我們每天看抖音直播,很多主播都是堅(jiān)持直播4-8小時(shí),我們會(huì)發(fā)現(xiàn)主播他與你的距離和誘惑都在變大,他們是不斷的強(qiáng)化,不斷的加碼,他們確實(shí)比我們更容易產(chǎn)生交易行為,這個(gè)也是我在思考的一個(gè)點(diǎn)。
準(zhǔn)備工作:定位
第二個(gè)點(diǎn),我們做了準(zhǔn)備工作-定位,我簡單思考兩個(gè)點(diǎn),我們滿足客戶的什么需求,定位是滿足客戶的功能性需求,還是體驗(yàn)性的需求?
如果說你滿足客戶功能性的需求,我們就可以標(biāo)準(zhǔn)化,可以規(guī)?;@一項(xiàng)我們就可能做到一個(gè)極致。很多電子產(chǎn)品,比如手機(jī)它有1萬的、有2000的,肯定是功能性的需求,因?yàn)槟愕目蛻趔w驗(yàn)并不是很好,只是說有一些基本的正常使用還是可以的。
比如說我們常見的工地門口街邊快餐店和城市中心的快餐店,是吧?街邊的快餐店它就地?cái)?,城市中心的,比如什么米家品牌都是做快餐的,一個(gè)是簡單便捷,更加實(shí)惠,但是衛(wèi)生環(huán)境它看起來就不那么好,但是他針對(duì)的人群是工地的工友,我想工地的工友他不會(huì)打個(gè)車到城市中心的米家去吃快餐,沒這個(gè)閑心,他們之間的競價(jià)那是根據(jù)周圍地?cái)偤筒宛^平衡出來的,地?cái)偸?2塊、是15塊、還有20塊,都是周邊平衡出來的。
所以說我們廣告也是一樣,我周圍做個(gè)調(diào)查,是可以平衡出來的。如果我們自己目前這個(gè)階段,設(shè)計(jì)人員也不是很高端,我們自己的眼光和我們自己的能力也不是很高端,我們就做滿足客戶功能性的需求就好了,做一個(gè)客戶的積累。
如果說我們自己本身設(shè)計(jì)實(shí)力很強(qiáng),我們直播間的很多朋友,他們的設(shè)計(jì)實(shí)力也很強(qiáng),像上次安徽金譽(yù)堂和春成文化,他們?cè)O(shè)計(jì)實(shí)力就很強(qiáng),可以完全憑實(shí)力拿到很多的評(píng)標(biāo)的分,讓他去給你做一個(gè)小標(biāo)識(shí)牌,他肯定是不會(huì)給你做的,對(duì)吧?他定位就很清晰。
所以說回到這個(gè)點(diǎn),我們的工友他們需要的是什么?是簡單快捷,下了班在門口吃個(gè)飯,喝瓶啤酒。如果在這一排工棚當(dāng)中,哪一家的炒菜的老板娘長得漂亮一點(diǎn),服務(wù)好一點(diǎn),味道又好一點(diǎn),他的生意肯定比周邊的同行更好,這不限制我說的老板娘漂亮一點(diǎn),我們就是說不限制我們這個(gè)思維,不限制你給的產(chǎn)品哪一個(gè)點(diǎn)做得好一點(diǎn)。他的生意是不是肯定比同行好一點(diǎn),因?yàn)槟阋谎弁^去你有一個(gè)感官,甚至可能就是28定律,你這個(gè)餐館火爆,周邊的餐館就是一個(gè)綠葉就是個(gè)配菜。因?yàn)樗尶蛻舾郊又刁w驗(yàn),你想這個(gè)人好看一點(diǎn),他是不是一個(gè)附加值體驗(yàn),他的服務(wù)好一點(diǎn)。
我們運(yùn)營中心的臨港分公司,旁邊門店上面有一個(gè)做快餐的老板娘,長得其實(shí)也不算漂亮,但是人家愛笑很熱情,生意就比旁邊同類的好大概30%。我們門店型廣告公司也很簡單,就夫妻店或者兩個(gè)人,有的夫妻搭配的特別好,老婆老公一個(gè)做設(shè)計(jì),一個(gè)負(fù)責(zé)在外面跑工地跑安裝跑現(xiàn)場,或者加上父母幫一下忙,功能性比較多一點(diǎn),或者是說做社區(qū)服務(wù)型會(huì)比較多一點(diǎn)。
明確我們產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品的一個(gè)根本制勝點(diǎn),我覺得是這樣的,細(xì)分行業(yè),我們首先在這個(gè)產(chǎn)品分析和市場調(diào)研,以及未來發(fā)展趨勢和我們所限制的條件,可能是一些政策政策,明確產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品,它的根本的制勝點(diǎn)在哪里?所以說我們要做細(xì)分的這種產(chǎn)業(yè),你是原來的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí),還是說開發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品?如果是開發(fā)原來的產(chǎn)品不斷的升級(jí),我覺得還是挺好的,也相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一點(diǎn),那么是否可以立即變現(xiàn)?這個(gè)就是要我們思考的一個(gè)問題。
我們開發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品,一個(gè)搞研發(fā)的同學(xué),他告訴我,千萬不要投入到無休止的研發(fā)當(dāng)中去,我們不是易凱,我們沒有那個(gè)實(shí)力,所以說你不要去搞研發(fā),所以為什么他告訴我這一點(diǎn),是因?yàn)槲覇査粋€(gè)問題,其實(shí)這個(gè)問題我也可以拋出來,大家看有沒有解決方案。你看大家安裝這個(gè)廣告燈箱,有沒有遇到過客戶排線很困難,或者是很耗電,或者是排線比較麻煩,物業(yè)不讓從那里排,有限制條件不能安裝,導(dǎo)致你1萬塊錢的燈箱沒有做成這個(gè)單,結(jié)果就做了一張KD板,是吧?看看有沒有大神能解決這個(gè)問題。
我曾經(jīng)看到一個(gè)打字復(fù)印店,他是這樣做的,他會(huì)通過復(fù)印去統(tǒng)計(jì)周邊的人群,分類分析他客戶的需求,然后通過這個(gè)系統(tǒng)去詳細(xì)的記錄每一個(gè)到店客戶的信息,今天有多少客戶進(jìn)店,包括做了一些什么資料、什么廣告,他做了一個(gè)定期回訪。他根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)的分析,他會(huì)梳理出他認(rèn)為自己有價(jià)值的一些東西,然后根據(jù)他平時(shí)的觀察,知道客戶有哪些潛在的需求。
比如,上次我去他那里,有一個(gè)客戶進(jìn)來,本來直接把資料放復(fù)印機(jī)里面復(fù)印就行了,他就翻來覆去的看了兩下,我就奇怪了。等客戶走了,我就問他,我說你看啥?這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎?他說我看他里面寫的什么,如果是有工程類的,我就會(huì)問客戶做不做標(biāo)書,有詳細(xì)一點(diǎn)的我能做的,我會(huì)問他做不做工地的。所以他在挖掘潛在的意向的客戶,他長期的問客戶,他一問客戶就做了,就形成了他的長期客戶了,1年以內(nèi)5次成交,基本上就是他的忠誠客戶。
小公司的品牌影響力其實(shí)是極其有限的,就像你做人做事特別靠譜,那么在一個(gè)小地方,在這個(gè)區(qū)域內(nèi)也比較出名,是吧?其實(shí)就是我們標(biāo)簽,就是你這個(gè)人的標(biāo)簽,你的品牌。所以我們小公司品牌,初步影響力也是從這個(gè)點(diǎn)去切入的,你從事的行業(yè),你的產(chǎn)出,你做的東西,你的產(chǎn)品結(jié)合起來。
以上每一個(gè)方向是相對(duì)獨(dú)立的,就剛剛我說的那些點(diǎn),它是可以相對(duì)獨(dú)立的,但是它不是絕對(duì)獨(dú)立,我以前學(xué)東西就是學(xué)得很死,我必須要把這個(gè)東西全部做好,不太現(xiàn)實(shí)。你就像我們自己每一個(gè)人的角色一樣,你既是老板,也是朋友,又是子女,也是家長,你不可能只擔(dān)任一個(gè)角色,我們多個(gè)角色是要結(jié)合發(fā)展的,但是我們不可能每個(gè)角色都做得特別好,對(duì)吧?每個(gè)角色做的特別好,很少。
避坑
最后我想給大家說一下這個(gè)避坑,剛剛也提到了,我們這個(gè)階段門店型廣告公司的小老板大老板,基本上就幾百萬上千萬的,基本上做得越大的,躺過的坑肯定越多。因?yàn)橹霸谝讋P平臺(tái)和其他平臺(tái),在不同的場合他們的分享,我們也學(xué)到了他們踩過的一些坑。
第一個(gè)我認(rèn)為就是不盲目去學(xué)習(xí),如果是說小公司,你說要去學(xué)習(xí)股權(quán)架構(gòu),學(xué)習(xí)品牌,賦能學(xué)習(xí)戰(zhàn)略布局,吸引力特別大,因?yàn)槲覀兌加幸活w雄心壯志,都有一顆做大做強(qiáng)的心,再創(chuàng)輝煌的野心。但是我們可能就一家店,卻每天想著做加盟的生意。我前兩天有個(gè)朋友,一個(gè)客戶山東人,他來這邊做生意就特別豪爽的一個(gè)人,他做了個(gè)精釀啤酒,沒搞兩下才搞第一天他就說,他要想上什么產(chǎn)品,我說你先不要上,把你的燒烤做好,然后他還非要上,結(jié)果可想而知。
其次,不要盲目擴(kuò)張,或者是為了擴(kuò)張而擴(kuò)張。所以對(duì)于我們而言,首要的任務(wù)就是門店型廣告公司真的是手上要有錢,特別是欠款的要特別小心。因?yàn)楝F(xiàn)在很多大業(yè)務(wù)不好做,大業(yè)務(wù)它會(huì)吃掉你的本金。本來借一個(gè)雞蛋說還你一個(gè)母雞,但是最后連你家里是唯剩下的唯兩個(gè)雞蛋也給你全部搞走,這是很多的,真的很多,我接觸了底層的東西比較多。
第二個(gè),有了一定的規(guī)模,我們才能匹配一定的管理。你有了錢、規(guī)模以后再說管理,本來就只有這么一點(diǎn)錢,然后還刷信用卡去學(xué)習(xí),我自己刷過一二十萬的,所以這一方面,不要亂花錢,因?yàn)榧矣欣舷掠行?,不管未來預(yù)期收益多么的好,有多么的大的一個(gè)利益誘惑,哪怕說可能有80%的收益,20%的風(fēng)險(xiǎn),就是100萬,你有可能80%幾率能掙到100萬,也有可能有20%的幾率虧掉200萬,你掙100萬是可以的,你有實(shí)力虧掉200萬嗎?所以說千萬讓你交錢的生意不要輕易去投。
再來一點(diǎn)總結(jié):
第一個(gè),創(chuàng)業(yè)很辛苦,我們要對(duì)自己好一點(diǎn),我們才能對(duì)身邊的人好一點(diǎn),對(duì)客戶好一點(diǎn),保持我們的能量,我們關(guān)系到能量守恒輸入輸出的問題,過度的耗費(fèi)自己,那么就沒有辦法持續(xù)的輸出了。
第二個(gè),做好基礎(chǔ)的產(chǎn)品,盡量做好服務(wù)。我們能在一個(gè)細(xì)分的行業(yè)生根,那是更好的,但是你不管賣什么,不管你在哪里賣,我們傳統(tǒng)的誠信責(zé)任這一些素質(zhì),底層邏輯、底層的原則是必須堅(jiān)守的。
第三個(gè),對(duì)于好消息我們要做兩手準(zhǔn)備,比如別人找你借錢,那么你是借給誰呢?都借給自己信任的人,是吧?那么有利益關(guān)系的人,你借錢你感覺還是挺好的,如果是說成了壞賬,投資也一樣收不回來,這就是壞的一方面。不論是什么投資和擴(kuò)張,我們能承受最壞的損失,而不影響我們的生活質(zhì)量,我們的內(nèi)心它能波瀾不驚,你就可以放手去做,否則我們就還是人人不要去過癮,雖然誘惑很大,但是我們得考慮。
所以就目前而言,我們力所能及的做到安全和一些小確幸,是我們生存的關(guān)鍵。最后祝各位潛力無限,叱咤風(fēng)云的各位老板們,持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營,逐步蒸蒸日上,每天都幸福一點(diǎn)點(diǎn)。同時(shí)感謝易凱的小伙伴們給我鍛煉的機(jī)會(huì)和匯報(bào)的機(jī)會(huì)。感謝大家抽出這么寶貴的時(shí)間來到直播間,然后讓我們相聚一堂,我的匯報(bào)分享就到這里,謝謝大家。