青島海蘭廣告劉總：廣告人如何打造個人IP和經(jīng)營好朋友圈

2019年9月4日《周三晚8點-易凱有約》第120期由青島海蘭廣告-劉總分享，分享主題：廣告人如何打造個人IP和經(jīng)營好朋友圈。




青島海蘭視達(dá)文化傳播有限公司成立于2015年，位于國家青島西海岸新區(qū)。目前擁有員工11名，是以品牌設(shè)計、標(biāo)識工程、文化建設(shè)、公關(guān)會展為主營業(yè)務(wù)，以設(shè)計解決方案輸出和項目管理為核心競爭力的輕資產(chǎn)化運營的綜合性廣告公司。公司旗下運營專注于標(biāo)識工程的華獅標(biāo)識、專注校園文化建設(shè)的文曲星校園文化，以及籌劃中的設(shè)計師事務(wù)所，合作聯(lián)營雕刻噴畫車間、標(biāo)識工廠，主要服務(wù)于國企、房地產(chǎn)、教育、酒店、商業(yè)、汽車等行業(yè)，年營業(yè)額超1200w。



以下是劉總部分分享內(nèi)容：



尊敬的翁總，各位易凱的家人以及全國各地的廣告朋友們，大家晚上好！非常感謝易凱為我們提供了這么好的管理工具，以及易凱有約的分享和學(xué)習(xí)平臺。通過這個平臺，我從中學(xué)習(xí)、受益到很多，也結(jié)交了全國各地很多優(yōu)秀的同行，也非常感謝之前分享的朋友！


我叫劉雙，來自青島海蘭視達(dá)文化傳播有限公司，今晚分享的主題是廣告人如何打造個人IP以及經(jīng)營好朋友圈。因為我做這行業(yè)時間不是很長，在材料材質(zhì)、經(jīng)營管理、機器設(shè)備等方面了解的知識有限，所以我就選了這個主題來給大家分享。其實我是想結(jié)合這個主題和大家分享一下我這幾年的一個發(fā)展思路，希望能夠給大家?guī)硪稽c點啟示和收獲，也再次感謝之前在群里給我們分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的嘉賓。



我先介紹一下我們公司，剛才講了我入行時間不是很長，今年是從事這個行業(yè)的第五年，比起群里大多數(shù)的朋友應(yīng)該算是行業(yè)晚輩。我在2014年7月份開始接觸這個行業(yè)，誤打誤撞進(jìn)入了這個行業(yè)，在2015年1月份注冊了公司，2016年4月份我們整個公司的業(yè)務(wù)開始有了起勢，在整個2016年是我們成長跨越的一年，在2017年我們的營業(yè)額達(dá)到1200萬，目前我們公司有員工11人，大致有項目業(yè)務(wù)部、設(shè)計部、工程外協(xié)部和行政綜合部，因為人數(shù)比較少，做企業(yè)的時間也比較短，所以在經(jīng)營上沒有太多的經(jīng)驗，可以說的大概就這些。




一、主營業(yè)務(wù)



01、品牌設(shè)計

主營業(yè)務(wù)或者說是設(shè)計營造，因為我們有四個品牌設(shè)計師，其中兩個工作經(jīng)驗比較豐富，有資歷，從設(shè)計水平來講，我們是本地廣告制作類企業(yè)里邊設(shè)計水平相對比較靠前的，因為我一直認(rèn)為設(shè)計是我們一定程度上的核心競爭力。



由于當(dāng)前社會競爭太激烈，太透明，所以靠人力、靠純機械制作，或者說大家都能做得了的業(yè)務(wù)，沒有什么溢價，并且是客戶方壓價比較嚴(yán)重，沒有太多利潤！所以我們現(xiàn)在是想以設(shè)計方案輸出為突破口。



但是我們現(xiàn)在也收不了太多設(shè)計費，偶爾會有一點，因為限于地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平問題，客戶的接受程度問題等各方面原因，我覺得關(guān)于設(shè)計收費的問題，應(yīng)該也是很多二、三線城市以及以下地區(qū)面臨的普遍問題。所以我們的策略是非常注重設(shè)計實力和設(shè)計投入，以設(shè)計來提升制作，以制作來反哺設(shè)計，養(yǎng)著設(shè)計師。



目前來看情況還不錯，我們也有一些業(yè)務(wù)是靠設(shè)計師出的稿子、出的方案拿下項目和業(yè)務(wù)的，這也是我們前邊公司簡介里講的，我們是以設(shè)計解決方案輸出為核心競爭力。



02、文化建設(shè)

包括校園文化建設(shè)、黨建文化建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)。關(guān)于校園文化建設(shè)，我想多和大家聊幾句，我在2014年剛開始做的時候就接觸了校園客戶，逐步了解和涉及了校園文化這個行業(yè)。



在2016年4月份的時候，計劃整個公司轉(zhuǎn)型，專做校園文化，成立校園文化研究所，研究院的形式。但是當(dāng)時我們做了一個新的學(xué)校客戶，新的學(xué)校給我們的結(jié)款不是很理想，所以從一定程度上打擊了我們這個想法。因為當(dāng)時是剛起步，大家還要吃飯、還要生存，事先只能是有什么活干什么活，有什么飯吃什么飯，先解決溫飽問題，所以校園文化這塊我們當(dāng)時沒有開展起來。



后來的這幾年，包括今年我們陸續(xù)做了幾個學(xué)校，包括一些外地的項目，但都不是特別系統(tǒng)、特別大。我認(rèn)為校園文化還是有點難度的，同時它的市場容量非常大。



一個中等規(guī)模普通的中小學(xué)，它在首次投入的時候，校園文化投入至少在60萬以上。這幾年各個地區(qū)對教育的投入都比較大，每年有幾十所中小學(xué)投入使用，一個地區(qū)的校園文化市場，也能達(dá)到上千萬甚至幾千萬的市場容量。



校園文化的市場，做廣告行業(yè)以外的人看不到這個市場的，但是做廣告的夫妻店、小門店，他又做不了系統(tǒng)的工程，因為它還牽扯到了景觀、教育、策劃、空間裝修，甚至教育裝備等各個分支，所以還是有一定門檻和難度。



我在今年年初的時候又新租了辦公室，也是計劃拿出一半的精力來重新搞校園文化，建立專門的團(tuán)隊，專干這一件事，并且是想走加盟和跨地區(qū)發(fā)展的路線，但是做起來非常艱難。



目前我們校園文化開展的也不是特別順利，所以說是在做，但不是專做，其中因自身問題、行業(yè)人才問題、市場競爭問題、客戶的性質(zhì)、結(jié)款方式等，總之不是很理想。有校園文化業(yè)務(wù)經(jīng)驗的或者是有想法的，我們可以私下聊一聊。



03、標(biāo)識工程

這是我們目前的主營業(yè)務(wù)收入，大概占整個公司2/3的營業(yè)收入，不過目前我們還不是一家專門的標(biāo)識和向?qū)到y(tǒng)的公司，只是做了一些單體標(biāo)識，或者說是一些戶外廣告工程。



我這幾年去了很多地方，參加了很多活動，見到了很多，在我看來廣告行業(yè)要想做大，有突破出路在于：

①做規(guī)模化的噴印工廠。

②做標(biāo)識工程。



只有這樣做才能做到幾千萬，上億的營收，綜合性的廣告公司做上千萬可以，做幾千萬比較有難度。



做標(biāo)識公司要有工廠，但是現(xiàn)在做實體加工非常不容易，我覺得也過了早些年投資建廠的好時代，所以不能像那些優(yōu)秀的前輩一樣建廠工貿(mào)一體，我覺得如果說我作為這個行業(yè)新人，再進(jìn)入生產(chǎn)加工制造環(huán)節(jié)，再投資建廠，不認(rèn)為它是個好事，所以我們的思路是輕資產(chǎn)化，做好設(shè)計方案、做好項目管理、做好終端客戶服務(wù)為核心競爭力。



我們把生產(chǎn)加工和安裝全部采用外協(xié)的形式，這是前邊講的輕資產(chǎn)化運營的思路，也是我們公司為什么能夠十來個人做到近千萬營業(yè)額的一個原因。我們目前也自己投資，正在洽談投資一個成長型標(biāo)識工廠，然后今年年初還投了一臺噴繪機給了我們合作的雕刻UV車間，相當(dāng)于我把產(chǎn)能投給了我們的合作伙伴，這對我們自己來講，有了自己的設(shè)備，車間優(yōu)先供應(yīng)我們，對于外部宣稱我們自己有了生產(chǎn)車間，工貿(mào)一體。



對我們的合作車間來講，也提高了它的產(chǎn)能，它可以用我們的機器去接他同行去做一些噴繪，這樣是個雙方共贏的一個方案。在這個理想狀態(tài)下，我們一年能夠省出一臺機器，一臺噴繪機，因為我們一直在做當(dāng)?shù)氐囊粋€燈桿旗業(yè)務(wù)，一年的噴繪也有個五、六萬方的數(shù)量，這就是我們公司簡介里講的輕資產(chǎn)化的一個方式，就是不投重資產(chǎn)，不做工廠，專做設(shè)計方案和項目管理，做好客戶服務(wù)。



我們還有一塊業(yè)務(wù)就是日常營銷物料，或者說是品牌終端物料。就是長期客戶一直在這做，甚至是每天都有業(yè)務(wù)的那種，這種基本上不是很麻煩，我們接單設(shè)計員就能完成，我們主要客戶是本地國企、平臺公司、房地產(chǎn)、商業(yè)酒店、4S店等，全部是對公的。我們本地寶馬、奔馳、奧迪這幾個4S店都是我們客戶，其實4S店它業(yè)務(wù)并沒有太多，太大，只是結(jié)款周期好一些，都是月結(jié)很穩(wěn)定，再者就是4S店是我們公司成長初期的時候，一個特定階段的一個品牌背書。



剛才這些是通過介紹我們的公司和業(yè)務(wù)，給大家分享了幾點經(jīng)營思路，希望對大家都能夠有啟發(fā)。目前我們每年的業(yè)務(wù)量是1000萬左右，我連續(xù)三年這個狀態(tài)，我認(rèn)為它已經(jīng)達(dá)到了一個瓶頸，因為目前的主營業(yè)務(wù)都在我這，我是大的業(yè)務(wù)入口，我們沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊，所以就造成了自己事比較多，但我覺得這可能是屬于創(chuàng)業(yè)起步期必經(jīng)的一個階段吧。



我覺得目前對一個小公司來講，管理經(jīng)營要先往后放，先要解決業(yè)務(wù)的問題，首先要有大量的業(yè)務(wù)導(dǎo)入，先活下來，把飯吃飽，然后再挑飯吃。我相信這個群里大多數(shù)的同行和我們的情況差不多，都是靠一些朋友、老客戶的關(guān)系或者客戶轉(zhuǎn)介紹來作為主要業(yè)務(wù)來源的，結(jié)合我們目前的這種業(yè)務(wù)驅(qū)動型的公司，或者說我們是朋友圈驅(qū)動型的公司。



二、如何打造個人IP和經(jīng)營好朋友圈



其實我分享的這個主題，它接地氣的講就是作為一個廣告公司老板，如何經(jīng)營好人設(shè)，如何能夠接來更多、更大的業(yè)務(wù)，經(jīng)營好公司？



01、什么是IP

我們做過美陳布展的朋友應(yīng)該都知道它是版權(quán)形象的一個概念，或者說是一個現(xiàn)象事件，這里講的IP實際上就是講人設(shè)，就是我們的客戶，社會外界對你固有的印象。



我之前學(xué)過這個傳播學(xué)的相關(guān)理論，傳播學(xué)里有個名詞叫刻板印象，刻板印象的意思就是說給公眾不斷傳遞的公眾印象里，對廣告公司的一個固有認(rèn)知，比如說這家公司是做展具的，這家公司是做廣告的，這家公司能夠做門頭，這家公司能夠做公司文化墻、能做展廳，能做戶外大牌，這就是廣告人的IP。



拿易凱的翁總做例子，易凱翁總的IP，就是廣告圈內(nèi)的大家對他公眾的印象，就是做廣告公司管理軟件的，所以它的IP就是我們對它一個固有認(rèn)知，廣告公司管理軟件的從業(yè)者。



為什么講這個IP和朋友圈要結(jié)合起來，因為現(xiàn)在微信太重要了，大家的鏈接和熟知都是靠微信和靠朋友圈，現(xiàn)在不需要網(wǎng)站，不需要畫冊，甚至不需要名片，對吧？



講到這，我想到這幾年的快速發(fā)展，可能前幾年業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，就是趕上了微信的普及，以及朋友圈的使用這么一個大的時代進(jìn)程。



朋友圈給了每個人一個表達(dá)和展示的窗口，是對外輸出人設(shè)的一個佳途徑，所以說把這個打造個人IP和經(jīng)營好朋友圈結(jié)合在一起，正是因為朋友圈太重要了，所以一定要經(jīng)營好它，不能夠太輕易的去發(fā)些無關(guān)痛癢的轉(zhuǎn)發(fā)，集贊的文章等。要通過朋友圈樹立一個專業(yè)的形象，或拉取更多的業(yè)務(wù)。



02、如何發(fā)朋友圈

①你必須要發(fā)朋友圈，我覺得這是使命，作為一個廣告從業(yè)者，作為一個公司的負(fù)責(zé)人，你要作為公司的第一窗口，必須要發(fā)，那每一個老板應(yīng)該做一個善于表達(dá)的性格或者是形象，這是我們的使命，必須要做的。



②什么東西不要發(fā)？集贊投票，分享得獎金這些以后就從你的朋友圈永遠(yuǎn)消失。因為朋友圈是公共空間，雖然賬號是你的，圈是你發(fā)的，這個不錯，但是它展示到了其他人的空間，所以它是公共資源，不能夠隨便占用資源，連續(xù)多條的小視頻也不要發(fā)。比如說出去旅游，出去玩，出去參加什么演出，看到什么精彩的節(jié)目了，我們都知道這種想急于分享給大家的心情，但是找一條有代表性的發(fā)一發(fā)就OK了，千萬不要連發(fā)多條，不要占用公共空間。



再就是道德綁架的負(fù)能量，各種無聊搞笑的都消失，都讓它們從朋友圈消失，因為我們是廣告人，我們要有這個形象。我們?nèi)绾文軌蚓S護(hù)好形象，輸出好IP，應(yīng)該發(fā)哪些內(nèi)容？我覺得應(yīng)該是有下面這么幾點。



剛才說了朋友圈是輸出IP打造人設(shè)的好途徑和窗口，你想給客戶一個什么樣的印象？你要往哪個方向上努力？比如說是做展具的、做發(fā)光字的、做標(biāo)識大牌、想體現(xiàn)漂亮的作品、想表現(xiàn)團(tuán)隊形象、表現(xiàn)敬業(yè)精神等等，你想打造這個形象，你要朝這個方向發(fā)展。



結(jié)合這幾年的經(jīng)驗，我總結(jié)了下面這么幾條，想分享給大家：



1、能體現(xiàn)專業(yè)程度的信息

做這個行業(yè)是為了客戶，為了給客戶提出解決方案、創(chuàng)造價值，要用專業(yè)知識去給客戶提供解決方案。但這個專業(yè)度并不是說要你在朋友圈里發(fā)一些非常專業(yè)的東西，專業(yè)的術(shù)語，因為別人他不懂這個行業(yè)，他不會關(guān)注你發(fā)什么，也帶不來什么效應(yīng)。可以發(fā)一發(fā)你出去參加培訓(xùn)，參加展會的記錄，見到了一個新形式的發(fā)光源，這些東西可以簡單的分享一下。



比如說我前段時間參加了這個成都標(biāo)識行業(yè)協(xié)會的成立慶典大會，我那天發(fā)的朋友圈是美國LED市場的趨勢和歐洲的一個店招設(shè)計規(guī)范，其實就想給我的客戶看，表現(xiàn)出我在學(xué)習(xí)新的東西，在學(xué)習(xí)國外的東西，和日常見的路邊小廣告門店不一樣，想給我的客戶這樣一種印象。



去年山東標(biāo)協(xié)成立的時候，我發(fā)的朋友圈是3M的培訓(xùn)，3M是一個大品牌，恰逢我們那段時間正在做鏈家的燈箱，所以我就發(fā)了一個3M給我們培訓(xùn)和分享的幾個小知識，作為我們一個品牌背書，告訴大家，我在和一個品牌做對等的溝通，為自己做提升。



2、展示成果

要發(fā)有成果性、做的比較漂亮、比較宏大的那種要多發(fā)，因為我發(fā)現(xiàn)很多人發(fā)朋友圈太隨意，很多施工過程中比較零亂的現(xiàn)場都發(fā)上來了，施工過程中我從來不發(fā)，因為我覺得不夠美，我只發(fā)成品，成品體現(xiàn)不出施工過程，看不見施工人員，只是一個成果，比較漂亮的東西我才發(fā)上來。



有一種情況下我會發(fā)施工過程，在動用大型機械的時候，比如說吊車、罐車等這些大型戶外機械，在使用的時候我會發(fā)這個過程，是想傳遞給大家，我在干大活，干大型戶外工程，潛移默化了想到認(rèn)為我能干得了，我干過，自然而然的會介紹給我們業(yè)務(wù)。



3、體現(xiàn)設(shè)計能力、團(tuán)隊實力

比如說設(shè)計出一個比較好看的海報、一個有創(chuàng)意的標(biāo)識、公司團(tuán)隊的集體活動、培訓(xùn)等等，因為平時作為公司負(fù)責(zé)人或者大的業(yè)務(wù)員，總是在前線服務(wù)客戶，人家會不會想，你公司是不是就你們?nèi)蓚€人，當(dāng)有一天你發(fā)整個團(tuán)隊的照片，他會覺得原來背后還有這么多人給做支持、做輔助，是一個團(tuán)隊來為我服務(wù)，這樣客戶感覺肯定是不一樣的。



4、表現(xiàn)積極好學(xué)、積極上進(jìn)的態(tài)度

敬業(yè)精神的東西可以發(fā)一發(fā)，我有的時候，喜歡半夜加班的時候發(fā)朋友圈，尤其是干急活的時候我一般都會發(fā)，社會上沒有人不喜歡喜歡學(xué)習(xí)、上進(jìn)、積極的人。所以在外出培訓(xùn)的時候，一定要及時發(fā)朋友圈記錄，讓客戶們知道你走出去了，出去學(xué)習(xí)了。



拿翁總舉例子，因為我們同時參加了好幾次活動，他做管理軟件這么多年了，我認(rèn)為這個軟件已經(jīng)相當(dāng)成熟了，他還經(jīng)常走出去學(xué)習(xí)。他去過武漢噴印之家共贏績效的課、還去學(xué)習(xí)阿米巴、學(xué)習(xí)積分制等，所以我在想，他一定會把易凱做得更好。



通過翁總發(fā)的朋友圈，我會給他形成一個固定的印象，會覺得他很用心在做這個東西，并且他在不斷堅持發(fā)展和創(chuàng)新，我會認(rèn)為易凱一定會越做越好，這就是認(rèn)可、成交、完成。這就是一條朋友圈帶來的業(yè)務(wù)，也是今天晚上想分享的一個精髓。



我昨天在準(zhǔn)備今晚上分享的內(nèi)容的時候，我把翁總的朋友圈翻了翻、看了看，發(fā)現(xiàn)翁總的朋友圈就是我今晚想分享的內(nèi)容里一個非常典型的用戶。他發(fā)的內(nèi)容有記錄他跑步、偶爾分享家人的生活、打籃球、外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)、跟他工作相關(guān)的、分享嘉賓，偶爾也會發(fā)社會熱點，分享雞湯類的東西，實際上我認(rèn)為這是一個非常典型的優(yōu)秀的、良性的朋友圈狀態(tài)，大家回頭可以關(guān)注一下。



我剛才講了，除了以上這幾條，我認(rèn)為朋友圈要適當(dāng)記錄一下生活，表達(dá)一些內(nèi)心的感言，關(guān)注一下社會熱點，分享一些受眾面比較廣的雞湯，偶爾發(fā)發(fā)牢騷，讓客戶感知到你是一個有溫度，知道你的一些脾氣性格，甚至是三觀，讓他愿意和你打交道，愿意和你溝通，讓他熟知你。



好了，大概就說這些，占用了大家非常寶貴的時間，感謝大家的聆聽，如果能夠給大家?guī)硪稽c啟發(fā)。再次感謝易凱為我們提供了這么好的平臺，也歡迎大家加我微信，私下里多交流，做好朋友，也歡迎大家來山東青島做客，感謝大家！