河南鯊魚傳媒-潘總：廣告人4.0之跨界升級

2019年11月06日《周三晚8點-易凱有約》第128期由河南鯊魚傳媒-潘總分享，分享主題：廣告人4.0之跨界升級。




河南鯊魚文化傳媒有限公司專注于快銷品牌推廣服務長達10年，覆蓋領域匯集：會議策劃與服務、廣告宣傳策劃、文化事業(yè)管理咨詢培訓、籃羽訓練基地、各類廣告制作等等于一體的綜合性實體公司！公司業(yè)務主要包括營銷策劃和廣告設計及生產(chǎn)安裝，自行設計建造的辦公樓設有獨立的多功能會議室，可以承接舉辦會務服務與培訓學習，以及各類廣告的制作與宣傳！



以下是潘總部分分享內(nèi)容：



易凱軟件以及廣告界的各位同仁、精英們，大家晚上好！我是潘全勝，來自河南省鯊魚傳媒。首先非常感謝易凱軟件的邀請，感謝翁總為大家搭建這樣的交流平臺，我們才擁有這樣非常難得的機會一起分享交流。


今天晚上我和大家分享的是關于我們廣告人跨界升級的話題，同時也跟大家一起回顧我們公司董事長?？傊胺窒淼模骸稄V告人1.0~5.0盈利模式》。


在正式分享之前，想跟大家先交流一個概念，也就是對于跨界升級的定義，我相信不同的人對于跨界升級的理解也是不一樣的，在我看來，跨界升級只是我們對自己公司當下轉(zhuǎn)型過程的一個定義，所以，既不是否定傳統(tǒng)，也不是否定廣告設計和生產(chǎn)的業(yè)務，只為了應對在將來可能出現(xiàn)、或者說已經(jīng)出現(xiàn)了的危機和壓力。



我們常說要跳出廣告去看廣告，那么這個“跳出”，并不是要跳出廣告圈，也不是跳出體制，更不是跳出我們的魚缸，而是要跳出我們可能已經(jīng)慢慢固化的思維。所以跨界升級不是因為正確，而是為了嘗試，為了更多的機會。



在之前常總給我們的分享過程當中，給大家介紹了我們廣告人1.0~5.0，1.0是門店銷售，2.0是門店銷售+體驗環(huán)境，3.0是再次升級，增加了我們社群吸粉的動作。



接下來4.0就是關于我們?nèi)绾稳タ缃鐮I銷，而最后的5.0就是增加一個暴利項目。那目前我們給自己定義是處于第4個階段，也就是跨界營銷正在實踐的階段，所以今天晚上跟大家分享的主要內(nèi)容也是關于跨界營銷的話題。



進入2019年以來，除了傳統(tǒng)的廣告業(yè)務之外，我們也進行了幾個方向的嘗試，一方面是提升鯊魚傳媒對外呈現(xiàn)，另外一方面也在拓展業(yè)務范圍，尤其是輕資產(chǎn)的投入。而我們這幾個跨界的前提基礎，我總結(jié)以下幾個方面：


①公司的高層要有明確的跨界升級主觀意愿；

②團隊要有明確的目標和堅定的信念；

③對于跨界升級所需求的能力，要全力以赴的去提升，并且對于需要的資源持續(xù)不斷的去挖掘；

④始終堅持跨界升級，是為公司服務、為團隊服務的。


在今年年初我們參加過易凱軟件用戶線下交流會之后，給我們帶來了很多啟發(fā)，也由此讓我們迸發(fā)很多想法，我們希望把這些想法實踐、落地。



最早的一個就是在4月份進行了相對來說比較成型、比較具規(guī)模的活動，叫做“多校聯(lián)盟教育節(jié)”。這個教育節(jié)的活動思維發(fā)起點，是因為我們發(fā)現(xiàn)當下的素質(zhì)教育機構(gòu)數(shù)量非常的多，但是他們普遍具備一個通病或者說痛點，就是招生難的問題。



然后我們又啟動了超級演說家訓練營以及銷售特種兵訓練營，目前超級演說家訓練營已經(jīng)有3期結(jié)束了，我們的銷售特種兵訓練營正在準備當中，這個活動會在春節(jié)期間的時間段進行落地，但是準備工作現(xiàn)在已經(jīng)開始了。

與此同時，我們也在進行一個操作叫做全案營銷，這也是在跨界轉(zhuǎn)型相對來說更加明確、更加具體的一個方向。



4天收款6~15萬的《多校聯(lián)盟教育節(jié)》



顧名思義，不是1個、2個教育機構(gòu)，而是更多個教育機構(gòu)同時參與進來，目前的操作模式，就是8-10家教育機構(gòu)聯(lián)合起來進行招生的活動，我們把它稱之為教育節(jié)。



那為什么做這樣的活動？前面提到，對于學校來說，招生其實是一個通病，也是一個痛點，而我們作為廣告人，背后擁有百行百業(yè)的資源，所以對廣告人背后的資源商家進行了聯(lián)合，然后把這些資源注入到校方招聘活動當中，這就給我們帶來了很多的便利，也由此讓校方的招生變得更加實戰(zhàn)、高效。



教育節(jié)的招生活動，一般前期準備大概10-15天，這10-15天時間，并不是我們所有人都要全程參與進去，或者說全天候的參與這個活動，我們只需要抽出必要的時間，跟相關的學校、符合要求的教育機構(gòu)進行聯(lián)系洽談，并且把他們有效地組織到一起。



這10-15天的時間只做這一件事情，就是聯(lián)系、鏈接合適的校方機構(gòu)，把他們納入到我們的活動方案中，對活動進行充分的宣導、講解，并且給他們呈現(xiàn)活動具體的操作方向和操作模式，以及將來達成的效果。



而我們的主題活動招生節(jié)一般是4天，根據(jù)不同的地方，學校規(guī)模不同，他們學生生源的體量不同，時間也會有所調(diào)整，比如有的是3天，有的是5天，也有的會持續(xù)更久，這主要是根據(jù)校方的招生需求來決定。



比如說在河南新鄉(xiāng)的首場教育節(jié)，第一屆教育節(jié)活動為校方招聘學生是325人，與此同時，為校方和我們自己的策劃團隊創(chuàng)收分別是65,000元，也就是每招生一個人，我們?yōu)樾７絼?chuàng)造200元的收益，同時也為自己策劃團隊創(chuàng)造200元的收益?。ň唧w分配大家可以閱讀附件方案的詳細介紹）



而我們之所以能夠在這樣一場教育節(jié)招生活動當中有所收益，正是因為對活動有了不同的切入角度，比如說很多策劃機構(gòu)它只為校方解決引流、導流、拓客的問題，但是引流之后如何去轉(zhuǎn)化？這是他們沒有解決的問題，而這也恰恰是很多學校它頭疼的問題。



因為他們會發(fā)現(xiàn)前期做了很多的努力，無論是免費模式也好，或者低價引流模式也好，它們引來的客流無法真正去有效轉(zhuǎn)化，其實對于學校的收益目標來說，這是沒有意義的。也就是說家長雖然來了，甚至帶著孩子來的，但是并不能夠?qū)崿F(xiàn)在現(xiàn)場去報課，為孩子確定要學什么樣的課程，然后為此繳費，而這就是我們要去解決的問題。



所以從這個角度來講，我們既然要做策劃，那一定是從客戶的真實需求出發(fā)，而不只是去為他造造勢，那很多策劃公司在做活動的時候，可能只是進行拓客，現(xiàn)場氛圍會非常好，但是只是看熱鬧，后期的轉(zhuǎn)化他們無法實現(xiàn)！



至于如何實現(xiàn)，待會我會把這些資料跟大家分享出來，包括我們在做活動之后總結(jié)活動過程當中出現(xiàn)的問題、方案修改以及應對的策略，都會把這些文案呈現(xiàn)給大家。



按照以往大家的印象里，策劃活動可能只是給大家提供一個思路方向，或者說是一個具體的方案，但是真正落地執(zhí)行的話，是往往由客戶自己去執(zhí)行的。



而我們這一節(jié)招生活動是全程參與進去的，為什么？因為我們想真正的為商家或者說為客戶真正的解決一個問題，就是團隊如何持續(xù)的提升能力。而這也正是我們對外呈現(xiàn)的真正價值，我們要打造口碑，宣傳品牌價值。



大家都知道其實引流、拓客相對來說比較容易，只要我們提供相對低價或者有價值的產(chǎn)品免費贈送等等，活動引流是相對容易做到的。但是如何讓它們?nèi)マD(zhuǎn)化，這需要更多的設計，尤其是我們的接待人員。



所以在活動里，我們?nèi)谌肓朔浅ＸS富的團建內(nèi)訓活動，也就是對于所有參與校方，無論是校長也好，還是教師也好，都會對它進行銷售和成交的訓練，這種技能訓練才是真正讓拓客有效轉(zhuǎn)化的基礎。這也是剛剛跟大家分享，我們既然要做策劃活動，一定是從客戶真實需求去入手。



而且教育節(jié)的活動結(jié)束之后，校方的體驗感會特別好：



第一、我們是免費做的活動，不收取他們的策劃費用。但是在活動進行過程當中，收取家長的費用，拿出一半分給校方，包括對參與的老師進行高額激勵，有的老師可能短短的3、4天時間里面可以拿到他一個月工資的收入。所以激勵效果也非常好，同時也幫助校方對老師進行了很好的激勵和感恩的教育。



第二、重要的是對于廣告公司來說，幫他完成了一個活動，這種情感鏈接非常豐富，非常好。體驗感非常好的情況下，把這些商家又再次串聯(lián)起來，那在今后既可以進行廣告物料的合作，也可以牽線搭橋，成人達己進行資源整合！



現(xiàn)在大家在這張截圖里邊看到的是我們在教育節(jié)活動當中幾個比較重要的文件，只要群里面的朋友需要，我們也可以分享出來。



當然與此同時我們也希望能夠真正給大家分享的同時帶來結(jié)果，如果說大家對于教育節(jié)的活動方案有興趣的，待會可以稍后私下聯(lián)系。為什么要私下聯(lián)系？因為我覺得不是所有人都需要，每個人興趣點不一樣。



我們之前有過這樣的經(jīng)歷，就是把我們的方案，包括操作流程都分享給一個河南廣告界的同仁，但是結(jié)果不太理想，他通過這個活動在執(zhí)行的過程當中，9天時間才招到80多個人，說明執(zhí)行出現(xiàn)了問題。



在這種情況下他聯(lián)系到我們，我跟?？傆H自趕到他們的活動現(xiàn)場，對他們進行了一天的團建內(nèi)訓，尤其是銷售技巧、成交話術的培訓，然后在第2天就完成了單日150人的招生。



所以方案其實并沒有什么可以稱得上秘密的地方，真正的核心還是在于如何去操作。如果說大家對這個方案有興趣的話，那我希望能夠有更多的具體交流，包括我們出現(xiàn)的很多困惑點，或者說活動進行過程當中隱藏的一些問題，都可以把它挖掘出來，呈現(xiàn)出來。



在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們想找到一個方案其實是非常容易的，但是如果要讓這個方案產(chǎn)生很理想的結(jié)果并不太容易，這就需要經(jīng)驗的植入、結(jié)合起來。


所以如果大家對教育節(jié)活動方案想了解的話，我們可以更具體的聊一聊，包括出現(xiàn)的哪些問題，跟校方溝通的時候，需要用到哪些技巧，可能遇到的障礙等等，跟大家分享出來。





迷你版的《超級演說家訓練營》





從新鄉(xiāng)開始，到河南省周邊的城市，包括山西一些地方，我們做了幾期教育節(jié)活動之后，又啟動了下一個項目，叫做《超級演說家訓練營》。這個活動是在線模式，也就是微信建群。



之所以啟動這個項目，是因為我們會發(fā)現(xiàn)在生活當中，演說力已經(jīng)成為了一種剛需！為什么這么說，我相信越來越多的人會意識到公眾演說能力的重要性，無論是個人還是公司團隊，無論是提升自信還是開展業(yè)務，演說的重要性不言而喻！



而對我們來說，學習演說的人其實并不一定要成為舞臺上的講師，但是每一個人還是可以通過演說來提升自己的形象，包括公司的對外呈現(xiàn)。



而學習演說又可以充分利用我們的碎片時間，它并不需要花費大量完整的時間，可是可以讓每個人都受益非常多，所以把這個項目提上了日程。



在超級演說家訓練營項目里，其實啟動的是20人的微信群，非常小。那為什么做人數(shù)這么少的群呢？因為要保障進群的人真正的學習體驗和感受，我們可以實現(xiàn)1對1的溝通。



時間非常短，只有兩周的時間，但是在這短短兩周的時間內(nèi)，我們可以跟20個人有充分的溝通，并且讓他們找到演講的自信，這一點非常重要，因為短期內(nèi)極大地去提升每個人的演講自信，尤其是廣告人老板的演講自信，對于我們來說相對提升了公司的對外形象呈現(xiàn)。



而20個人的小群有利于我們?nèi)ギa(chǎn)生足夠的鏈接，可以實現(xiàn)陪伴式的成長。每天兩位導師在群里給每一位學習的學員進行點評，他們無論是語音打卡還是文字的交流，或者視頻打卡，我們都可以實現(xiàn)1對1的互動溝通，這也是為什么會選擇20個人的小群。



非常特別的一點，要跟大家分享的是，我們這個20人的小群，在學期結(jié)束之后，就會把群解散！



我相信大家都有這樣的體驗，就是每個人都有很多很多的微信群，加入了很多群，在剛開始的時候，每個人都是熱情高漲，進去互動的頻率也非常高，有發(fā)紅包、發(fā)廣告的、有聊天的，可是每過了1、2個月、3、4個月，不會超過半年，這個群就慢慢的冷下來，甚至變成一個死群。



而我們之所以要解散，是因為：



第一、人數(shù)非常少，在前期的學習交流過程當中已經(jīng)建立了充分的鏈接。



第二、我們需要解散這個群，就是不希望這個群將來發(fā)展成為一個冷群、死群。



而且在這種情況下，我們所有的學員在離開的時候都會有一種期待感，這種期待感既有利于在今后工作生活當中建立更多的交流、交集，同時也讓他們所有的學員對于自己學習演說這種體驗感更加深入自己的內(nèi)心，讓所有的學員真正感受到演說，是需要自己去自律，并且持之以恒練習的。



可能也有很多人會在關注說，我們超級演說家訓練營有什么樣的收益？那我想告訴大家的是，超級演說家訓練營和我們的教育節(jié)活動一樣，它也是一個“短、平、快”的項目，雖然只有兩周的時間周期，但是對于參與者來說，“錢花在哪里，心就在哪里”，所以我們依然會對所有的學員進行收費，而每個人收費500元，20個人一個群就是1萬元的收費。



而我們付出的就是在每天下班之后能夠給群里學員的打卡進行認真的點評，并且對他們存在的問題進行指正，并且?guī)椭麄儾粩嗳ネ晟蒲菡f過程當中所需要提升的技巧。





利他、賦能的《銷售特種兵訓練營》





接下來跟大家分享的第3個項目是銷售特種兵訓練營，這個項目的思維起點是源于我們發(fā)現(xiàn)培訓市場的火爆。當然大家可能會說，現(xiàn)在幾乎所有的老板都聽過培訓的課程，那老板當然也幾乎不會相信你講的會比他自己做的更好。



其實，老板需要的不是課程，而是落地的效果，而我們的目標也不是解決所有人的問題，只去針對能夠解決的一少部分老板想解決的問題。當然還有一個基礎，就是我們擁有自己的講師團。



所以我們的目標就是不培訓老板，但是幫助他們?nèi)ヅ嘤枂T工。我們通過6天也就是3+3的訓練實戰(zhàn)，幫助15~20個商家去實現(xiàn)他們的銷售目標，與此同時也幫他們進行團建，商家的銷售目的也實現(xiàn)了，以及同時建立非常有效的異業(yè)聯(lián)盟。



無論是團隊建設還是產(chǎn)品銷售，或者建立有效的異業(yè)聯(lián)盟，這三個目標其中每一個環(huán)節(jié)都有植入我們設計的盈利點融合進去，所以這活動也是非常非常誘人的。對于廣告人來說，我覺得跨界也是值得去嘗試，值得去努力做的。



銷售特種兵訓練營會在正月里進行，但是我們現(xiàn)在的準備工作已經(jīng)啟動了，雖然訓練營只有6天，但是在正式啟動訓練營的項目之前，我們有很多相關聯(lián)的動作必須進行。



因為，盡管我們要打造的并非是全國的項目，但是我們要做得更扎實，要著眼當?shù)刭Y源、人脈圈的項目。所以要實現(xiàn)這個目標，就需要真正的從商家需求去考慮，也融合了比如說一卡通、商家異業(yè)聯(lián)盟、包括可能會融入到的其他多種項目，目前都在準備工作當中。



無論是教育節(jié)活動還是超級演說訓練營、銷售特種兵訓練營，這三個項目里我們都引用了一個工具，叫做社群營銷，或者說可以稱之為運行的思維，而這都有一個基礎，就是我們必須有自己的講師，這也是為什么會給大家分享要舉辦超級演說家訓練營的項目，因為它可以真正的幫助很多廣告人去提升個人形象的同時，去提升公司對外的呈現(xiàn)。



其實，如果你的目標不是將來開設一個專業(yè)的培訓公司、商學院，那么只要你具備基本的演說能力就完全可以把這些活動做起來的。公司的規(guī)模有世界五百強，也有地方小微企業(yè)，講師也是這個道理，有的人是大咖，有的也許只是初入江湖，甚至普通話都不那么標準，但是一切以結(jié)果為導向，只要能滿足項目對應的需求就可以了。



而通過這三個項目的運行，也總結(jié)出一套方法，那就是接下來全面展開的“全案營銷”，而全案營銷又會涉及到一個用人的問題，大家可能都會有疑問，一個廣告公司怎么樣才能具備這樣的團隊？怎么樣才能擁有那么多全面的人才。



這就是接下來要跟大家分享的一種思維，叫做使用有能力的人，尤其是使用比自己能力更強的人，我相信大家會有這樣的感受：老板往往是企業(yè)的天花板，其實正是因為每個人使用的人都比自己的能力低！如果說每個人、每個老板都可以使用能力比我們高的人，那么我相信老板就不再是企業(yè)發(fā)展的天花板。



就像馬云他層是一個英語老師，但是他擁有國際化的思維，他有一個互聯(lián)網(wǎng)的思維，他用的是更高級的人才，但他自己并不做具體的事，就像他經(jīng)常會說他自己連電腦都不太懂，他的郵件都很少去用，但是他卻打造了互聯(lián)網(wǎng)國。



我想說的是不是每個人都可以成馬云，但是可以用這樣的思維，就是使用比自己更有能力的人，而只要項目符合，就可以很輕松實現(xiàn)這種團隊的打造。



說到團隊打造，在新時代，一個老板想做一件事情，不應該只想著凡事親力親為，不要想著所有的事情都要自己具備那樣的能力。只要我們確定目標，然后找到合適的人才，讓每個人都能夠發(fā)揮他的能力，同時能夠準確把握他的需求、滿足他的需求，其實這就是用人高的境界，也是成人達己好的一種體現(xiàn)。



很多人對廣告人有一個印象，就是廣告行業(yè)的入門門檻非常的低，相對來說競爭非常激烈，因為數(shù)量決定了。也有很多人會說我們公司就是一個黃埔軍校，可是區(qū)別在于，真正的黃埔軍校，他能夠解決別人的問題，同時自己還有資金來源，而我們自己做廣告，如果說成為了一個黃埔軍校，那輸出的人才就會成為我們的競爭對手，這就比較尷尬了！



由于廣告行業(yè)的門檻相對來說可能偏低，也導致了很多老板凡事親力親為，養(yǎng)成一種習慣。有很多老板甚至非常成功的把自己打造成為一個“全能的114”，他也希望把一個員工培養(yǎng)成全能型的人才，但是事實上，老板成為一個全能型的人才之后，老板會比誰都忙，可是員工未必能夠全能，反而培養(yǎng)成了一個四不像，所以就導致了很多老板在講一個話題，就是人不好用或者人不好招！



其實老板在做什么事情，就體現(xiàn)出什么樣的價值。如果是老板在做店員的事情，那就很難期望會有很大的一個發(fā)展。



在上一次我們的嘉賓分享里邊也提到一個關于人才的問題，那我想跟大家分享的觀點是什么？就是老板招人的時候，請多換位思考，首先要明確員工他真正想要的是什么，而不是停留在自己的想象里邊。很多老板之所以抱怨不滿意，是因為覺得為員工付出了很多，可是事實上是老板付出的確實很多，但是員工并沒有接收到，也就是說我們給出的并不是員工真正需求的。



所以付出的很多的精力，很多的財力、物力，但是付出換回來的是他們并不重視，或者他們根本就沒有感受。所以我不覺得廣告人招人很難，是因為沒有真正的去做好留人的動作。



與此同時也不得不面對一個話題，那就是關于學習。我個人其實并不排斥學習，但是我想跟大家分享一個觀點是，除非你真正的確定“你要通過自己的改變”來改變公司的現(xiàn)狀，否則我建議大家不要去課堂學習，大家已經(jīng)是成年人，都是各自的企業(yè)主人，是老板了，學習無處不在，每一次經(jīng)歷總結(jié)都是一種學習，大家一定要明確課堂并不是給你帶來結(jié)果的地方，無論花幾千塊還是幾萬或者是幾十萬，都不是課堂知識能夠幫助解決的問題。



真正解決問題的是你通過環(huán)境改變自己的思維，改變自己的行為和能力，否則到最后你一定會去抱怨說課程不好，或者說自己被騙等等。因為本身我自己也是做培訓的，但是我不相信培訓可以改變所有的人。



真正能夠給別人帶來改變的，或者說真正能夠讓自己拿到結(jié)果的，其實是通過培訓課堂的體驗、通過課堂的知識，自己去轉(zhuǎn)化、去改變，最終才能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)果。



所以在課堂上真正拿到結(jié)果的是那些真正想通過自己的努力來改變公司，為公司帶來變化。大家一定要清楚是“通過自己的努力改變現(xiàn)狀”，而不是學一套理論回來就要求別人。



我們身邊已經(jīng)有太多的老板學完一套課程回來就要落地，結(jié)果公司里面雞飛狗跳一團糟，然后抱怨學的沒用，講的沒用，換一個課堂再去學一套，周而復始，最終可能一聲長嘆，說“學習沒有用”，不了了之。其實不是“學習沒有用”，而是“學了沒去使用”。



就拿我自己來說，我也經(jīng)常會跟身邊的人去分享，我說演說改變了我自己，因為它確實幫我創(chuàng)造了很多結(jié)果?？墒俏也⒉幌嘈潘腥硕际峭ㄟ^演說這歌單一的技能去改變，就得到一個結(jié)果。



當我學會了演講之后，曾經(jīng)幫助一個電商平臺的一場活動招商超過1000多萬，但是并不代表是我單單學習演講的結(jié)果，這個結(jié)果是團隊精心設計，歷時兩個多月的準備工作才換過來的。那如果換一個人、換一個環(huán)境、換一個團隊，我相信結(jié)果是完全不一樣的。



所以我想跟大家最后分享，就是如果說學習有用，那一定是你真的相信學習有用，而且自己把學到的知識進行實踐，不是通過學來一套理論，用理論去換取某種結(jié)果或者改變。



就像演講，有人用演講可以取得千萬財富，億萬財富，但是并不是每個人都可以，尤其廣告人老板演說只是一個技能，要想得到結(jié)果，還是看自己怎么去運用。



非常感謝大家的耐心，那么在最后給大家分享一下我們在教育節(jié)活動當中所涉及到的必要文件，如果有興趣，我們可以有更多的交流，也希望有更多的人可以執(zhí)行、落地這樣的活動。不但為團隊去創(chuàng)收，也能夠為公司帶來更多的業(yè)務。



再次感謝大家，我是鯊魚傳媒：潘全勝。