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濟(jì)南紅方格廣告-耿總:針對廣告同行銷售 如何打造銷售團(tuán)隊(duì)
2020年4月29日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第148期由濟(jì)南紅方格廣告-耿總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享,分享主題:針對廣告同行銷售 如何打造銷售團(tuán)隊(duì)。
濟(jì)南紅方格燈箱廠是專業(yè)從事導(dǎo)光板以及應(yīng)用產(chǎn)品-超薄節(jié)能燈箱的研究、開發(fā)以及生產(chǎn)的企業(yè)。經(jīng)過多年的技術(shù)積累,已形成以環(huán)保、節(jié)能、超薄、美觀為主觀意識,制作各種具有特色超薄燈箱系列產(chǎn)品-超薄LED燈箱類、點(diǎn)餐燈箱類、拉布軟膜類、廣告機(jī)、雙面吸塑類、太陽能滾動燈箱類、鋁合金宣傳欄類以及海報框等各種型材。
經(jīng)過幾年的發(fā)展,現(xiàn)擁有公司廠房面積35000平方米,擁有各類技術(shù)人才240人,公司下設(shè)大小車間20多個。廠區(qū)內(nèi)擁有國際先進(jìn)廣告器材生產(chǎn)設(shè)備及完善的生產(chǎn)工藝技術(shù),完善的物流配送系統(tǒng),不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和內(nèi)部反應(yīng)機(jī)制,用心溝通,用心服務(wù),努力完善服務(wù)體系,致力于為廣大客戶提供一站式購齊服務(wù)。
為了滿足客戶的不同的需求,我們的燈箱產(chǎn)不斷的升級換代,經(jīng)不斷的開發(fā),我們的燈箱具有適用性廣、可選擇性大、更換畫面簡單、組合多種多樣、安裝更方便、可用于不同的環(huán)境和場地。
以下是耿總部分分享內(nèi)容:
今天非常高興,能以這種方式把我做了十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)分享給大家,也非常感謝易凱的小伙伴們能夠聽我在這里給大家分享。
現(xiàn)在就談一下,在一個公司當(dāng)中,我們重要也可能每一個老板關(guān)心的是今年盈利多少?營業(yè)額是多少?但是重要的是什么呢?咱關(guān)心是關(guān)心,但是不知道我們?nèi)钡氖悄牟糠??其?shí)缺的是好的銷售團(tuán)隊(duì)??赡苡行┕粳F(xiàn)在還沒有達(dá)到建立一個銷售團(tuán)隊(duì)的條件,但是對于像是一些做廣告,已經(jīng)具備生產(chǎn)能力,我們通常講的生產(chǎn)和銷售是一體的,就需要一個完整的銷售體系。
我們要知道,建立一個銷售團(tuán)隊(duì),肯定是需要先招人。一個團(tuán)隊(duì)建立起來,想要達(dá)到盈利的效果,無非就是招人→培訓(xùn)→留人,基本上是這三個方面。
從招人開始,在招的人當(dāng)中,有適合的也有不適合的,重要的是能力好、人品好,這樣的人我感覺也不是很多。人品差而能力強(qiáng)的人,我認(rèn)為公司是堅(jiān)決不可以錄用,因?yàn)樗芰?qiáng),但是對公司來說,雙方可能會面臨一個不好的結(jié)果,可能大家也都遇到過。
因此,公司秉持寧缺勿濫的原則,不斷吸收引進(jìn)綜合素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人才。
建立銷售團(tuán)隊(duì)后,第一是針對公司產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn),第二是公司制度和財務(wù)制度,因?yàn)橐粋€員工來了以后,這些制度是必須了解的,了解完之后他才能知道下一步應(yīng)該怎么做,什么東西可以做,什么是不可以做。這些大家一定要提前講清楚,如果不講清楚,對于新員工會有一些不適應(yīng)。
還有就是銷售技巧:首先先說一下,一定要讓自己的員工充分掌握并熟悉公司的產(chǎn)品,一個客戶要想取得成交,肯定是對員工、包括公司是有著大的信任,如果在信任的同時,也認(rèn)同公司的產(chǎn)品知識,這才是取得勝利的第一個條件,產(chǎn)品知識一定要做,一定要嚴(yán)格審核過關(guān)才可以。
要讓員工對公司的產(chǎn)品保持足夠的信心,信心的建立,在于公司需要一個完整的售后服務(wù)體系,出現(xiàn)了售后問題,讓銷售能感覺到有售后,不用擔(dān)心處理不了。售后服務(wù)體系建議大家一定要重視并且認(rèn)真建立起來,它可以保證整個銷售體系的完整性,并且平穩(wěn)的運(yùn)行,這是很重要的。
一個好的售后服務(wù)會很大程度上促進(jìn)企業(yè)的銷售,也解決了銷售人員的后顧之憂,售后處理的不及時,業(yè)務(wù)員夾在中間很為難。目前我們公司只要是出現(xiàn)售后,必須先給客戶解決,再談責(zé)任,是車間或者物流的責(zé)任,還是業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
客戶的反饋我們一定要及時解決,這樣才可以取得客戶再次信任,再次成交,對公司的信譽(yù)也是有所提升。
企業(yè)的營銷工作要想做得好,就必須使銷售和售后通力協(xié)作,相互配合和相互支持,竭誠服務(wù)好每一個客戶,樹立公司良好的形象。
在銷售技能當(dāng)中,如何與客戶交流,不知道大家是否建立完整的話術(shù)?你一開始給客戶打電話怎么說?可能就是說:你好,以及簡單的自我介紹。要讓客戶知道你是誰,你在哪!
公司新的業(yè)務(wù)員,他可能不知道一天的工作應(yīng)該從哪里做起,這樣我們就可以列一個一日常規(guī)表。比如8:00-10:00是整理客戶資料的,10:00-12:00是回訪客戶的,要及時把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī),進(jìn)一步取得客戶的信任。
在一個企業(yè)當(dāng)中,銷售團(tuán)隊(duì)建立起來了,運(yùn)行得也很好。但是,在運(yùn)行幾年之后,可能一些企業(yè)會面臨這些問題:培訓(xùn)完,員工就離職了。我們也遇到過這種情況,不知道大家現(xiàn)在是如何化解人才流失的危機(jī)?我講一下心得,留人可以減少公司的很大一部分成本,因?yàn)槿瞬帕魇Ш?,企業(yè)重新再招人,要考察、培訓(xùn)、時間和成本都會增加,引發(fā)一系列的問題,并致使企業(yè)的銷售戰(zhàn)略在執(zhí)行中受到較大的影響。
我們應(yīng)該如何留人,以避免人才流失!
這需要充分了解銷售人員的個人具體情況,管理者需協(xié)助銷售人員制定目標(biāo),讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向,與企業(yè)一起成長,一起發(fā)展,既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力,又可以讓銷售人員為自己良好的發(fā)展前景而不愿意離開企業(yè)。
可能有三種情況會導(dǎo)致人才流失:
一是對薪酬待遇不滿意;
二是工作不開心;
三是要用事業(yè)留人。
為此,公司首先需要建立一套有效的薪酬體系,金錢是人們生存的基本條件和基本動力,必須要讓一個員工能夠賺到錢,同時明確銷售工作目標(biāo),可以不斷地激勵銷售人員工作的積極性,創(chuàng)造良好的業(yè)績,這樣我們才能留住人才。
第二是工作不開心,可能是公司管理這一塊出現(xiàn)問題,要讓員工在這一定能夠?qū)W到東西,并且能夠讓員工有一個完整的釋放壓力的環(huán)境,在這里我也不做一個細(xì)講了。
第三是用事業(yè)留人,可能在座的大家也都明白,為什么要留住這種帶事業(yè)的?因?yàn)檫@種人是公司的一個核心,只要是你留下了,這樣的人最后是可以幫助公司發(fā)展壯大。這種人第一他能力強(qiáng),第二是他學(xué)習(xí)能力也強(qiáng),第三他也可以拋家舍業(yè)。
以什么形式留人?可以以合作的方式,我們可以給你一部分股份,也可以給他建立一個銷售團(tuán)隊(duì),包括給他自己建立一個項(xiàng)目,項(xiàng)目盈利后以什么方式,如何分配等。讓員工增強(qiáng)歸屬感,銷售團(tuán)隊(duì)建立以后,如何高效的工作,就是說讓他高興的工作,其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)是一個關(guān)鍵的作用,對員工承諾過的必須兌現(xiàn)。
公司遇到困難時,也要維護(hù)員工利益,很多公司總是想著規(guī)章制度已經(jīng)建立起來了,在違反了規(guī)章制度的同時去克扣員工的工資待遇等,這樣做是不對的。
必須讓每個員工跟上企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)在發(fā)展的同時,員工也要得到一定的成長。剛才我也說到過對一些員工要給他一個學(xué)習(xí)的機(jī)會,怎么學(xué)習(xí)?大家也報過很多培訓(xùn)班,也可以帶領(lǐng)他們?nèi)⒓右恍┗顒?,這些都可以,因?yàn)檫@樣才能豐富一個員工。
在這兒給大家說一下,承諾不兌現(xiàn)會嚴(yán)重打擊員工的士氣,團(tuán)隊(duì)中彼此信任,認(rèn)同公司時工作效率高,反之缺乏信任,則員工投入的責(zé)任感和效率都會下降,關(guān)鍵時刻員工會離企業(yè)而去,原因很簡單,沒有信任和忠誠,不值得為這個公司去付出,大家只要堅(jiān)守就可以了。
大家在做銷售的同時,是不是會面對一個問題,就是回款率這方面。我想大家是不是都很關(guān)注?對于銷售業(yè)績的考核,一定是以回款率為主要目標(biāo),銷售額為次要目標(biāo),企業(yè)不要是總是關(guān)注銷售額,因?yàn)殇N售額只是一個數(shù)字,回款率才是需要重點(diǎn)關(guān)注的。
經(jīng)常有一些企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)打拼了一年,銷售額也提高了,但是應(yīng)收賬款增加了,銷售額的增長不建議用應(yīng)收賬款來換取,可能會導(dǎo)致產(chǎn)生壞賬。我們公司現(xiàn)在發(fā)貨,客戶收到貨必須要支付款項(xiàng)。我們?nèi)绻匈d賬的話,有可能年?duì)I業(yè)額確實(shí)能接好幾個億,甚至十幾個億可能都能接得到。所以有些企業(yè)在做工程的時候,也可以根據(jù)自己的能力,通過衡量后可以適當(dāng)?shù)慕右幌隆?br />
講到這里,基本上一個銷售的流程,包括銷售的這一塊,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì),基本上也分享完了,具體的細(xì)節(jié),在實(shí)際遇到問題的時候,我才能回答大家。
對于一個銷售來說,公司的薪酬機(jī)制基本上是以基本工資加提成為主,每個企業(yè)都有自己的一個薪酬制度。我分享一下,我認(rèn)為我感覺比較好的一種薪酬制度。
一是在銷售額方面可以階梯發(fā)展,例如有5萬、10萬、15萬,30萬甚至上百萬,越高越好,階梯越多越好。盡量不要分一個兩個,大家可以分6個、7個,甚至是10個。一個團(tuán)隊(duì)中,可能有些人不適合當(dāng)主管管理團(tuán)隊(duì),但是你知道他的能力特別強(qiáng)的,這種薪酬制度對這種人有很大的作用。例如,分階梯就是5萬一個點(diǎn),10萬兩個點(diǎn)、35萬三個點(diǎn),50萬可能達(dá)到10個點(diǎn),這樣的情況下,員工可能每天都在想,能不能完成5萬到10萬再到20萬,等到他達(dá)到50萬能夠拿到5萬塊提成的時候,可能第2個月再讓他拿1萬、2萬的時候心里落差是比較大的,所以他會更努力的去做下一步的工作。
還有一種方式,就是在年底,以獎金的形式給他一種鼓勵。我是非常建議采取第1種方式,就是我剛才說的階梯越多越好,有4個更好,可以視乎每位員工完成的業(yè)績情況遞增。第1個月可能有員工完成10萬,第2個月可以調(diào)整業(yè)績目標(biāo)為12萬,讓他有一個可以很輕松的,或者稍微努力就能達(dá)到的目標(biāo),這樣對員工來說是比較適合的。
公司定位是做什么樣的類型?是銷售型還是服務(wù)型的公司?或者是只制作,沒有銷售,給同行加工的?
2011年我來到這個公司是有十幾個人,當(dāng)然我們還有一些門店,當(dāng)時建了一個工廠,到了2012年可能是30個人,到了2013年~2014年間,公司的發(fā)展算是比較平穩(wěn)了,能達(dá)到100多個人,多的時候大約200多人。
歸要到底重要的是需要給公司一個定位,你定位成什么類型的公司,決定了企業(yè)的發(fā)展。你想定位一個廣告產(chǎn)品銷售類型的公司,需要管好產(chǎn)品還有銷售這兩方面,你只要管好了,肯定對公司來說是直線上升的。對于銷售額來說,很簡單,把產(chǎn)品抓好了,降低成本,對銷售來說公司有效益,員工才能分享到公司發(fā)展的成果。
還有一個是服務(wù)類型的廣告公司,這樣的公司可能比較適合接一些工程類的。像政府招標(biāo),但是可能對于回款率來說是比較低的,在這押款的還是比較多的,利潤可能要比我們銷售類型的公司要多一些,也算是不錯。
公司的布展基本上都是我去做,展會的協(xié)調(diào)、展會的位置、包括擺放、布局等等,在當(dāng)時來說看著比較大氣就可以。關(guān)于展會我們劉總的意思是,在展會上一定要做大的展位,只要展位大就氣派了。如果展位小了,你做得再好,產(chǎn)品種類再多,也顯現(xiàn)不出公司的實(shí)力。
擺放產(chǎn)品時比較規(guī)則,以及做一些造型,這樣做出來的效果還是可以的。單位展位小了,可能難以吸引客戶,包括人流量。我們一般有十五六個銷售人員在展位上,可以同時接待更多的客戶交流,也顯示出了一個展位的人氣,同時,我們在展會當(dāng)中對每一位員工收集的客戶信息也有考核。這個東西也一學(xué)就會,方法也比我多,其實(shí)大家也都明白,要想開展會建議做大的,沒有別的選項(xiàng)啊。
如果只想在展會想露個臉,那就做個小的,展位越大,公司培養(yǎng)的人員也越多,人氣也就越來越旺,這是我總結(jié)展會的一個特點(diǎn)。但是在擺放產(chǎn)品的時候也一定要設(shè)計好產(chǎn)品造型,包括畫面這一塊也是很重要的,可以提前做一個效果圖確認(rèn)是否能夠過關(guān)。
公司銷售團(tuán)隊(duì)如何分工?
看公司的產(chǎn)品分類,也就是市場范圍,包括客戶定位,這是一個銷售團(tuán)隊(duì)的分工。面向的客戶群體是什么?產(chǎn)品主要是銷售哪一類型?這些都可以去定位銷售。
如何分工呢?肯定是根據(jù)產(chǎn)品。首先我給大家說一說,像公司的產(chǎn)品大家有沒有細(xì)分?如果說細(xì)分了,但銷售團(tuán)隊(duì)也適當(dāng)?shù)募?xì)分一下,這個項(xiàng)目要有人管。
再一個就是面對客戶群的一個類型,像給廣告同行加工的,首先是建立一個團(tuán)隊(duì)是針對于廣告同行的、再一個就是針對裝飾公司的建立一個團(tuán)隊(duì)、針對傳媒公司的、還有一個團(tuán)隊(duì)是針對網(wǎng)絡(luò)的。
這樣的話,可能就是這4個團(tuán)隊(duì)做出來的,但是這4個團(tuán)隊(duì)盡量每一個都有負(fù)責(zé)對應(yīng)的產(chǎn)品。打個比方,發(fā)光字有樹脂字、迷你字,可以讓公司的一個產(chǎn)品經(jīng)理專門負(fù)責(zé)這一塊,讓他作為一個產(chǎn)品經(jīng)理去跟別的整個團(tuán)隊(duì)交流、溝通這一塊,這樣能夠保證在新來的員工可以及時的跟他去解答,不用問太多的人,直接跟他詢問就可以了。每一個產(chǎn)品經(jīng)理,公司也會做一個薪酬機(jī)制,包括提成在里面。
關(guān)于細(xì)節(jié)方面,歡迎大家加我微信私聊,大家來到濟(jì)南也可以過來找我們,今天的分享到此結(jié)束,感謝大家的聆聽。
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濟(jì)南紅方格燈箱廠是專業(yè)從事導(dǎo)光板以及應(yīng)用產(chǎn)品-超薄節(jié)能燈箱的研究、開發(fā)以及生產(chǎn)的企業(yè)。經(jīng)過多年的技術(shù)積累,已形成以環(huán)保、節(jié)能、超薄、美觀為主觀意識,制作各種具有特色超薄燈箱系列產(chǎn)品-超薄LED燈箱類、點(diǎn)餐燈箱類、拉布軟膜類、廣告機(jī)、雙面吸塑類、太陽能滾動燈箱類、鋁合金宣傳欄類以及海報框等各種型材。
經(jīng)過幾年的發(fā)展,現(xiàn)擁有公司廠房面積35000平方米,擁有各類技術(shù)人才240人,公司下設(shè)大小車間20多個。廠區(qū)內(nèi)擁有國際先進(jìn)廣告器材生產(chǎn)設(shè)備及完善的生產(chǎn)工藝技術(shù),完善的物流配送系統(tǒng),不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和內(nèi)部反應(yīng)機(jī)制,用心溝通,用心服務(wù),努力完善服務(wù)體系,致力于為廣大客戶提供一站式購齊服務(wù)。
為了滿足客戶的不同的需求,我們的燈箱產(chǎn)不斷的升級換代,經(jīng)不斷的開發(fā),我們的燈箱具有適用性廣、可選擇性大、更換畫面簡單、組合多種多樣、安裝更方便、可用于不同的環(huán)境和場地。
以下是耿總部分分享內(nèi)容:
今天非常高興,能以這種方式把我做了十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)分享給大家,也非常感謝易凱的小伙伴們能夠聽我在這里給大家分享。
現(xiàn)在就談一下,在一個公司當(dāng)中,我們重要也可能每一個老板關(guān)心的是今年盈利多少?營業(yè)額是多少?但是重要的是什么呢?咱關(guān)心是關(guān)心,但是不知道我們?nèi)钡氖悄牟糠??其?shí)缺的是好的銷售團(tuán)隊(duì)??赡苡行┕粳F(xiàn)在還沒有達(dá)到建立一個銷售團(tuán)隊(duì)的條件,但是對于像是一些做廣告,已經(jīng)具備生產(chǎn)能力,我們通常講的生產(chǎn)和銷售是一體的,就需要一個完整的銷售體系。
我們要知道,建立一個銷售團(tuán)隊(duì),肯定是需要先招人。一個團(tuán)隊(duì)建立起來,想要達(dá)到盈利的效果,無非就是招人→培訓(xùn)→留人,基本上是這三個方面。
招人
從招人開始,在招的人當(dāng)中,有適合的也有不適合的,重要的是能力好、人品好,這樣的人我感覺也不是很多。人品差而能力強(qiáng)的人,我認(rèn)為公司是堅(jiān)決不可以錄用,因?yàn)樗芰?qiáng),但是對公司來說,雙方可能會面臨一個不好的結(jié)果,可能大家也都遇到過。
因此,公司秉持寧缺勿濫的原則,不斷吸收引進(jìn)綜合素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人才。
培訓(xùn)
建立銷售團(tuán)隊(duì)后,第一是針對公司產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn),第二是公司制度和財務(wù)制度,因?yàn)橐粋€員工來了以后,這些制度是必須了解的,了解完之后他才能知道下一步應(yīng)該怎么做,什么東西可以做,什么是不可以做。這些大家一定要提前講清楚,如果不講清楚,對于新員工會有一些不適應(yīng)。
還有就是銷售技巧:首先先說一下,一定要讓自己的員工充分掌握并熟悉公司的產(chǎn)品,一個客戶要想取得成交,肯定是對員工、包括公司是有著大的信任,如果在信任的同時,也認(rèn)同公司的產(chǎn)品知識,這才是取得勝利的第一個條件,產(chǎn)品知識一定要做,一定要嚴(yán)格審核過關(guān)才可以。
要讓員工對公司的產(chǎn)品保持足夠的信心,信心的建立,在于公司需要一個完整的售后服務(wù)體系,出現(xiàn)了售后問題,讓銷售能感覺到有售后,不用擔(dān)心處理不了。售后服務(wù)體系建議大家一定要重視并且認(rèn)真建立起來,它可以保證整個銷售體系的完整性,并且平穩(wěn)的運(yùn)行,這是很重要的。
一個好的售后服務(wù)會很大程度上促進(jìn)企業(yè)的銷售,也解決了銷售人員的后顧之憂,售后處理的不及時,業(yè)務(wù)員夾在中間很為難。目前我們公司只要是出現(xiàn)售后,必須先給客戶解決,再談責(zé)任,是車間或者物流的責(zé)任,還是業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
客戶的反饋我們一定要及時解決,這樣才可以取得客戶再次信任,再次成交,對公司的信譽(yù)也是有所提升。
企業(yè)的營銷工作要想做得好,就必須使銷售和售后通力協(xié)作,相互配合和相互支持,竭誠服務(wù)好每一個客戶,樹立公司良好的形象。
在銷售技能當(dāng)中,如何與客戶交流,不知道大家是否建立完整的話術(shù)?你一開始給客戶打電話怎么說?可能就是說:你好,以及簡單的自我介紹。要讓客戶知道你是誰,你在哪!
公司新的業(yè)務(wù)員,他可能不知道一天的工作應(yīng)該從哪里做起,這樣我們就可以列一個一日常規(guī)表。比如8:00-10:00是整理客戶資料的,10:00-12:00是回訪客戶的,要及時把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī),進(jìn)一步取得客戶的信任。
留人
在一個企業(yè)當(dāng)中,銷售團(tuán)隊(duì)建立起來了,運(yùn)行得也很好。但是,在運(yùn)行幾年之后,可能一些企業(yè)會面臨這些問題:培訓(xùn)完,員工就離職了。我們也遇到過這種情況,不知道大家現(xiàn)在是如何化解人才流失的危機(jī)?我講一下心得,留人可以減少公司的很大一部分成本,因?yàn)槿瞬帕魇Ш?,企業(yè)重新再招人,要考察、培訓(xùn)、時間和成本都會增加,引發(fā)一系列的問題,并致使企業(yè)的銷售戰(zhàn)略在執(zhí)行中受到較大的影響。
我們應(yīng)該如何留人,以避免人才流失!
這需要充分了解銷售人員的個人具體情況,管理者需協(xié)助銷售人員制定目標(biāo),讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向,與企業(yè)一起成長,一起發(fā)展,既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力,又可以讓銷售人員為自己良好的發(fā)展前景而不愿意離開企業(yè)。
可能有三種情況會導(dǎo)致人才流失:
一是對薪酬待遇不滿意;
二是工作不開心;
三是要用事業(yè)留人。
為此,公司首先需要建立一套有效的薪酬體系,金錢是人們生存的基本條件和基本動力,必須要讓一個員工能夠賺到錢,同時明確銷售工作目標(biāo),可以不斷地激勵銷售人員工作的積極性,創(chuàng)造良好的業(yè)績,這樣我們才能留住人才。
第二是工作不開心,可能是公司管理這一塊出現(xiàn)問題,要讓員工在這一定能夠?qū)W到東西,并且能夠讓員工有一個完整的釋放壓力的環(huán)境,在這里我也不做一個細(xì)講了。
第三是用事業(yè)留人,可能在座的大家也都明白,為什么要留住這種帶事業(yè)的?因?yàn)檫@種人是公司的一個核心,只要是你留下了,這樣的人最后是可以幫助公司發(fā)展壯大。這種人第一他能力強(qiáng),第二是他學(xué)習(xí)能力也強(qiáng),第三他也可以拋家舍業(yè)。
以什么形式留人?可以以合作的方式,我們可以給你一部分股份,也可以給他建立一個銷售團(tuán)隊(duì),包括給他自己建立一個項(xiàng)目,項(xiàng)目盈利后以什么方式,如何分配等。讓員工增強(qiáng)歸屬感,銷售團(tuán)隊(duì)建立以后,如何高效的工作,就是說讓他高興的工作,其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)是一個關(guān)鍵的作用,對員工承諾過的必須兌現(xiàn)。
公司遇到困難時,也要維護(hù)員工利益,很多公司總是想著規(guī)章制度已經(jīng)建立起來了,在違反了規(guī)章制度的同時去克扣員工的工資待遇等,這樣做是不對的。
必須讓每個員工跟上企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)在發(fā)展的同時,員工也要得到一定的成長。剛才我也說到過對一些員工要給他一個學(xué)習(xí)的機(jī)會,怎么學(xué)習(xí)?大家也報過很多培訓(xùn)班,也可以帶領(lǐng)他們?nèi)⒓右恍┗顒?,這些都可以,因?yàn)檫@樣才能豐富一個員工。
在這兒給大家說一下,承諾不兌現(xiàn)會嚴(yán)重打擊員工的士氣,團(tuán)隊(duì)中彼此信任,認(rèn)同公司時工作效率高,反之缺乏信任,則員工投入的責(zé)任感和效率都會下降,關(guān)鍵時刻員工會離企業(yè)而去,原因很簡單,沒有信任和忠誠,不值得為這個公司去付出,大家只要堅(jiān)守就可以了。
大家在做銷售的同時,是不是會面對一個問題,就是回款率這方面。我想大家是不是都很關(guān)注?對于銷售業(yè)績的考核,一定是以回款率為主要目標(biāo),銷售額為次要目標(biāo),企業(yè)不要是總是關(guān)注銷售額,因?yàn)殇N售額只是一個數(shù)字,回款率才是需要重點(diǎn)關(guān)注的。
經(jīng)常有一些企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)打拼了一年,銷售額也提高了,但是應(yīng)收賬款增加了,銷售額的增長不建議用應(yīng)收賬款來換取,可能會導(dǎo)致產(chǎn)生壞賬。我們公司現(xiàn)在發(fā)貨,客戶收到貨必須要支付款項(xiàng)。我們?nèi)绻匈d賬的話,有可能年?duì)I業(yè)額確實(shí)能接好幾個億,甚至十幾個億可能都能接得到。所以有些企業(yè)在做工程的時候,也可以根據(jù)自己的能力,通過衡量后可以適當(dāng)?shù)慕右幌隆?br />
講到這里,基本上一個銷售的流程,包括銷售的這一塊,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì),基本上也分享完了,具體的細(xì)節(jié),在實(shí)際遇到問題的時候,我才能回答大家。
薪酬制度
對于一個銷售來說,公司的薪酬機(jī)制基本上是以基本工資加提成為主,每個企業(yè)都有自己的一個薪酬制度。我分享一下,我認(rèn)為我感覺比較好的一種薪酬制度。
一是在銷售額方面可以階梯發(fā)展,例如有5萬、10萬、15萬,30萬甚至上百萬,越高越好,階梯越多越好。盡量不要分一個兩個,大家可以分6個、7個,甚至是10個。一個團(tuán)隊(duì)中,可能有些人不適合當(dāng)主管管理團(tuán)隊(duì),但是你知道他的能力特別強(qiáng)的,這種薪酬制度對這種人有很大的作用。例如,分階梯就是5萬一個點(diǎn),10萬兩個點(diǎn)、35萬三個點(diǎn),50萬可能達(dá)到10個點(diǎn),這樣的情況下,員工可能每天都在想,能不能完成5萬到10萬再到20萬,等到他達(dá)到50萬能夠拿到5萬塊提成的時候,可能第2個月再讓他拿1萬、2萬的時候心里落差是比較大的,所以他會更努力的去做下一步的工作。
還有一種方式,就是在年底,以獎金的形式給他一種鼓勵。我是非常建議采取第1種方式,就是我剛才說的階梯越多越好,有4個更好,可以視乎每位員工完成的業(yè)績情況遞增。第1個月可能有員工完成10萬,第2個月可以調(diào)整業(yè)績目標(biāo)為12萬,讓他有一個可以很輕松的,或者稍微努力就能達(dá)到的目標(biāo),這樣對員工來說是比較適合的。
公司定位
公司定位是做什么樣的類型?是銷售型還是服務(wù)型的公司?或者是只制作,沒有銷售,給同行加工的?
2011年我來到這個公司是有十幾個人,當(dāng)然我們還有一些門店,當(dāng)時建了一個工廠,到了2012年可能是30個人,到了2013年~2014年間,公司的發(fā)展算是比較平穩(wěn)了,能達(dá)到100多個人,多的時候大約200多人。
歸要到底重要的是需要給公司一個定位,你定位成什么類型的公司,決定了企業(yè)的發(fā)展。你想定位一個廣告產(chǎn)品銷售類型的公司,需要管好產(chǎn)品還有銷售這兩方面,你只要管好了,肯定對公司來說是直線上升的。對于銷售額來說,很簡單,把產(chǎn)品抓好了,降低成本,對銷售來說公司有效益,員工才能分享到公司發(fā)展的成果。
還有一個是服務(wù)類型的廣告公司,這樣的公司可能比較適合接一些工程類的。像政府招標(biāo),但是可能對于回款率來說是比較低的,在這押款的還是比較多的,利潤可能要比我們銷售類型的公司要多一些,也算是不錯。
公司的布展基本上都是我去做,展會的協(xié)調(diào)、展會的位置、包括擺放、布局等等,在當(dāng)時來說看著比較大氣就可以。關(guān)于展會我們劉總的意思是,在展會上一定要做大的展位,只要展位大就氣派了。如果展位小了,你做得再好,產(chǎn)品種類再多,也顯現(xiàn)不出公司的實(shí)力。
擺放產(chǎn)品時比較規(guī)則,以及做一些造型,這樣做出來的效果還是可以的。單位展位小了,可能難以吸引客戶,包括人流量。我們一般有十五六個銷售人員在展位上,可以同時接待更多的客戶交流,也顯示出了一個展位的人氣,同時,我們在展會當(dāng)中對每一位員工收集的客戶信息也有考核。這個東西也一學(xué)就會,方法也比我多,其實(shí)大家也都明白,要想開展會建議做大的,沒有別的選項(xiàng)啊。
如果只想在展會想露個臉,那就做個小的,展位越大,公司培養(yǎng)的人員也越多,人氣也就越來越旺,這是我總結(jié)展會的一個特點(diǎn)。但是在擺放產(chǎn)品的時候也一定要設(shè)計好產(chǎn)品造型,包括畫面這一塊也是很重要的,可以提前做一個效果圖確認(rèn)是否能夠過關(guān)。
團(tuán)隊(duì)分工
公司銷售團(tuán)隊(duì)如何分工?
看公司的產(chǎn)品分類,也就是市場范圍,包括客戶定位,這是一個銷售團(tuán)隊(duì)的分工。面向的客戶群體是什么?產(chǎn)品主要是銷售哪一類型?這些都可以去定位銷售。
如何分工呢?肯定是根據(jù)產(chǎn)品。首先我給大家說一說,像公司的產(chǎn)品大家有沒有細(xì)分?如果說細(xì)分了,但銷售團(tuán)隊(duì)也適當(dāng)?shù)募?xì)分一下,這個項(xiàng)目要有人管。
再一個就是面對客戶群的一個類型,像給廣告同行加工的,首先是建立一個團(tuán)隊(duì)是針對于廣告同行的、再一個就是針對裝飾公司的建立一個團(tuán)隊(duì)、針對傳媒公司的、還有一個團(tuán)隊(duì)是針對網(wǎng)絡(luò)的。
這樣的話,可能就是這4個團(tuán)隊(duì)做出來的,但是這4個團(tuán)隊(duì)盡量每一個都有負(fù)責(zé)對應(yīng)的產(chǎn)品。打個比方,發(fā)光字有樹脂字、迷你字,可以讓公司的一個產(chǎn)品經(jīng)理專門負(fù)責(zé)這一塊,讓他作為一個產(chǎn)品經(jīng)理去跟別的整個團(tuán)隊(duì)交流、溝通這一塊,這樣能夠保證在新來的員工可以及時的跟他去解答,不用問太多的人,直接跟他詢問就可以了。每一個產(chǎn)品經(jīng)理,公司也會做一個薪酬機(jī)制,包括提成在里面。
關(guān)于細(xì)節(jié)方面,歡迎大家加我微信私聊,大家來到濟(jì)南也可以過來找我們,今天的分享到此結(jié)束,感謝大家的聆聽。
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