駐馬店弘美廣告-王總：小企業(yè)如何發(fā)展、如何成長

2020年6月3日《周三晚8點-易凱有約》第153期由駐馬店弘美廣告-王總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：小企業(yè)如何發(fā)展、如何成長。








駐馬店弘美廣告有限公司，我們自2009年年底成立，期間因為一些原因經(jīng)歷了多次變更，截止目前擁有60多人的專職團隊，40多人外協(xié)團隊。我們的業(yè)務(wù)范圍涉及噴繪、寫真、印刷、UV噴印、亮化、發(fā)光字、廣告燈箱、條幅、旗幟等。



我們的經(jīng)營特點，業(yè)務(wù)合作不憑人情關(guān)系、吃請送關(guān)系，不打低質(zhì)量戰(zhàn)，一心只為完成客戶安排的任務(wù)來回報客戶對我們的信任。我們真誠對待與每一個客戶的合作，我們會安排精干的設(shè)計師及后期團隊為客戶效勞。公司經(jīng)營至今，客戶口碑良好，在多年的經(jīng)營過程中始終堅守誠信經(jīng)營、質(zhì)量至上的經(jīng)營方針，客戶利益永遠放在首位，可為不同客戶提供個性化廣告服務(wù)。




以下是王總部分分享內(nèi)容：

Hello,大家晚上好，我是嘉諾。我喜歡廣告這個行業(yè)，為此投入了我的全部精力。以前很少正式登臺講話，更別說做直播了，心情一直很緊張，講得不合適的地方還請各位同行小伙伴指正包涵。



首先歡迎易凱的伙伴和全國投身廣告行業(yè)的小伙伴，今天我為大家分享的是我從事廣告行業(yè)的一些經(jīng)歷及疑問，也希望能得到大家的指引和幫助。



在開始分享之前首先要感謝易凱軟件，不僅在我們的業(yè)務(wù)流程混亂的時刻幫我們建立了管理系統(tǒng)，還在百忙之中抽時間搭建平臺幫助我們與全國的小伙伴進行交流互動，再次感謝易凱的小伙伴一直持續(xù)為我們的發(fā)展保駕護航。



我今天的分享內(nèi)容：小企業(yè)如何發(fā)展，如何成長。

根據(jù)自己的經(jīng)驗簡單與大家分享下，希望能與眾多同行的小伙伴們一起學(xué)習(xí)交流。



1、作坊如何變成小企業(yè)？



2、小企業(yè)如何發(fā)展？



3、小企業(yè)如何突破自身瓶頸快速長大？



在2019年的時候許多人都在說，2019年是壞的一年，2020年將是好的一年。結(jié)果一只黑天鵝飛來并在20年打了個盹兒，給全行業(yè)帶來了一次洗牌。我們幾度掙扎在生死線上，近期終于有向好的趨勢出現(xiàn)，這應(yīng)該是壞的一年了，我不相信還有比這更糟糕的事情了，相信大家也是如此。那么如何才能在這樣的環(huán)境下持續(xù)生存呢，這是我今年思考的多的一件事情，始終沒有清晰的答案，也借著此次機會與大家一起交流，共創(chuàng)未來。





大家都說成長，以前我沒有這個概念，就是想著如何做更多的業(yè)務(wù)，如何做更好的服務(wù)，如何讓一起奮斗的這幫兄弟姐妹們有一個穩(wěn)定的收入，將來能夠在這里安個家，除此之外別無他念，壓根兒就沒考慮過什么是成長。



后來經(jīng)過大家的努力團隊逐漸壯大，房子裝不下了，設(shè)備不夠用了，業(yè)務(wù)忙不過來了，我們才意識到已經(jīng)今非昔比了?？墒蔷唧w應(yīng)該怎么辦并沒有清晰的想法，后來就像別家廣告店一樣再開一家店，再買幾臺機器，通過不斷的添人、添設(shè)備，逐漸發(fā)現(xiàn)團隊變大了。



這時也是問題發(fā)生的開始，團隊大了，人心各異，各種問題開始出現(xiàn)，人員流失、薪資、技能、服務(wù)、房租、設(shè)備維護、成本、利潤等方面都是問題，各種想象不到的亂。



我們通過各種方法去解決都沒能有好的結(jié)果，后來干脆成了救火隊長，每天忙著處理各種日常瑣事，直至完全陷入。



某一天我們突然意識到在這樣下去會崩潰的，雖有想法但苦于不知如何改變。后來一個偶然機會聽說要用系統(tǒng)管理，經(jīng)過我們多方了解找到了易凱，幫我們部署了一套專業(yè)的管理系統(tǒng)，至此解決了一直以來困擾我們的難題，讓我們終于像個企業(yè)了。





下面我來說說我們經(jīng)歷的三個階段：





一直以來我們分不清什么是作坊，什么是企業(yè)，兩者之間到底有什么區(qū)別？但是這個跨越維度是非常大，讓我們耽擱了好久。



初始，我們覺得要發(fā)展必須要專一，只做一樣事情，就像有老師講的要做到一米寬一萬米深。可現(xiàn)實是無情而又殘酷的，這個行業(yè)沒有任何門檻，各種夫妻店如雨后春筍一般冒出了無數(shù)，讓你覺得不管你選擇哪一個產(chǎn)品都有無數(shù)同行在同一個賽道里拼命廝殺，怎么可能在眾多競爭中一步步做到一萬米深。



我們開始改變了思路，先別管一萬米深了，先考慮活下去吧。我們選擇了一個新的方向，只要客戶有需求我們就去做，管他啥產(chǎn)品呢，于是我們就成了一家綜合廣告服務(wù)的制作門店。



這個思路讓我們有了一段時間的加速，也讓我們沉迷于此，就像吸食了罌粟一樣欲罷不能，更給我們埋下了深深的危機，可惜的是當(dāng)時我們并沒有意識到。



經(jīng)過一段時間發(fā)展，我們的團隊、設(shè)備、業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，之前埋下的危機逐漸爆發(fā)出來了，各種問題越來越多，好像從來都有處理不完的麻煩事，讓我們一度想干脆放棄算了，干嘛讓自己忙的沒日沒夜的。終究是舍不得一起努力奮斗的兄弟姐妹，路雖艱難，仍然要堅持走下去。



于是，我們開始做以下調(diào)整：

1、員工選用：我們改變了以往的用人方式，不在單純的招聘零基礎(chǔ)的人去培養(yǎng)。而是采用老中青三方面結(jié)合，老員工占六成，有基礎(chǔ)的占三成，零基礎(chǔ)占一成，如此方法但求一個穩(wěn)字。經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn)有明顯改善，不再經(jīng)常發(fā)生各種錯誤，因為各種罰款造成的人員流失問題也得到了一些緩解。



2、薪資福利：每一年我們都加大在這個方面的投入，各種生活用品、米面糧油、家用電器等只要家里能用的上的，都在我們的福利范圍內(nèi)，盡可能的給每一位員工提供實實在在的關(guān)懷與支持。



3、技能培訓(xùn)：每個月都舉行技能大賽，設(shè)計類、生產(chǎn)類、安裝類，讓大家在比賽中不斷的提升，不斷的接受大家的點評，通過外部的壓力形成無法拒絕的監(jiān)督力量，從而促進每一個員工都時時刻刻保持進取之心。



4、管理：堅持要求管理人員要到一線去，與員工同吃同住，了解員工的每一個想法，了解客戶的每一個想法，及時解決一線部隊遇到的每一個問題。我們堅持推行民主制，選拔制，不靠關(guān)系，不靠資歷，只靠能力，誰行誰上，不行就下，每個人都有機會，只要你的心態(tài)能擺正，只要你的能力大家都認(rèn)可。



5、銷售：我們推行銷售五顆心，要求每一個員工都要用心去對待客戶，始終要把客戶至上的心態(tài)放到第一位。客戶每一次投訴就是我們對員工的一次考核，客戶每一次投訴就是我們要開展的一次整改。同時要求每一次考核與整改都要有結(jié)果，我們始終堅持客戶永遠是對的，客戶的需求永遠是第一位的。



6、成本：我們成立的專門的財務(wù)部門，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情。每一項支出、收入都要清清楚楚，每一樣產(chǎn)品的盈利都要明明白白，以此來保障我們所做的每一個產(chǎn)品都要有盈利能力，即便是賠錢，也要知道到底賠了多少。專業(yè)的財務(wù)管理給我的發(fā)展帶來了巨大的變化，讓我們的虧損、賴賬、呆賬、死賬行為逐步降低，始終能保證我們有可用的現(xiàn)金流。



7、責(zé)任：分權(quán)而治，各司其職。這是防止一人獨大導(dǎo)致犯錯的有效辦法，公司的權(quán)力實行下放，不再是老板一個人說了算，每一個管理人員都要把自己當(dāng)作老板。大家共同分享勝利的果實，就應(yīng)該共同承擔(dān)責(zé)任，只有這樣才能實現(xiàn)共進退，才不會有偷奸?；男袨槌霈F(xiàn)，才能更好的服務(wù)客戶，才能更好的服務(wù)好每一個員工。



8、系統(tǒng)：我們經(jīng)過多方了解考察，終于知道管理系統(tǒng)可以讓管理工作變得更加輕松。堅定不移的上了系統(tǒng)，雖然初期我們整個團隊適應(yīng)的非常艱難，各種不習(xí)慣導(dǎo)致的問題頻發(fā)，客戶的不斷投訴、流失，依然沒有阻擋堅持推行落地的決心。經(jīng)過一段時間的摸索磨合后，整個團隊開始熟練使用系統(tǒng)進行溝通交流，各種單據(jù)逐步的消失，各種統(tǒng)計越來越輕松，讓我們整體團隊的精力大幅度的進行了釋放，終于不再那么忙碌的沒白沒夜。



當(dāng)我們做到上述調(diào)整一段時間之后，終于體會到作坊與企業(yè)的差距不在規(guī)模而是在于管理上，有幸我們完成了第一步改變，也堅定了我們后面會進行持續(xù)的改變。



因為易凱軟件幫助我們部署了管理系統(tǒng)，讓我們第一次感受到了系統(tǒng)管理的強大之處，讓我們不再懼怕逢年過節(jié)蜂擁而來的訂單，易凱系統(tǒng)提高了我們整個業(yè)務(wù)流程中的溝通效率、信息準(zhǔn)確度、產(chǎn)品交付等多種問題，可以說我們真正意義的改變是從遇到易凱開始。





雖然經(jīng)過一番艱難困苦的折騰我們終于有了一絲企業(yè)的雛形，但距離真正的企業(yè)還是有非常大的差距，無奈的是我們一直不知道差距到底在哪。



市場的形式一直在變化，業(yè)務(wù)開始有了不穩(wěn)定，但凡我們有的，總有人能及時跟上，即便我們沒有的，也有人能迅速補充，這使我們非常被動。降價，我們比不過夫妻店；速度，我們也比不上遍布大街的廣告店；服務(wù)，我們更比不上一家店專門服務(wù)一個客戶；設(shè)備，就更不用比了，這個世界永遠不缺乏有錢人，比設(shè)備就像軍備競賽一樣，誰比誰死，品類全，我們也是不敢再比下去了，再比真的成一萬米寬了，這樣的場景讓我們開始出現(xiàn)新的困境。



到底我們該如何發(fā)展呢？應(yīng)該如何在紅海中找到新的增長點是我們一直不能打破的核心問題。



《亮劍》里有一句話：遇到對手必須亮劍，哪怕是死。既然沒有辦法，那就創(chuàng)造辦法。我們開始在產(chǎn)品、服務(wù)方面下功夫，別人做到1，我們想辦法做到1.1，別人做到2我們一定想法子做到2.2；我們在團隊方面下功夫，設(shè)計技能競賽、服務(wù)之星、制作之星、銷售之星，讓整個團隊動起來，以更高的標(biāo)準(zhǔn)去要求，逼著大家去提高，逼出來一絲絲競爭力。



原材料方面，我們委派專職的采購進行原材料的采購管理，尋求穩(wěn)定的有品質(zhì)的供應(yīng)商，保證原材料的即時供應(yīng)。同時建立規(guī)格齊全的主要材料倉庫，從根源上降低材料的浪費，我們投入專業(yè)管理員，管好每一顆螺絲釘，管好每一次出入記錄。



生產(chǎn)方面，我們堅持執(zhí)行5S，盡大可能的減少時間、空間、材料、動作的浪費。我們堅持合理分配資源，讓每一個員工能清晰的計算到當(dāng)天掙了多少錢，讓大家時時刻刻能衡量出自己的價值。



銷售方面，我們實行客戶分類，按需求階段進行重點跟蹤，銷售人員不用到公司上班，要求每天泡在客戶的辦公室里，時時刻刻為客戶提供服務(wù)。給整個銷售團隊開放大權(quán)限，不用事事向公司請示、溝通，在開放的權(quán)限范圍之內(nèi)只要不違反紅線，根據(jù)客戶情況即時做出合理的決策，永遠不讓客戶覺得自己不專業(yè)，永遠不讓客戶覺得自己做不了主，讓每一個客戶大可能的相信我們的銷售團隊。



管理方面，向華為學(xué)習(xí)，讓中層管理者具備危機感，定期進行管理人員選拔，讓能者上，打破鐵飯碗，打碎僥幸心理。同時采用數(shù)據(jù)管理，一切行為結(jié)果以數(shù)據(jù)進行說話，盯過程，重結(jié)果。



至于業(yè)務(wù)到底要不要舍九取一，暫時還無法確定。實際上無法確定的是哪一個，很多老師來了說我們業(yè)務(wù)太雜，必須要專注于核心業(yè)務(wù)，在我們看來是難以實現(xiàn)的。畢竟對我們來說生存是重要的，真的舍去了就能更好么，未必見得。這是個沒有門檻的行業(yè)，選擇核心產(chǎn)品容易，建立核心產(chǎn)品的技術(shù)壁壘很難，如果沒有核心壁壘分分鐘就被別人抄襲了去，就又成了大路貨，所以說這個事兒暫時先不考慮。



我們始終認(rèn)為，先活著再尋找機會，畢竟這么多年就是這么過來的，怎么可能說舍就舍。大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)有小企業(yè)的活法，不能總是拿大企業(yè)的方式往小企業(yè)頭上硬套。



小企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以貼近市場為主，始終跟隨客戶為主。而想做到這些，必須要將自己的團隊管理好，找到專業(yè)的人來做專業(yè)的事，不一定都要想著做強做大，其實小企業(yè)可以研究研究怎么樣能活得久，活得更久。





曾經(jīng)我們團隊也信奉要擴張，要成長，后來發(fā)現(xiàn)小企業(yè)的增長是有瓶頸的，今天跟大家交流這個話題主要是想跟大家多學(xué)習(xí)，看別的同行是如何看待并突破這個發(fā)展瓶頸的，希望能得到一些不同的理解。



我們在學(xué)習(xí)時被一些老師鼓動著要做股權(quán)啊、改革呀、擴張啊，那時真的很心動，好像成功就在眼前，每天激動的不得了，整個精神狀態(tài)都在變好。接下來我們開始嘗試著去調(diào)整，實際的結(jié)果就像一只大手扇過來一耳光，粉碎了好像近在眼前的成功。



不得不說廣告行業(yè)的低門檻，你的每一個動作都能被人輕易的復(fù)制，只要他能賺錢。你做得好就有好多人盯著你，不可能有秘密的，門檻實在是太低了，市場的蛋糕就這么大，你想一下子拿走是不可能的，生死存亡之下的拼搏都是拳拳到肉，我們也沒有底氣去拼個兩敗俱傷，這不值得。



后來我們也想明白了，外面一些老師所講的各種改革方法是很好的，他一定可以改變企業(yè)，但未必能改變行業(yè)，如果行業(yè)不發(fā)生一些變化，企業(yè)再努力也只是業(yè)務(wù)上發(fā)生一些變化，不可能從模式上改變，那依然是無用的。不要想那么多了，做好我們的產(chǎn)品，持續(xù)提升我們的服務(wù)能力，把整個銷售團隊打造成尖刀，不斷的進行開拓再開拓才是有效的變大。



在這里我們團隊經(jīng)過商議定下了發(fā)展的基本思路，我們一定要變大，但不是要把規(guī)模做的很大，我們要把提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力變大，這個企業(yè)規(guī)模無關(guān)。麻雀雖小五臟俱全，方方面面我們都能做，都能做的很好，這就是小企業(yè)中的大企業(yè)。很多人說發(fā)展瓶頸，我們更認(rèn)為發(fā)展瓶頸都是自己添加的，你認(rèn)為有就有，你認(rèn)為沒有就不存在。



好了，各位堅持拼搏奮斗在廣告行業(yè)的伙伴們，我這水平有限，就不耽誤大家時間了，今天就先分享到這，感謝大家的聆聽，謝謝。