廣州海納展示-樊總：后疫情時(shí)代，廣告公司如何拓展業(yè)務(wù)

2020年7月8日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第157期由廣州海納展示-樊總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：后疫情時(shí)代，廣告公司如何拓展業(yè)務(wù)？



 

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廣州海納展示經(jīng)營范圍：廣告展示促銷物料的研發(fā)與生產(chǎn)（快幕秀，促銷臺，易拉寶、展架等），環(huán)保展位設(shè)計(jì)與制作。



擁有18年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，高效制作團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的服務(wù)人員，服務(wù)中國全境（包括港、澳、臺）、美洲、東南亞、中東等。





以下是樊總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，其實(shí)分享之前我在想，因?yàn)槲覀冞@個(gè)標(biāo)題是疫情之后，廣告公司怎么開展業(yè)務(wù)？我在想這次疫情給我們社會按下了暫停鍵，各行各業(yè)都受到很大的影響，我們廣告行業(yè)受到更大的影響，好多品牌的廣告預(yù)算都降低了。對于我們公司來講更慘，像我經(jīng)常跟大家開玩笑說的，可能我們有的朋友、有的同行，這次疫情就是缺個(gè)胳膊、少個(gè)腿，但是我們就進(jìn)入了ICU病房，為什么說直接進(jìn)入了ICU病房呢？外貿(mào)剛剛開工的時(shí)候，我們覺得國內(nèi)不行，有外貿(mào)，但是到了3月份中旬的時(shí)候，國外的特別是歐美的、東南亞的，我們以前差不多占了我們30%的業(yè)務(wù)一下全沒了。

還有一個(gè)我們除了廣告以外，我們的另外一大塊是展覽，因?yàn)榻衲暾褂[，也是差不多占到30%市場，我們就少了60%的市場，那就直接送進(jìn)了ICU病房，怎么辦？

那天易凱叫我分享的時(shí)候，我說：我們還沒從ICU病房走出來，怎么分享？3、4月份當(dāng)然是非常難過的，但我覺得在我們團(tuán)隊(duì)的一起努力下，5月份有一些好轉(zhuǎn)，我就根據(jù)我公司的實(shí)際情況來跟大家分享，當(dāng)然不是讓大家照著我們這樣去做?，F(xiàn)在市面上形形色色的培訓(xùn)非常多，他們的口號就是我們的培訓(xùn)是做落地的，給我們一個(gè)什么錦囊妙計(jì)或者是來個(gè)葵花寶典，但是我們好多老板是不是感覺到錢白交了？還折騰了時(shí)間。




 

廣告公司要做的3件事

其實(shí)我們每個(gè)公司像我們的中小企業(yè)，我們每個(gè)公司都有不同的的情況，給大家講個(gè)小故事：駱駝和兔子的故事，一天兔子去沙漠玩耍，看見駱駝在沙漠里面走了7天7夜還活著。小兔子在想：駱駝大哥，你這么厲害，在沒有水的沙漠里待了7天7夜，你怎么還能活著？你真牛！駱駝就說：你也試試。于是小兔子就蹦蹦跳跳在沙漠里面一個(gè)半小時(shí)就掛掉了。這個(gè)故事也說明了我們每個(gè)公司都有具體的情況，我們的團(tuán)隊(duì)不一樣，我們的產(chǎn)品不一樣，我們的市場不一樣，我們針對的客戶群不一樣，那我們用的方法，我們用的團(tuán)隊(duì)，我們用的產(chǎn)品肯定也是不一樣的。

每一個(gè)公司有具體的市場、具體的情況、具體的團(tuán)隊(duì)、具體的客戶群，我們用的方法就不一樣，所以我今天分享的是廣告公司疫情過后，廣告公司怎么開展業(yè)務(wù)？希望不要把大家?guī)崃?，所以我們要根?jù)每個(gè)公司的不同情況來進(jìn)行自我判斷，因?yàn)檫@個(gè)公司我們在這些情況下，我們也經(jīng)常聽到很多朋友抱怨市面上的一些培訓(xùn)公司的參差不齊，然后造成了自己的業(yè)務(wù)或者是自己的團(tuán)隊(duì)流失。

第一個(gè)我覺得我們要利用好疫情期間閑置的時(shí)間，為什么？因?yàn)樵谶@段時(shí)間來說，我覺得對我們管理團(tuán)隊(duì)是更好的?？赡艽蠹叶际窃谝郧奥耦^干、很忙，但是現(xiàn)在騰出了時(shí)間、空間讓我們來管理，就像我們的銷售團(tuán)隊(duì)，我們以前一直是用底薪加提成，是階梯性的去提成。假設(shè)一個(gè)月做了50萬，2個(gè)點(diǎn)；做到100萬，2.5-3個(gè)點(diǎn)的提成，但這個(gè)會給我們帶來很大的弊端，因?yàn)槲覀円郧颁N售很多底薪還算比較高的，五六千，但是我們這次疫情，我們是從銷售開始的，因?yàn)槲艺J(rèn)為特別像我們中小企業(yè)銷售是重要的，銷售好了，其他都好做，銷售好的企業(yè)都好做。

我們通過新的績效管理方式，從7個(gè)層面來說，不光是銷售額，還有銷售目標(biāo)、回款率以及新客戶，我們從7個(gè)層面來激勵(lì)，可以把現(xiàn)在的底薪增高一點(diǎn)，但是我們的要求更高。以前底薪是5千的，我們直接調(diào)到1萬，但是我的要求比以前高多了，有可能你只有200%的努力，你才能夠拿到這1萬，以前輕輕松松可以拿到5千，如果你現(xiàn)在輕輕松松的，可能底薪就是2千。

所以我覺得這次疫情過后，首先是團(tuán)隊(duì)的管理，因?yàn)槲覀冃∑髽I(yè)團(tuán)隊(duì)一定是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，要能夠打硬仗，就像馬老師說的，我們希望的是三個(gè)人干五個(gè)人的活，發(fā)四個(gè)人的工資。所以要求提高了，底薪也提高，但是可以從7個(gè)層面給他減分了，舉個(gè)例，我們的業(yè)績完成了40萬，你這一項(xiàng)你底薪3200給你沒問題，你的回款率達(dá)到了90%，這一項(xiàng)1600給你，你的新客戶這個(gè)月達(dá)到了5萬，這一項(xiàng)2000給你，超過了獎(jiǎng)勵(lì)，超不過、達(dá)不到，比方說你達(dá)不到5萬，對不起，我們少100塊錢就少5毛，如果超過了，你超過了5萬，超過100塊我們獎(jiǎng)勵(lì)你1塊。

我們其他的銷售額也是這樣，我們的目標(biāo)也是這樣，我們5月份出了一份方案的，出方案過后，我們有的銷售非常抵制，我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)銷售就非常抵制，但6月份的時(shí)候主動找我說：樊總，我堅(jiān)決擁護(hù)你的新政。我說為什么？他說現(xiàn)在我也知道公司也難，大家都難，只有我們?nèi)Ω冻?，才能得到更多，自己的收入才會高，自己能力再提升。因?yàn)楝F(xiàn)在是剛剛出的方案，等見到更大的成效，我再給大家一起分享。

因?yàn)槲覀冞@種管理不單單說只是找銷售要結(jié)果，我們更多的是去管理銷售的過程，把過程管好。因?yàn)楹芏嗬习宥颊J(rèn)為：我只要結(jié)果不要過程。但是沒有好的過程，肯定沒有好的結(jié)果。所以在疫情期間，我們要在團(tuán)隊(duì)管理上要下功夫，我認(rèn)為好的團(tuán)隊(duì)要有共同的價(jià)值觀，當(dāng)然這個(gè)價(jià)值觀不是寫出來的，是干出來的，只有一起干大事，才能提煉和總結(jié)出來價(jià)值觀，不是打在墻上，我覺得只是寫出來的是沒用的，要大家一起去拼搏，在具體的事實(shí)當(dāng)中去磨練，打磨、磨合，知道我們能夠?yàn)樯鐣鉀Q什么問題，自己的價(jià)值能夠提供什么，才能把價(jià)值觀更多的提煉出來。

第二個(gè)，我認(rèn)為在疫情過后，我們廣告公司要在新產(chǎn)品上下功夫，這一點(diǎn)我也是有深刻的體會，在5月份我們公司推出了一款產(chǎn)品，通過我們一個(gè)月的推廣，得到了很多大品牌的支持，因?yàn)樗麄冇X得我們這個(gè)新產(chǎn)品對他們有幫助、有好處，這兩天也正在跟大品牌接觸，而且陸陸續(xù)續(xù)的下了一些零散的單。但是合作方那邊說：這個(gè)只是剛開始。如果我們的產(chǎn)品通過了他們公司品質(zhì)部的測試過后，就會大批量的下單。所以，新產(chǎn)品這塊我們所有的企業(yè)，像我們廣告公司要重視的，不單是產(chǎn)品的問題，而是能夠給我們團(tuán)隊(duì)帶來士氣的增長?，F(xiàn)在困難的時(shí)候，你有新產(chǎn)品，人家沒有，你的團(tuán)隊(duì)怎么想？你團(tuán)隊(duì)覺得我們公司有，對不對？覺得自己的團(tuán)隊(duì)ok，讓他們更加的有沖勁。

我們有個(gè)小伙子，我們叫他促銷臺專家，他以前就只是賣促銷臺，當(dāng)看到新產(chǎn)品的時(shí)候，他也很抵觸，因?yàn)樾庐a(chǎn)品剛開始量肯定比較小，都一個(gè)兩個(gè)，老產(chǎn)品經(jīng)常一車一車的搞。但是前幾天他一個(gè)客戶從杭州過來就說整1000個(gè)，他高興的不得了。馬上來找我說：樊總，這個(gè)產(chǎn)品很好，我有信心做，也知道怎么做了！我說：你要搞成專家，不能只是促銷臺專家。所以說我們在這個(gè)過程當(dāng)中，新產(chǎn)品不僅能讓我們的產(chǎn)品線更加的豐富，更主要是讓我們的團(tuán)隊(duì)在困難的時(shí)候，更加的有氣勢。

第三點(diǎn)，我認(rèn)為我們現(xiàn)在正在做的直播，現(xiàn)在直播有很多，我們現(xiàn)在是通過今日頭條來直播的，還有抖音，對不對？還有騰訊，我覺得我們一定要直播，我們有個(gè)同事也非常的有才華，通過抖音直播，一個(gè)月從0做到了將近2萬的粉絲，而且從這個(gè)上面也帶來了很大的流量。我認(rèn)為這一點(diǎn)是我覺得我們廣告公司的老板要去重視的，即使我們老板不做，其他部門的同事也要去做這件事情。因?yàn)楝F(xiàn)在短視頻或者是直播是處于紅利期，紅利會很快過去，如果我們沒抓住，就像我們12年、13年那個(gè)時(shí)候沒做天貓一樣的，紅利一旦過去了，我們再去抓是非常困難的。我們通過抖音的話，也能給我們帶來了很大的變現(xiàn)。

所以，疫情過后這三大點(diǎn)，第一個(gè)我們要做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理，通過這段時(shí)間把自己的團(tuán)隊(duì)管理的更好。通過我們績效的調(diào)整，團(tuán)隊(duì)的改善，我肯定會淘汰了一些人，讓優(yōu)秀的更加優(yōu)秀，淘汰本來就應(yīng)該淘汰的，我們趁著這時(shí)間加快淘汰的步伐，讓新鮮血液能夠進(jìn)來。


第二個(gè)，新產(chǎn)品，我們公司結(jié)合了當(dāng)時(shí)情況，比如國家號召地?cái)偨?jīng)濟(jì)，我們也做了跟地?cái)傁嚓P(guān)的一些產(chǎn)品，效果也是不錯(cuò)的，包括早餐車在我們這也還是不錯(cuò)的。


第三個(gè)，我們要注重直播、短視頻。


這三點(diǎn)我覺得仁者見仁，智者見智，我說的不一定有道理，只是我們暫時(shí)覺得現(xiàn)在比較理想的，我們會在這上面繼續(xù)下功夫，把它做得更好，更精細(xì)一點(diǎn)。





 

紅利、利潤、工資？

說到直播，我剛才說到了一個(gè)紅利，我在這里給大家分享一個(gè)小故事，真實(shí)的故事，大家都知道廣州做噴畫的民間傳說，號稱湖北的潛江市大約占了50%的份額，全家是從業(yè)人員或者是老板。有一個(gè)阿勇，10年前帶了他的發(fā)小-二蛋，來到了廣州做噴繪，當(dāng)時(shí)的噴繪做到了40元/方，很快阿勇就爆發(fā)了，住上了豪宅，開上了寶馬。二蛋一看，憑什么我跟你一路來廣州的，你現(xiàn)在住豪宅、開豪車，我現(xiàn)在還掙幾千塊錢一個(gè)月的工資，憑啥！

因?yàn)槎昂桶⒂率呛芎玫年P(guān)系，于是阿勇在三樓干，二蛋一咬牙，在二樓也搞一家噴畫公司，你做40元/方我做30，而且我還實(shí)現(xiàn)了一個(gè)政策-會員制，充值1萬送3千。當(dāng)初阿勇是通過朋友、親戚、父母大概募資到50萬就開始搞了，還沒一個(gè)月，阿勇看二蛋這樣做，逢人就說：這不是惡性競爭嗎？你看這個(gè)人我做40，他跑到我樓下做30。

但二蛋還是在互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)到一些東西，他說所有一切有利于客戶利益的競爭，都不是惡性競爭。而阿勇氣的咬牙切齒，把頭一拍，誰怕誰，就說了一句：生死看淡，不服就干。你30是不是？我20元/方，二蛋看了，你搞20，好，第二天二蛋搞15，過幾天阿勇說10塊，他們兩個(gè)一直就這樣，最后這一塊的搞到了7塊錢一方，差不多現(xiàn)在這個(gè)水平成本大概6塊，搞7塊，就賺這一塊錢。以前他們做的40、30，這些都是紅利，現(xiàn)在賺一塊。誰還敢降？兩個(gè)人都不敢降了。

我想說，這個(gè)社會不會給你長期的紅利給你賺，以前做40、30、20的時(shí)候，賺取的都是紅利，因?yàn)樯鐣枨蠛彤a(chǎn)出不成比例，所以你能夠賺取紅利。但是降到有7塊的時(shí)候，二蛋和阿勇都不敢降了，為什么不敢降？因?yàn)樗麄冎挥幸粔K錢的利潤，賺取了差不多是社會的平均利潤，我們社會平均利潤大概是15%左右，10%~15%，還敢降嗎？如果還降的話，他們就覺得不如去送外賣了，搞個(gè)電動車去送外賣，比這個(gè)還賺錢。

他們的另外一個(gè)老鄉(xiāng)-小李子看到了他們斗得不可開交，小李子就想：我要開發(fā)一款產(chǎn)品--油畫布畫框，但是他做之前去申請了N多個(gè)專利，然后他就把這個(gè)價(jià)格又調(diào)回了40，而且生意還不錯(cuò)，通過天貓、淘寶線上線下做得風(fēng)生水起。于是二蛋和阿勇看到了就去跟小李子說，你做得這么賺錢，要不我們也做一點(diǎn)？小李子說：不行了，兄弟，這個(gè)我申請了專利的，你看對面專利警察，如果你要去做的話，警察會抓你們的。于是二蛋和阿勇也是氣的咬牙切齒，繼續(xù)回來賺他們一元錢的利潤。

我覺得小李子賺的也就是紅利、利潤。為什么能夠長期賺這個(gè)利潤呢？我認(rèn)為他就是在做之前，他申請了專利形成了護(hù)城河，所有各位老板，在賺紅利的時(shí)候一定要修護(hù)城河，要不然，我們最后賺取的不是利潤，而是工資，有的時(shí)候可能還沒有打工的過得自由自在。

我在廣告行業(yè)也已經(jīng)有20年的經(jīng)驗(yàn)了，給我的感覺這一行還是散、亂、差，比較有規(guī)模的還是很少，大家很難去挖護(hù)城河或者去修好自己的護(hù)城河。我們大多數(shù)是賺取眼前的短暫的紅利，其實(shí)網(wǎng)上流行的一句話：“靠運(yùn)氣賺來的錢，會用自己的實(shí)力把它虧掉。”我覺得各位老板需要思考的也是在疫情過后，我們更多的布局的思考，而不是去看眼前的利益，因?yàn)檠矍耙膊缓米?，眼前也不好賺錢了，對不對？

我們要布局怎么樣去修護(hù)城河，怎么樣去挖護(hù)城河，讓自己賺取自己該有的利潤？當(dāng)然我們每個(gè)公司的創(chuàng)業(yè)的時(shí)間不一樣，地點(diǎn)不一樣，公司的人脈不一樣，公司的團(tuán)隊(duì)不一樣，千差萬別，每個(gè)公司的護(hù)城河的挖法、修法都不一樣。比如人脈好，人脈就是你的護(hù)城河。

有的公司老板天生就是做設(shè)計(jì)的、做開發(fā)的、做產(chǎn)品開發(fā)的、懂技術(shù)，那你在這個(gè)產(chǎn)品上面去挖護(hù)城河，賺取自己該賺的利潤。但有的老板就是做市場出身的，做銷售出身的，就會搞關(guān)系，把自己的銷售團(tuán)隊(duì)做好，把自己銷售團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)。

每個(gè)地方的地理優(yōu)勢也不一樣，每個(gè)公司的做法也不一樣。舉個(gè)例，我們廣州有很多地理優(yōu)勢，廣州就是一個(gè)商貿(mào)的窗口，對全球市場可能有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，我們就把這一塊護(hù)城河挖深了，我們的競爭力就強(qiáng)了，我們就可以賺取我們應(yīng)該賺的利潤，而不是短暫的紅利，甚至不是辛辛苦苦的賺一點(diǎn)工資。

大家也可以思考一下，什么是紅利、利潤、工資？


紅利，短暫的供需失衡，是商業(yè)化帶來的交易結(jié)構(gòu)的變化，湊巧砸中了，短暫的收益。


工資，供需失衡，帶來了紅利，必然會帶來競爭，競爭又導(dǎo)致供需回到平衡，這個(gè)時(shí)候我們賺到的社會的平均利潤也就是工資。


利潤，來自于沒有競爭，我們只有牢牢的守住自己的生態(tài)位，競爭對手望而卻步，我們才能夠享受到真正的真正的利潤。


所以，我們在社會當(dāng)中，完全沒有競爭是不可能的，只是我們競爭越少的地方，我們才有利潤，競爭越小，可能利潤越高；如果競爭越大，肯定利潤非常低。

我們都要去思考一下，我們在哪里發(fā)力，去修自己的護(hù)城河？找到自己的核心競爭力去挖護(hù)城河，然后把護(hù)城河挖深，去賺取我們該賺的利潤。

在我們的外貿(mào)、展覽，基本上歸零的情況下，我們這個(gè)月跟同期的業(yè)績還好一點(diǎn)點(diǎn)，我覺得跟我們做這三大動作是有很大的關(guān)系的。在這里感謝我們易凱軟件，易凱軟件我覺得非常好，有一點(diǎn)設(shè)計(jì)非常好，每天歸零，大家都知道今天是嶄新的一天，我這個(gè)月是嶄新的一個(gè)月，必須要發(fā)力，必須要發(fā)狠，才能夠做得更好。

感謝易凱軟件搭建了易凱有約能夠成為我們廣告行業(yè)的一個(gè)交流的平臺，一個(gè)展示的空間，一個(gè)分享的平臺，我們能夠通過嘉賓的分享，學(xué)習(xí)了去賺取我們廣告人該賺取的利潤。因?yàn)槟芰τ邢?，可能說得不是很連貫，感謝大家的陪伴和聆聽，也希望我們明年能夠相聚在廣州，可以更加暢所欲言的去分享，一起共同進(jìn)步，共同學(xué)習(xí)。