山東張驗兵標識-張總：廣告公司怎樣拿下標識業(yè)務

2020年11月11日《周三晚8點-易凱有約》第173期由山東張驗兵標識-張總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司怎樣拿下標識業(yè)務？







“張驗兵標識”成長與于共和國年輕的土地，生態(tài)之城、石油之城，黃河入?？?mdash;—山東東營。始創(chuàng)于1997年，注冊資金1000萬，是目前長江以北具綜合競爭力的標識公司。由最初宏遠標牌的幾名員工，到今天擁有150人的專業(yè)化、職業(yè)化、正規(guī)化的綜合團隊，由簡單的標牌制作，到今天集“規(guī)劃、設計、制作”于一體的標識產(chǎn)業(yè)鏈，我們已經(jīng)風雨兼程的走過了二十余個春秋。



二十多年來，我們一直秉承“給到客戶想不到的”的服務理念，專注于標識導視系統(tǒng)整體規(guī)劃、設計、制作與安裝服務。我們將“產(chǎn)品質量和信譽”作為我們企業(yè)的生命線，以“解決客戶核心需求是我們存在的價值”為核心理念，不斷提升研發(fā)和創(chuàng)新能力，持續(xù)引流標識行業(yè)發(fā)展。



以下是張總部分分享內容：

大家晚上好！今天由我來給大家分享本期的易凱有約。非常感謝來觀看直播的廣告界的同仁們，也很感謝易凱提供這個平臺讓我完成第一次線上視頻直播，感謝你們！

我今天來交流和探討的主題是：廣告公司怎樣拿下標識業(yè)務。我們在講這個之前，先講一講我們廣告公司的定位，這也是我這些年帶領團隊打拼的一些經(jīng)驗。我們是從97年開始成立的個體，但是對外也是稱為公司，那時候叫美術裝飾中心，做條幅、做展板，也就是從那時候開始，該經(jīng)歷的也都經(jīng)歷了，做展板、做字、做條幅，最后又開始做噴繪、寫真、雕刻，整體來說沒有大跨行業(yè)。中間也接觸了一些互聯(lián)網(wǎng)的知識，但是就是在精準定位上，定位得不夠精準。




一開始誤打誤撞進入了廣告行業(yè)，其實廣告行業(yè)也算是一個讓人比較操心的行業(yè)。我們成立之初也都是做一些表面上的工作，所以那時候還是挺辛苦的，所以我經(jīng)常說被逼無奈。但是一開始其實沒想過定位問題，自我感覺哪個產(chǎn)品好、哪個產(chǎn)品能賺錢、哪個產(chǎn)品當下時興，就開始上設備就做！特別是2013年，那個時候做得就比較雜、比較亂，有六、七項業(yè)務，包括雕刻、噴繪還有UV，那時候人員也比較多，大約能到150多人。在一個四線城市，在東營這個地區(qū)，當時也做到了3000萬左右，算是一個小的奇跡，但是業(yè)務還是比較散、比較亂的。

我為什么要說定位的事情，就像我們今天講的標識行業(yè)定位一樣，像現(xiàn)在我們從事廣告行業(yè)的同仁們，特別是現(xiàn)在剛進入這個行業(yè)的晚輩們，更需要做出清晰的定位，因為這個行業(yè)越來越細分，越來越專業(yè)，原先那些大雜燴的事情現(xiàn)在已經(jīng)不行了。并且往外突圍的點也少，那國內有沒有突圍成功的案例？也有，像西安創(chuàng)新時代人家做得就很好。但是，這里有一個點，就是人家的標準化模式已經(jīng)被做到了很好，所以說在這點上，它們還是很難效仿的。

我們的廣告公司，無論是人少還是人多，我都奉勸各位同仁們，必須把定位定準！我們也清晰地分析了這幾年我們一路走過來，無論是在單品上，還是在單領域上做得都不夠，遠遠不夠！這時候會出現(xiàn)什么情況？會分散我們整個聚焦力，我們本身就沒那么多精力，還要分成多個事情，不僅做不精、做不透，還弄得身心疲憊。

雖然我們廣告界表面上挺有面子的，都被喊著老板，但其實無論是拿營業(yè)額、還是拿產(chǎn)值等一系列標準來說，和別的領域簡直不敢比。我們僅僅只是服務了很多大小客戶而已，但是對效益來說其實是不算大的，所以說精準定位是關鍵的，我們就覺得精準定位標識這一類業(yè)務其實也是挺好的！

三年前，一提到標識，我在我們山東東營去注冊都注冊不下來，特別是注冊東營市標識協(xié)會，工商局都不讓注冊的，因為當時查不到標識這個行業(yè)。所以說這在當時的維度上，還算是個新興產(chǎn)業(yè)，但是現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在我慢慢地看到有很多的廣告公司都在改成標識公司，或者說都把標識這個產(chǎn)品類別或者設計都在加入到廣告公司范疇里邊，所以現(xiàn)在聚焦這個點是沒問題的。

還有你聚焦的圖文、聚焦設計、聚焦雕刻加工、聚焦UV加工等等，或者專門做人脈都非常好！也就是說，未來10年是一個行業(yè)細分的時代，現(xiàn)在大家都在談的整合也是挺難的，但如果你有亮點，你有你獨到的優(yōu)勢，你才去做整合，就容易很多。所以說單點突圍越細越好，把所有的精力都放在一個點上去突圍成功的幾率就會大大提高。

我本身經(jīng)營了三、五個品類，我想只留下一個品類，比如說我專門精準于標識，別的不做，其實越是敢這樣邁出去，越叫被逼無奈！我經(jīng)常和員工講這個詞，真正把自己逼到絕路上的時候，我們就有了出路，你也會以此為樂，去經(jīng)營自己的事業(yè)。經(jīng)營一段時間我們就會發(fā)現(xiàn)，不是為了追求高利潤、追求自己的效益為核心目的了。所以說我們現(xiàn)在大部分的廣告公司都欠缺企業(yè)的愿景和使命，如果我們感覺經(jīng)營這個事情是為了使命，我們是快樂的，那掙錢或者各方面的事不就是順帶而來的事情了嗎？所以說我也希望大家能把自己該割舍的東西割舍掉，把自己逼到絕路上，才會可能看到更大的希望！

隨著這幾年走的路越多越知道自己的根本在哪里，包括我們的標準化，包括我們的技術，我們都在全速去創(chuàng)造，當然也創(chuàng)造出過奇跡。當時我們的名字還是叫宏遠廣告，那個時候主要做水晶標牌，全國一元一個、一個起做、當天發(fā)貨，這也創(chuàng)造了一個全國的小奇跡。

我們的標識也秉持這樣的理念，像宣傳欄的項目，我們現(xiàn)在在推進的就是上午9點之前定稿，明天下午就可以發(fā)貨了，這應該在國內是先的。包括精神堡壘，今天下午他們在發(fā)精神堡壘，我就看了一眼，像20米的精神堡壘，之前比較快的都是要15天，因為工藝比較復雜。但是，現(xiàn)在我們想最起碼要縮到7天，甚至縮到5天。這些能量來自哪里？來自于我們專注聚焦的力量。所以說，無論是做雕刻、做設計、還是專門做業(yè)務，只要針對單品、單點去聚焦，就會發(fā)現(xiàn)里面的奧秘會非常多。







關于定位這一點就先說到這，接下來就來說說廣告公司怎么拿下標識業(yè)務？基本上可以分為三類：

第一類，體量少，單量多。我們無論是門店、小廠區(qū)、辦公樓或者是辦公室，我都經(jīng)常給一些客戶做一些小物料、小制作。舉個例子，我經(jīng)常給某某醫(yī)院做服務，大家都知道像醫(yī)院客戶，零散的單是比較多的，今天換個牌，明天換個宣傳欄的畫面，后天換個宣揚開會的精神條幅。雖然大的業(yè)務沒有接觸過，但是有這些小產(chǎn)品的連接，我們也說這是有資源的，這是一種。

第二類，人脈廣。其實大家都知道，營銷的本質是在于洞察客戶的需求。對于我們廣告公司來說我們更簡單，因為客戶本身就在那，人脈都在那，如果我朋友比較多，同學比較多，想得到這樣的信息或資源就輕松一些。

其實作為一把手來說，光說人脈這個點，其實做好兩件事情就很好了：一個是喝茶，一個是喝酒。人家都說要不就是去客戶的路上；要不就在客戶那里；再狠一點，讓客戶來你這里。只要做好這些事情，我相信在標識這個點上，也不會缺業(yè)務，因為你朋友多，大家能認可你背后的東西、你的品牌、你的產(chǎn)品。

第三類，有流量。怎么成為有流量呢？你看我們易凱里邊的用戶就知道，我們的客戶里有很多是圖文店，原先也都沒接觸過這個業(yè)務，但是它們客戶流量是特別大的。我們這些老板其實懂的都比較多、接觸的面比較廣、接觸的營銷模式和商業(yè)模式也都比較全面，但就是懶得用。我舉個例子，像我開了個餐廳，客戶來了，我們可以用掙積分的方式、或者是充會員卡的方式、增加服務的方式，想辦法讓客戶留下他的微信，為了再次服務！

但是我們就不樂意這樣做，就拿圖文店來說，圖文店都是干什么的？那都是來做標書、打彩、打畫冊的，都是些高級人物。我們做圖文店有沒有把這些流量留下來，留到我們的魚塘里？舉個例子來說，我們想做標識業(yè)務，無非就是定期給客戶發(fā)我們的新產(chǎn)品、發(fā)我們產(chǎn)品的功能樣式，包括我們朋友圈里面的發(fā)送也是這個目的。像一個圖文店，積累三、五百個客戶是沒問題的，那這些客戶對圖文店來說，一年能貢獻多少業(yè)績，其實是能算出來的。

我們原先在德州的一個客戶也是做圖文的，他開了兩家圖文店，一家在新政府的邊上，另一家在老政府的邊上?？蛻羧后w包括政府人員和其他人，他的生意很好，經(jīng)常有人過來打標書、打文件、打一些彩頁。但是有一次和他聊天的時候，我也很驚訝，我說你有這么大的客戶群體，為啥不去幫到客戶做標識，這不是順帶的事情嗎？像這樣有流量的客戶群體，都比較能拿下標識業(yè)務，或者說都是能拿下大標識業(yè)務的，因為現(xiàn)在標識單筆訂單的營業(yè)額和原先是不一樣了。

5、6年前，那時候做一個訂單基本都是好幾萬，給房地產(chǎn)做圍擋，各方面做起來大概需要三五十萬，對當時客戶來說都是要命的！但現(xiàn)在大家對文化和形象要求比原先高了很多，無論從視覺層面還是從品質方面，所以現(xiàn)在有些訂單五六百萬都很正常，像百十萬的訂單就更不用說了，那是非常多了！像市里面一些排行靠前的醫(yī)院，一個標識就在300來萬左右，像我們?yōu)I州青醫(yī)，它們醫(yī)院的標識就將近600萬，所以這些訂單都是特別大的，這就是有資源的群體！

還有一部分是沒資源的，你像我們開個廣告公司，無論是在門店也好，還是在辦公樓里面也好，可能都是在等客，今天打個字、做個牌，很多這種情況。其實我們好多老板都是這樣走過來的，我原來就是這樣，我97年創(chuàng)立宏遠廣告，一年半沒走出門，那時候都不知道跑業(yè)務，老感覺開個店面，業(yè)務就自動來了。但現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在就需要直接去做業(yè)務，所以說我們沒資源的，就需要主動出擊。

其實現(xiàn)在哪些地方有業(yè)務已經(jīng)非常清晰了，我舉個例子來說，你看咱們每個城市里面的，先不說市級，比如說縣級、區(qū)級，這些組織部、宣傳部、城市管理局，每年都是有大批業(yè)務的，因為有這個需求——為了我們城市的美化，這都是離不開的。包括我們現(xiàn)在對黨建、對核心價值觀、對各個點的宣傳，也都是必須通過標識來彰顯這些文化，來達到這些效果。

其實真正的高手，人家不管有沒有資源，從一棟樓打地基開始，就已經(jīng)開始關注這個樓的使用了。我舉個例子來說，今天11月11號有一個樓盤在打地基，打完地基之后，我們去看它承建大樓的牌，是明年的，然后這個樓是哪個單位承建的，把這些信息關注完之后，就提前3、4個月直接去進行對接。你的產(chǎn)品再好、你的服務再好、你的設計理念再強，不去對接，人家也不知道，你去對接了很有可能你就可以拿下訂單，對接無非就是去彰顯你的優(yōu)勢。





那大家肯定又有疑問了，去談的時候我有什么核心優(yōu)勢？怎么拿下這些標識業(yè)務？這里邊有三個優(yōu)勢點可以去做：

第一個優(yōu)勢點，是設計優(yōu)勢。打個比方，半年前一個醫(yī)院的項目設計師有個理念特別好，原先醫(yī)院的牌子都是方方正正、有棱有角的，顯得非常個性。但是設計師提了一個理念，基于現(xiàn)在醫(yī)生和患者的關系來提的理念，那怎么去融合這一種關系？他就提了一個建議，把醫(yī)院的牌子全部改成圓形的，或者是橢圓型的！設計完之后的牌子全都是弧形的，給客戶講方案的時候也非常棒，完全是為客戶去著想，去做設計，而不是說我有個性，我想這么做。好的設計肯定里邊是有文化底蘊的，這是一個核心的亮點。

第二個優(yōu)勢點，是講解方案的優(yōu)勢！其實標識它第一步是要點位布置，就是看規(guī)劃；第二步是寫理念；第三步才到設計的維度；最后才到我們生產(chǎn)廠區(qū)來生產(chǎn)。如果有文案大師把產(chǎn)品理念提高，這才是關鍵點。同樣的，一個文案寫出來，加上設計圖紙，你還要講到客戶心里去，這才是真正的完整！

大家都知道品牌策劃吧，其實品牌策劃出來，不光是看設計水平，核心還有講解能力。講解能力是品牌設計理念的穿透力，標識的設計也是一樣，看似一個簡單的標識，它里邊包含了很多文化。看你能不能將它和我們整個的地域文化、企業(yè)單位的文化和整個國家大形勢的文化相融合，這樣子講解出來，才能讓我們的理念更上一層樓。

第三個優(yōu)勢點，是生產(chǎn)能力的優(yōu)勢。其實現(xiàn)在有很多的標識業(yè)務把設計和生產(chǎn)完全獨立分開了，設計師算設計費，生產(chǎn)也有生產(chǎn)費用。設計公司設計完之后，剩下的純生產(chǎn)就要投生產(chǎn)標，現(xiàn)在我們也協(xié)助很多人投過標。現(xiàn)在對生產(chǎn)廠家的要求也越來越嚴格，包括廠區(qū)、設備、打樣等等，要求還是比較多。所以，要是具備生產(chǎn)能力的話，在未來也是一個非常大的優(yōu)勢。


小總結

我說的三個核心優(yōu)勢，一個是設計能力的優(yōu)勢、一個是講解方案的優(yōu)勢、一個是生產(chǎn)能力的優(yōu)勢。反正這幾個點你要有一個，再去推進，再去拿業(yè)務，這樣就非常簡單了。







如果說這三個優(yōu)勢你一個也沒有，也沒資源，還在跑業(yè)務怎么辦？那就只能開始借力了！我們每年靠給別人借力，承擔的業(yè)務也非常多。舉個例子，別人提供一個信息，我們就派專業(yè)團隊，拿著我們的品牌去協(xié)助廣告公司拿下一些業(yè)務。說白了，就是協(xié)助別人反過來自己拿區(qū)間費，這在稅務系統(tǒng)或法律都是允許的。

我們在投標需要建立點的時候，要具備這幾個點：

第一，設計。如果是純設計標識，那就是設計方面。

第二，報方案，也就是提報方案這一塊。

第三，廠區(qū)資質。

真正在標識生產(chǎn)投標的時候，他關注的東西就比較細。在這個分數(shù)設置的時候，一個是公司的品牌、再一個很關鍵的是業(yè)績，現(xiàn)在招標的都開始設定，100萬以上的占兩分或者占三分。包括設計能力、標書的制作，都是一些非常多的點。也就是說如果我自己沒有內核，但是我還想在這個城市里去做標識業(yè)務，拿下標識訂單的話，就可以這樣借力，直接建立合作，基本就是這些點！





問：公司主要做同行加工占比多少？主要做哪個檔次的標識？
答：現(xiàn)在同行加工占比快99%了，基本上都是在做同行加工，原先終端客戶還是比較多，現(xiàn)在縮水了很多，是因為我們精力還是有限的。像我原先的戰(zhàn)場是在客戶那里，現(xiàn)在我把大部分時間都放在廠區(qū)這邊和團隊一塊來經(jīng)營，這樣能更好的服務到廣告公司！


問：公司主要做哪個檔次的標識？
答：現(xiàn)在也是在把廠區(qū)在做分類，像我們宣傳欄、精神堡壘都設為一個專項，包括一些立牌、仿銅這些東西，我都會慢慢把它形成一個專項！之前都是混在一起的，混在一起的時候，整個流水線就很慢，那產(chǎn)品的精致度就上不來。所以說我們把它細分，我剛才說的宣傳欄這個點，10萬塊左右的宣傳欄今天上午9點定稿，明天下午就能發(fā)走；包括精神堡壘，原來需要半個月的時間才能完成的工作，我們想直接縮到5天，也是想專業(yè)細分！


問：您剛說的三個優(yōu)勢，哪個具競爭力？
答：我們具優(yōu)勢的競爭力還是生產(chǎn)，但是我們去拿業(yè)務的時候，具優(yōu)勢的還是設計，因為還是設計師作為開路的先鋒。但是設計和理念它是不分家的，你在跟客戶報理念的時候基本都會帶上設計方案了。并且現(xiàn)在有一個非常好的點，就是客戶出錢買設計和理念，一套設計方案20來萬，有些高一點的有40來萬！所以說這個時代是非常好的，之前哪里有這種情況，之前讓你回去做個設計，我看看誰做的設計好就給誰，大家都不會很用心?，F(xiàn)在好了，無論企業(yè)還是政府，都是要出設計費用的，所以說我們這個時代還是挺好的，只要扎到里邊去做深、做透，相信這個行業(yè)會越來越好！


好！朋友們感謝大家花了將近一小時的時間來聽我的直播，有什么問題的或者有什么需要探討的，我們也可以線下再交流。我今晚要分享的就這么多，再次感謝易凱提供的這個平臺讓我們可以這么近距離的交流，再次感謝大家的聆聽，大家再見！