請先搜索關(guān)注頭條號：易凱軟件

內(nèi)蒙古天下匯廣告成立于2010年，是集專業(yè)設(shè)計、加工制作各類標(biāo)識、亞克力制品的工廠。歷經(jīng)多年的摸索與實踐，創(chuàng)新雕刻標(biāo)識行業(yè)多項生產(chǎn)技術(shù)工藝，使得產(chǎn)品工藝更加多元化。公司生產(chǎn)廠房面積1300平米，配有先進的加工設(shè)備“機械雕刻機”4臺、“大型激光切割機”4臺、“高精度全自動亞克力熱折彎機”、“亞克力鉆石拋光機”、“高精度噴繪機”6臺、“進口武騰機”2臺、“平板UV機”2臺、及現(xiàn)代化的噴、烤漆房等標(biāo)識生產(chǎn)相關(guān)設(shè)備。

公司擁有從事多年有機玻璃行業(yè)、亞克力工藝制品的精英及工程開發(fā)人員，良好的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)的技術(shù)水準(zhǔn),整潔的生產(chǎn)環(huán)境，強大的生產(chǎn)制造能力，全心全意為我們的客戶做好每一件產(chǎn)品。

公司經(jīng)營范圍：標(biāo)識標(biāo)牌制作、亞克力制品、LED霓虹燈造型標(biāo)識廣告牌定制、有機玻璃工藝產(chǎn)品訂制、亞克力熱壓、展示架、資料酒水牌、文件架、收納盒、投票抽獎箱、迷你發(fā)光字、水晶字、芙蓉板字等產(chǎn)品。

以下是王總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，歡迎大家來到直播間！非常感謝易凱平臺給我這次機會讓我可以跟大家一起分享和探討，今天我給大家分享的主題是“如何提升市場預(yù)判能力，精準(zhǔn)定位”，同時我們也可以在直播間一起互動，一起探討。

我先自我介紹一下，我是來自內(nèi)蒙古呼和浩特市天下匯廣告有限公司的王利軍，我們公司成立于2010年，到2021年已經(jīng)有11個年頭了！公司主要是做專業(yè)設(shè)計、加工制作各類標(biāo)識、亞克力制品，從最開始的一臺機器，到目前為止的二十幾臺設(shè)備。公司經(jīng)過多年的摸索與實踐，創(chuàng)新雕刻標(biāo)識行業(yè)多項生產(chǎn)技術(shù)工藝，使得產(chǎn)品工藝更加多元化。公司生產(chǎn)廠房面積1300平，配有先進的加工設(shè)備及現(xiàn)代化的噴印、烤漆房等標(biāo)識生產(chǎn)相關(guān)設(shè)備。

緣結(jié)易凱

因為一個機緣巧合，在2017年的夏天有幸結(jié)識了易凱軟件，也有幸認(rèn)識了易凱的小朱，在這里也是想再次感謝她，在她的幫助和謝工技術(shù)上的大力支持下，當(dāng)年給了我本人很多的觸點，也解決了當(dāng)時我們企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的一些實際性的問題。所以在2018年我痛下決心進行改革，改革內(nèi)容幾乎涉及到全體員工，從上到下，但我認(rèn)為所有的員工都是受益者，因為大家的工資待遇都在提高，讓每個人的薪酬和我們的發(fā)展有關(guān)、和業(yè)績有關(guān)、和提成有關(guān)，既然薪酬待遇特別敏感，也特別重要，我們更要盡快解決。薪酬改革永遠(yuǎn)是試運行，在不同的時期，使用不同的薪酬方案是解決當(dāng)下公司困惑最直接的方法，我們也會堅持原則，靈活處理。

不見大場面，難下大決心。緊接著在我了解了軟件之后，我又參加了第三屆易凱軟件用戶線下交流暨廣告精英管理研討會，也特別感謝翁總通過軟件的紐帶把全國各地的精英匯聚在一起，在線下共同探討、學(xué)習(xí)、交流！見面會上也聽取了各位大咖對未來發(fā)展做出的深入研究和在模式上的一些規(guī)劃或者思路，至此，我們公司的未來在這次會后發(fā)生了顛覆性的轉(zhuǎn)變。

所以說，是易凱在我們公司改革前進的道路上起了關(guān)鍵性的作用——讓我們可以借助軟件來規(guī)范員工的行為；用產(chǎn)值來體現(xiàn)員工多勞多得，量化考核；讓財務(wù)每一單都可以做到成本獨立核算；讓我就算在外面游學(xué)，也可以看到公司的數(shù)據(jù)報表。說實話，剛開始接觸易凱的初心就是為了開個收款單，好與客戶結(jié)款，沒想到一腳伸進去就出不來了。

提升市場預(yù)判能力

言歸正傳，在即將過去的疫情，以及2021年如何生存的問題，一直是懸在中小企業(yè)頭頂上的一把利劍，所以2021年，我們要做的還是要努力活下去。但活下去的前提是現(xiàn)在各行各業(yè)都在發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，我們發(fā)覺在經(jīng)濟下滑的時候每一個人，每一個行業(yè)，其實都不太好做，但是我又發(fā)現(xiàn)另一個情況，在大家都不好做的時候，有一部分人他們的生意好像做得還不錯，廣告行業(yè)如此，傳統(tǒng)行業(yè)亦是如此。

然后我去探索這些生意比較好的店的時候，無一例外的發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，也可以說是成功的企業(yè)皆有的一個共同特征——它們充分認(rèn)識到變革的重要性，從而加快學(xué)習(xí)步伐，及時地進行變革，所以他們都是經(jīng)常去參加一些學(xué)習(xí)的！

回歸到我們廣告行業(yè)里也是一樣的，我們要迅速開始公司內(nèi)部的總結(jié)與反思，看看哪些問題是一定要改革的，有哪些機會是一定要抓住的，盤點一下自己到底有什么？要什么？放棄什么？和堅持什么？從危機與變化中找到方向，而且要迅速學(xué)習(xí)數(shù)字化辦公、數(shù)字化生存！未來的企業(yè)，只分使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的實體經(jīng)濟和不使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的實體經(jīng)濟，使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的實體經(jīng)濟肯定生存能力更強，生存率更高。

目前看來，未來是一個精耕細(xì)作的時代，我們必須把精力放在運營產(chǎn)品和服務(wù)上，未來一個人要想取得成功，不僅需要足夠的努力和膽識，還需要足夠的文化、眼光、魄力以及擔(dān)當(dāng)。時代變了，人也變了，消費者以及市場的經(jīng)營狀況都發(fā)生了變化，如何能使企業(yè)更加符合當(dāng)下的趨勢，一個非常重要的觀點是：一定要逐步地把自己的意識提升到某一個高度，忘記我們自己原有的產(chǎn)品，換一個視角去看待我們的企業(yè)，看待自己所經(jīng)營的一些東西。

總之，我個人認(rèn)為，在這個不確定性越來越明顯且迅速變化的時代，企業(yè)要想在競爭中處于不亂之地，必須要不斷進行管理經(jīng)營變革以適應(yīng)時代的變化。但是我們必須認(rèn)清一個事情就是，凡事都會有雙面的，自我革命固然勇氣可嘉，但失敗率往往很高。所以，我們就需要學(xué)習(xí)，因為學(xué)習(xí)是最好的投資，讓你在不確定的時代，擁有掌控確定的能力，成為企業(yè)發(fā)展的不二選擇。

相信做廣告實體的都知道，廣告的投資和回報是不能相比較的，雖然說廣告公司每年都在掙錢，但是同樣的也每年都在投錢?？赡軍^斗了這么多年，也就落下一堆鐵疙瘩，除非現(xiàn)在不干了，把機子全部賣掉，可能就會有一點變現(xiàn)。廣告行業(yè)的財富是一點點干出來的，這個行業(yè)，只要你肯干，就不會差。

不知不覺我已經(jīng)在廣告這條路上走了16年，卻從來沒想過放棄和轉(zhuǎn)行，因為我清楚想要公司長久首先要“定”——忠于自己的信仰（讓更多人獲得成就）、忠于自己的行業(yè)（再好的行業(yè)也有人虧錢，再差的行業(yè)也有人賺錢，努力把產(chǎn)品服務(wù)做到極致）、忠于自己的同事（對他們的未來負(fù)責(zé)，給予同事足夠的信任、支撐和滋養(yǎng)）、忠于自己的客戶（為客戶提供物超所值的服務(wù)，時刻保持一顆利他之心）！

再一個就是要“信”——相信人與人之間沒有什么不一樣，別人能做到的我一定也能做到，洞察人性，尋找事物運行的規(guī)律，站在更高的高度看清問題背后更深層次的原因！最后，時刻保持危機感，未雨綢繆，永不停止的學(xué)習(xí)和改變！

企業(yè)的核心競爭力

其中，在各種學(xué)習(xí)和改變之中，我認(rèn)為最重要是要學(xué)習(xí)提升市場預(yù)判能力。提升市場預(yù)判能力需要我們多方理清目前市場戰(zhàn)略方向，我們不可能完全看得準(zhǔn)，做到大致準(zhǔn)確就很不了起了。像未來十年，企業(yè)的核心競爭力是什么，產(chǎn)品好？技術(shù)好？還是價格低？產(chǎn)品和技術(shù)是有周期的，所以不能作為公司核心競爭力，那什么才是一家企業(yè)的核心競爭力呢？就目前來看，我認(rèn)為企業(yè)核心競爭力有三點：

第一：品 牌。

第二：合 伙。

第三：管 道。

企業(yè)核心競爭力第一點——品牌。沒有一個技術(shù)可以養(yǎng)企業(yè)一輩子，只有品牌才可以養(yǎng)企業(yè)一輩子。從一生一次的生意變?yōu)橐簧皇赖纳?，讓企業(yè)發(fā)展可持續(xù)。（做好產(chǎn)品，打造品牌，增加產(chǎn)品附加值，塑造獨特價值點，解決客戶需求與痛點，才是立足于好產(chǎn)品的王道！）

忘掉產(chǎn)品本身，讓除去產(chǎn)品以外的地方感動到客戶，那往后，客戶的心就能被收攏了，他會愿意主動向公司靠攏，回歸到企業(yè)經(jīng)營里面！如果客戶對我們認(rèn)知清楚，愿意被我們所吸引，愿意主動到我們公司向我們靠近，或者愿意主動地找我們?nèi)ヌ接懸恍〇|西的時候，說明我們就產(chǎn)生了不是“拉”而是“吸”的力量，這就是我們期望得到的不銷而銷的效果，也就是品牌的力量。

當(dāng)然，品牌也不是這么容易就能建立起來的，需要分三步來走：

第一步：經(jīng)營員工。經(jīng)營員工的初心就是互利共贏，我們要有一個成就員工的心態(tài)。所以我在做很多決策的時候，目標(biāo)就非常明確了，是想先發(fā)展公司還是想先掙錢，如果想先發(fā)財，那就培養(yǎng)不出人才來。很簡單的一個道理，把焦點放在掙錢上，你怎么可能會培養(yǎng)得出人才，焦點在哪里，我們的成就就在哪里！掙錢最快的方式就是做力所能及的事，但如果說你想發(fā)展公司，那你就一定要培養(yǎng)人才，培養(yǎng)人才就得試錯，肯定是要付出很多代價！最直接的代價就是在短期內(nèi)很難賺到錢，但是按長期來講，可能以后一年賺的錢抵現(xiàn)在十年，所以，經(jīng)營員工是一個長期的目標(biāo)。

找到自己的初心，我們的目的非常明確，第一我們不是為了賺小錢，也不止為短期內(nèi)賺錢，而是為了公司長遠(yuǎn)的發(fā)展；第二，我們不是為了算計員工，我們要讓員工多掙錢，不僅僅是公司掙錢，我們要讓平臺上的每一個人都賺錢！所以在做任何決策的時候，考慮到這兩點就不會猶豫了。

再好的決策，也不可能適應(yīng)未來的種種變化，需要在實際操作中及時調(diào)整，調(diào)整計劃往往是一件棘手的事情，因為調(diào)整就意味著打亂原先的部署，甚至有些事要重新開始。這就需要創(chuàng)業(yè)者不斷培養(yǎng)自己的洞察力和“隨需應(yīng)變”的能力。

在未來互聯(lián)網(wǎng)的趨勢下，我們公司提出的發(fā)展理念是：聚集一群志同道合的人，在一個價值觀下，我們一起做一件事情。公司不是老板一個人的，它是大家生存發(fā)展的共同平臺，讓大家能為了一件事情共同參與、協(xié)調(diào)和分享。我們最大的客戶是自己的員工，經(jīng)營好員工，打造自己強硬的團隊。

第二步：經(jīng)營產(chǎn)品。好的產(chǎn)品會說話，低端客戶看價格，高端客戶看價值。增加產(chǎn)品附加值，站在客戶的世界看問題，解決客戶痛點、滿足客戶需求，找出一個讓客戶選擇你的理由。經(jīng)營產(chǎn)品其實就是想要增加公司的利潤，畢竟公司的存在是以利潤為前提的，只要商品的毛利乘以銷量，結(jié)果大于經(jīng)營成本，公司就可以賺錢。賺錢有兩種途徑：

第一種，盡量提高每件商品的毛利率；

第二種，擴大商品銷量，通俗地說，就是賣更多，或者賣更貴。

針對這一點，我給你們分享兩點選擇建議：

第一點：以情感或不可替代的技術(shù)為主的產(chǎn)品，可以考慮把有限的砝碼放在提高價格這一端，同時需要確認(rèn)支撐價格的品牌溢價是不是已經(jīng)被消費者所接受。

第二點：如果以銷量為主，則要確認(rèn)這個市場是不是具有足夠的容量和足夠的消費頻次，也就是說，要確認(rèn)更低的價格是否會帶來更大的銷量。

第三步：經(jīng)營口碑。像我們做廣告的人都知道，廣告一半有效一半無效，但口碑不一樣，口碑會比廣告更有效果。因為口碑不是新媒體營銷，其本質(zhì)是認(rèn)真琢磨產(chǎn)品和服務(wù)怎么能夠打動消費者。如果我們想基業(yè)長青，那就得用心制作及經(jīng)營；如果我們要想把公司堅持下去，就要把良好的企業(yè)習(xí)慣變成信仰。相信口碑，做最好的產(chǎn)品就是營銷，做最好的服務(wù)就是營銷，好東西大家會心甘情愿地幫你推廣，現(xiàn)在用戶傳播取代銷售已成為商業(yè)未來的發(fā)展趨勢，我們要讓客戶成為你免費的業(yè)務(wù)員。

 

以上就是我個人認(rèn)為建立品牌所要走的三個步驟。那接下來，我們就來講一下企業(yè)核心競爭力的第二點——合伙。未來沒有員工，只有合伙人。傳統(tǒng)的企業(yè)，老板+員工，老板累，員工也累，未來的企業(yè)，平臺+合伙人，合作共贏。未來你擁有多少資源不再重要，重要的是你能整合多少資源，未來看一個人的能量多大，就看他能整合多少資源！所以，企業(yè)想要建立起核心競爭力前提是要整合好合伙人的資源，讓這部分資源能夠為公司做更大的貢獻(xiàn)，這樣，我們的核心競爭力才能更加強大！

企業(yè)核心競爭力第三點——管道。管道就是掌控上下游，上游是自己的，下游是自己的，供應(yīng)商是自己的，渠道商是自己的，專利是自己的，從經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營人群，讓企業(yè)盈利可持續(xù)。時代在變，你若不變，就會被時代所淘汰，目前的廣告市場應(yīng)跳出低價競爭的惡性循環(huán)，打造企業(yè)獨有的IP，邁向以品牌和用戶為中心的良性循環(huán)；順應(yīng)形勢。然后用合伙制取代雇傭制，平臺取代公司，未來的經(jīng)營模式，我認(rèn)為會整合得像管道一樣，自動流淌。公司一旦整合到像管道一樣自動運轉(zhuǎn)，那就說明公司已經(jīng)具有更強的生命力，也就意味著公司會有更強的核心競爭力！

財富問答

問：股東業(yè)績怎么考核？

答：股東業(yè)績主要分兩塊，一個是業(yè)務(wù)加人力考核，另一個是入股的資金占比！這是我去年在噴印之家李老師那學(xué)習(xí)到的員工的持股方式。去年前期實施得比較可以，雖然去年受疫情影響，整個經(jīng)濟下滑，但最終的效果是比前年的業(yè)績高！遺憾的是最終沒能達(dá)到我既定的考核目標(biāo)！

問：現(xiàn)在有老鄉(xiāng)想合伙做寫真同行加工，合伙可行嗎？

答：合伙可行！以前我專門做雕刻、做工藝禮品之類的，UV是我一個朋友在做，我們都是在大城區(qū)里頭，后來我們都覺得UV和雕刻是分不開的，所以我就把UV合并到我們公司里面！我占大股，占60%，剩下的40%就是之前擁有UV機的那位朋友。

問：設(shè)計排版工資怎么算的？

答：根據(jù)我們目前當(dāng)?shù)氐墓べY水平，如果是設(shè)計接單的話，他們的業(yè)務(wù)工資應(yīng)該是在3000~5500之間。所以基于考核的標(biāo)準(zhǔn)，我把我們的基本工資定為2300，外加200塊錢的全勤，和一個工齡工資，工齡工資是每一年加200塊錢，5年封頂，也就是1000塊錢封頂，然后其他績效考核按照營業(yè)額2%的提成！

但是，如果是純排版設(shè)計，我們的提成一般會占到15%，另外，我們也會有一些特殊的產(chǎn)值，比如說有些圖必須從昵圖網(wǎng)上或者是匯圖網(wǎng)上下載下來的，有些圖片可能需要花50~80塊錢，公司一般都會給他補助60%的提成，就是說50塊錢的話，我們會補貼30塊錢作為提成，這就是我們說的特殊產(chǎn)值。

問：若一個業(yè)務(wù)單的項目是1萬元，含量尺、設(shè)計、安裝，這種是怎么來算設(shè)計的提成呢？

答：我們的提成都是分開算的，像安裝有安裝的提成，制作有制作的提成，設(shè)計有設(shè)計的提成。這些我們是通過易凱軟件來進行單獨核算的，比如業(yè)務(wù)單設(shè)計費是多少？印刷是多少錢？后面的安裝費是多少錢？只要把產(chǎn)值設(shè)置打上勾以后，在APP里面就能夠直接出現(xiàn)各流程相應(yīng)的提成。

易凱做得比較好的就是它后臺可以設(shè)置各流程的提成比例，比如說安裝提成比例是多少？業(yè)務(wù)提成比例都多少？制作提成比例多少？接單是多少？跟單是多少？都能夠直接在后臺體現(xiàn)出來！

問：外協(xié)如何算？

答：外協(xié)我們也是在易凱軟件上直接錄單據(jù)和算價格的，公司里面專門有個小姑娘通過軟件進行記錄，她會把每一個成本記錄下來，像板材用了多少？UV是多少錢？外協(xié)是多少錢？把所有的統(tǒng)籌，比如說一共是1500塊錢，但是營業(yè)額是3000塊錢，她就會直接把外協(xié)錄入到外協(xié)單里頭。

另外，還有一個參考數(shù)值，就是如果外協(xié)大于整個營業(yè)額的40%，我們的基準(zhǔn)提成比例可能會變一下，打個比方，我們是做亞克力展板，我們亞克力展板的純利潤比例是15%，如果按照剛剛的提成，公司不僅不掙錢可能還要賠錢。

問：如何催收款？

答：我們這里的催收款就是針對每一個單，我們前期會先收40%的定金，設(shè)計做完以后，然后我們這邊安裝或者送貨團隊會把單子打印出來，拿著單子去收款。另外還有一部分是月結(jié)的，月結(jié)的貨款都是讓會計去催收的。

問：會計工資如何算？

答：我們會計的基本工資是4000多，不到5000塊錢。但是我今年準(zhǔn)備改革，就是基于我學(xué)到的一些知識，用指標(biāo)來做工資的劃分。比如說員工達(dá)到哪個指標(biāo)，工資就是多少錢，通過這種方式來進行分類，我們正準(zhǔn)備四月份進行實施。

 

時間原因，今天分享到這，如果大家還有什么問題我們可以線下進行交流。最后，感謝各位同行朋友的聆聽，也再次感謝易凱的邀請，讓我有機會在這里跟大家進行交流和分享，希望我今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，謝謝大家！