合肥金譽堂文化孫總：如何通過全案設計對接項目接單

2019年3月13日《周三晚8點-易凱有約》第九十六期由合肥金譽堂文化孫總分享，分享主題：如何通過全案設計對接項目接單。





合肥金譽堂文化傳媒有限責任公司成立于2010年， 2011年3月選址合肥衛(wèi)鄉(xiāng)物流園建設成立合肥子午線標識工廠，為客戶提供規(guī)劃、設計、生產(chǎn)、施工一條龍的標識導向系統(tǒng)服務。隨著企業(yè)的發(fā)展2014年作為包河經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重大招商項目落戶包河工業(yè)園。



主營業(yè)務有：企業(yè)形象設計、視覺設別系統(tǒng)設計、環(huán)境藝術設計、文化建設設計、雕塑設計、展覽展廳設計、標識標牌設計生產(chǎn)等。2016年成功服務了安徽省行政中心項目、馬鞍山高鐵站、巢湖高鐵站等重大項目。為客戶提供先進、系統(tǒng)、成功的品牌形象宣傳。提升客戶的企業(yè)形象！提高客戶品牌的影響力！



以下是孫總部分分享內(nèi)容：


各位企業(yè)家，大家晚上好！我是合肥金譽堂文化傳媒有限公司的孫紅平，很高興今天晚上在這里和大家一起聊一聊，如何通過全案設計對接項目訂單。這是我在易凱的課程里面的第二次分享，感謝易凱對我的信任。



剛剛我發(fā)的這篇文章，是三八女神節(jié)的時候，海達廣告的徐總邀請我寫的一篇關于女性工作和生活的三八女神節(jié)?？奈恼?！年前的時候跟我說了一下，但是我當時以為還早。今年大年初九的時候，我就去了湖北群藝學習，在路上的時候他說馬上就要，所以我那天晚上臨時趕稿，修改了一下這篇文章。



在修改這篇文章的過程當中，我突然間發(fā)現(xiàn)我現(xiàn)在的心態(tài)發(fā)生了變化。這篇文章的原稿是在2013年，各位要是有興趣可以去我的空間看一看。原來這篇文章讀下來，感覺就算是現(xiàn)在讀也都覺得黯然神傷，有想落淚的感覺。但是我在改稿的時候，我覺得現(xiàn)在的心態(tài)完全變了，不是當時的心態(tài)了。而是覺得當時的辛苦反之現(xiàn)在是一種甜蜜，可能是公司的發(fā)展經(jīng)營有了一點成績，逐步的進入一個相對來講比較完善的階段，所以心態(tài)上會發(fā)生這樣一個變化。



估計好多朋友看了這篇文章都會深有感觸，就是工作和生活！有的時候忙工作的時候可能覺得幸福感都沒有了，如何平衡生活和工作的關系，朝著我們走向幸福的里程，這是我們所追求的一個目標。



言歸正傳，我們今天回到我們的主題，如何通過全案設計對接項目的訂單。



前段時間我大概整理了一下我們公司的一些大記事，我發(fā)到群里面，大家看一下。



合肥金譽堂文化傳媒有限公司前身為合肥子午線文印設計部，2004年注冊成立，主營業(yè)務有：企業(yè)形象設計、視覺設別系統(tǒng)設計、環(huán)境藝術設計、文化建設設計、雕塑設計、展覽展廳設計、標識標牌設計生產(chǎn)等, 服務于各級政府機關、教育機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)、商業(yè)區(qū)域、旅游景區(qū)等領域，為客戶提供先進、系統(tǒng)、成功的品牌文化建設！



隨著企業(yè)的發(fā)展2014年作為包河經(jīng)濟開發(fā)區(qū)招商項目落戶包河工業(yè)園，為客戶提供規(guī)劃、設計、生產(chǎn)、施工一條龍的標識導向系統(tǒng)服務。



合肥金譽堂文化傳媒有限公司大紀事

14年風雨兼程 只為更好

2004年  成立合肥子午線文印設計部

2006年  引進貴賓卡，制作各種貴賓卡，人像卡，金卡等

2007年  引進全彩標牌胸牌制作工藝,全省加工全彩胸牌標牌業(yè)務

2008年  引進A2數(shù)碼短版印刷設備,專業(yè)制作菜譜紀念冊等

2010年  成立合肥金譽堂文化傳媒有限責任公司

2011年  成立合肥市子午線標識標牌工廠

2014年  工廠遷址做為合肥市包河區(qū)招商引資項目落戶包河工業(yè)園,同年被評為安全生產(chǎn)標準化三級企業(yè)

2015年  通過ISO9001質(zhì)量體系等三大體系認證

2016年  成立安徽子午線標識工程有限公司

2016年  被評為中華人民共和國信用等級AAA級信用企業(yè)及AAA級重合同守信用企業(yè)

2016年  受邀成為合肥多家高校臨床實踐基地并與合肥三聯(lián)藝術學院等院校產(chǎn)學研合作

2017年  獲得6項產(chǎn)品設計專利及12項軟件著作權(quán)

2018年  引進3D打印發(fā)光字項目，引領發(fā)光字行業(yè)新革命













我們?nèi)珖鞯氐呐笥褌?，我覺得現(xiàn)在所在的行業(yè)是個朝陽的行業(yè)。因為國家倡導文化建設已經(jīng)有一段時間了。有一個說法是這樣子的，過去是革命30年，后來是改革30年，現(xiàn)在是文化30年，我們現(xiàn)在還不到十年的時間。所以未來的20多年的時間里，我們的文化產(chǎn)業(yè)會得到很大的發(fā)展，所以我們現(xiàn)在的機會很好，我們一定要把握好我們現(xiàn)有的這些資源，把自己的企業(yè)做好。



但是在發(fā)展的同時，競爭也是非常殘酷的，有很多小的企業(yè)逐漸面臨淘汰，我不知道全國其他地方怎么樣，安徽這邊現(xiàn)在建了很多的廣告、傳媒、標識庫。然后要求有單項合同30萬以上的業(yè)績才能入庫，這個是第一個條件，所以這樣有很多小的廣告公司都失去了一個機會。過去可能是有很多政府機關在附近的地方做廣告，然后直接轉(zhuǎn)款就行了。但是現(xiàn)在不行了，他們不能自己選擇自己的公司來做，而是在這個政府采購網(wǎng)的庫里面選這樣的公司來做。



我們公司從2013年就開始介入招投標這樣的一個領域。這幾年積累下來，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的招投標市場越來越難、越來越殘酷，可能大的、有資質(zhì)的公司接項目各方面都會好很多，小的公司想介入會越來越難。但是不代表沒有機會，我們要在平時的過程當中注意積累！



現(xiàn)在在招投標市場上有一個現(xiàn)象，就是越小的單子越會進行低價中標。越是大的項目，越不會輕易的做低價中標，可能會進行綜合評分這樣的方式來進行。



我們公司參與招投標的市場，開始的時候主要是以低價中標的項目為主，但是隨著時間的推移和市場競爭的激烈及企業(yè)的成長，我們逐漸轉(zhuǎn)為以綜合評分為主，近這一兩年明顯能感受到，如果是綜合評分的標，我們?nèi)ミ€是有一點希望的，但是低價中標的標我們?nèi)チ丝隙ㄖ胁涣?。所以近這幾年，我們主要是從前端設計開始，再利用自己的優(yōu)勢資源去招投標，這樣的把握會大很多。



在這個時候設計就顯得尤為重要，因為基本上客戶有需求的時候，我們是必須要先對他進行設計才能參與投標，等設計方案定下來以后才能制作，所有的一切，那設計就特別重要。



很多時候業(yè)主有這樣的一個需求，說我想要怎么做，大概達到什么樣的一個效果，但是具體怎么做，這個項目的資金是多少，預算是多少，怎么樣做能達到這樣的效果。他們是不清楚的，所以在這個時候我們就需要對他們進行專業(yè)的指導和指引。



一般我們知道客戶的需求以后，我們會到業(yè)主單位去，進行溝通和了解，再到現(xiàn)場去勘察，然后我們根據(jù)現(xiàn)場的情況以及業(yè)主的要求，制定一個項目清單。這個時候我們一般先不設計，跟客戶明確、談好下一步的工作我們該如何去做，我們才進行下一步設計。



因為大家都知道，我們很多時候客戶說我要做什么東西，你幫我設計吧。很多公司就覺得后期要做，那我們就設計吧！設計了半天，到最后客戶來比價，比到最后客戶不一定做，或者是說你價格高了，別的地方有更低的價格，我們選擇了其他家這樣的客戶還是有很多的！



所以我們現(xiàn)在是采用這樣的一個方式，第一步我們幫他的清單羅列出來，然后我們把設計費給羅列出來，同時我們把這個項目的預算也給他做一個大概的估算。和客戶約定好，我們有幾種方式：

第一種方式，設計費，咱們簽一個設計合同，您支付設計費，設計合同簽訂以后，我們開工；

第二種方式，我們可以簽設計合同，也可以約定這個設計費由施工方、中標方來支付；

第三種方式，設計施工一體化，設計清單列出來的同時，進行一個設計施工一體化的招標。把這個方案給他制定出來以后，我們就開始招標，也不設計，然后招標、中標了以后，再根據(jù)這個清單來進行設計。



這樣避免了一個問題，就是說我們設計，即使我們后面不中施工標，我們的設計也會中標，我們的設計最起碼能保住我們自己設計師的工資。如果后面的施工標我們能種那就好。當然了，我們自己做設計，肯定施工標中標的幾率會大很多，在這個過程當中，我們肯定也會引導客戶，設計單位制作對整個項目的理解、材質(zhì)的把握、效果的實現(xiàn)等各方面都會有好處。



我通過我們最近這幾年接觸的一些設計標的項目，我們發(fā)現(xiàn)一旦跟客戶形成鏈接，形成設計了以后，他們會對我們形成依賴。因為我們是專業(yè)的設計團隊，有專業(yè)的知識指引，還有自己的生產(chǎn)施工隊伍，也有自己的特長和優(yōu)勢。所以基本上客戶都會對我們形成依賴，很希望我們能把他的施工標做下來，能給他交付一個完美的答案！



當然了，如果是準備施工的階段時候，我們肯定要結(jié)合我們自己的優(yōu)勢，在招標之前盡可能的多推薦一些對自己企業(yè)有利的一些東西來進行招投標的提案，盡可能的把自己的優(yōu)勢資源放進去。



最近這幾年我們公司積累了一些資質(zhì)，比如說ISO認證等三大認證，我們市安全生產(chǎn)化標準車間。我們還是3A級信用信用等級，還有一些校園文化建設的獎項，我們還通過了國家級高新技術企業(yè)，有多項知識產(chǎn)權(quán)等這些都是我們的加分項，我們可以把這些優(yōu)勢資源給羅列進去。這樣的話我們會加大我們自己的優(yōu)勢，施工中標的幾率會大很多。











我再分享一兩個我們公司設計的案例給大家看一下了。這個項目是我們給陜西渭南戒毒所做的一個設計項目，施工是由當?shù)氐囊患噎h(huán)境公司施工的，我們只是給他做了一個設計，設計好了以后，他們進行了招標。








我在手機上截取了部分圖片，但是大概的也能看到一些設計思路。我們主要是結(jié)合陜西西安的建筑文化，以及渭南的華山和渭水的地域文化，以及渭南戒毒所的五修五善的戒毒文化，然后提煉了花格，以及它的輔助圖形。



然后整個元素貫穿于所有的設計當中，顏色的區(qū)分主要是根據(jù)戒毒所的特色，他們分了四期四區(qū)五大中心，每個中心和區(qū)期的顏色不一樣，這個是整體的一個顏色規(guī)定，所以會顯得比較亂，但是我們在他各種顏色當中做了一些統(tǒng)一，所以既做到了差異化，又做到整體化。



這個南湖戒毒所的領導們對這個logo非常滿意，他們已經(jīng)注冊了商標，每一樣東西他們都會印上logo，盡可能的做到標準規(guī)范，包括外來的人員，施工人員的馬甲，他都要求做上南湖戒毒所的標志。









可能是基于這樣的一個認可和信任，他們對我們還是比較相信的，基本上什么樣的東西我們說這個比較好，他們就很認可；我們說這個不好，他們可能也會覺得是的，可能有哪里有些缺陷，我們是不是要改正。所以后期他們有好幾個項目的施工當中，他們都希望我們能中標。當然了，除了設計以外，可能也是對我們做人做事的一種認可。



這個項目是我們做展覽展示方面的一個案例，大概的給各位翻看一下。我們最近做項目，我們對客戶有個直觀的印象，我們會做三維場景的演示，公司有三維的設計師，三維設計師把整個的建模的場景給它模擬出來，然后把設計的作品融入到環(huán)境當中。




這個是我們的雕塑設計，咱們看到的這個三維場景，所有的這個場景，地面、小河、大樹、樓宇，所有的三維場景，全部是我們自己建模，建模造出來的，跟現(xiàn)場的環(huán)境幾乎是一模一樣！



所以我們設計東西在整體風格統(tǒng)一的情況下，然后又加入了現(xiàn)場的鏈接，能直觀的看到每一個點，從正面、側(cè)面、360度、720度無死角的看到現(xiàn)場的效果，所以客戶看完方案以后，幾乎就能定稿。



最近這幾年我們對接的政府項目的設計費越來越高，從最開始的2萬、3萬、5萬，到今年的20多萬、30多萬，就是這樣子的一個設計收費的標準也一直在提高。但是很奇怪，發(fā)現(xiàn)價格提高的同時絲毫不會影響減少客戶，而是更多的客戶會對我們形成信任和依賴。比如說前段時間我們中標了一個項目，是高新區(qū)管委會的，他們是好人廣場的四個一工程，帶我們?nèi)タ疾炝碎L豐縣的好人廣場，那是一個大師的作品（好像是一個比較有名的大師）。



他們在看我們方案的時候，大家普遍認可，說我們做得比大師的設計還要好，所以設計方案如果做得好，客戶很容易采納，決策很容易定下來，立馬施工。



定下來施工的下一步，就是我們自己要想怎么樣利用我們的優(yōu)勢資源把這個項目給它拿下來。當然面臨的競爭也是很大的，還會有很多意外的情況發(fā)生，但是我們盡可能的做到讓業(yè)主相信我們，讓我們有更多的機會來參與到項目的接單當中，所以我們的設計在這整個接單當中起到一個至關重要的一個作用。



我們有很多的同行都有自己的資源，那么有這樣的一個需求的時候，我們一定要慎重，千萬千萬不能把它做的價格很低，設計一些低端的東西，隨便應付一下，那么這樣就沒有這個項目，有可能把很好的一個項目給他做砸了。



客戶也是需要引領的，比如說他現(xiàn)在想在這里做一個文化廣場，到底怎么做，需要多少錢，可能他心里也沒有概念。他如果接觸到不同的公司，可能對他的引導是個不同的結(jié)果，比如說小的廣告公司，他可能覺得你需要這里做一個牌子，做一個宣傳欄，做一個什么其他東西就結(jié)束了，但是專業(yè)的公司他可能站的高度和他的方向不一樣。



專業(yè)的公司需要去引導他，你現(xiàn)在要做的這個項目，你的理念是什么？你的思想是什么？你要做到什么樣的高度？超越其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，比如說是某一個機關的，要超過其他的機關，在這個領域里面你要做到獨特新穎。



在這種情況下，業(yè)主可能就想我申請多一點的資金，然后把項目做好，做成我的政績，我要請專業(yè)的設計公司，即使花費一些設計費，能把項目做好，能達到佳的效果，那也是值得的！



我們在這個過程當中也要給他灌輸這樣的思想，我們不一定能中標，首先你可能要把設計給它做好，設計做好會使這個項目增色，而且有了材質(zhì)工藝的規(guī)范更利于招標。還有一個就是說有了材質(zhì)工藝規(guī)范之后，它的報價可能會在施工當中會節(jié)約成本，而不是增加成本。



大家利用好手上的資源，對這些客戶進行一些整合，盡可能的拿下各個項目，并且盡可能地使這個項目大化，要做優(yōu)質(zhì)工程，不做比較差的應付工程。



我今天的分享就到這里，以后有機會的話，我整理好思路以后爭取下一次分享一個好的課程，今天確實沒有做好準備，如果大家有什么問題可以提出來，我來解答一下。謝謝大家。