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特殊時期，廣告制作工廠如何保持穩(wěn)定增長？武漢朋友燈箱 -丁江軍
2022年09月23日
2022年9月14日《周三晚8點-易凱有約》第235期由武漢朋友燈箱總經理 - 丁江軍 丁總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：特殊時期，廣告制作工廠如何保持穩(wěn)定增長？
（請先搜索關注視頻號：易凱軟件）
武漢朋友時代廣告?zhèn)鞑ビ邢薰?簡稱朋友燈箱)成立于2004 年，是一家專業(yè)從事廣告燈箱研發(fā)、設計、生產、銷售于一體的省級知名企業(yè)，秉承“正能量、執(zhí)行力、價值、競爭”的經營理念，為企業(yè)員工搭建廣闊的發(fā)展平臺，為合作伙伴打造務實而卓有成效的服務體系。目前公司擁有7家燈箱制作廠，100多位員工，現已成為湖北省廣告燈箱行業(yè)的引領者。
主持人開場：
目前的經濟環(huán)境，大家都清楚，多少都會有影響，但是在我調研的過程中，還是有少數公司在今年仍然能照常保持增長的，這點是非常難得，比如今晚的直播分享嘉賓的公司-武漢朋友燈箱，因為武漢朋友燈箱廠的體量，它不是一個小體量，在我們廣告標識行業(yè)，年產值6000萬是一個相當靠前的年產值。在這樣一個高產值的前提下，還能保持在這幾年的穩(wěn)定增長，特別是今年能夠保持一個增長的勢頭，我覺得朋友燈箱廠一定在背后有一些是需要我們去挖掘和探索去學習的地方，所以我就邀請丁總在9月份一定要抽空來到我們直播間，給我們的廣告標識行業(yè)朋友們做一個分享。
朋友燈箱廠是在2015年開始使用易凱軟件，剛好另外一位丁總是我們易凱有約的第一期分享嘉賓。
其實與朋友燈箱廠打了這么多年的交道，從他們的身上學習了很多東西。因為我覺得很多公司都會覺得大單治百病，業(yè)績解千愁，當一個公司業(yè)績非常好的時候，往往就沒那么重視管理了。因為一個公司處于高速發(fā)展的時候，老板的心情是不是很爽？都不太注重公司內部的東西，那我們什么時候會去摳成本？就是當我們利潤很薄的時候，對吧！
但是朋友燈箱廠讓我很敬佩的一點就是在公司處于高速發(fā)展的時候，也一直注重學習，包括我們易凱軟件有新東西，他們基本上是屬于第一批做嘗試的用戶。在公司快速發(fā)展的時候，騰出精力把公司的一些基礎建設做好，其實這個時候員工的熱情也是最高的、整個狀態(tài)也是好的。因為不管我們管理層說什么，員工都愿意去信、愿意去追隨，朋友燈箱廠就是在晴天修屋頂，晴天的時候就把屋頂修好了，所以不管出現什么情況，就如2020年，武漢封鎖了，在4.5月份的時候，就可以快速的復蘇，進入了發(fā)展的快軌道。
以下是丁總部分分享內容：
大家好，感謝收到邀請來進行本次直播分享，我先簡單介紹一下我們公司發(fā)展的過程，其實我們公司在剛剛發(fā)展的時候，和大家是一樣的，只要有訂單就行。我們公司在2004年就成立了，也比較早，之前我們接一些標識標牌，只要是廣告類的我們都做，結果到了08年，我們覺得怎么發(fā)展都做不大，當時我們就在選產品，可能這也是我們的一個運氣比較好，我們當時就選上了燈箱，為什么選上？
首先第一個，燈箱的競爭比較低；第二個利潤比較高；第三個市場可以做得很大。所以原因來自高的產值和高的利潤，所以我們選擇燈箱行業(yè)，當我們選擇燈箱的時候，我們把很多之前做字、做吸塑，其實我們在做字、做發(fā)光字、做吸塑的時候，我們都很掙錢，只是當時可能覺得人干得挺累的，因為涉及到安裝，之后我們就想了一下還是專門干生產好，所以我們就選擇燈箱。
然后在做燈箱的時候，我們把其他的產品都全部去掉了，做了這么多年，還有人問我們做什么發(fā)光字，我們很多年前就把設備全部賣給客戶，專做一個產品，在細分產品里面去深挖，因為這個市場足夠大，我們公司做到現在，可能跟我們的客戶群體有一定的關系，也跟我們制作經驗有一定關系。說起來，我們最開始的時候一天只有1萬塊錢營業(yè)額不到，我們當時就定了一個目標，公司為什么成長得快，我覺得首先就是老板的認知和思維，再就是他要知道怎么去分錢。
我們發(fā)展的過程當中，遇到了很多的問題和很多的瓶頸，在生產上面忙的時候，活做不出來，然后不忙的時候，員工就很散懶，所以我們不斷的溝通，就摸索了一套方式，當時確實是不懂得改革。當時是拿固定工資，然后再拿凈營業(yè)額工資，最后拿計件工資，一路發(fā)展，一路都在變。到現在的話，我們公司所有的員工干活的話，都是為自己干。
我們公司有三條規(guī)矩，就是第一條客戶永遠是對的；第二條公司的管理層永遠是做服務的，首先他永遠是業(yè)務堅持的后盾，有很多公司在生產上面和他的業(yè)務板塊相排斥，他的業(yè)務訂單接得多，生產就有種種原因，這做不贏、那做不贏，在我們公司根本就沒有這樣事情發(fā)生。因為我們定了一系列的機制，比方我們用的積分制管理，以前沒有軟件的時候，我們就手工登記積分，很麻煩。之后我們就用了易凱軟件積分管理，當你公司到了一定的階段的時候，你會不斷地去調整你的模式，你的輸入模式和你工廠的一個組織架構的模式，這樣子你不斷的調整，不斷的改變，我覺得這個是我們成長最快的。
其實我們都不擅長溝通，我覺得思維邏輯都不強，但是我們公司的同事非常努力，都很愿意去干。其實這個蠻簡單，就是取決于你怎么跟人家分錢，老板就不要去管事了，你只要去定一個結果，你把方向看好，再把一個目標定好，其他的啥事不用干了，生產業(yè)務交給業(yè)務的經理就好了，你管得越多，他們越沒有上進，而且因為老板他最會看問題，看到的全部都是問題。
現在我們在管理上面很明確：放權管理，做好成績，高回報、高獎金，所以我們公司有很多的員工都都買房買車了，我覺得在這方面，我們還是比較輕微的。我覺得翁總可以給我們提一些生產管理上面大家遇到一些什么樣的問題，我覺得我比較擅長解說。
Q:朋友燈箱廠在組織架構的調整有哪幾次重大調整，用于來應對業(yè)務發(fā)展？
A: 我們當時做到200萬的時候，可以說公司的組織架構是有很大的調整。一開始的時候，我們就設了總經理-副總-財務-生產廠長-生產主管-還有很多主管/管理成員，后來我們就覺得生產型公司壓根就不要那么多體系，不要那么賺錢，因為我們做加工的都是一些低利潤，說實話收入沒那么高，我們是為什么去做調整？
首先，當你把員工去做激勵的時候，其實往往他們有很多人自己就會優(yōu)勝劣汰。你要有晉升的階梯，在生產上面和主管和業(yè)務配對的話，我們目前業(yè)務部就只有一個負責人，就只有一個業(yè)務經理，生產部就只有兩個生產主管，再就是組長，之前人很多，反而效率不高，分的錢還分的少。現在人少了，效率高了，取決于一個管理層都是為員工做服務員工，做的任何東西都是為自己在干，所以我們公司員工他是越干越努力，只要你肯干，收的工資高。
其實比較簡單，我們現在怎么說，以前管理層很多的時候，我們是計營業(yè)額產值的，大家希望人越多，因為吃大鍋飯人越多的，他干活輕松，所以還是取決于一個為自己干而已。之后我們調整了，我們的員工不是凈營業(yè)額，而是個體計件。把一個產品的工序算出來，比方說做發(fā)光字，有很多的工廠就是一個人干很多活，比方說我們隔壁他們也是做字的，他們現在把這個字的制作流程細分了。你只有把這個產品細分，人員定位，他的效率是倍增的，所以你根本就不需要考慮到他的活出不來。以前做一個字的，有六七個焊接師傅裁剪后才送來的，之后把這個模式一改變，三個人效率都很高。
再就是根據你的產品，比方我們先做超薄燈箱，我們是把一個燈箱分成十幾道工序，分到不同的人去做，我們的流程是做得非常精細的，每個人干一個活，所以它的效率是倍增的?，F在產品發(fā)生了變化，現在做燈箱是卡布燈箱，就只有4道工序，以前十幾道工序直接縮減了，所以在這方面，我們把做超薄燈箱和卡布燈箱又要拆分為兩個部門，有的時候是一個人干一個崗位，當你很閑，不忙的時候，你一個人是可以干兩個崗位，他拿兩個崗位來獎錢就可以了。
非標怎么做到計件的？
我們做燈箱是按照個數計件的，我們現在在用易凱軟件，這里面可以把每一個項目類型可以錄得非常的清楚明確，根據產品不同，價格不同，保證絕對的公平，但是唯有一點的就是做大的和做小的有那么一點點區(qū)別。
但是你可以根據產品分類，有的產品它適合做很大，有的產品適合做小，所以還是一樣的，都可以把它分解出來。你做一個成品燈箱和做一個散件，做一個拉布和做一個畫框都有不同的計件方式。易凱軟件我了解得比較清楚，里面有一個適合按個計件，還有一個就是按照它的產值計件。
您剛才講，管理層這邊做了改革，現在就相當于是管理層主要是在做服務的，然后減少管理的層級，對吧？這是一方面，然后從生產的員工從原來按照營業(yè)額去算他們的收入，現在變成是每個個體，每個人去計件，對吧？
對，計件。多勞多得，也是一種合作關系，現在也很普遍。
Q:丁總，現在做工廠的也會遇到這樣的一個問題，價格戰(zhàn)打得非常厲害，市場的單價是不斷在下降的，如果是按照一個多少錢，工人的成本是固定的，但是我們的市場價格是不斷的下降的，像朋友燈箱是怎么解決這個問題的？
A: 這一個就要從采購上面說，有很多老板就是根據市場忙與不忙，他來進出貨，是吧？其實我們應該是要看得更遠，就好比，咱們看未來的趨勢，未來你要估算，因為軟件不是說100%準確，但是你可以估算出來你一個月用多少材料，你預計三個月是一個什么樣的走勢。所以有很多朋友，他可能一個月要材料他就買材料，而我們在這方面的話可能就不一樣了，因為最主要的你還是按原材料，比方說我們去年的原材料是2萬多，是吧？
最高峰期達到24000多，我估計很多人都是在23000買的原材料，但是我們幾乎都沒有買到高價的原料，因為你看的是長遠，所以今年來說，我們昨天才開了個會，我們看著今年的走勢，鋁材肯定要上漲，所以我們把今年的庫存全部備滿，當材料在上漲的時候，我壓根就沒有增成本。
萬一你預判失誤，材料在下降的時候，很簡單，你補貨就可以了，材料降了你買就可以了，你可以補貨。當它上漲的時候，你一樣的，你的成本是降低的。至于在車間里面，在生產上面，你就做好人工避免一些浪費。我覺得我們在這方面，我們還是賺的材料的錢，其實人工的錢賺得比較少。
丁總，面對這個市場，增長的訣竅是什么？
這個還是在于業(yè)務單，最主要的就是你自己要會做分析，如果你用了軟件，比方我們現在用的易凱軟件，它可以有哪幾個值，我覺得是每個公司你只要用上軟件都是必須要去分析的。
首先你的客戶數，我們的軟件里面有一個客戶業(yè)務趨勢圖，你要看一年的數據，如果你剛開始用軟件的話，就從第一個月開始，每個月的數據都在上面，你要分析你的下單客戶數和你的未成交客戶數。
其次就是你的報價，比方你現在有一個客戶找你咨詢東西，我們很多人沒有錄入報價單，當你把報價單錄進去的時候，你就知道你一個月有多少營業(yè)額，你的流失客戶是多少，你的成交率是多少，然后你的大客戶，你的客戶進行分類，我覺得這個是一個很龐大的系統(tǒng)。
易凱軟件里面都有這個功能對你的客戶進行數據分析，你有哪些優(yōu)質客戶在流失的，可以看得很清楚，是不是？然后你的哪些產品是越來越好的，越做越好的，你要進行在好產品上面你要進行延伸，如果這個產品越做越少，你就不要往這個產品上面去花功夫去改結構。如果這個產品越來越賣越好，你一定要引進新的材料。最關鍵一點，還是有好的軟件，你要有數據分析，你沒有數據分析都是白搭，你都不知道你的方向在哪里。
翁總與丁總的對話：
翁總：丁總，您這么說，我就想起黑龍江標協(xié)名譽會長--哈爾濱亞中廣告郭總，他上次也是分享了對廣告標識行業(yè)的一些建議，與您剛剛提及的幾個點都是非常吻合，也是提及了要做數據分析，看哪些是有增長趨勢，哪些是昨日黃花；如果是還有點錢賺，但是看不到優(yōu)勢，郭總就果斷砍掉，還趁著設備還值錢的時候就賣掉，然后對于有趨勢的就加大投入。所以郭總通過數據復盤，就能知道哪些是賺錢的，賺錢就加大投入去做，不賺錢的及時退出，還把設備賣點錢。
還有丁總說的第二點，根據報價這一塊的客戶錄入，在我接觸易凱用戶能感覺到，很多人都沒有做這一點，就如丁總把這些操作后，就可以找出你自己的客戶在哪里流失了，找你報價，但是沒有下單的，應該是可以挖掘出很多客戶了，找出流失的原因。
丁總：是的，我們就做這一步，一個月最起碼要增長幾十萬。因為以前別人找我來下單的時候，我就是報了個價，然后我沒有去做跟進，沒有去做登記，有印象的我可能第二天回訪一下，但是當我們第一次把這個東西錄到軟件里面去的時候，我發(fā)現一天沒成交的，你再把一天好多沒成交的再做跟進，可以挽回了不少業(yè)績。
還有數據分析，不是說單單一個月的數據，更是一年的數據來做分析，然后把前一年的數據分析對比分析，每個月中開一次管理會議進行數據分析，你哪些產品做得好的，負責采購負責研發(fā)的，就往這個方向重點涂產品，你花兩個月的時間搞一個產品送來，你都是做增量。然后再就是你要去了解這個行業(yè)有哪些行業(yè)的產品是你能做的，是吧？我們不做太雜了，我們單一就做燈箱，但是燈箱在哪以前不是燈箱做的，現在燈箱可以替代的，其實業(yè)績起來得很快。
翁總：同樣是工廠運營，這一塊丁總做了，可能很多公司沒有做，所以運營的結果就差很多了，剛才聽你看到客戶的營業(yè)趨勢，應該在一些客戶突然沒有下單，或者是他的交易量下降的時候，丁總您們的業(yè)務客服就再跟進。
丁總：對，我們一般是半個月做一次分析。如果這個客戶，在易凱系統(tǒng)里面半個月沒出現了，都沒出現一次訂單，那就要電話回訪。如果是大客戶，那就要登門拜訪，因為我們中國人，見面上門總是感覺會好一點，你要了解市場找原因。
翁總：丁總，您在客戶管理這塊，我覺得真的是做得非常細致。之前我與其他用戶交流，比如圣昊標識-王總、鄭州超達廣告-王總，他們也是在分析客戶看趨勢，一有下降的趨勢就立刻有客服跟進，所以他們在今年也是能保持穩(wěn)定增長。
丁總：我覺得如果把這個業(yè)務做數據分析，哪怕環(huán)境有很大的影響，只要不是被封閉的不能做，我覺得業(yè)績的影響都不會特別大。最關鍵一點公司還是要管理層能夠有認知，怎么去分配，讓員工怎么去拿結果，這個是很關鍵的。其實做客戶分析蠻簡單，最關鍵的在于執(zhí)行，你以什么樣的方式讓員工讓管理層一起去執(zhí)行，而且還要不斷地更換方法，這個是很關鍵的。